銷售新人心得體會(huì)

1、銷售新人心得體會(huì)【篇一：一個(gè)銷售新人的工作經(jīng)歷（心得體會(huì)）】一個(gè)銷售新人的工作經(jīng)歷（轉(zhuǎn)載）（一）大學(xué)畢業(yè)后，我的第一份工作是在一家通信設(shè)備制造商做軟件測(cè)試 工作。我的學(xué)習(xí)能力、技術(shù)實(shí)力、溝通能力都很不錯(cuò)，工作也兢兢 業(yè)業(yè)，一年內(nèi)就已經(jīng)成為測(cè)試組的骨干，得到了同事的認(rèn)可和主管 的賞識(shí)。由于對(duì)公司加班文化的深惡痛絕、薪酬的不滿，我很早就 開始籌劃跳槽了。當(dāng)時(shí)我分析，如果還是做軟件測(cè)試工作，后期薪水到15w/年已經(jīng)差不多了，若想超過15w/年，覺得難度非常大。而且我們這些80后的年輕人，面臨的壓力是巨大的，首先就是房子，15w的年薪我覺得不夠。于是我就考慮其他職位，從網(wǎng)上搜集了大量的資料，了解到一個(gè)

2、公 司存在的職位一般有這些：銷售、市場(chǎng)、客服、行政、研發(fā)、生產(chǎn)。 比較核心的職位有：銷售、市場(chǎng)、研發(fā)。最終我選擇了做銷售。原 因有三個(gè)：1、工作極富挑戰(zhàn)性，非常鍛煉人的能力；2、報(bào)酬豐厚;3、工作時(shí)間相對(duì)自由。從目前來看，對(duì)第三點(diǎn)工作時(shí)間相對(duì)自由”的理解是錯(cuò)誤的，對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的、勤奮的 sales來講，工作時(shí)間 取決于客戶，反而應(yīng)該是 工作時(shí)間相對(duì)不自由就銷售的對(duì)象來看，分個(gè)人消費(fèi)品銷售和工業(yè)品銷售兩種。像牙膏、 mp3、服飾之類產(chǎn)品的銷售工作屬于個(gè)人消費(fèi)品銷售，而像無線基 站、挖掘機(jī)、erp軟件等產(chǎn)品的銷售屬于工業(yè)品銷售。我的選擇是工 業(yè)品銷售。就選擇介入的行業(yè)來看，目前行業(yè)有很多，如通信、

3、軟件、電力、 金融、能源、交通、保險(xiǎn)、醫(yī)藥等等。而我以前是做通信的，自 然應(yīng)該選擇一個(gè)自己熟悉的或者有潛力的行業(yè)來做，所以我最終還 是選擇做it相關(guān)的。就銷售的模式來看，主要有直銷與渠道兩種銷售方式。例如華為、 中興的通信設(shè)備基本就是采用直銷的模式，而聯(lián)想、神州的臺(tái)式機(jī)、 筆記本電腦采用渠道方式，由各級(jí)代理商進(jìn)行銷售。當(dāng)時(shí)我對(duì)直銷 和渠道的銷售沒有過多的關(guān)注，后續(xù)我的銷售工作既涉及了直銷也 與渠道銷售有關(guān)。我在天涯論壇上看了一位名叫路加的網(wǎng)友寫的一篇關(guān)于銷售的文章，他把銷售又分為關(guān)系型銷售和技術(shù)型銷售。譬如it行業(yè)的某系統(tǒng)集成商客戶經(jīng)理a君，主要做客戶關(guān)系的工作，最終該單位的人對(duì)a君這個(gè)人非常

4、認(rèn)可，把他當(dāng) 哥們”，于是該單位的辦公電腦、網(wǎng)絡(luò) 設(shè)備、辦公軟件等全部由 a君的公司提供，這里的 a君就屬于關(guān)系 型銷售。而寫這篇文章的作者路加，他的工作很大一部分是對(duì)客戶 做技術(shù)認(rèn)可的工作，他需要對(duì)產(chǎn)品及行業(yè)的知識(shí)非常了解，他把他 自己定位為技術(shù)型銷售。而我看了這篇文章后，也希望自己能從事 技術(shù)型銷售。后來，我又看了一本叫銷售學(xué)基礎(chǔ)的書，作者是查爾斯.富特雷爾，翻譯是趙銀德。這本書總體寫的不錯(cuò)，書中寫了一條關(guān)于銷售 的黃金準(zhǔn)則一一無私對(duì)待別人正如你想被別人如何對(duì)待一樣。用一 句中國(guó)的古話叫做 己所不欲，勿施與人當(dāng)時(shí)我讀這本書的時(shí)候， 我是非常欣賞和認(rèn)可這則黃金準(zhǔn)則的。但若就現(xiàn)在的理解，我當(dāng)時(shí)

5、 的想法是多么愚蠢，作為一個(gè)銷售人員，站在殘酷的商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)最前 線，你要比狐貍狡猾，要比狼兇狠，否則你很可能會(huì)被淘汰。再者，就是對(duì)公司產(chǎn)品的考慮。網(wǎng)上許多前輩告誡新人，在做銷售 時(shí)要謹(jǐn)慎選擇銷售的產(chǎn)品，必須要選擇好的產(chǎn)品，有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品， 這樣會(huì)事半功倍；如果選擇做的產(chǎn)品比較差，則會(huì)事倍功半。還有就是薪酬。據(jù)我所了解，銷售人員的薪酬一般是底薪+提成或者是基本工資+獎(jiǎng)金。初期薪水會(huì)比較低，到后面業(yè)績(jī)起來了，薪水可 是一路飆升的，不是其他普通崗位能夠比的。總的來說，在跳槽前， 我對(duì)自己將從事的銷售工作有了一個(gè)明確的定位：1、工業(yè)品銷售；2、it相關(guān)行業(yè)；3、技術(shù)型銷售；4、公司的產(chǎn)品質(zhì)量要比較好；

