網(wǎng)站市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)設(shè)計(jì)

1、1頁(yè)、 2 頁(yè)、 3-4 頁(yè) 、 3-6 頁(yè) 、 6 頁(yè) 、6-7 頁(yè) 、6-8 頁(yè)網(wǎng)站（ Z+）市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案目錄一前言 、二、狀況分析市場(chǎng)形勢(shì)分析、產(chǎn)品情況分析、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析、4 分銷情況分析、5. 宏觀環(huán)境分析、 三機(jī)會(huì)與威脅分析、 、四、營(yíng)銷目標(biāo)、五、營(yíng)銷策略、六、營(yíng)銷事件計(jì)劃、七、風(fēng)險(xiǎn)控制、 八總結(jié)、 8 頁(yè) 、 9-10 頁(yè) 、 10 頁(yè) 、 10 頁(yè) 、 10 頁(yè)狀況分析（一）市場(chǎng)形勢(shì)分析 ：所謂的市場(chǎng)是由人口 +購(gòu)買力 +購(gòu)買欲望構(gòu)成。Z+這個(gè)產(chǎn)品首先所面對(duì)的目標(biāo) 群體是：泉州各大中小企業(yè)；無(wú)論是歐美、日本還是中國(guó)，中小企業(yè)都是其國(guó)民 經(jīng)濟(jì)的重要組成部份，它們數(shù)量眾多，分布面

2、廣，表現(xiàn)活躍，正日益引起各國(guó)政 府、企業(yè)界、學(xué)術(shù)界的關(guān)注和重視。泉州市是我國(guó)改革開放起步較早、步伐較快 的地區(qū)，經(jīng)過(guò)二十余年的發(fā)展， 已經(jīng)形成一支以“泉州模式”為旗幟、 以民營(yíng)經(jīng) 濟(jì)為主要成份、 數(shù)量近十萬(wàn)的中小企業(yè)大軍， 為泉州地方經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)作出了 重要貢獻(xiàn)。 其次作為比一個(gè)企業(yè)它都會(huì)有自己的一個(gè)注冊(cè)資本， 所以對(duì)于中小型 企業(yè)來(lái)說(shuō)他們目前正在發(fā)展跟完善階段，因此在介紹z+這個(gè)產(chǎn)品時(shí)就要結(jié)合每個(gè)企業(yè)的購(gòu)買力這個(gè)因素， 給他們推薦相應(yīng)的適合他們的收費(fèi)模塊， 然后結(jié)合具 體的市場(chǎng)信息進(jìn)行報(bào)價(jià)，充分利用 z+報(bào)價(jià)的差異性來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者；最后就是要 激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望， 那如何來(lái)刺激他們的購(gòu)買欲

3、望呢？作為消費(fèi)者我們肯定 是希望我所要買的產(chǎn)品能夠幫助我實(shí)現(xiàn)某種價(jià)值，那我們就要結(jié)合z+的優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)，吸引消費(fèi)者，讓他們感受到我們今天是過(guò)來(lái)幫他賺錢的而并非推銷商品。 這樣在銷售的過(guò)程中會(huì)得到事半功倍的效果。如今的網(wǎng)絡(luò)公司鋪天蓋地，在各大城市都很多，他們也看到了中小企業(yè)這塊 龐大的市場(chǎng)， 網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)很大但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也很多； 如“泉州市科偉信息咨詢有限 公司”、“泉州維訊科技網(wǎng)絡(luò)” 、“泉州共創(chuàng)科技有限公司” 、“泉州視訊網(wǎng)絡(luò)”、“泉 州市力科網(wǎng)絡(luò)科技有限公司” 、“泉州藍(lán)星網(wǎng)絡(luò)科技有限公司” 、“泉州子文科技網(wǎng) 絡(luò)公司”等等。以及一些交易平臺(tái)如”阿里巴巴” 、”百度”、”慧聰”“銘萬(wàn)”“易 趣”

4、“淘寶”“拍拍”等等。以及跟我們有同樣級(jí)別的集團(tuán)化的網(wǎng)絡(luò)公司如“中國(guó) 制造”。就一塊蛋糕卻有如此多的人分享，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)激烈的。所以我們要分析我們顧客群， 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)細(xì)分， 我們分別按地域、 規(guī)模、 行業(yè)等三種情況劃分我們 Z+客戶群，按地域分為：泉州市區(qū)、石獅、晉江、南 安、惠安、德化、永春、安溪等地區(qū)的客戶，然后根據(jù)不同地區(qū)的消費(fèi)情況、企 業(yè)文化、以及老板的風(fēng)格與側(cè)重點(diǎn)，分別不同的介紹Z+的作用、報(bào)價(jià)。比如石獅、晉江的企業(yè)，主要是以鞋服為主，那就主要介紹產(chǎn)品展示與網(wǎng)站的優(yōu)化、信 息的更新、 以及免費(fèi)的搜索引擎推廣等。 讓更多想要購(gòu)買的客戶能夠馬上的與該 公司聯(lián)系。按規(guī)模劃分我們直接把

