保險(xiǎn)公司經(jīng)營管理知識總結(jié)

1、保險(xiǎn)公司經(jīng)營管理一、名詞解釋.資產(chǎn)管理：業(yè)務(wù)的管理活動使得資產(chǎn)，負(fù)債兩方面的決策協(xié)調(diào)一致，具體來講資產(chǎn)與負(fù)債在一定的風(fēng)險(xiǎn)承受范圍與約束條件下，為實(shí)現(xiàn)一定的財(cái)務(wù)目的而進(jìn)行的有關(guān)資產(chǎn)與負(fù)債戰(zhàn)略的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)以及調(diào)整的一系列連續(xù)的過程。.目標(biāo)市場是指由一組有共同需要或者特征的購買者所組成的市場。.市場定位是指確定目標(biāo)市場后， 企業(yè)將通過何種營銷方式、提供何種產(chǎn)品和服務(wù)， 在目標(biāo)市場與競爭者以示區(qū)別，從而樹立企業(yè)的形象，取得有利的競爭地位.市場集中度：是對整個行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)集中程度的測量指標(biāo)，它用來衡量企業(yè)的數(shù)目和相對規(guī)模的差異，是市場勢力的重要量化指標(biāo)。.保險(xiǎn)營銷是以保險(xiǎn)這一特殊商品為客體，以消

2、費(fèi)者對這一特殊商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的需求為中心，運(yùn)用整體營銷或協(xié)同營銷的手段，將保險(xiǎn)商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長遠(yuǎn)經(jīng)營目標(biāo)的一系列活動。.資產(chǎn)負(fù)債管理：業(yè)務(wù)的管理活動使得資產(chǎn)，負(fù)債兩方面的決策協(xié)調(diào)一致，具體來講資產(chǎn) 與負(fù)債在一定的風(fēng)險(xiǎn)承受范圍與約束條件下，為實(shí)現(xiàn)一定的財(cái)務(wù)目的而進(jìn)行的有關(guān)資產(chǎn)與負(fù)債戰(zhàn)略上的計(jì)劃，組織，協(xié)調(diào)以及調(diào)整的一系列連續(xù)的過程。二、填空.作出承保決定正常承保（保險(xiǎn)公司按標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率承保保險(xiǎn)標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)，出具保險(xiǎn)單。）條件承保（保險(xiǎn)公司通過增加限制性條件或加收附加保費(fèi)的方式予以承保，出具保險(xiǎn) 單。）拒絕承保（如果投保人條件明顯低于保險(xiǎn)人的承保標(biāo)準(zhǔn)，保險(xiǎn)人會拒

3、絕承保。）.核保包括核保選擇 和核保控制. 理賠的基本原則： 主動迅速，準(zhǔn)確合理.保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用限于下列形式：銀行存款；買賣債券、股票、證券投資基金份額等有價證券；投資不動產(chǎn)；國務(wù)院規(guī)定的其他資金運(yùn)用形式。保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用必須穩(wěn)健，遵循安全性原則。.投保動機(jī)形成的3個條彳1保險(xiǎn)需要的存在 2相應(yīng)的刺激條件 3有滿足保險(xiǎn)需求的 產(chǎn)品.投保決策過程：1風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知階段 2信息收集階段3投保方案的評估4投保決策5保后 評價.企業(yè)資源分為有形資源、無形資源、人力資源.核心競爭力：資源（推出）能力 核心能力競爭優(yōu)勢. 五力模型：潛在進(jìn)入者的風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)的競爭程度購買方議價的能力供應(yīng)方議價的能力替

4、代品的威脅.市場結(jié)構(gòu)的指標(biāo)：市場集中度系數(shù)和 赫務(wù)達(dá)爾指數(shù). “償二代”的整體框架主要確立了 “三支柱”的監(jiān)管體系。第一支柱是定量資本要求，要求保險(xiǎn)公司具備與其風(fēng)險(xiǎn)相適應(yīng)的資本；第二支柱為定性監(jiān)管要求，在第一支柱的基礎(chǔ)上， 進(jìn)一步防范難量化的風(fēng)險(xiǎn)，包括風(fēng)險(xiǎn)綜合評級、保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)管理要求與評估等;第三支柱則是市場約束機(jī)制，引導(dǎo)、促進(jìn)和發(fā)揮市場相關(guān)利益人的力量，通過對外信息披露等手段，加強(qiáng)對保險(xiǎn)公司償付能力的監(jiān)管。.品牌識別系統(tǒng)包括 1品牌理念識別系統(tǒng) 2品牌行為識別系統(tǒng) 3品牌視覺識別系統(tǒng).組織結(jié)構(gòu)扁平化 就是通過減少行政管理層次，裁減冗余人員，從而建立一種緊湊、 干練的扁平化組織結(jié)構(gòu)。 扁平化

