銷售七大步驟有哪些

1、做好銷售工作的七大步驟銷售七大步驟有哪些做好銷售工作的七大步驟.開場(chǎng)白：銷售就是銷售自己，自己首先就是最主要的產(chǎn)品， 而不是產(chǎn)品本身，就是銷售熱忱，感染力，激情達(dá)到巔峰狀態(tài)。.探詢需求：不要說(shuō)我自己的東西，轉(zhuǎn)入客戶的立場(chǎng)上來(lái)。.說(shuō)明好處：團(tuán)隊(duì)的賣點(diǎn)，產(chǎn)品的賣點(diǎn)。.解除反對(duì)意見：提前做好準(zhǔn)備，解除反對(duì)意見。.締結(jié)（成交）（馬上成交，別再繞圈子）麥肯錫 30秒原則： 不要去說(shuō)過(guò)程，直接告訴他結(jié)果。.要求客戶轉(zhuǎn)介紹。.追求卓越服務(wù)。一.開場(chǎng)白：（一）訪問(wèn)前的準(zhǔn)備.態(tài)度：（1）積極的態(tài)度：（銷售你的態(tài)度，態(tài)度保持 120分 顛峰態(tài)度）（2）服飾彳#體（95%1衣服有關(guān)）螳螂拳與跆拳道比試的故事：三個(gè)月

2、的跆拳道新手心理素質(zhì)好， 很勇敢，聲音氣勢(shì)很大，信心足，不管三七二十一，不管你是誰(shuí)， 心態(tài)決定了你的一切，一定要贏。.能力：（1）知識(shí)（2）經(jīng)驗(yàn)（一）開場(chǎng)白的三要點(diǎn).八種積極的態(tài)度：（1）強(qiáng)烈的企圖心（2）世上無(wú)事不可為（沒有失敗，只有放棄）(3)過(guò)去不等于將來(lái)(4)積極樂(lè)觀看到有意的一面(5)做事認(rèn)真快速(6)充滿熱忱(7)永不懈怠(8)時(shí)刻保持顛峰狀態(tài)A.信心是一種感覺一種狀態(tài)B.感覺雄糾糾的狀態(tài)C.出場(chǎng)之前做肢體動(dòng)作D.調(diào)整心態(tài)，通過(guò)語(yǔ)言調(diào)整達(dá)到顛峰狀態(tài)，想到好的事情，先 微笑起來(lái)。細(xì)節(jié)決定成敗，可口可樂(lè)我始終做的一件事就是使你的名字不倒。購(gòu)買的好處：提煉出來(lái)你與同類產(chǎn)品之處就是你的賣點(diǎn)

3、。經(jīng)驗(yàn)：利用顧客見證：找出有影響力的名人，(收集顧客的反饋 信息)最好的就是客戶的見證，不是你說(shuō)的，而是顧客說(shuō)，隨時(shí)隨 地利用顧客見證。收集成功案例，客戶只會(huì)關(guān)心你了解他什么？如：你終于來(lái)了，太好了(見到客戶，要發(fā)自真誠(chéng))你怎么走了，我什么時(shí)候能見到你探詢需求，銷售是問(wèn)出來(lái)而不是講出來(lái)的。問(wèn)對(duì)問(wèn)題：銷售是問(wèn)出來(lái)的，不是用講的。沒有需求，怎么銷售，當(dāng)你不了解顧客的需求的時(shí)候，千萬(wàn)不要 去銷售，我們先說(shuō)我們的東西，可我們的產(chǎn)品，我們服務(wù)的顧客說(shuō) 不要，你不是白費(fèi)嗎？探詢需求：A.首先，吸引注意力。(如：能 不能給我一分鐘的時(shí)間給你一個(gè)直接的幫助，重點(diǎn)告訴他你給他帶 來(lái)的好處）B.探詢的要點(diǎn)。（針對(duì)