5、企業(yè)分為大型企業(yè)、 中型企業(yè)、小型企業(yè)三種。 對(duì)于大型企業(yè)比較注重品牌的保護(hù)意識(shí)， 我們就可以先利用域名的唯一性， 讓其 成為我們的客戶， 對(duì)我們產(chǎn)生信任后， 在建議他對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行改版， 進(jìn)而達(dá)到推廣 我們的產(chǎn)品 Z+；對(duì)于中型企業(yè)的客戶，我們可借用 Z+助你“賺品牌”一個(gè)特點(diǎn)， 深入去介紹我們 Z+是如何幫助過(guò)一個(gè)中型企業(yè)發(fā)展為大型企業(yè)的案例。抓住這 個(gè)突破可帶來(lái)意想不到的收獲；按行業(yè)劃分可分為：鞋服類、建材類、食品類、 陶瓷類、機(jī)械類、通訊類等等。根據(jù)不同的行業(yè)來(lái)結(jié)合z+不同的賣點(diǎn)，從而達(dá)到銷售的目的（ 二） 產(chǎn)品情況產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)，被人們使用和消費(fèi)，并能滿足人們某種需求 的任何東西

6、，包括有形的物品、無(wú)形的服務(wù)、組織、觀念或它們的組合。 產(chǎn)品一般可以分為三個(gè)層次，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn) 品是指整體產(chǎn)品提供給購(gòu)買者的直接利益和效用；形式產(chǎn)品是指產(chǎn)品在市 場(chǎng)上出現(xiàn)的物質(zhì)實(shí)體外形，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、造型、商標(biāo)和包裝等； 延伸產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給顧客的一系列附加利益，包括運(yùn)送、安裝、 維修、保證等在消費(fèi)領(lǐng)域給予消費(fèi)者的好處。那我們的產(chǎn)品Z+是屬于無(wú)形的產(chǎn)品，單純的看你看不出它的好處與用途。Z+要通過(guò)我們后臺(tái)與前臺(tái)的配合， 用過(guò)之后你就會(huì)看到它的效果。 下面介紹下 Z+這個(gè)產(chǎn)品： 首先是 “賺 品牌”即多角度提升品牌價(jià)值。內(nèi)容包括：內(nèi)容管理、企業(yè)地圖、廣告管理

7、、 RSS信息制定多形式展示企業(yè)實(shí)力，彰顯品牌優(yōu)勢(shì)；管理、問(wèn)卷調(diào)查、下載 中心多渠道增強(qiáng)與訪客互動(dòng)為品牌親和力加分；客戶關(guān)懷、會(huì)員信息發(fā)布 多層面提升客戶粘性，深化客戶為上的品牌文化；其次是“賺客戶”即多方 位捕捉每一類客戶。它的內(nèi)容包括：先進(jìn)的客戶管理、周到的客戶關(guān)懷、詳細(xì)的 客戶統(tǒng)計(jì)保住即有目標(biāo)客戶； 跟蹤式詢價(jià)管理、 即時(shí)在線的客服、 及時(shí)的在 線調(diào)查、靈活性留言管理贏取來(lái)訪潛在客戶； 網(wǎng)站智能推廣吸引更多未 知客戶。最后就是“賺訂單”即多層面把控每一份訂單。它的具體內(nèi)容包括：訂 購(gòu)管理、詢價(jià)管理細(xì)致把控訂單流程；手機(jī)、郵件、多終端、即時(shí)商機(jī)處理 實(shí)時(shí)保障達(dá)成訂單；多種方式的在線支付方式

