客戶購(gòu)物心理

1、客戶購(gòu)物心思顧客的購(gòu)買心思是一種常規(guī)的、普遍的定式購(gòu)物心思。普通來(lái)說(shuō)，一個(gè)顧客對(duì)一件商品從留意到付款總會(huì)閱歷一個(gè)“心思斗爭(zhēng)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程就是顧客察看、了解、比較、聯(lián)想商品效果的一系列時(shí)間。這段時(shí)間大致要閱歷如下8個(gè)階段。 察看階段察看階段引起興趣開(kāi)場(chǎng)聯(lián)想提起愿望評(píng)價(jià)商品確定自信心決議購(gòu)買用后感受客戶購(gòu)物的心思過(guò)程.察看階段“百聞不如一見(jiàn)，商品最能打動(dòng)顧客的時(shí)候就是顧客站在它眼前的時(shí)候。在凝視過(guò)程中所獲得的視覺(jué)享用是顧客購(gòu)買這件商品的最初動(dòng)力。顧客跨入店門前及進(jìn)入商店后，通常都有意或無(wú)意地環(huán)顧一下商店的門面、櫥窗、貨架陳列、營(yíng)業(yè)廳裝飾、環(huán)境衛(wèi)生、次序以及店員的儀表等等，初步獲得對(duì)店容店貌的感受，

2、這個(gè)階段為察看階段。 客戶購(gòu)物的心思過(guò)程察看階段察看階段引起興趣開(kāi)場(chǎng)聯(lián)想提起愿望評(píng)價(jià)商品確定自信心決議購(gòu)買用后感受.察看階段察看階段引起興趣開(kāi)場(chǎng)聯(lián)想提起愿望評(píng)價(jià)商品確定自信心決議購(gòu)買用后感受興趣階段 有些顧客在察看商品的過(guò)程中，假設(shè)發(fā)現(xiàn)目的商品，便會(huì)對(duì)它產(chǎn)生興趣時(shí)，他們會(huì)留意到商品的質(zhì)量、產(chǎn)地、顏色、包裝、價(jià)錢等要素。 當(dāng)顧客對(duì)一件產(chǎn)品產(chǎn)生興趣之后，他不僅會(huì)以本人客觀的感情去判別這件商 品，而且還會(huì)加上客觀的條件，以作合理的評(píng)判。客戶購(gòu)物的心思過(guò)程.察看階段察看階段引起興趣開(kāi)場(chǎng)聯(lián)想提起愿望評(píng)價(jià)商品確定自信心決議購(gòu)買用后感受聯(lián)想階段 顧客在對(duì)興趣商品進(jìn)展研討的過(guò)程中，自然而然地產(chǎn)生商品能否能夠滿

3、足本人需求的聯(lián)想，如吃了這個(gè)藥能否會(huì)有效，用了這個(gè)化裝品能否能增白，穿上這件衣服能否會(huì)更美麗等等。 聯(lián)想階段在購(gòu)買過(guò)程中起著舉足輕重的作用，它直接關(guān)系到顧客能否要購(gòu)買這件商品客戶購(gòu)物的心思過(guò)程.察看階段察看階段引起興趣開(kāi)場(chǎng)聯(lián)想提起愿望評(píng)價(jià)商品確定自信心決議購(gòu)買用后感受愿望階段 當(dāng)顧客對(duì)某種商品產(chǎn)生了聯(lián)想之后，他就開(kāi)場(chǎng)想需求這件商品了，但是這時(shí)候他會(huì)產(chǎn)生一種疑慮：“這件商品的效果究竟如何呢?還有沒(méi)有比它更好的呢？這種疑慮和愿望會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生微妙的影響，而使得他雖然有很劇烈的購(gòu)買愿望，但卻不會(huì)立刻決議購(gòu)買這種商品。客戶購(gòu)物的心思過(guò)程.察看階段察看階段引起興趣開(kāi)場(chǎng)聯(lián)想提起愿望評(píng)價(jià)商品確定自信心決議購(gòu)買

4、用后感受評(píng)價(jià)階段顧客構(gòu)成關(guān)于商品的擁有概念以后，主要進(jìn)展的是產(chǎn)質(zhì)量量、適用、價(jià)錢的評(píng)價(jià)，他會(huì)對(duì)同類商品進(jìn)展比較，此時(shí)店員的意見(jiàn)至關(guān)重要?？蛻糍?gòu)物的心思過(guò)程.察看階段察看階段引起興趣開(kāi)場(chǎng)聯(lián)想提起愿望評(píng)價(jià)商品確定自信心決議購(gòu)買用后感受自信心階段顧客做了各種比較之后，能夠決議購(gòu)買，也能夠失去購(gòu)買自信心，這是由于：店內(nèi)商品的陳列或店員售貨方法不當(dāng)，使得顧客覺(jué)得無(wú)論是怎樣挑選也無(wú)法挑到稱心的商品；店員商品知識(shí)不夠，總是以“不知道、“不清楚回答顧客，使得顧客對(duì)商質(zhì)量量、效果不能一定；顧客對(duì)門店缺乏自信心，對(duì)售后效力沒(méi)有自信心?？蛻糍?gòu)物的心思過(guò)程.察看階段察看階段引起興趣開(kāi)場(chǎng)聯(lián)想提起愿望評(píng)價(jià)商品確定自信心決議購(gòu)買用后感受行動(dòng)階段當(dāng)顧客決議購(gòu)買，并對(duì)店員說(shuō)“我要買這個(gè)同時(shí)付清貨款，這種行為對(duì)店員來(lái)說(shuō)叫做成交。成交的關(guān)鍵在于能不能巧妙抓住顧客的購(gòu)買時(shí)機(jī)，假設(shè)失去了這個(gè)時(shí)機(jī)，就會(huì)功虧一簣?？蛻糍?gòu)物的心思過(guò)程.察看階段察看階段引起興趣開(kāi)場(chǎng)聯(lián)想提起愿望評(píng)價(jià)商品確定自信心決議購(gòu)買用后感受感受階段購(gòu)后感受既是顧客本次購(gòu)買的結(jié)果，也是下次購(gòu)買的開(kāi)場(chǎng)。假設(shè)顧客對(duì)本次結(jié)果稱心，他就有能夠進(jìn)展下一次的購(gòu)買。以上是顧客在常規(guī)購(gòu)買行為中的各個(gè)階段心思和購(gòu)買全過(guò)程。店員在此分析顧客購(gòu)買程序，目的是有的放矢，在顧客的各個(gè)購(gòu)物動(dòng)機(jī)階段能適時(shí)提供效