4、現(xiàn)狀如：你現(xiàn)在對(duì)于我們提供的 服務(wù)滿意嗎？你需要我給你帶來(lái)好處嗎？）.探詢的要點(diǎn)A.現(xiàn)狀：你的現(xiàn)需求是什么？ B.滿意：你對(duì)你的選擇滿意嗎? C.改進(jìn)：你認(rèn)為哪些需求需要改進(jìn)？ D.解決方案：我提供解決方 案你滿意嗎？你現(xiàn)在需要我給你提供解決方案？ E.決策：你能夠決 定嗎？.探詢的目的。（客戶只關(guān)心自己的問(wèn)題，所以我們不要講自己的事）探詢客戶需求的10大方向（直接告訴他我們帶給他的好處）.你是否需要提升銷售50姒上的贏銷解決方案？.你是否想知道你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)，利益點(diǎn)，機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？.你是否知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)廣告優(yōu)勢(shì)呢？.你是否想知道為什么我們的產(chǎn)品好過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，卻賣不過(guò)它 的原因？.你是

5、否想知道在產(chǎn)品銷售前就開始贏利？.你是否想知道10個(gè)低廣告商回報(bào)的方法？.你需要一種進(jìn)一步提升品牌形象的方法嗎？這些都是提問(wèn)，你是從哪些方面提問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)顧客的需求？顧客有 時(shí)會(huì)說(shuō)：“這個(gè)我需要?！币?yàn)楹芏嘈枨笫撬臐撛诘男枰ｍ氁?我們?nèi)ネ诰?，需要詢?wèn)的。也需要溝通。三.說(shuō)明好處（就是買后的好處）.徹底了解商品與服務(wù)）. FAB.信賴的證據(jù).站在客戶的立場(chǎng)不要用形容詞，要用量詞銷售就是信心的轉(zhuǎn)移，銷售就是相信他對(duì)你有好處，然后把信心 轉(zhuǎn)移給他們，再轉(zhuǎn)移給購(gòu)買者身上。如果你了解不夠怎么才能熱愛產(chǎn)品，熱愛公司，怎么有信心。把信心轉(zhuǎn)移給他，他相信就會(huì)購(gòu)買。同樣是做美容，同樣做產(chǎn)品開發(fā)服務(wù)，卻為什么我會(huì)

6、選擇你而不 會(huì)選擇他呢？實(shí)質(zhì)就是信心。你的銷售人員給消費(fèi)者帶來(lái)的信心， 如果他的信心是很堅(jiān)定他的信心是可以轉(zhuǎn)移得過(guò)去的，好??！買你 的對(duì)不對(duì)，他覺得他有安全感。消費(fèi)者最大的障礙第一就是害怕上當(dāng)，第二是害怕吃虧，第三害 怕混亂復(fù)雜的事情，第四消費(fèi)者腦袋里記住產(chǎn)品的名字很有限，最 終一點(diǎn)就是怕有風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者在購(gòu)買之前怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。徹底了解商品與服務(wù)。我的誓言我要成為公司中最精通商品知識(shí)的人。我對(duì)商品有強(qiáng)烈的愛心與關(guān)心，客戶可以拒絕我的銷售，但不可 以拒絕我對(duì)他的關(guān)懷。所有的銷售都變成了好處，所有的好處讀變 成了關(guān)懷，那不是嗎？你選擇我們的公司，是幫助你提升你的銷售， 你選擇了我們的美容院，讓你恢復(fù)美

