營銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)

1、.：.；精 英 俱 樂 部 江西太陽能科技種職業(yè)學(xué)院招生辦 精 英 俱 樂 部 / 精 英 俱 樂 部 會(huì) 員 手 冊 西太陽能科技種職業(yè)學(xué)院招生辦 精 英 俱 樂 部 /“我不是教他們營銷技巧，而是教他們怎樣去生存營銷人員應(yīng)具備的根本素質(zhì)編者按：聽戈軍珍教師的講課是一種享用。在培訓(xùn)過程中，戈教師最打動(dòng)編者的一句話是我講營銷并不是光講營銷技巧，更重要的是通知大家在這個(gè)社會(huì)應(yīng)該怎樣去生存。所以他的培訓(xùn)顯得帥心苦口，對在這個(gè)社會(huì)上求生存謀開展的人都是一劑良藥。惋惜的是，限于版面的要素，本刊在整理中刪掉了許多案例，那些案例并不完全是獸藥行業(yè)的事情，反而是生活中的事例。一如戈總所說，只需社會(huì)知識最好的

2、人才干做最好的業(yè)務(wù)。大家培訓(xùn)要帶著腦袋來，也要帶著手來，比記錄更重要的是思索。假設(shè)只是完全生搬硬套，是要出問題的。我希望大家把學(xué)到的實(shí)際運(yùn)用于實(shí)際，而不是完全模擬實(shí)際去做。聽培訓(xùn)就跟練武一樣，師傅教的只是武功的招式，而臨場對敵是招式的暫時(shí)發(fā)揚(yáng)，絕對不是一招一招按部就班的來，那樣只能是死路一條。開場之前，給大家講一個(gè)故事。我從小在張家口長大，剛懂事的時(shí)候就學(xué)會(huì)了套野兔。這野兔是怎樣套的呢？大家知道兔子不吃窩邊草。這句話是對的，野兔就不吃窩邊草。野兔吃草的時(shí)候，它要跑出去吃。學(xué)過畜牧的都知道，野兔和家兔有一個(gè)最大的區(qū)別，野兔是不打洞的。野兔普通是找個(gè)樹根或者山坡腳下的小坑，以后這就是它的窩了。野兔

3、吃草的時(shí)候，晚上往外跑，凌晨往回跑，白天休憩。野兔走的時(shí)候，從一個(gè)路出去，吃完草，一定從原路前往。也許野兔以為，我來的時(shí)候，這條路沒有事；那么我回來的時(shí)候一定要從這條路走。反正無論野兔詳細(xì)怎樣想，它就是按這么一個(gè)規(guī)律行事。他們套野兔，正是抓著了這個(gè)規(guī)律，晚上出去下套子，下雪的天最好，一旦斷定野兔走的是單線，他們就在那道上置好野兔套子。兔子套子普通離地寸高，也就是一個(gè)成人的手那么高。為什么這么安套子？野兔是跳著走的，它蹦起來的時(shí)候，腦袋剛好離地、寸。并且這個(gè)兔子套子直徑也是寸，由于兔子耳朵大，只需這么大才干保證耳朵不碰到套子。野兔一跳就進(jìn)去了，再一跳就拽緊了。在凌晨點(diǎn)多，天冷的要命，他們出去收兔

4、子，有些剛套到的兔子還沒死，那個(gè)叫聲跟小孩哭一樣，又嚇人又凄厲。程度高的人，就用這種方法，一晚上可以套幾十只兔子。大家看，野兔是死在什么上面呢？野兔是死在閱歷上，它以為我來的時(shí)候沒事，回去的時(shí)候也一定沒有事。他們有些員工，特別是老人員，都有本人所謂的閱歷。大家留意閱歷能夠會(huì)置他們于死地。在他們這個(gè)行業(yè)中，跳槽比較頻繁，很多跳槽人員非要跑本人原來所謂熟習(xí)的市場。從我個(gè)人的原那么，老人員跑老市場是不允許的。老人員去老市場，還是找原來的客戶，假設(shè)不是抓住了市場里的養(yǎng)殖戶，還是依托客戶關(guān)系去賣貨，就很有能夠出現(xiàn)野兔這種悲劇。閱歷就是這么一個(gè)東西，能夠是他勝利的法寶，也能夠是他死亡的誤區(qū)。今天主要講營銷

5、人員應(yīng)該具備什么樣的根本素質(zhì)。但是強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在整個(gè)獸藥行業(yè)，目前做的還是推銷。營銷是一個(gè)組織的事情，是顧客需求什么，他們就消費(fèi)什么。而推銷是個(gè)人的事情，是有什么就賣什么。但是營銷是以后的一種趨勢，所以還是用了營銷這樣的字眼。一、 顧客喜歡什么樣的營銷人員顧客喜歡什么樣的銷售人員？實(shí)踐上，他們很難對顧客喜歡什么樣的銷售人員有一個(gè)真正的完好的定義。他們在做市場時(shí)，面對不同的顧客時(shí)，他對他們的態(tài)度是不一樣的。也就是說，客戶的本身層次不同，對喜歡什么樣的營銷人員的差別是很大的。但是，從總體上講，還是有一些共同的東西是經(jīng)銷商都喜歡的。首先，誠信是經(jīng)銷商喜歡的。不光經(jīng)銷商喜歡，地球人都喜歡。另外，樂觀、有

6、共同言語、自信、這些不僅是營銷人員的優(yōu)點(diǎn)，也是做人的優(yōu)點(diǎn)。但是，作為銷售人員還是有其特殊性，其中最大的差別就是要有毅力。實(shí)踐上，做銷售是孤單的，一個(gè)人在外面跑，沒有點(diǎn)毅力，很快就堅(jiān)持不下去了。當(dāng)然，他們需求知識、技藝輔以毅力。下面，將從誠信、知識、技藝、毅力這幾個(gè)方面展開討論。首先，我總結(jié)了三種銷售人員。. 三種典型的營銷人員.伶牙利齒 能說會(huì)道這種銷售人員特點(diǎn)就是“會(huì)說，一方面強(qiáng)調(diào)這個(gè)人比他人在口才上要好；另一方面強(qiáng)調(diào)這個(gè)人“太能說了。但是，光是推銷員在說，客戶不說。客戶不說，就意味著客戶有什么需求，不跟他們交流；而他們一個(gè)勁地說，就意味著他們很快就變成了一張白紙，讓客戶一望無際地看究竟。這

7、樣的話，客戶就把他看的心知肚明、清清楚楚；而他對客戶一點(diǎn)都不清楚，他說這個(gè)銷售怎樣做？.職業(yè)風(fēng)范 措辭嚴(yán)謹(jǐn)一個(gè)人的職業(yè)風(fēng)范很好，是從哪幾個(gè)方面得出的？職業(yè)風(fēng)范中的職業(yè)，同他們平常說的專業(yè)是有差距的。專業(yè)強(qiáng)調(diào)“知識技藝，職業(yè)強(qiáng)調(diào)“知識技藝加社會(huì)技藝。職業(yè)素質(zhì)包括：一、他所從事的任務(wù)必需擁有的專業(yè)知識；二、從事一種任務(wù)必需擁有的社會(huì)知識；三、從事一種任務(wù)，應(yīng)具備的根據(jù)個(gè)人特點(diǎn)同他人打交道的方式。目前，在他們養(yǎng)殖行業(yè)，打交道的是以農(nóng)民居多。假設(shè)面對的都是不太講禮儀的，他們硬要講禮儀，這會(huì)是什么結(jié)果？過于講禮儀，至少如今在鄉(xiāng)村還是行不通的。他西裝革履的跑到村里面去，人家一看就說他不是賣獸藥的。他們強(qiáng)調(diào)

8、本身的特點(diǎn)，也要強(qiáng)調(diào)目的客戶的特點(diǎn)。.以客為尊 注重雙贏這是他們未來要做到的目的，以客為主，注重雙贏。目前，在獸藥行業(yè)，經(jīng)銷商都要求“必需給我壓一筆款。為什么這樣？還不是先前被業(yè)務(wù)員或廠家騙過。從去年開場，他們這個(gè)行業(yè)比較難干，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員彼此欺騙和糊弄變本加厲。一個(gè)行業(yè)要開展，一個(gè)公司要壯大，一個(gè)個(gè)人要賺錢，都必需跳出勝負(fù)談共贏，共同開展才是硬道理。.營銷人員必需不斷學(xué)習(xí)要成為優(yōu)秀的營銷人員，就必需不斷學(xué)習(xí)。在未來，企業(yè)之間的競爭，并不是他擁有多少人才、資金、技術(shù)和市場。人才是流動(dòng)的；資金更是勢利眼，更會(huì)流動(dòng)； 市場沒有人能獨(dú)占，是相互競爭的，誰有身手誰就可以進(jìn)來；技術(shù)是什么，他有想法有錢