5、可以加快信息傳遞速度，使決策更快更有效率，同時由于扁平化，人員減少，使企業(yè)成本更低，同樣由于扁平化，企業(yè)的分權(quán)得到了貫徹實(shí)施，每 個中層管理者有更大的自主權(quán)可以進(jìn)行更好的決策。三、簡答題.相互保險(xiǎn)公司 是由所有參加保險(xiǎn)的人自己設(shè)立的保險(xiǎn)法人組織，是人壽保險(xiǎn)業(yè)特有的一 種非營利性的公司組織形式。特點(diǎn)：.無股東，投保人具有雙重身份.投保人即為公司社員.非營利性，沒有資本金，以繳保費(fèi)形式籌集，不足資金由外部借入.會員代表大會的決定為最高決策. 分紅.虧損后，增收保費(fèi). 一人一票區(qū)別與聯(lián)系：股份制(投保人與被保險(xiǎn)人分離)相互制(投保人與被保險(xiǎn)人合二為一).資金來源不同：.融資方式不同：.權(quán)力分配不同：

6、.責(zé)任承擔(dān)不同：.重大事項(xiàng)的表決權(quán):.經(jīng)營目的：股東出資股東增資股東有限(以持股比例)與股份成正比獲利設(shè)立前募集的資金只是一個啟動資金業(yè)務(wù)運(yùn)作中的盈利分配給投保人，被保險(xiǎn)人以所繳保費(fèi)為限一個一個表決權(quán)不以盈利為目的(通過互濟(jì)為投保人提供風(fēng)險(xiǎn)保障，盈利以保費(fèi)形成的保險(xiǎn)基金的投資取得。)保險(xiǎn)股份有限公司 是由一定數(shù)目以上的股東發(fā)起組織的，通過發(fā)行股票(或股權(quán)證)籌集資本，股東以其 所認(rèn)購股份承擔(dān)有限責(zé)任。特點(diǎn)：(1)保險(xiǎn)股份有限公司所需要的大量資本通過發(fā)行股票(或股權(quán)證)籌集(2)保險(xiǎn)股份有限公司采用所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)相分離，又以盈利作為經(jīng)營的首要目標(biāo)。(3)保險(xiǎn)股份有限公司采用確定的保險(xiǎn)費(fèi)制，使投保

7、人的保費(fèi)負(fù)擔(dān)能夠確定，排除了向被保險(xiǎn)人 追補(bǔ)的情況。.保全是指保險(xiǎn)公司為了維護(hù)已生效的人身保險(xiǎn)合同的持續(xù)有效，根據(jù)合同條款約定及客 戶要求而提供的一系列服務(wù)。意義：(1)提高續(xù)期保費(fèi)的續(xù)繳率，喚醒和增強(qiáng)保戶的壽險(xiǎn)意識，及時消除保戶對壽險(xiǎn) 公司的誤解，避免因服務(wù)不周導(dǎo)致保單失效或退保。(2)不僅可以密切與客戶的關(guān)系，避免競爭對手插足，造成客戶的流失，而且可 以加強(qiáng)對準(zhǔn)保戶的開拓。(3)滿足客戶變化了的保險(xiǎn)需求，樹立良好的公司形象，降低同業(yè)競爭的威脅。3。理賠的任務(wù)：確定造成保險(xiǎn)標(biāo)的損失的真正原因。確定標(biāo)的損失是否屬于保險(xiǎn)責(zé)任。確定保險(xiǎn)標(biāo)的的損失程度和損失金額。確定被保險(xiǎn)人應(yīng)得的賠償金額。4.保險(xiǎn)

8、企業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)：展業(yè)，承保，分保（再保險(xiǎn)），防災(zāi)防損，理賠 保險(xiǎn)企業(yè)價值鏈：核心活動包括：展業(yè)，承保，防災(zāi)防損，投資，理賠，客戶服務(wù)。支持活動包括：產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)，人力資源管理，信息技術(shù)，財(cái)務(wù)，行政5。保險(xiǎn)營銷的特點(diǎn)：1、保險(xiǎn)營銷并非等于保險(xiǎn)推銷保險(xiǎn)推銷是把保險(xiǎn)單賣出去，而而營銷也關(guān)注保險(xiǎn)商品是否適銷對路，營銷管理是否卓有成效等問題。保險(xiǎn)推銷僅僅是保險(xiǎn)營銷過程中的一個階段。2、保險(xiǎn)營銷特別注重推銷由于保險(xiǎn)商品具有1無形性2復(fù)雜性3非渴求性4災(zāi)難聯(lián)想性5需求的滯后性6隱形性 人們對保險(xiǎn)商品了解甚少，在沒有強(qiáng)烈的銷售刺激和引導(dǎo)下，一般不會主動購買保險(xiǎn)商 品。正是這種購買欲望的缺乏，使保險(xiǎn)推銷成為保

