寶馬大客戶培訓(xùn)

1、歡迎參與大客戶銷售培訓(xùn)大客戶銷售培訓(xùn) Step2課程內(nèi)容開掘銷售時機&消除妨礙技巧客戶導(dǎo)向&BMW品牌行為開發(fā)潛在大客戶&客戶溝通技巧培訓(xùn)時間：09：0017：00大客戶銷售培訓(xùn) Step2學(xué)習(xí)合同開放英勇傾聽提問準(zhǔn)時關(guān)機他對培訓(xùn)的期望：把他們小組對這次培訓(xùn)的期望寫在翻紙板上大客戶銷售培訓(xùn) Step2第一部分：客戶導(dǎo)向&品牌行為客戶導(dǎo)向讓客戶稱心對我們的益處？集體討論：什么是客戶導(dǎo)向？讓客戶稱心給我們所帶來的益處有哪些？舉一個他閱歷的令他稱心的效力故事舉一個他閱歷的令他不稱心的效力故事客戶導(dǎo)向客戶稱心的產(chǎn)生客戶期望任務(wù)表現(xiàn)客戶稱心：任務(wù)表現(xiàn)客戶期望客戶遺憾=任務(wù)表現(xiàn)客戶期望任務(wù)表現(xiàn)客戶期望客戶

2、絕望=任務(wù)表現(xiàn)客戶期望任務(wù)表現(xiàn)客戶期望客戶驚喜=任務(wù)表現(xiàn)客戶期望任務(wù)表現(xiàn)客戶期望客戶導(dǎo)向客戶的期望小組討論：客戶對我們的期望有哪些？可以從以下幾個方面思索：品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商/展廳市場活動/市場宣傳銷售過程員工。每個小組至少寫10個客戶的期望，寫在翻紙板上客戶導(dǎo)向客戶認(rèn)識集體活動：觀看錄像，并記錄像中出現(xiàn)的關(guān)鍵詞匯客戶導(dǎo)向BMW客戶稱心原那么客戶導(dǎo)向令客戶稱心的行為客戶關(guān)懷的認(rèn)識：像對待親人一樣對待他的客戶不要向客戶說“不，而要說“我能。了解客戶的真正期望，努力超越客戶期望至少他要讓客戶感遭到他關(guān)懷客戶的真誠之心！小組活動：回想剛剛我們提出的客戶的期望針對客戶的期望，我們應(yīng)該如何做呢？寫在翻紙板的

3、相應(yīng)位置BMW品牌行為重要性判別下面的說法能否正確？BMW產(chǎn)品是高端品牌的產(chǎn)品高端品牌產(chǎn)品就必需賣高價錢客戶之所以情愿支付高價錢關(guān)鍵是感遭到更多的價值高端產(chǎn)品之間的競爭主要就是品牌的競爭高端產(chǎn)品的技術(shù)，質(zhì)量和效力很容易被模擬，但是品牌很難被模擬客戶主要經(jīng)過我們的任務(wù)人員接觸來感受品牌的我們的品牌行為就是傳送BMW品牌的重要手段品牌的勝利關(guān)鍵在于客戶對他的品牌的價值的體驗和喜歡高端品牌銷售的勝利關(guān)鍵來自于客戶對品牌的稱心小組討論總結(jié)：品牌行為對大客戶銷售的意義是什么？BMW品牌行為品牌價值BMW機警矯捷。BMW品牌行動迅速，反響靈敏。BMW活潑、富有朝氣，有著一顆年青的心。BMW非常貴重，代表著

4、位置和聲望。BMW品牌是極端杰出體驗的代名詞。BMW擁有明晰的美感與檔次。BMW品牌對其本身的風(fēng)格、表現(xiàn)和情況絕對自信。BMW是專業(yè)而老實的。BMW品牌富有責(zé)任感，值得信任。BMW是自我鼓勵和專注的。BMW品牌代表著勝利者。BMW充溢創(chuàng)新動力。BMW品牌以杰出的性能和個性化而著稱。BMW在業(yè)界建立了新的規(guī)范。BMW品牌擁有創(chuàng)新想法、提供先鋒處理方案。BMW以其運動精神著稱。BMW品牌富于競爭力，是強勁但公正的斗士。樂趣積極進(jìn)取挑戰(zhàn)涵養(yǎng)動感富有創(chuàng)意責(zé)任感杰出高貴美感思想開放年輕銳意創(chuàng)新活力BMW品牌行為品牌價值集體活動：觀看BMW品牌錄像，記錄BMW品牌行為BMW品牌行為綜述我們傳播樂趣。我們行