7、麗。那不是關(guān)懷嗎？你選擇我這個(gè)產(chǎn)品，不是為你提升賺錢的方法嗎？你選擇我這個(gè)產(chǎn)品，不是讓你的生活，讓你的家庭更溫馨更有家 庭感嗎？那不是更能夠讓你享受生活嗎？這些都是關(guān)心，把好處變 成關(guān)心。所以我們要把賣點(diǎn)把好處都變成關(guān)心。這些關(guān)心都是站在消費(fèi)立 場(chǎng)上來(lái)的，沃而馬他說(shuō)我是為消費(fèi)者節(jié)省每一分錢，我保證天天低 價(jià)，節(jié)省消費(fèi)者的每一分錢，如果你要購(gòu)買商品你就到我這里來(lái)， 因?yàn)槲以跒槟愎?jié)省每一分錢，我已經(jīng)幫你提前節(jié)省了。一定要知道產(chǎn)品的好處。我企業(yè)提供給你的好處，10種好處：賣點(diǎn)（三）信賴和證明:當(dāng)你怎么來(lái)證明好處一定要靠第三方，不是靠你來(lái)直接說(shuō)你的 好處。信賴的證據(jù).客戶鑒證.實(shí)物展示（成功案例）.專

8、家證言.視覺證明（相片，圖表）.宣傳報(bào)導(dǎo)都是通過(guò)第三方來(lái)證明，不是你說(shuō)的證明，所以在你進(jìn)行陌生客 戶訪問(wèn)的時(shí)候，你一定準(zhǔn)備好這些資料。（四）站在客戶的立場(chǎng)，說(shuō)好處的時(shí)候，一定要站在客戶的立場(chǎng) 上。老婦人關(guān)心的故事：滿足需求銷售人員不斷地說(shuō)明空調(diào)的價(jià)格便宜，噪聲低，想方設(shè)法來(lái)說(shuō)服 老婦人買他的空調(diào)，可到最后，老婦人還是不動(dòng)聲色，不決定購(gòu)買。 什么優(yōu)點(diǎn)什么好處都說(shuō)完了，實(shí)質(zhì)他沒有探詢他的需求。后來(lái)他問(wèn) 老婦人：你到底需要什么樣的空調(diào)呢？老婦人：你的空調(diào)能給我?guī)?來(lái)溫暖嗎？我要的不是價(jià)格便宜，省電，我買的這個(gè)空調(diào)要的是溫 暖。你在那里推銷了半天，你根本不知道客戶的需求所以你一定要站在客戶的立場(chǎng)來(lái)探詢

9、需求。是什么導(dǎo)致消費(fèi)者最終購(gòu)買。關(guān)鍵點(diǎn)是什么？.探詢需求(把你提供的產(chǎn)品和他的需求對(duì)結(jié)就是賣點(diǎn)對(duì)結(jié)).針對(duì)他的需求有力回報(bào)一個(gè)好處，而這個(gè)好處剛好就是他的 需求點(diǎn)。四.解除反對(duì)意見銷售就是解決問(wèn)題把客戶提前會(huì)說(shuō)的問(wèn)題準(zhǔn)備好.價(jià)格太高：價(jià)格=高品質(zhì).不做廣告：沒有時(shí)間=缺乏時(shí)間管理.沒有需求=不太了解.不值得=不太了解(二)整理顧客非買不可的理由與好處五.締結(jié)(成交).購(gòu)買的信號(hào)(1)客戶認(rèn)真殺價(jià)的時(shí)候(沒有購(gòu)買欲望，就沒有殺價(jià)的必要)(2)問(wèn)及商品與服務(wù)細(xì)節(jié)時(shí)(3)客戶的坐姿發(fā)生改變時(shí)(4)客戶開始算數(shù)字時(shí)(5)客戶顯得愉快時(shí)(6)客戶對(duì)不要問(wèn)題提出異議時(shí)(拿那個(gè)公司有服務(wù)啊運(yùn)輸啊 倉(cāng)儲(chǔ)啊，有

