山東銷售大區(qū)4月份工作總結(jié)暨5月份計劃

1、山東大區(qū)4月度工作總結(jié)暨5月度工作計劃第一部分：月度經(jīng)營情況分析一、本月度主要指標(biāo)達成情況（一）銷售收入和銷售量完成情況部門計劃量（噸）實際銷售量（噸）完成率（%）濟南辦張群山 720.22307.942.8濟寧辦劉國偉36065.318.2德州分銷張銀壘21540.819.1合計1295.2414分析：本月銷售總體完成率為32.1%,其中鮮品134噸，凍品280噸銷量較上周期有所下降，一方面原因是4月中旬左右山東金鑼凍品價格急劇下滑，影響與喜旺公司的訂單，康大的訂單；雙匯從4、14、18號部分單品輪番做特價，影響了銷量，在月底是雙匯又從宜昌陸續(xù)來了幾批貨，對市場沖擊較大，此時我公司無價格優(yōu)勢

2、，鮮品走量較小本月沒有實現(xiàn)發(fā)貨。另一方面魯西，魯西南鮮品沒有自己的渠道網(wǎng)絡(luò)，受整體行情下滑及手足口病的影響，銷量不穩(wěn)定，影響客戶進貨積極性，造成批發(fā)類客戶進貨量偏低。第三魯西北沒有充分發(fā)揮河北工廠的優(yōu)勢，鮮品客戶較少，不但與河北工廠的產(chǎn)能不相匹配，對鮮品的銷量也沒有起到關(guān)鍵性的作用。（二）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整情況1、鮮凍產(chǎn)品比例部門鮮品銷量（噸）凍品銷量（噸）鮮銷比率（%）濟南辦80.5227.426.1濟寧辦39.425.960.3德州分銷14.526.335.5合計134.4279.632.5分析：山東分公司鮮品銷售主要集中在濟南，魯西南等地，鮮品銷售比率為26.8%，抑制鮮品銷量上漲的原因是：客

3、戶較小，質(zhì)量不高，經(jīng)不起市場大的波動，多是一些行情客戶。另一面重點區(qū)域渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)較差，沒有進行系統(tǒng)的開發(fā)，沒有龐大的渠道網(wǎng)絡(luò)支撐，鮮品銷量太少。2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)本月銷量（噸）本月結(jié)構(gòu)占比（%）上月結(jié)構(gòu)占比（%）環(huán)比增減（%）紅白條14.53.55.3-1.8鮮分割120.629.126.3-2.8凍分割253.661.346.614.7鮮副產(chǎn)0.80.20.20凍副產(chǎn)24.55.921.6-15.7合計414 3、銷售前十名的產(chǎn)品情況存貨名稱數(shù)量所占比例（%）排名凍箱裝自然塊4號肉25kg395259.51無頸前排287606.92凍箱裝3號肉280006.83凍帶膘五花280006

4、.84瘦三線190254.65凍箱裝頸骨156203.86去皮去骨后段142063.47鮮1號肉119352.98合計18507144.74、鮮品銷售前十名產(chǎn)品存貨名稱數(shù)量所占比例（%）排名鮮無頸前排2876021.51鮮瘦三線肉1902514.22鮮去皮去骨后段15kg1420610.43鮮1號肉119358.94鮮2號肉84556.35鮮4號肉70955.36鮮普二級帶皮帶骨白條77305.77鮮普一級帶皮帶骨白條33542.78鮮大片精碎30652.39肋排1345110合計10497078.35、凍品銷售前十名產(chǎn)品存貨名稱數(shù)量所占比例（%）排名凍箱裝自然塊4號25kg3952514.1

