電商運營活動的各種玩法專題培訓(xùn)課件

1、1.電商運營活動的各種玩法主流玩法集合打折秒殺免單滿減滿送滿返買送/捆綁搭售包郵好評曬圖試用積分會員抽獎團(tuán)購預(yù)售眾籌游戲/H5跨界聯(lián)合具體分析打折（直接折價促銷）優(yōu)點：快狠準(zhǔn)，短期內(nèi)刺激消費，拉動銷售增加購買量；相比競品處于主動的競爭地位。缺點：利潤下降；價格一旦下降很難恢復(fù)到之前水平，影響接下來官方流活動報名（會被小二壓價）；品牌忠誠度下降；惡性價格競爭。使用注意點：為了避免產(chǎn)品被小二折磨到?jīng)]有利潤，最好一開始就把商品的價格設(shè)置為3個檔位：原價、活動價、大促價。其中原價為日銷價，活動價用于報名A/B/C/D級一般官方活動坑位和周期性店鋪促銷（如元旦、教師節(jié)等），大促價用于報名S級促銷活動（雙

2、11，雙12）。具體分析秒殺 秒殺與打折相比，力度更大（往往都是10元內(nèi)秒殺/半價五折秒殺），商家設(shè)置活動時間、秒殺價格、是否限量限地區(qū)、包郵與否等等。優(yōu)點：便于引流，增加店鋪關(guān)注、收藏度，一定程度上增加銷售額。缺點：引來的粉絲大多數(shù)情況下是垃圾粉（價格靈敏度為100%），利潤下降甚至損失。使用注意點：對活動成本的測算一定要把控再把控，秒殺活動可以帶來多少UV，是否值得做秒殺。為了秒殺活動更好地進(jìn)行，最好是做預(yù)熱提前放出消息，引導(dǎo)客戶收藏，加購物車，更適用于日UV較大、轉(zhuǎn)化率較高的店鋪產(chǎn)品。舉例：原價 188的腌制牛排套餐，圣誕節(jié)當(dāng)晚10點1元秒殺，限量3份。具體分析免單 分為限量免單和限時免

3、單。作為推廣手段之一，其實是免郵試用的衍生物，它屬于免費試用。不同的是，免單是需要先購買，系統(tǒng)自動返款或者下單時直接實拍金額=0。優(yōu)點：較大力度刺激消費，關(guān)注、加購物車，提高商品自然搜索排名。缺點：天貓平臺可系統(tǒng)設(shè)置免單外，其他平臺免單策略的公平性和可監(jiān)控性木有，存在信任感問題。使用注意點：活動提前放出免單消息，然后就是兩個字：“信用”。別把自己玩拖了被告欺詐。具體分析滿減 分為領(lǐng)券滿減優(yōu)惠券/系統(tǒng)自動滿減，可設(shè)置多級多檔。優(yōu)點：刺激消費，尤其是領(lǐng)券式滿減，吸引客戶二次進(jìn)店。缺點：利潤下降；若說明和操作不到位（比如是否可以疊加使用，客服人員神游去了），很可能會起到反效果，引起客戶的不滿。使用注

4、意點：測算整體活動利潤空間；滿減具體金額的設(shè)置需參考活動期間平均客單價，最好把握在再搭一個單品即可享受到第一檔滿減為佳。比如平均客單價為150，平均熱銷單品價格為30，可設(shè)置第一檔滿減為滿180減10。具體分析滿送 消費滿一定金額送實物商品或者虛擬優(yōu)惠券，可設(shè)置多級多檔。優(yōu)點：根據(jù)實際贈品價值不同程度上起到刺激消費，拉高客單價。創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化；增強(qiáng)吸引力。缺點：利潤下降；若贈品太差會打擊品牌和銷售。使用注意點：測算整體活動利潤空間，重點檢查是否與滿減（參考4）策略重合；贈品的選擇要求：不要選擇次品、劣質(zhì)品；時間性，如冬季不能贈送只在夏季才能用的物品。若考慮促進(jìn)二次購買，可以送包郵卡、大額優(yōu)惠

5、券等刺激再次消費的禮品。具體分析滿返返的內(nèi)容包括：現(xiàn)金、優(yōu)惠券等?？稍O(shè)置全場商品或指定商品參與，人工操作或系統(tǒng)自動。優(yōu)點：對品牌形象影響較??；不引發(fā)競品間的價格競爭；刺激消費。缺點：利潤下降；刺激力度有限，不能引發(fā)非常強(qiáng)烈的參與積極性。使用注意點：測算整體活動利潤空間，重點檢查是否與滿減（參考4）、滿送（參考5）策略重合；“返”實現(xiàn)的難易程度，若人工操作增大客服工作量和錯誤率，需考慮是否值得做。具體分析買送/捆綁變相打折的一種，買送商品又可分為買A送A（送同款）和買A送B（送其他款）。優(yōu)點：變相打折，在刺激消費的情況下不會有直接降價帶來的一系列問題（參考1）缺點：利潤下降；若捆綁產(chǎn)品太差反而會

