營(yíng)銷(xiāo)管理方略-調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)

1、.：.； PAGE 62年月刊 第期管理兔子與管理駱駝中國(guó)企業(yè)怎樣培育競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如何與國(guó)外的大型企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，不單是企業(yè)界日夜思索的問(wèn)題，管理學(xué)術(shù)界也是百花齊放，各抒己見(jiàn)。 當(dāng)前管理界爭(zhēng)論較多的：究竟中國(guó)企業(yè)是用管理免子的方法好，還是用管理駱駝的方法適宜。在他們看來(lái)，其實(shí)這兩種方式各有利弊，單一分析那一種好壞是沒(méi)有意義的。深化領(lǐng)悟中國(guó)管理哲學(xué)的企業(yè)家自然會(huì)對(duì)此問(wèn)題做到游刃有余。 用戰(zhàn)略的目光來(lái)思索問(wèn)題，用戰(zhàn)術(shù)的方法來(lái)處理問(wèn)題！ 用管理兔子的方法求生存，用管理駱駝的方法求開(kāi)展！ 那不就是魚(yú)與熊掌兼得了嗎? 為什么一定要用非此即彼的方式來(lái)處理問(wèn)題呢？ 對(duì)多數(shù)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，入世能夠擺在他們面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題

2、是怎樣生存的問(wèn)題，而不是如何與跨國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，所以一味強(qiáng)調(diào)跨國(guó)企業(yè)與中國(guó)企業(yè)之間的差距是沒(méi)有什么實(shí)踐意義的，那只能是少數(shù)中國(guó)真正稱(chēng)得上大型企業(yè)的事情。 因此兔子的靈敏與生存的哲理更具有普遍性。 但任何事物都不是絕對(duì)的。假設(shè)駱駝要跑起來(lái)，置信兔子也未必是贏家！ 所以一味強(qiáng)調(diào)靈敏，為生存而生存的戰(zhàn)略必竟是短期之計(jì)。為了今天能生存而放棄明天時(shí)機(jī)，置信未必是中國(guó)企業(yè)家真正所需求的。但沒(méi)有今天的生存就一定不會(huì)有明天的時(shí)機(jī)，這是現(xiàn)實(shí)的存在。 而駱駝也不是傻子，它知道一直有一天它的干糧貯藏也會(huì)用光。所以如何適宜環(huán)境采取靈敏的措施也是它必然要思索的要素之一。駱駝學(xué)習(xí)兔子的例子很多，如跨國(guó)家電巨頭伊萊克斯就

3、提出把洋品牌做土、向海爾學(xué)習(xí)的口號(hào)，外鄉(xiāng)化曾經(jīng)成為跨國(guó)公司重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的一項(xiàng)投資戰(zhàn)略，也是中國(guó)這個(gè)未來(lái)全球最大市場(chǎng)的呼喚。 美國(guó)安利公司以直銷(xiāo)出名世界，但年中國(guó)政府宣布直銷(xiāo)和傳銷(xiāo)為非法后，安利中國(guó)業(yè)務(wù)首當(dāng)其沖遭到致命的一擊。安利公司便與中國(guó)政府展開(kāi)了親密的協(xié)作，并在全球初次背叛其直銷(xiāo)方式，開(kāi)場(chǎng)轉(zhuǎn)型到店鋪+雇傭現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)人員方式，并明確將與直銷(xiāo)劃清界限作為中國(guó)公司的努力方向。三年后，安利公司終于完成了轉(zhuǎn)型，其業(yè)務(wù)重又回到快速、但更確定的增長(zhǎng)軌跡上來(lái)。 安利公司開(kāi)創(chuàng)人之一查理狄維士的一席話很值得人沉思：做推銷(xiāo)要到顧客家里去，他們要記住他們的客人身份。他們進(jìn)入任何一個(gè)國(guó)家、任何一個(gè)市場(chǎng)，他們都是客人。 可

4、口可樂(lè)公司經(jīng)過(guò)開(kāi)展外鄉(xiāng)裝瓶協(xié)作廠商，幾乎控制了整個(gè)中國(guó)軟飲料行業(yè)。 兔子不能永遠(yuǎn)只是求生存，而駱駝也不會(huì)長(zhǎng)期靠貯藏。 因此今天的兔子是今天中國(guó)企業(yè)的需求，而駱駝才是中國(guó)企業(yè)長(zhǎng)期開(kāi)展的典范。 這個(gè)道理大多數(shù)中國(guó)企業(yè)家都懂得其中的奧妙。目 錄刊首語(yǔ)管理兔子與管理駱駝鏡像陳醋好不好將有“規(guī)范量浙江嘉興金龍魚(yú)全系降價(jià)減曲速釀優(yōu)質(zhì)醬油新技術(shù)觀念關(guān)注舍大取小大經(jīng)銷(xiāo)商為何情愿獻(xiàn)身小品牌如何管理經(jīng)銷(xiāo)商注重經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值、贏在經(jīng)銷(xiāo)商管理案例改換、改良的抉擇不見(jiàn)兔子不撒鷹，新品引進(jìn)要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)實(shí)見(jiàn)如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的退貨如何甄別和遴選有價(jià)值的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)如何降低銷(xiāo)售費(fèi)用廠家如何協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商推行新產(chǎn)品企業(yè)如何預(yù)防經(jīng)銷(xiāo)商“欠帳 知

5、識(shí)股蝴蝶效應(yīng)V型飛燕分粥制度陳醋好不好將有“規(guī)范量全國(guó)陳醋業(yè)規(guī)范化、規(guī)范化不高，不斷困擾著陳醋業(yè)的開(kāi)展。全國(guó)食醋企業(yè)的分布區(qū)域性特別強(qiáng)，根本上沒(méi)有構(gòu)成全國(guó)性的大企業(yè)，小而散是整個(gè)行業(yè)的一大特點(diǎn)。經(jīng)國(guó)家規(guī)范化管理委員會(huì)辦公室同意，年月底，全國(guó)調(diào)味品規(guī)范化委員會(huì)陳醋分技術(shù)委員會(huì)在太原成立。這標(biāo)志著我國(guó)陳醋業(yè)終了了沒(méi)有本人規(guī)范化專(zhuān)業(yè)技術(shù)組織的歷史，對(duì)進(jìn)一步加強(qiáng)全省陳醋行業(yè)管理、一致行業(yè)規(guī)范化任務(wù)，做好陳醋行業(yè)食品平安、促進(jìn)產(chǎn)質(zhì)量量提高，加快與國(guó)際接軌的步伐具有重要的意義。委員會(huì)主要擔(dān)任陳醋領(lǐng)域的國(guó)家規(guī)范制修訂任務(wù)。到年底，該委員會(huì)將完成現(xiàn)有陳醋、老陳醋等有關(guān)根底規(guī)范、產(chǎn)品規(guī)范；年，完成陳醋有關(guān)的檢驗(yàn)

6、方法規(guī)范；年，全面完成陳醋規(guī)范體系，使醋業(yè)安康有序開(kāi)展，逐漸建立構(gòu)造合理、層次明晰、系統(tǒng)全面、動(dòng)態(tài)開(kāi)放的國(guó)家陳醋規(guī)范體系，確保國(guó)家陳醋規(guī)范體系的完好性和有效性來(lái)源：糖酒快訊銘泰評(píng)論：規(guī)范不斷是調(diào)味品企業(yè)長(zhǎng)久的痛。作為中國(guó)傳統(tǒng)產(chǎn)品之一的食醋，在營(yíng)銷(xiāo)推行晉級(jí)之前，消費(fèi)與產(chǎn)品管理的適勢(shì)規(guī)范化和規(guī)范化是根本功。作坊式的消費(fèi)時(shí)代一定要終了，現(xiàn)代化的消費(fèi)管理和產(chǎn)品規(guī)范化將成為整個(gè)食醋行業(yè)的開(kāi)展方向。新規(guī)范將是食醋行業(yè)新一輪淘劣的有力工具。浙江嘉興金龍魚(yú)全系降價(jià) 嘉興在線月日訊：昨天起，禾城市場(chǎng)金龍魚(yú)食用油全系降價(jià)，零售價(jià)平均降幅達(dá)%。作為食用油市場(chǎng)的主打品牌之一，金龍魚(yú)調(diào)價(jià)對(duì)其他品牌產(chǎn)生了極大的沖擊，市場(chǎng)

7、隨即掀起了一波價(jià)錢(qián)促銷(xiāo)戰(zhàn)。 市區(qū)戴夢(mèng)得超市擔(dān)任人表示，眼下，受金龍魚(yú)食用油全系降價(jià)影響，福臨門(mén)、獅球嘜、多力等幾大食用油品牌紛紛采取價(jià)錢(qián)促銷(xiāo)戰(zhàn)略，力度不亞于金龍魚(yú)的降價(jià)幅度，以應(yīng)對(duì)金龍魚(yú)的調(diào)價(jià)沖擊。來(lái)源：中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)銘泰評(píng)論：大品牌有大責(zé)任，大品牌有大動(dòng)作。金龍魚(yú)在嘉興的降價(jià)動(dòng)作是其全國(guó)市場(chǎng)平價(jià)行動(dòng)的一部分。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大豆油毛油(未精煉及包裝的散油)價(jià)錢(qián)是金龍魚(yú)價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略的主要參考目的，目前調(diào)整后的價(jià)錢(qián)體系可接受的毛油價(jià)錢(qián)動(dòng)搖范圍是每噸元至元。假設(shè)毛油價(jià)錢(qián)跌破元，金龍魚(yú)還有降價(jià)空間;一旦毛油價(jià)錢(qián)沖破元，金龍魚(yú)那么能夠重新漲價(jià)。作為資源主導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)，食用油的價(jià)錢(qián)更多的時(shí)候是非營(yíng)銷(xiāo)型的定位。未來(lái)一段時(shí)