5、1凍箱裝3號肉28000102凍帶膘五花28000103凍豬肺272009.74凍箱裝頸骨156205.65凍箱裝5號肉100003.66凍槽頭90753.27凍箱裝4號肉75502.78凍脊皮64002.39凍康大五花29501.110合計17432062.3分析：由以上數(shù)據(jù)可以看出鮮凍品各有屬于自己的優(yōu)勢產(chǎn)品，尤其是凍箱裝自然塊4號肉占總凍品的14.1%，凍箱裝3號、帶膘五花也達到10%以上，應(yīng)該加大對此類產(chǎn)品的進一步開發(fā)，同時提高其他有潛力的凍品。鮮品中無頸前排和瘦三線占據(jù)了鮮品35.7%的份額，有力的向市場展示了我公司在山東市場的拳頭產(chǎn)品，但是從整體上來看，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布不均衡，主要是在

6、無頸、瘦三線、1號這三個單品上，其他相對較薄弱，對鮮銷量的提升起到了一定的延滯影響，下一步應(yīng)加強對客戶向其他單品的引導(dǎo)。（三）渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整情況1、客戶開發(fā)完成情況部門單位計劃開發(fā)當(dāng)月銷量超過15噸客戶實際完成計劃完成率（%）濟南辦事處經(jīng)銷商(家)10加盟店6467濟寧辦事處經(jīng)銷商(家)1加盟店(家)34133合計加盟店（家）91個8892、各渠道的結(jié)構(gòu)銷售情況渠道分類本月銷量本月銷售占比（%）上月銷售占比（%）環(huán)比增減（%）批發(fā)類18407244.540.24.3商超類68421.71.8-0.1工業(yè)20079348.553.6-5.1加盟店222935.44.41合計4140005、排名前5

7、名客戶銷售情況購貨客戶名稱數(shù)量所占比例（%）排名青島康大公司5500013.31文登文泰食品公司41075102煙臺喜潤工貿(mào)有限公司407559.83榮城泰祥水產(chǎn)食品公司311507.54濟南崔凱302067.25濟寧李興周195654.76青島廣匯154003.77濟南歲寶商貿(mào)有限公司150733.68北京佳可佳食品公司145103.59兗州劉守祥114002.810合計27413466.1分析：由以上數(shù)字可以看出，本周期渠道建設(shè)略見成效，主要體現(xiàn)在專賣店的開發(fā)上，任務(wù)9家，實際完成8家，對宣傳公司品牌形象起到了一定的促進作用。由渠道完成的結(jié)構(gòu)比可看出，批發(fā)類和工業(yè)渠道仍承載著絕大部分的任務(wù)

8、，占據(jù)著銷售任務(wù)的93%，加盟店的渠道承載率有了小幅的上漲，這與市場中心提倡的渠道升級還存在著一定的差異，隨著終端門店的開發(fā)，終端店的承載率會逐步提高。銷量占前10名的客戶中，鮮品客戶也占據(jù)了一定的比例，這與公司提成的凍轉(zhuǎn)鮮是相一致的。（四）各項考核指標(biāo)完成情況1、各業(yè)務(wù)員銷售指標(biāo)完成情況負責(zé)人區(qū)域客戶開發(fā)任務(wù)量銷量完成率排名孔令儒濟南2家鮮品客戶220115.952.7馮鋒淄博萊蕪2409338.7劉罕英濰坊煙臺2609938.1張銀壘魯北21540.819.1彭爭明濟寧4家加盟店17040.723.9楊志高荷澤泰安1家ka19024.612.9合計12954142、本月度組織人員培養(yǎng)情況負

9、責(zé)人培養(yǎng)人培養(yǎng)效果（勝任或持續(xù)幫帶）張群山張銀磊持續(xù)幫帶劉國偉彭爭明持續(xù)幫帶分析：公司堅持每月每個辦事處4次集中培訓(xùn)制度，每周日下午為學(xué)習(xí)時間。加強素質(zhì)提高，進行產(chǎn)品知識、市場開發(fā)、客戶管理方面的培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的銷售技巧，適應(yīng)公司快速發(fā)展的需要。利用晚班會、周例會進行局部人員培訓(xùn)，學(xué)習(xí)公司文件，查找不足，逐步提高團隊的整體素質(zhì)。學(xué)習(xí)型團隊建設(shè)富有成效。二、本月度的主要工作和存在的不足（一）所作的主要工作：1、根據(jù)公司第一季度會議精神，及時召開分公司會議，傳達公司會議精神，要求全體人員“放下包袱、解放思想”加大對商超、加盟配送、批發(fā)和工業(yè)渠道的開發(fā)，特別是工業(yè)渠道和餐飲，團膳渠道的開發(fā)，實現(xiàn)