8、方便快捷完成收款。 同時(shí) Z+并不是單一的一個(gè)產(chǎn)品，它也有自己的產(chǎn)品組合：比如 Z+推出四個(gè)自選 方案：一是系統(tǒng)應(yīng)用自主選；包括核心系統(tǒng)有：內(nèi)貿(mào)版 - 核心系統(tǒng) 超 A 級(jí)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) 客戶行為分析系統(tǒng) 智能推廣系統(tǒng) 客戶抓取管理系統(tǒng) 多終端瀏覽系統(tǒng) 即時(shí)商機(jī)系統(tǒng)外貿(mào)版 -核心系統(tǒng)超 A 級(jí)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) 客戶行為分析系統(tǒng) 智能推廣系統(tǒng) 客戶抓取管理系統(tǒng) 多終端瀏覽系統(tǒng) 即時(shí)商機(jī)系統(tǒng) 海外鏡像服務(wù) 以及自選系統(tǒng)有：基礎(chǔ)板塊 內(nèi)容管理系統(tǒng)商品管理系統(tǒng)資訊管理系統(tǒng)留言管理系統(tǒng)銷售板塊訂購(gòu)管理系統(tǒng)詢價(jià)管理系統(tǒng) 下載中心 在線支付中心 互動(dòng)板塊會(huì)員信息發(fā)布系統(tǒng)招聘管理系統(tǒng)廣告管理系統(tǒng)網(wǎng)上調(diào)查系統(tǒng)論壇管理系統(tǒng) （

9、 中） 智能地圖系統(tǒng) （ 中） 在線客服系統(tǒng) 短信以 100 元為購(gòu)買單位 （ 費(fèi)率： 0.1 元 / 條 ）海外鏡像美國(guó)站點(diǎn)部署 二是設(shè)計(jì)制作自主選：包括單風(fēng)格設(shè)計(jì)有：配套內(nèi)容 A 1頁(yè)（/ 套） 標(biāo)準(zhǔn)首頁(yè)5頁(yè)（/ 套） 標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)頁(yè)配套內(nèi)容 B1頁(yè)（/ 套） 展示型 Flash 首頁(yè)（10 秒以內(nèi)并含模版設(shè)計(jì) ）5頁(yè)（/ 套） 標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)頁(yè)配套內(nèi)容 C1頁(yè)（/ 套） 門戶首頁(yè)10 頁(yè)（/ 套）標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)頁(yè) 以及雙風(fēng)格設(shè)計(jì)有：配套內(nèi)容 A 1頁(yè)中文風(fēng)格標(biāo)準(zhǔn)首頁(yè) 1頁(yè)歐美風(fēng)格標(biāo)準(zhǔn)首頁(yè)5 頁(yè)中文風(fēng)格標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)頁(yè)5頁(yè)歐美風(fēng)格標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)頁(yè) 配套內(nèi)容 B1頁(yè)中文風(fēng)格門戶首頁(yè)1頁(yè)歐美風(fēng)格門戶首頁(yè)5 頁(yè)中文風(fēng)格標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)頁(yè)5頁(yè)歐

10、美風(fēng)格標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)頁(yè) 三是增值配套自主選：包括 Z郵局有：郵箱使用者 50 人以下 自由長(zhǎng)： 180元/ 用戶/ 年（5 個(gè)標(biāo)準(zhǔn)用戶起售 ）郵箱使用者 50 人（含）以上 自由分： 1200 元/G/ 年（5G 郵箱空間起售 ）以及自由呼 +4007呼叫中心有： 4007自由呼號(hào)碼提供 1 星、2 星、3 星、4 星共 四個(gè)等級(jí)供客戶選擇。自由呼通話時(shí)間不能單獨(dú)購(gòu)買，如需購(gòu)買則按 “自由呼 4007 呼叫中心”收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。費(fèi)率：自由呼 0.4 元/ 分鐘； 4007呼叫中心長(zhǎng)途 0.4 元/ 分鐘，本地 0.1 元/ 分鐘。IVR功能若與自由呼 +4007呼叫中心同時(shí)開通， 則 可免收開通費(fèi)。四是

11、超值贈(zèng)送享更多：包括一個(gè)增值服務(wù)：簽單金額： 10000元（ 含） 以下150 條標(biāo)準(zhǔn)信息錄入 3000字以內(nèi)中英文互譯 每個(gè)語(yǔ)言版本 100M網(wǎng)站空間 簽單金額： 10000元 20000 元（含） 200 條標(biāo)準(zhǔn)信息錄入 5000字以內(nèi)中英文互譯 每個(gè)語(yǔ)言版本 200M網(wǎng)站空間簽單金額： 20000 元以上300 條標(biāo)準(zhǔn)信息錄入 7000字以內(nèi)中英文互譯 每個(gè)語(yǔ)言版本 300M網(wǎng)站空間 外貿(mào)版核心系統(tǒng) 2000字以內(nèi)中英文互譯 以上是 Z+的產(chǎn)品組合， Z+不是一個(gè)單一的產(chǎn)品，而是由自己的產(chǎn)品組合，這樣 就能滿足消費(fèi)者的不同需求， 從而為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值與利潤(rùn)， 起到相應(yīng)的作 用：充分利