6、5、初期薪水能夠養(yǎng)活自己。（二）07年過完年回來后上班的第二天，我就跟主管提出了辭職，雖然主 管一再挽留，但也無法改變我的決心。在工作交接完成之后，我正 式辦理了離職手續(xù)。辭職后的第一周，基本就在家里休息，然后叫同學(xué)陪我去商場(chǎng)搞了 身行頭，西服、西褲、襯衫、皮帶、皮鞋，總共花了兩千多塊。再接著就是寫簡(jiǎn)歷，投簡(jiǎn)歷。由于我沒有實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)，在網(wǎng)上投 了幾十封簡(jiǎn)歷基本都石沉大海，最后得到3個(gè)面試機(jī)會(huì)。第1家是個(gè)小公司，做工業(yè)pci板卡的，與研祥、研華的業(yè)務(wù)比較相似。由于 這家公司太小，而且感覺老板人比較狡猾，所以就沒考慮。第 2家公司給人第一印象還滿不錯(cuò)的，是做rfid方面的，主要代理一家美國(guó)的產(chǎn)品

7、。但我覺得當(dāng)時(shí)如果直接去了，工作未免顯得太倉(cāng)促了， 就直接給拒絕了。第 3家公司也是做it這塊的，我們批面試的共 7 個(gè)人，兩輪后，淘汰了五個(gè)。收到錄用通知一個(gè)星期后，正式去公司報(bào)道，進(jìn)行為期兩周的銷售培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容主要是三方面：1、基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，每天晚上進(jìn)行考核；2、產(chǎn)品ppt講解，公司會(huì)對(duì)ppt講解能力進(jìn)行考核；3、陌生拜訪，拜訪客戶完成后，需提交拜訪報(bào)告，并且要在培訓(xùn)教室的講臺(tái)上做匯報(bào)?；A(chǔ)知識(shí)和ppt講解這兩項(xiàng)要過關(guān)并不難，只要態(tài)度端正、認(rèn)真去 學(xué)習(xí)基本都沒問題。最麻煩的是陌生拜訪，第一次拜訪的時(shí)候，我 把同學(xué)和朋友的各種關(guān)系都用上了，基本上是完成了任務(wù)。而第二 次陌生拜訪時(shí)，我的資

8、源已經(jīng)用完了。最初我打了幾十通電話，希 望能夠約到拜訪，結(jié)果遭到無數(shù)次拒絕和藐視，此后我差不多陷入 絕望中去了。最后，我向一個(gè)同事學(xué)了一招一一強(qiáng)行拜訪，專門去醫(yī)院、商場(chǎng)、酒店等容易說話的地方去進(jìn)行強(qiáng)行拜訪。強(qiáng)行拜訪了 三家，成功了兩家，另外一家把我趕了出來。被趕出來后，我坐在 附近公園石椅上發(fā)呆，那一刻的滋味真不好受，我這輩子都刻骨銘O參加培訓(xùn)的8個(gè)人，最終只剩下3個(gè)人，當(dāng)時(shí)我對(duì)自己很自信，我 肯定會(huì)留下來的。另外被淘汰的 5個(gè)人我了解到的原因大概有幾個(gè) 方面：1、不誠(chéng)信，沒有拜訪到客戶卻撒謊，被公司識(shí)破了；2、ppt講解能力太差。培訓(xùn)完后，我被公司派到北方的一座城市做銷售工作。（三）辦事處大

9、概有十幾個(gè)人，1名主管、1名助理、3個(gè)技術(shù)支持、剩下 的都是銷售。我到辦事處后，辦事處給我安排了一名老銷售作我導(dǎo) 師，來指導(dǎo)我前期的工作。剛開始工作時(shí)，作為新人的我主要有兩個(gè)任務(wù)：1、打電話約拜訪客戶；2、熟悉產(chǎn)品知識(shí)。打電話約拜訪客戶，這項(xiàng)任務(wù)是最令人痛苦的。我手頭上的資源有 名片、展會(huì)上獲取的名單、調(diào)查問卷、電信黃頁、還有互聯(lián)網(wǎng)。現(xiàn) 在想一想，給一個(gè)陌生人打電話，要想盡各種辦法能跟他聊上，讓 對(duì)方感興趣，從而達(dá)成拜訪的目的，確實(shí)不容易。剛開始打電話的時(shí)候，我很緊張也沒經(jīng)驗(yàn)，說話很例硬，有時(shí)候說 著說著就卡殼了，不知該說什么，也就經(jīng)常被拒絕，被打擊了無數(shù) 次。有的客戶拒絕的委婉些 一一下周再

10、聯(lián)系吧 我最近很忙”； 有的客戶拒絕的很直白 一一我們這不需要 我們這已經(jīng)有了 ”； 有的客戶的拒絕讓人抓狂 一一直接掛電話。第1天我就遭遇了掛電 話的，當(dāng)時(shí)真想直接飛過去，拿把菜刀把那Y的剁成肉泥。總之， 這些電話打得我是異常的沮喪和憤怒。此刻我完全理解那些做電話銷售的朋友的艱辛，所以我接到推銷電話，還是比較客 氣的。后來，我就仔細(xì)的聽其他的同事打電話，學(xué)習(xí)他們采用的語句、語 氣，然后把自己覺得應(yīng)該說的一些言詞寫在紙上。通過不斷的練習(xí) 和修正，我的 聊天”技能大有長(zhǎng)進(jìn)，一般情況都能跟客戶聊上個(gè)幾 分鐘，很多客戶都愿意告訴我他的電子郵件地址，讓我給他發(fā)資料， 當(dāng)然獲得拜訪的機(jī)會(huì)也漸漸增多。另外

