產(chǎn)品銷(xiāo)售企劃方案(多篇)

1、日美公司新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)企劃方案內(nèi)容考慮因素 、選擇新產(chǎn)品 ? 市場(chǎng)情報(bào)? 新產(chǎn)品性質(zhì)（組合、改良、新用途或是新發(fā)明 ? 估計(jì)潛在的市場(chǎng) ? 消費(fèi)者接受的可能性? 獲利率的多少? 廣告的目標(biāo)? 廣告的訴求重點(diǎn) ? 廣告預(yù)算與進(jìn)度表? 預(yù)測(cè)廣告的效果2 、公共關(guān)系?與有關(guān)機(jī)構(gòu)的公關(guān)? 與上下游廠商的公關(guān)（供應(yīng)商與經(jīng)銷(xiāo)商）?公司內(nèi)勞資的關(guān)系? 與各傳播媒體的公關(guān)3 、 價(jià)格? 收款技巧 10 、 損益表（指企業(yè)營(yíng)運(yùn)與盈虧狀況的報(bào)表） ? 營(yíng)業(yè)收入 ? 營(yíng)業(yè)成本 ? 營(yíng)業(yè)費(fèi)用? 稅前純益與稅后純益外部考慮因素、 消費(fèi)者的行為研究?購(gòu)買(mǎi)者的需要、動(dòng)機(jī)、認(rèn)知二、新產(chǎn)品再研究?同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)情況? 預(yù)估尊顏的成

2、長(zhǎng)曲線 ? 產(chǎn)品定位的研究? 包裝與式樣的研究? 廣告的研究? 銷(xiāo)售促進(jìn)的研究? 制造過(guò)程的情報(bào)? 產(chǎn)品成本 ?法律上的考慮? 成功概率三、市場(chǎng)計(jì)劃、產(chǎn)品行銷(xiāo)計(jì)劃步驟 ? 決定產(chǎn)品定位? 確立目標(biāo)市場(chǎng)? 品質(zhì)與成分? 銷(xiāo)售區(qū)域 ? 銷(xiāo)售數(shù)量? 新產(chǎn)品發(fā)售的進(jìn)度表2 、名稱? 產(chǎn)品的命名 ? 商標(biāo)與專(zhuān)利 ? 標(biāo)簽 3 、包裝? 與產(chǎn)品價(jià)值相符的外貌? 產(chǎn)品用途 ? 安裝的式樣? 成本 4 、人員推銷(xiāo) ?推消技巧? 推銷(xiāo)素材（dmi海報(bào)、標(biāo)簽等）？獎(jiǎng)勵(lì)辦法5、銷(xiāo)售促進(jìn)? 新產(chǎn)品發(fā)表會(huì) ? 各種展示活動(dòng) ? 各類(lèi)贈(zèng)獎(jiǎng)活動(dòng) 1 、 廣告? 選擇廣告代理商? 擬定新產(chǎn)品的價(jià)格? 研討公司與消費(fèi)者的利潤(rùn)

3、? 研討合理的價(jià)格政策4 、 銷(xiāo)售通路 ? 直銷(xiāo) ?經(jīng)銷(xiāo)商 ? 連鎖商店 ? 超級(jí)市場(chǎng) ? 大百貨公司? 零售店（雜貨店、百貨行、食品店、藥房等） 5 、 商店陳列 ? 商店布置? 購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)陳列廣告（即 pop 包括海報(bào)、櫥窗張貼、柜臺(tái)陳列、懸掛陳列、旗幟、商品架、招牌等） 6 、 服務(wù)? 售中服務(wù)（銷(xiāo)售期間的報(bào)務(wù)） ? 售后服務(wù) ? 投訴的處理? 各種報(bào)務(wù)的訓(xùn)練 7 、 產(chǎn)品供給? 進(jìn)口或本地制造? 品質(zhì)控制 ? 包裝? 產(chǎn)品之安全存量? 產(chǎn)品供給進(jìn)度表8 、 運(yùn)送?運(yùn)關(guān)的工具與制造?運(yùn)送過(guò)程維護(hù)良好品質(zhì)的條件? 動(dòng)費(fèi)的估算? 耗損率? 耗損產(chǎn)品的控制與處理? 退貨的處理9 、 信用管理 ?