9、就可以買過來。只需思想是搶不走的，特別是企業(yè)指點(diǎn)人的思想，這才是一個(gè)企業(yè)的中心競爭力。有了好的思想，才會(huì)有好的人員，才會(huì)有好的產(chǎn)品。沒有好的思想，即使有好員工也會(huì)流失，即使有好的產(chǎn)品也沒有人推行。 好的思想從哪里來，就是從不斷的學(xué)習(xí)中來。未來的競爭就是他能否具有繼續(xù)不斷的學(xué)習(xí)才干，并且比他的競爭對手學(xué)習(xí)的更快。所以學(xué)習(xí)比任何都重要。學(xué)習(xí)不限于所謂的專業(yè)知識、所謂的實(shí)際。他們學(xué)習(xí)，一個(gè)是向?qū)嶋H化市場體系學(xué)習(xí)；一個(gè)是向勝利的人學(xué)習(xí)，假設(shè)跟得上勝利的人，他就能勝利，假設(shè)跟不上，就會(huì)差很遠(yuǎn)；第三，要向?qū)嶋H學(xué)習(xí)。.營銷人員職業(yè)素養(yǎng)要求.合理做事 誠信做人大家要留意，合理并不一定就是符合道理；有時(shí)候，不是

10、符合道理，而是符合常理，不符合常理的事情是做不成的。比如一條本錢元的褲子喊價(jià)元，他討價(jià)元，最后元成交，他以為這樣討教討價(jià)是符合常理的。假好像一條褲子，賣家喊價(jià)元，他討價(jià)元，賣家立馬贊同元甚至自動(dòng)降到元賣給他。這時(shí)候，他會(huì)怎樣想？他一定不會(huì)買了，他以為人家一定在騙他。有些公司剛成立的時(shí)候，沒有人員，沒有技術(shù)效力，以為反正是虧，為了有點(diǎn)市場，讓利于客戶，這時(shí)候客戶要多少返點(diǎn)就給多少返點(diǎn)。但是，一段時(shí)間后，這些客戶都流失掉了。.忠實(shí)敬業(yè) 協(xié)作創(chuàng)新.百折不撓 堅(jiān)持為貴一個(gè)推行行動(dòng)勝利培訓(xùn)課程的小伙子，從年月份就盯上了我，到目前為止，他曾經(jīng)盯了我三年。每天早上，我開機(jī)的第一個(gè)短信一定是他發(fā)過來的。我一開

11、場覺得很煩，如今反而覺得正常。如今，我下決心了，除非我沒有時(shí)間，我有時(shí)間，第一個(gè)要上的課程就選他的了。他們獸藥行業(yè)有幾個(gè)業(yè)務(wù)員盯一個(gè)客戶可以盯三年，很多人盯三天不行就放棄了，能盯三個(gè)月的少之又少。.高興任務(wù) 心胸開闊我在北大讀書時(shí)初次上課有幸傾聽了厲以寧教授的兩天的課程，厲教師是中國倡導(dǎo)股份制改革的第一人，中國股份制改革幾乎就是按他的方式走的，人稱厲股份，但是厲教授在文革的時(shí)候差點(diǎn)被斗死。厲老以為，評價(jià)一個(gè)人心胸能否開闊，能否成熟，能否可以成大事，并不是他活得能否真正的舒坦，并不是他得到的真正的多，而是他計(jì)較的少。.注重經(jīng)濟(jì)開展第一營銷人員一定要注重賺錢，但是君子愛財(cái)，取之有道。業(yè)務(wù)員按公司的

12、規(guī)定，發(fā)明了很好的業(yè)績，本人賺了很多錢，這才是好的銷售人員。作為銷售人員，既要注重賺錢，更要注重個(gè)人的開展，比如接受至少長達(dá)年，系統(tǒng)的職業(yè)培訓(xùn)。二、營銷勝利的關(guān)鍵要素營銷中的情感導(dǎo)入情感，有兩層意思，一個(gè)是情意，一個(gè)是感受。這里面要強(qiáng)調(diào)的是感受，他同他人打交道，他人有什么感受。銷售人員要注重客戶的感受，客戶的感受很重要。把握營銷時(shí)機(jī)還是前面那個(gè)推銷行動(dòng)勝利課程的小伙子。在年，我正忙，沒有時(shí)間。年我去北大光華上課，上那么多課，還要做作業(yè)，決議在畢業(yè)之前不上別的課了。今年月號我畢業(yè)，月日從北京回來。這個(gè)小伙子月號就到我的辦公室，說他們在北京月份開了一個(gè)班，希望我參與。不巧的是，月份我本人有很多課要

13、講。他說他們月號還有課程。我說那時(shí)候我要參與中國畜牧獸醫(yī)學(xué)會(huì)的學(xué)術(shù)年會(huì)，不能夠參與他們的培訓(xùn)。那個(gè)小伙子當(dāng)時(shí)就問我，他可不可參與學(xué)術(shù)年會(huì)。第一時(shí)間我沒有反響過來，他參與干嘛？第二反響我才明白，他是為了在會(huì)場上尋覓營銷時(shí)機(jī)。這樣一次高層次的會(huì)議，相當(dāng)于是他的目的客戶的大集中，比他平日里在寫字樓中一家一家的陌生訪問的勝利率高的多。售前掌握必需的資料具有試一試的膽略有些業(yè)務(wù)員不敢盯大客戶，為什么不敢盯？他們干的就是這一行，做銷售又不是騙人，為什么不敢盯？客戶越大，需求越大，他們更應(yīng)該盯。三、勝利營銷人員的良好開端.營銷人員的勝任才干營銷人員的素質(zhì)最終表如今其各方面的才干。不具備這種職業(yè)素養(yǎng)，這個(gè)人的

14、才干就難以表現(xiàn)出來。.知識 這兒的知識不是單純的專業(yè)知識。真正有最好專業(yè)知識的人，并不是做營銷最好的；而社會(huì)知識最好的人做營銷最好。毛主席說，普通來說，社會(huì)規(guī)律都是外行指點(diǎn)內(nèi)行。很多公司，銷售業(yè)績前三位的，都是社會(huì)知識最好的人。.技藝跑業(yè)務(wù)是綜合素質(zhì)的表達(dá)，不是單單專業(yè)素質(zhì)的表達(dá)。相反，專業(yè)素質(zhì)太好的人，太過于強(qiáng)調(diào)專業(yè)，反而跑不好業(yè)務(wù)。在獸藥行業(yè)，技術(shù)人員跳槽跑業(yè)務(wù)的，勝利的概率不超越%，技術(shù)只能處理專業(yè)問題，而業(yè)務(wù)才干處理利益問題。跟經(jīng)銷商最終的問題是利益問題，不是專業(yè)問題，所以無論采取什么手段，實(shí)踐處理的是利益問題。專業(yè)問題，只是利益問題很小的一部分。專業(yè)越好，越能處理專業(yè)問題，但是越鉆牛

15、角尖，越處理不了利益問題。只需業(yè)務(wù)程度高，才干處理利益問題。.社會(huì)角色人的位置不一樣，心態(tài)就不一樣；心態(tài)不一樣，做事方式就不一樣；做事的方式不一樣，結(jié)果就不一樣。也就是位置決議心態(tài)，心態(tài)決議行為，行為決議行動(dòng)，行動(dòng)決議結(jié)果。. 營銷人員的角色知覺.角色認(rèn)知 作為銷售人員，一定要清楚地知道：我是干什么的；我要怎樣干；我要干到什么程度？.角色行為一個(gè)成家、有家庭壓力的人和一個(gè)同樣成家但是沒有家庭壓力的人，他們做事的方式，最終的結(jié)果都是不一樣的。俗話說，窮人的孩子早當(dāng)家，但是早當(dāng)家不一定能當(dāng)好家。從目前的情況看，富人家的孩子享遭到的社會(huì)教育好的多，在歐美，富人的孩子當(dāng)家當(dāng)?shù)酶?。有時(shí)候，他們要反思，

