專業(yè)化銷售流程總括

1、1總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓專業(yè)化銷售流程圖8準(zhǔn)保戶開拓接近前準(zhǔn)備商品說明接近售后服務(wù)促成拒絕處理2總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓13總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓 壽險(xiǎn)營銷是從準(zhǔn)保戶開拓開始 收入、業(yè)績、技能，客戶的數(shù)量 與質(zhì)量的全面提高，統(tǒng)統(tǒng)來源于 準(zhǔn)保戶開拓準(zhǔn)保戶開拓的意義44總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓準(zhǔn)保戶源源不絕，則業(yè)績才會(huì)源源不絕，壽險(xiǎn)的道路越走越遠(yuǎn)業(yè)務(wù)人員應(yīng)該用 的時(shí)間去做準(zhǔn)保戶的開拓準(zhǔn)保戶開拓的意義580% 5總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓誰是我的準(zhǔn)保戶？6其實(shí)身邊的每一個(gè)人都可能是我的準(zhǔn)保戶！6總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓找對(duì)準(zhǔn)保戶，77總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓1、有錢2、

2、有決策權(quán)3、有需求4、身體健康5、易接近準(zhǔn)保戶的條件88總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓緣故法介紹法陌生法開拓準(zhǔn)保戶的常用方法99總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓同族同學(xué)同鄉(xiāng)同好同事同居緣故法1010總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓“緣故法”的適用方式請(qǐng)教探望追溯感情切記：不要被情面壓力所困！ 不要急于講保險(xiǎn)！1111總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓一個(gè)已成交的客戶是一個(gè)市場(chǎng)的開啟，而非終結(jié)！任何時(shí)候、任何地點(diǎn)都是索取介紹的機(jī)會(huì)！介紹法1212總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓索取介紹的步驟索要名單 索要客戶資料 感謝客戶約訪 約定時(shí)間、地點(diǎn)面談反饋信息給介紹人1313總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓開拓常用方法 在壽

3、險(xiǎn)行銷的初期，緣故法和介紹法是運(yùn)用最多的方法。 運(yùn)用陌生拜訪時(shí)，須具有良好的心態(tài)、足夠的自信和強(qiáng)烈的成功愿望，在不具備條件時(shí)，建議不要當(dāng)作主要開拓方法使用。1514總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓習(xí)慣的養(yǎng)成1、不斷擴(kuò)大社交圈2、系統(tǒng)整理、系統(tǒng)拜訪3、不斷地篩選4、客戶名單周轉(zhuǎn)快，則證明效率高1815總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓成功在于源源不斷地開拓準(zhǔn)保戶當(dāng)你擁有300個(gè)客戶名單時(shí)，你的壽險(xiǎn)事業(yè)將前程似錦！2016總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓117總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓接 近 前 準(zhǔn) 備心理準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備218總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓 如果用95%的精力進(jìn)行接近，那么就可以用5%的精力即可促

4、成! 如果用5%的精力進(jìn)行接近，那么100%促成不成功!319總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓接近前的準(zhǔn)備 接近前的心理準(zhǔn)備4平常心愛心熱心信心誠心20總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓接近前的物質(zhì)準(zhǔn)備客戶資料的準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃的準(zhǔn)備展業(yè)工具的準(zhǔn)備5接近前的準(zhǔn)備21總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓展業(yè)工具 6市場(chǎng)調(diào)查表宣傳單業(yè)務(wù)手冊(cè)條 款投保單收 據(jù)筆名 片身份證工作證計(jì)算器理賠資料多媒體資料便條紙活動(dòng)工具等 等22總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓98%的客戶表示他們?cè)诮邮艹醮伟菰L時(shí)對(duì)營銷員外表印象深刻;50%以上的客戶承認(rèn),他們的確會(huì)根據(jù)外表來判斷營銷員。723總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓在接觸準(zhǔn)保戶之前，準(zhǔn)備工

