醫(yī)藥招商經(jīng)理招商手冊教學文案

1、第一部分*關(guān)于招商營銷培訓幾個概念和理念*招商*銷售*營銷招商的概念*廣義概念：為了更充分的利用社會最有效的經(jīng)銷商資源開拓市場，把處于市場價值鏈中不同形式的經(jīng)銷商、醫(yī)療院所通過合作形成一種相對穩(wěn)定的雙贏的伙伴關(guān)系以實現(xiàn)優(yōu)勢互補、風險共擔、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟，通常把這種通路聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建稱為招商。它包含通路規(guī)劃建設(shè)、運行與通路管理等系統(tǒng)工作。招商的概念*狹義的概念：利用公司有競爭力的產(chǎn)品組合，來整合全社會最有效的藥品經(jīng)銷商代理商和醫(yī)藥代表資源，采取招商辦法，取得市場和效益最大化。營銷的理念*營銷：就是通過開發(fā)提供某種產(chǎn)品或價值，與其他方面進行交換，來達到雙贏的目的。營”是解決為什么的，是雙向溝通

2、銷”是解決怎么做的，是單向溝通何謂銷售？*銷售是一種說服的情境。*銷售是讓對方相信您所提出的產(chǎn)品、點子或解決問題的方案，確實對他本身有利。*如何有效的精確地發(fā)現(xiàn)客戶的需求，以及提供可行的方案，這是成功與否的關(guān)鍵。營銷的理念*營銷是為客戶提供解決問題的方案*營銷是使推銷成為不必要*營銷是發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求的過程*營銷是推拉戰(zhàn)術(shù)的綜合應用營銷的重要性*社會需要營銷*家庭需要營銷*企業(yè)需要營銷*父子需要營銷*人與人之間需要營銷營銷人員的素質(zhì)*藝術(shù)家的心靈（敏銳眼光）*外交家的辭令（詭辯口才）*政治家的頭腦（狡猾心機）*郵遞員的雙腳（頑強毅力）現(xiàn)代營銷理論“4P”化為“4C”產(chǎn)品（product）價格

3、（price）渠道（place）促銷（promotion）顧客需求（customerneedS成本（cost）便禾U（convenience溝通（communication）顧客不是在買衣服而是在買漂亮、瀟灑、時髦、風度和魅力。營銷非常重要！*恭喜大家都在從事營銷業(yè)務(wù)！常見的醫(yī)藥銷售渠道分析新藥的銷售通路1、工廠（商務(wù)代表）-醫(yī)藥公司（工廠和醫(yī)藥公司代表）-醫(yī)院（醫(yī)藥代表）-醫(yī)生-患者；2、工廠-聯(lián)營公司（大區(qū)地區(qū)經(jīng)理）-代理商（代理商代表）-醫(yī)院（代理商醫(yī)藥代表）-醫(yī)生-患者；我們工作的基本思路*改變傳統(tǒng)模式的招商辦法，建立市場營銷網(wǎng)絡(luò)，從單一品種市場營銷轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N產(chǎn)品組合招商，通過各種手段

4、最大限度的掌握經(jīng)銷商客戶，讓所有有終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商成為我們的合作伙伴，對市場資源進行整合*并對經(jīng)銷商進行監(jiān)督、管理、激勵，加大產(chǎn)品售前、售中、售后服務(wù)爭取市場最大份額，最終占領(lǐng)市場。*同時鍛煉隊伍，建立產(chǎn)品上市快速通路，配合公司產(chǎn)品上市的快速反應，在醫(yī)藥市場的流通領(lǐng)域里，建立一支專業(yè)隊伍。命運掌握你自己手中*請小心你的思想，它會影響你的行為*請小心你的行為，它會影響你的習慣*請小心你的習慣，它會影響你的性格*請小心你的性格，它會影響你的命運市場的絕對真理*任何事都是能做到的（只不過是用多長時間；什么方式；花多大代價的問題.）*市場無極限，要不斷努力！銷售是可量化的，只是你是否敢面對；*市場是否

