東風(fēng)日產(chǎn)-專營店二手車置換培訓(xùn)

1、東風(fēng)日產(chǎn)銷售特訓(xùn)營- 二手車置換業(yè)務(wù)培訓(xùn)(02).培訓(xùn)紀(jì)律課堂時間積極提問手機(jī)關(guān)機(jī)制止吸煙.回 顧 .第二講 銷售顧問置換規(guī)范作業(yè)流程一 如何應(yīng)對咨詢二 如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待三 如何做好置換過程中價錢談判.一 如何應(yīng)對咨詢.如何應(yīng)對咨詢引發(fā)顧客對新車的興趣了解顧客根本情況留下顧客聯(lián)絡(luò)方式幫顧客建立東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù)印象判別顧客能否進(jìn)展置換了解顧客的根本車輛情況應(yīng)對要達(dá)成的六大目的.如何應(yīng)對咨詢應(yīng)對咨詢規(guī)范流程.如何應(yīng)對咨詢前臺接待必問的一句話: “先生，您是咨詢新車還是對我們的置換業(yè)務(wù)感興趣!每一位接聽的任務(wù)人員必需向顧客訊問的問題！判別置換.如何應(yīng)對咨詢前臺接待必問的一句話: “東風(fēng)日產(chǎn)的

2、置換業(yè)務(wù)是不以二手車贏利為目的，而是讓您安心享用方便實惠!這句話應(yīng)該成為我們的“口頭語！置換業(yè)務(wù)規(guī)范話術(shù).如何應(yīng)對咨詢前臺接待必問的一句話: “先生，東風(fēng)日產(chǎn)還推出了置換業(yè)務(wù)，不知您能否感興趣？進(jìn)一步確認(rèn)顧客對于置換的意向確認(rèn)置換.如何應(yīng)對咨詢義務(wù)： 東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù)的規(guī)范話述反復(fù)練習(xí)，直到每位員工都能脫口而出！.二 如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待引見置換業(yè)務(wù)的原那么規(guī)范制勝引發(fā)顧客感性采購敏感點,約請顧客來店.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待銷售必需記住的原那么: “銷售產(chǎn)品不如銷售規(guī)范銷售人員需求給顧客制定規(guī)范，勝利的關(guān)鍵是規(guī)范的爭奪規(guī)范制勝.客戶購買行為的八個階段：稱心階段認(rèn)

3、識階段決議階段制定規(guī)范階段評價階段調(diào)查階段選擇階段決策階段以算計客戶為中心規(guī)范制勝如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待由顧客生長為客戶是一個不斷教育培育的過程！規(guī)范：對反復(fù)性事物和概念所做的一致規(guī)定。是人們對事物進(jìn)展選擇、判別時共同遵守的準(zhǔn)那么和根據(jù)。請參看視頻資料：規(guī)范制勝.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待購買軒逸的五大規(guī)范科技為動力效力科技為全方位平安效力科技為享用效力科技為省錢效力我為您效力規(guī)范制勝必需讓客戶越明智，客戶購買軒逸的能夠性就越大.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待選擇置換業(yè)務(wù)的四大規(guī)范買賣安心手續(xù)方便價錢實惠心悅禮品規(guī)范制勝.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待置換業(yè)務(wù)的四大規(guī)范買賣安心您

4、的舊車還有其他兩種買賣方式:一,賣給朋友.賣貴了會影響到朋友關(guān)系,甚至因此連朋友都沒得做;賣廉價了,您心里也不直爽啊!更重要的是,一旦車出了較大的問題,彼此心里都不溫馨吧?二,經(jīng)過二手車市場買賣,又有上當(dāng)上當(dāng)?shù)哪軌?所以選擇東風(fēng)日產(chǎn)的置換業(yè)務(wù)可以使您解除這些不用要的擔(dān)憂,做到安心買賣.規(guī)范制勝.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待置換業(yè)務(wù)的四大規(guī)范手續(xù)方便您假設(shè)單獨處置手中的舊車,跑市場、談價錢、辦手續(xù)，無疑會耽擱您很多的時間，給您增添不少的費事。而我們東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù)可以為您提供一站式效力，您只需預(yù)備好相關(guān)的資料，買新車、賣舊車一次就給您全辦好了，方便快捷。規(guī)范制勝.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待置換業(yè)務(wù)的四

5、大規(guī)范價錢實惠東風(fēng)日產(chǎn)的專業(yè)置換業(yè)務(wù)是效力于新車銷售，并不以贏利為目的的。所以您完全可以放心,我們會在合理的范圍內(nèi),給您最實惠的價錢.規(guī)范制勝.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待置換業(yè)務(wù)的四大規(guī)范心悅禮品東風(fēng)日產(chǎn)在禮品的選擇上,更注重能否使您的NISSAN精彩生活得以無限擴(kuò)展.例如:我們曾贈送的限量版可折疊自行車,正是每一位享用NISSAN新生活的客戶,出外玩耍的最正確拍檔.規(guī)范制勝.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待規(guī)范制勝結(jié)合技巧墊子定義：回答客戶問題前的贊譽(yù)或認(rèn)同的鋪墊,它應(yīng)該成為職業(yè)銷售人員的“口頭語。目的：認(rèn)同客戶 給本人一個思索的時間 化解被動局面.規(guī)范制勝無時不刻，天天訓(xùn)練！17天模擬客戶問題傳接練