16、同樣的競爭下，他為什么是窮人？從社會(huì)一切方面都可以找到因果，勝利有勝利的理由，而失敗必有失敗的前提。大家要清楚，努力不一定勝利，但是不努力根本上不勝利； 付出不一定有報(bào)答，不付出一定沒有報(bào)答。 .角色等待 不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵，當(dāng)元帥就是士兵的角色等待。.角色評價(jià).勝利營銷人員的作用.傳播知識這兒的知識是指各方面對客戶有利并且是客戶樂于接受的知識。我講營銷并不是光講營銷技巧，更重要的是通知大家在這個(gè)社會(huì)應(yīng)該怎樣去生存。.搜集信息做銷售絕對不是簡單的那點(diǎn)專業(yè)知識、所謂的那點(diǎn)銷售小技巧。做銷售是信息的交流，知識的溝通，進(jìn)而達(dá)成共鳴，獲得信任，中心是圍繞利益。.為顧客提供效力技術(shù)效力只是效力中

17、很小的一部分。他們提供產(chǎn)品，尤其是客戶需求的產(chǎn)品，這也是一種效力。.尋覓與識別潛在顧客什么是潛在顧客？就是具有潛在需求，并且具有購買才干的客戶。有潛在需求，但是沒有購買才干的這種客戶太可怕，貨賣的越多，越拿不回錢來，累得半死，把大部分的精神都花在要賬上了。識別潛在顧客，對銷售人員是非常重要的一個(gè)功能。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商、一條龍企業(yè)、新型養(yǎng)殖小區(qū)、大型養(yǎng)殖場、飼料經(jīng)銷商、有錢找工程的人等都是他們的潛在客戶。大家不要只盯著市場上那幾個(gè)經(jīng)銷商，看誰賣的好了，就拼命想插進(jìn)去。人家做的好好的憑什么要跟他協(xié)作，除非他給出更優(yōu)厚的條件，比如返點(diǎn)更高，前期推行費(fèi)用廠家全部承當(dāng)?shù)鹊?。有的真?shí)不行，就退而求其次的做個(gè)二

18、奶甚至三奶的。這時(shí)候，最重要的是尋覓和識別潛在客戶。.指點(diǎn)與協(xié)調(diào)營銷團(tuán)隊(duì)對獸藥業(yè)務(wù)員講，最主要的就是協(xié)調(diào)好技術(shù)人員，假設(shè)技術(shù)人員配合不好，是一件很費(fèi)事的事情。但是我反對把貨賣不好最后歸罪到技術(shù)人員身上。首先是業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)沒有做好，才需求技術(shù)人員。即使技術(shù)人員真有做的不好的，業(yè)務(wù)員要做的是引導(dǎo)技術(shù)員怎樣去做好，而不是抱怨。四、營銷人員應(yīng)具備的條件.了解商業(yè)推銷的個(gè)特點(diǎn).推銷是教導(dǎo)或協(xié)助 他人購買的藝術(shù)。.推銷是影響人們購買商品或勞務(wù)傾向的一種重要手段。.推銷是洞察顧客的觀念，進(jìn)而使顧客了解推銷員的觀念，然后使顧客思索和行動(dòng)。我不斷以為：三流的營銷人員，從來不知道顧客需求什么，偶爾也能賣貨，碰運(yùn)氣而

19、已；二流的營銷人員，知道顧客需求什么，但恰恰發(fā)現(xiàn)本人賣的東西正是顧客不需求的；一流的營銷人員知道顧客需求是什么，也讓顧客知道他賣的東西正是顧客需求的；超一流的營銷人員，不僅知道顧客需求是什么，還能引導(dǎo)顧客需求什么，并且讓顧客知道他提供的東西正是顧客最需求的。.推銷是人際的溝通或意見的交流。同等條件下，人們更情愿同談的來的做生意。. 推銷是壓服他人接受或遵照推銷者意見，進(jìn)而使之按推銷者志愿行事的藝術(shù)。.推銷是一種勝利地銷售商品與觀念的才干。跟我打交道的客戶，都是接受我的觀念，他們以為我的觀念是對的，那么我的商品也不錯(cuò)。推銷觀念，比推銷商品更重要。.了解推銷的HEF銷售人員要具備：Head學(xué)者的頭

20、腦、Heart藝術(shù)家的心、Hand技術(shù)人員的手、Eloquence演講家的口、Foot勞動(dòng)者的腳。也就是說推銷人員要有豐富的知識，要能察看細(xì)致入微，要有嫻熟的技巧，要有流利的口才他們知道，還要經(jīng)過他們的表述讓他們的顧客知道，而這一切都必需基于勤快的根底上。一個(gè)業(yè)務(wù)員假設(shè)很懶惰，那就別做營銷了。.具備某些個(gè)性特點(diǎn). 儀表與裝束關(guān)鍵一條：干凈、整潔，入鄉(xiāng)隨俗。. 說話的語氣與交談的習(xí)慣交談中不要指手劃腳，目光不能游移不定。在陌生環(huán)境，要能構(gòu)成一種自然的習(xí)慣。. 禮貌與規(guī)矩有助于推銷的人品和性格.智力學(xué)什么像什么，那叫聰明；但是只需干什么成什么，才是智慧。.社交態(tài)度社交態(tài)度，就是抱著什么目的去社交。

21、.可信任一切人都喜歡那些可信任的人。.笑要適時(shí).自自信心.決心.本人管理本人做銷售沒有他人天天跟著他，一切行為都是本人決議的。這就是銷售的魅力所在。社會(huì)上各種事都很多，希望大家自重、自尊、自愛、自強(qiáng)、自信、自主。很多東西公司是管不了大家的，要靠本人管理本人。.責(zé)任心要學(xué)會(huì)對他的企業(yè)擔(dān)任；要學(xué)會(huì)對他的客戶擔(dān)任；要學(xué)會(huì)對他的家庭擔(dān)任，實(shí)踐上就是對他本人擔(dān)任任，最終就是對社會(huì)擔(dān)任任。謹(jǐn)記：要理性面對誘惑！應(yīng)該抑制的痼疾和習(xí)慣.攻擊他人.愛爭辯愛爭辯，也就是抬杠，銷售最怕抬杠。特別是技術(shù)人員，在門市上的時(shí)候，不要跟客戶抬杠?？蛻羝胀〞?huì)在不同廠家的產(chǎn)品之間進(jìn)展一些平衡，并且客戶更了解當(dāng)?shù)厥袌龅男星槔习傩?/p>

22、對產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)接受才干,有些客戶本身也懂一些技術(shù)，他從實(shí)際閱歷出發(fā)，能夠同他們一些理論和從別的地方套過來的閱歷有所沖突。建議大家要遵照他客戶的意見，這樣更好一點(diǎn)。.開粗鄙的玩笑在鄉(xiāng)村，熟人之間，開一些玩笑也沒有什么事。但是不熟的情況下，有些就不行。不要以為他以為正常，他人也會(huì)以為正常。由于個(gè)人的個(gè)性、閱歷、心胸、見識都不一樣，這就決議了他接受某些事物的不一樣。.懶惰.急躁有時(shí)候，急躁也沒有用，他們做銷售的，面對客戶更不能急躁，要入鄉(xiāng)隨俗，遇到什么情況，他就要冤枉冤枉。.過度的吝嗇五、營銷人員應(yīng)了解的品德與法律認(rèn)識.品德與法律法律是明確規(guī)定了的，而品德是人們在實(shí)際中、在生活的中千百年流傳下來的某種

23、習(xí)慣和行為。.法律與銷售產(chǎn)品引見不當(dāng)比如一針見效，不違反規(guī)定但是吹牛。但是三天包好，這就構(gòu)成了合同關(guān)系，有能夠違反法律。 .品德規(guī)范他們做銷售要合符社會(huì)潮流，遵守能得到社會(huì)大多數(shù)人公認(rèn)的品德規(guī)范。 .與競爭者的關(guān)系他們不要叫競爭者，而要叫競爭同伴。只需他人同他競爭，他才干提高。沒有百事可樂，就沒有可口可樂的偉大；沒有一致，就沒有康師傅的脫穎而出。只需后面有人追著他跑，他才干跑的更快，一個(gè)人跑，很難跑出世界紀(jì)錄。.與公司的關(guān)系.遵守社會(huì)公德.對顧客的責(zé)任他們對顧客獨(dú)一的責(zé)任，就是說真話、辦實(shí)事的責(zé)任。只需他們做到了說真話、辦實(shí)事，剩下的事情比如盡了最大努力，不幸雞還是死了，他們是沒有多大責(zé)任的。