5、能運做好關(guān)鍵在于-人*要取得市場回報，最大的投資就是培訓市場的絕對真理*市場長期穩(wěn)定發(fā)展靠管理*市場隊伍活力靠競爭*市場是永遠存在的，只是我們能否存在其中，怎樣存在的問題；*做透市場前提是市場細分和調(diào)研醫(yī)藥行業(yè)一淘金行業(yè)*我們是處于一個流金淌銀的行業(yè)。面對激烈的職場，我們是置身于一個急劇變革的時代競爭和市場競爭，管理者、個人及其組織要想生存、發(fā)展，進而求得事業(yè)的成功，就必須建立持久地競爭優(yōu)勢，而唯一的競爭優(yōu)勢便是比競爭對手有一個清晰的思路、學習更快的能力。市場的三大紀律八項注意”A三大紀律：嚴禁加價；嚴禁兼職；嚴禁竄貨B八項注意：注意選好人；注意培好訓；注意調(diào)研好；注意激勵好；注意管理好；注意

6、團結(jié)好；注意學習好；注意生活好。公司制定的標準省區(qū)經(jīng)理的標準：人品好，有責任心，真誠良好心態(tài)C.執(zhí)行力強熟悉業(yè)務(wù)，精通規(guī)則團隊觀念有相當?shù)墓芾砟芰拖嚓P(guān)知識收入預期吻合I.服務(wù)意識強公司制定的標準地區(qū)經(jīng)理的標準：人品好一用人的低成本有一定能力：協(xié)調(diào)能力、溝通能力、分析能力等勤奮、耐勞D.強烈的成就欲，有激情有一定臨床用量的銷售經(jīng)驗對當?shù)丨h(huán)境較熟（能具備以上前4項就可以，如果全具備就是合格的地區(qū)經(jīng)理）如何看待你的市場*市場的標準：A、市場的自然狀況；B、醫(yī)療機構(gòu)的組成狀況；C、競品的數(shù)量,操作辦法,銷量及代理商概況；D代理制的可操作性；E、底價供貨的歡迎程度；F、市場的招標狀況；G經(jīng)銷商操作的積

7、極性；H所屬產(chǎn)品是否是當?shù)蒯t(yī)保；I、所屬產(chǎn)品是否是當?shù)貢充N的品種；J.上期中標情況如何看待你的產(chǎn)品*好品種的標準：A.獨家B.空間大C.國家、省醫(yī)保市場容量大E.生命周期長F.療效好G.安全具有以上2至3項就是好品種。最重要的工作一尋找代理商*經(jīng)銷商的標準：A.規(guī)模：資金實力，臨床隊伍實力；B.財務(wù)信用狀況；C、對產(chǎn)品的態(tài)度；D.運作心態(tài)；E.聲譽;F.管理能力；G.醫(yī)藥代表的數(shù)量和素質(zhì)；H.銷售業(yè)績；I.市場覆蓋；J.圈內(nèi)關(guān)系。工作前心態(tài)的調(diào)整A調(diào)整思路，用心去做B每個產(chǎn)品都有獨特的賣點，獨特的市場C運作市場相當于求極限，永遠趨近永遠也達不到終點，只能更好，永遠也沒有最好D沒有銷售不出的產(chǎn)品

8、，只有銷售不出的觀念；不換觀念，只能換人E、營銷工作不是功臣就是罪人，找準方向提高效率，市場發(fā)展要創(chuàng)造性的工作。工作前心態(tài)的調(diào)整F.部分地區(qū)市場的銷量已證明了市場潛力巨大，市場可操作性G.應明白：解決困難是成熟過程中必須經(jīng)歷的痛苦過程，也是一個人能力的體現(xiàn)將工作過程簡化，簡單高效就是效率H.營銷管理永無盡頭，要不斷找出主要問題，最終解決問題積極的心態(tài)+熱情正確的工作+堅持不懈二成功工作的基本要求A、對公司現(xiàn)狀及發(fā)展目標要有所了解B對整體醫(yī)藥行業(yè)的狀況與發(fā)展趨勢有所了解，對公司政策制度要熟悉C對公司運作模式的理解，要領(lǐng)的掌握，有思路，才有出路D對運作品種、特點、賣點、政策，同類品種的基本情況熟練

9、掌握，認真分析，對產(chǎn)品要了如指掌，感動自己才能感動別人，對對手要了如指掌，發(fā)現(xiàn)對手弱點加強競爭工作的基本要求E、對市場自然狀況要做到心里有數(shù)，（各品種招標的時間、情況、人數(shù)、醫(yī)院分類、經(jīng)銷商特點、對消費習慣等）F、對當?shù)蒯t(yī)藥界有影響力的，尤其是經(jīng)營與我公司相關(guān)品種的經(jīng)銷商要做到心中有數(shù)，如他們運作的主要品種銷量渠道經(jīng)濟實力等G做事先做人，提高自身的綜合素質(zhì)（語言表達能力，談判技巧，親和力等）。H基本概念：什么是招標、扣率、批價、臨床、規(guī)格、禁忌癥、用法用量等，對藥品經(jīng)營企業(yè)，藥品生產(chǎn)企業(yè)的政策，法規(guī)清楚了解。目標市場的運作要求A市場分三個級別，全省代理（慎行），地區(qū)域代理（要求結(jié)合醫(yī)院的數(shù)量和

