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文檔簡介

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善?！句N售技能】二早專題-SDPS之養(yǎng)老金鑰匙-二早素材專題范本專題：銷售技能SDPS之養(yǎng)老金鑰匙類別：理念篇銷售篇增員篇產品知識篇心態(tài)激勵篇綜合金融篇其它類別目標：學習并掌握SDPS關鍵句激發(fā)客戶需求時間：25分鐘方式：講授式演練通關研討式分享式步驟時間內容要點工具準備1、講師提前一天備課、熟悉關鍵句；2、學習意愿激發(fā)，讓組員明白一次成功的銷售面談來自于以需求為到導向的面談。2銷售面談中，能否以客戶的需求為導向，決定此銷售面談能否順利進行，激發(fā)客戶需求，得到客戶的認同，銷售就成功了一半；通過對SDPS養(yǎng)老

2、金鑰匙關鍵句的學習，激發(fā)客戶的需求。說明及示范1、講師分解關鍵句的要點及預期達到的效果；2、示范關鍵句。101、養(yǎng)老金。陳先生，您有沒有想過什么時候退休呢？2、陳先生您現在35歲，這是您的生命線，人生的旅程有多長，我們大家都無法預測。3、但我很相信，陳先生您未來的收入會隨著您的經驗和學問一起增加。4、但到您60歲退休的時候，您的收入可能會大幅減少，甚至為零。5、而退休之后的收入主要來自三方面，首先就是自己的儲蓄，第二就是兒女給錢您花，第三是社會養(yǎng)老金。陳先生，我相信您也同意，社會養(yǎng)老保險，是不夠維持您的生活水準的現在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀大了又沒有錢，生活就會很困難。一個好的保

3、障計劃，基本上是，我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做您想做的事。講師邊講解邊示范，確保每一步驟說明示范清楚。示范需注意：1、咨詢退休年齡，若客戶無法回答，則按照現法定退休年齡繪圖；2、生命線上寫目前年齡、退休年齡，末端可以寫過100歲，或是“？”號，表示“人生的旅程有多長，我們大家都無法預測”；3、將收入增加時畫上坡線；4、退休后大幅減少則畫下坡線；5、列舉退休后的收入方面來源。演練講師安排兩兩演練并說明演練規(guī)則、時間及要點。10演練規(guī)則：兩人一組，一人扮演業(yè)務員，一人扮演客戶，按照關鍵句的內容進行演練，其中扮演客戶的伙伴不要打斷對方確保演練完整。演練一遍后角色互換；講師要觀察小組演練情況并做好記錄（做得好的以及可以改進的）。講師講解組員演練講師觀察反饋講師點評演練效果并提出改進地方及要求。3正面肯定演練效果并鼓勵

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