11、一個(gè)任務(wù)，就是熟悉產(chǎn)品知識(shí)，這塊的考核手段主要就是看你的ppt講解能力。你只有把 ppt的內(nèi)容熟悉了，吃透了，你才能比較清楚的有條理的去結(jié)合客戶的需求來談產(chǎn)品的賣點(diǎn)，從而提起客 戶的興趣。講解ppt的能力非常重要，它是你跟客戶去吹、去 忽悠”的基礎(chǔ)之一。在反反復(fù)復(fù)的練習(xí)后，我的ppt講解能力有了很大的進(jìn)步，后來ppt考核時(shí)得到了不錯(cuò)的評(píng)價(jià)。（四）來辦事處2個(gè)多月后，我終于簽下了第一單，算是開張了。這是一 個(gè)很普通的渠道合同，但對(duì)我有著重大的意義！現(xiàn)在來分析這個(gè)項(xiàng) 目，當(dāng)時(shí)能拿下來，主要是因?yàn)槲疫\(yùn)氣好，撿了個(gè)便宜。這個(gè)項(xiàng)目是個(gè)來電咨詢的項(xiàng)目，最初是電話打到公司總部，轉(zhuǎn)到辦 事處后，由辦事處主管處

12、理的。那天正好是周五，我從郊外的一家 客戶那拜訪完往回趕，快到辦事處時(shí)，接到了辦事處主管的電話。主管說，有個(gè)來電咨詢項(xiàng)目給我處理，客戶那邊的情況比較急，讓 我盡快聯(lián)系。我回到辦事處差不多晚上六點(diǎn)，收下郵件，查看了來電咨詢的情況， 然后就撥通了渠道l君的手機(jī)。渠道l君說，他們有個(gè)客戶，需要這方面的設(shè)備，需求比較急，問 我們能否提供下設(shè)備試用，并問產(chǎn)品多少價(jià)位。我想盡可能了解項(xiàng)目的虛實(shí)，簡(jiǎn)單聊了幾句后，說希望約他周六早 上來我們辦公室談。周六早上他如約到了我們辦事處，我們就 友好 又各懷鬼胎的聊了起來。原來是 l君他們?cè)诹硗庖粋€(gè)城市有個(gè)客戶需 要這方面的設(shè)備，而他們跟那個(gè)客戶關(guān)系很好，客戶以前的項(xiàng)

13、目基 本也都是l君他們公司做的，l君想要了解一下我們產(chǎn)品的功能和價(jià) 位。我詢問了最終客戶的名稱，最終他也如實(shí)的告訴了我，表達(dá)了 合作的誠(chéng)意。在我確認(rèn)不存在項(xiàng)目沖突后，第一次給他報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)的 比較高，而且比較含糊。于是他說，希望盡快安排設(shè)備試用，越快 越好。經(jīng)過幾翻周折，我終于在其他 sales手里搶到了一臺(tái)設(shè)備， 答應(yīng)周一就提供試用設(shè)備。周一下午，我跟工程師帶著設(shè)備去了 l君他們公司。l君帶我們到了 會(huì)議室去演示設(shè)備，另外他們的老總和另外一個(gè)工程師也來了。交 換名片簡(jiǎn)單寒暄幾句后，就開始演示設(shè)備。初步看了設(shè)備的運(yùn)行情 況后，老總就把我?guī)У剿霓k公室去聊。也就是比較隨意的聊天， 算是兩家公司互相摸

14、底，互相了解情況。最后設(shè)備放在那里，給他 們?cè)囉萌?。從這次見面，我大概了解到，這家公司大概二十個(gè)人，主要客戶就 是幾個(gè)大集團(tuán)。老總是個(gè)南方人，以前是做技術(shù)出身，目前是公司 的幾個(gè)股東之一。而這次的最終客戶，在另外一個(gè)城市，老總說他 們的關(guān)系比較鐵，這個(gè)客戶的項(xiàng)目只有他們能做。而且老總也說了， 他們還找了廠商a和廠商b的設(shè)備在試用，最終會(huì)根據(jù)功能和商務(wù) 綜合評(píng)定，來給客戶推產(chǎn)品。回公司后，我給導(dǎo)師，簡(jiǎn)單說明了一下情況。導(dǎo)師詢問我，這次設(shè) 備測(cè)試是不是l君負(fù)責(zé)時(shí)，我答不出來。問我要另外一個(gè)工程師的名 片時(shí)，我回答沒有。他當(dāng)時(shí)應(yīng)該對(duì)我的表現(xiàn)比較失望。隨后指示我， 晚上給l君打電話，對(duì)他進(jìn)行電話公關(guān)

15、。晚上8點(diǎn)多，我給l君去了電話。l君說愿意幫忙，但事情成不成要 老總定。還好電話公關(guān)找對(duì)了人，這次還正是l君來負(fù)責(zé)這次測(cè)試。在獲得l君的支持后，事情相就簡(jiǎn)單一些了。l君對(duì)我們的產(chǎn)品提了幾點(diǎn)功能上的要求，我很快反饋到研發(fā)部門要求修改，另外他也 給我們隱瞞了一些小問題，把我們產(chǎn)品的功能、易用性都說的比較 好。渠道老總聽了 l君的報(bào)告后，對(duì)我們的產(chǎn)品還是相當(dāng)滿意的。后 來，又跟他們老總見了一次面，最終把商務(wù)條款敲定，就這樣我簽 下了我的第一單。等到后來，我跟渠道老總也熟了，他給我說了下 項(xiàng)目的經(jīng)過。最初他找了廠商 a,試用了以后，產(chǎn)品功能很不錯(cuò)，但 廠商a給渠道老總報(bào)的價(jià)錢比較高。然后渠道老總找了他

