深圳創(chuàng)顯光電-salesforce crm項(xiàng)目實(shí)施方案

1、Salesforce全球授權(quán)咨詢實(shí)施金牌合作伙伴中國(guó)區(qū)核心合作伙伴 金牌合作伙伴深圳市創(chuàng)顯光電有限公司Salesforce CRM項(xiàng)目實(shí)施方案 2016.01藍(lán)嶺信息技術(shù)有限公司目 錄 為什么選擇Salesforce 創(chuàng)顯光電Salesforce CRM項(xiàng)目實(shí)施方案 1,需求理解 2,解決策略 3,項(xiàng)目計(jì)劃 4,經(jīng)驗(yàn)分享 5,實(shí)施報(bào)價(jià)為什么選擇 Salesforce是業(yè)界廣泛認(rèn)可的優(yōu)秀客戶關(guān)系管理解決方案，在2009/2010/2011/2012年被最權(quán)威的 IT咨詢機(jī)構(gòu)Gartner評(píng)選為“CRM行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者”。2011-2015年連續(xù)獲得“福布斯”評(píng)選的“世界最具創(chuàng)新力公司”排名第一。根據(jù)第

2、三方機(jī)構(gòu)調(diào)查，客戶選擇Salesforce的5大原因: 容易使用/實(shí)施快速/擴(kuò)展靈活 總體擁有成本低 開(kāi)放的平臺(tái)化應(yīng)用 與社交網(wǎng)絡(luò)的無(wú)縫集成 天然支持所有移動(dòng)終端這些特性，充分保證了Salesforce項(xiàng)目實(shí)施后的高采納率，而用戶的采納正是CRM項(xiàng)目成功的最關(guān)鍵因素。同時(shí)，Salesforce可快速部署、靈活配置、快速擴(kuò)展等特性，完美地匹配了瞬息萬(wàn)變的現(xiàn)代企業(yè)的需求, 使得Salesforce 成為全球企業(yè)的首選CRM解決方案。全球首位：在云計(jì)算和CRM領(lǐng)域#1市場(chǎng)，銷售，服務(wù)云計(jì)算最具創(chuàng)新力企業(yè) 20112015云計(jì)算實(shí)現(xiàn)了更低的總體擁有成本TCO 降低46% 沒(méi)有開(kāi)始的巨額軟件費(fèi)沒(méi)有硬件基

3、礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)更低的實(shí)施成本和更短的實(shí)施周期每年三次免費(fèi)升級(jí)沒(méi)有持續(xù)的維護(hù)費(fèi)用和人員成本簡(jiǎn)單清晰的支出預(yù)測(cè)云計(jì)算傳統(tǒng)的軟件 = 隱藏的費(fèi)用軟件許可Licenses硬件咨詢實(shí)施基礎(chǔ)硬件設(shè)施(服務(wù)器,存儲(chǔ),網(wǎng)絡(luò)等)全球數(shù)據(jù)安全合法合規(guī)*第三方審計(jì)及認(rèn)證變革管理實(shí)時(shí)分析行動(dòng)應(yīng)用維護(hù) IT人員軟件升級(jí) 其他(水,電 等)全球數(shù)據(jù)安全合法合規(guī)：數(shù)據(jù)安全及完整性檢查(傳輸及存儲(chǔ)) 災(zāi)害防護(hù)防止數(shù)據(jù) 訪問(wèn)災(zāi)難恢復(fù)審計(jì)控制理程序及實(shí)體防護(hù)。Salesforce帶來(lái)的變革多租戶模式自動(dòng)升級(jí)即付即用實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)5倍的實(shí)施速度的成本IDC White Paper sponsored by : “ Cloud Platform

4、 Drives Huge Time to Market and Cost Savings”, Doc # 219965, September, 2009Salesforce架構(gòu)使用我們的平臺(tái)，企業(yè)可以快捷地調(diào)整業(yè)務(wù)，擴(kuò)展應(yīng)用。IdentityChatter Multi-Tenant Infrastructure銷售云服務(wù)云市場(chǎng)云分析云 社區(qū)云Data ModelSalesforce PlatformApplications HerokuTouch多渠道營(yíng)銷移動(dòng)設(shè)備后臺(tái)系統(tǒng)其他系統(tǒng)AppExchange 第三方應(yīng)用ERP財(cái)務(wù) 客戶 產(chǎn)品合作伙伴員工需求理解與解決策略客戶與聯(lián)系人合同管理產(chǎn)品管理報(bào)