5、動更快。我們超越期望。我們擁有檔次認(rèn)識。我們是BMW品牌大使。BMW品牌行為讓客戶稱心的品牌行為談判中我們應(yīng)該把手中能給的利益都讓給客戶來超越客戶需求，假設(shè)還不行我們會向經(jīng)理爭取下浮，這全是為了爭取更多的客戶。要不然其他4S店也會給下浮的。我以為有些客戶非常無聊、要求非常過份，對于這種客戶寧可放棄也不能縱容，要不然他們就會得寸進(jìn)尺。只需客戶說BMW車不好，我就很生氣，我會和客戶爭辯。我以為BMW是世界上最好的車，而很多客戶根本不懂車。試駕以后客戶說覺得普通，我也沒方法，我們的試駕道路就是這樣，再說今天也很堵車BMW品牌行為讓客戶稱心的品牌行為客戶買車后什么事情都找我，很多事情都曾經(jīng)給他講解過了

6、，可是他們還說沒講過，真是很郁悶。對于尋求折扣的客戶，我的回答就是：對不起，寶馬規(guī)定不能降價，對此我也無能為力。由于我們的車有很多的高科技，所以我們必需向客戶詳細(xì)講解我們的各種技術(shù)，功能和原理，雖然有些枯燥難懂，但是這樣可以顯示我們的專業(yè)素質(zhì)交車儀式很重要，必需包括送鮮花，開香檳和拍照。BMW品牌行為讓客戶稱心的品牌行為我每天上班之前要裝扮一下本人，讓本人看上去很精干，很職業(yè)客戶經(jīng)常埋怨我們的汽車小缺陷特別多，而且有些中低檔車有的功能我們車都沒有，對此我也不知道如何應(yīng)對，最好的方式就是堅持沉默。我接待客戶的閱歷就是：客戶問什么，我就講什么。不要問客戶太多，也不要講的很多，這樣會讓客戶很反感。我

7、們要不斷地給客戶提供不斷更新的產(chǎn)品信息，給他們提供和對手之間的客觀的評價，協(xié)助客戶購買和再購買。BMW品牌行為讓客戶稱心的品牌行為小組活動：每個小組分別完成講義P7-8頁的練習(xí)大客戶銷售培訓(xùn) Step2第二部分：開發(fā)潛在大客戶客戶溝通技巧開發(fā)潛在大客戶實戰(zhàn)案例分析集體活動：學(xué)員展現(xiàn)2個實戰(zhàn)案例，大家討論回答以下問題：他是如何發(fā)現(xiàn)這個客戶的？他是如何突破和客戶關(guān)鍵人物建立聯(lián)絡(luò)的？他確定的客戶需求是什么？他如何了解到的？他給客戶提供了什么樣的方案？客戶對于他的方案有哪些疑義或者妨礙？他是如何消除這些妨礙的？他覺得他勝利的關(guān)鍵是什么？給他的啟示有哪些？開發(fā)潛在大客戶總體思緒目的大客戶有效潛在大客戶成

8、交大客戶姓名地址/信息搜集關(guān)鍵信息激發(fā)關(guān)鍵人物談判引導(dǎo)成交能否符合進(jìn)攻條件培育大客戶進(jìn)攻大客戶探尋銷售時機YN小組討論：目的大客戶有哪些？ 如何搜集他們的根本信息？客戶的關(guān)鍵信息包括哪些內(nèi)容？如何搜集？進(jìn)攻條件包括哪些內(nèi)容？培育大客戶做哪些事情？開發(fā)潛在大客戶尋覓目的客戶目的大客戶：國有大中型企業(yè)，跨過大中型企業(yè)，大中型民營企業(yè)，5星飯店，租賃公司，軍隊，留學(xué)人員，VIP等尋覓目的大客戶的途徑：行業(yè)排行榜，行業(yè)協(xié)會，市場活動，RDA/DMS，客戶引見，親友引見，報刊網(wǎng)站媒體，俱樂部，會所等開發(fā)潛在大客戶信息規(guī)范潛在大客戶應(yīng)具有以下信息的目的大客戶：聯(lián)絡(luò)人聯(lián)絡(luò)方式企業(yè)規(guī)模，企業(yè)開展速度，行業(yè)影響