6、習(xí)訓(xùn)練.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待顧客：聽說他們有置換業(yè)務(wù)，是怎樣回事??？銷售：張先生，您這個問題太關(guān)鍵了您這個問題是今天第個客戶，我真高興回答這個問題張先生，我們一切的買車客戶之前都會問這個問題您太有品味了我就等著您問這個問題，您這個問題太好了，我正想跟您說這事呢規(guī)范制勝.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待面對顧客的提問，如何靈敏運用規(guī)范制勝進(jìn)展應(yīng)對他們的置換好在哪里？假設(shè)在他那里置換有什么優(yōu)惠呢？他們置換的手續(xù)費事嗎？我這車他們的報價是多少？規(guī)范制勝.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待人的采購敏感點可以分為兩大類：感性、理性感性：強(qiáng)調(diào)的是顧客對于某款車特殊的覺得。只需感性動機(jī)被點燃,人們才會不惜價錢昂貴或等待更

7、多的時間。理性：強(qiáng)調(diào)對產(chǎn)品細(xì)節(jié)進(jìn)展細(xì)致的了解與對比，以此產(chǎn)生的評價。引發(fā)顧客感性采購敏感點,約請顧客來店.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待“這可真是百里挑一的好姑娘，多少男孩子追求她都看不上呢！“這個女孩身高1.61米，大眼睛，皮膚還行，略微有些胖引發(fā)顧客感性采購敏感點,約請顧客來店以上兩種描畫，哪一個更使人等待呢？為了引發(fā)顧客來到展廳的愿望，我們應(yīng)該更多地渲染感性采購敏感點 .如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待引發(fā)顧客感性采購敏感點范例先生，您一定要來！一切來到我們專營店試乘試駕軒逸的顧客,都評價這款車從各個方面都是一款非常出色的好車！不少人曾經(jīng)成為它的擁有者。另外，您還會享用擁有國家高級評價師職稱的殷專家，

8、為您帶來的一次免費車輛評價。引發(fā)顧客感性采購敏感點,約請顧客來店社會認(rèn)同：謊言說了100遍，就變成真理.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待義務(wù)： 將以上話述牢記于心，并能把規(guī)范制勝的原理靈敏運用。.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待了解車輛根本信息車型年限行駛里程.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待假設(shè)客戶在中訊問舊車價錢，銷售顧問應(yīng)該怎樣辦？在中堅決不報價應(yīng)對客戶要求報價.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待應(yīng)對方法：示弱銷售顧問將本人擺在弱者的位置，以博得顧客的體諒或好感的方法。例：“您這問題可把我難住了，二手車這方面我還真不行。不過很多客戶都覺得我們專營店的免費評價非常好，對他們協(xié)助很大，置信您一定也需求。您看我給您安排時間做一

9、次免費評價怎樣樣？給予自信心再次對置換規(guī)范進(jìn)展闡明，突出給客戶帶來的利益應(yīng)對客戶要求報價博得好感的技巧：同類人、人們對示弱的人有好感.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待假設(shè)顧客堅持在中報價，應(yīng)該請評價師接聽嗎？應(yīng)對客戶要求報價.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待假設(shè)顧客堅持在中報價，應(yīng)按顧客堅持程度逐漸采用如下戰(zhàn)略：再次強(qiáng)調(diào)本人不專業(yè)告知顧客，評價師被請出去了，自動約請客戶來店給出有誘惑力的價錢，同時強(qiáng)調(diào)該價錢的不確定性應(yīng)對客戶要求報價不能在中引見評價師!.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待假設(shè)顧客答應(yīng)來店，銷售顧問應(yīng)怎樣辦？約請客戶來店承諾一致時間修正.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待記錄顧客聯(lián)絡(luò)方式利用“社會認(rèn)同+利益誘導(dǎo)+假

10、定勝利留下顧客的聯(lián)絡(luò)方式。例：“XX先生，我們很多顧客都覺得，我們給他寄的產(chǎn)品小冊子很有用途，您一定需求，我給您寄到什么地方好呢？確認(rèn)資料、時間、聯(lián)絡(luò)方式.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待應(yīng)對咨詢中的四大技巧破冰訊問顧客問題利益誘導(dǎo)+專家身份好記性不如爛筆頭如何處置顧客失約.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待昵稱有認(rèn)識的經(jīng)過稱謂的改動拉近與顧客的關(guān)系請編制每個人的昵稱破冰.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待學(xué)好SPIN，客戶死定S背景問題：有點像是查戶口P難點問題：問出客戶有什么不滿I暗示問題: 針孔拉大，傷口上撒鹽N需求效益問題：經(jīng)過問問題讓客戶覺得好訊問顧客問題利益誘導(dǎo)專家身份.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待訊問顧客問題利

