拜訪客戶的基本技能

1、銷售人員客戶訪問根本技藝李明昕.產(chǎn)品買賣的三角關(guān)系產(chǎn) 品買賣農(nóng) 民經(jīng)銷商好用 廉價 效果賺錢 好賣 好用廣 推渠 道拉 力推 力產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)品的價錢.產(chǎn) 品 的 買 與 賣產(chǎn) 品廠 家：產(chǎn)品的質(zhì)量 產(chǎn)品的價錢 買農(nóng) 民：好用！ 廉價 效果好“獲利 賣經(jīng)銷商：賺錢！ 好賣 好用.拉 力 與 推 力拉 力做農(nóng)民的任務； 使農(nóng)民要買好用！推 力做經(jīng)銷商的任務； 讓經(jīng)銷商要賣賺錢 ！優(yōu)秀的銷售員拉力推力.確定訪問目的尋覓準客戶：有購買力有購買決策權(quán)有需求找到購買決策者.約定客戶約定的內(nèi)容：時間、地點了解客戶回絕的理由：資金緊張沒有時間對原供應商比較稱心換了新的擔任人.留下良好的第一印象SOLER方式艾

2、根G.Egan： Sit 坐或站要面對他人1米 Open 姿態(tài)要自然開放 Lean 身體悄然前傾 Eye 目光接觸 Relax 放松臉帶淺笑.心態(tài)凸現(xiàn)魅力自信的心態(tài)：非洲賣鞋子建立自自信心：對本人、銷售職業(yè)、公司、產(chǎn)品丟棄乞丐心思信任源于預備產(chǎn)品資料的預備和掌握客戶資料的搜集和分析小禮品的預備展現(xiàn)良好的外在籠統(tǒng)得體的穿著裝扮良好的個人衛(wèi)生銷售禮儀留下良好的第一印象.專業(yè)推銷技巧-滿足需求的推銷過程目的:達成明智而互利的決議開場白尋問壓服達成協(xié)議客戶需求對將討論的內(nèi)容和欲表達的事項獲得協(xié)議對客戶的需求要有清楚、完好和有共識的了解協(xié)助客戶了解，他如何能滿足他的某一個需求為適當?shù)南乱徊襟E獲得協(xié)議.開

3、場白當他和客戶都預備好談生意時：提出議程陳說議程對客戶的價值訊問能否接受.尋問當他想從客戶方面獲得資料時：用開放式和限制式訊問探求 客戶的：情形與環(huán)境需求.發(fā)問流程油燈法那么封鎖式問題開放式問題開放式問題封鎖式問題確定現(xiàn)狀了解需求重點討論確認了解明確需求信息流.壓服當客戶表示某個需求時 他和客戶都明白該需求時 他知道他的產(chǎn)品/公司可以滿足該需求時：表示了解該需求引見產(chǎn)品相關(guān)的特征和利益訊問能否接受.F.A.B例子：筆兩端配有粗細筆頭方便書寫不同大小和字體的字？運用水溶性墨水干得快、易檫？筆帽上帶有密封圈長久堅持墨水新穎-？.賣梳子給和尚了解需求 1把梳子發(fā)掘需求 10把梳子發(fā)明需求 10000

4、把梳子.達成協(xié)議當客戶給予可以進展下一步驟時或 客戶已接受他所引見的幾項利益時：重提先前已接受的幾項利益提議他和客戶的下一個步驟訊問能否接受.抑制客戶的不關(guān)懷當客戶對他的情形和環(huán)境稱心時：表示了解客戶的觀念懇求允許他尋問利用尋問促使客戶覺察需求：探求客戶的情形和環(huán)境以尋覓：時機、影響確定需求的存在.消除顧慮和疑心首先訊問以了解顧慮當他引見了特征和利益后，客戶有疑心， 而他清楚他的顧慮時：表示了解該顧慮給予相關(guān)的證據(jù)訊問能否接受.消除誤解當他已清楚客戶以為他不能提供某項特征 和利益，其實他是可以時：確定顧慮背后的需求壓服該需求表示了解該需求引見產(chǎn)品相關(guān)的特征和利益訊問能否接受.抑制缺陷當他清楚客戶的不稱心，是由于某項利益 和特征存在欠缺時：表示了解該顧慮把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上重提先前已接受的利益以淡化缺陷訊問能否接受.銷售后訪問80%的業(yè)績來自于20%的老客戶 確保老客戶可節(jié)省銷售費用和時間定期與老客戶堅持聯(lián)絡順道訪問懇求客