24、六、掌握一些必要的知識.公司的開展史.獸藥及飼料的消費(fèi)方法.了解我國養(yǎng)殖業(yè)的特點(diǎn).了解動(dòng)物藥品的有關(guān)知識.具有一定的專業(yè)知識程度.了解公司技術(shù)力量及優(yōu)優(yōu)勢.公司的戰(zhàn)略開展方向.產(chǎn)品的運(yùn)用方法.產(chǎn)品的詳細(xì)技術(shù)性能：消費(fèi)產(chǎn)品的原資料、主要特點(diǎn)、順應(yīng)范圍、個(gè)性特點(diǎn).盡能夠多了解一些社會(huì)知識 主講 戈軍珍 (石家莊華駿動(dòng)物藥業(yè)總經(jīng)理)勤勞努力銷售是一份經(jīng)常要“無事找事的任務(wù)。即把不能夠的客戶變成能夠客戶，把能夠的客戶變成真正的客戶，把每一個(gè)新的客戶變生長期的客戶。銷售員要不斷地去尋覓客戶，開展銷售活動(dòng)，不斷與客戶進(jìn)展聯(lián)絡(luò)，為客戶處理各種各樣問題，處置與業(yè)務(wù)往來中能夠出現(xiàn)的各種問題，維持與客戶的良好關(guān)系

25、以及應(yīng)付沒有結(jié)束銷售義務(wù)，缺乏勤勞努力很難會(huì)做得勝利。-第一是銷售員首先要嘴勤，勤問勤說。勤問就能盡能夠多地搜集信息，掌握工程進(jìn)展情況，得到他人的意見和建議。勤說就是要隨時(shí)隨地在適當(dāng)?shù)膱鏊麄魉墓竞退漠a(chǎn)品。-第二是要腿勤，勤串勤跑。生意不是“坐出來的，是跑出來的。要勤于訪問他的客戶，他的同伴。他要和客戶建立感情、交朋友，不勤跑是做不到的。-第三是手勤，勤讀勤記。隨時(shí)更新他的公司產(chǎn)品市場知識，隨時(shí)記錄整理他的信息，并且向有關(guān)人員提供信息。-第四是耳勤目勤，勤聽勤看。如今的市場競爭在很大程度上是信息的競爭，在一個(gè)工程上，誰掌握的信息完全準(zhǔn)確誰的贏面就大。因此，隨時(shí)掌握市場動(dòng)向、客戶動(dòng)向、對手

26、動(dòng)向、產(chǎn)品動(dòng)向要求銷售員耳聰目明。-第五是腦勤 勤思勤省。要勤于思索他的方案和戰(zhàn)略。擅長分析、總結(jié)、改善、提高，擅長發(fā)明。要擅長動(dòng)用他一切的知識和思想對曾經(jīng)發(fā)生、正在發(fā)生的和將要發(fā)生的事情做仔細(xì)的分析，分析不清是不隨便下結(jié)論的。在緊要時(shí)辰，“吾日三省吾身 恐怕是必要的。、吃苦耐勞沒有吃苦耐勞的精神，做任何事情都不能夠勝利。各行各業(yè)里的精英們都明白這一道理，無論是在商界、政界還是學(xué)術(shù)界。營銷人員作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)最活潑的力量，更是如此，更應(yīng)該具有吃苦耐勞的精神。銷售是繁重的任務(wù)，銷售員能夠需求擔(dān)任數(shù)十個(gè)甚至數(shù)百個(gè)客戶的任務(wù)。在處置舊客戶的業(yè)務(wù)的同時(shí)，又需求不斷地開展新的客戶。所以，一切還沒有做銷售但想

27、做銷售的人都要做好吃苦的預(yù)備。在營銷中，吃苦耐勞有著特定的含義，有四大規(guī)范：即：忍受力 、執(zhí)行力 、思索力和對環(huán)境的駕御力。假設(shè)不具備這四種才干，就不叫吃苦耐勞。首先是要吃得身體之苦，做銷售他要習(xí)慣于長途跋涉，頻繁的游覽，居無定所，食寐無味；要經(jīng)常長時(shí)間陪著客戶，而且通常要小心翼翼，不能說錯(cuò)話，不能出任何紕漏；要參與甚至作為一方的主要人物進(jìn)展的馬拉松式的談判；要做好預(yù)備經(jīng)常加班甚至是連夜加班(尤其是做招標(biāo)工程)；他能夠要交出他的腸胃，聽任他發(fā)炎潰瘍，該喝五糧液時(shí)還得照喝，神經(jīng)衰弱純屬正常。-更嚴(yán)重的是他還要預(yù)備承留意理之苦。他要耐得寂寞，由于經(jīng)常只需他本人最清楚他的案子中的真正情況，需求他獨(dú)立

28、判別，他能夠會(huì)完不成定額，他簽的訂單能夠利潤太低，他請客吃飯的開銷能夠太大，一切這一切都能夠招來他老板的霎時(shí)。他被挨罵的地方還遠(yuǎn)不只他的老板，他的同事、他的老婆(老公)、他的客戶都能夠會(huì)罵他，而且在他們罵他的時(shí)候他在多數(shù)情況下只能忍氣吞聲。-然而比較起勝利的喜悅，受氣和辛勞都算得了什么。做銷售，勤勞努力和吃苦耐勞都是是必需的。、溝通交流銷售員的溝通交流才干好比司機(jī)的兩雙手一樣重要，是其生存的主要根基之一。和他的客戶無論是總代理還是終端業(yè)戶都時(shí)辰離不開溝通交流，包括進(jìn)貨談判、KA的管理、促銷的談判、價(jià)錢制定和維持、躥貨的處置，客訴的處置，也包括向指點(diǎn)匯報(bào)任務(wù)，懇求促銷等等，可見溝通的重要。良好的

29、溝通是銷售員開辟市場過關(guān)斬將的主要利器，是與顧客建立關(guān)系的根底。而在營銷領(lǐng)域內(nèi)，關(guān)系也是消費(fèi)力。沒有良好的關(guān)系，要想達(dá)成買賣，是要抑制許多困難的。言語是溝通交流的重要工具，要把握言語交流的技術(shù)與藝術(shù)，要懂得“到什么山上唱什么歌。在任何能夠的時(shí)機(jī)，和客戶交流，和業(yè)務(wù)同伴交流，和老板交流，和同事交流。并時(shí)辰提示本人：永遠(yuǎn)不挫傷他們的自尊心。溝通交流的目的在于增進(jìn)了解，相互了解，是建立感情的根本途徑。使每一個(gè)客戶都應(yīng)該成為朋友，而且不是酒肉朋友，是互置信任的朋友。有了朋友才有回頭客。另一方面，每一個(gè)朋友都能夠是潛在的客戶，每一個(gè)朋友都能夠是客戶的來源。其實(shí)，即使沒有生意，朋友多了豈不是好事？優(yōu)秀的銷

30、售員經(jīng)過溝通交流不僅知道他的目的客戶是屬于哪一階層，還要知道他人的心思接受才干、行為習(xí)慣；他們最關(guān)懷什么，最擔(dān)憂什么；甚至連他們愛看什么報(bào)紙、愛在什么地方消費(fèi)、愛和什么人交往等都要有所了解。了解顧客的購買動(dòng)機(jī)和購買行為，擅長展現(xiàn)和引見本人的產(chǎn)品，擅長接近顧客，擅長排除顧客的異議直至達(dá)成買賣。當(dāng)然，人的性格決議一個(gè)人的任務(wù)方式。他可以很熱情也可以很婉約，但是他必需求與人溝通交流，學(xué)會(huì)和任何人、在任何地點(diǎn)都可以找到適宜的話題。沉默是金-在銷售員的素質(zhì)中是絕對的錯(cuò)誤！、恒久耐力他不能保證他的客戶會(huì)在他的笑談里直爽的簽約，他必需契而不舍的反復(fù)本人的壓服任務(wù)。當(dāng)然，他最好每次都能找到客戶遲遲不簽約的緣由

31、。美國推銷員協(xié)會(huì)曾經(jīng)對推銷員的訪問做過一次長期的調(diào)查研討，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：%的推銷員，在第一次訪問遭遇波折之后，就退縮了；%的推銷員，在第二次訪問蒙受波折之后，也退卻了；%的推銷員，在第三次訪問遭到波折之后，也放棄了；%的推銷員，在第四次訪問碰到波折之后，也打退堂鼓了；只剩%的推銷員的鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)訪問下去。結(jié)果%推銷勝利的的個(gè)案，都是這%的推銷員繼續(xù)訪問五次以上所達(dá)成的。由此可見，恒久的耐力對一個(gè)銷售員的業(yè)績是多么的重要。、強(qiáng)力執(zhí)行執(zhí)行才干表達(dá)的是銷售員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目的不罷休的精神。銷售員在執(zhí)行方案時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到困難，這時(shí)他假設(shè)只會(huì)說“經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了。那么他的指點(diǎn)也只