4、會(huì)計(jì)程序 ? 征詢調(diào)查 ? 票據(jù)認(rèn)識(shí) ? 信用額度與態(tài)度?購(gòu)買(mǎi)決策者、影響決策者、產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者、產(chǎn)品使用者 ? 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 ? 購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)?購(gòu)買(mǎi)數(shù)量與頻率? 購(gòu)買(mǎi)者的社會(huì)地位 ? 購(gòu)買(mǎi)者的所得二、與消費(fèi)者的關(guān)系? 產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者之利益? 消費(fèi)者潛在的購(gòu)買(mǎi)能力 三、與競(jìng)爭(zhēng)者的比較?公司規(guī)模與組織 ? 管理制度 ? 推銷(xiāo)員之水準(zhǔn)? 產(chǎn)品的特色與包裝? 產(chǎn)品的成本 ? 價(jià)格? 財(cái)務(wù)能力與生產(chǎn)能量四、政府、社會(huì)環(huán)境與文化背景? 法律規(guī)定 ? 經(jīng)濟(jì)趨勢(shì) ? 社會(huì)結(jié)構(gòu) ? 人口 ?教育 ? 文化水準(zhǔn)? 國(guó)民所得與生活水準(zhǔn)? 社會(huì)風(fēng)俗與風(fēng)尚如何科學(xué)地制定 otc 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)企劃方案 企劃三要素一、營(yíng)銷(xiāo)企劃與企劃案

5、 1、營(yíng)銷(xiāo)企劃與企劃案的概念營(yíng)銷(xiāo)企劃：就是激發(fā)創(chuàng)意，運(yùn)用現(xiàn)有的資源，選定可行的方案，達(dá)成預(yù)定目標(biāo)的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)企劃案：就是為了保證企劃創(chuàng)意能夠得以執(zhí)行，而將企劃思路與執(zhí)行得劃有機(jī)的揉和在一起形成的企劃計(jì)劃執(zhí)行文案。在市場(chǎng)的具體操作過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)企劃絕非單純的上上報(bào)紙廣告、拍個(gè)電視專(zhuān)題。其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)企劃包括企劃運(yùn)作、市場(chǎng)調(diào)研、分析、制定市場(chǎng)運(yùn)作思路、選擇可行性方案等等，都屬于企劃范疇。也就是說(shuō)，作為公司的企劃人員或銷(xiāo)售經(jīng)理，不僅要完成日常事務(wù)性的企劃工作，還要從宏觀上把握公司、市場(chǎng)部的企劃運(yùn)作執(zhí)行，從深度上提高自己的營(yíng)銷(xiāo)企劃水平。、營(yíng)銷(xiāo)企劃具有三個(gè)要素：（ 1）必面有嶄新的創(chuàng)意。如我們剛開(kāi)始的專(zhuān)刊是黑

6、白的，后來(lái)逐步改為彩色，再后來(lái)為吸引消費(fèi)者又開(kāi)始加入故事性的圖片、參與性的活動(dòng)等。只有嶄新的創(chuàng)意才能不斷拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離，才能達(dá)到產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的；（2）必須是有方向的創(chuàng)意。營(yíng)銷(xiāo)企劃的目的就是達(dá)成、促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售；（ 3）必須有實(shí)現(xiàn)的可能性。營(yíng)銷(xiāo)思路再好，人力、財(cái)力、物力達(dá)不到，就沒(méi)有任何意義。、把企劃用文字完整的書(shū)寫(xiě)出來(lái)，就是企劃案。如：營(yíng)銷(xiāo)企劃案、廣告企劃案、 sp 企劃案等。、營(yíng)銷(xiāo)企劃就是利用現(xiàn)有的資源，充分發(fā)揮創(chuàng)意，有效地運(yùn)用具有促銷(xiāo)力的手段，達(dá)成一定銷(xiāo)售目標(biāo)的組織過(guò)程。營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)企劃案就是表現(xiàn)這一過(guò)程的形成文字性的方案。、營(yíng)銷(xiāo)企劃與計(jì)劃的綜合。是一個(gè)公司市場(chǎng)部工作的主線，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)企劃