9、力目前中高層用車公司用車政策關(guān)鍵人物以及關(guān)系購買政策購車意向。開發(fā)潛在大客戶潛在客戶分類潛在大客戶分類熱點大客戶：某些關(guān)鍵人物關(guān)系程度好購買高端品牌汽車意向劇烈培育大客戶：了解大客戶的關(guān)鍵人物，增進(jìn)關(guān)系，讓他們對我們品牌/產(chǎn)品/經(jīng)銷商具有好感目前中高層運用高檔汽車開發(fā)潛在大客戶突破關(guān)鍵人物突破關(guān)鍵人物的根本觀念：大客戶中的每個人物都是關(guān)鍵人物和決策人更直接相關(guān)的人：運用者，影響者，過濾者關(guān)鍵人物的關(guān)系人很重要接觸關(guān)鍵人物要順藤摸瓜，搞定關(guān)鍵人物/決策人的周圍的人其實更重要！搞定這些周圍的人的關(guān)鍵要象注重關(guān)鍵人物一樣注重他們，了解他們圖什么，害怕什么？開發(fā)潛在大客戶與關(guān)鍵人物建立關(guān)系與關(guān)鍵人物建

10、立關(guān)系的根本途徑：市場活動中接觸朋友/客戶引見陌生訪問陌生陌生直郵社交場所接觸接觸關(guān)鍵人物周圍的人-家人，下屬，司機，協(xié)作同伴等產(chǎn)品/政策展現(xiàn)接觸關(guān)鍵人物的技巧眼神，儀表，自信，有熱情，品牌行為事情做預(yù)備：了解關(guān)鍵人物的公司/個人/家庭等的背景資料自然翻開話題，從欣賞客戶來自于對背景資料的了解開場開發(fā)潛在大客戶實踐問題分析小組討論：他在開發(fā)潛在大客戶中遇到哪些困難呢？客戶溝通技巧講解技巧講解技巧示例1開場您知道最適合您公司員工購買的車型是什么嗎？總述是BMW 3系列。他會給您的員工帶來更多的工作激情！分述首先是BMW品牌的效應(yīng)。他們會從你的競爭對手的羨慕的眼光中獲得更多的自信和優(yōu)越感，會覺得在

11、這里工作充滿動力！其次是BMW 3系列產(chǎn)品給他們帶來的駕駛激情。強大的動力和靈活而精準(zhǔn)的操控，會讓您的員工可以充分釋放自己，更好地享受生活，從而更有工作的動力！最后，卓越的高性能產(chǎn)品本身就是一種號召力追求工作的高品質(zhì)！比如說：XXXX公司他們老總最近就給他們員工推薦購買汽車總結(jié)綜上所述，系列產(chǎn)品是您的最佳選擇！結(jié)束您覺得怎么樣？客戶溝通技巧講解技巧演練小組活動：每個小組預(yù)備講解以下主題：給客戶講解寶馬與奧迪大客戶政策對比預(yù)備內(nèi)容如下：講解構(gòu)造，組織內(nèi)容，聲音，身體言語客戶溝通技巧應(yīng)對思緒堅持明晰的目的時時了解客戶的表達(dá)中和本人觀念一致的方面/對本人有利的方面多用欣賞和提問來引導(dǎo)對方可以用分享的

12、方式表達(dá)本人的觀念交流中最可怕的是：損傷了客戶關(guān)系，讓客戶失去了跟他交流的興趣！ 客戶溝通技巧應(yīng)對技巧非言語表現(xiàn)：淺笑，眼神關(guān)注，點頭，身體前傾，記錄，堅持合理間隔。 言語應(yīng)對：表示廓清對方的內(nèi)容您剛剛說的是。，假設(shè)我沒有了解錯的話，您比較關(guān)注。對不起，您能把第二部分再說一次嗎？表示欣賞對方的內(nèi)容您剛剛說“。，我覺得說的非常到位，給我觸動很深聽得出來，您對汽車市場非常了解?？偟膩碚f，我非常贊同他的觀念，尤其是。表示質(zhì)疑對方的內(nèi)容關(guān)于“。， 您是從哪里聽說的？您覺得我們的車比雷克薩斯費油嗎？他剛剛說是從雜志上了解到。，是嗎？假設(shè)您不介意的話，我想就您剛剛說的話題，做一個補充好嗎？客戶溝通技巧應(yīng)對

