XXXX年美芝冰壓銷售方針

1、2021年6月冰壓銷售會議1.目 錄2.3.冰箱行業(yè)15月累計(jì)PSI同比(單位:萬臺)411年15月總體產(chǎn)量同比添加16%(478萬臺，銷量同比增長16%483萬臺，增長絕對量及增幅與10年相比下降P:37%-805萬臺,S:35%-775萬臺).受市場影響庫存量較大295.7萬臺相比10年113.1萬臺添加近2倍。由于庫存量較大影響，下半年冰箱整體產(chǎn)量能夠下調(diào)，以消化庫存。.冰箱企業(yè)15月產(chǎn)量同比單位：萬臺515月產(chǎn)量前三甲分別為海爾、美的、海信，相比去年沒有變化。奧馬升至第4位。海信、美菱、星星、澳柯瑪?shù)绕髽I(yè)產(chǎn)量同比下降，美的、新飛等企業(yè)產(chǎn)量同比上升，其中美的、新飛、松下漲幅明顯。下半年估

2、計(jì)各企業(yè)會下調(diào)產(chǎn)量以降低庫存風(fēng)險(xiǎn)。.冰箱企業(yè)15月銷量同比單位：萬臺6冰箱一線企業(yè)：海爾、美的、海信占據(jù)銷量前三。海信、星星、澳柯瑪?shù)?家企業(yè)銷量同比下降。海爾、美的、奧馬等企業(yè)銷量同比上升。受市場情勢影響，下半年漲幅估計(jì)會回落，更多企業(yè)能夠出現(xiàn)負(fù)增長。.冰箱銷售季節(jié)特征711年冰箱銷售季節(jié)趨勢與去年大致一樣，24月為銷售旺季，5月雖然銷量仍小幅上升，但由于月底庫存量較大，估計(jì)從6月開場冰箱產(chǎn)量下調(diào)，79月銷量估計(jì)與6月持平，10月銷量到達(dá)谷底后開場反彈。.冰壓行業(yè)15月累計(jì)PSI同比(單位:萬臺)811年15月累計(jì)產(chǎn)量同比添加10%417萬臺，銷量同比增長11%478萬臺，與10年相比增速放

3、緩P:35%118萬臺,S:36%1216萬臺). 5月底緊縮機(jī)庫存216萬臺，與去年同比95.7萬臺增長1倍多。受冰箱及冰壓5月底庫存量較大影響，估計(jì)各冰企業(yè)下半年產(chǎn)銷量都會下調(diào)。.9冰壓企業(yè)15月產(chǎn)量同比單位：萬臺10年11年，冰壓產(chǎn)量前四名沒有變化，分別是東貝、加西貝拉、錢江、萬寶。恩布拉科，景德鎮(zhèn)華意11年各上升1位排名第5，第6。除東貝和泰州LG負(fù)增長，其他企業(yè)同比均有所增長，美芝增幅最大超越50%。受冰箱市場影響，下半年冰壓企業(yè)競爭局面將更猛烈，冰壓企業(yè)漲幅能夠回落，不排除更多企業(yè)出現(xiàn)產(chǎn)銷下滑的情況。.10冰壓企業(yè)15月銷量同比單位：萬臺業(yè)內(nèi)銷量前5名09年11年都沒有變化。排名靠

4、前的企業(yè)增速都較為緩慢，景德鎮(zhèn)華意銷量排名第8位09年上升到6位11年，初次超越泰州LG。除海立，LG銷量同比下降，其他企業(yè)增速都較為緩慢堅(jiān)持在20%以下，美芝增長最快，但由于起步較晚，銷量排名第8位.11冰箱緊縮機(jī)企業(yè)銷售季節(jié)特征今年冰壓的銷售季節(jié)特征與去年類似，34月到達(dá)銷量頂峰，5月開場銷量逐漸下滑，估計(jì)69月銷量將進(jìn)一步下滑，直到10月到達(dá)谷底后開場上升，12月銷量再次到達(dá)另一個(gè)頂峰。.12冰壓企業(yè)15月出口量同比單位：萬臺11年14月出口量到達(dá)728萬臺，同比增長41.7%10年511萬臺。出口量前5名相比10年沒有變化，萬寶、荊州華意出口量同比下降，其他企業(yè)均曾上升趨勢。美芝、錢江