32、能說“好，那我找可以完成的人來做。沒有困難事情稱不上義務(wù)，人人都可以完成的事也表達(dá)不出他的價(jià)值。某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個(gè)賣場，對于占領(lǐng)該市的終端市場極為重要，B公司決議讓銷售員張某搞定這件事，在張某接手先曾經(jīng)幾個(gè)優(yōu)秀的銷售員敗下陣來，緣由是該賣場在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒有熟人關(guān)系進(jìn)場費(fèi)用開價(jià)很高，而且不給討價(jià)的時(shí)機(jī)。但公司要求在“合理的費(fèi)用下進(jìn)場，如何把這個(gè)命令執(zhí)行下去？張某接到義務(wù)寢食難安，假設(shè)該義務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成義務(wù)公司同樣會(huì)覺得他“才干不夠，無法執(zhí)行公司的方案。接下來，張某去訪問A賣場的采購經(jīng)理黃某幾次，等了很長時(shí)間連面都沒見到，他知道

33、這是對方故意不給他任何壓價(jià)的時(shí)機(jī)，逼迫他贊同苛刻的條件。張某此時(shí)轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行任務(wù)，他找到一個(gè)做保險(xiǎn)的朋友以推銷保險(xiǎn)為由自動(dòng)認(rèn)識黃某的妻子，再引見張某與黃某妻子認(rèn)識，然后經(jīng)過給小孩子買禮物等手段拉近間隔 ，時(shí)機(jī)成熟后才由黃某妻子推薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成義務(wù)。這種例子在銷售任務(wù)中并不鮮見。因此執(zhí)行不是要銷售員去找到事情的緣由，而是要他想盡方法到達(dá)結(jié)果。結(jié)果才是他的指點(diǎn)最關(guān)懷的，也是他才干的表達(dá)。、靈敏創(chuàng)新銷售本身就是一種發(fā)明性極強(qiáng)的活動(dòng)，銷售員接觸的顧客很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣，需求有所不同。要使大多數(shù)的

34、顧客稱心，就要求銷售員具有較靈敏的反響才干，對消費(fèi)者的不同要求及時(shí)做出正確反響。尤其是顧客產(chǎn)生異議時(shí)，可以迅速地做出判別，及時(shí)地采取對策。銷售無常法，機(jī)遇不常存。銷售員惟有以靈敏的察看和反響力，才干使每一位顧客感到本人是最受注重的。不同的產(chǎn)品有不同的“性格，也有不同的需求對象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)，因此，沒有“放之四海而皆準(zhǔn)的銷售方法，只需營銷實(shí)際與現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品、目的市場親密結(jié)合，才干發(fā)明出有針對性的銷售技巧。高效率的銷售員，擅長利用新方法，新思想，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過任何能夠產(chǎn)生銷售效果的時(shí)機(jī)。他們的思想是發(fā)明性的，在銷售過程中處理問題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格

35、、突破傳統(tǒng)的，并且又是為顧客所接受的。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷售這個(gè)結(jié)果，銷售方法層出不窮?，F(xiàn)代社會(huì)的消費(fèi)力開展可以說量突飛猛進(jìn)，新技術(shù)、新產(chǎn)品此起彼伏。他們的國家也已邁入技術(shù)創(chuàng)新時(shí)代，新的市場、市場中呈現(xiàn)出新的問題，更需求一切有志于企業(yè)營銷、產(chǎn)品銷售的人員，開動(dòng)腦勁，靈敏創(chuàng)新。、知識豐富銷售員應(yīng)付的是整個(gè)社會(huì)，是不斷變化的各類人和事，知識經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，知識改動(dòng)命運(yùn)，因此必需具備多方面的知識和閱歷。因此掌握市場營銷學(xué)根本原理，了解國家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種有關(guān)產(chǎn)品政策、規(guī)定，具有普通社會(huì)學(xué)、心思學(xué)、行為科學(xué)知識、消費(fèi)心思學(xué)等的根本常識，附之于本人的專業(yè)知識，是銷售員自信的根底，也是銷售技巧的保證。做一個(gè)好

36、的銷售員，必需具備以下知識：市場知識與產(chǎn)品方案最直接的市場情況、競爭態(tài)勢、現(xiàn)實(shí)顧客的購買力情況及分布情況、潛在的顧客的需求量及分布情況，目的市場環(huán)境的變化情況等?？蛻糁R銷售員應(yīng)了解誰是產(chǎn)品的購買決策者，其購買動(dòng)機(jī)和購買習(xí)慣如何；客戶及能夠成為客戶之信譽(yù)及公司背景；對買賣條件、買賣方式和買賣時(shí)間有什么要求，客戶與競爭對手來往的情況等。競爭對手的知識對手公司的競爭原那么、方式、規(guī)范及財(cái)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)；對手產(chǎn)品的質(zhì)量、性能和工藝方法，及其優(yōu)劣點(diǎn)所在；他人之定價(jià)、條件及財(cái)務(wù)政策與我公司之比較；維護(hù)我公司產(chǎn)品之包裝、設(shè)計(jì)及功能上之價(jià)錢；他人發(fā)貨安排及效力與我公司之比較；他人之推行方式、媒體選擇、目的及費(fèi)用

37、估計(jì)；對手競爭才干的評價(jià)和對我方影響的評價(jià)等。 本公司的知識銷售員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、公司現(xiàn)行組織；在同行業(yè)中的位置、消費(fèi)才干、產(chǎn)品種類、技術(shù)程度、設(shè)備情況；企業(yè)開展戰(zhàn)略、定價(jià)戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)略、交貨方式、付款條件、效力工程等有關(guān)公司政策、目的、執(zhí)行方式的規(guī)章制度。產(chǎn)品知識銷售員必需全面了解產(chǎn)品的技術(shù)性能、構(gòu)造、用途、用法、維修與保養(yǎng)；不同規(guī)格、型號和款式的區(qū)別；本行業(yè)的先進(jìn)程度；產(chǎn)品性能的開展趨勢；現(xiàn)有用戶的反響；運(yùn)用中應(yīng)留意或防止的問題；與競爭對手產(chǎn)品相比的之包裝、特點(diǎn)和特征及其他有關(guān)的商品知識；了解從研討、原料到產(chǎn)品的過程及其質(zhì)量規(guī)范；產(chǎn)品推銷方式、廣告和公關(guān)；價(jià)錢與銷售條件及發(fā)貨程序等

38、。言語知識言語是銷售員與顧客溝通的工具。根據(jù)客戶對象的不同，必要時(shí)應(yīng)掌握普通話、地方話、外語以及語法修辭、言語技巧等。社會(huì)知識銷售員應(yīng)了解市場所在地域的經(jīng)濟(jì)地理知識和社會(huì)風(fēng)土人情，以及與業(yè)務(wù)活動(dòng)有關(guān)的民族、宗教、心思等多方面的指示，這些知識越豐富、越有利于推銷。美學(xué)知識追求美是人類的天性，任何一位顧客都是追求美德?，F(xiàn)代企業(yè)的銷售員尤其應(yīng)該懂得工業(yè)美學(xué)，包括符合規(guī)范化、系列化、通用化的正規(guī)美；顯示程度的功能美；符合人體要求的溫馨美；反映科學(xué)的性能美；表達(dá)先進(jìn)的工藝美；運(yùn)用新物質(zhì)的材質(zhì)美；標(biāo)志成果的顏色美；符合邏輯的比例美；規(guī)范力學(xué)的構(gòu)造美；反映宇宙的調(diào)和美等。可見，作為一名銷售員，在銷售產(chǎn)品專業(yè)