8、間內(nèi)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者還要繼續(xù)接受食用油的漲降交差式的價(jià)錢(qián)變動(dòng)。減曲速釀優(yōu)質(zhì)醬油新技術(shù)月由中國(guó)微生物學(xué)會(huì)釀造專(zhuān)業(yè)委員會(huì)委員，河北省微生物學(xué)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)，河北省生物技術(shù)運(yùn)用研討中心發(fā)酵工程研討室主任張賀迎副研討員研討開(kāi)發(fā)的減曲速釀優(yōu)質(zhì)醬油新技術(shù)獲得勝利。在醬油制曲過(guò)程中，因微生物的呼吸作用，平均有%的糧食轉(zhuǎn)化成二氧化碳釋放到空氣中。制曲占地面積大，需求大量鼓風(fēng)通氧，耗費(fèi)大量的電能。減少制曲就可以減少糧食和電能的耗費(fèi)，減少人工耗費(fèi)，減少場(chǎng)地設(shè)備。在處理減曲技術(shù)的同時(shí)，本技術(shù)根據(jù)醬油消費(fèi)存在的問(wèn)題綜合研討，除減曲外，還有提高原料利用率，縮短發(fā)酵周期，提高氨氮值，改善醬油風(fēng)味等效果。該技術(shù)是醬油消費(fèi)工藝的艱苦突

9、破，是中國(guó)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與現(xiàn)代生物技術(shù)完美結(jié)合的結(jié)晶。本項(xiàng)技術(shù)的推行和運(yùn)用，將改動(dòng)醬油消費(fèi)能耗高，周期長(zhǎng)，利潤(rùn)低的情況。企業(yè)運(yùn)用該技術(shù)，必將大大提高市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)的贏利程度來(lái)源：中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)銘泰評(píng)論：科技是消費(fèi)力，科技革新更能促進(jìn)消費(fèi)力。作為中國(guó)傳統(tǒng)產(chǎn)品，醬油醋等產(chǎn)品不斷將傳統(tǒng)工藝標(biāo)榜為本人的高質(zhì)量標(biāo)簽。此次技術(shù)革新對(duì)中國(guó)醬油產(chǎn)業(yè)是一種積極的訊號(hào)，將極大推進(jìn)中國(guó)調(diào)味品行業(yè)從消費(fèi)效率角度切入深化產(chǎn)業(yè)晉級(jí)。從長(zhǎng)久來(lái)看，企業(yè)最重要的不是銷(xiāo)售額而是消費(fèi)者的認(rèn)知。反之，認(rèn)知上的弱勢(shì)最終將消弱公司的銷(xiāo)售和經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。美國(guó)定位之父 艾里斯時(shí)下流行的P營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，關(guān)注的是各項(xiàng)“促進(jìn)銷(xiāo)售的要素，而不是“爭(zhēng)奪市

10、場(chǎng)的成敗關(guān)鍵。隨著營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的演進(jìn)，P的戰(zhàn)略形狀會(huì)降低到“戰(zhàn)術(shù)層面。中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 包 政用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的目光去看，艱苦勝利的營(yíng)銷(xiāo)往往不是直線的；拉長(zhǎng)原由的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，那么原有的妨礙就能廢除；將營(yíng)銷(xiāo)變成貿(mào)易，營(yíng)銷(xiāo)就能提升到新的層面展開(kāi)各種業(yè)務(wù)；客戶(hù)缺乏購(gòu)買(mǎi)才干不應(yīng)成為滿(mǎn)足其需求的妨礙，處理客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)才干應(yīng)是企業(yè)的一種責(zé)任。實(shí)際派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 韓慶祥調(diào)味品行業(yè)新品開(kāi)發(fā)要適度而行，過(guò)于超前，超出消費(fèi)者接受才干方位內(nèi)的產(chǎn)品，前景堪憂。上海銘泰銘觀營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún) 韓 冬對(duì)于“小產(chǎn)品大市場(chǎng)的調(diào)味品行業(yè)來(lái)說(shuō)，需求盡快讓本人的軟肋“硬起來(lái)，調(diào)整產(chǎn)品構(gòu)造，有認(rèn)識(shí)地開(kāi)發(fā)更多順應(yīng)市場(chǎng)的新產(chǎn)品，才干順應(yīng)新的方式，謀求更大的商機(jī)。中國(guó)調(diào)

11、味品協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng) 白 燕客戶(hù)及消費(fèi)者的需求拉動(dòng)了復(fù)合調(diào)味品品類(lèi)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)，隨著消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力及對(duì)新的、更方便和安康食品需求的增長(zhǎng)，復(fù)合調(diào)味品市場(chǎng)在中國(guó)開(kāi)展將有光輝的前景。雀巢大中華區(qū)烹調(diào)食品業(yè)務(wù)總監(jiān) 高 邦在品牌的知名度、佳譽(yù)度、忠實(shí)度方面，從某種程度上而言，一個(gè)品牌的知名度取決于傳播的寬度和廣度，其佳譽(yù)度那么旺旺取決于品牌的行為高度。白象集團(tuán)董事長(zhǎng) 姚忠良巔峰上的博弈經(jīng)常說(shuō)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商就像魚(yú)與水的關(guān)系，婚姻關(guān)系，兩者相互依賴(lài)，共興共存。但是在實(shí)踐的運(yùn)作過(guò)程中，二者卻是博弈關(guān)系，存在很大的分歧。很多時(shí)候掌握權(quán)還是在企業(yè)的手里，然而孤掌難鳴，讓企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商博弈中到達(dá)雙贏，才是他們想要的結(jié)果。

12、舍大取小大經(jīng)銷(xiāo)商為何情愿獻(xiàn)身小品牌很多人說(shuō)：大經(jīng)銷(xiāo)商只會(huì)為大品牌出力。這點(diǎn)讓小品牌很自大。實(shí)踐上不是這樣的，他們?cè)趨f(xié)助弱小品牌生長(zhǎng)的過(guò)程中都得到了大經(jīng)銷(xiāo)商很好的支持，這些弱小品牌今天能長(zhǎng)這么大，他們功不可沒(méi)。不僅是他們協(xié)助過(guò)的，大部分生長(zhǎng)良好的弱小品牌今天能變得強(qiáng)大，都得益這一點(diǎn)。不置信大家仔細(xì)去看。作為中小企業(yè)，我想普遍樂(lè)意去置信這一點(diǎn)，但問(wèn)題是：大經(jīng)銷(xiāo)商為何情愿獻(xiàn)身小品牌？緣由：大經(jīng)銷(xiāo)商不是獻(xiàn)身小品牌，而是獻(xiàn)身對(duì)本人很有利的賺錢(qián)方案。品牌的大與小不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是能否利于經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，只需利于賺錢(qián)，即使是小品牌，經(jīng)銷(xiāo)商也情愿跟著干。當(dāng)然，并不是小品牌就等于好股票，那必需是謀劃得很好的小品牌，從

13、營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)方面進(jìn)展很好的謀劃和組合，構(gòu)成一個(gè)最有利于經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)也最有利于本人生長(zhǎng)的系統(tǒng)方案。能不能利于經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)是關(guān)鍵，不能，大品牌也不好使；能，小品牌也好使；經(jīng)銷(xiāo)商歸根結(jié)底是關(guān)懷本人！緣由：小品牌也可以把設(shè)計(jì)好的賺錢(qián)方案向有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商推行得很勝利。有了好的賺錢(qián)方案，只是處理了第一步的問(wèn)題，不等于勝利，對(duì)該方案的推行程度將決議結(jié)果。小品牌可不能夠把它推行勝利呢？能夠！但必需用到正確的方法。 方法：找對(duì)對(duì)象。：要包裝好籠統(tǒng)。方法：要找個(gè)好媒人。有好媒人牽線和幫腔，他的優(yōu)點(diǎn)會(huì)得到很好的證明甚至放大，由于好的媒人本身具備品牌影響力，它會(huì)為他加分。同時(shí)，他更容易并且更面子地與目的對(duì)象見(jiàn)面。招商初期，

14、小品牌要與大經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)面，或者引起其興趣關(guān)注，不是件容易的事，由于對(duì)方不了解他也不置信他，假設(shè)連第一次的時(shí)機(jī)都不給，一切都無(wú)法展開(kāi)，糾纏上門(mén)，不但掉份，而且容易讓對(duì)方小看他，搞不好還躲得更遠(yuǎn)。所以，需求一個(gè)很好的“媒來(lái)牽線。比如，借助權(quán)威的行業(yè)展銷(xiāo)會(huì)、借助很有誘惑力的權(quán)威論壇等活動(dòng)，權(quán)威的各種平臺(tái)和人物都能夠成為很好的媒。派業(yè)務(wù)員直接上門(mén)一個(gè)個(gè)推銷(xiāo)或者本人一個(gè)人來(lái)開(kāi)會(huì)請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)作客，這是過(guò)去最常見(jiàn)的做法也是今天最低效的做法。小品牌的招商見(jiàn)面會(huì)必需謀劃借力。方法：該誘惑的時(shí)候不能追，該追的時(shí)候不能誘惑?！罢T和“追是戀愛(ài)中的重要藝術(shù)。當(dāng)對(duì)方不了解他的“賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候，拼命追只會(huì)讓對(duì)方反感、并且躲得更遠(yuǎn)。

15、初始階段最重要的是向?qū)Ψ角擅畈⒊浞值卣宫F(xiàn)本人的賣(mài)點(diǎn)這也不是件容易的事，如何低本錢(qián)地快速傳播到位？作者在別的文章里有細(xì)述，敬請(qǐng)賜教，從而擴(kuò)展對(duì)方的需求興趣，激發(fā)其接近本人的愿望。當(dāng)這些完成的時(shí)候，對(duì)方很能夠存在一些排解不開(kāi)的其它顧慮點(diǎn)，這當(dāng)中有些是經(jīng)過(guò)他的努力可以排解的，有些是暫時(shí)不能夠排解的，這時(shí)候，猛追就有利于發(fā)現(xiàn)顧慮點(diǎn)、有利于排解顧慮點(diǎn)，對(duì)于暫時(shí)無(wú)法排解的顧慮點(diǎn)，也會(huì)由于打動(dòng)于他追的誠(chéng)摯，對(duì)方?jīng)Q議接受他的一切。對(duì)應(yīng)在招商任務(wù)中，開(kāi)場(chǎng)最重要的是傳播，在對(duì)方心目中傳播勝利后再進(jìn)展嚴(yán)密和深化的跟進(jìn)。所以，在招商開(kāi)場(chǎng)階段，他們以為重點(diǎn)是宣傳和造勢(shì)，然后才是面談和跟進(jìn)?，F(xiàn)實(shí)中，不少企業(yè)反過(guò)來(lái)了，導(dǎo)致