9、險(xiǎn)營銷中的一個重要組成部分，即保 險(xiǎn)必須靠推銷。3、保險(xiǎn)營銷更適應(yīng)于非價格競爭的原則為了規(guī)范保險(xiǎn)市場的競爭，保證保險(xiǎn)人的償付能力，國家保險(xiǎn)監(jiān)管部門對保險(xiǎn)費(fèi)率進(jìn)行 統(tǒng)一管理，所以價格競爭在保險(xiǎn)營銷中并不占有重要地位，相反非價格競爭原則更適于 保險(xiǎn)營銷活動。其具體表現(xiàn)為保險(xiǎn)營銷的服務(wù)性和專業(yè)性。.保險(xiǎn)營銷管理的過程：.分析保險(xiǎn)營銷機(jī)會，使經(jīng)營目標(biāo)與自身經(jīng)營能力和資源想匹配，抓住保險(xiǎn)市場機(jī)會，了 解環(huán)境，自己，客戶，對手。.確定保險(xiǎn)營銷的目標(biāo)市場（九宮格）.確定保險(xiǎn)營銷策略.組織實(shí)施和控制保險(xiǎn)營銷活動.保險(xiǎn)經(jīng)營和管理的區(qū)別：經(jīng)營管理（創(chuàng)造過程盲從無到有，從小到大）（為經(jīng)營服務(wù)，貫穿在經(jīng)營各個環(huán)節(jié)）.

10、指向?qū)ο蟛煌焊鞣N保險(xiǎn)業(yè)務(wù)內(nèi)部人、才、無、信息、軟實(shí)力.手段依據(jù)不同：員工專業(yè)知識，技能，業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)法律，法規(guī)，政策，條款.內(nèi)容不同：展業(yè)，承保，防災(zāi)防損，理賠，分保，資金運(yùn)用計(jì)劃，組織，只會，協(xié)調(diào).要求不同：決策實(shí)施（做什么，如何做）做好（最小投入，最大產(chǎn)出）四、辨析.中國保險(xiǎn)業(yè)的集團(tuán)化趨勢：這是中國保險(xiǎn)公司主動選擇的結(jié)果，其具有客觀性和必然性。外部驅(qū)動因素；.保險(xiǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展和完全開放.分業(yè)經(jīng)營的限制和政策上對大型保險(xiǎn)集團(tuán)的鼓勵導(dǎo)向.國際混業(yè)經(jīng)營的趨勢和在華外資金融機(jī)構(gòu)的綜合競爭內(nèi)在驅(qū)動因素.通過集團(tuán)化，抓住行業(yè)大發(fā)展機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)超常規(guī)增長.提供整合性產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的多層次綜合性需求.通

11、過資源共享，來實(shí)現(xiàn)多層面的協(xié)同效應(yīng).通過多元化業(yè)務(wù)組合來分散公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)但是在發(fā)展過程中，我們?nèi)砸⒁?如何選擇多元化的方向.在集團(tuán)層面關(guān)注增長與利潤的平衡.尋找自身增長與外部擴(kuò)張相結(jié)合的路徑.如何在集團(tuán)層面實(shí)現(xiàn)協(xié)同保險(xiǎn)集團(tuán)的綜合經(jīng)營.在合適的契機(jī)，積極關(guān)注國際化的機(jī)會.揚(yáng)棄的學(xué)習(xí)國際經(jīng)驗(yàn)五、分析.金融集團(tuán)（圖）純粹型金融控股集團(tuán)：集團(tuán)母公司不從事具體金融業(yè)務(wù)，主要是對所屬子公司進(jìn)行管理，承擔(dān)著整個集團(tuán)的戰(zhàn)略管理中心職能，具體金融業(yè)務(wù)由其全資或控股的各個子公司通過專業(yè)運(yùn)作的方式經(jīng)營。營運(yùn)型金融控股集團(tuán)： 集團(tuán)母公司自主經(jīng)營核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，對于其他非主營業(yè)務(wù)領(lǐng)域由控股子公司經(jīng)營，集團(tuán)公司既是業(yè)務(wù)營