5、價(jià)管理實(shí)時(shí)的審批 與工作流程創(chuàng)顯光電當(dāng)前的CRM業(yè)務(wù)需求范圍： 銷售管理的完整流程協(xié)同平臺(tái)預(yù)測(cè)與分析業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)潛在客戶每個(gè)主要維度都提升, 增長(zhǎng)您的業(yè)績(jī)Average Percentage Improvements Reported by Customers+37%銷售額銷售線索轉(zhuǎn)化率+32%銷售工作效率+32%銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率+44%贏單率+25%Source: Customer Relationship Survey conducted March, 2012, by an independent third-party, Confirmit, Inc., on 5,500+ customer

6、s randomly selected. Response sizes per question vary.6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：我們對(duì)創(chuàng)顯光電的業(yè)務(wù)需求總結(jié)360度的客戶視圖基于報(bào)表/儀表盤的決策分析清晰的銷售流程管理高效的團(tuán)隊(duì)合作產(chǎn)品，報(bào)價(jià)合同652314移動(dòng)應(yīng)用6搜索關(guān)鍵字排名線索來(lái)源分析市場(chǎng)活動(dòng) ROI投資回報(bào)率線索質(zhì)量策劃和執(zhí)行市場(chǎng)活動(dòng)，產(chǎn)生更多需求；通過(guò)各種渠道捕獲銷售線索市場(chǎng)活動(dòng) 門戶網(wǎng)站 社交媒體 郵件營(yíng)銷 陌生電話 推廣引擎 市場(chǎng)活動(dòng) 展覽/公關(guān) 客戶推薦 電子商務(wù)網(wǎng)站表單線索捕獲導(dǎo)入數(shù)據(jù)網(wǎng)站訪問(wèn)者呼入的電話名單 設(shè)置自動(dòng)回復(fù)郵件 -感謝客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣 -客戶的試用注冊(cè)信息 -市場(chǎng)活

7、動(dòng)信息 設(shè)置線索分配規(guī)則 -地理區(qū)域 -公司規(guī)模 -產(chǎn)品興趣 使用導(dǎo)入工具或者Excel倒入 購(gòu)買的名單 展會(huì)收集 已有數(shù)據(jù) 聯(lián)系我們表單 免費(fèi)試用 市場(chǎng)活動(dòng)注冊(cè) 網(wǎng)站流量 搜索關(guān)鍵字 郵件響應(yīng) 黃頁(yè) 谷歌地圖 口碑傳遞創(chuàng)建新的線索 搜索重復(fù) 沒(méi)有重復(fù)創(chuàng)建新客戶獲取更多的潛在客戶閉環(huán)的跟蹤流程, 不丟失任何線索；所有銷售代表使用統(tǒng)一的銷售線索評(píng)定流程優(yōu)化潛在客戶跟蹤流程每月轉(zhuǎn)化的線索線索狀態(tài)分析線索轉(zhuǎn)化率銷售代表排行榜不同的視圖來(lái)管理你的線索。我的新線索是否確認(rèn)?是根據(jù)不同線索，設(shè)置很多不同的任務(wù)。例如: 第一天：群發(fā)郵件第二天：電話聯(lián)系第四天: 電話聯(lián)系第七天: 群發(fā)郵件創(chuàng)建聯(lián)系人?是否重復(fù)

8、?處理線索查找相似的線索和聯(lián)系人。如果線索重復(fù)，合并記錄。否使用郵件營(yíng)銷和電話回訪，對(duì)已歸檔的線索再營(yíng)銷將無(wú)響應(yīng)的線索進(jìn)行歸檔否創(chuàng)建確認(rèn)問(wèn)題，例如 目前情況 感興趣的產(chǎn)品 時(shí)間表 主要決策人如果線索經(jīng)過(guò)確認(rèn)，轉(zhuǎn)化成客戶和業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。是 客戶管理客服后臺(tái)系統(tǒng)客戶360視圖客戶來(lái)源細(xì)分：市場(chǎng)活動(dòng)網(wǎng)站推廣電話外呼老客戶推薦大/中/小行業(yè)類型最終客戶合作伙伴呼叫中心財(cái)務(wù)客戶類型ERP知識(shí)庫(kù)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)報(bào)價(jià)活動(dòng)歷史聯(lián)系人客戶360度統(tǒng)一視圖產(chǎn)品工作任務(wù)合同市場(chǎng)活動(dòng)基本信息客戶小組從制定清晰的銷售過(guò)程開(kāi)始OmittedPipelinePipelineBest CaseBest CaseCommitCommitC

