醫(yī)療器械銷售技巧培訓精編ppt

1、醫(yī)療器械銷售技巧培訓立：站立、規(guī)范、GSP曰：書面、口頭、肢體、商品陳列語言心：愛心、專心、誠心、信心 意一.終端生動化二.銷售技巧案例講解國內(nèi)銷售全面進入OTC市場營銷魚躍傳統(tǒng)銷售模式：OTC市場營銷模式：一.終端生動化五要素產(chǎn)品陳列展銷設備焦點廣告促銷信息導購服務一.終端生動化五要素產(chǎn)品陳列是終端生動化第一要素產(chǎn)品陳列三要素：陳列位、陳列量、陳列面專柜陳列：集中、靚化、齊全、專業(yè)藥店專區(qū)非專柜陳列1.集中。2.醒目。3.品項上規(guī)模。一.終端生動化五要素展銷設備：本身就是促銷工具，是公司投放市場的資源，如手杖架、制氧機展臺、輪椅車展臺、專柜等。有限空間、合理搭配、優(yōu)化陳列、美化終端。_28店

2、護理器材展臺制氧機展臺 _9店器械整合陳列一.終端生動化五要素焦點廣告：凸顯產(chǎn)品、品牌、性能、價值、形象、服務，終端攔截POP海報、X展架、堆頭、招貼畫、爆炸貼、掛旗、條幅產(chǎn)品堆頭產(chǎn)品陳列+廣告氧護士、7F-3、X展架輪椅車產(chǎn)品+招貼畫_五一店地貼廣告店內(nèi)吊旗廣告DM單店堂內(nèi)制氧機KT板海報門店入口、存包處、樓梯附近一.終端生動化五要素促銷信息：以廣告的形式發(fā)布門店活動信息打折、買贈、體驗導購信息：通過講解、推薦、演示調(diào)動消費者興趣，使其認可產(chǎn)品并最終達成銷售。產(chǎn)品戶外推廣80%的銷售來自20%的老顧客藥店關(guān)注的三客 問題一、提高客流量，把顧客引進店。 吸 引 （廣告宣傳、引客進店）二、提高客

3、單價，提高邊際效益。 聯(lián) 合 （藥/械互動、科學合理）三、提高顧客忠誠度，培養(yǎng)回頭客。 留 心 （賣產(chǎn)品、賣文化、賣健康）終端生動化建設解決了：滿足現(xiàn)實的需要挖掘潛在的需求二.銷售技巧案例講解1、利益銷售法FABE 核 心：將所推銷商品的特征轉(zhuǎn)化為即將帶給顧客的某種利益， 充分展示商品最能滿足和吸引顧客的那一方面，從而成 功銷售。請 記：顧客從我們手中購買的不僅僅是商品，而是他對健康的 期望.包括：精神性、安全性、功能性、外表性、舒適 性（身體上、方便上、容易上）經(jīng)濟性、 耐久性。條 件：充分掌握產(chǎn)品知識，從所銷售產(chǎn)品中找出其特性，用 FABE陳述方法多加訓練。 1、利益銷售法FABE 2四要

4、素： 特 性（Feature）是什么？ 優(yōu) 點（Advantage）它能做什么？ 利 益（Benefit）能為顧客帶來什么利益？ 舉 例 （Example）舉例例證！FABE法則的運用 F(特 性):產(chǎn)品特點、參數(shù)、功能； A(優(yōu) 勢):相對于競品較突出的優(yōu)勢； B(利益點):這些優(yōu)勢能給顧客帶來什么好處? 安全、方便、經(jīng)濟、附加值。 E(證 據(jù)):用證據(jù)來證明你所說的真實性； 如圖片、證書、檢測報告等等。1、利益銷售法FABE 3標準句式： “因為是（主要成分、功能），所以（對癥、適合） ，對您而言還可以（聯(lián)合、延伸）,比如（舉例證明）”。例： 泰諾（酚麻美敏片）能全面迅速緩解感冒癥狀，且不

5、含阿司匹林，30分鐘起效。力度伸（維生素C）預防感冒，縮短感冒病程。 完美的缺點（談話的缺點）。強調(diào)總體利益，淡化局部缺點。 1、利益銷售法FABE 4語言次序顛倒的銷售機會優(yōu)點+缺點=缺點 缺點+優(yōu)點=優(yōu)點 正確運用銷售要點2 說明產(chǎn)品優(yōu)缺點的順序有 質(zhì)量雖然很好，但價錢稍高了一點兒。 優(yōu)點+缺點= 缺點 價錢稍高了一點兒，但是質(zhì)量很好! 缺點+優(yōu)點= 優(yōu)點望、聞、問、切望：性別、氣色、身高、體重、體征；聞：仔細聆聽顧客的自述；問：開放式發(fā)問，收集相關(guān)信息；切：綜合判斷，對癥薦“械”。 望、聞、問、切了解使用者情況 （病因、病癥、體征、習慣）是否長期用氧 （先同情，后肯定）分析利弊 （安全、