7、計(jì)劃就不可能動(dòng)作好市場(chǎng)！營(yíng)銷(xiāo)企劃計(jì)劃書(shū)就是我們?nèi)粘Ｓ脕?lái)表述營(yíng)銷(xiāo)企劃方案的文案。二、營(yíng)銷(xiāo)企劃方案的制定目前有些產(chǎn)品的企劃部門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)企劃方案制定不好的原因有兩個(gè)方面：第一，經(jīng)理和企劃負(fù)責(zé)人不重視企劃計(jì)劃的制定，每月企劃計(jì)劃中，有許多是幾小時(shí)的粗制濫造的成果。第二，經(jīng)理和企劃負(fù)責(zé)人不懂得制定企劃計(jì)劃的步驟，很多企劃案的制定都沒(méi)有按正確的步驟進(jìn)行，導(dǎo)致方案沒(méi)有可行性，工作無(wú)法落實(shí)，而第二個(gè)方面是存在最多的，所以作為經(jīng)理和企劃負(fù)責(zé)人必須要熟悉企劃方案的制定步驟。、界定問(wèn)題將問(wèn)題界定的明確、淺顯而重要。第一個(gè)方法：關(guān)注于重要的問(wèn)題。市場(chǎng)運(yùn)作的好壞有許多因素：人員素質(zhì)、人員培訓(xùn)、外部環(huán)境、企劃能力、落實(shí)能力

8、、價(jià)格問(wèn)題等等。作為經(jīng)理和企劃部長(zhǎng)就必須在這諸多問(wèn)題中找出最重要的總是并加以解決。第二方法：細(xì)分問(wèn)題。在軍事上，殲滅敵人的方法中，有一促最常用的方法：把敵人分隔促成幾個(gè)部分，然后個(gè)個(gè)擊破。第三個(gè)方法：改變?cè)瓉?lái)的問(wèn)題。第四個(gè)方法：運(yùn)用“為什么”的技巧，找到問(wèn)題根源。、收集現(xiàn)成資料（書(shū)籍、雜志、報(bào)刊、交流資料、政府部門(mén)統(tǒng)計(jì)資料、圖片、參考資料等）市場(chǎng)調(diào)查是第一手資料，以上為二手資料。專(zhuān)刊、專(zhuān)題效果的好壞，不僅是表面好壞，而是消費(fèi)者能否真正接受和感興趣。、市場(chǎng)調(diào)研要直接向消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)同行、生產(chǎn)廠家等到了解、調(diào)查研究，以前的“三株”、“紅桃k”，市場(chǎng)上沒(méi)有同類(lèi)產(chǎn)品來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，所以只需直接推入市場(chǎng)就

9、可。但現(xiàn)在市場(chǎng)情況不一樣，沒(méi)有a 產(chǎn)品，還有b 產(chǎn)品，所以必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向消費(fèi)者說(shuō)什么，什么信息在對(duì)消費(fèi)者起作用。、將資料整理成情報(bào)可運(yùn)用分析和綜合的方法：分析在一些看起來(lái)相同的事物中找到不同和不相關(guān)的東西。如各市場(chǎng)的銷(xiāo)量都上不去，但原因絕不會(huì)相同。綜合在一些看起來(lái)不相同的事物中找到相同和相關(guān)的東西。如某市場(chǎng)的銷(xiāo)量持平，而原因不明。發(fā)展下去結(jié)果有二：一是下滑，二是上升。且在不明原因的情況下，廣告投向不明，下滑的可能性極大。根據(jù)此情況，市場(chǎng)部迅速進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研與分析。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)： c 城人口 600 萬(wàn)中，目前服藥的人群只有2 萬(wàn)人，只占潛在市場(chǎng)的10%，回頭率占據(jù)35%，其中腦血管占7

10、5%，心血管占25%.那么，經(jīng)過(guò)分析得出：c 市場(chǎng)下一步的人群定位是：新人群特別是心血管病人群。、進(jìn)行創(chuàng)意：組合：（創(chuàng)意就是舊元素的新組合）。改良：（創(chuàng)意性模仿者并沒(méi)有發(fā)明產(chǎn)品，他只是將創(chuàng)始產(chǎn)品變得更完美?；蛟S創(chuàng)始產(chǎn)品應(yīng)具備的一些額外的功能，或許創(chuàng)始產(chǎn)品的市場(chǎng)區(qū)域欠妥，須調(diào)以滿足另一市場(chǎng)），義診原是眾多產(chǎn)品用作宣傳的一種方式，而我們?cè)趶?qiáng)化了其銷(xiāo)售功能后，就使其變成了一種強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)利器。、選擇可行性方案：可行充分考慮現(xiàn)有的人力、財(cái)力、時(shí)間等因素。人力問(wèn)題。如去一個(gè)新城市后，一開(kāi)始就投放廣告，不現(xiàn)實(shí)。因?yàn)橐婚_(kāi)始，經(jīng)理只帶幾個(gè)人，其余都是本地招，人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，還有組織結(jié)構(gòu)是否健全和員工素質(zhì)是難以不