5、、三星11年出口實(shí)現(xiàn)零突破。.132021年14月出口量份額同比加西貝拉，東貝，LG占據(jù)總體的55%。華意、海立、出口份額小幅增長。美芝11年初次翻開國際市場，出口占比0.6%。隨著海外市場逐漸翻開，美芝的出口份額在12年估計(jì)會小幅上升。.14品牌/國別土耳其印度印度尼西亞俄羅斯泰國意大利匈牙利羅馬尼亞伊朗波蘭其他總計(jì)加西貝拉54964310002021190191262153504140400121955522643001696892黃石東貝615691516590270040875014000001585501022581307969LG19872042873619375200090978

6、4860569122436891032544萬寶01869051930002640081999000309563606797天津扎努西19040006720053780152890044808960159469439098丹佛斯40801558037120000304000532925578723松下00216003076250000026496336281恩布拉科雪花0166000019845432000000173121252766景德鎮(zhèn)華意1008014184000000131824073606229694海立622802093931000784800000057299179366三星0

7、149796000000000149796荊州華意02800065090015030000094793144332安徽美芝04018000000000040180杭州錢江0050000000003458435084海信科龍00000000003100031000其他1660221648892224346516560270910110286187219總計(jì)146864899650048917748414838131530534623550923441822786721142422133897247741冰壓各企業(yè)主要出口國家單位：臺目前土耳其，印度，印尼，俄羅斯，泰國冰壓輸入量最大。出口企業(yè)前5

8、名加西貝拉、東貝、LG、萬寶、扎努西占總出口量的70%。美芝11年才翻開印度市場，后期希望經(jīng)過其他國際市場的開辟來提升出口份額。.15.2021年下半年銷售規(guī)劃16H系列下半年逐漸上量，希望7月代表機(jī)種能實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)，為9月滿產(chǎn)做預(yù)備。下半年銷量占比29%。D系列下半年仍為主要銷售機(jī)種，占比65%，F(xiàn)系列主要滿足華南向及印度向產(chǎn)品需求，其他客戶不推行F系列，在E系列未開發(fā)完成前，經(jīng)過VA來提高收益，銷量控制在6%。.172021銷售月度規(guī)劃初版分系列2021年銷售規(guī)劃E系列滿足2條線滿產(chǎn)，H系列 滿足2條線滿產(chǎn)，D系列滿足1條線滿產(chǎn)。上半年D系列需求量較大，從4月份開場逐漸下降。E系列趨勢相反，1

9、1年?duì)幦?shí)現(xiàn)內(nèi)部先上量，12年上半年逐漸推行到外部客戶，銷量逐漸上升。下半年根據(jù)E系列的開發(fā)進(jìn)度，選擇H/D系列本錢沒有優(yōu)勢的機(jī)種進(jìn)展切換，滿足2條線產(chǎn)量需求。F系列12年上半年估計(jì)還有需求，方案下半年用E系列替代。.2021年冰壓分區(qū)域銷售規(guī)劃18總量1200萬臺，內(nèi)部960萬臺，外部240萬臺占比20%2021年銷量整體初步規(guī)劃1200萬臺，國內(nèi)外部客戶銷量規(guī)劃200萬臺，占比16.7%南方銷售部：100萬臺，北方銷售部：100萬臺，海外客戶規(guī)劃40萬臺占比3.3%。希望外部客戶銷量占比能到達(dá)20%，以改動(dòng)過分依托內(nèi)部客戶而導(dǎo)致的淡旺季產(chǎn)銷不平衡景象。.2021年冰壓分系列構(gòu)造銷售規(guī)劃1、

10、E系列為12年主推機(jī)種，11年底先實(shí)現(xiàn)內(nèi)部上量，12上半年由于客戶推行產(chǎn)線改造能夠先滿足1條線滿產(chǎn)，下半年再逐漸上量充分發(fā)揚(yáng)2條線產(chǎn)能，全年估計(jì)占比36%。2 、12年H系列銷售規(guī)劃優(yōu)先保證2條線滿產(chǎn)，最大化利用公司消費(fèi)資源，全年規(guī)劃占比38%，后期能夠根據(jù)E系列開發(fā)進(jìn)度思索對沒有本錢優(yōu)勢的機(jī)種進(jìn)展切換。外部客戶12年直接推H系列產(chǎn)品。3、D系列機(jī)種上半年堅(jiān)持1條線的產(chǎn)量，后期根據(jù)E系列的開發(fā)進(jìn)度下半年再階段性進(jìn)展切換。下半年由于機(jī)種被D/H替代，需求能夠支撐不了1條線滿產(chǎn)。全年D系列銷量控制在25%左右；4、印度向F產(chǎn)品上半年仍以F系列為主，下半年會根據(jù)E系列開發(fā)進(jìn)度思索切換。F系列全年規(guī)劃