12、用企業(yè)信譽(yù)和商標(biāo)知名度，完善產(chǎn)品系列，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模；充分利用 企業(yè)資源和剩余生產(chǎn)能力，提高經(jīng)濟(jì)效益； 減小市場(chǎng)需求變動(dòng)性的影響，分散市 場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，降低損失程度。從去年整一年的銷售業(yè)績(jī)就可以看出中企動(dòng)力是用它的 實(shí)力說(shuō)話的：年?duì)I業(yè)額：人民幣 1 億元 / 年以上 ，泉州分公司去年一整年的營(yíng) 業(yè)額已達(dá)到 600 萬(wàn)占整個(gè)市場(chǎng)的 0.6%，相對(duì)來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常好的成績(jī)了 . 。所以 說(shuō)泉州是一塊很有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)。（三）競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析目前在泉州網(wǎng)絡(luò)公司很多， 不管那一家都是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 雖然他們的規(guī) 模沒(méi)我們的大，但是他們都有一個(gè)優(yōu)勢(shì)那就是：價(jià)格優(yōu)勢(shì) . 。目前在我的工作中 碰到最多的就是：很多客戶會(huì)

13、把我們的 Z+跟阿里巴巴的誠(chéng)信通做比較，有時(shí)候 甚至把兩者混在一起。 誠(chéng)信通雖然只是一個(gè)交易平臺(tái)， 但它在泉州的影響力很大， 因?yàn)樗婕暗姆秶軓V， 有做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也有國(guó)際版， 而且因?yàn)槭瞧脚_(tái)， 價(jià)格相對(duì) 較低。規(guī)模也很大：阿里巴巴是國(guó)內(nèi)最大的網(wǎng)上交易平臺(tái)， 網(wǎng)上交易的機(jī)會(huì)很大： 每天 60 萬(wàn)條國(guó)內(nèi)最新供求交易信息，目標(biāo)市場(chǎng)也是：中小型企業(yè)，而且相關(guān)數(shù) 據(jù)顯示：目前已有 40 萬(wàn)中小企業(yè)加入誠(chéng)信通，開展網(wǎng)上交易；再次 高盛報(bào)告稱 06 年阿里巴巴全球市場(chǎng)占有率達(dá) 66%，可想現(xiàn)在幾乎可達(dá)到 80%左右。再次就是 阿里巴巴在產(chǎn)品質(zhì)量上也是做得較嚴(yán)格： 也通過(guò)了國(guó)家的產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證； 緊接就 是阿里

14、巴巴所采取的營(yíng)銷戰(zhàn)略上：1 網(wǎng)站架構(gòu)上，一個(gè)網(wǎng)站最重要，最直接面對(duì)顧客的就是網(wǎng)站的首頁(yè)，也就是 網(wǎng)站的架構(gòu)， 因?yàn)橐粋€(gè)會(huì)員第一次進(jìn)入網(wǎng)站的話， 第一眼能看到的就是網(wǎng)站的架 構(gòu)和欄目規(guī)劃，以及顏色等感覺(jué)，是先從視覺(jué)入手的，一個(gè)網(wǎng)站的好與壞，對(duì)于 初次來(lái)的會(huì)員， 是以感覺(jué)最為重要的， 也就是視覺(jué)沖擊力是否夠強(qiáng)的。 當(dāng)會(huì)員第 一次來(lái)網(wǎng)站， 第一看到的是網(wǎng)站的顏色和布局等， ，然后才回在頭腦當(dāng)中形成一 種感覺(jué)，是否值得看，是否想看，然后才是進(jìn)行其他頁(yè)面，查看內(nèi)容，最后一個(gè) 層次就是網(wǎng)站的功能使用， 只有當(dāng)會(huì)員看到內(nèi)容不錯(cuò)， 界面也不錯(cuò)的時(shí)候， 才回 想到注冊(cè)會(huì)員。 而注冊(cè)和瀏覽網(wǎng)站其他頁(yè)面的時(shí)候， 才

15、回涉及到功能， 所以我們 在改進(jìn)網(wǎng)站的時(shí)候， 大致也是按照這個(gè)流程來(lái)修改的， 第一在首頁(yè)的欄目規(guī)劃和 架構(gòu)上以及顏色上， 和每個(gè)欄目的標(biāo)題和文字大小等進(jìn)行修改， 然后才是網(wǎng)站的 內(nèi)容進(jìn)行改進(jìn)，網(wǎng)站的信息內(nèi)容包含很多方面，有信息標(biāo)題，信息內(nèi)容，以及信 息的顯示方式等，信息又分為最重要的信息，次要的信息，及時(shí)的信息，最新的 信息等，對(duì)每種信息進(jìn)行判斷， 是否值得放在首頁(yè)， 放在首頁(yè)的時(shí)間價(jià)值有多少， 等把界面和內(nèi)容進(jìn)行改進(jìn)后，再來(lái)考慮改進(jìn)功能和流程，盡量做到讓會(huì)員滿意， 簡(jiǎn)潔，讓會(huì)員感覺(jué)到人性化的操作。同時(shí)阿里巴巴以前的頭文件也在一大堆的， 給人的感覺(jué)很亂， 就像現(xiàn)在的一些電子商務(wù)網(wǎng)站， 頭文件的