9、losed1. 確認(rèn)銷售機(jī)會(huì)2. 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題3. 論證客戶利益4. 與決策層確認(rèn)價(jià)值6. 商務(wù)細(xì)節(jié)7. 收官8. 簽約 5. 協(xié)商價(jià)格和機(jī)會(huì)銷售預(yù)測(cè)（舉例）銷售階段（舉例）銷售過(guò)程可視化 更新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)并在銷售過(guò)程中協(xié)同合同管理 合同與客戶、業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)相關(guān)聯(lián)；審批流程自動(dòng)化產(chǎn)品管理 根據(jù)產(chǎn)品制定價(jià)格手冊(cè)報(bào)價(jià)管理 報(bào)價(jià)歷史追溯；審批流程自動(dòng)化 Discount approved for 15%Quote $205K synched and sentAgenda updated w competitivePresentation postedStage changed to NegotiationCom

10、petitor added Acme Inc.將業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變成真正的生意業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，產(chǎn)品，報(bào)價(jià)，合同實(shí)時(shí)洞察最新?tīng)顩r最新?tīng)顩r實(shí)時(shí)推送到面前利用人脈發(fā)現(xiàn)專業(yè)知識(shí)并連貫地進(jìn)行協(xié)同每個(gè)人都參與實(shí)時(shí)共享和發(fā)現(xiàn)最簡(jiǎn)實(shí)踐Chatter 幫助進(jìn)行團(tuán)隊(duì)銷售讓協(xié)同成為主題實(shí)時(shí)協(xié)同10種使用Chatter的方式聯(lián)系到內(nèi)部產(chǎn)品專家與異地員工協(xié)同聯(lián)絡(luò)輕松共享大文檔 準(zhǔn)備銷售講解材料管理團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目討論機(jī)密的話題需求答案與同事分享重要信息解決客戶問(wèn)題頭腦風(fēng)暴實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)分析, 支持正確的決策衡量分析任何數(shù)據(jù)跟蹤銷售漏斗，收入和銷售活動(dòng)智慧決策實(shí)時(shí)知道應(yīng)該聚焦在何處任何人都能更快洞察發(fā)現(xiàn)問(wèn)題拖拉方式, 快速創(chuàng)建報(bào)表和儀表板實(shí)時(shí)分

11、析跟蹤業(yè)績(jī)的最佳實(shí)踐首要的五個(gè)要點(diǎn)跟蹤最上面的3個(gè)圖表跟蹤最重要的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)跟蹤業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)漏斗使用銷售排行榜跟蹤銷售活動(dòng)移動(dòng)應(yīng)用提升效率隨時(shí)隨地工作，及時(shí)收到提醒使用方便從“電腦”解脫出來(lái)擴(kuò)展應(yīng)用和第三方App結(jié)合業(yè)務(wù)/功能需求本階段CRM項(xiàng)目范圍總結(jié) 組織架構(gòu)，角色與權(quán)限潛在客戶客戶，聯(lián)系人 業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)管理產(chǎn)品管理報(bào)價(jià)管理合同管理報(bào)表，儀表板工作流，審批流22系統(tǒng)集成要求潛在客戶客戶，聯(lián)系人業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)產(chǎn)品明細(xì)系統(tǒng)管理員關(guān)鍵用戶最終用戶 系統(tǒng)培訓(xùn)要求數(shù)據(jù)遷移與導(dǎo)入項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃實(shí)施方法論業(yè)務(wù)價(jià)值高層討論項(xiàng)目章程和計(jì)劃建立指導(dǎo)委員會(huì)評(píng)估變革就緒情況方案設(shè)計(jì)應(yīng)用設(shè)計(jì)技術(shù)架構(gòu)數(shù)據(jù)管理支持培訓(xùn) 構(gòu)建方案 需求研