11、定期到方案推行要求的。財(cái)力問(wèn)題。方案的花費(fèi)是否有足夠的財(cái)力來(lái)支持，是否在費(fèi)銷(xiāo)比允許的范圍內(nèi)等等。好的創(chuàng)意固然重要，但可行卻更重要。如果你的方案必須依賴其他條件配合才能實(shí)施，或是交給別人推行就不易成功，那表示該方案的可行性低。制定恰當(dāng)與否，要考慮很多問(wèn)題。需共同討論制定，取得各部門(mén)支持和認(rèn)同。這樣在運(yùn)作過(guò)程中好協(xié)調(diào)。、實(shí)施與檢討：模擬布局運(yùn)用圖像思考法，把企劃方案的布局與進(jìn)度在大腦中反復(fù)過(guò)幾遍，預(yù)見(jiàn)一下企劃方案見(jiàn)一下企劃方案的過(guò)程、發(fā)展和結(jié)果。分工實(shí)施把各部門(mén)的任務(wù)詳加分配，根據(jù)預(yù)算表與進(jìn)度表，嚴(yán)密控制俚劃案的推進(jìn)。財(cái)力、人事和外事是營(yíng)銷(xiāo)企劃案的支持點(diǎn)，它不是獨(dú)立的。檢討評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)企劃方案推行結(jié)束

12、后，必須成效的檢討與評(píng)估，以備擬定新的營(yíng)銷(xiāo)企劃做參考做參考。進(jìn)行檢討過(guò)程中的幾個(gè)問(wèn)題：a、預(yù)算是否準(zhǔn)確（運(yùn)用資金、銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)）？ b、整個(gè)企劃是否按計(jì)劃進(jìn)行了推行？c 、成果和預(yù)測(cè)一致嗎？d 、各部門(mén)配合密切嗎？e 、情服準(zhǔn)確嗎？三、營(yíng)銷(xiāo)企劃方案的內(nèi)容填寫(xiě)：1、市場(chǎng)狀況綜合分析：a、市場(chǎng)分析：（市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)潛力、銷(xiāo)售渠道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等）b 、消費(fèi)者分析（決策者、影響決策者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者分析，消費(fèi)者特征，購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、地點(diǎn)、動(dòng)機(jī)、資料來(lái)源，品牌轉(zhuǎn)換情況，指名購(gòu)買(mǎi)率，品牌忠誠(chéng)度，產(chǎn)品使用情況等） c 、產(chǎn)品分析：（產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品的品質(zhì)與功能、價(jià)格、包裝、旺季與淡季等）d、企業(yè)分析：（企業(yè)

13、的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、企業(yè)形象等）e 、推廣分析：（主要是與競(jìng)爭(zhēng)品牌的各方面的比較）f 、問(wèn)題與機(jī)會(huì)點(diǎn)分析：分析的方法： swot 分析法（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅）2 、營(yíng)銷(xiāo)企劃方案格式：a、制定主要思路（重點(diǎn)、原則、方向）如：目標(biāo)定位、利潤(rùn)定位、通路問(wèn)題、廣告的表現(xiàn)和預(yù)算、公關(guān)活動(dòng)。b 、銷(xiāo)售目標(biāo)（一個(gè)完整的銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)把目標(biāo)、費(fèi)用、期限全部量化，它是檢討評(píng)估的依據(jù)和下一上月制不定期方案的基礎(chǔ)）c 、制定策略廣告策略：目的目標(biāo)對(duì)象利益點(diǎn)支持點(diǎn)媒體策略：如何選擇、各占比例、到達(dá)率等我們說(shuō)的媒體是指最常用的： dm （直遞 宣傳品）含量多、費(fèi)用低；電視：品牌：15秒、30秒藥品的品牌度不一定要高，是一種