16、愛(ài)得很苦。方法：把可信度做足方法：制造競(jìng)爭(zhēng)有競(jìng)爭(zhēng)更有吸引力，競(jìng)爭(zhēng)得來(lái)的東西更讓人珍惜。這是人性！要充分利用這種人性。所以，、招商的信息發(fā)布面要有一定的寬度，讓更多的人知道。、利益誘惑要足夠地大，把胃口調(diào)得足夠地高，假設(shè)不能普遍地給大利益，也要學(xué)學(xué)彩票的運(yùn)作，設(shè)大獎(jiǎng)。、設(shè)必要的門(mén)檻。不能讓人覺(jué)得可以唾手可得，得到是需求條件的，我雖然是小品牌，他是大經(jīng)銷(xiāo)商，但在這里他們是平等的，是雙向選擇。我也有選擇權(quán)。方法：賣(mài)“希望而不是賣(mài)“現(xiàn)實(shí)他們向經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)的是一個(gè)藍(lán)圖、一個(gè)虛擬的蛋糕，他們需求把這個(gè)虛擬的蛋糕做的跟真的一樣，香噴噴的，聞得著、看得見(jiàn)，讓人垂涎欲滴。就象在資本市場(chǎng)上擅長(zhǎng)講故事可以獲得很多投資一

17、樣。他們可以成認(rèn)本人一些不重要的缺陷以獲得信任，但沒(méi)必要一五一十地赤裸裸地展現(xiàn)本人的瑕疵，這樣會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生不利于本人的錯(cuò)覺(jué)，要知道認(rèn)知心思學(xué)上有一條：人們?nèi)菀讓?duì)強(qiáng)化的信息放大。這種老實(shí)是沒(méi)有必要的，是多余的，有些方面需求信息的不對(duì)稱(chēng)，由于只需得到他們的支持，這些瑕疵都不是問(wèn)題，甚至?xí)?，從?duì)方利益著想的角度來(lái)講，他都需求把希望推銷(xiāo)到位，由于，他是在給他們發(fā)財(cái)?shù)臅r(shí)機(jī)。總之，小品牌與大經(jīng)銷(xiāo)商這種戀愛(ài)是可以走向婚姻的，而且也可以生子生女，弄得子孫滿(mǎn)堂的。關(guān)鍵是他首先要是個(gè)有好的生育才干的男人或者女人優(yōu)秀的賺錢(qián)方案，然后是非常懂得談這場(chǎng)貌似門(mén)不當(dāng)戶(hù)不對(duì)的戀愛(ài)推行“賺錢(qián)方案的才干。如何管理經(jīng)銷(xiāo)商依托經(jīng)

18、銷(xiāo)商分銷(xiāo)的是中小企業(yè)普遍采用的銷(xiāo)售方式，這樣方式不僅可以讓制造商解放出來(lái)，全心的去做品牌謀劃和產(chǎn)品研發(fā)，同時(shí)還讓制造商省去了開(kāi)辟市場(chǎng)的人員和資金。但是，經(jīng)銷(xiāo)商不配合制造商的任務(wù)，和制造商進(jìn)展博弈內(nèi)耗，令制造商的銷(xiāo)售管理人員頭痛不已。如何才干讓經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)制造商的話？如何才干使經(jīng)銷(xiāo)商和制造商二合為一，產(chǎn)生大于的效益呢？筆者總結(jié)歸納了十多年管理經(jīng)銷(xiāo)商的閱歷，筆者以為只需制造商按以下九個(gè)方面去效力和管理經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)很樂(lè)意聽(tīng)從制造商的話。 一、 協(xié)助 經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃 經(jīng)銷(xiāo)商由于因其生存方式的特點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)他人的產(chǎn)品，并有一定的經(jīng)銷(xiāo)期限，往往很少對(duì)本人的企業(yè)和某個(gè)品牌進(jìn)展過(guò)戰(zhàn)略規(guī)劃。所以在思索問(wèn)題時(shí)，

19、大多不思索長(zhǎng)期利益，只思索眼前利益，假設(shè)按照這個(gè)思想去運(yùn)作市場(chǎng)的話，對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)可是致命的。經(jīng)銷(xiāo)商在制定各種市場(chǎng)戰(zhàn)略時(shí)，只會(huì)想著當(dāng)前利潤(rùn)，不思索整個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)展。而整個(gè)市場(chǎng)是由各種渠道有機(jī)構(gòu)造組合而成的：有對(duì)整個(gè)市場(chǎng)起到?jīng)Q議性作用、但無(wú)利可圖的戰(zhàn)略渠道；有銷(xiāo)售量很大、但利潤(rùn)很薄的主渠道；還有銷(xiāo)售量不大、利潤(rùn)很高的盈利渠道等等。要想把整個(gè)市場(chǎng)做好，就要對(duì)以上一切渠道要全部占領(lǐng)，并有機(jī)的組合；少做一個(gè)渠道，都不能夠把整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作起來(lái)。經(jīng)銷(xiāo)商的選擇渠道時(shí)，一定是哪個(gè)渠道有錢(qián)賺就做哪個(gè)渠道，要這樣話那就很糟糕了。 所以，他們?cè)谶x經(jīng)銷(xiāo)商的同時(shí)，雙方要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)情況、制造商的戰(zhàn)略、以及經(jīng)銷(xiāo)商

20、在當(dāng)?shù)厮幍氖袌?chǎng)位置，進(jìn)展一番的市場(chǎng)開(kāi)展戰(zhàn)略規(guī)劃，待雙方打成共識(shí)后，才開(kāi)場(chǎng)運(yùn)作市場(chǎng)。 關(guān)鍵是他們?nèi)绾尾鸥勺尳?jīng)銷(xiāo)商接受他們的戰(zhàn)略呢？我想經(jīng)銷(xiāo)商也是非常明智的，只需他們能切中關(guān)鍵，分清利弊，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的開(kāi)展趨勢(shì)有很好的預(yù)測(cè)，并能論述出假設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商不這樣做會(huì)給他帶來(lái)的損失時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商是不能夠不按受的。由于經(jīng)銷(xiāo)商是想賺錢(qián)的，他指出一條能讓他賺錢(qián)的道，他能不走嗎？ 按照以上思緒，我曾壓服過(guò)上百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，目前我公司每個(gè)市場(chǎng)都有雙方認(rèn)可的開(kāi)展戰(zhàn)略；也正由于有了這個(gè)戰(zhàn)略，才讓他們和各經(jīng)銷(xiāo)商成為同舟共濟(jì)、風(fēng)雨與共的戰(zhàn)略協(xié)作同伴，才保證了我公司穩(wěn)定的市場(chǎng)位置。 二、協(xié)助 經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)，讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)制造商有依賴(lài) 市場(chǎng)開(kāi)展

21、戰(zhàn)略制定好以后，經(jīng)銷(xiāo)商雖然接受了，但他從內(nèi)心中還是半信半疑，不敢完全按此戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)展。這時(shí)，制造商需求跟進(jìn)，與經(jīng)銷(xiāo)商制定出基于以上開(kāi)展戰(zhàn)略的市場(chǎng)開(kāi)辟方案，并成立市場(chǎng)運(yùn)作小組，成員由制造商和經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員共同組成，制造商的人員主導(dǎo)市場(chǎng)開(kāi)辟，經(jīng)銷(xiāo)商的人進(jìn)展市場(chǎng)維護(hù)，并要求經(jīng)銷(xiāo)商做好物流及資金的支持活動(dòng)，同時(shí)制造商也應(yīng)支持經(jīng)銷(xiāo)商適量的市場(chǎng)前期開(kāi)辟的廣告及銷(xiāo)售費(fèi)用。 在市場(chǎng)剛開(kāi)辟期間，以制造商的名義運(yùn)作市場(chǎng)比以經(jīng)銷(xiāo)商名義運(yùn)作效果好得多，況且這樣有以?xún)煞矫嬉嫣帲浩湟?，讓?jīng)銷(xiāo)商深切的感遭到制造商的支持力度；其二，由于市場(chǎng)的開(kāi)辟是由制造商進(jìn)展的，弱化經(jīng)銷(xiāo)商在終端銷(xiāo)售商心目中的位置，讓終端銷(xiāo)售商一直以為他們是

22、在和制造商直接協(xié)作，減弱了經(jīng)銷(xiāo)商的控制力。于是，就讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)制造商有了很大的依賴(lài)。 三、設(shè)計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間，做好利益管理 要想很好的控制經(jīng)銷(xiāo)商，有一個(gè)原那么那就是不能讓經(jīng)銷(xiāo)商太強(qiáng)大，經(jīng)銷(xiāo)商太強(qiáng)大就會(huì)對(duì)制造商有要挾所以在選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，最好不要選公司整體實(shí)力大于本人的經(jīng)銷(xiāo)商。就是由于國(guó)美太強(qiáng)大，所以國(guó)內(nèi)的家電制造商必需聽(tīng)國(guó)美的話。所以，給經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)利潤(rùn)空間，描畫(huà)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)展曲線是制造商的必修課。 如何來(lái)設(shè)計(jì)呢？我的觀念是：讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)是不變的法那么，但決不能讓經(jīng)銷(xiāo)商賺暴利。所以他們?cè)谠O(shè)計(jì)時(shí)，思索經(jīng)銷(xiāo)商的愿望逐年遞增的情況，設(shè)計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商每年利潤(rùn)的增長(zhǎng)幅度，設(shè)計(jì)出一個(gè)“雞肋，讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得：不做，轉(zhuǎn)行吧惋