12、討會(huì)需求簽核模型審核用戶案例和測(cè)試案例文檔測(cè)試方案上線簽核管理數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)簽核管理風(fēng)險(xiǎn)、溝通、計(jì)劃、預(yù)算、變更控制實(shí)施變更管理計(jì)劃創(chuàng)建培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)用戶項(xiàng)目簽收移交給客戶所有人和Salesforce客戶支持項(xiàng)目完工解決存在問(wèn)題收集教訓(xùn)和反饋轉(zhuǎn)交客戶成功經(jīng)理檢測(cè)采納率成功計(jì)分卡實(shí)施計(jì)劃：預(yù)計(jì)周期為 8 周 （假定從3月1日啟動(dòng)，4月25日上線） 實(shí)施方的資源：1，項(xiàng)目總監(jiān)2，項(xiàng)目經(jīng)理3，業(yè)務(wù)顧問(wèn)4，技術(shù)顧問(wèn)5，系統(tǒng)培訓(xùn)師項(xiàng)目成功經(jīng)驗(yàn)分享銷售團(tuán)隊(duì)日常工作：積極使用系統(tǒng)每季、年每月每周一線銷售商機(jī)管理更新、記錄商機(jī)信息。以及客戶相關(guān)信息查看提醒（審批狀態(tài)、問(wèn)題跟蹤、商機(jī)變化、交付狀態(tài)、緊急事件 )經(jīng)銷商

13、/大客戶銷售計(jì)劃更新在必要時(shí)維護(hù)、更新渠道/大客戶銷售計(jì)劃每季、年每月每周銷售管理例會(huì)參加者：銷售主管與一線銷售時(shí)間： 每周一一線銷售商機(jī)、銷售預(yù)測(cè)、行動(dòng)計(jì)劃個(gè)人、銷售主管銷售分析報(bào)表上兩周行動(dòng)歷史后兩周行動(dòng)計(jì)劃銷售管理例會(huì)參加者：銷售主管，銷售VP時(shí)間： 每周三參加者： 銷售VP時(shí)間： CEO銷售主管、銷售 VP、CEO銷售管理報(bào)表CEO COO VP系統(tǒng)報(bào)表項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)對(duì)策略第31頁(yè)序號(hào)描述潛在風(fēng)險(xiǎn)描述應(yīng)對(duì)策略1實(shí)施階段需求確認(rèn)、里程碑/交付物確認(rèn)的及時(shí)性雙方項(xiàng)目經(jīng)理的管控和領(lǐng)導(dǎo)層的協(xié)調(diào)，嚴(yán)格按照項(xiàng)目計(jì)劃執(zhí)行23實(shí)施階段上線運(yùn)行階段歷史數(shù)據(jù)不干凈，需要大量時(shí)間整理、驗(yàn)證、確認(rèn)一線銷售不

14、常使用；客戶數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)更新不及時(shí)，不準(zhǔn)確安排好歷史數(shù)據(jù)整理的提前時(shí)間量，安排專人整理，并制定審核制度，明確責(zé)任人1，銷售管理層和公司領(lǐng)導(dǎo)層要積極利用系統(tǒng)完成各項(xiàng)指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)與分析，并定期依據(jù)系統(tǒng)中的實(shí)時(shí)指標(biāo)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)與業(yè)績(jī)情況進(jìn)行考核，推動(dòng)系統(tǒng)的使用2，關(guān)懷員工的關(guān)注點(diǎn)，建立有針對(duì)性的指標(biāo)4運(yùn)行之后階段組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程變革帶來(lái)的壓力;價(jià)值發(fā)揮的訴求甲方、Salesforce咨詢團(tuán)隊(duì)、Bluelinksys共同組織會(huì)議活動(dòng)（Work Shop），討論變革要求，如何最大程度地實(shí)現(xiàn)Salesforce的價(jià)值實(shí)施服務(wù)報(bào)價(jià)項(xiàng)目實(shí)施服務(wù)報(bào)價(jià)序號(hào)內(nèi)容數(shù)量單位單價(jià)(RMB)總價(jià)(RMB)備注A、實(shí)施費(fèi)用1項(xiàng)目實(shí)施