11、益誘導(dǎo)專家身份背景問題難點問題隱含需求暗示問題需求效益問題明確需求F A B客戶死定.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待訊問顧客問題利益誘導(dǎo)專家身份查詢運用種類信息問句舉例：您的車多長時間了？查詢覺得問句舉例：我們很多試駕過軒逸的客戶都覺得CVT很好，您覺得呢？查詢現(xiàn)實敏感類問句舉例：您的預(yù)算是多少？您計劃定車嗎？按說這話不該問您，我只是幫您顧問顧問，不少客戶都買了軒逸21.48萬高配的車，反響都不錯！好記性不如爛筆頭.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待要點一：用銷售顧問的手機(jī)撥打，不運用專營店的固定要點二：接通后，必問的一句話：“張先生，您到展廳了嗎？，暗示顧客“我沒在展廳要點三：訊問顧客未到的緣由要點四：再次

12、約定的當(dāng)天一上班，立刻給顧客打一個，提示顧客不要再失約顧客失約怎樣辦.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待銷售顧問在展廳接待中要達(dá)成的七大目的銷售顧問展廳接待規(guī)范流程及流程細(xì)解接待過程中的信息傳送.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待建立良好的客情關(guān)系引發(fā)顧客對新車的興趣了解顧客根本情況留下顧客聯(lián)絡(luò)方式了解顧客購買意向了解顧客置換根本信息適時引見評價師銷售顧問在展廳接待中要達(dá)成的七大目的.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待銷售顧問展廳接待規(guī)范流程及流程細(xì)解.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待直接訊問顧客購車還是預(yù)備置換“您是咨詢新車還是對我們的置換業(yè)務(wù)感興趣？判別采購方式.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待簡單提及置換業(yè)務(wù)，不做重點引見將重點轉(zhuǎn)移

13、到新車“很多顧客都非常關(guān)懷這個問題。其實要看置換業(yè)務(wù)好不好，您只需從四個方面來衡量就可以了：一、買賣安心；二、手續(xù)方便；三、價錢優(yōu)惠；四、心悅禮品。當(dāng)然，如今跟您說這些有點不合時宜，畢竟置換的前提是您先得選好新車。您看，您對我們哪款車感興趣？提及置換業(yè)務(wù).如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待顧客對舊車的意向價錢判別顧客性格特征顧客置換的意向級別引見二手車評價師前，必需獲得的根本信息.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待舊車不在不引見意向不強(qiáng)不引見判別能否引見二手車評價師鄭重引見評價師確立評價師專業(yè)籠統(tǒng)和權(quán)威性“這位就是我們專營店的評價師殷立群，我們專營店一切的置換車都是他親身評價的。在這個圈里他可是絕對的專家！.如何

14、結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待堅持與顧客的同一立場使顧客獲得心思滿足“殷專家，張先生可是我不錯的朋友，一會兒您評價的時候還請多照顧，我可就拜托您了！要是把張先生談跑了我可不答應(yīng)啊！銷售顧問提出協(xié)助懇求.如何結(jié)合置換進(jìn)展展廳接待引見評價師時：在避開顧客的情況下傳送信息不符合引見條件時：顧客分開后，進(jìn)展信息傳送信息傳送的方法傳送信息應(yīng)包括顧客對舊車的意向價錢顧客的性格特征顧客的置換意向級別.三 如何做好置換過程中價錢談判.如何做好置換過程中價錢談判五種需求客戶要得是品牌產(chǎn)品下合理的價錢積極、自動、熱情、持求、適度的效力方便快捷的購車流程和他銷售顧問接觸有收獲動用了指點關(guān)系，調(diào)整了政策后獨一無二的效力方案！四

15、個戰(zhàn)略關(guān)注最大的優(yōu)勢設(shè)立和調(diào)整幅度利用問題利用“墊子客戶心思分析.如何做好置換過程中價錢談判不利的談判方式分別談顧客與銷售顧問談：為了新車價錢更低顧客與二手車評價師談：為了舊車價錢更高.如何做好置換過程中價錢談判我們的應(yīng)對措施好的談判方式： 2銷售顧問與顧客對1二手車評價師明修棧道、暗度陳倉！銷售如場戲，看他會演不會演！.如何做好置換過程中價錢談判真情告知朋友協(xié)助,兩肋插刀與二手車部洽談優(yōu)惠獲得承諾,開門送客人情關(guān)價錢談判規(guī)范流程及流程細(xì)解.如何做好置換過程中價錢談判經(jīng)典場景：再降就買？四大疑惑：產(chǎn)品、銷售主體、銷售顧問、本人世上哪有真情在，爭取一塊是一塊！表情：被客戶折磨，為難的容貌話術(shù)：先生，我很了解他！假設(shè)我是他的話，我也會提出同樣的要求！一切在我這買車的客戶，在之前都問過同樣的問題！可是真的沒法降堅持3遍當(dāng)信號出現(xiàn)拿怎樣看也得降一點那您以為降多少？真情告知.如何做好置換過程中價錢談判條件換條件附加條件沒有困難，制造困難必需額外讓