23、惜；做每年總有固定增長(zhǎng)的收入。 設(shè)計(jì)好了經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間的同時(shí)，也要思索經(jīng)銷(xiāo)商的利益，這也是有效管理經(jīng)銷(xiāo)商最主要的任務(wù)。毋庸置疑，利益是經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)企業(yè)協(xié)作維系的獨(dú)一紐帶。但是真正關(guān)懷經(jīng)銷(xiāo)商利益的企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員又有幾個(gè)呢？試問(wèn)他們的企業(yè)每年都在制定企業(yè)的銷(xiāo)售目的和利潤(rùn)目的，然后把目的分解給經(jīng)銷(xiāo)商，但是誰(shuí)有協(xié)助 他們制定出每年應(yīng)該從經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品中獲取的利潤(rùn)目的呢？當(dāng)然企業(yè)會(huì)講經(jīng)銷(xiāo)商賺多少錢(qián)是經(jīng)銷(xiāo)商的事。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員每月每年都在為本人的銷(xiāo)售義務(wù)忙碌，每個(gè)月底都在想方法讓經(jīng)銷(xiāo)商多打款、多壓貨而絞盡腦汁，擔(dān)憂本人完不成義務(wù)拿不到獎(jiǎng)金。試問(wèn)有誰(shuí)知道和關(guān)懷過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商本月可以賺多少錢(qián)？他們思索過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)他們產(chǎn)

24、品可以獲取哪些利益了嗎？ 許多企業(yè)提出經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)的戰(zhàn)略協(xié)作同伴，筆者很贊成這種提法。但是既然是協(xié)作同伴，那么雙方就應(yīng)該是平等的。那么企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員連經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)他們的產(chǎn)品可以獲取什么利益，可以賺取多少利潤(rùn)都搞不清楚，怎樣能講經(jīng)銷(xiāo)商是他們的協(xié)作同伴呢？筆者講到這，恐怕就會(huì)有人不情愿了。會(huì)講他們是名牌產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)他們的產(chǎn)品一定會(huì)獲取利益，一定會(huì)賺錢(qián)，要不經(jīng)銷(xiāo)商怎樣會(huì)給他們協(xié)作呢？是啊，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)他們的產(chǎn)品能夠會(huì)獲取利益、利潤(rùn)。但是他們?yōu)槭裁匆蠼?jīng)銷(xiāo)商對(duì)他們忠實(shí)？為什么在經(jīng)銷(xiāo)商要經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)高的競(jìng)品時(shí)，他們又要橫加干涉呢？為什么他們要指摘客戶(hù)越來(lái)越不好管理，越來(lái)越不協(xié)作了呢？根本緣由只需一個(gè)，那就

25、是他們忽視了經(jīng)銷(xiāo)商的利益管理。由于追求利益最大化不僅是企業(yè)的目的也是經(jīng)銷(xiāo)商的目的。 經(jīng)銷(xiāo)商如何從經(jīng)銷(xiāo)的企業(yè)產(chǎn)品中利益最大化也應(yīng)該是企業(yè)研討的最重要的和首要的任務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商的利益最大化不僅是確保企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)作的紐帶，而且也是確保經(jīng)銷(xiāo)商忠實(shí)度和加大企業(yè)產(chǎn)品推行力度的根本。經(jīng)銷(xiāo)商的管理絕對(duì)不應(yīng)該停留在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的利用和控制上。 那么企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員怎樣做好經(jīng)銷(xiāo)商的利益管理呢？ 、要首先搞清楚經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)他們的產(chǎn)品希望獲取那些利益、利潤(rùn)。 、他們有哪些措施是為了確保經(jīng)銷(xiāo)商的利益的，有效嗎？ 、他們?cè)谑裁辞闆r下會(huì)損害經(jīng)銷(xiāo)商的利益。 、經(jīng)銷(xiāo)商利益管理最重要的是經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)管理。像關(guān)懷他們的銷(xiāo)量一樣關(guān)懷經(jīng)銷(xiāo)商的利

26、潤(rùn)。 、在給經(jīng)銷(xiāo)商制定年度和月度銷(xiāo)售目的時(shí)，協(xié)助 經(jīng)銷(xiāo)商制定年度月度利潤(rùn)目的，然后圍繞這些目的制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。 、在分析銷(xiāo)售目的能否完成時(shí)，也分析經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)目的能否完成。企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該把經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品虧損視為羞恥。四、適時(shí)滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的需求 經(jīng)銷(xiāo)商除了利益需求外，還有各種形形色色的需求，這都是需求企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員研討和管理的重要任務(wù)?？梢哉f(shuō)一個(gè)企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員假設(shè)可以準(zhǔn)確知道經(jīng)銷(xiāo)商的需求并可以滿(mǎn)足的話，那么經(jīng)銷(xiāo)商的管理就不會(huì)有任何問(wèn)題。 那么企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員該如何去管理經(jīng)銷(xiāo)商的需求呢？ 、建立和經(jīng)銷(xiāo)商暢通的信息交流溝通平臺(tái)，從中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的需求。例如如今許多企業(yè)曾經(jīng)經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部報(bào)紙雜志、熱線和經(jīng)

27、銷(xiāo)商建立信息交流溝通平臺(tái)。 、對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的需求，企業(yè)要備案，并由專(zhuān)門(mén)部門(mén)和專(zhuān)人擔(dān)任。 、對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的共性需求，企業(yè)可以滿(mǎn)足的，要經(jīng)過(guò)企業(yè)的共同努力去滿(mǎn)足。例如：提出“產(chǎn)品老化要更新?lián)Q代的需求；希望企業(yè)召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)；希望在企業(yè)報(bào)紙雜志設(shè)置經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)欄；希望接受企業(yè)培訓(xùn) 、對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)性化需求，需求企業(yè)去滿(mǎn)足的，企業(yè)要盡力去滿(mǎn)足；需求營(yíng)銷(xiāo)人員去滿(mǎn)足的，安排營(yíng)銷(xiāo)人員去滿(mǎn)足。 、營(yíng)銷(xiāo)人員在日常的任務(wù)中也要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的需求并盡能夠去滿(mǎn)足。千萬(wàn)不要以為有些任務(wù)不是本人職責(zé)范圍內(nèi)的事就不去做。例如有的經(jīng)銷(xiāo)商有讓營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)助 其做規(guī)劃方案的需求，經(jīng)銷(xiāo)商的小孩學(xué)習(xí)不好，希望他人協(xié)助 輔導(dǎo)小孩的需求，許多企

28、業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員都是科班出身，完全可以利用任務(wù)之余去滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的這些需求。經(jīng)銷(xiāo)商不僅會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員非常贊賞，而且全力支持營(yíng)銷(xiāo)人員的任務(wù)。其實(shí)企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的需求管理，可以協(xié)助 經(jīng)銷(xiāo)商獲取利潤(rùn)之外更多的附加值。筆者給營(yíng)銷(xiāo)的定義是營(yíng)銷(xiāo)就是經(jīng)過(guò)滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的需求從而滿(mǎn)足本人需求的過(guò)程。企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不可以為本人為了滿(mǎn)足客戶(hù)需求而添加的付出。由于他們經(jīng)過(guò)滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的需求最終都會(huì)滿(mǎn)足他們本人的需求。除非他滿(mǎn)足的需求不是經(jīng)銷(xiāo)商真實(shí)的需求或經(jīng)銷(xiāo)商的心不是肉長(zhǎng)的。四、有戰(zhàn)略的對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)展培訓(xùn) 如今企業(yè)都在加強(qiáng)培訓(xùn)力，以為培訓(xùn)可以提升員工的素質(zhì)，提高任務(wù)效率。我以為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)可不能像公司內(nèi)訓(xùn)，要慎

29、重。如今很多企業(yè)組織好經(jīng)銷(xiāo)商的指點(diǎn)去參與EMBA教育，等他們畢業(yè)了，他也和他拜拜了，由于他覺(jué)得本人很厲害了，做他這個(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商有點(diǎn)屈才了。我就目擊了例轉(zhuǎn)行的經(jīng)銷(xiāo)商，如今他們?nèi)ラ_(kāi)廠創(chuàng)本人的品牌了，至于他們能不能勝利，還很難下定論，但對(duì)他們制造商來(lái)說(shuō)，至少是失敗的。 給經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)是必需的，否那么經(jīng)銷(xiāo)商不了解制造商的開(kāi)展思緒，雙方構(gòu)成不了共識(shí)是沒(méi)法運(yùn)作市場(chǎng)的。但是，他們給經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)，一定基于公司的開(kāi)展戰(zhàn)略、公司的企業(yè)文化、公司的價(jià)值觀等有利于公司控制的培訓(xùn)，而不是盲目的提升經(jīng)銷(xiāo)商的較高的理念，這樣是不利于經(jīng)銷(xiāo)商和公司平衡開(kāi)展。記?。褐圃焐痰拈_(kāi)展速度一定要超越經(jīng)銷(xiāo)開(kāi)展的速度，制造商對(duì)市場(chǎng)的洞察力以

30、及開(kāi)展理念一定要強(qiáng)于經(jīng)銷(xiāo)商。五、不斷的對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)展思想的灌注 筆者向來(lái)憎恨傳銷(xiāo)這種違法的行為，但筆者卻暗暗贊賞他們的勝利“洗腦的方式。我經(jīng)常讓我的業(yè)務(wù)員去給我的經(jīng)銷(xiāo)商“洗腦，讓他們?nèi)\(yùn)作他們的品牌，忠于他們的品牌。為此，他們給經(jīng)銷(xiāo)商塑造出一個(gè)愉快的愿景，讓他們知道當(dāng)他們做好我公司品牌好后會(huì)得到什么樣的益處。效果是非常的明顯。在我公司中，那些口才好、壓服力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員所管轄客戶(hù)的忠實(shí)度，就是明顯強(qiáng)于那些口才稍差、壓服力稍弱一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員所管轄客戶(hù)的忠實(shí)度。 所以，制造商不斷給經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)展思想的灌注的任務(wù)猶為重要。 六 協(xié)助 經(jīng)銷(xiāo)商提高日常管理任務(wù)的才干 中小企業(yè)對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷(xiāo)商，大多是企業(yè)的規(guī)模相對(duì)較小