10、同類同質(zhì)的銷量定量），醫(yī)院代理（制定銷售量）。B.不能有空白市場和空白品種，要延伸到縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。C.要分清重點市場和非重點市場，抓重點（二八法則）能進醫(yī)院的人很多，能上量的人不多*高端品種運作省內(nèi)、地區(qū)大醫(yī)院，低端產(chǎn)品運作地區(qū)，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)內(nèi)中小醫(yī)院、有些品種可以農(nóng)村包圍城市怎樣正確評價自己滲入市場的要求（四個“十”）：*和十個當?shù)剌^好的經(jīng)銷商成為鐵桿朋友*和十個當?shù)貎?yōu)秀的醫(yī)藥代表成為朋友*和十個當?shù)卮筢t(yī)院的臨床醫(yī)生熟悉*對十個當?shù)囟滓陨系尼t(yī)院的情況要清楚第二部分產(chǎn)品市場開發(fā)操作流程市場調(diào)查*目的:市場環(huán)境調(diào)研-你將在哪里打仗競爭者你將跟誰打仗產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略-你將用什么打仗市場需求特征

11、-確定攻擊地點知己知彼，百戰(zhàn)不殆市場調(diào)查項目*一、自然狀況調(diào)查行政區(qū)劃人口狀況地域特點交通狀況經(jīng)濟狀況及其它醫(yī)院情況調(diào)查1.醫(yī)院數(shù)量及分布2.醫(yī)院等級及在當?shù)氐牡匚?.醫(yī)院資信及回款情況4.醫(yī)院的性質(zhì)及特點5.醫(yī)院年藥品采購量醫(yī)院終端調(diào)查表醫(yī)藥商業(yè)調(diào)查*目的：醫(yī)藥商業(yè)公司是藥品銷售的平臺，代理商及信息的集散地，是卓有成效開展工作的有效途徑。醫(yī)藥商業(yè)調(diào)查表1、名稱性質(zhì)地主要業(yè)務(wù)資信及地位覆蓋范圍發(fā)展方向同類競品調(diào)查址負責人電話年銷售額特色和醫(yī)院關(guān)系*目的意義：清楚你將跟誰打仗了解對手的長短，是確定攻擊點的必需與競品競爭策略*密切關(guān)注各地主要競爭對手的情況，在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)各地不同競爭對手

12、的市場策略，周密計劃，采取針對性的市場方案，以保護自已市場的良性發(fā)展。堅持比競爭對手，快半拍”原則，以獲得競爭優(yōu)勢。物價和價格B.招標價格制定最好參照同類廠家的同類產(chǎn)品D控制供貨價格的統(tǒng)一E.最真實的價格只有在客戶準備提貨、簽合同才能說出調(diào)查方法提示思考點：1這是什么信息？是哪里的信息2信息的相關(guān)方面即誰、什么人了解掌握這些信息對于我們而言：醫(yī)院、醫(yī)藥公司、政府相關(guān)管理部門等都是信息源其中操作性強的：代理商、醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員、醫(yī)藥代表、醫(yī)院藥房人員等這些人是信息金礦，是要用心挖掘的招投標及操作環(huán)境調(diào)查1招投標的周期及操作特點2藥品的監(jiān)管環(huán)境及物價管理特點3藥品流通領(lǐng)域的秩序4其它招標采購的意義*

13、規(guī)范藥品采購銷行為*降低藥品虛高定價*確保藥品質(zhì)量*使老百姓得到實惠招標米購的方式地區(qū)集中式*中介*醫(yī)院自招網(wǎng)上*招標單位一一批發(fā)公司、廠家招標品種的范疇*全部藥品*醫(yī)保品種*某一類或幾類品種招標的模式1確定招標主體2由當?shù)匦l(wèi)生部門牽頭，組織各醫(yī)院藥劑科或主管院長組成招標委員會3給經(jīng)銷商或廠家發(fā)招標邀請函4接標5開標，專家?guī)煸u審6物價局公告、確認，交手續(xù)費7進貨相關(guān)政策*價格方面兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營趨向順加作價，讓利于民*已注意到防腐現(xiàn)象*注意質(zhì)量與價格的關(guān)系*各地招標做法與招標法存在異同黑暗的陽光政策招標與企業(yè)的關(guān)系*手續(xù)的熟悉與準備（方法差異大）*獨有專利/名牌產(chǎn)品注意保持信譽、質(zhì)