16、的朋友詢 價(jià)，他朋友是廠商a的一家核心金牌，渠道老總就想繞過廠商a,從他朋友那拿貨。結(jié)果廠商 a知道了這事后，就給那家核心金牌施壓， 不許供貨。就這樣，渠道老總怒了，不準(zhǔn)備推廠商a的產(chǎn)品。于就找到了廠商b和我們，但是廠商b的產(chǎn)品不能滿足客戶需求，于是 就讓我撿了一個(gè)便宜。做這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，有個(gè)比較大的漏洞是，我壓根就沒去質(zhì)疑過渠道和 直接客戶的關(guān)系，他們的關(guān)系有那么鐵嗎？我在做項(xiàng)目時(shí)，根本就 沒考慮這一點(diǎn)。如果渠道的能力不行，不可靠，我則應(yīng)該通過其他 渠道去聯(lián)系客戶或者我們自己直接去接觸客戶。也就是說我在那會(huì)， 還沒把做項(xiàng)目的思路理清楚。（五）我做下來的最復(fù)雜的單子是個(gè) *項(xiàng)目，客戶是本市某區(qū)一個(gè)

17、*單位。 這個(gè)項(xiàng)目是個(gè)電話咨詢項(xiàng)目，辦事處主管安排我處理這個(gè)單子。我撥通了客戶h君的座機(jī)，簡(jiǎn)單了解了一下他們的需求，給他說了 一下我們的產(chǎn)品。我又問了他是如何獲取我們的聯(lián)系方式的。他告 訴我是從google上搜到的我們聯(lián)系方式。于是我就約了一個(gè)時(shí)間去 拜訪，說見面詳談。到拜訪那天，我?guī)Я艘粋€(gè)售前跟我一起去。見了h君，大聊了 15分鐘，后來由于 h君領(lǐng)導(dǎo)找他有事，比較忙，我就說三天后再過來， 到時(shí)候帶上設(shè)備給他們測(cè)試。跟我一起去的售前是個(gè)新人，產(chǎn)品知 識(shí)了解不透徹，溝通能力也不好，工作態(tài)度也有問題?？偟膩碚f， 第一次拜訪的效果不好，至少?zèng)]給 h君留下好印象。從這次拜訪中 我了解到，他們?cè)?jīng)試用過

18、另外兩款產(chǎn)品，但是都不能滿足他們的 需求，給他們推那兩款產(chǎn)品的人是渠道甲的w君。三天后，我和技術(shù)支持帶著設(shè)備到了h君那里。跟我一起去的技術(shù)支持工程師是個(gè)新人，能力很差，在客戶那里搞了1個(gè)小時(shí)都還沒把設(shè)備給裝上，最后還是我勉強(qiáng)把設(shè)備給裝上去的。設(shè)備裝好差不 多都中午12點(diǎn)了，由于我下午還要拜訪其他重要客戶，就找個(gè)理由 準(zhǔn)備先撤。h君看我們滿辛苦，就邀我們到食堂一起吃中午飯，我也 就沒客氣。這次去測(cè)試設(shè)備，我們只把硬件給裝上去了，并沒有把配套的軟件 給裝好，沒有完成預(yù)定的計(jì)劃。一方面怪我，沒有實(shí)力調(diào)動(dòng)公司好 的資源，也就是沒能把資深的技術(shù)支持工程師給調(diào)過來。后來，沒 過多久，那個(gè)技術(shù)、溝通能力都比

19、較差的技術(shù)支持新人就被公司給 淘汰掉了。過后一天，渠道甲的 w君得知我們的設(shè)備已經(jīng)在客戶那里試用了， 便給我來了一個(gè)電話。w君說，他跟客戶那邊負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的 j科長(zhǎng)是同 學(xué)、鐵哥們，跟其他領(lǐng)導(dǎo)以及 h君也很熟，客戶那邊許多設(shè)備都是 從他公司走的貨，年前有幾樣產(chǎn)品先拿了給客戶用，到現(xiàn)在款還欠 著呢。他打這個(gè)電話的目的無非是告訴我，他在客戶那邊有很鐵的 關(guān)系，要做下這單子，最好跟他合作。由于是第一次通話，之前也 沒有任何交往，所以我對(duì)他說的話半信半疑。于是我說，我們的設(shè) 備也是才剛架上去，產(chǎn)品行不行還不知道呢，咱們這也算認(rèn)識(shí)了， 生意場(chǎng)上大家互相關(guān)照吧，有單子大家一起合作嘛。在沒有探清w君的虛實(shí)前，我

20、也就沒主動(dòng)聯(lián)系W君了 O過了兩天，我找了個(gè)空閑的時(shí)間，到 h君那把配套的軟件給裝上了， 又在客戶的食堂那蹭了頓飯吃。吃飯的時(shí)候，為了打探w君的虛實(shí),我問了 h君他們單位和渠道甲的合作情況。從 h君口中得知，他們 確實(shí)在渠道甲那采購(gòu)了一些設(shè)備，而且年前拿了幾樣產(chǎn)品用，現(xiàn)在 款還簽著呢，渠道甲那邊負(fù)責(zé)的人就是w君，而w君與財(cái)務(wù)科的j科長(zhǎng)確實(shí)是同學(xué)關(guān)系。從 h君這里了解的情況，我可以判定 w君之 前在電話里說的話基本屬實(shí)。另外，從h君口中了解到，他們采購(gòu)這套設(shè)備比較急，但他們屬于*部門，只能從幾家定點(diǎn)供應(yīng)商那里供 貨，不能從我們廠商直接采購(gòu)。還有就是這次采購(gòu)設(shè)備比較簡(jiǎn)單， 不會(huì)單獨(dú)去申請(qǐng)這個(gè)產(chǎn)品的采

