高端客戶分析

1、高端市場(chǎng)開辟2003.4.16.課程目的：1.使業(yè)務(wù)人員認(rèn)識(shí)開發(fā)高端客戶的重要性2.使業(yè)務(wù)人員掌握開發(fā)高端客戶的相關(guān)技巧授課時(shí)間：2個(gè)小時(shí).目錄：1.展業(yè)開展過(guò)程2.開發(fā)高端客戶3.達(dá)成業(yè)績(jī)的心思管理4.開發(fā)高端客戶代理人的詳細(xì)素質(zhì)要求.展業(yè)開展過(guò)程.陌生訪問(wèn)社區(qū)開辟壽險(xiǎn)銷售開展閱歷目的市場(chǎng)開發(fā)構(gòu)成高端客戶市場(chǎng).陌生訪問(wèn)特點(diǎn)A.鍛煉心態(tài)B.鍛煉話術(shù)C.鍛煉反響D.鍛煉促成.社區(qū)開辟A.任務(wù)量低B.信任度高C.勝利率高D.效力容易E.節(jié)省時(shí)間. 高端客戶開發(fā).開發(fā)高端客戶的要求構(gòu)本錢人的風(fēng)格 好的態(tài)度80% 對(duì)的方法20%積極正確的態(tài)度是勝利的先決條件.對(duì)高端客戶的錯(cuò)誤了解*高處不勝寒，不易接近

2、*態(tài)度傲慢*不知道他們的思想方式*難以約訪*不需求保險(xiǎn)*他們買過(guò)了.能成為5%高端客戶的人：*靠遠(yuǎn)超出常人的付出起家*有異乎尋常的恒心與毅力*寬容大度*有與眾不同的思想方式*有責(zé)任心*不斤斤計(jì)較.達(dá)成業(yè)績(jī)的心思管理.達(dá)成業(yè)績(jī)的心思管理我們這一代最大的革命，就是經(jīng)過(guò)調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來(lái)改動(dòng)外在的生活環(huán)境。 深深熱愛(ài)本人的職業(yè)！ 喬基拉德. 沒(méi)有得到他的贊同，任何事都無(wú)法讓他感到自慚形穢。 埃莉諾.羅斯福.沒(méi)有小角色，只需小演員業(yè)務(wù)員好業(yè)務(wù)員收入1萬(wàn)標(biāo)費(fèi)0.1-0.18萬(wàn)/份35萬(wàn)精英10-30萬(wàn)顧問(wèn)80-100萬(wàn)0.5-0.81-35.只需他以為本人是那種人，他就會(huì)成為那種人。 他想成為什么樣的人近朱

3、者赤他想過(guò)什么樣的生活近朱者赤他想向什么樣的人學(xué)習(xí)近朱者赤.接觸高端客戶的重要特質(zhì) 1.學(xué)習(xí)力 學(xué)習(xí)力是呵斥貧富差距的主要緣由 學(xué)習(xí)力是呵斥溝通差距的主要緣由因此，在不知道對(duì)方的情況時(shí)，可以以學(xué)習(xí)的態(tài)度切入。當(dāng)懂得得越多的時(shí)候，面對(duì)的困難、回絕越少。. 2.關(guān)懷力 客戶關(guān)懷概念誕生于20世紀(jì)，然而企業(yè)家花了近百年的時(shí)間才懂得其中的含義。 90年代，客戶不在是商家獵取的對(duì)象，而是獲得培育與照顧的對(duì)象。建立一種態(tài)度：他是客戶的保證顧問(wèn)。 . 對(duì)待職業(yè) 職業(yè)化是任何銷售行業(yè)開展的必然！ 3.認(rèn)知態(tài)度. 對(duì)待改動(dòng) 真正的改動(dòng)運(yùn)用好的習(xí)慣替代舊的、過(guò)時(shí)的習(xí)慣 假設(shè)他沒(méi)有好的習(xí)慣，就一定有壞的習(xí)慣。.對(duì)待

4、心思安康 安康管理的不良就是斗志不良 . 他必需可以控制本人的命運(yùn)，否那么他人就來(lái)控制他！ 韋爾奇 設(shè)立劇烈的目的導(dǎo)向.銷售是高興的，高興的定義是:積極實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的理想與目的！ .開發(fā)高端客戶代理人的詳細(xì)素質(zhì)要求.高端客戶需求什么樣的代理人 A.真誠(chéng)B.專業(yè)C.與眾不同.促成是從客戶見第一眼就曾經(jīng)開場(chǎng)： 專業(yè)的籠統(tǒng) 專業(yè)的配備 一切的購(gòu)買行為都是感性的，然后用理性做一辯護(hù)！.專業(yè)的溝通方式 了解根本的客戶行為心思學(xué) 用客戶說(shuō)話的方式說(shuō)話 用客戶的語(yǔ)速說(shuō)話 用客戶的語(yǔ)調(diào)說(shuō)話同一類型的人會(huì)讓人覺(jué)得容易溝通. 有效運(yùn)用身體言語(yǔ) 用心、專業(yè)的效力 敏銳的洞察力除非他擁有洞察力，否那么他不會(huì)擁有客戶的信

5、任。 . 擔(dān)憂遭到回絕，是勝利的最大妨礙.通常的行銷方式 本人有壓力客戶有壓力 離任業(yè)務(wù)員常因無(wú)法承當(dāng)壓力而分開行銷技巧.當(dāng)去跟客戶交流時(shí)，他在想： A.這是什么樣的人B.能否值得信任C.而信任他就是信任公司和產(chǎn)品.見面的目的 減壓獲得信任為到達(dá)此目的，必需學(xué)會(huì)事前演練。.用適宜的話溝通 各個(gè)環(huán)節(jié)不要忘記適宜的贊譽(yù)以客戶的助手的籠統(tǒng)出現(xiàn)說(shuō)客戶聽的懂的話反向行銷.看不見壓力，但有壓力的促成： 在輕松的場(chǎng)所說(shuō)話在輕松的時(shí)間說(shuō)話以認(rèn)同的態(tài)度說(shuō)話聽，是用問(wèn)的方式左右說(shuō)話。. 首先，贊賞您百忙中見我。老張說(shuō)您是一位待人謙和的人，本來(lái)我有些緊張，但見到您后，就消除了顧慮。為本人減壓，讓顧客放下架子聽老張說(shuō)，您讓氣氛輕松，并表達(dá)您對(duì)該客戶的熟識(shí)程度。. 三件事可以闡明： 1.自我引見 2.由誰(shuí)做的轉(zhuǎn)引見 3.闡明公司. 在我們談之前，請(qǐng)不要把我當(dāng)作您的談判對(duì)手，請(qǐng)把我當(dāng)作您的協(xié)作同伴。由于我是幫您處理您將面對(duì)但難以處理的問(wèn)題的。將回絕降到最低。. 回絕不是沖著他個(gè)人而來(lái)的，回絕是 商業(yè)社會(huì)對(duì)任何一種推銷行為的規(guī)范反響！. *他的心有多大*他本人的保額有多大他認(rèn)同的就是客戶認(rèn)同的*他的專業(yè)化程度有多高*他能否站在對(duì)方的角度思索問(wèn)題客戶的保額取決于：. 可以闡明： 當(dāng)安康發(fā)生問(wèn)題的