6、方便、經(jīng)濟、性能穩(wěn)定）性價比 （金額細分法，利益銷售法）住所情況 （農(nóng)村、樓層）易磨損件齊全，售后服務保證 （品牌承諾保證）魚躍生活館-體驗式營銷體驗營銷是醫(yī)療器械銷售最有效之一“讓產(chǎn)品自己說話” 是器械營銷的最核心點，它包含兩個方面：一產(chǎn)品本身，二免費體驗。古語說，酒香不怕巷子深，任何的叫賣聲都比不上產(chǎn)品的療效。消費者真正需求的是長期使用卻能累積療效的器械，而不是包裝完美的東西。 案例免費吸氧體驗要素1：營造舒適的購物和體驗環(huán)境案例免費吸氧體驗要素2：產(chǎn)品形象展示案例免費吸氧體驗要素3：體驗空間、設備案例免費吸氧體驗要素4：廣告宣傳案例免費吸氧體驗細心周到的服務：贏得顧客的心爆炸貼：產(chǎn)品的名

7、片 魚躍氧療 氧保健中心2、休克銷售法 輪椅車問好第一句話。（體征、年齡、身高、體重） “先生， 打斷一下，請問您買輪椅車給誰用??？ 能告訴我詳情嗎？” 法 則：“不買貴的，只買對的”， “不買便宜的，只賣合適的”。 談判技巧： 同等價格比功能； 兩大類： 鋼管系列： H005、H006、H007、H009、H009B 鋁管系列： 1100、H033、H033D C 折背 B 便盆 D 硬座 同等功能比材質(zhì)： 鋁材料焊接后經(jīng)時效處理（175熱加工 8-10小時）36 根加強鋼絲（H007 除外） 雙層復合鋼、鋁圈四層電鍍 （三鎳一鉻 本公司自產(chǎn)）液體噴塑 （一層亮漆，兩層底漆）鋼管的厚度 2m

8、m 同等品質(zhì)比服務 客服熱線：800-代理商 省心，零售商 放心， 消費者 舒心。1、確認使用對象及體型和身高-按體型分座寬、坐高2、掌握使用者的身體病癥-腦血管疾病導致的偏癱、四 肢麻痺、身體虛弱3、掌握使用者的操控能力(運動神經(jīng))-使用者是否可以自行操控輪椅4、確認使用場所-室內(nèi)/室外/養(yǎng)護機構(gòu)5、確認使用目的-每天代步/僅限外出選購輪椅注意事項：3、連帶銷售法 三高人群 高血壓病用藥： “您平時是怎樣監(jiān)測血壓的” 魚躍血壓計（電子、水銀） 糖尿病用藥： “您平時是怎樣監(jiān)測血糖的” 血糖儀、輪椅車、 專用食品、保健品三角思維法械食藥聯(lián)合推薦：藥品與器械：高血壓藥血壓(電子)計 糖尿病藥血糖

9、儀、試紙藥品與保健品：高血壓藥深海魚油+卵磷脂藥品與藥品：聯(lián)合用藥 （對癥下藥）藥品與中藥：高血脂藥決明子、山楂藥品與食品：糖尿病藥無糖食品器械與器械：氧氣袋（瓶）制氧機4、“三、三、四” 服務法三 理：講藥理、詢病理、探心理；三 問：問病因、問癥狀、問病史；四交代：交代用法、交代用量、 交代注意事項、交代何時就醫(yī)。5、療程銷售法適時提醒顧客按療程服用藥品；標簽提示“先生，生病是有病程的，治病當然也需要有療程，按說明書服用才能迅速緩解病癥”。 “生病如山倒，病去如抽絲”。6、情感關(guān)懷法“先生，您還有哪里不舒服??？”“先生，您還有什么需要??？”圖片營銷：以圖定購，按圖索購；店面POP引客卡片營銷

10、：主動出擊，擴大團購；健康聯(lián)系卡體驗營銷：五官感受，刺激惠購；魚躍生活體驗館租賃營銷：便民項目，以租促銷；輪椅出租關(guān)聯(lián)營銷：柜臺互動、崗位互補、全員互助,強化藥械聯(lián)銷；音響營銷：音樂背景+器械產(chǎn)品信息,兼職器械專員導購。小店做大器械銷售6招_大藥房 _廣場旗艦店SWOT法則strengths（優(yōu)勢）、 weaknesses（劣勢）、opportunities(機會)、threats（威脅）。 SWOT是一種分析方法，用來確定事件本身的競爭優(yōu)勢（strength），競爭劣勢（weakness），機會(opportunity)和威脅（threat），從而將自身戰(zhàn)略優(yōu)勢與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機結(jié)合。因此，清楚的確定自身的資源優(yōu)勢和缺陷，了解公司所面臨的機會和挑戰(zhàn)，對于制定公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略有著至關(guān)重要的意義。思考題1.某地區(qū)代理商與一家二級城市連鎖藥店合作銷售醫(yī)療器械，請做SWOT分析。條件：a.連鎖提供場地，免除其他附加費用；代理商負責場地裝修，產(chǎn)品 陳列，完成一切銷售行為。 b.雙方按月結(jié)算，賬期40天，每月代理商按銷售額10%付與連鎖 c.代理商所有器械產(chǎn)品均可上柜并且同質(zhì)化產(chǎn)品具有排他性，代理商享有自主采購權(quán)。2.