21、購(gòu)，他們會(huì)在下次辦公軟件的采購(gòu)中， 拿一部分錢去支付這次采購(gòu)的設(shè)備。這次產(chǎn)品的選型，就是 h君負(fù) 責(zé)，最終由他們單位的老大 z主任拍板。在證實(shí)了 w君在客戶那里的關(guān)系之后，我很快就打電話給 w君，約 他一起吃個(gè)飯，大家一起坐一坐。w君說，他正在趕一個(gè)項(xiàng)目的標(biāo)書，比較累，約我第二天到他公司去談。第二天上午，我到了 w君 的公司，在他們公司的小會(huì)議室談。在與 w君的聊天當(dāng)中，我了解 到這個(gè)項(xiàng)目的決策鏈、采購(gòu)流程、采購(gòu)周期，與 h君說的基本相符， 這個(gè)項(xiàng)目還是相當(dāng)有戲的。于是我對(duì) w君說，客戶那邊我們無法做 直銷，希望跟他們合作。然后我對(duì) w君進(jìn)行了個(gè)人的利益綁定，并 明確了數(shù)額。w君對(duì)我開出的價(jià)碼

22、還是比較滿意，表示希望合作成 功。跟w君談妥后，我回到辦事處，給客戶 h君打電話，了解設(shè)備的試 用情況。h君說，產(chǎn)品不錯(cuò)，功能很強(qiáng)大，他很滿意。產(chǎn)品的技術(shù)認(rèn) 可算是做到位了。兩天后，我到客戶h君那去取設(shè)備。我們邊抽著煙邊聊。 h君問了 我們?cè)O(shè)備的價(jià)位，由于是*項(xiàng)目，我給報(bào)的價(jià)格比較高，說是十一、 二萬。h君掂量了一下說，這個(gè)價(jià)位差不多。接著，他說這次的項(xiàng)目 會(huì)有很多家公司來投標(biāo)，其中包括 w君所在的渠道甲、渠道乙、渠 道丙等幾家。這次投標(biāo)的產(chǎn)品，最主要是一個(gè)軟件，另外還有兩臺(tái) 硬件設(shè)備。那兩臺(tái)硬件設(shè)備就是年前 w君拿過來的兩臺(tái)，而我們的 那臺(tái)設(shè)備，不在這次標(biāo)書里面，但是他們之前做預(yù)算的時(shí)候，已

23、經(jīng) 把我們這臺(tái)設(shè)備的錢做進(jìn)去了。也就是說，我們這次的產(chǎn)品要從這 次中標(biāo)的渠道那里走貨，誰中標(biāo)，我們跟誰簽合同。于是，我問 h 君要了另外兩家渠道負(fù)責(zé)這次投標(biāo)的客戶經(jīng)理的聯(lián)系方式，那兩家 分別是渠道乙的l君和渠道內(nèi)的c君。客戶h君還給我透露說，這次 中標(biāo)可能性最大的是渠道乙的l君，讓我跟他多聯(lián)系。另外，他還提 到了，下次找個(gè)時(shí)間，帶我去見一見他們單位的財(cái)務(wù)科長(zhǎng)j科長(zhǎng)和他們單位的老大z主任。 回到辦事處之后，我問了其他同事，得知渠 道乙主要就是做軟件這塊的，順帶會(huì)做一些硬件產(chǎn)品，而l君正是他們公司的老總，并且在去年我們和渠道乙還合作過兩個(gè)單子。在渠 道丙這方面，我導(dǎo)師和 c君很熟。既然客戶h君說，

24、渠道乙的l君會(huì) 中標(biāo)，那里面肯定有文章。于是我立馬給 l君去了個(gè)電話，希望拜訪 一下，于是我們約在了下個(gè)周一上午見面。然后我又給渠道內(nèi)的c君去了個(gè)電話，簡(jiǎn)單聊了一下，發(fā)現(xiàn) c君并不知道客戶打算從這次 軟件項(xiàng)目中分些錢出來，來采購(gòu)我們公司的設(shè)備。那么可以基本上 判斷，渠道內(nèi)的c君在這次項(xiàng)目介入的不深，中標(biāo)的希望比較小。目前來看，渠道這邊有三家：1、渠道甲的w君與客戶的財(cái)務(wù)科j科 長(zhǎng)關(guān)系比較鐵，而且這次標(biāo)書中的兩個(gè)硬件設(shè)備已經(jīng)在客戶那放著 了，中標(biāo)可能性比較大，而我已經(jīng)對(duì) w君進(jìn)行了利益綁定，這家渠 道基本上已經(jīng)搞定；2、客戶h君說渠道乙的l君中標(biāo)可能性最大， 那這肯定不是空穴來風(fēng)，可見 l君的能