39、方面是一位專家，雖然不一定做到工程師的程度，能回答一切有關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)的問題，但必需應(yīng)該知道在什么地方可以找到這些問題的答案；同時(shí)，銷售員也是一位雜家，要了解業(yè)界的開展趨勢，業(yè)界的歷史與掌故，周圍公司的產(chǎn)品、業(yè)界的時(shí)事，要有盡能夠多的客戶領(lǐng)域的知識，學(xué)會(huì)用客戶的術(shù)語講話。假設(shè)他有充分的各個(gè)方面的常識或業(yè)余喜好，他會(huì)發(fā)現(xiàn)，不論這種知識和喜好是在音樂、文學(xué)、歷史、體育還是在其它什么方面，都會(huì)對他的銷售任務(wù)大有協(xié)助 。決議銷售員根本素質(zhì)的潛質(zhì)、良好的“悟性“悟性是指人對事物的分析和了解的才干。對于一個(gè)人來說，無論從事什么職業(yè)，“悟性對于本身的勝利都有著非同尋常的意義。作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域最活潑的營銷人員，

40、市場悟性的高低更是決議其成敗的關(guān)鍵。悟性高的人往往可以適時(shí)地抓住時(shí)機(jī)，發(fā)明出不菲的利潤或價(jià)值；而悟性低的人不僅在不斷地失去時(shí)機(jī)，而且往往是賠了夫人又折兵，成為商業(yè)戰(zhàn)爭中的失敗者。銷售員每天都要面對不同的顧客或客戶推銷本人公司的產(chǎn)品，如何從這些需求各不一樣的消費(fèi)群體中確定潛在顧客，從而進(jìn)展有效推銷，同時(shí)，如何從顧客或客戶所傳送的許多不明確的信息中確定對方的真正需求，這時(shí)銷售員的“悟性就起著相當(dāng)重要的作用。銷售員只需有良好的“悟性，才干在他與客戶的交流中，可以很快地經(jīng)過察看、了解對方的習(xí)慣、需求，預(yù)測對方的行為反響，及時(shí)作出判別，順應(yīng)客戶習(xí)慣，投其所好，處理對方的問題，如此，生意大約就勝利了一半。

41、有家咨詢公司對名銷售員的調(diào)查資料顯示：%的銷售員反映因在銷售過程中無法準(zhǔn)確掌握對方的需求而無法達(dá)成買賣，一樣的信息來源，對顧客的需求把握卻大相徑庭，根本緣由就在于銷售員的“悟性的不同。市場情況的不斷變化及競爭對手的新的動(dòng)態(tài)，也需求銷售員發(fā)揚(yáng)本人的“悟性，經(jīng)過捕捉一些微妙的變化，并對其及時(shí)作出判別，盡快調(diào)整銷售方案，靈敏機(jī)動(dòng)地調(diào)整方案來順應(yīng)客戶的反響及需求，以完成銷售義務(wù)，并將一線的變化及必要的對策向上級主管匯報(bào)。由于市場營銷任務(wù)的復(fù)雜性，也決議了市場“悟性的表現(xiàn)方式多種多樣?？v觀各類營銷人員的特征，大體分為單一型與復(fù)合型兩種。單一型是指對市場營銷的某一方面很有“悟性，有本人獨(dú)特的見解。比如有的

42、人目光獨(dú)特，對市場前景的預(yù)測才干強(qiáng)，那么他適宜做戰(zhàn)略規(guī)劃、做年度方案；有的人思想獨(dú)特，謀劃才干強(qiáng)，那么他適宜做產(chǎn)品的包裝、做促銷、做廣告謀劃；有的人反響矯捷，言語表達(dá)才干強(qiáng)，那么他適宜做銷售、做客戶效力。復(fù)合型是指對營銷任務(wù)的各個(gè)方面都比較熟習(xí)、比較拿手，那么他適宜做營銷總監(jiān)，統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然，這是需求閱歷的，需求在營銷的各個(gè)崗位上打拼過，方可勝任。、自我鼓勵(lì)在銷售過程中，銷售員經(jīng)常遇到各種不順利的情況，這對銷售員是一個(gè)挑戰(zhàn)，而具有良好自我鼓勵(lì)才干的銷售員，經(jīng)?？梢园l(fā)揚(yáng)人類潛能，竭力抑制困難，以期到達(dá)銷售的目的。也只需具有這種劇烈成就欲的自我鼓勵(lì)潛質(zhì)，才會(huì)竭盡全力地完成銷售任務(wù)，并且永不

43、滿足，發(fā)明一個(gè)又一個(gè)銷售奇績。一個(gè)銷售員假設(shè)缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力，當(dāng)他的任務(wù)到達(dá)某一個(gè)水準(zhǔn)時(shí)，那么他的銷售業(yè)績也就根本停滯不前了，只能維持這個(gè)水準(zhǔn)，甚至開場逐漸下滑。很快就流于平凡的銷售員，不勝枚舉，他們最大的缺陷就是短少激動(dòng)和干勁，緣由也就在于缺乏自我鼓勵(lì)才干。缺乏自我鼓勵(lì)才干的人員，任務(wù)中經(jīng)常缺乏進(jìn)取精神，甚至產(chǎn)生懶惰的心情；而具有劇烈的自我鼓勵(lì)才干的銷售員那么會(huì)很好地進(jìn)展自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學(xué)習(xí)新的銷售技巧和專業(yè)知識，以期可以有更大的突破。一個(gè)人的銷售才干，就是由這兩個(gè)潛在素質(zhì)的交互作用來決議的。這兩個(gè)根本素質(zhì)不僅交互作用，而且彼此加強(qiáng)。必需有劇烈的自我鼓勵(lì)才干，加上本身良好的

44、“悟性，才干不斷發(fā)揚(yáng)其它各種根本素質(zhì)的共同作用，從而達(dá)成有效的銷售。具有良好的“悟性和劇烈的自我鼓勵(lì)才干的銷售員，是每一個(gè)公司理想的人才，這樣的銷售員還只是具有第一流人才的潛力。假設(shè)給予正確的訓(xùn)練與指點(diǎn)，加上個(gè)人平常的涵養(yǎng)，每個(gè)人必然可以作出卓著的表現(xiàn)。注重營銷趨勢談到營銷趨勢，他們無妨回過頭來看看年來我國企業(yè)的銷售形狀：隨著改革開放對方案經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化的進(jìn)程，我國企業(yè)的銷售也逐漸開展起來。最初是停留在以產(chǎn)品為導(dǎo)向的推銷階段。銷售人員大多還僅僅滿足于把本人的產(chǎn)品銷售出去，而對深化控制市場缺乏認(rèn)識和了解?，F(xiàn)有的名牌企業(yè)中，有很多是依托在年代，大膽進(jìn)展產(chǎn)品廣告投入開展起來的，其市場管理程度和售后效力難免

45、存在很大破綻。這樣的開展格局，是市場發(fā)育初期，企業(yè)銷售高速增長構(gòu)成的。從一個(gè)企業(yè)的開展趨勢看，到目前為止，任何一個(gè)企業(yè)的高速消費(fèi)都是一個(gè)短暫的瞬間，而大量的時(shí)間是在穩(wěn)定彷徨。我國曾經(jīng)有很多名牌企業(yè)在短短幾年時(shí)間內(nèi)開展起來，又迅速出現(xiàn)下滑、虧損乃至破產(chǎn)，這些閱歷教訓(xùn)闡明在市場高漲時(shí)期建立的市場銷售體系相當(dāng)脆弱。假設(shè)不是利用所積累的資金優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢，迅速建立起一種穩(wěn)定的市場管理體系的話，這個(gè)企業(yè)走向衰敗僅僅是個(gè)時(shí)間的問題。以產(chǎn)品為導(dǎo)向的推銷階段大體經(jīng)過十來年后，便進(jìn)入以市場為導(dǎo)向的階段，誰真正掌握消費(fèi)者的心思和變化趨勢，誰真正掌握市場信息，誰才干掌握在現(xiàn)存市場環(huán)節(jié)之下產(chǎn)品運(yùn)營的自動(dòng)權(quán)。但我國目前

46、產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的中間經(jīng)銷商低下的市場管理程度普遍存在，因此消費(fèi)企業(yè)不敢將企業(yè)的全部命運(yùn)寄托在經(jīng)銷商的才干上，必需分心承當(dāng)起對市場進(jìn)展管理和調(diào)控的責(zé)任。但是，國有企業(yè)們習(xí)慣了消費(fèi)產(chǎn)品，再讓它開辟一條產(chǎn)品銷售戰(zhàn)線，總顯得有勁使不上。他們再來看營銷渠道。目前營銷人員主要在三條渠道活動(dòng)：一是商業(yè)渠道，即在經(jīng)銷商中的推行分銷產(chǎn)品，其特點(diǎn)是以企對商。各個(gè)企業(yè)根本都是以大區(qū)為單位，涵蓋了公司一切產(chǎn)品的銷售。商業(yè)部門那么是各種分銷渠道的中轉(zhuǎn)站，然后再經(jīng)過商務(wù)代表向終端配送。二是點(diǎn)對點(diǎn)渠道，產(chǎn)品直接進(jìn)入運(yùn)用單位，其特點(diǎn)是市場信息的高度靈敏。三是零售渠道，包括零售店和零售超市，其特點(diǎn)主要表如今開放式的賣場上，但