14、配合手段；專(zhuān)題：專(zhuān)題上電視后，其可信度很高；廣播；報(bào)紙；戶外廣告和 終端：終端藥店、醫(yī)院、義診現(xiàn)場(chǎng)。注意：地域要集中，提高注目率；形式內(nèi)容要一致；活動(dòng)：以宣傳、間接促銷(xiāo)活動(dòng)；直接促銷(xiāo)活動(dòng)；健康講座，要做媒體運(yùn)用比統(tǒng)計(jì)?；顒?dòng)策略：對(duì)象、方式、期望效果等產(chǎn)品策略：產(chǎn)品的 usp d 、 具體計(jì)劃：廣告表現(xiàn)計(jì)劃（稿樣設(shè)計(jì)、肢本及完成時(shí)間等）媒體運(yùn)用計(jì)劃（版面、日期、次數(shù)等具體時(shí)間）活運(yùn)計(jì)劃（前期準(zhǔn)備、現(xiàn)場(chǎng)組織、后期延續(xù)）f 、市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃每月都應(yīng)列出對(duì)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、媒體等的詳細(xì)計(jì)劃，它往往被子我們忽視g 、銷(xiāo)售管理計(jì)劃把營(yíng)銷(xiāo)企劃看成一個(gè)海陸空的聯(lián)合登陸戰(zhàn)：銷(xiāo)售目標(biāo)登陸的目的地市場(chǎng)調(diào)查后勤推廣計(jì)劃

15、：海、空軍銷(xiāo)售管理陸軍各種制度、規(guī)范、控制手段、價(jià)格和渠道政策、激勵(lì)政策的執(zhí)行等，它決定著企劃方案能否真正得到落實(shí)！h 、損益預(yù)估：營(yíng)銷(xiāo)的最終目標(biāo)追求利潤(rùn)，所以在事前就必須進(jìn)行損益預(yù)估。它包括：預(yù)計(jì)銷(xiāo)售回款，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、廣告促銷(xiāo)費(fèi)用、費(fèi)效比等。三、制作新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)企劃方案新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)企劃方案是企業(yè)對(duì)新產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)包裝、銷(xiāo)售促銷(xiāo)和廣告策劃等一系列活動(dòng)進(jìn)行安排而形成的一種營(yíng)銷(xiāo)方案。撰寫(xiě)技巧在制作新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)企劃方案時(shí)，應(yīng)注意以下技巧：充分了解新產(chǎn)品及其競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)；充分了解市場(chǎng)定位；充分考慮消費(fèi)者的利益；要讓他人看得懂，文字簡(jiǎn)短、流暢。格式內(nèi)容新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)企劃方案應(yīng)包括以下內(nèi)容：新產(chǎn)品的選擇研究； 市場(chǎng)

16、計(jì)劃； 消費(fèi)行為研究； 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境研究。實(shí)例 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)企劃方案內(nèi)部考慮因素 選擇新產(chǎn)品 市場(chǎng)情報(bào)。新產(chǎn)品性質(zhì)。 估計(jì)潛在的市場(chǎng)。消費(fèi)者接受的可能性。 獲利率的多寡。新產(chǎn)品再研究 同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)情況。 預(yù)估新產(chǎn)品的成長(zhǎng)曲線。 產(chǎn)品定位的研究。 包裝與式樣的研究。 廣告的研究。 銷(xiāo)售促進(jìn)的研究。 制造過(guò)程的情報(bào)。 產(chǎn)品成本。 法律上的考慮。 成功概率。市場(chǎng)計(jì)劃 決定產(chǎn)品定位。 確立目標(biāo)市場(chǎng)。 品質(zhì)與成分。 銷(xiāo)售區(qū)域。 銷(xiāo)售數(shù)量。 新產(chǎn)品銷(xiāo)售的進(jìn)度表。 產(chǎn)品 產(chǎn)品的命名。 商標(biāo)與專(zhuān)利。 標(biāo)簽。 包裝與產(chǎn)品價(jià)俏相符的外貌。產(chǎn)品用途。安裝的式樣。成本。人員推銷(xiāo)推銷(xiāo)技巧。推銷(xiāo)素材。獎(jiǎng)勵(lì)辦法。銷(xiāo)售促進(jìn)新產(chǎn)品發(fā)