31、，管理不規(guī)范。制造商要引導(dǎo)他們往規(guī)范的方向開(kāi)展，協(xié)助 他們建立各種管理制度，協(xié)助 他們培育人才，協(xié)助 他們建立各電腦管理軟件，甚至制造商定期還派本人的中層經(jīng)理到經(jīng)銷(xiāo)商處做一段時(shí)間的示范管理，等等。這樣雙方才干協(xié)作的更加嚴(yán)密。 七、制定規(guī)范的市場(chǎng)管理制度，并嚴(yán)厲把關(guān) 經(jīng)銷(xiāo)商是協(xié)作商，不是制造商的隸屬單位，他們滿(mǎn)心只思索本身如何可以賺錢(qián)，所以他們不但不會(huì)維護(hù)制造商的市場(chǎng)管理制度，反而還不斷研討制造商的政策，去尋覓有沒(méi)有破綻可鉆。這對(duì)制造商來(lái)說(shuō)是一種考驗(yàn)，要想管理好市場(chǎng)，沒(méi)有嚴(yán)密、規(guī)范的市場(chǎng)管理制度是不行的。 光有制度，不能?chē)?yán)厲的執(zhí)行也是不行的?？蛻?hù)有時(shí)違規(guī)，對(duì)公司來(lái)說(shuō)一種試探，看公司的態(tài)度，假設(shè)公

32、司原那么性很強(qiáng)，予以懲罰，客戶(hù)下次就不敢了；假設(shè)公司管控不嚴(yán)，下次他就會(huì)變本加厲的，到那時(shí)公司再想去管已是來(lái)不及了。 八、適當(dāng)把控品牌經(jīng)銷(xiāo)的期限和區(qū)域 在我公司如今有兩種經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)重的制約了公司的開(kāi)展，我很困惑。一種是區(qū)域過(guò)大的經(jīng)銷(xiāo)商，他雖然把控很大的市場(chǎng)，卻根本沒(méi)有才干將整個(gè)市場(chǎng)操作起來(lái)，有很多市場(chǎng)都是空白，但是中心城市卻運(yùn)作得較好，讓制造商很難做出取舍：動(dòng)他中心城市能夠也不保，不動(dòng)他還有大片的市場(chǎng)沒(méi)做 。另一種是經(jīng)銷(xiāo)商的合同期限過(guò)長(zhǎng)，有的必需求做出調(diào)整和淘汰，但由于合同沒(méi)到期，做出調(diào)整對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)損失太大。這是公司從小企業(yè)開(kāi)展到大企業(yè)必經(jīng)的過(guò)程。公司剛起步時(shí)，為了可以吸引經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)經(jīng)銷(xiāo)他們的

33、產(chǎn)品，便把很大的區(qū)域都簽給總經(jīng)銷(xiāo)了，而且合同的期限多為三到五年不等。 面對(duì)以上兩種情況，均不利于制造商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管控，所以在給經(jīng)銷(xiāo)商劃定區(qū)域時(shí)，一定要思索經(jīng)銷(xiāo)商的才干，最好是一個(gè)地域設(shè)立一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。這樣可以讓經(jīng)銷(xiāo)商全身心的投入到某一個(gè)區(qū)域，防止區(qū)域過(guò)大的經(jīng)銷(xiāo)商“猴子掰玉米式的運(yùn)作市場(chǎng)做了一個(gè)丟了別一個(gè)，每個(gè)市場(chǎng)都是蜻蜓點(diǎn)水似的進(jìn)入，每個(gè)市場(chǎng)都不深化。同時(shí)，對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)還可以減弱經(jīng)銷(xiāo)的權(quán)利范圍，到達(dá)“分而治之的目的，即使某一市場(chǎng)出了問(wèn)題，調(diào)整也容易不會(huì)影響到其他市場(chǎng)的運(yùn)作。 對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)合同，最好一年簽署一次，經(jīng)銷(xiāo)期限一次授權(quán)一年，這樣可以添加經(jīng)銷(xiāo)商緊迫感，并珍惜這一年的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。但是制造商必需求讓

34、經(jīng)銷(xiāo)商明白一個(gè)道理，“制造商沒(méi)有道理不和一個(gè)協(xié)作非常愉快的協(xié)作商進(jìn)展協(xié)作。否那么，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)不情愿簽這樣的經(jīng)銷(xiāo)合同的。 九、制造商要不斷提升本身的品牌價(jià)值 最終，經(jīng)銷(xiāo)商能否有志愿和制造商協(xié)作，是看經(jīng)銷(xiāo)他這個(gè)品牌能否讓他賺錢(qián)？他的品牌價(jià)值是不是本行業(yè)處于前列的？他的品牌是不是能得到消費(fèi)者認(rèn)可？消費(fèi)者選購(gòu)他產(chǎn)品的理由是什么嗎？他公司未來(lái)的開(kāi)展前景是怎樣的？ 為什么可口可樂(lè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求會(huì)這么“牛？寶潔公司也同樣？就是由于他們可以很好的回答上面的問(wèn)題。所以，經(jīng)銷(xiāo)商愿聽(tīng)制造商的話實(shí)踐是看在錢(qián)的份上，由于他能協(xié)助 他賺錢(qián)，所以他就聽(tīng)他話了；當(dāng)他不能讓他賺錢(qián)了，他馬上就不聽(tīng)他話了。所以，作為制造商，應(yīng)該把的

35、提升本身的品牌價(jià)值和知名度作為重點(diǎn)任務(wù)，只需這樣才干不斷的提高經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)作愿望，這才是提高客戶(hù)忠實(shí)度的獨(dú)一途徑。注重經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值、贏在經(jīng)銷(xiāo)商管理目前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)在品牌、產(chǎn)品、效力推行前由于相近或同質(zhì)化的景象，和業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)次序，很多企業(yè)對(duì)本人所處業(yè)務(wù)定位都不太清楚，還號(hào)稱(chēng)指點(diǎn)企業(yè)、第一品牌；促銷(xiāo)呢，大多是他贈(zèng)電飯鍋，我就贈(zèng)電飯煲；售后，他保換我就保退，他延伸保修期年，就有人不顧本錢(qián)不擔(dān)任任的打出年年全免費(fèi)不擔(dān)任任保修的效力承諾 回想市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展初期，只需選擇一個(gè)媒體，延續(xù)投入一些廣告，品牌就有了，渠道也有了，銷(xiāo)售也完成了。但在今天，且不說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)本錢(qián)會(huì)飆升，市場(chǎng)活動(dòng)的方式也讓人眼花繚亂：有的在海

36、洋館里開(kāi)發(fā)布會(huì)，有的在迪廳做產(chǎn)品展現(xiàn)，有的在茶館里開(kāi)研討會(huì)，更有閃電雷鳴、歌星、影星助陣等等；對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商、協(xié)作同伴更是“尊重有佳，除了是有禮品，還有高星級(jí)賓館的免費(fèi)吃住，也許還配送芭迪亞、夏威夷之旅等等?？山Y(jié)果呢？除了勞心、勞力和自我滿(mǎn)足外，經(jīng)銷(xiāo)商寥寥無(wú)幾，協(xié)作同伴并不買(mǎi)賬。 企業(yè)只需一個(gè)永久的目的，就是利益或價(jià)值的最大化，就是要堅(jiān)持企業(yè)盈利才干的繼續(xù)提升。方法獨(dú)一：“開(kāi)源、節(jié)流。對(duì)于企業(yè)的銷(xiāo)售任務(wù)來(lái)講，開(kāi)源的本質(zhì)是經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值的最大化， 當(dāng)他一籌莫展時(shí)，無(wú)妨想想他的經(jīng)銷(xiāo)商，他一定會(huì)有單獨(dú)的看法。 、他對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，和市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)才干了解的最為深化； 、作為經(jīng)銷(xiāo)商本身以運(yùn)營(yíng)為生存，更會(huì)細(xì)算帳，對(duì)于

37、什么樣的顧客推介什么樣的產(chǎn)品，分析的更準(zhǔn)確； 、作為行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商大連鎖除外，大部分都是個(gè)體運(yùn)營(yíng)者，他們對(duì)待市場(chǎng)和任務(wù)的態(tài)度最仔細(xì)，任務(wù)更敬業(yè)，會(huì)為本人的事業(yè)盡心盡力、費(fèi)盡新機(jī)。、經(jīng)銷(xiāo)商不止是銷(xiāo)售產(chǎn)品的出口，也是消費(fèi)商建立企業(yè)籠統(tǒng)/商品籠統(tǒng)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)愿望的信息載體?？偸腔\統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商可以按照消費(fèi)商的要求，提升購(gòu)物環(huán)境的籠統(tǒng)，注重消費(fèi)者的感受和專(zhuān)業(yè)的效力技藝，自然可以提升企業(yè)籠統(tǒng)和產(chǎn)品籠統(tǒng)，也比較容易得到消費(fèi)者的認(rèn)可。 因此，筆者以為，以準(zhǔn)確的經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管理出發(fā)是目前企業(yè)開(kāi)展的根本，為什么這樣說(shuō)呢。從經(jīng)銷(xiāo)商出發(fā)的中心價(jià)值表如今以下幾個(gè)方面： 首先，它強(qiáng)調(diào)在業(yè)務(wù)開(kāi)展前一定要清楚目的經(jīng)銷(xiāo)商，目的