16、導(dǎo)航條很多， 給人感 覺(jué)就是這個(gè)網(wǎng)站什么都有， 但是結(jié)果進(jìn)去后， 回發(fā)現(xiàn)很多欄目不夠完善， 只有空 架子一個(gè)，而無(wú)實(shí)際內(nèi)容， 現(xiàn)在阿里的頭文件很簡(jiǎn)單， 就是圍繞網(wǎng)站最核心的東 西以及圍繞目標(biāo)會(huì)員最需要的東西進(jìn)行修改。 2003 年阿里把頭文件改為：我要 銷售，我要采購(gòu)，以商會(huì)友，我的阿里，阿里助手。在 2004 年時(shí)，阿里又增加 了一個(gè)：商業(yè)資訊。從這些欄目的設(shè)置來(lái)看阿里就把握了 B TO B 電子商務(wù)網(wǎng)站 最核心的三點(diǎn)：交易。學(xué)習(xí)，交流。生意人來(lái)到阿里巴巴無(wú)非就是需要這三點(diǎn)， 要么是進(jìn)行做生意， 進(jìn)行交易， 要么就是進(jìn)行學(xué)習(xí)， 商業(yè)資訊就是提供商人學(xué)習(xí) 的欄目，要么就是交流，論壇就是會(huì)員學(xué)習(xí)

17、和交流最重要的地方，物以類聚嘛！ 這樣的頭文件設(shè)置， 是簡(jiǎn)潔又合理， 所以整個(gè)網(wǎng)站的核心就是這幾點(diǎn)， 不會(huì)給人 感覺(jué)亂。2 阿里的頁(yè)面布局合理，我們看完阿里的界面后，感覺(jué)很不錯(cuò)，很舒服，很有 條理性的， 同時(shí)他的文字與圖片搭配合理， 動(dòng)態(tài)與靜態(tài)搭配合理， 欄目與戰(zhàn)略搭 配合理等，每個(gè)地方布局的很合理， 流程很人性化， 現(xiàn)在阿里進(jìn)行了很多的深化， 比如一個(gè)論壇，他已經(jīng)發(fā)展成了論壇，語(yǔ)音聊天室，還有文集，在到博客和商業(yè) 聯(lián)盟等3 支付寶： 支付寶的出現(xiàn)是必然的發(fā)展趨勢(shì)， 其實(shí)其他一些網(wǎng)站早就想到了支 付寶的模式，但是卻沒(méi)有做大， 而阿里一推出就收到很多企業(yè)的青睞。 支付寶的 出現(xiàn)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)， 解

18、決了在線支付的要求和需求， 但是對(duì)于阿里巴巴來(lái)說(shuō)， 卻 是可以牢牢的抓住企業(yè)會(huì)員，可以使企業(yè)會(huì)員更加依賴阿里巴巴， 4 關(guān)鍵字：阿里推出關(guān)鍵詞，照樣銷售的很不錯(cuò)，增加了阿里的利潤(rùn)點(diǎn)，同時(shí) 滿足了更多會(huì)員的實(shí)際需求，阿里的關(guān)鍵詞搜索是和百度以及 GOOGL等E 進(jìn)行市 場(chǎng)差異化競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略，因?yàn)榘⒗锸亲銎髽I(yè)專業(yè)搜索，比百度，有更大的優(yōu)勢(shì)， 5 交易：阿里的交易不僅是簡(jiǎn)單的信息流了，而是更多是實(shí)際的操作，有在線 拍賣，競(jìng)價(jià)模式，還有 C TO C 淘寶網(wǎng)，同時(shí)還是企業(yè)展示庫(kù)，和企業(yè)店鋪，這 些產(chǎn)品都是阿里更加努力的把 B TO B和 C TO C融合在一起的方向。6 大企業(yè)： 阿里通過(guò)為小企業(yè)提供完