17、布會(huì)。各種展示活動(dòng)。各類(lèi)贈(zèng)獎(jiǎng)活動(dòng)。廣告選擇廣告代理商。廣告的目標(biāo)。廣告的訴求重點(diǎn)。廣告預(yù)算與進(jìn)度表。預(yù)測(cè)廣告的效果。公共關(guān)系與有關(guān)機(jī)構(gòu)的公關(guān)。與上下游廠商的公關(guān)。公司內(nèi)部的公關(guān)。與各類(lèi)媒體的公關(guān)。價(jià)格確定新產(chǎn)品的價(jià)格。研討公司與分銷(xiāo)商的利潤(rùn)分配。制定合理的價(jià)格政策。銷(xiāo)售渠道直銷(xiāo)。經(jīng)銷(xiāo)商。連鎖商店。超級(jí)市場(chǎng)。大百貨公司。零售店。商店陳列商店布置。購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)陳列廣告。 服務(wù) 售中服務(wù)。 售后服務(wù)。投訴的處理。各種服務(wù)的訓(xùn)練。產(chǎn)品供給進(jìn)口或本地制造。品質(zhì)控制。包裝。產(chǎn)品的安全存量。產(chǎn)品供給進(jìn)度表。運(yùn)輸運(yùn)輸?shù)墓ぞ吲c制度。運(yùn)輸過(guò)程維持良好品質(zhì)的條件。運(yùn)費(fèi)的估算。耗損率。耗損產(chǎn)品的控制與處理。退貨的處理。信用

18、管理會(huì)計(jì)程序。征詢調(diào)查。票據(jù)認(rèn)識(shí)。信用額度。收款技巧。損益表報(bào)表)營(yíng)業(yè)收入。營(yíng)業(yè)成本。營(yíng)業(yè)費(fèi)用。稅前利潤(rùn)與稅后利潤(rùn)。外部考慮因素消費(fèi)者的行為研究購(gòu)買(mǎi)者的需要、動(dòng)機(jī)、認(rèn)知與態(tài)度。購(gòu)買(mǎi)決策者、影響決策者、產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者、產(chǎn)品使用者。購(gòu)買(mǎi)時(shí)間購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)。購(gòu)買(mǎi)數(shù)量與頻率。購(gòu)買(mǎi)者的社會(huì)地位。購(gòu)買(mǎi)者的所得。與消費(fèi)者的關(guān)系產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者的需求。消費(fèi)者潛在的購(gòu)買(mǎi)能力。與競(jìng)爭(zhēng)者的比較公司規(guī)模與組織。管理制度。推銷(xiāo)員的水平。產(chǎn)品的特色與包裝。 產(chǎn)品的成本。價(jià)格。財(cái)務(wù)能力與生產(chǎn)能力。政治、社會(huì)環(huán)境與文化背景法律規(guī)定。經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)。社會(huì)結(jié)構(gòu)。人口。教育。文化水平。國(guó)民所得與生活水平。 社會(huì)風(fēng)俗與風(fēng)尚。國(guó)際酒店 2014 年度

19、中秋月餅銷(xiāo)售企劃方案中秋月餅的銷(xiāo)售每年都是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，市場(chǎng)被看好的原因不外乎：低成本高利潤(rùn)，回籠資金快。作為制作與銷(xiāo)售的主體在看到巨大的市場(chǎng)份額時(shí)也要正視它的不足：籌備期長(zhǎng)，銷(xiāo)售期短，過(guò)時(shí)即止。針對(duì)以上現(xiàn)實(shí)，在銷(xiāo)售過(guò)程中我們推出如下計(jì)劃。銷(xiāo)售主題：團(tuán)圓明月，情牽萬(wàn)家銷(xiāo)售目的：以中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日為載體，通過(guò)短期促銷(xiāo)獲得高額回報(bào)。銷(xiāo)售時(shí)段：2014.7.16-2014.9.21銷(xiāo)售地點(diǎn)：國(guó)際酒店產(chǎn)品策劃：包裝設(shè)計(jì)：? 環(huán)保健康主題（根據(jù)10 年國(guó)家對(duì)于月餅相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)要求） - 以紙材料為主要制作原料，配以獨(dú)特的工藝，突出整體的環(huán)保健康主題和時(shí)尚大方之氣。?文化內(nèi)涵- 通過(guò)整體包裝的組合和圖片搭配，展示企業(yè)