25、力不弱，只是還沒摸清出 l君 在客戶那邊的關(guān)系，這家渠道已經(jīng)約了下周一見面；3、渠道丙的c君對(duì)這次項(xiàng)目的介入情況不深，中標(biāo)可能性比較小，已經(jīng)電話聯(lián)系 過，工作上暫時(shí)沒必要對(duì) c君過多關(guān)注。而從直接客戶這邊看，共有三個(gè)人：1、負(fù)責(zé)技術(shù)這塊的h君，他目前對(duì)我們的產(chǎn)品比較認(rèn)可，前期已經(jīng)送了小額禮品，后期視項(xiàng)目進(jìn) 展情況，看是否需要對(duì)其進(jìn)行公關(guān)；2、財(cái)【篇二：銷售人員工作心得體會(huì)】銷售人員工作心得體會(huì)我是11年初邁進(jìn)鄭州，放棄了計(jì)算機(jī)行業(yè)，毅然決然選擇了銷售（業(yè)務(wù)），起初志向是想能夠鍛煉自己能夠獨(dú)立事業(yè)的軌道，懷著 勇于挑戰(zhàn)自我、榮辱不驚的態(tài)度去做事！ ！ ！面對(duì)困難挫折、委屈 打擊、孤獨(dú)無助我偷哭了

26、很多個(gè)夜晚，并不向誰求助，而是尋找解 決的方法咬牙挺過去！ 一切地一切都不算什么，令我痛心得是沒有 人真正能夠讀懂關(guān)心我。我?guī)е荒樏Ｈ贿M(jìn)入市場(chǎng)部，說實(shí)話，進(jìn) 市場(chǎng)部大大超出了我的意料之外。起初，我懷疑自己，并不是懷疑 自己的能力，而是懷疑自己的毅力。因?yàn)槲抑?，市?chǎng)部是所有部 門中最忙、最累、最辛苦的一個(gè)。我生怕自己不能做好這份工作， 怕自己會(huì)偷懶。時(shí)刻提醒自己：我可以不做這份工作，但既然做了， 就一定要做好。一共做了三個(gè)行業(yè)，都是沒有目的方向的去工作， 就好像是無頭蒼蠅亂撞，尋找點(diǎn)去試驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)，挑戰(zhàn)一種極限！每個(gè) 轉(zhuǎn)折都是有原因的，并不是我沒有堅(jiān)持，是有太多的無奈！深知自己是一個(gè)很情緒化的人

27、，有著兩面性：表面剛硬、內(nèi)心脆弱。在看 了李強(qiáng)的演講后，讓我有著很深的感觸，也領(lǐng)悟到了自己很多的缺 陷：任性、倔、心高氣傲、自以為是、脾氣語氣剛烈，聰明反對(duì)聰 明誤，不顧及別人的感受，獨(dú)斷專行！人的一生一共有三天：昨天、 今天和明天，昨天是一張發(fā)票，今天是一張鈔票，明天是一張支票！ 所以應(yīng)該將一切歸零，把握今天，從新找準(zhǔn)自己的定位與價(jià)值。告 別11年，喜慶11年又是一個(gè)新的開始新的起點(diǎn)能夠重新規(guī)劃自己。 企業(yè)沒有規(guī)矩不成方圓，應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)企業(yè)的文化、理念、環(huán)境，要 懂得 適者生存！ ! !要想走在別人的前端，就要用積極向上的心 態(tài)愿意虛心請(qǐng)教別人：讀萬卷書，不如行萬里路；行萬里路，不如閱人無數(shù)；

28、閱人無數(shù)，不如明師指路 工人外有人，山外有山，要處 處為師，因?yàn)殪o下心來，每個(gè)人一定有自己值得學(xué)習(xí)的地方，只有 比別人認(rèn)真，比別人付出的更多，才可能看到想要的收獲。一首詩(shī) 說得好：事在人為，休言萬般皆是命；靜由心造，退后一步自然 寬”，所謂師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人，成敗與否，都要端正自己的心 態(tài)，應(yīng)面對(duì)結(jié)果，自我反醒（人爭(zhēng)的是氣不是理）。也深深體會(huì)到 行行出狀元，沒有不賺錢的行業(yè)，只有不賺錢的人，沒有做不成的 事，只有做不成的人。也不是向往成功就可以成功，向往卓越就可 以擁有卓越！成功一定有方法，失敗一定有原因！要學(xué)習(xí)成功人的 優(yōu)點(diǎn)，觀察失敗人杜絕它的缺點(diǎn)！好比：沒有高山就顯不出平原， 沒有大智

29、慧就不知道自己膚淺，沒有見過壞的就不知道自己優(yōu)越， 沒有見過好的不知道自己的缺陷，所以要善于總結(jié)自己，才能創(chuàng)造無限精彩！ 靜坐常思已過，閑談莫論人非，能受苦乃為志士，肯吃 虧不是癡人，敬君子方顯有德，怕小人不算無能，退一步天高地闊， 讓三分心平氣和”短短一段格言，能夠讓我領(lǐng)悟到做人做事的一種風(fēng) 格！所以做事要先學(xué)會(huì)做人：眼中有人，心中有事，方足大業(yè)在公司是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，要學(xué)會(huì)在其位謀其政！學(xué)會(huì)服從聆聽別人說的 話，因?yàn)榉氖菍?duì)別人的一種尊重，也是一種智慧；所以才會(huì)擁有 行動(dòng)力、執(zhí)行力、思考力。這樣自己才會(huì)有一個(gè)不斷成長(zhǎng)的過程。 我還記得小時(shí)老師給我講過這樣一個(gè)故事吃水不忘挖井人，是 啊，無論何時(shí)何