6、影響售品的評價。使用注意點：測算商品利潤空間可以支撐哪種類型買送（買A送A還是B），買A送A的實質(zhì)其實就是打五折，買A送B的折扣根據(jù)贈品而定。若包郵，切勿忘記加上運費成本。具體分析搭售搭配銷售，分為X件商品組合銷售和再加X元換購X商品。優(yōu)點：套餐式銷售，對消費者而言降低了單品疊加的金額形成購買。引流產(chǎn)品與爆款產(chǎn)品組合將流量形成轉(zhuǎn)化；關(guān)聯(lián)銷售提高轉(zhuǎn)化率。為其他商品導(dǎo)流。缺點：利潤下降；若搭配產(chǎn)品沒選好，容易帶來反效果。使用注意點：若商品A是引流款，建議搭售轉(zhuǎn)化率較高的爆款商品B，將流量轉(zhuǎn)化為訂單；加X元換購商品的選擇盡量選取客單價較低的互補(bǔ)商品，比如購買牛排套餐后，換購產(chǎn)品可以選擇刀叉、意面、配

7、湯等互補(bǔ)產(chǎn)品。具體分析包郵 包郵對于客戶來說是種心理安慰：郵費本身就是自己購買商品以外的費用，支付郵費只會增加自己這次購物的開支，而不會對商品本身的品質(zhì)有任何影響，所以如果能不支付，必然會省掉一小部分費用；現(xiàn)在對于消費者來說會把包不包郵當(dāng)成最后下不下單的最終決定因素。其實商家們都知道，羊毛出在羊身上，但這就是消費者心理。優(yōu)點：包郵策略配合店鋪內(nèi)部的關(guān)聯(lián)銷售，降低商品跳失率，拉高客單價。缺點：若因郵費價格而選擇太差的快遞公司，造成快遞時效性差與派送范圍不足，會引起過多的中差評導(dǎo)致評分降低，得不償失。使用注意點：包郵標(biāo)準(zhǔn)的限制價格最好不要超過客單價的150%。例如70%的客單價在70元左右，那包郵

8、的標(biāo)準(zhǔn)最好是在88-98，而且店鋪內(nèi)也要有相應(yīng)的18元以上或28元以上的產(chǎn)品與之配合。具體分析好評/曬單 “返”的內(nèi)容包括但不限于：實物商品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金。用戶心理1：顧客購買到滿意的商品，他們不一定會來給好評，但是買到質(zhì)量差的產(chǎn)品，非常大幾率會來差評。用戶心理2：買東西看店鋪評分看評價（尤其是買家秀）下單。優(yōu)點：提高信譽(yù)度、店鋪評分；提高新客購買轉(zhuǎn)化率；培養(yǎng)用戶的購物習(xí)慣。加快資金周轉(zhuǎn)速度（確認(rèn)收貨了錢錢就到了商家賬戶里）。缺點：利潤下降；若客服對此政策不熟悉反而招來差評；過猶不及，渣產(chǎn)品玩這套反而更招黑。使用注意點：算利誘，不是威逼。刷好評的進(jìn)化形態(tài)。測算整體活動的利潤空間；客服需對此策略

9、及突發(fā)狀況相對熟悉。具體分析試用 將商品（一般都是新產(chǎn)品或者試用裝）贈送給潛在目標(biāo)客戶，并誘導(dǎo)購買。試用分為付郵試用（申請用戶需支付郵費）和免郵試用。優(yōu)點：提高產(chǎn)品入市速度；有針對性地選擇目標(biāo)消費群體；形成傳播效應(yīng)，提高品牌知名度、親和力；增強(qiáng)互動。缺點：成本相對較高；對于同質(zhì)性強(qiáng)或者個性色彩較弱的產(chǎn)品效果較差。使用注意點：若商建議快消品、化妝品以及高消耗性品可以采取此策，其他楊行業(yè)產(chǎn)品慎用。若為付郵試用，試用品的價值需高于郵費。具體分析抽獎 獎品可為實物或虛擬商品，商家設(shè)置抽獎條件、噱頭獎品、一般獎品、參與獎品。優(yōu)點：覆蓋大范圍的目標(biāo)消費群體，促進(jìn)消費；吸引新顧客嘗試購買，老顧客再次購買。缺