38、經(jīng)銷(xiāo)商的特征可判別，多數(shù)企業(yè)對(duì)目的經(jīng)銷(xiāo)商的判別是描畫(huà)性的，沒(méi)有構(gòu)造化，導(dǎo)致每個(gè)角色的了解一定會(huì)有差別，因此，企業(yè)必需求完好的管理經(jīng)銷(xiāo)商信息，一方面實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商資源的企業(yè)化，防止因業(yè)務(wù)調(diào)整和人員變動(dòng)呵斥經(jīng)銷(xiāo)商的流失，另一方面實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的規(guī)范化。經(jīng)銷(xiāo)商信息不是一些簡(jiǎn)單的靜態(tài)檔案，它是包含業(yè)務(wù)需求、運(yùn)營(yíng)歷史、價(jià)值信息等多種方式的動(dòng)態(tài)信息，如：行動(dòng)匯報(bào)、經(jīng)銷(xiāo)商訊問(wèn)等，它們存在業(yè)務(wù)過(guò)程中，必需經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)的規(guī)范才干實(shí)現(xiàn)相關(guān)信息的規(guī)范，因此對(duì)信息規(guī)范的要求，可以提高業(yè)務(wù)效率。 其次，根據(jù)產(chǎn)品和經(jīng)銷(xiāo)商的差別來(lái)選擇不同的交付方式，效力于經(jīng)銷(xiāo)商，假設(shè)從產(chǎn)品的價(jià)值和規(guī)范化兩個(gè)角度來(lái)看，產(chǎn)品價(jià)值高，規(guī)范化程度就會(huì)低，

39、在交付時(shí)就會(huì)根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商需求來(lái)定制，這種交付方式就是專(zhuān)業(yè)效力方式；產(chǎn)品價(jià)值和規(guī)范化程度都中等，在交付過(guò)程中，就需求在售前向經(jīng)銷(xiāo)商引見(jiàn)產(chǎn)品價(jià)值，在售后要提供本地化效力，這就是普通效力交付方式；要是產(chǎn)品價(jià)值低，規(guī)范化程度高，就需求流程效力的交付方式。企業(yè)普通具備多業(yè)務(wù)方式，因此必需選擇不同的交付方式來(lái)效力經(jīng)銷(xiāo)商。 第三，是要量化管理經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值。在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中他們做的就是圍繞價(jià)值經(jīng)銷(xiāo)商的繼續(xù)奉獻(xiàn)和把非價(jià)值經(jīng)銷(xiāo)商培育成為價(jià)值經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展任務(wù)，同時(shí)要放棄非價(jià)值經(jīng)銷(xiāo)商，畢竟企業(yè)的資源是有限的。 從經(jīng)銷(xiāo)商出發(fā)會(huì)促使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的重構(gòu)，是企業(yè)的一個(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變過(guò)程。而今天他們的企業(yè)應(yīng)該如何開(kāi)場(chǎng)呢？ 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展

40、成為市場(chǎng)任務(wù)的中心。 基于一個(gè)明確的經(jīng)銷(xiāo)商群開(kāi)展任務(wù)，這個(gè)方法就是“數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。這個(gè)方法使市場(chǎng)任務(wù)銷(xiāo)售化，也就是說(shuō)，市場(chǎng)任務(wù)的中心是要圍繞企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展來(lái)組織和推進(jìn)。 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展任務(wù)如何來(lái)組織呢？任務(wù)的內(nèi)容是什么呢？簡(jiǎn)單地講，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展的任務(wù)有四大部分： 第一部分，經(jīng)銷(xiāo)商資源管理。以經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi)和分類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商管理為中心，基于經(jīng)銷(xiāo)商的生命周期，量化經(jīng)銷(xiāo)商的形狀用構(gòu)造化信息來(lái)描畫(huà)，以推進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商形狀擴(kuò)展運(yùn)營(yíng)區(qū)域或淘汰為目的，設(shè)置相關(guān)行動(dòng)和行動(dòng)的評(píng)價(jià)規(guī)范，從而構(gòu)成業(yè)務(wù)過(guò)程的規(guī)那么； 第二部分，經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)動(dòng)。針對(duì)明確的目的對(duì)象，規(guī)劃經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)動(dòng)方式和經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)動(dòng)的執(zhí)行； 第三部分，經(jīng)銷(xiāo)商培育與推進(jìn)。無(wú)論市場(chǎng)

41、活動(dòng)如何有效，能轉(zhuǎn)化為當(dāng)期銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的總是少數(shù)，而其他那么會(huì)成為下期時(shí)機(jī)。因此，需求對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)展分類(lèi)培育，以保證銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的繼續(xù)增長(zhǎng)。詳細(xì)任務(wù)包括：經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)源管理、經(jīng)銷(xiāo)商線索流轉(zhuǎn)與分配、時(shí)機(jī)的認(rèn)定、經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)懷等。 第四部分，經(jīng)銷(xiāo)售的鼓勵(lì)。 、精神鼓勵(lì)，所謂的精神鼓勵(lì)是指消費(fèi)廠家商用信息、知識(shí)、特別買(mǎi)賣(mài)、銷(xiāo)售、預(yù)測(cè)和贊揚(yáng)關(guān)系以及高尚的籠統(tǒng)等感染力，來(lái)激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期協(xié)作的積極性和自動(dòng)性； 、物質(zhì)鼓勵(lì)，是指利用部分高利潤(rùn)、功能折扣、額外獎(jiǎng)金、送貨上門(mén)、廣告津貼或資助促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)方案、分擔(dān)部分或全部運(yùn)費(fèi)、提供陳列品、裝修裝飾銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)等措施，讓經(jīng)銷(xiāo)售真實(shí)可以從中獲得利益； 、創(chuàng)新鼓勵(lì)，是指消費(fèi)商向客戶(hù)提供一種新

42、的運(yùn)營(yíng)或營(yíng)銷(xiāo)方式，提升經(jīng)銷(xiāo)商乃至整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，博得更多的銷(xiāo)售額； 、競(jìng)爭(zhēng)鼓勵(lì)，是指消費(fèi)商組織銷(xiāo)售競(jìng)賽、現(xiàn)金折扣和數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)的方式，添加經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)壓力。 案例改換、改良的抉擇 四川某知名廠商華北大區(qū)市場(chǎng)擔(dān)任人王經(jīng)理由于業(yè)績(jī)出色被調(diào)到華東區(qū)。之所以派他到華東，是由于營(yíng)銷(xiāo)中心對(duì)華東區(qū)寄予了厚望。 過(guò)去營(yíng)銷(xiāo)中心采用區(qū)域獨(dú)家總代理制，在華東區(qū)有一家協(xié)作多年的代理商，雙方協(xié)作不斷比較愉快。近兩年市場(chǎng)開(kāi)展很快，但企業(yè)在華東區(qū)的增長(zhǎng)率卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于整體市場(chǎng)的增長(zhǎng)率。王經(jīng)理知道本人的通路出了問(wèn)題。 經(jīng)過(guò)仔細(xì)的調(diào)研和分析，王經(jīng)理以為原來(lái)的代理商在資金、管理、市場(chǎng)拓展等方面已顯現(xiàn)出才干缺乏的一面，無(wú)法滿(mǎn)

43、足目前營(yíng)銷(xiāo)中心對(duì)華東市場(chǎng)的增長(zhǎng)需求，所以必需求有所改動(dòng)。但當(dāng)他嘗試與該代理商溝通時(shí)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)對(duì)方完全不認(rèn)同他的判別，以為市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢是由于廠商的宣傳力度不夠。 溝通的結(jié)果使王經(jīng)理堅(jiān)持以為原來(lái)的代理商已成為妨礙華東市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要要素，于是他決議改換代理商，為此他開(kāi)場(chǎng)與其他分銷(xiāo)商接觸，并預(yù)備在時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候引進(jìn)新的區(qū)域總代，到達(dá)預(yù)期的市場(chǎng)目的。 在與原有代理商下面兩家規(guī)模較大的經(jīng)銷(xiāo)商接洽的過(guò)程中，得到音訊的原區(qū)域總代立刻警告這兩家經(jīng)銷(xiāo)商：“假設(shè)其再與王經(jīng)理進(jìn)展協(xié)作接觸，會(huì)馬上對(duì)其停頓供貨，并在通路中進(jìn)展打壓。這兩家經(jīng)銷(xiāo)商不久即對(duì)王經(jīng)理表示，本人接受的壓力太大，無(wú)法與該廠商直接協(xié)作。最后，王經(jīng)理不得

44、已只好停頓改動(dòng)通路構(gòu)造的嘗試。 癥結(jié)在于調(diào)整的手法和力度 當(dāng)全國(guó)市場(chǎng)增長(zhǎng)顯著、廠商在某一區(qū)域的增長(zhǎng)有問(wèn)題的時(shí)候，問(wèn)題能夠就出在區(qū)域通路的才干缺乏上。在這種情況下，廠商自然就會(huì)思索對(duì)通路進(jìn)展調(diào)整，但實(shí)踐情況要么是很難做出調(diào)整，要么是調(diào)整后的結(jié)果能夠并沒(méi)有使廠商在這一區(qū)域的市場(chǎng)占有率得到提升，相反還會(huì)下降。 出現(xiàn)這種情況的緣由主要是原有代理商不但沒(méi)有做好本人的任務(wù)，而且還會(huì)妨礙新經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)展。由于原有代理商并不是廠商的全資區(qū)域代理，他們思索的不是廠商應(yīng)該在這一區(qū)域占有多少份額，而是新的代理商加盟以后會(huì)搶到本人多少市場(chǎng)份額、會(huì)損失多少利潤(rùn)，所以一定會(huì)采取措施維護(hù)本人的既得利益。 本文開(kāi)場(chǎng)提到的廠商要

45、對(duì)通路架構(gòu)進(jìn)展調(diào)整一定是建立在這樣幾個(gè)前提之下的：第一，整體市場(chǎng)需求確真實(shí)增長(zhǎng)；第二，這家區(qū)域獨(dú)家代理的才干真得妨礙了該區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)展，比如其資金實(shí)力、人員數(shù)量、運(yùn)營(yíng)思想等曾經(jīng)不能順應(yīng)市場(chǎng)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。由于有些時(shí)候情況并不一定是這樣，假設(shè)區(qū)域獨(dú)家總代在這個(gè)區(qū)域曾經(jīng)構(gòu)成了壟斷，但還沒(méi)有到達(dá)廠商要求的話，那能夠是由于該區(qū)域市場(chǎng)就只需那么大，確實(shí)不像廠商期望的那樣跟周邊市場(chǎng)一樣實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)，那能夠就是廠商的判別問(wèn)題，很難說(shuō)是由于區(qū)域總代的才干問(wèn)題。 假設(shè)在某區(qū)域市場(chǎng)由于總代理的覆蓋才干缺乏而沒(méi)有增長(zhǎng)，那自然就是區(qū)域總代的問(wèn)題。在這種情況下，廠商通路調(diào)整失敗的緣由往往就是方法和力度問(wèn)題。比如，醫(yī)生要給一個(gè)