10、品牌化運作，逐步完善鮮品的系統(tǒng)運作。2、對區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商進行逐步跟蹤與引導(dǎo)，對區(qū)域內(nèi)的鮮品客戶重新評估，確立意向簽約經(jīng)銷商客戶，引導(dǎo)客戶，以不同的渠道，系統(tǒng)運作市場。如在濟南以加盟渠道，餐飲，商超類分別確立經(jīng)銷商。對凍品客戶，重新排查，篩選重點客戶，確立目標(biāo)客戶。初見成效。3、圍繞衡水眾品開發(fā)德州市場、濱州市場、聊城市場，并初步確立意向經(jīng)銷商。鼓勵客戶去工廠自提。4、圍繞商丘眾品工廠開發(fā)菏澤市場、棗莊市場、濟寧市場，確立意向客戶。并完成在這個區(qū)域內(nèi)人員的布局，為下一步拓展市場做準(zhǔn)備。5、加大對魯中區(qū)域的開發(fā)，已派人員對淄博、萊蕪、濰坊進行重點排查與開發(fā)，將物流配送線進一步向魯東地帶延伸。6、產(chǎn)

11、品結(jié)構(gòu)調(diào)整富有成效，依托公司的促銷政策，加以靈活運用，適時的鼓勵引導(dǎo)客戶向其他單品引導(dǎo)，加大客戶了解公司產(chǎn)品的機會。7、信息渠道的暢通和集成。本月雨潤“瘦肉精”事件和“豬流感”疫情給我們的工作造成了一定的負面影響，高度關(guān)注市場發(fā)生的情況，關(guān)注當(dāng)?shù)卣块T采取的措施，堅持每天兩反饋，加大對競品信息的了解力度。大區(qū)每天對各區(qū)域市場價格信息進行分析后反饋給銷售公司，快速對當(dāng)天的市場價格進行定位，提高了工作效率。（二）存在的不足：1、網(wǎng)絡(luò)渠道問題渠道轉(zhuǎn)變緩慢，沒有穩(wěn)定的銷售群體，沒有穩(wěn)定的基礎(chǔ)銷量。市場開發(fā)不系統(tǒng)，銷售網(wǎng)絡(luò)沒有充分下沉，沒有深層次的開發(fā)，只是存在盲目開發(fā)行為，浪費人力資源，與公司集中開

12、發(fā)理念不相符，致使沒有一個市場開發(fā)的相對穩(wěn)定，沒有自己穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)進程緩慢。2現(xiàn)有渠道承載力太單一從客戶銷售排名及渠道承載率可以看出，像煙臺喜潤和青島康大這幾個工業(yè)客戶仍支撐著山東的整體銷量，抗風(fēng)險能力較差，加盟店、餐飲、團購等渠道尚未完全建立，不足以造勢，提升銷量。3產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題較上周期相比，本周期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富度有了一定的提高，但總體情況不好，其他的單品銷量過少嚴(yán)重影響了整體銷量的提高，缺乏對產(chǎn)品的深入研究，整體銷售比較被動。4客戶管理本周期對經(jīng)銷商的管理力度不夠，對客戶經(jīng)銷競品沒能采取有力的措施，沒有建立較強的約束機制，致使一旦我產(chǎn)品價格調(diào)動后，其就轉(zhuǎn)向其他廠家。另本周期，