5、作做得越充分，對(duì)于準(zhǔn)保戶的狀況了解得越多，接近準(zhǔn)保戶成功的幾率也就越高!事實(shí)證明：824總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓結(jié)論養(yǎng)成良好的準(zhǔn)備習(xí)慣。專業(yè)形象,不單是靠外表,更多是靠內(nèi)涵。925總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓126總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓客戶會(huì)不會(huì)向你購買，在初次見面的三十秒內(nèi)就已決定。327總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓良好第一印象的建立服裝儀容 行為舉止名片遞交 肢體語言談吐 笑容贊美傾聽避免口頭禪勿忽略第三者428總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓電話約訪電話約訪的目的： 爭(zhēng)取與客戶見面的機(jī)會(huì) 與客戶確定見面的時(shí)間、地點(diǎn)1029總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓電話約訪的注意事項(xiàng) 語言要簡(jiǎn)短、

6、連貫 心情要放松 避開客戶工作繁忙的時(shí)間 一定要確定見面的時(shí)間、地點(diǎn)1130總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓接近的基本要領(lǐng)寒暄拉近距離贊美贏得好感提問探求購買點(diǎn)，引導(dǎo)客戶思考傾聽不要碟碟不休贏得客戶的好感, 你的機(jī)會(huì)就多了許多1231總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓贊美的要領(lǐng)（1）拋開無畏的自尊（2）贊美對(duì)方引以為傲的地方（3）不懂之處多多請(qǐng)教（4）迅速找出題材1332總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓贊美的方法保持微笑具體的描述誠懇別出心裁意想不到之處1433總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓重要提示：接近的目的就是取得客戶信任,得到客戶資料，尋找購買點(diǎn)。記?。航咏倪^程是在推銷自己,并不是推銷產(chǎn)品！1534總

7、公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓行銷成功秘訣：讓準(zhǔn)保戶喜歡你!前提：你喜歡對(duì)方!1635總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓136總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓促成是什么 促 成 是 推 銷 的 目 的 促 成 就 象 臨 門 一 腳337總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓取得購買意愿+填寫投保單+繳交保費(fèi)促成是什么538總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓前面的工作做的不好 再促成也沒有用前面的工作做的好 不促成也沒有用639總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓如何捕捉促成時(shí)機(jī)從言語口氣辨識(shí)購買訊息從表情舉止上辨識(shí)購買訊息840總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓 促 成 的 原 則 委 婉 但 堅(jiān) 持 購買的過程,是一種情感反應(yīng)的過程

8、。購買中,80的客戶靠情緒感受，20 的客戶靠理智作出決定。專業(yè)化的推銷，就是以 理性為邏輯，感性作對(duì)話。1141總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓有效的促成動(dòng)作 適時(shí)取出便條紙 適時(shí)取出投保書 請(qǐng)客戶拿出身份證 請(qǐng)客戶確定受益人 簽發(fā)收據(jù)、收取保費(fèi)1442總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓成交的工具公司介紹剪輯的資料個(gè)人的榮譽(yù) 被保人和受益人的表揚(yáng)信理賠照片計(jì)劃書投保單、空白收據(jù)1543總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓取得購買訊息水落石出假定同意連帶行動(dòng)緩和二次促成促成循環(huán)1244總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓促成的公式促成多次拒絕 最后一次努力1345總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓 促成的注意事項(xiàng)必須十分熱愛

9、推薦的產(chǎn)品，把自己對(duì)產(chǎn)品的信心和熱情傳染給客戶必須為客戶找到一個(gè)購買的理由，讓客戶相信這是解決問題的最佳方法之一1646總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓 促成的注意事項(xiàng)必須讓客戶有自豪感，他做了個(gè)明智決定在客戶的同意至少是默許下進(jìn)行一切程序。惟有當(dāng)客戶有意時(shí)購買我們才要求他購買，絕不強(qiáng)求1747總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓 促成的注意事項(xiàng)坐的位置事先準(zhǔn)備好投保書、收據(jù)等物品注意儀表、談吐1848總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓 簽約后的態(tài)度和工作給予客戶安心感向客戶道賀表明日后將再來訪始終如一完美如初尋求推薦1949總公司培訓(xùn)部教案-準(zhǔn)保戶開拓購買是一種情感反應(yīng)。人們希望獲得，害怕失去。他們關(guān)心自己的利益，而決定購買的卻是客戶的感受。但從感情上說，不要講道理。人們都愿說自己受