30、地就要學(xué)會(huì)感恩！知恩圖報(bào)，善莫大焉！眾多人的 動(dòng)力來自兩點(diǎn)：一是對(duì)未來不可知，不安于現(xiàn)狀，導(dǎo)致一直在向前 不斷地拼搏、不斷的努力；二是 愛”心存感恩是一切動(dòng)力的源泉。 可謂每個(gè)成就事業(yè)的人他們都是高尚的，他們是在給我們國(guó)家創(chuàng)造 財(cái)富， 萬里長(zhǎng)城今猶在，可見當(dāng)年秦始皇”令我們耐人尋味?。?！ ！所以要學(xué)會(huì)換位思考，做人傻一點(diǎn)、蠢一點(diǎn)、勤奮一點(diǎn)，只要用心 做事，自己才有收獲。心在哪里，收獲就在哪里！只有走過路的人 才知道什么叫路，只有走過路的人才知道路是平坦還是坎坷，只要 功夫深，鐵棒也能磨成針，無論做什么事都要多個(gè)角度去考慮事情， 以老板的心態(tài)對(duì)待公司，不能對(duì)一個(gè)行業(yè)光說明白、知道，而是一 定要

31、學(xué)會(huì)干！ ！ ！人之初，性本 懶”當(dāng)你有了想法就？（干吧），當(dāng) 你遇到困難就？（學(xué)吧）！成長(zhǎng)過程是自然規(guī)律，不能拔苗助長(zhǎng)，一 山看著一山高，到了那山?jīng)]柴燒！【篇三：房地產(chǎn)銷售心得體會(huì)】房地產(chǎn)銷售心得體會(huì)篇一：房地產(chǎn)銷售心得體會(huì)首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進(jìn)客戶方面應(yīng)具備 的心得說起，也許我們?cè)诤芏鄷r(shí)候也會(huì)常說以下幾點(diǎn)，問題是在于 能將它投入到真正的行動(dòng)去的人太少，所以有個(gè)很簡(jiǎn)單的事實(shí)，成 功的是少數(shù)人。因?yàn)樗麄兌际鞘冀K如一的去做，將它變成一種習(xí)慣。1:最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。銷售工作就是與 人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。 對(duì)待客戶要一

32、視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級(jí)的去認(rèn)真對(duì)待每一 位客戶，我們的熱情接待使他對(duì)我們的樓盤也充滿了好感，那么我 們的目的也就達(dá)到了。2:接待客戶的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然 是個(gè)好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件；同時(shí)也應(yīng) 該是個(gè)心理學(xué)家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內(nèi)心的想法，是 重要條件；更應(yīng)該是個(gè)談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看 準(zhǔn)時(shí)機(jī)，一針見血的，點(diǎn)中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。3:機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人：在接待客戶的時(shí)候，我們的個(gè)人主觀 判斷不要過于強(qiáng)烈，像 L看這個(gè)客戶就知道不會(huì)買房 ”這客戶太刁, 沒誠(chéng)意”等主觀意識(shí)太強(qiáng)，導(dǎo)致一些客戶流失，對(duì)一些意向客戶

33、溝通 的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對(duì)客戶不夠耐心，溝通 的不夠好，對(duì)客戶沒有及時(shí)的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老 話，機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。4:做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。不要在電話里講很長(zhǎng)時(shí)間， 電話里都說了，客戶就覺得沒有必要過來了。5:經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們的樓盤。針對(duì)客戶的一些 要求，為客戶選擇幾個(gè)房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的 角度想問題，這樣可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的 房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購(gòu)房。6:提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在 面對(duì)客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客

34、戶 更加的 信任自己，這樣對(duì)我們的樓盤也更有信心。客戶向你咨詢樓 盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格等等的時(shí)候，一問三不知，客戶就根本不會(huì)買 你推薦的樓盤。7:學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧。對(duì)待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之 間可以互相制造購(gòu)買氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不 急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會(huì)讓 他遲遲不肯簽約，這個(gè)時(shí)候是千萬不能著急的，因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出越急 躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什 么需要解決的問題，然后再細(xì)心地和他溝通，直到最后簽約。當(dāng) 然，在解釋的時(shí)候，所要表現(xiàn)出來的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒 有太過于期待客戶能夠成交。8:與客戶維系一

35、種良好的關(guān)系，多為客戶著想一下，這樣的話， 你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個(gè)客戶。9:如果這次沒成功，立即約好下次見面的日期。我們的銷售并不 能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形 勢(shì)是不會(huì)出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。假設(shè)這次沒有能夠現(xiàn)場(chǎng)定房成功， 那么在客戶要離開的時(shí)候，不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場(chǎng)的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程 度。10:記住客戶的姓名?？赡芸蛻舯容^多，不一定能夠記得所有的客 戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來到現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，你能夠立 刻報(bào)出他的姓名，客戶會(huì)覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài) 度。不妨去強(qiáng)化記憶一

36、下，實(shí)際上在每次接待完客戶以后多想想接 待過程，再加上平時(shí)的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓 氏！在我們的墻上有這么一句話：今天工作不努力，明天努力找工作。 如果有的時(shí)候，你工作有點(diǎn)疲倦了，接待客戶很累了，那么就看著 客戶，當(dāng)成是自己的傭金，沒有誰會(huì)不喜歡錢吧，為了傭金而去好 好地對(duì)待客戶。呵呵，這樣似乎有點(diǎn)俗氣，但是，在自己很累的時(shí) 候，如果把個(gè)人的心情帶入到工作中，那一定不能做好銷售的。不 妨嘗試一下這種方法，至少是一種動(dòng)力。以上就是我的銷售經(jīng)驗(yàn)，我以后要這樣做，不能紙上談兵，引用一 句話：能說不能做，不是真本領(lǐng)！篇二：房產(chǎn)銷售個(gè)人工作體會(huì)轉(zhuǎn)眼間，2011年就過去，到xx公司實(shí)習(xí)的時(shí)