11、14萬臺。19.2021年冰壓分排量能效級別銷售規(guī)劃202021年加大中高能效產(chǎn)品推行力度及替代進(jìn)度，中等以上能效COP1.6以上占比70%，其中COP1.8以上占比14%，同比去年占比添加6%。順應(yīng)市場節(jié)能減排的趨勢，100W左右機(jī)型為12年主打產(chǎn)品占比60%。同時(shí)針對客戶需求逐漸開發(fā)部分大排量機(jī)種，150W170W占比1%，140W占比11%。.21.22一、首先確保2021年銷售目的達(dá)成：1、2021年上半年實(shí)踐出貨320萬臺，完成進(jìn)度45%，低于年度平均進(jìn)度；外部客戶出貨48萬，占15%；11年下半年市場情勢嚴(yán)峻，內(nèi)部客戶受緊縮機(jī)庫存及產(chǎn)量減少影響，對我司需求減少，為確保年度銷售目的，

12、內(nèi)部客戶要添加訂單銷量，外部客戶要爭取訂單量；2、2021年上半年按開票口徑整體毛利率為6%，按返利后口徑計(jì)算整體毛利率為4%，受大宗原資料上漲，上半年運(yùn)營結(jié)果不理想！下半年隨著市場競爭加劇，銷售構(gòu)造繼續(xù)惡化，6月份預(yù)測返利后毛利率為零，本錢及運(yùn)營問題情勢異常嚴(yán)峻！本錢VA、產(chǎn)品構(gòu)造、銷售優(yōu)化等任務(wù)迫在眉睫，需求最大限制開展；3、近期市場價(jià)錢方面競爭猛烈，個(gè)別廠家?guī)齑媪枯^大，不惜以大幅度降價(jià)和低本錢機(jī)型推進(jìn)進(jìn)展奪取訂單，我們對外部已供貨重點(diǎn)客戶的價(jià)錢，以能獲取目的訂單為原那么，結(jié)合市場和本錢進(jìn)展微調(diào)，毛利率目的爭取持平或以上； 對尚未進(jìn)展批量供貨的重點(diǎn)客戶，以能切入為主，價(jià)錢可以特殊審批對應(yīng)；

13、 對已供貨的小客戶價(jià)錢根據(jù)市場情況上調(diào)，控制虧損，訂單少做或不做！ 近期冰壓銷售重點(diǎn)任務(wù)、推進(jìn)戰(zhàn)略及相關(guān)要求.23二、客戶構(gòu)造：1、對已批量供貨的重點(diǎn)客戶，奧馬、星星及澳柯瑪、VDCON要穩(wěn)定及加深現(xiàn)有協(xié)作關(guān)系，積極推進(jìn)適宜產(chǎn)品，改動(dòng)單一產(chǎn)品供貨局面，擴(kuò)展機(jī)型覆蓋率，爭取訂單；重點(diǎn)提升和改善毛利率現(xiàn)狀；2、對目前接觸中的重點(diǎn)客戶，海信科龍、新飛、VST、Arcelik、夏普、伊萊克斯等要加大力度，重點(diǎn)投入資源，盡早實(shí)現(xiàn)批量，11年下半年要打好產(chǎn)品及商務(wù)根底，12年以上客戶才干對我們整體銷售有所支撐；3、對現(xiàn)有供貨小客戶進(jìn)展供貨控制和限制，下半年看市場情況可思索進(jìn)展代理公司操作方式，各銷售部沒有必要再開發(fā)規(guī)模較小的客戶；4、隨著冰壓產(chǎn)能快速增長，客戶構(gòu)造問題日益突出，過度依賴內(nèi)部客戶導(dǎo)致淡旺季產(chǎn)銷不平衡、單一客戶需求變動(dòng)呵斥內(nèi)部產(chǎn)銷動(dòng)搖的問題日益突出，所以外部客戶包括容量較大的海外市場，客戶構(gòu)造建立問題日益重要。.24三、產(chǎn)品構(gòu)造根據(jù)產(chǎn)品性價(jià)比及2021年消費(fèi)線規(guī)劃，各系列產(chǎn)品銷售方向如下：1、D系列：外部客戶適當(dāng)推行D系列產(chǎn)品1.75及以上限制推行，內(nèi)部客戶限制推行D系列產(chǎn)品；2、F系列：內(nèi)外部客戶均限制推行，除了戰(zhàn)略需求或現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)造優(yōu)化；3、H系列：內(nèi)部客戶全系列推進(jìn)H系列，優(yōu)先高效，優(yōu)先上量機(jī)種，因11年3條線只需1條線能消費(fèi)H系