拜訪客戶的基本技能

1、銷售人員客戶訪問(wèn)根本技藝?yán)蠲麝?產(chǎn)品買賣的三角關(guān)系產(chǎn) 品買賣農(nóng) 民經(jīng)銷商好用 廉價(jià) 效果賺錢 好賣 好用廣 推渠 道拉 力推 力產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)品的價(jià)錢.產(chǎn) 品 的 買 與 賣產(chǎn) 品廠 家：產(chǎn)品的質(zhì)量 產(chǎn)品的價(jià)錢 買農(nóng) 民：好用！ 廉價(jià) 效果好“獲利 賣經(jīng)銷商：賺錢！ 好賣 好用.拉 力 與 推 力拉 力做農(nóng)民的任務(wù)； 使農(nóng)民要買好用！推 力做經(jīng)銷商的任務(wù)； 讓經(jīng)銷商要賣賺錢 ！優(yōu)秀的銷售員拉力推力.確定訪問(wèn)目的尋覓準(zhǔn)客戶：有購(gòu)買力有購(gòu)買決策權(quán)有需求找到購(gòu)買決策者.約定客戶約定的內(nèi)容：時(shí)間、地點(diǎn)了解客戶回絕的理由：資金緊張沒(méi)有時(shí)間對(duì)原供應(yīng)商比較稱心換了新的擔(dān)任人.留下良好的第一印象SOLER方式艾

2、根G.Egan： Sit 坐或站要面對(duì)他人1米 Open 姿態(tài)要自然開放 Lean 身體悄然前傾 Eye 目光接觸 Relax 放松臉帶淺笑.心態(tài)凸現(xiàn)魅力自信的心態(tài)：非洲賣鞋子建立自自信心：對(duì)本人、銷售職業(yè)、公司、產(chǎn)品丟棄乞丐心思信任源于預(yù)備產(chǎn)品資料的預(yù)備和掌握客戶資料的搜集和分析小禮品的預(yù)備展現(xiàn)良好的外在籠統(tǒng)得體的穿著裝扮良好的個(gè)人衛(wèi)生銷售禮儀留下良好的第一印象.專業(yè)推銷技巧-滿足需求的推銷過(guò)程目的:達(dá)成明智而互利的決議開場(chǎng)白尋問(wèn)壓服達(dá)成協(xié)議客戶需求對(duì)將討論的內(nèi)容和欲表達(dá)的事項(xiàng)獲得協(xié)議對(duì)客戶的需求要有清楚、完好和有共識(shí)的了解協(xié)助客戶了解，他如何能滿足他的某一個(gè)需求為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E獲得協(xié)議.開

3、場(chǎng)白當(dāng)他和客戶都預(yù)備好談生意時(shí)：提出議程陳說(shuō)議程對(duì)客戶的價(jià)值訊問(wèn)能否接受.尋問(wèn)當(dāng)他想從客戶方面獲得資料時(shí)：用開放式和限制式訊問(wèn)探求 客戶的：情形與環(huán)境需求.發(fā)問(wèn)流程油燈法那么封鎖式問(wèn)題開放式問(wèn)題開放式問(wèn)題封鎖式問(wèn)題確定現(xiàn)狀了解需求重點(diǎn)討論確認(rèn)了解明確需求信息流.壓服當(dāng)客戶表示某個(gè)需求時(shí) 他和客戶都明白該需求時(shí) 他知道他的產(chǎn)品/公司可以滿足該需求時(shí)：表示了解該需求引見(jiàn)產(chǎn)品相關(guān)的特征和利益訊問(wèn)能否接受.F.A.B例子：筆兩端配有粗細(xì)筆頭方便書寫不同大小和字體的字？運(yùn)用水溶性墨水干得快、易檫？筆帽上帶有密封圈長(zhǎng)久堅(jiān)持墨水新穎-？.賣梳子給和尚了解需求 1把梳子發(fā)掘需求 10把梳子發(fā)明需求 10000

4、把梳子.達(dá)成協(xié)議當(dāng)客戶給予可以進(jìn)展下一步驟時(shí)或 客戶已接受他所引見(jiàn)的幾項(xiàng)利益時(shí)：重提先前已接受的幾項(xiàng)利益提議他和客戶的下一個(gè)步驟訊問(wèn)能否接受.抑制客戶的不關(guān)懷當(dāng)客戶對(duì)他的情形和環(huán)境稱心時(shí)：表示了解客戶的觀念懇求允許他尋問(wèn)利用尋問(wèn)促使客戶覺(jué)察需求：探求客戶的情形和環(huán)境以尋覓：時(shí)機(jī)、影響確定需求的存在.消除顧慮和疑心首先訊問(wèn)以了解顧慮當(dāng)他引見(jiàn)了特征和利益后，客戶有疑心， 而他清楚他的顧慮時(shí)：表示了解該顧慮給予相關(guān)的證據(jù)訊問(wèn)能否接受.消除誤解當(dāng)他已清楚客戶以為他不能提供某項(xiàng)特征 和利益，其實(shí)他是可以時(shí)：確定顧慮背后的需求壓服該需求表示了解該需求引見(jiàn)產(chǎn)品相關(guān)的特征和利益訊問(wèn)能否接受.抑制缺陷當(dāng)他清楚客戶的不稱心，是由于某項(xiàng)利益 和特征存在欠缺時(shí)：表示了解該顧慮把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上重提先前已接受的利益以淡化缺陷訊問(wèn)能否接受.銷售后訪問(wèn)80%的業(yè)績(jī)來(lái)自于20%的老客戶 確保老客戶可節(jié)省銷售費(fèi)用和時(shí)間定期與老客戶堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)順道訪問(wèn)懇求客