12、運(yùn)中心，也是戰(zhàn)略管理與決策中心，集團(tuán)公司的職能相對復(fù)雜。.保險(xiǎn)市場需求的類型（圖）.潛在的保險(xiǎn)市場需求。.有效的保險(xiǎn)市場需求。.合格有效的保險(xiǎn)市場需求。.已滲透的保險(xiǎn)市場需求。3。保險(xiǎn)公司的競爭戰(zhàn)略：.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：相對競爭對手成本更低一些，但不失質(zhì)量，不能削弱產(chǎn)品附加值，途 徑不易被競爭對手模仿， 產(chǎn)品差異化程度不高， 投保人議價能力強(qiáng)，途徑：規(guī)模的擴(kuò)大， 規(guī)模經(jīng)濟(jì)，營銷渠道，進(jìn)入壁壘，風(fēng)險(xiǎn)：可能會忽視市場需求適合成熟型公司.差異化戰(zhàn)略：獨(dú)特的特色，獨(dú)樹一幟，適合中小保險(xiǎn)公司消費(fèi)者對產(chǎn)品特色（什么問笑笑看不清）感，注重對客戶需求的搜集整理（客戶數(shù)據(jù)挖掘的技術(shù)），產(chǎn)品服務(wù)的差異，經(jīng)營理念差異。

13、適宜成長期公司，探索創(chuàng)新，打造品牌形象和整體形象，降低客戶 對價格的敏感度，價格不易過高。.目標(biāo)集中化戰(zhàn)略：針對特定客戶群體銷售其一特定的險(xiǎn)種，或在一特定區(qū)域進(jìn)行經(jīng)營， 在較小細(xì)分市場上獲得較大市場份額。適宜初創(chuàng)期保險(xiǎn)公司，易形成品牌的忠誠度，打開銷售渠道，做大業(yè)務(wù)量。成本優(yōu)勢不明顯，市場需求變化后要能及時反應(yīng)。.波士頓矩陣對于企業(yè)產(chǎn)品所處的四個象限具有不同的定義和相應(yīng)的戰(zhàn)略對策。波士帔燼阿陽O0 .段金牛荷 OA3 M抵時號事占山(1)明星產(chǎn)品(stars)。它是指處于高增長率、高市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，這類產(chǎn)品可能 成為企業(yè)的現(xiàn)金牛產(chǎn)品， 需要加大投資以支持其迅速發(fā)展。采用的發(fā)展戰(zhàn)略是：

14、 積極擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)規(guī)模和市場機(jī)會，以長遠(yuǎn)利益為目標(biāo)，提高市場占有率，加強(qiáng)競爭地位。發(fā)展戰(zhàn)略以及明 星產(chǎn)品的管理與組織最好采用事業(yè)部形式，由對生產(chǎn)技術(shù)和銷售兩方面都很內(nèi)行的經(jīng)營者負(fù)責(zé)。(2)現(xiàn)金牛產(chǎn)品(cash cow),又稱厚利產(chǎn)品。它是指處于低增長率、高市場占有率象限內(nèi)的 產(chǎn)品群，已進(jìn)入成熟期。其財(cái)務(wù)特點(diǎn)是銷售量大，產(chǎn)品利潤率高、負(fù)債比率低，可以為企業(yè) 提供資金，而且由于增長率低，也無需增大投資。因而成為企業(yè)回收資金，支持其它產(chǎn)品， 尤其明星產(chǎn)品投資的后盾。把設(shè)備投資和其它投資盡量壓縮；采用榨油式方法，爭取在短時間內(nèi)獲取更多利潤， 為其它產(chǎn)品提供資金。 對于這一象限內(nèi)的銷售增長率仍有所增長的 產(chǎn)

15、品，應(yīng)進(jìn)一步進(jìn)行市場細(xì)分，維持現(xiàn)存市場增長率或延緩其下降速度。對于現(xiàn)金牛產(chǎn)品， 適合于用事業(yè)部制進(jìn)行管理，其經(jīng)營者最好是市場營銷型人物?，F(xiàn)金牛業(yè)務(wù)指低市場成長率、高相對市場份額的業(yè)務(wù)， 這是成熟市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，它是企業(yè)現(xiàn)金的來源。由于市場已經(jīng)成熟，企業(yè)不必大量投資來擴(kuò)展市場規(guī)模，同時作為市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，該業(yè)務(wù)享有規(guī)模經(jīng)濟(jì)和高邊際利潤的優(yōu)勢，因而給企業(yè)帶來大量財(cái)源。企業(yè)往往用現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)來支付帳款并支持其他三種需大量現(xiàn)金的業(yè)務(wù)。圖中所示的公司只有一個現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)，說明它的財(cái)務(wù)狀況是很脆弱的。因?yàn)槿绻袌霏h(huán)境一旦變化導(dǎo)致這項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場份額下降，公司就不得不從其他業(yè)務(wù)單位中抽回現(xiàn)金來維持現(xiàn)金牛的領(lǐng)導(dǎo)地位