20、欣欣向榮的文化底蘊(yùn)。?藝術(shù)再造- 包裝取法自現(xiàn)代環(huán)保健康文化，擬名“團(tuán)圓月、吳柏尊貴月”。月餅訂制（ 4 月國(guó)家頒布的月餅新標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，月餅按加工工藝和地方風(fēng)味特色分為廣式月餅、京式月餅和蘇式月餅；餡料的總糖（以葡萄糖計(jì)）標(biāo)準(zhǔn)有所提高，由原來(lái)的 20 40，調(diào)整為烘烤類(lèi)、熟粉成熟類(lèi)、其他類(lèi)為小于或等于45，水果類(lèi)為小于或等于48。之前普遍月餅口味偏甜，含糖量均在50左右）? 月餅口味 - 待定? 配套資源（月餅及個(gè)數(shù)定量） - 待定?月餅價(jià)位一“吳柏尊貴月”單價(jià) 198/盒；“吳柏團(tuán)圓月”單價(jià) 118/盒 ,（ 具體價(jià)格建議經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)估后確定 ,第一年銷(xiāo)售價(jià)格定低或高不利于來(lái)年調(diào)整價(jià)格 ）

21、銷(xiāo)售計(jì)劃：銷(xiāo)售數(shù)量：總銷(xiāo)售量預(yù)計(jì)為 2500盒（不含酒店公關(guān)送禮月），由各部門(mén)分?jǐn)備N(xiāo)售。（請(qǐng)見(jiàn)附件： 2014 年月餅銷(xiāo)售任務(wù)明細(xì)表）銷(xiāo)售價(jià)格及折扣：提前訂購(gòu)折扣 7.16-31 訂購(gòu)月餅一次性100盒以上，可享 7 折優(yōu)惠；-31 訂購(gòu)月餅一次性100盒以上，可享 7.5 折優(yōu)惠；銷(xiāo)售折扣一次性購(gòu)買(mǎi)100 盒以上 , 可享 7.5 折優(yōu)惠 ;一次性購(gòu)買(mǎi)50 盒以上, 可享8 折優(yōu)惠;一次性購(gòu)買(mǎi)30 盒以上 , 可享 8.5 折優(yōu)惠 ;一次性購(gòu)買(mǎi)10 盒以上, 可享9 折優(yōu)惠;10 盒以下不享有折扣優(yōu)惠 ;購(gòu)買(mǎi) 50 盒以上提供免費(fèi)送貨（限江陰市內(nèi)單一地點(diǎn)）銷(xiāo)售提成：10/盒產(chǎn)品展示 :共兩個(gè)

22、月餅展示臺(tái) , 大堂正門(mén)設(shè)置一個(gè)月餅專(zhuān)用展臺(tái) , 精品店內(nèi)設(shè)置一個(gè)月餅展示臺(tái) （ 精品店負(fù)責(zé)客人用券提月餅） 。9. 各項(xiàng)工作跟進(jìn)流：酒店 2014 年度中秋月餅銷(xiāo)售企劃方案中秋月餅的銷(xiāo)售每年都是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，市場(chǎng)被看好的原因不外乎：低成本高利潤(rùn)，回籠資金快。作為制作與銷(xiāo)售的主體在看到巨大的市場(chǎng)份額時(shí)也要正視它的不足：籌備期長(zhǎng)，銷(xiāo)售期短，過(guò)時(shí)即止。針對(duì)以上現(xiàn)實(shí)，在銷(xiāo)售過(guò)程中我們推出如下計(jì)劃。銷(xiāo)售主題：團(tuán)圓明月，情牽萬(wàn)家銷(xiāo)售目的：以中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日為載體，通過(guò)短期促銷(xiāo)獲得高額回報(bào)。銷(xiāo)售時(shí)段：2014.7.16-2014.9.21 4. 銷(xiāo)售地點(diǎn)：昊柏國(guó)際酒店產(chǎn)品策劃：包裝設(shè)計(jì)：? 環(huán)保健康主題（根據(jù)10