14、量和價格*控制價格及差價后，招標選擇廠牌將更多考慮信譽、質(zhì)量、GMP、服務(wù)等*可能有價格戰(zhàn)，隨發(fā)展對藥品質(zhì)量的觀注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時的促進商業(yè)的規(guī)范和重組小心不良記錄對藥品推廣的影響*暗箱變公開或者如何利用還存在的暗箱*個人決策變集體決策*商業(yè)利益決策變科學和規(guī)范決策*定標機構(gòu)定標原則的銷售導向作用*當?shù)匦l(wèi)生行政機構(gòu)對招標投入力度*醫(yī)院對招標的態(tài)度*非招標品種的處理*非招標醫(yī)院采購方式的改變與否*招標與醫(yī)生的關(guān)系一正面、負面及業(yè)務(wù)員的關(guān)系招標中我們的工作A.做好招標資料的準備工作B.做好大型商業(yè)配送，覆蓋范圍，轉(zhuǎn)配送C.大區(qū)經(jīng)理把關(guān)工作D.做好其它廠家招標詳細情況調(diào)查E.具體問題具體

15、對待，如：招標主體是否按品種收費等招標中我們的工作F.招標應及時溝通，選擇有實力的經(jīng)銷商合作G.招標授權(quán)，抵押金H.注意招標工作中的暗箱操作問題I.根據(jù)投標公司的重視程度，選擇大小經(jīng)銷商通過招標后怎樣進入醫(yī)院*自然進藥通過商業(yè)置換*醫(yī)院公關(guān)工作*科室申請*藥事會進入等通過招標來整合商業(yè)*指定*價格控制*自然淘汰*不（全）給要淘汰商業(yè)的所需資料*協(xié)助商業(yè)疏同通路招標信息的收集*產(chǎn)品目錄招標辦商業(yè)公司*醫(yī)院*同行及其他知情人士招標策略*價格策略*公關(guān)策略*補救策略*補進策略-重點：1通過招標可擠挎競爭對手2通過招標可有利于找代理商如何選擇目標客戶A最大范圍接觸潛在客戶，選擇對我公司產(chǎn)品熱情很高的客

16、戶。B全面細致的了解代理商的情況，如關(guān)系醫(yī)院，經(jīng)濟實力及其經(jīng)營品種與銷售量等給出綜合評價后確定合作意向。C根據(jù)品種的不同來選擇代理商，同類品種盡可能不選擇同一經(jīng)銷商。如何選擇目標客戶A.通過醫(yī)藥人士的側(cè)面了解與親身接觸。B.首次接觸經(jīng)銷商要多詢問，盡可能多的了解對方情況，除了必要回答外，多談產(chǎn)品優(yōu)勢，在氣勢上與心理上必須壓倒對方，積極的心態(tài)是成功的開始。C.盡量增加與經(jīng)銷商見面，交流溝通的頻次和機會，不斷加強、加深經(jīng)銷商對產(chǎn)品與公司的印象。D.對經(jīng)銷商的綜合考核最重要，能為決策打下基礎(chǔ)最好的目標客戶A.做過同類品種并且銷量很大的經(jīng)銷商。B.雖然沒做過同類的品種，但對某一家或幾家醫(yī)院其他品種都做

17、的很好的經(jīng)銷商。C.對產(chǎn)品很感興趣，認為上量快，在該醫(yī)院做過其他品種且銷量巨大。*通常采用置換”的操作方式，置換是我們常用的常規(guī)武器，是市場快速運作成功的前提，保證。招商的辦法A.通過商業(yè)公司，物流公司（總經(jīng)理，業(yè)務(wù)經(jīng)理，財務(wù)，微機員等了解）B.通過當?shù)匦l(wèi)生局物價局C.廣告招商（中國醫(yī)藥報，當?shù)赝韴蟮纫鶕?jù)具體情況而定）D.通過各醫(yī)院（藥劑科、采購員、財務(wù)、倉庫保管員、分藥員，醫(yī)生）或者通過當?shù)厮幮信笥呀榻B招商的辦法E.通過其他廠家醫(yī)藥代表了解。F.通過招標目錄了解，運作其他同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商?；蛘咭酝型稑诵畔?G.通過醫(yī)院集中采購認識在該醫(yī)院運作的經(jīng)銷商。H.利用招商網(wǎng)絡(luò)、電信、黃頁和查詢臺