10、點：刺激效果有限，見多不怪；對品牌提升沒啥卵用。增加活動工作量（前期敲動腦門找產(chǎn)品，核算成本，中期統(tǒng)計參與人數(shù)調(diào)整策略，后期公布中獎名單）使用注意點：獎品的設(shè)置分為噱頭、一般獎品和參與獎。其中噱頭是吸引人眼球的產(chǎn)品（腎6），一般獎品金額與個數(shù)視活動效果與預(yù)算而定（199的牛排煎鍋），參與獎如其名，為了拉動二次消費而設(shè)置的（優(yōu)惠券、抵用券）。對抽獎結(jié)果的真實性要有一定的保證：Email、公告等形式向參加者通告活動進(jìn)度和結(jié)果。舉例：圣誕節(jié)12.21-12.26期間，凡是下單的朋友都可以獲得一次抽獎機(jī)會，一等獎XX，二等獎XX，安慰獎XX。中獎名單將于活動結(jié)束3個工作日內(nèi)公開。具體分析積分/會員建立

11、會員制度和積分制度，包括會員專屬折扣、積分換購等。優(yōu)點：刺激多次消費，增強(qiáng)品牌忠誠度，提高產(chǎn)品的競爭力；運作成本低；缺點：對新客戶的吸引力比較差；回報較慢需要經(jīng)常性的維護(hù)；因為周期長，效果也比較難評估；使用注意點：整個價格體系的問題，設(shè)定會員折扣是否能夠與日常折扣疊加使用，積分換購讓利計算等。具體分析團(tuán)購團(tuán)購可以設(shè)置單人成團(tuán)或多人成團(tuán)、成團(tuán)人數(shù)、階梯價格、時間等參數(shù)。單人團(tuán)折扣有限，而多人團(tuán)折扣根據(jù)人數(shù)而定。優(yōu)點：強(qiáng)力增粉，最近很火的【好友拼】和【U掌柜】就是采取這種模式。缺點：利潤下降；使用注意點：若是在基于微信的團(tuán)購上（更帶有社交屬性），團(tuán)購的選品上要格外注重用戶體驗和復(fù)夠率，即低價的同時

12、更在乎商品的好壞產(chǎn)生傳播力和二次復(fù)購。而在平臺上，成團(tuán)的價格靈敏度要大于產(chǎn)品的黏性復(fù)夠率屬性。具體分析預(yù)售 提前付定金，到時候再付尾款。相當(dāng)于是現(xiàn)在就把商品定下來了，但是貨要等統(tǒng)一預(yù)告時間發(fā)貨。優(yōu)點：預(yù)售的生產(chǎn)過程更像是job order production process，減輕大促期間當(dāng)天的壓力（比如雙11、雙12），商家可根據(jù)訂單量提前備貨，避免overstock，避免多余人工成本，生產(chǎn)成本；增加商品曝光，拉長銷售時間戰(zhàn)線，增加銷售額。缺點：客戶下單后的心理一般都希望越早到越好，預(yù)售基本上就屬于讓人等到不耐煩，如產(chǎn)品質(zhì)量部好，很容易換來一個差評；天貓預(yù)售支付定金不可以拿回。使用注意點：預(yù)

13、售價格需低于大促期間價格。具體分析眾籌 團(tuán)購是市面已有產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量，通過團(tuán)購提供更低廉價格，有用戶評論，幫助購買決定。眾籌最多算預(yù)售，不算團(tuán)購，跟團(tuán)購區(qū)別很大。優(yōu)點：很好的宣傳平臺；更容易被媒體和潛在投資人注意到。缺點：不適合初創(chuàng)團(tuán)隊的試錯階段；并不能因為大流量而籌款成功。使用注意點：眾籌=1個好故事+1個可能性+1個預(yù)期產(chǎn)品；包裝很重要，價格并不是決定性因素。具體分析游戲/H5優(yōu)點：加強(qiáng)的參與感，以有針對性的游戲吸引參與，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。主要是在產(chǎn)品上市前進(jìn)行產(chǎn)品和市場的預(yù)熱。缺點：太浮夸或太Low都容易反感。使用注意點：整個活動設(shè)計和頁面設(shè)計都需要反復(fù)推敲。有逼格、好玩有趣、給消費者限時特價緊迫感等。具體分析跨界/聯(lián)合兩個或者兩個以上的品牌或者公司合作開展促銷活動，推廣產(chǎn)品和服務(wù)，以擴(kuò)大活動的影響力，提升各自的品牌和服務(wù)，同時采取利益分享，費用分?jǐn)偟脑瓌t舉行的促銷活動。包括互相導(dǎo)流、換粉、供應(yīng)產(chǎn)品等等