19、善的網(wǎng)絡(luò)交易服務(wù)時(shí)， 也積極的開發(fā)一些 大企業(yè)加入， 因?yàn)楫吘剐∑髽I(yè)的錢不多， 而大企業(yè)卻不一樣了， 所以在未來(lái)幾年 的時(shí)間里， 阿里在內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)方面， 一定回加大對(duì)大企業(yè)的宣傳和營(yíng)銷， 讓更多的 大企業(yè)也在阿里平臺(tái)受益7 個(gè)人會(huì)員后臺(tái)：從 2001 年阿里的個(gè)人會(huì)員后臺(tái)的簡(jiǎn)單，到現(xiàn)在增加越來(lái)越 的東西和服務(wù)， 這個(gè)說(shuō)明阿里一步一步把企業(yè)牢牢捆住在阿里巴巴平臺(tái)里， 他想 一統(tǒng)天下所有企業(yè)， 培養(yǎng)企業(yè)會(huì)員對(duì)阿里巴巴的依賴性， 估計(jì)在未來(lái)幾年里， 阿 里回開發(fā)一些企業(yè)常用的軟件比如財(cái)務(wù)軟件， 銷售管理軟件， 和庫(kù)存軟件等嵌入 阿里巴巴個(gè)人會(huì)員后臺(tái)， 讓付費(fèi)企業(yè)使用， 就算企業(yè)會(huì)員不在阿里巴巴平臺(tái)進(jìn)行

20、 貿(mào)易的話，照樣可以使用阿里巴巴的其他服務(wù)8 雖然阿里巴巴的服務(wù)和產(chǎn)品很多很完善， 但是不是所有的企業(yè)都是需要這些 服務(wù)和產(chǎn)品， 也許很多企業(yè)只是需要其中的一種或者幾種， 所以在未來(lái)的發(fā)展當(dāng) 中，針對(duì)企業(yè)的個(gè)性化需求越來(lái)越明顯的，也許企業(yè)就需要一個(gè)商業(yè)資訊 ，或 者就是需要一個(gè)交易信息需求等， 或者就是在論壇進(jìn)行交流需求等， 而企業(yè)個(gè)性 化需求將是一些中小型電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)和發(fā)展點(diǎn)。以上的分析可充分證明阿里巴巴也是一個(gè)非常有實(shí)力的網(wǎng)絡(luò)公司， 市場(chǎng)的蛋糕越 來(lái)越小，分的人卻越來(lái)越多， 所以我們要善于去發(fā)現(xiàn)自己的不足， 吸取別人成功 的經(jīng)驗(yàn)來(lái)不斷的完善自己。（四）分銷情況分析中企動(dòng)力每個(gè)分公司都

21、有自己的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，每完成一個(gè) Z+制作首先要經(jīng)過(guò) 合同管理部的審核， 其次是要經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)部的登記， （到全款才可以繼續(xù)下面的步 驟）再次就是設(shè)計(jì)制作部的審核與制作。我們的 Z+制作都是每個(gè)分公司獨(dú)立完 成，中間未有任何的中介進(jìn)行參與， 完成該項(xiàng)工作的都是專業(yè)的設(shè)計(jì)師。 所以在 制作一個(gè)網(wǎng)站的過(guò)程中渠道的起點(diǎn)是我們的設(shè)計(jì)師，渠道的終點(diǎn)就是消費(fèi)者。（五）宏觀環(huán)境分析：一個(gè)企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中會(huì)受到諸多因素的影響， 宏觀環(huán)境間接地影響著企 業(yè)的發(fā)展，因素有：1、人口環(huán)境分析 ：泉州中小型企業(yè)有近百萬(wàn)家。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析：福布斯商業(yè)城市排名泉州排名十六位居福建第一 ，在 206 個(gè)參評(píng)城市中，泉州市勞動(dòng)力

22、素質(zhì)指數(shù)位居第 100 名，高級(jí)人才 指數(shù)位居第 81 名，經(jīng)營(yíng)成本指數(shù)排在第 114名，市場(chǎng)規(guī)模指數(shù)排名第 2 2名，市場(chǎng)潛力指數(shù)位居第 56 名，私有經(jīng)濟(jì)活力指數(shù)排名第 39位，總 排名第 16 位，與 2004年排名相同。與榜單上的地級(jí)市相比，泉州市則 位居第 7 位，排在無(wú)錫、蘇州、紹興、常州、湖州、溫州之后。而晉江 位居第 84 位，比去年進(jìn)一位。3、政治法律環(huán)境分析：互聯(lián)網(wǎng)信息中心對(duì)中文域名的重視，要求各大 政府要采用中文域名的規(guī)定，以及CNNIC信息中心出臺(tái)的中小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)惠政策4、社會(huì)文化環(huán)境分析 ：泉州是我國(guó)東南沿海的一座古老城市，與臺(tái)灣一 水之隔，人杰地靈，歷史悠久