18、或者快遞公司。注：前期的陌生拜訪和調(diào)研必不可少，一定要到有魚的地方釣魚。招商洽談1、心態(tài)調(diào)整：平和自信的心態(tài)是招商洽談之首要*代理商對生產(chǎn)企業(yè)是有一種依賴關(guān)系的我是給你送財運的，我是給你送一個生意機會的”招商洽談2、產(chǎn)品介紹（FAE）:*產(chǎn)品本身feature（功能主治、用法用量、是否醫(yī)保等）*自身優(yōu)勢advantage（賣點、與同類產(chǎn)品、企業(yè)相比我們的優(yōu)勢）注：同質(zhì)化產(chǎn)品比價格和服務(wù)（質(zhì)量可靠、價格低）*利益benefit：我們產(chǎn)品對經(jīng)銷商而言意味著什么價值一產(chǎn)品價值。招商洽談3、怎么介紹：*介紹產(chǎn)品要表達準確；有一說一，實實在在，切忌無原則的吹牛，尤其對于普通品種。對于特殊的品種可進行合理

19、夸張。*介紹產(chǎn)品一定要有熱情和一個認真的態(tài)度，熱情和認真的態(tài)度是有感染力的談判*請記住：談判的前提是知己知彼”，也就是說你要知道你想什么樣的人，做什么樣的事（包括你需要他做多大的事，他能做多大的事），他在想什么，他能否滿足你的要求，你怎樣去分析他，從哪幾個方面去分析他，能否做到你的要求。如果任何事情都要拿到萬事具備的時候再去做的話，那么我們之支隊伍永遠都是落后的。所以說，我們要作別人做不到的事，想別人想不到的問題，你才會成功。談判技巧一造勢a要善于提出要求（開發(fā)時間、覆蓋率、銷量、首批提貨量、保證金）。b、要善于拒絕對方的要求。c、要善于制造緊張、稀缺氣氛。d、要善于表達企業(yè)承諾，要主導談判。

20、達成合作的幾個基本要素1.信任:如何讓對方信任，做藥先做人。2.商機：如何讓對方感覺到存在商機，通過產(chǎn)品介紹來解決。3.緊迫感：通過談判技巧來解決。經(jīng)銷商的四種類型*航母型潛水艇型水上潛水艇型*小船型航母型特征及需求*有穩(wěn)固的終端資源*有良好的銷售渠道*有專業(yè)素質(zhì)的團隊*能收集到更多的醫(yī)藥信息*資金實力強*進入終端銷售模式早*能夠解決醫(yī)藥銷售的各種配套環(huán)節(jié)（開票、套現(xiàn)等）需求：希望有更大規(guī)模的發(fā)展！正確的方向！風險的規(guī)避！潛水艇型的特征及需求*有隱蔽性（不容易被尋找）*有強大的社會資源*有資金實力*介入終端銷售時間長*有解決醫(yī)藥終端銷售配套問題的能力*有穩(wěn)定的終端銷售隊伍需求：安全！產(chǎn)品的絕對

21、空間！穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)服務(wù)！水上潛水艇型*有穩(wěn)定的社會資源*有濃厚的興趣需求：安全！*好的產(chǎn)品！*如何轉(zhuǎn)化為利益？*全面的合作伙伴小船型了解終端情況*有小范圍內(nèi)的市場操作能力*資金實力一般*操作品種不具競爭力*市場信息滯后*沒有穩(wěn)定的銷售環(huán)節(jié)配套（開票套現(xiàn)等）需求：有競爭力的產(chǎn)品！有更多的利益支持！潛在客戶-是活躍在臨床醫(yī)藥市場上所有人群A國有集體大型醫(yī)藥公司運作處方藥的部門。B.私有運作醫(yī)院終端的醫(yī)藥公司。C.承包醫(yī)藥公司專門從事處方藥銷售的部門。D.掛靠到一個或幾個醫(yī)藥公司的個人。E.其他廠家的醫(yī)藥代表。F.運作醫(yī)院或托管醫(yī)院藥房的個人尋找途徑*征婚式：把產(chǎn)品的特性廣而告知，等待意中人（如：媒體