47、目前在中國市場，零售店和超市售賣的相應(yīng)體制機(jī)制并不成熟，各方面的挑戰(zhàn)宏大。另外，是出臺了，但國企中很少有人去研討。他們再來分析我國營銷演進(jìn)的幾個(gè)階段：方案經(jīng)濟(jì)時(shí)期很少推銷問題，按方案消費(fèi)，按方案調(diào)撥，經(jīng)商者被稱為坐商。進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)后，才開場了推銷。第一階段，在“需大于供情勢下的比較原始的推銷，這時(shí)候企業(yè)里以消費(fèi)為中心，一切為著消費(fèi)轉(zhuǎn)，推銷的典型的觀念是“消費(fèi)的就是需求的，酒不香也不怕巷子深，后來隨著供方市場的開展，企業(yè)才開場注重，業(yè)務(wù)員也開場積極探求各種推銷戰(zhàn)略。最初的方法稱之為“社會(huì)行銷，經(jīng)商者開場被稱為行商。這個(gè)階段的業(yè)務(wù)員真正是推銷員，只需面帶淺笑、待人客氣、能言善辯、具有壓服力和個(gè)人魅

48、力就行了。第二階段，在“需供大致平衡情勢下的推銷，這時(shí)的企業(yè)開場遭到市場的壓力，開場有了競爭的初步認(rèn)識，業(yè)務(wù)員們也開場有了營銷的概念，開場強(qiáng)調(diào)開發(fā)潛在用戶了。這時(shí)候，酒香還不怕巷子深，典型觀念是“只需用戶可以很好地了解產(chǎn)品的性能，為了滿足本人的需求就會(huì)購買，這比起第一階段那種以為消費(fèi)什么就會(huì)賣出什么的觀念，是一個(gè)不小的提高。 第三階段，經(jīng)濟(jì)快速開展了，商品消費(fèi)豐富了，供應(yīng)超越了需求，企業(yè)轉(zhuǎn)向了以市場為中心，一切圍著銷售轉(zhuǎn)，圍著效益轉(zhuǎn)，不得不為爭奪用戶而展開猛烈競爭。嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)使得企業(yè)和業(yè)務(wù)員都認(rèn)識到要想勝利就必需滿足日趨多樣化的用戶需求，這個(gè)階段的典型觀念是：“要根據(jù)用戶的需求來決議本人該消費(fèi)

49、什么，酒香也怕巷子深了。這時(shí)候的推銷員向營銷員轉(zhuǎn)變，努力去了解用戶的需求，并協(xié)助 他們加以處理，也在思索是“賣他人想買的，還是賣本人想賣的。這種方法之所以被寬廣企業(yè)所采用，一方面是參與市場競爭的結(jié)果，另一方面也是推銷開展的必然，由于推銷的本質(zhì)提示出來了，即滿足用戶的需求。 營銷情勢開展到如今，而且渠道不同、對象不同、營銷的特點(diǎn)也不同。但是有一條不變：一切產(chǎn)品要為滿足人的物質(zhì)精神需求效力！因此，必需不斷的改良這種效力，這種不斷的改良叫與市俱進(jìn)，與時(shí)俱進(jìn)！在這種改良中，科技含量會(huì)越來越高，對消費(fèi)心思睬越來越講究，市場信息的捕捉和利用會(huì)越來越科學(xué)快捷，營銷的方式手段也會(huì)越來越現(xiàn)代，電子商務(wù)必將取代大

50、兵團(tuán)作戰(zhàn)而開辟營銷市場的新領(lǐng)域。這就是營銷的總趨勢！企業(yè)的營銷員和企業(yè)的營銷任務(wù)必需認(rèn)清這個(gè)趨勢，不斷調(diào)整營銷理念營銷思緒和營銷戰(zhàn)略，努力跟上時(shí)代的步伐。 這就需求- 注重營銷文化營銷的實(shí)際和市場的現(xiàn)實(shí)都闡明，營銷不僅是經(jīng)濟(jì)行為，也是文化活動(dòng)。如今地球人都知道的一件事，就是現(xiàn)代市場曾經(jīng)不是“強(qiáng)買和“強(qiáng)賣的關(guān)系了。所以，營銷就不能太直接、太刺眼、太強(qiáng)者。讓人一看，就是搞促銷活動(dòng)的，沒味道！有人曾說過：“營銷活動(dòng)越遠(yuǎn)離金錢，勝利的把握就越大 。這話真是切中時(shí)弊! 搞營銷，必需來點(diǎn)文化，必需撇開傳統(tǒng)的路子去研討和實(shí)際“營銷文化。搞營銷文化，就是在營銷活動(dòng)過程中，巧妙地融進(jìn)生活中的文化景象和方式，使?fàn)I

51、銷外形生活化，從而有意淡化“買、“賣關(guān)系。這本質(zhì)是一種軟營銷。不言而喻，生活文化景象在方式上作為營銷文化的中介，對內(nèi)起著淡化“買“賣關(guān)系的作用；而對外起到促進(jìn)“買“賣關(guān)系的作用。少了這個(gè)關(guān)系，銷售就會(huì)欲速那么不達(dá)。東北有一位姓余的大學(xué)教授，下海運(yùn)營摩托車，結(jié)果鼓搗了兩三個(gè)月，也沒有賣出去一臺，后來他想：“何不成立一個(gè)摩托車俱樂部，把玩車的人組織起來，搞成摩托車的消費(fèi)文化，以文化方式促銷?這個(gè)摩托車俱樂部一成立，社會(huì)上馬上就有一百多人加盟，一百多輛摩托車在城中游行，浩浩蕩蕩。當(dāng)天他就買出了臺摩托車。再后來，余教授又在七個(gè)省市設(shè)立了俱樂部分會(huì)，會(huì)員開展到上萬人，生意做得紅紅火火。自然，營銷文化是個(gè)

52、大范疇。做起來還要詳細(xì)地給產(chǎn)品、渠道、促銷和活動(dòng)上色，滿足一些人的精神需求。中國有兩千年多年的孔孟思想、儒家文化，有人就釀出孔府家孟府家酒，這是借老祖宗的光，進(jìn)展傳統(tǒng)文化的粉飾，到達(dá)名揚(yáng)四海打動(dòng)客戶的目的。英國有一個(gè)什么牌子的汽水曾經(jīng)非常暢銷。那是由于其商標(biāo)上有一個(gè)福爾摩斯的頭像，這位大作家柯南道爾筆下的神探，使那些是偵探的或想做偵探的人就愿喝，也使商人財(cái)源滾滾。心思消費(fèi)的作用發(fā)揚(yáng)出來了，他就覺得喝了這種汽水會(huì)越來越機(jī)靈，會(huì)破每一宗案件。這些，都是玩營銷文化玩出來的結(jié)果。以上營銷案例，其之所以在市場上立足取勝，均得益于“遠(yuǎn)離金錢，貼近文化。 如今在市場營銷中，曾經(jīng)有越來越多的人認(rèn)識到，消費(fèi)是一

53、種文化，市場是一種文化。營銷加文化，就有生命力。公司內(nèi)部也要培育和建立營銷文化，加強(qiáng)營銷人員的凝聚力，培育一支忠實(shí)企業(yè)、勤勞任務(wù)、不畏困難、素質(zhì)過硬的營銷隊(duì)伍。營銷人員還需求- 注重情感營銷 情感營銷不是貨物易位，是人心換人心，是打動(dòng)換打動(dòng)，這種打動(dòng)不是用一兩句話可以說清楚的。有點(diǎn)象近幾年在我國文藝創(chuàng)作中出現(xiàn)一個(gè)新名詞：“煽情，也就是在文藝創(chuàng)作過程中想方設(shè)法煽動(dòng)視聽者的心情，調(diào)動(dòng)視聽者的的情感要素，讓視聽者與文藝作品中的人物和事件產(chǎn)生共鳴，從而使作品產(chǎn)生驚動(dòng)效應(yīng)。情感營銷是現(xiàn)代市場營銷中，能使產(chǎn)品制造者和消費(fèi)者產(chǎn)生心思共鳴的最新方式。據(jù)載，臺灣星辰表利用母親情結(jié)做母親節(jié)生意，他的一篇煽情文章第