16、，否則這個強(qiáng)壯的現(xiàn)金?？赡芫蜁?nèi)?，甚至成為瘦狗?3)問號產(chǎn)品(question marks)。它是處于高增長率、低市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。前者 說明市場機(jī)會大，前景好，而后者則說明在市場營銷上存在問題。其財(cái)務(wù)特點(diǎn)是利潤率較低，所需資金不足，負(fù)債比率高。例如在產(chǎn)品生命周期中處于引進(jìn)期、因種種原因未能開拓市場局面的新產(chǎn)品即屬此類問題的產(chǎn)品。對問題產(chǎn)品應(yīng)采取選擇性投資戰(zhàn)略。因此，對問題產(chǎn)品的改進(jìn)與扶持方案一般均列入企業(yè)長期計(jì)劃中。對問題產(chǎn)品的管理組織， 最好是采取智囊團(tuán)或項(xiàng)目組織等形式，選拔有規(guī)劃能力，敢于冒風(fēng)險(xiǎn)、有才干的人負(fù)責(zé)。(4)瘦狗產(chǎn)品(dogs),也稱衰退類產(chǎn)品。它是處在低增長率、

17、低市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。 其財(cái)務(wù)特點(diǎn)是利潤率低、處于保本或虧損狀態(tài)，負(fù)債比率高，無法為企業(yè)帶來收益。對這類 產(chǎn)品應(yīng)采用撤退戰(zhàn)略： 首先應(yīng)減少批量，逐漸撤退，對那些銷售增長率和市場占有率均極低 的產(chǎn)品應(yīng)立即淘汰。其次是將剩余資源向其它產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。第三是整頓產(chǎn)品系列，最好將瘦狗 產(chǎn)品與其它事業(yè)部合并，統(tǒng)一管理。保險(xiǎn)營銷環(huán)境的影響因素保險(xiǎn)營銷環(huán)境是指影響保險(xiǎn)公司的營銷管理能力，使其能否成功地發(fā)展和維持與其目標(biāo)客戶交易所涉及到的一系列內(nèi)部因素與外部條件的總和。保險(xiǎn)營銷環(huán)境是復(fù)雜多變的，它是隨著社會經(jīng)濟(jì)、文化、政治的發(fā)展變化而不斷變化的。同時，保險(xiǎn)營銷環(huán)境的各因素又不是 孤立存在的，而是相互聯(lián)系、相互

18、作用、相互制約的一個統(tǒng)一體。因此，只有認(rèn)真研究分析，才能使保險(xiǎn)公司在復(fù)雜多變的營銷環(huán)境中得以發(fā)展。根據(jù)PEST分析法，保險(xiǎn)營銷環(huán)境可以分為：P （political政策環(huán)境）我國正在構(gòu)建有三層保障體系組成的保障網(wǎng)。國家管理的社會統(tǒng)籌保障體系是基 礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，由商業(yè)保險(xiǎn)體系彌補(bǔ)社保的不足，企業(yè)補(bǔ)充保險(xiǎn)則使個人保障更充分。雖 然社會統(tǒng)籌保障體系正日趨完善，但由于我國人口眾多，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，社會統(tǒng)籌養(yǎng)老和醫(yī)療保險(xiǎn)能覆蓋的人群和提供的保障在幾十年內(nèi)都將是非常有限的，因此為商業(yè)人壽保險(xiǎn)提供了廣闊的發(fā)展空間。E （economic經(jīng)濟(jì)環(huán)境）改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人均可支配收入在逐年增加，這極大地促進(jìn) 人壽保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。在東南沿海城市，由于經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)，這幾年人壽保險(xiǎn)銷售額更是大 幅增長。另外，房屋、私家轎車等個人財(cái)產(chǎn)的增多，直接增加了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售收入，同時也 間接刺激了人壽保險(xiǎn)的需求。S （social &cultural社會文化環(huán)境）中國社會一向崇尚孝敬父母，重視子女教育。這種強(qiáng)調(diào)責(zé)任感的社會文化氛圍是極 其有利于人壽保險(xiǎn)發(fā)展的。 現(xiàn)在人口老齡化，教育商業(yè)化，已經(jīng)使越來越多的人從年輕時起 就有計(jì)劃地為子女儲備教育金， 為自己儲備養(yǎng)老金。這就為理財(cái)型和投資人壽保險(xiǎn)提供了契 機(jī)。T