46、骨折的病人做手術(shù)，但由于骨折比較嚴(yán)重，開(kāi)場(chǎng)不能做，做了能夠會(huì)性命不保，在這種情況下只能先讓其恢復(fù)和調(diào)理一下。醫(yī)生之所以不急于做這個(gè)手術(shù)，思索的一定是先把患者的性命保住。 假設(shè)由于某一區(qū)域代理商的問(wèn)題而對(duì)整個(gè)通路體系進(jìn)展調(diào)整，并因此而對(duì)原有代理商的利益構(gòu)成了致命損傷，其顯然會(huì)有很大的抵觸心情。假設(shè)雙方的出發(fā)點(diǎn)不一致，廠商想的就是要改換代理，那彼此溝通起然就沒(méi)有方法達(dá)成一致，原有代理商自然也不會(huì)配合廠商所做的調(diào)整。所以，在新的區(qū)域代理沒(méi)有開(kāi)展壯大之前，原有的市場(chǎng)份額就會(huì)不升反降。 不要急于去做根本性的改動(dòng) 每一家廠商都會(huì)有本人的銷(xiāo)售壓力，就算其調(diào)整后的通路架構(gòu)是合理的，但假設(shè)因此而犧牲半年的銷(xiāo)售業(yè)

47、績(jī)，任何一家廠商都不會(huì)允許。 所以，既然要改良通路，總的指點(diǎn)思想還是要盡能夠保證不損傷原有區(qū)域總代的根本利益，不要急于去做根本性的改動(dòng)。舉個(gè)例子，假設(shè)這家廠商在華東區(qū)只需一個(gè)區(qū)域總代，廠商的區(qū)域擔(dān)任人也清楚其人員素質(zhì)、運(yùn)營(yíng)情況、資金才干都不符合本人要求，在這種情況下，廠商對(duì)通路進(jìn)展調(diào)整的時(shí)候就可以先讓其他代理從非主流的產(chǎn)品做起，或者在產(chǎn)品更替的過(guò)程中，把某一款新產(chǎn)品拿出來(lái)讓新的代理商來(lái)做，同時(shí)依然保證原有代理商對(duì)其他產(chǎn)品的代理權(quán)，這樣的話原有的代理商接受起來(lái)就會(huì)很容易。 應(yīng)該置信，原有代理商既然可以做到區(qū)域總代，一定也不是只做了一兩天的，這些事情也應(yīng)該可以了解。當(dāng)原有的區(qū)域代理商覺(jué)得到本人的才

48、干缺乏的時(shí)候，也會(huì)接受廠商所做的不對(duì)其構(gòu)成致命損傷的“改良，其在接受的過(guò)程中也會(huì)不斷提高本人。作為協(xié)作同伴，原區(qū)域總代也不能夠只思索本身的利益而影響廠商的市場(chǎng)開(kāi)辟。 做銷(xiāo)售就是在做人，置信廠商的區(qū)域擔(dān)任人和這個(gè)區(qū)域代理商的總經(jīng)理應(yīng)該是一種朋友關(guān)系，其在思索本人利益的同時(shí)，也要思索到他人的利益。假設(shè)只思索本人的利益，他人一定也要反撲。 廠商在開(kāi)展新代理商的同時(shí)要做好兩手預(yù)備：一是假設(shè)這家區(qū)域代理不能提高本身才干的話，如何讓新開(kāi)展的代理商快速生長(zhǎng)起來(lái)；二是廠商也不能把原有代理商的路堵死，更不能一棍子打死。假設(shè)原有代理商能很好的到達(dá)廠商設(shè)定的目的，還是應(yīng)該盡量讓其良性開(kāi)展、快速生長(zhǎng)起來(lái)。比如在一個(gè)單

49、位，假設(shè)某個(gè)人的才干缺乏以順應(yīng)其任務(wù)要求的時(shí)候，是思索馬上把他裁掉、換一個(gè)新人，還是在提示他的同時(shí)，把他任務(wù)的一部分先分給其他人做呢？在MBA的課程中，前者所要付出的管理本錢(qián)是很高的。 反過(guò)來(lái)看，假設(shè)原有區(qū)域代理確實(shí)沒(méi)有才干覆蓋整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，那即使這家區(qū)域代理沒(méi)有被剔除出去，廠商再把其下面幾家大的代理商開(kāi)展起來(lái)的話，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)也不會(huì)有太大的作用，由于他們覆蓋的客戶(hù)群還是原有那些，同樣還是有沒(méi)覆蓋到的地方，無(wú)非是從一家代理變成了三個(gè)或者更多而已，那廠商何必不在其原有代理商覆蓋不到的地方開(kāi)展新的代理商呢？這樣就更不會(huì)出現(xiàn)案例中的問(wèn)題了。不見(jiàn)兔子不撒鷹，新品引進(jìn)要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商要想得到長(zhǎng)久的開(kāi)

50、展，那就必需求調(diào)查市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)新時(shí)機(jī)，并引進(jìn)有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品到本人手中，從而實(shí)現(xiàn)新老產(chǎn)品的更替。原先本人手中的產(chǎn)品終歸要步入產(chǎn)品成熟期到衰退期，產(chǎn)品價(jià)錢(qián)透明度越來(lái)越高，本人的利潤(rùn)也逐漸步入微利時(shí)期，經(jīng)銷(xiāo)商要想每年多收入些銀子，引進(jìn)新穎的血液也是維持利潤(rùn)的一種有效方法。假設(shè)將本人的命運(yùn)只唯系在某個(gè)廠家那里，平安系數(shù)就不會(huì)太高，當(dāng)然假設(shè)這個(gè)廠家在新品研發(fā)才干方面較強(qiáng)，能及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)推出特征產(chǎn)品來(lái)進(jìn)展產(chǎn)品的更替還好，那假設(shè)廠家對(duì)市場(chǎng)敏感度不高，推出的新品不適宜本人的區(qū)域市場(chǎng)，那對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是非常不利的。所以，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商，有選擇的引進(jìn)新品那是企業(yè)贏利的保證，對(duì)于新品的選擇不能隨意看看一個(gè)廠家的商品

51、覺(jué)得還不錯(cuò)，廠家給的毛利空間還可以，就忙于引進(jìn)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于新品的引進(jìn)也要講究方法，不要由于新品是引進(jìn)了，市場(chǎng)沒(méi)做起來(lái)，即浪費(fèi)了時(shí)間又占用了公司有限的資金，而影響到其他產(chǎn)品的市場(chǎng)推行，經(jīng)銷(xiāo)商如何引進(jìn)新品需留意以下幾點(diǎn)： 一、 在充分了解區(qū)域市場(chǎng)的根底上，做出選擇 經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)說(shuō)白了就是本人家門(mén)口的一畝三分田，這個(gè)田地就是經(jīng)銷(xiāo)商的飯碗；假設(shè)經(jīng)銷(xiāo)上對(duì)本人的一畝三分田適宜種植什么作物？如何耕種都不是很清楚，那來(lái)年一定會(huì)欠收，甚至是顆粒無(wú)收，區(qū)域市場(chǎng)的重要性對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)那是不言而喻的。 區(qū)域市場(chǎng)的GDP、人口數(shù)量、消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)結(jié)購(gòu)、區(qū)域內(nèi)有 多少大型終端、多少零售小店、多少酒樓等一些根本資料都應(yīng)該能一一

52、牢記下來(lái)，這些就是他選擇新品時(shí)可以參考的數(shù)據(jù)。 有一安徽的經(jīng)銷(xiāo)商朋友，先前手上代理了蒙牛牛奶、一個(gè)礦泉水和其他一些小的品牌，在當(dāng)?shù)匾菜愕纳鲜且粚?shí)力非常強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，最近又代理了某品牌的牛肉粒，該品牌牛肉粒走的是中高端品牌。原先這位經(jīng)銷(xiāo)商朋友心想本人的渠道健全，有一定的資金實(shí)力，在說(shuō)這品牌的牛肉粒毛利空間可比做牛奶大多了，他決心代理這個(gè)品牌，很快他就拿到了這個(gè)品牌在該地域的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，根據(jù)本人的渠道也將首批貨物進(jìn)到倉(cāng)內(nèi)，前期利用本人的渠道優(yōu)勢(shì)很快就將貨物鋪到終端，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商看到了市場(chǎng)動(dòng)的還不錯(cuò)，就又進(jìn)了一大批貨進(jìn)倉(cāng)；經(jīng)過(guò)近半年的市場(chǎng)運(yùn)做，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商朋友就再也笑不起來(lái)了，那是由于倉(cāng)庫(kù)里放了一大堆的牛肉粒

53、貨物，如今終端也在要求退換貨，前期鋪到市場(chǎng)的貨物根本沒(méi)動(dòng)，這下可急壞了老板了，馬上到市場(chǎng)上看緣由，經(jīng)過(guò)幾天的終端摸排，原來(lái)是這個(gè)牛肉粒價(jià)錢(qián)定位太高，在當(dāng)?shù)?，普通工人工資每月也只需-元，而一包牛肉粒普通在-元，這怎叫人們消費(fèi)的起呢。這就是典型的新品引進(jìn)不對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)程度的案例。 牛奶在當(dāng)?shù)乜梢凿N(xiāo)的動(dòng)，那是由于市場(chǎng)教育的好“每天一杯奶，強(qiáng)健中國(guó)人；而牛肉粒對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)并不陌生，關(guān)鍵是在當(dāng)?shù)厥炫Ｈ獠旁唤?，他一代半斤就要近元，在消費(fèi)者的心中吃牛肉和吃牛肉粒究竟有多少區(qū)別，心中沒(méi)有概念的。我可以說(shuō)至少這段時(shí)間中高檔的牛肉粒不適宜這個(gè)市場(chǎng)，除非他能高訴消費(fèi)者牛肉和牛肉粒區(qū)別在那里，是營(yíng)養(yǎng)還是其他情節(jié)。