54、一句話寫道：“推進(jìn)搖籃的手就是統(tǒng)治世界的手，也是最舍不得享用的手。然后在分析了媽媽為了節(jié)省，舍不得買塊好表的心態(tài)之后，動(dòng)情而又順理成章地寫出：“向偉大的母親致敬，別再讓母親的手空著，歡迎子女們陪同母親選購星辰女妝表，送給母親一份不測的驚喜。有哪一位熱愛母親的兒女看了這樣動(dòng)人的廣告詞不動(dòng)心呢?她們會(huì)情不自禁地成了廣告的俘虜，這樣營銷者便在消費(fèi)者的情感滿足中到達(dá)了本人的目的。消費(fèi)同產(chǎn)品的許多企業(yè)中，有的企業(yè)由于熱情周四處處為用戶著想，經(jīng)常門庭假設(shè)市；有的企業(yè)由于傲慢冷清甚至以勢壓人，經(jīng)常門可羅雀；一句野蠻之語可以砸掉一個(gè)合同，一個(gè)好心之舉可以促生長期協(xié)作，這都是情感要素的作用！情感營銷當(dāng)今曾經(jīng)普及

55、開來。不僅廣告的設(shè)計(jì)要浸透一個(gè)“情字，企業(yè)在向顧客提供與銷售有關(guān)的連帶效力時(shí)，也在突出一個(gè)“情字。其目的在于激活心思效應(yīng)以“情感化消費(fèi)者。有的商店看到顧客挑選商品時(shí)間長了，非但不膩煩反而端茶倒水，誰好意思不投入點(diǎn)。有了好的心思效應(yīng)，下次購物還會(huì)來這里。世界上最大的情感營銷活動(dòng)在德國。大家都知品德國的柏林墻，那是年月日夜間趁著大霧建筑的結(jié)果，公里長，由水泥墻、鐵絲網(wǎng)和無數(shù)的地雷組成，橫貫德國南北，成為東德和西德有形的邊境限，世界首創(chuàng)！這座柏林墻包括個(gè)張望臺，截?cái)嗔税亓诌@個(gè)城市的條街道、條鐵道路、條輕軌、條地鐵、條高速！年的月日，一天時(shí)間柏林墻撤除了，大家知道柏林墻撤除后怎樣處置的嗎？那可是些建筑

56、渣滓！填海造林嗎？沒有。是富有情商頭腦的人把它賣了！怎樣賣的？誰要？人家是將墻拆毀砸碎，然后分裝成一小袋或一小小袋，定價(jià)十幾個(gè)馬克到幾個(gè)馬克，幾天就賣完了！為什么？就由于柏林墻是橫亙在東西方兩大陣營中間的有形的分水嶺，是把德國一個(gè)民族分成更兩半的物質(zhì)的封鎖線，本身凝聚著濃重歷史情結(jié)、戰(zhàn)爭情結(jié)，民族情結(jié)、還有國際情結(jié)。這種情結(jié)產(chǎn)生了劇烈的市場需求，人們要把它收藏起來作為歷史的見證，留個(gè)留念，何況又不貴，于是很快就買賣成交了。在情感問題上，也有不地道的。三鹿奶粉事件給全國人民帶來的情感損傷足夠闡明問題的了。營銷員的詳細(xì)任務(wù)中也有個(gè)情感問題，情感往往就是一大勝利要素。有些客戶，訪問的次數(shù)多了，彼此都

57、熟習(xí)了，能夠成為朋友。假設(shè)他訪問次，而客戶一次沒有接納他，并且用各種各樣的謊言回絕他，客戶也有能夠在心里生出一點(diǎn)愧意，這種愧意就是情感。他每訪問一個(gè)客戶，其實(shí)就相當(dāng)于一次感情投資，當(dāng)客戶想起要還他這筆人情帳時(shí)，他的僥幸就來了。如今進(jìn)入了世紀(jì)，市場競爭誰主沉浮?這在一定程度上取決于人們用什么樣的觀念運(yùn)作市場。假設(shè)說在市場競爭的初級階段，企業(yè)主要依托產(chǎn)質(zhì)量量及價(jià)錢取勝，以產(chǎn)品觀念、推銷觀念主導(dǎo)市場運(yùn)作，那么到了世紀(jì)，市場競爭處于中高級階段，這種觀念就過時(shí)了。由于企業(yè)經(jīng)過無數(shù)次的價(jià)錢、質(zhì)量“戰(zhàn)爭的洗禮，競爭各方幾乎都勢均力敵。而且，隨著人們收入程度的提高，消費(fèi)者也不那么注重“物美價(jià)廉。新世紀(jì)的市場觀

58、念就是對顧客情感心思的巧妙運(yùn)用，也就是說誰能在消費(fèi)者的心靈深處煽起熊熊的情感之火，誰就可以主導(dǎo)市場主宰市場，誰就可以在市場競爭中取勝誰。這就是以煽情為目的的營銷觀，也只需這樣的營銷觀念才干迎接新世紀(jì)的挑戰(zhàn)。當(dāng)然情感營銷和感情用事絕不是一回事，感情用事往往把事情搞砸了。這就需求營銷人員-注重觀念更xin如今是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一切都在瞬息萬變，有人說“這個(gè)世界獨(dú)一不變的就是一切都在變化；如今又是一個(gè)競爭的時(shí)代，生存競爭將危及每個(gè)企業(yè)及每個(gè)人；如今還是一個(gè)需求時(shí)時(shí)辰刻思索如何順應(yīng)外界變化、如何順應(yīng)競爭壓力的時(shí)代。特別是如今處在金融危機(jī)的沖擊中，如何面對新的經(jīng)濟(jì)的點(diǎn)，如何做好金融危機(jī)情勢下的營銷任務(wù)，就

59、需求對經(jīng)濟(jì)情勢有一個(gè)清醒的認(rèn)識，有一個(gè)全新的思想認(rèn)識，有一個(gè)新的觀念。思想是行動(dòng)的先導(dǎo)，作為營銷人員，必需不斷更新觀念，才干在職場堅(jiān)持不敗。 在一個(gè)企業(yè)里，運(yùn)營理念是最高準(zhǔn)那么，是員工共同的精神信仰與行動(dòng)指南，“發(fā)明安康奉獻(xiàn)人類就是他們的最高準(zhǔn)那么與行動(dòng)指南。但要防止的是運(yùn)營理念在內(nèi)部管理中廣受注重而在營銷中往往被忽略的傾向。由于運(yùn)營理念包括整個(gè)理念系統(tǒng)是企業(yè)的內(nèi)在籠統(tǒng)，是企業(yè)的靈魂，正如心靈好的人容易受人尊崇和信任一樣，勝利的運(yùn)營理念是營銷活動(dòng)內(nèi)在的動(dòng)力源泉。雖然理念是籠統(tǒng)的，行動(dòng)是詳細(xì)的，但是物以類聚，人以群分，理念一樣的人容易溝通容易走到一同。忽略了這一點(diǎn)，容易只顧當(dāng)前不顧長久，容易簡單

60、的就事論事。有個(gè)經(jīng)貿(mào)公司的女同志叫張欣，被他的指點(diǎn)任命為文化首席執(zhí)行官。經(jīng)貿(mào)公司設(shè)文化官，創(chuàng)意新穎，別有洞天。這和她平常留意學(xué)習(xí)，時(shí)不時(shí)有點(diǎn)觀念上的新意有關(guān)。說兩件事：第一件事是提出了經(jīng)貿(mào)公司準(zhǔn)確的運(yùn)營理念：“資本在流通中增值，利益在效力中共享！她覺得，根據(jù)馬克思主義關(guān)于資本屬性的講解，資本的根本屬性就是流通，不流通只能折舊，利益關(guān)系是雙贏關(guān)系，不共享誰理他！第二件事是張欣經(jīng)常發(fā)表文章，從平常的任務(wù)過程中，張欣的文章提煉出了理性，提煉出了觀念，確實(shí)不落俗套，讓人看了有共鳴感。觀念這個(gè)問題也是個(gè)認(rèn)識問題，有些事他認(rèn)識不到，他就不會(huì)去做。譬如，假設(shè)只把計(jì)算機(jī)當(dāng)成打字、聊天、文娛的工具，那就淹沒了計(jì)