37、間也將近 5個(gè)月了， 回想起在xx工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，感慨萬千。對(duì)之前工作過行總結(jié)和反 思，是對(duì)未來工作的開拓和進(jìn)展。2011年即將過去，2012年即將來臨。新的一年意味著新的起點(diǎn)、新的機(jī)遇和新的挑戰(zhàn)，我決心再接 再厲，使工作更上一層樓，努力打開一個(gè)工作新局面，更好地完成 學(xué)校給我們的這個(gè)實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)和公司安排的各項(xiàng)工作，揚(yáng)長(zhǎng)避短。還清晰地記得剛進(jìn)這里的時(shí)候什么都是懵懵懂懂的，不清楚工作上 都有哪些流程和該做什么。不過通過自己的日積月累實(shí)踐和同事的 悉心講解，我終于在工作中變不斷地變明朗起來，而且越做越順手。 不過通過這幾個(gè)月的工作給我最大的感觸是做好一名業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù) 助理并不是那么簡(jiǎn)單的事。原本以為

38、買賣房子是一個(gè)很簡(jiǎn)單的事情， 一個(gè)愿買一個(gè)愿賣就可以了，可是事情并沒有想象中的那么簡(jiǎn)單， 從開盤到房子都賣完不是一兩天就能完成的，這買賣房子的流程是 環(huán)環(huán)相扣的，而且一關(guān)比一關(guān)來的復(fù)雜，甚至是難上加難。賣完房 子了就要開始辦產(chǎn)權(quán)證，從開發(fā)商到銀行再到房管局，這程序還真不是一般的多。幾次 的支援使我知道了一套房子經(jīng)過開盤，認(rèn)購(gòu)，簽合同，書面寫了電腦里面還要登記，要有備案證明，客戶的許多身份證明等等，客戶閑麻煩，我們更麻煩呢。在工作中我發(fā)現(xiàn)我更熟悉房地產(chǎn)上的一些業(yè)務(wù)了，知道了怎么辦產(chǎn) 權(quán)，怎么去銀行借還件，去房管要經(jīng)過哪些程序，產(chǎn)權(quán)證出來了怎 么通知客戶做好登記工作。還要錄總表，登記送件取件時(shí)間，

39、錄房 信。有地方出錯(cuò)的還要經(jīng)過被退，重新再來一遍，甚是麻煩。不過麻煩歸麻煩，許多事情終究是 萬事開頭難工要本著對(duì)工作負(fù) 責(zé)的原則，只有滿懷激情的去投入，在不同的工作和挑戰(zhàn)中淬煉自 我，才能工作起來游刃有余，輕松自如。所以不管怎么樣在以后的 工作中我都會(huì)端正好自己的心態(tài)，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，努力學(xué)習(xí)有關(guān)工 作相關(guān)的東西，與各位同事一起努力，勤奮的工作，努力提高文化 素質(zhì)和工作技能，做好自己該做好的每一件事。我相信每一次的付 出都將是我進(jìn)步的表現(xiàn)，不管是現(xiàn)在實(shí)習(xí)還是將來做什么工作都會(huì) 是很好的鋪墊。所以在新的一年里，我也會(huì)做好我應(yīng)該做的事，圓滿的完成學(xué)校交 給我們的實(shí)習(xí)任務(wù)，還有為我所在的公司貢獻(xiàn)我的一

40、點(diǎn)點(diǎn)力量。同 時(shí)希望公司越辦越好，也愿我有一個(gè)美好的前景。篇三：職業(yè)指導(dǎo)：做房地產(chǎn)銷售的心得體會(huì)其實(shí)銷售并沒有什么 絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。人 與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個(gè)人的個(gè)性都不一樣，處 理問題的方式也就自然不一樣。對(duì)于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷售行業(yè)的新 人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外， 更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結(jié)出合適自己的商談 方式、方法，這樣你就具有了自己個(gè)人獨(dú)特銷售技巧。只要多加留 意、多加練習(xí)，每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷售技巧，有自己的絕招”。所以說，銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會(huì)、用心做 事。用心學(xué)習(xí)從事房地產(chǎn)銷

41、售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展，因?yàn)樯?只會(huì)隨著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這 個(gè)社會(huì)。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是如何 保持一種積極向上的心態(tài)。學(xué)習(xí)積極的心態(tài)進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之后，在工作的過程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)所 涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。一個(gè)積極的心態(tài)，是對(duì)自我的一個(gè)期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評(píng)價(jià)你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人很重要。一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑 地對(duì)自己說。 今天我心情很好，我很高興，今天會(huì)跟很多客戶聯(lián)系， 我相信能給他們解決一些問題或解除他

42、們的疑慮，我會(huì)成交的 ；只要我努力，相信 今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績(jī)是最棒的 ”；這就是他對(duì)自己的一 種肯定。培養(yǎng)你的親和力所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工 作性質(zhì)是直接面對(duì)面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通， 讓客戶認(rèn)可你，必須通過規(guī)范你的言行舉止來實(shí)現(xiàn)。在售房的過程中，語言是溝通的橋梁。對(duì)銷售人員而言，語言應(yīng)該 是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講 究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達(dá)到交往效果的潤(rùn)滑劑”。在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的第二語言”來傳達(dá)的。行為舉止是一種不說話的語言 包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè) 微小的手勢(shì)和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反 映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它 是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí)， 也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。提高你的專業(yè)性水準(zhǔn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。樓盤產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與 自信心，可對(duì)樓盤的產(chǎn)品知識(shí)一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、 戶型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候，你即一問三不知，客戶就根