23、，傳統(tǒng)文化積淀深厚，是我國(guó)首批的歷 史文化名城。5、自然環(huán)境分析：泉州市地處低緯度，有瀕太平洋，形成亞熱帶海洋性季 風(fēng)氣候，溫暖濕潤(rùn)、雨量充沛、四季常春。土壤類型多樣，分布最廣的 土壤為紅壤，次為水稻土及磚紅壤性紅壤。耕地多屬一、二級(jí)，土壤較 肥沃。植被茂繁，類型多，動(dòng)植物資源豐富。境內(nèi)還蘊(yùn)藏較豐富的礦產(chǎn) 資源，主要有煤、鐵、黃金、花崗巖、石灰石、石英砂、高嶺土等，以 “砂、石、土”為主的非金屬礦產(chǎn)資源是泉州市具有地方特色的優(yōu)勢(shì)礦 產(chǎn)。環(huán)境分析：科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力， 因?yàn)槭茄睾３鞘小?工業(yè)區(qū)會(huì)比較發(fā)達(dá)， 所以科技文明程度在不斷的完善中。、機(jī)會(huì)與威脅分析（ swot 分析）首先從外部環(huán)境中找出

24、關(guān)鍵的機(jī)會(huì)與威脅。表如下：外部機(jī)會(huì)（ O）外部威脅（ T）外部環(huán)境（宏觀、微觀）1. 國(guó)家及政府相關(guān)法律 政策的扶持與激勵(lì)網(wǎng) 絡(luò)行業(yè)。2. 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā) 展，網(wǎng)絡(luò)的全面普及3. 泉州各大中小型企業(yè) 的增多。4. 人們消費(fèi)觀念的不斷 改變與成熟。5. 新技術(shù)（ Z+）的出現(xiàn) 改變了企業(yè)人員原有 的價(jià)值觀。1. 泉州各大網(wǎng)絡(luò)公司的 建立以及各大集團(tuán)分 公司的進(jìn)駐，使得競(jìng) 爭(zhēng)力加大。2. 金融危機(jī)導(dǎo)致大量的 外貿(mào)公司的倒閉，無(wú) 形中有丟失了一打批 得市場(chǎng)。3. 新競(jìng)爭(zhēng)者的加入替代 品競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度增大，泉 州很多的網(wǎng)絡(luò)公司開 始模仿 Z+，如虛有的 金企功力公司。4. 消費(fèi)者行為及偏好的 轉(zhuǎn)移。其次從

25、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境中找出關(guān)鍵的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)因素。表如下企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)( s)企業(yè)內(nèi)部劣勢(shì)( w)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境1. 作為中企自主研發(fā)的 產(chǎn)品吧，具有過(guò)硬的 技術(shù)支持(華南、華 東、華中的服務(wù)器以 及在世界各地都分布 的機(jī)房，保證了網(wǎng)絡(luò) 運(yùn)行的穩(wěn)定性。2. 公司是集團(tuán)公司，規(guī) 模大，容易在消費(fèi)者 心目中樹立安全感和 可信賴感。3. 企業(yè)做的大量有針對(duì) 性的廣告：如央視二 套每天插播的廣告以 及孔子電影的贊 助，在消費(fèi)者心目中 都已樹立了良好的形 象。4. Z+本身?yè)碛械膹?qiáng)大的 后臺(tái)功能，與規(guī)范的 管理技術(shù)。1. Z+是剛進(jìn)入市場(chǎng)的新 產(chǎn)品，消費(fèi)者不大了 解，所以剛開始會(huì)對(duì) 此產(chǎn)生排斥，2. 設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)目前還

26、不 夠完善，訂單若太多 來(lái)不及完成，難免給 客戶一種沒(méi)信用的感 覺(jué)。3. Z+的產(chǎn)品線范圍較狹 窄。4. 2008 年一年了中企動(dòng) 力在泉州不好的企業(yè) 聲譽(yù)(中企騙子的存 在)5. 相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者而言，我 們的成本較高，在價(jià) 格上給客戶造成壓 力，失去了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。最后是結(jié)合內(nèi)外部因素，采取相應(yīng)的措施與策略來(lái)應(yīng)對(duì)：表如下優(yōu)勢(shì)(S)劣勢(shì)(W)機(jī)會(huì)(O)SO戰(zhàn)略: 發(fā)揮機(jī)會(huì)，利用 優(yōu)勢(shì)WO戰(zhàn)略：利用機(jī)會(huì)，克服 劣勢(shì)威脅(T)ST戰(zhàn)略：利用機(jī)會(huì)，回避 威脅WT戰(zhàn)略：減少劣勢(shì)，回避 威脅三營(yíng)銷目標(biāo)：對(duì)于剛進(jìn)入市場(chǎng)還不到半年的 Z+, 前期主要是做產(chǎn)品的宣傳， 最好是把其他分公司有合作過(guò)的大型知名企業(yè)的案例展