13、經(jīng)銷商內(nèi)部管理混亂，沒能對其進行有效的指導(dǎo)，致使其沒有開發(fā)新網(wǎng)點、拓寬新渠道去提高銷量，而是僅僅維持在原有的銷量基礎(chǔ)上。針對此情況：依托公司五星返利活動，下周期制定嚴(yán)格的獎懲措施，對終端店的價格進行嚴(yán)格管控，對公司促銷產(chǎn)品的終端價，辦事處必須對終端店的價格每天落實到位，每晚例會通報一次。對經(jīng)銷商的終端價格制度，辦事處必須參與制訂。5人員組織管理問題人員開發(fā)市場的積極性不高，沒有有效地進行市場推進，對市場和產(chǎn)品研究不夠，通過對市場的調(diào)查，公司很多產(chǎn)品客戶沒有見過，客戶對公司的產(chǎn)品不熟悉，業(yè)務(wù)人員對公司產(chǎn)品的不了解，對客戶不能有效的直到進行銷售。人員的渠道創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新意識不強，不能有效整合公司的

14、產(chǎn)品資源。措施：分公司每天利用晚例會的時間，對業(yè)務(wù)人員進行產(chǎn)品知識、渠道開發(fā)、客戶管理方敏進行傳導(dǎo)，并對在眾品的職業(yè)規(guī)劃進行精神上的輔導(dǎo)，提高人員運作市場的激情。第二部分5月份工作計劃本期市場運作指導(dǎo)思想：以鮮品上量為基礎(chǔ)，快速提高鮮品客戶群。以鮮品運作為核心，體現(xiàn)集中開發(fā)“以點帶面，以面帶片”的運作思路逐步完善鮮品的系統(tǒng)運作。加大對終端渠道及ka渠道的開發(fā)，實現(xiàn)品牌化運作，提高公司在山東市場的知名度。一、5月份目標(biāo)任務(wù)分解（一）、月度區(qū)域計劃：五月份總?cè)蝿?wù)1342噸，濟南辦721噸，占總量的53.7%。濟寧辦300噸，占總量的22.4%。德州分銷組321噸,占任務(wù)23.9%.、月度區(qū)域計劃細

15、分品名銷售量(噸)凍品銷售量（噸）鮮品銷售量（噸）客戶開發(fā)（家）濟南辦7213243971家經(jīng)銷商4家專賣店1家餐飲濟寧辦3001351651家經(jīng)銷商3家專賣店德州分銷組3211441771家經(jīng)銷商2家加盟店合照辦事處進行細化分解到人：人 員負責(zé)區(qū)域鮮品凍品規(guī)格產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)開發(fā)孔令儒濟南1264861家經(jīng)銷商，2家加盟店馮 鋒淄博,萊蕪12070101家經(jīng)銷商1家加盟店江甲勇濟南90565劉罕英濰坊、煙臺8812751家專賣店、1家餐飲張銀壘德州、濱州1167071家經(jīng)銷商、1家專賣店王高峰聊城774651家專賣店彭爭明濟寧9050103家加盟店楊志高泰安，荷澤80601

16、01家經(jīng)銷商、1家鮮品客戶合計78751758（三）5月份市場運作思路即措施：一、確立鮮品運作的主導(dǎo)地位，以魯西北為重點，圍繞河北工廠尋找鮮品客戶，鼓勵客戶去工廠自提，開發(fā)經(jīng)銷商，拓寬渠道。本周期對濟南市場進行重點運作，對前期儲備的鮮品客戶本月全部啟動，以濟南為中心，向魯東進一步推進，同時帶動魯西北、魯西南，形成犄角之勢，對菏澤、濟寧地區(qū)重點開發(fā)，發(fā)揮永城工廠的區(qū)域優(yōu)勢。集中開發(fā)“以點帶面，以面帶片”運作思路，提高我公司品牌在市場上的影響力。1、渠道升級：各辦事處重新確立高端客戶，進行重點維護和跟蹤，濟南辦事處在加強裝高端客戶如喜旺，泰祥公司的溝通，在產(chǎn)品和配送服務(wù)上與工廠對接，優(yōu)先保證簽訂經(jīng)