10、意見。)(7)與第三者商議時(shí)所有的購(gòu)買都是情緒上的購(gòu)買在這個(gè)情緒上的掌握一定要咬住青 山不放松。策略是最好的采用死纏爛打，能讓你說(shuō)一句話就想方設(shè) 法讓你說(shuō)上下10句話能讓你前進(jìn)上步，就一定把你說(shuō)服到銷售這個(gè) 圈子里來(lái)。只要一但發(fā)現(xiàn)你有可疑的跡象，就開始咬住你不放。最后你說(shuō)我沒有帶錢，沒關(guān)系，你身上有手機(jī)嗎？把你的零用錢 留下來(lái)，壓一樣?xùn)|西下來(lái)這不就是策略，回去想一想再來(lái)沒關(guān)系， 一切購(gòu)買信號(hào)我們都不會(huì)放過(guò)。咬住青山不放松。銷售都是情緒轉(zhuǎn)移，信心轉(zhuǎn)移，情緒購(gòu)買哪怕是非常理智的人， 但最后購(gòu)買還是情緒購(gòu)買。所以要抓住他購(gòu)買的這個(gè)感覺，這是一 瞬間是最重要的。3.成交的技巧(1)要求成交法：我們現(xiàn)在

11、成交好嗎？現(xiàn)在開始做好嗎？當(dāng)你 說(shuō)完好嗎之后不要再說(shuō)話(這個(gè)時(shí)候開始轉(zhuǎn)移情緒，這時(shí)說(shuō)話已經(jīng) 多余，看著他，不要說(shuō)話，直到他回答好還是不好。)(2)局部成交法(撿較成熟的地方成交叫得寸進(jìn)尺)(3)二選一成交法(4)價(jià)格對(duì)比成交法(先說(shuō)貴的，再說(shuō)便宜的)給他一個(gè)更貴 的讓他覺得這個(gè)價(jià)格還是較便宜的)(5)承諾成交法(6)假如成交法營(yíng)銷策略的塑造專業(yè)形象的塑造：(一)專業(yè)知識(shí)流行服飾、服裝。國(guó)內(nèi)外美容美發(fā)潮流讓顧客感到除了美容之外學(xué)到了許多。（二）專業(yè)技術(shù)向顧客出售專業(yè)技術(shù)美容師是靠專業(yè)技術(shù)賺錢的，故一定培養(yǎng)良好的專業(yè)技術(shù)能力。 精湛專業(yè)的技術(shù)能力是美容師在本行業(yè)的立身之本，也是美容院的 立院之本。

12、技術(shù)專業(yè)的美容師很容易取得顧客的信任和喜歡，美容院所有美容師的技術(shù)都優(yōu) 異是長(zhǎng)期留住顧客的前提。因?yàn)榧夹g(shù)水平欠佳導(dǎo)致顧客流失到別的 美容師手中，是美容師個(gè)人的損失，如果流失到其他的店，則造成 了整個(gè)美容院的損失。所以千萬(wàn)不可以低估這一點(diǎn)?。ㄈI(yè)知識(shí)廣博的專業(yè)知識(shí)，吸引顧客把你當(dāng)成美容顧問(wèn)和指導(dǎo)。美容師的角色定位不是服務(wù)生。推銷的五個(gè)階段：.推銷自己（給顧客留下好印象）.傾聽和了解顧客（找出顧客的需求點(diǎn)）.推銷產(chǎn)品買點(diǎn)（顧客需要的是產(chǎn)品帶給她使用之后的感覺）.推銷產(chǎn)品本身（我們賣的是效果而不成份）.推銷服務(wù)（與眾不同的差異化和個(gè)性化服務(wù)）71%勺人之所以從你那里購(gòu)買產(chǎn)品，是因?yàn)橄矚g你、信任你、尊 重你。推銷首先是推銷自己，美容師在推銷產(chǎn)品的服務(wù)之前，首先 把自己推銷給客人?？腿讼认矚g你，接受你，信任你甚至依賴你， 顧客就會(huì)買你的東西。如果她討厭你，就不會(huì)給你這個(gè)賣給她產(chǎn)品 的機(jī)會(huì)。銷售等于販賣依賴+話術(shù)組合+產(chǎn)品+ 人品從廠家進(jìn)的貨是產(chǎn)品，不是商品，加上美容師的人品，才是顧客 需要的、愿意購(gòu)買的商品，美國(guó)十在推銷高手喬坎多爾弗說(shuō)，推銷， 98娓感情問(wèn)題，2娓對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握。可以看出，高超的軟