23、 年國(guó)家對(duì)于月餅相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)要求） - 以紙材料為主要制作原料，配以獨(dú)特的工藝， 突出整體的環(huán)保健康主題和時(shí)尚大方之氣。 ? 文化 內(nèi)涵 - 通過(guò)整體包裝的組合和圖片搭配，展示企業(yè)欣欣向榮的文化底蘊(yùn)。? 藝術(shù)再造 - 包裝取法自現(xiàn)代環(huán)保健康文化，擬名“昊柏團(tuán)圓月、吳柏尊貴月”。月餅訂制（ 4 月國(guó)家頒布的月餅新標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，月餅按加工工藝和地方風(fēng)味特色分為廣式月餅、京式月餅和蘇式月餅；餡料的總糖（以葡萄糖計(jì)）標(biāo)準(zhǔn)有所提高，由原來(lái)的 2040，調(diào)整為烘烤類(lèi)、熟粉成熟類(lèi)、其他類(lèi)為小于或等于45，水果類(lèi)為小于或等于48。之前普遍月餅口味偏甜，含糖量均在50左右） ? 月餅口味 - 待定? 配套資源（月餅及個(gè)

24、數(shù)定量） - 待定?月餅價(jià)位一“吳柏尊貴月”單價(jià) 198/盒；“吳柏團(tuán)圓月”單價(jià) 118/盒 ,（ 具體價(jià)格建議經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)估后確定 ,第一年銷(xiāo)售價(jià)格定低或高不利于來(lái)年調(diào)整價(jià)格 ）銷(xiāo)售計(jì)劃：銷(xiāo)售數(shù)量：總銷(xiāo)售量預(yù)計(jì)為2500盒（不含酒店公關(guān)送禮月），由各部門(mén)分?jǐn)備N(xiāo)售。（請(qǐng)見(jiàn)附件： 2014 年月餅銷(xiāo)售任務(wù)明細(xì)表）銷(xiāo)售價(jià)格及折扣：提前訂購(gòu)折扣 7.16-31 訂購(gòu)月餅一次性100盒以上，可享 7 折優(yōu)惠； 8.131 訂購(gòu)月餅一次性100 盒以上，可享7.5 折優(yōu)惠；銷(xiāo)售折扣一次性購(gòu)買(mǎi)100 盒以上 , 可享 7.5 折優(yōu)惠 ;一次性購(gòu)買(mǎi)50 盒以上, 可享8 折優(yōu)惠;一次性購(gòu)買(mǎi)30 盒以上

25、, 可享 8.5 折優(yōu)惠 ;一次性購(gòu)買(mǎi)10 盒以上, 可享9 折優(yōu)惠;10 盒以下不享有折扣優(yōu)惠 ;購(gòu)買(mǎi) 50 盒以上提供免費(fèi)送貨（限江陰市內(nèi)單一地點(diǎn)）銷(xiāo)售提成：10/盒產(chǎn)品展示 :共兩個(gè)月餅展示臺(tái) , 大堂正門(mén)設(shè)置一個(gè)月餅專(zhuān)用展臺(tái) , 精品店內(nèi)設(shè)置一個(gè)月餅展示臺(tái)。 8. 宣傳活動(dòng) :序號(hào)項(xiàng)目時(shí)間詳細(xì)內(nèi)容部門(mén)負(fù)責(zé)人備注1 活動(dòng)名稱 7.16-9.21 昊柏月餅執(zhí)行辦各部主管工作協(xié)調(diào) 7.12 與相關(guān)部門(mén)召開(kāi)活動(dòng)協(xié)調(diào)會(huì)議。黃總經(jīng)理2 廣告宣傳 7.1-121. 宣傳海報(bào)及宣傳畫(huà)內(nèi)容、樣稿的確認(rèn)。管理部張總監(jiān)在酒店內(nèi)張貼各宣傳海報(bào)， 展臺(tái)、客房及餐廳、 ktv 包廂內(nèi)擺放宣傳畫(huà)營(yíng)運(yùn)部管理部 好萊塢名人會(huì)所各部主管.213. 向客人發(fā)短信, 電子郵件 ,派發(fā)宣傳畫(huà) , 電子頻廣告（是否夾報(bào)待定）8.14. 餐廳+客房+展示臺(tái)+好萊塢名會(huì)所推出樣品月餅免費(fèi)品嘗（由廠商贊助100 個(gè)左右）。營(yíng)運(yùn)部各部主管8.1-9.215. 月餅銷(xiāo)售展示臺(tái)。（大堂正門(mén)+精品店）前廳部吳金萍3 員工培訓(xùn)7.30 介紹月餅的口味、售價(jià)、折扣、特色、制作方法。培訓(xùn)部鄧啟軍4產(chǎn)品控制銷(xiāo)售期間 1. 產(chǎn)品各