22、宣傳單等）。表現(xiàn)為進入市場的初級階段，無目標客戶資源，急于達成銷售。目標客戶特征：有投機者，有夸大者，（容易碰到小船型水上潛水艇型客戶）提醒：注意篩選，關(guān)注目標，建立信息庫。尋找途徑*追求式：確定目標，技巧的展示自身優(yōu)勢，追求意中人（如：對經(jīng)營的每個品種進行產(chǎn)品與市場分析，細分到每一個醫(yī)療機構(gòu)，確定目標）。特征：有針對性，資源搭配合理，快速啟動市場，容易碰到小船型航母型客戶。提醒：注意自身的資源配置，找最適合的，跟蹤目標,建立信息庫。尋找途徑*自由結(jié)合式，被追求式：表現(xiàn)為進入市場的成熟階段，進入本區(qū)域醫(yī)藥圈內(nèi)的核心層，產(chǎn)品價值與人文價值緊密結(jié)合，成為被追求目標。四種類型經(jīng)銷商都會交往。提醒：根

23、據(jù)產(chǎn)品對市場定位，合理，戰(zhàn)略性配置資源，發(fā)展專職經(jīng)銷商。招商的誤區(qū)A經(jīng)銷商數(shù)量越多越好。B經(jīng)銷商實力越大越好。C經(jīng)銷商合作過程中沒有忠誠度。D選好經(jīng)銷商，就高枕無憂了。E渠道沖突百害而無一利，應該根除。F.銷售政策越惠越好。經(jīng)銷商的管理A.以激勵為主。B.理解經(jīng)銷商的要求和解決供貨及服務(wù)問題。C.提供相應的，互惠的利益支持，建立平等互利的服務(wù)關(guān)系。D.把誠信擺在首位，先做人，后做事，以誠待人。E.提供支持發(fā)展的幫助，指導力。F.促進經(jīng)銷商持續(xù)進貨和上量核心是了解其渠道，終端數(shù)量和銷量。目標客戶成為合作客戶的因素*首先是你的精神，先感動他,打動他，說服他！*其次：A你的個人能力，如：語言表達能力

24、，溝通能力，口才等，首先取得對方信任。B你對醫(yī)藥行業(yè)這個圈子的熟悉程度（別說外行話，先聽后講，要學林黛玉，不要劉姥姥）。C.你對同類競爭對手的了解與其優(yōu)劣勢分析，找出其劣勢，（底價高，不是獨家規(guī)格，不好招標等）讓對方感覺到存在商機，讓對方有緊迫感。目標客戶成為合作客戶的因素A.你對所推銷的產(chǎn)品了解的深度（如治療范圍，適用科室與癥狀）優(yōu)勢，分析（如獨家規(guī)格）找出與同類競爭對手的差異優(yōu)勢是什么。B.你的品種是屬于成熟可直接嫁接的品種還是臨床推廣品種，學術(shù)價值高的分類進行推廣，米取不同策略。C.我們企業(yè)的優(yōu)勢是什么？1）企業(yè)性質(zhì)2）企業(yè)規(guī)模3）推新產(chǎn)品能力4）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)5）市場網(wǎng)絡(luò)6）發(fā)展方向等.解決

25、對方傍大企業(yè)的心理；達到長期合作的目的代理商定位建檔*建立代理商檔案，清楚哪些代理商能幫助你解決什么問題，明確一個代理商維護原則?？焖龠\作市場的重要手段-置換我們在市場操作過程中，尋找行之有效的市場操作手段，對于市場啟動以至于信心的建立，都是非常重要的。對于我們這種招商的市場操作模式：就是置換，這無疑是市場啟動最直接、最有效的操作方法。由誰動了我的奶酪”-到我能動誰的奶酪”相同品種的置換*我們運作的不一定是獨家品種，可能有相同的產(chǎn)品，在市場銷售，而且有的品種有絕對的市場份額。如果我們再重新尋找經(jīng)銷商，重新開發(fā)醫(yī)院，開拓市場，市場成功率極低，時間也會很長，機會成本無疑很大，所以說，找到相同品種直