54、如今有很多企業(yè)在開(kāi)發(fā)新品時(shí)都會(huì)參考一個(gè)數(shù)據(jù)，那就是目前我國(guó)的GDP、人口數(shù)和興隆國(guó)家的GDP、人口數(shù)來(lái)進(jìn)展比較，來(lái)看該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的容量，這個(gè)數(shù)據(jù)沒(méi)錯(cuò)，但也不能將這數(shù)據(jù)用到每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。中國(guó)幅員遼闊，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展不平衡，這個(gè)是現(xiàn)實(shí)，在一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)，還出如今某個(gè)地級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)的很好的商品在另一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)的非常差勁的情況，這就是目前的區(qū)域市場(chǎng)實(shí)情。值得經(jīng)銷(xiāo)商朋友思索。 二、 從財(cái)務(wù)的角度思索 經(jīng)銷(xiāo)商衡量一個(gè)產(chǎn)品是不是個(gè)重點(diǎn)商品，一個(gè)規(guī)那么那就是從財(cái)務(wù)的角度思索這個(gè)商品能否引進(jìn)，主要參考以下幾個(gè)財(cái)務(wù)目的： 占用資金：代理這個(gè)商品究竟需求要多少資金投到這個(gè)產(chǎn)品上整個(gè)終端市場(chǎng)的占用資金和倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存占用

55、的資金總和。這個(gè)產(chǎn)品能否屬季節(jié)性產(chǎn)品因季節(jié)性商品要求的資金比較集中，和公司其他產(chǎn)品運(yùn)用資金時(shí)能否有沖突。 商品的毛利：經(jīng)銷(xiāo)商代理這個(gè)商品從中能獲得多少毛利空間。 資金周轉(zhuǎn)率：其實(shí)這也是新品在市場(chǎng)上的周轉(zhuǎn)率，也就是這產(chǎn)品能否能暢銷(xiāo)，假設(shè)這個(gè)商品毛利空間很好，但周轉(zhuǎn)率不高，那也須謹(jǐn)慎代理，反之，毛利空間不高，但很跑量還是值得思索的。 市場(chǎng)操作費(fèi)用：這個(gè)是非常重要的目的。這個(gè)新品是屬全新品類(lèi)，還是屬市場(chǎng)跟進(jìn)品類(lèi)，市場(chǎng)先期能否需討教育和引導(dǎo)，市場(chǎng)推行費(fèi)、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等等所需多少費(fèi)用，該費(fèi)用是如何和廠家進(jìn)展分?jǐn)偟摹?三、 根據(jù)本身渠道特點(diǎn)，進(jìn)展選擇新品 任何經(jīng)銷(xiāo)商都有本人的強(qiáng)勢(shì)渠道，有的經(jīng)銷(xiāo)商在B

56、C類(lèi)店和流通市場(chǎng)，有的是在大賣(mài)場(chǎng)，有的是在餐飲渠道，有的是在學(xué)校、車(chē)站碼頭、等渠道。經(jīng)銷(xiāo)商在選擇新品時(shí)也要思索到到本身的渠道特點(diǎn)，接合本身的渠道特點(diǎn)及實(shí)力進(jìn)展選品。當(dāng)然，假設(shè)他有足夠的實(shí)力同時(shí)也想開(kāi)辟第二、三渠道也是非常不錯(cuò)的想法，關(guān)鍵還是思索本人的實(shí)力。 在杭州有個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，他手中代理了蒙牛奶粉、川崎、華龍日清方便面等，他的主渠道是在大賣(mài)場(chǎng)這個(gè)渠道，這幾個(gè)產(chǎn)品要想在賣(mài)場(chǎng)做，首先要開(kāi)戶(hù)，而這幾個(gè)產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)中被劃到了不同的大類(lèi)中，也就是說(shuō)，他在賣(mài)場(chǎng)必需開(kāi)好幾個(gè)戶(hù)頭才干讓其在賣(mài)場(chǎng)上架銷(xiāo)售。這樣就添加了很多合同中的費(fèi)用，他在一 個(gè)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售同樣也要有好幾個(gè)采購(gòu)跟他打交道，在門(mén)店，也是也樣，這樣無(wú)疑添加了

57、很多費(fèi)用和同賣(mài)場(chǎng)的溝通本錢(qián)，這樣經(jīng)銷(xiāo)商做的會(huì)非常的累，在賣(mài)場(chǎng)的贏利才干也是可想而知的。 四、 調(diào)查廠家的信譽(yù) 現(xiàn)代有很多廠家在招商之初，打著“打造巨富新生代、“成就個(gè)千萬(wàn)富翁、“發(fā)明產(chǎn)業(yè)的奇觀等等名頭在那高喊，就象是只需他代理了他們的產(chǎn)品，下一個(gè)千萬(wàn)富翁就是非他莫屬，這時(shí)不抓住時(shí)機(jī)更待何時(shí)。招商口號(hào)喊的在好，再找到多有名氣的巨匠在為企業(yè)全程謀劃，也不能讓這些景象所迷惑。如今市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，曾經(jīng)不象幾年前的市場(chǎng)，只需他做個(gè)廣告，找個(gè)明星代言，終端市場(chǎng)就會(huì)動(dòng)起來(lái)，原先的一個(gè)點(diǎn)子就可以挽救一個(gè)企業(yè)的時(shí)代曾經(jīng)離他們遠(yuǎn)去，君不見(jiàn)如今的市場(chǎng)越來(lái)越難做了嗎，做為經(jīng)銷(xiāo)商的他有這樣的覺(jué)得，同樣做為廠家也

58、有同感，由于他們是在同一個(gè)供應(yīng)鏈上。 如今是整合營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，講究產(chǎn)品、包裝、渠道、產(chǎn)品定位、價(jià)錢(qián)定位、空中拉動(dòng)、地面推行、團(tuán)隊(duì)建立等有機(jī)的接合，不是靠某一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)手段就可啟動(dòng)市場(chǎng)的。千萬(wàn)不要單看到廠家的空中樓閣式的承諾，時(shí)常會(huì)聽(tīng)到廠家的業(yè)務(wù)人員在開(kāi)場(chǎng)招商時(shí)就口頭承諾會(huì)投入多少多少到這市場(chǎng)上，什么公司是具有集團(tuán)投資的背景，公司不在呼在市場(chǎng)上會(huì)虧，只需能將貨物鋪到終端市場(chǎng)就行，費(fèi)用沒(méi)問(wèn)題等等看似非常誘人的益處。 我認(rèn)識(shí)的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商朋友剛開(kāi)場(chǎng)接某品牌的雞精時(shí)，廠家承諾公司有的是銀投入終端，只需求經(jīng)銷(xiāo)商能將區(qū)域能有效網(wǎng)點(diǎn)談判進(jìn)場(chǎng)，一切條碼費(fèi)公司出，想在二年內(nèi)做到行業(yè)第三第一品牌是太太樂(lè)、第二品牌是豪吉雞

59、精，這樣的豪言壯語(yǔ)一出，經(jīng)銷(xiāo)商也跟著激動(dòng)起來(lái)，心想，那是本人檢到了個(gè)寶啊。可好景不常，經(jīng)過(guò)近一年的運(yùn)做，廠家還欠著費(fèi)用，終端產(chǎn)品銷(xiāo)量起不來(lái)，這下可急壞了這位老兄了他們經(jīng)銷(xiāo)商朋友假設(shè)要想有效防止類(lèi)似事情的發(fā)生，最好將先期談好的各種細(xì)節(jié)寫(xiě)進(jìn)合同，最好能和廠家相關(guān)有點(diǎn)分量的指點(diǎn)溝通，以免由于業(yè)務(wù)人員的調(diào)動(dòng)帶來(lái)不用要的損失。 經(jīng)銷(xiāo)商引進(jìn)新品是維持企業(yè)利潤(rùn)的保證，企業(yè)究竟應(yīng)該引進(jìn)什么樣的新品，那要根據(jù)本身的實(shí)踐情況，和老板對(duì)市場(chǎng)的把握程度來(lái)看。希望經(jīng)銷(xiāo)商朋友們能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)時(shí)機(jī)，引進(jìn)具有市場(chǎng)潛力的新品。如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的退貨 目前，由于很多廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商退貨缺乏很好的應(yīng)對(duì)方法，退換貨行為越來(lái)越成為廠家的負(fù)擔(dān)。比

60、如：由于壓貨風(fēng)險(xiǎn)由廠家承當(dāng)，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常在旺季無(wú)所顧忌的大量囤貨和大量鋪貨，淡季那么是大量退貨，嚴(yán)重誤導(dǎo)了廠商的消費(fèi)決策、原料采購(gòu)等。那么，退貨如何預(yù)防，如何進(jìn)展合理退貨，企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)這種情況呢？ 經(jīng)銷(xiāo)商老板們不斷在思索一個(gè)問(wèn)題，如何把運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)營(yíng)本錢(qián)轉(zhuǎn)移給廠家，也就是如何保證本人的利益最大化，風(fēng)險(xiǎn)最小化。圍繞著這個(gè)主導(dǎo)思想，經(jīng)銷(xiāo)商老板們積極開(kāi)辟思緒，發(fā)揚(yáng)發(fā)明性思想，有時(shí)候還群策群力，共同來(lái)察看和研討廠商之道，并且發(fā)明了多種對(duì)抗廠家的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略。退貨問(wèn)題只是其中一個(gè)而已。 當(dāng)然了，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商老板一旦變得更聰明，開(kāi)場(chǎng)掌握更多的方法來(lái)向廠家轉(zhuǎn)移運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和本錢(qián)時(shí)，廠家本人的所得利益就要進(jìn)一