27、示出來(lái)，以此證明我們Z+強(qiáng)大的功能與效果，所以對(duì)于具體的情況我們要制定合適的符合我們現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)： 市場(chǎng)目標(biāo)： 2010.1 2011.1Z+的市場(chǎng)占有率要達(dá)到 20%，計(jì)劃用一年的時(shí)間，占 領(lǐng)泉州的 5/1 市場(chǎng)。財(cái)務(wù)目標(biāo)： 2010.1 2011.1 年銷售額要達(dá)到 1200萬(wàn)人民幣，也就是每個(gè)月要完 成 100 萬(wàn)人民幣的業(yè)績(jī)， 純利潤(rùn)至少是年銷售額的一半， 即 600 萬(wàn)人 民幣/ 年。四營(yíng)銷策略：（一）目標(biāo)市場(chǎng)策略：將泉州市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)細(xì)分：1、按地域劃分：泉州市區(qū)市場(chǎng)、石獅市場(chǎng)、晉江市場(chǎng)、南安市場(chǎng)、惠安市場(chǎng)、 德化市場(chǎng)、永春市場(chǎng)、安溪市場(chǎng)等2 、按規(guī)模劃分：大型企業(yè)市場(chǎng)、中型企業(yè)市場(chǎng)、

28、小型企業(yè)市場(chǎng)3 、按行業(yè)劃分： 鞋服市場(chǎng)、建材市場(chǎng)、食品市場(chǎng)、陶瓷市場(chǎng)、機(jī)械市場(chǎng)、通訊市場(chǎng)等 每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)所有的營(yíng)銷策略都是不一樣的，按地域劃分的市場(chǎng)宜采 用 Z+的營(yíng)銷型網(wǎng)站；按規(guī)模劃分的企業(yè)宜采用 Z+ 的企業(yè)宣傳型網(wǎng)站； 按行業(yè)劃分的客戶宜采用 Z+ 的互動(dòng)型網(wǎng)站。（二）市場(chǎng)定位策略 ：對(duì)于 Z+這個(gè)新興的產(chǎn)品， 因其固有的專業(yè)與核心的技術(shù)搭配。 所以所塑造 出的產(chǎn)品形象是非常獨(dú)特， 而且技術(shù)含量也是相當(dāng)高的； 在市 場(chǎng)定位的戰(zhàn)略的選擇上宜采用“產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略”以此突出 Z+的不同與其本身具備的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。（三）營(yíng)銷組合策略：1、產(chǎn)品策略：在 Z+這個(gè)單一產(chǎn)品的基礎(chǔ)上增加新的產(chǎn)品線：將 Z

29、+獨(dú)有的技 術(shù)融入到其它產(chǎn)品的身上， 如通過(guò)修改 Z+的后臺(tái)系統(tǒng)使之成為一個(gè)新的產(chǎn)品： “站點(diǎn)衛(wèi)士”、更改 Z+的前臺(tái)系統(tǒng)就可成為一個(gè)新的產(chǎn)品： “網(wǎng)上商城”把 Z+ 的后臺(tái)去掉還能當(dāng)做“企業(yè)郵箱”用等等。2、價(jià)格策略：企業(yè)可針對(duì)不同的顧客采取不同的價(jià)格策略，第一、針對(duì)大型 企業(yè)它們的品牌知名度較高，它們主要希望得到消費(fèi)者的尊重以 及同行競(jìng)爭(zhēng)者的羨慕，所以針對(duì)這種顧客可采用心理定價(jià)策略： 利用消費(fèi)者仰慕名牌商店或名店的聲望所產(chǎn)生的心理，把價(jià)格定 得很高。第二、對(duì)于規(guī)模較小的企業(yè)，報(bào)的價(jià)不能太高，要善于 結(jié)合它企業(yè)自身發(fā)展的需要， 結(jié)合 Z+的特點(diǎn)幫企業(yè)量身定做屬于 它們自己的網(wǎng)站。所以這時(shí)宜采用“差別定價(jià)策略”3、渠道策略：由于 Z+屬于一項(xiàng)專利，是一個(gè)無(wú)形的產(chǎn)品。它的分銷渠道是零， 直接由生產(chǎn)者（該公司設(shè)計(jì)部的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)）轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者（購(gòu) 買 Z+ 的各大企業(yè)），中間自然而然就減少了渠道的成本。4、促銷策略： 1） Z+的