26、接置換，最直接最有效。相同品種的置換*相同產(chǎn)品的置換是我們每天都要做的工作，只是有的困難，有的容易，我們會發(fā)現(xiàn)。置換的產(chǎn)品最終銷售都比較穩(wěn)定，尤其是市場啟動初期，是我們最重要的手段。同類產(chǎn)品的置換*在運作市場過程中，除了相同產(chǎn)品的競爭，還有同類產(chǎn)品的競爭，我們公司的產(chǎn)品主要以心腦血管為主，在這個產(chǎn)品線里，我們的品種是處于一個什么樣的位置，那些品種是我們直接替換的對象，找準定位，找準目標，分析產(chǎn)品差異，準備充分，開始操作，讓我們的產(chǎn)品從配角變成主角。置換操作要點1對手的基本情況要了如指掌2.針對掌握狀況分析自己的優(yōu)勢、劣勢。3.制定準確的產(chǎn)品替換突破口A.價格優(yōu)勢B.對手劣勢C.空間優(yōu)勢D.品種

27、優(yōu)劣E.借勢F捆綁銷售4.進行堅持不懈的努力5.情感培養(yǎng)很重要6.講求誠信，真誠待人7.成功替換后，防止被別替換不上量的原因：核心問題在于沒找準經(jīng)銷商！A.經(jīng)銷商做該品種不專長，對產(chǎn)品感覺不到位。B.針對該產(chǎn)品對應科室不對，經(jīng)銷商臨床工作不到位。C.經(jīng)銷商運作品種多，公司品種在經(jīng)銷商那得不到重視。D.產(chǎn)品賣點沒有有效傳遞給經(jīng)銷商。E.經(jīng)銷商選擇醫(yī)院不適合。F.經(jīng)銷商不掌握銷售過程。G.給經(jīng)銷商壓力不夠。H.經(jīng)銷商資金有問題。市場細分*通過細分來分析市場：靜止地看市場一主動地適應市場一追求目標市場的清晰一精確地運作市場時間細分、產(chǎn)品細分、區(qū)域細分、客戶細分、終端細分成功運做透市場的必由之路-市場

28、細分1.細分地區(qū)市級醫(yī)院市場一看哪些品種在那些醫(yī)院沒銷售；2.細分縣級醫(yī)院市場一看哪些品種在這些醫(yī)院沒銷售；3.細分鄉(xiāng)級醫(yī)院市場-看那些品種在這些醫(yī)院沒銷售；4.細分鎮(zhèn)級醫(yī)院市場-看那些品種在這些醫(yī)院沒銷售；*在細分市場的前提下，做好醫(yī)院銷售品種的調(diào)研后逐步進行替換或開發(fā)困難和逆境是成功的前奏*回顧歷史，放眼身邊，無數(shù)成功人士都是克服困難，擺脫逆境，最后才獲得成功的。命運無法改變，我們唯一可以改變面對命運的態(tài)度。”面對困難、逆境，我們有時要感謝他們，正視它們，才會給我們帶來機會，那為什么困難、逆境能幫助我們生存，增強斗志，可以以下三個方面詮釋：*競爭對手幫助我們成長*危機、緊迫感提高警覺*困難

29、刺激思維，逆境改變命運目標,效率，激勵是成功的保證*對大部分經(jīng)理來說，不能說是不努力的，但是我們的經(jīng)理在忙什么呢？為什么我們共同制定的銷售目標，都相差那么遠沒有完成呢？在我們總結(jié)的工作經(jīng)驗中最重要的一條是：基礎(chǔ)知識差，目標不清晰，效率低下，那么解決這方面問題呢？從以下方面入手：目標,效率，激勵是成功的保證1.加強基礎(chǔ)知識培訓工作2.把整體目標層層分解，省區(qū)經(jīng)理與公司簽訂目標責任書，省區(qū)經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理也要簽訂目標責任書，目標層層分析，真正做到千斤重擔眾人挑，人人肩上有指標”銷售是硬道理。銷售目標是考核隊伍建設(shè)重要標準。目標,效率，激勵是成功的保證3確定每個產(chǎn)品的目標”客戶制定各省客戶發(fā)展目標，在每一個月，每一周都要有客戶發(fā)展計劃，要拜訪多少客戶，要形成多少目標客戶，最終要發(fā)展多少有效客戶一進貨客戶，客戶的數(shù)量也是考核各省工作的硬指標根據(jù)制定目標政策，提高效率，加速前進目標,效率，激勵是成功的保證*做到工作忙而不亂，工作輕重緩急分配