17、銷協(xié)議的執(zhí)行。在濟南規(guī)范經(jīng)銷商管理，加大對經(jīng)銷商崔凱的管理力度，以加盟店、商超為主要渠道，將銀座轉(zhuǎn)交經(jīng)銷商運作，減少資金占壓時間，提高賣場銷售占有率。在萊蕪，由于泰明商貿(mào)出現(xiàn)資金鏈斷裂，現(xiàn)需要重新尋找鮮品客戶、初步已定為雙匯的二批趙文華、臨朐廣華食品有限公司。銀座無影山翡翠店已開業(yè)，鼓勵濟南萬佳園公司開發(fā)此超市。走量的同時，宣傳品牌。2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，在濟南市場，以1號肉，2號肉，無頸前排，瘦三線肉為主，同時開發(fā)餐飲渠道排骨米飯所用脊骨，帶肉脊骨等產(chǎn)品。在德州區(qū)域以豬頭，槽頭，豬肺等產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品帶肉三叉骨等產(chǎn)品。凍品市場：與喜旺公司溝通，訂做喜旺標(biāo)準(zhǔn)豬頭，豬肝，豬肺。目前我們排查的餐飲客戶

18、主要金德利民快餐，圣都肉食，益康連鎖等。這幾個超市已發(fā)過樣品，在近期正在商量合作事宜。3、強化客戶管理：加大對經(jīng)銷商崔凱的管理力度，加強服務(wù)與監(jiān)督，重新規(guī)劃濟南市場，啟動儲備客戶、重新運作濟南鮮品市場。并對經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向要加強管理，注重終端店的開發(fā)，逐步引導(dǎo)客戶提高企業(yè)的忠誠度。4、堅持團隊建設(shè)，提升人員素質(zhì)，捍衛(wèi)公司制度。加強辦事處的管理，提高辦事處的管理能力和水平，利用每天班后會的機會，組織人員分析市場并學(xué)習(xí)總部政策，分渠道網(wǎng)絡(luò)進展情況、競品信息、計劃推進情況進行總結(jié)，對總部的階段性考核通報組織學(xué)習(xí)，重點分析查找不足。積極培養(yǎng)新人，大膽起用新人。6、本期主要工作推進表工作內(nèi)容完成標(biāo)準(zhǔn)責(zé)任

19、人時間措施對金德利連鎖店餐飲進行跟進送樣品，形成發(fā)貨劉罕英5.15目標(biāo)1家、以發(fā)貨為準(zhǔn)，完不成罰款200元對圣都百碗香快餐進行進一步跟進送樣品，形成發(fā)貨劉罕英5.20完成濰坊市場的鮮品客戶2個以發(fā)貨為準(zhǔn)劉罕英5.20完不成罰款200元開發(fā)2家專賣店以簽合同為準(zhǔn)孔令儒5.20低于任務(wù)量業(yè)務(wù)處罰100,城市經(jīng)理100經(jīng)銷協(xié)議的簽訂交納保證金,簽合同張群山5.25處罰100元,鮮品日銷量提升至8噸鮮品日銷量平均達到8噸孔令儒5.26任務(wù)量低于60%,處罰200元日報貨單品增加到8個在原來主銷單品基本上，增加新品孔令儒5.20 開發(fā)經(jīng)銷商1家，專賣店1家形成發(fā)貨,月發(fā)貨量不低10噸馮鋒5.26 完不成經(jīng)銷商簽約罰款200元淄博、萊蕪開發(fā)2家新客戶以發(fā)貨為準(zhǔn)，月發(fā)貨量不低于8噸馮鋒5.202家客戶,少一個100元凍品平均日銷量達到8噸凍品平均日銷量達到8噸馮鋒5.23 完成率低于60%,處罰200元荷澤經(jīng)銷協(xié)議的簽訂簽定合同，交納保證金劉國偉5.20處罰200元濟寧新開3家加盟店簽定加盟店合同，交納