13、技巧表示獵奇對方的內(nèi)容真有意思，怎樣會這樣呢？為什么呢？奧，關(guān)于這些方面，我原來真是一無所知，他能說詳細(xì)一點嗎？表示希望進(jìn)一步了解對方的內(nèi)容您剛剛說了3點，好似還有一點沒說？他剛剛說的“。，我覺得很好，那么究竟是什么緣由呢？我有個疑問，后來怎樣樣呢？總結(jié)，轉(zhuǎn)機您說的很全面，主要包括以下幾點;聽了他的話，我有個想法。您想過嗎？假設(shè)這種情況會怎樣樣呢？這個話題我們先談到這里，我們談?wù)?。，好嗎？陳說本人的觀念您剛剛說的有道理，我對這件事情的看法是這樣的。您的意思我明白了，我情愿跟您分享一下我的觀念。我對這件事情的了解是?？蛻魷贤记蓛A聽提問反響小組展現(xiàn)演練：每個小組預(yù)備一次他們與客戶的說話或者聊天背

14、景可以設(shè)定為：市場活動，請客吃飯，外出活動等2-3個人進(jìn)展展現(xiàn)其他小組提供反響：綜述：好的一面和可以完善的一面給他印象深化的言語，內(nèi)容或者身體言語提出他的疑問大客戶銷售培訓(xùn) Step2第三部分：探尋銷售時機消除客戶妨礙探尋銷售時機總體思緒銷售時機我們的銷售時機就是大客戶的對于購買高檔汽車有需求大客戶的需求就是我們的銷售時機開發(fā)大客戶的購買需求的思緒：引見我們的大客戶業(yè)務(wù)和政策，探尋客戶的需求假設(shè)客戶沒有需求，探尋客戶企業(yè)/關(guān)鍵人物的背景情況發(fā)現(xiàn)和暗示能夠潛在的問題引發(fā)客戶的需求闡明我們可以更好的滿足需求假設(shè)客戶有需求，明確客戶的需求探尋銷售時機演練中學(xué)習(xí)學(xué)員演練：每個小組選一個代表分別扮演客戶

15、和大客戶經(jīng)理根據(jù)背景資料的信息預(yù)備他的演練這個演練只是銷售訪問中的一個片斷，我們只聚焦于探尋客戶需求/銷售時機。不要緊張，結(jié)果不是最重要的，關(guān)鍵是要運用我們講過的技巧，合理自然地發(fā)揚。演練終了后，把他了解到的銷售時機/客戶需求通知大家。然后他首先談?wù)勊母惺埽汉玫囊幻?，需求提高的一面。然后大家會給他反響！這是一次難得的提高本人的時機！消除客戶妨礙了解客戶的“妨礙：最棘手的客戶是那些從不發(fā)表意見的人?？蛻舻姆恋K不一定是回絕購買，能夠是：以前的教訓(xùn)/對銷售的偏見改動本人當(dāng)初想法的不順應(yīng)自我顯示的需求闡明更加關(guān)注，購買興趣添加，談判的戰(zhàn)略決議購買前的猶疑和躊躇。消除客戶的妨礙中心技巧了解+證明+終了了解客戶的真正的妨礙，或者探尋客戶的真正的意圖證明：吹散客戶眼前的迷霧，讓客戶更逼真地看到我們給客戶帶來的價值！終了：探尋客戶能否接受他的建議留意：他的回答越針鋒相對，那么越容易使客戶辯護(hù)本人。消除客戶妨礙6條要遵守的規(guī)那么有興趣的傾聽，讓顧客表達(dá)本人。防止?fàn)幈?，反對，沖突。仔細(xì)思索反對意見尤其當(dāng)這種反對意見是真誠的時候。有必要時，用提問的方法明確反對意見。戰(zhàn)略地處置反對意見。繼續(xù)說話，以將他的銷售方案重新進(jìn)展下去。