產(chǎn)品經(jīng)理腰果公考：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)次日留存提升30%

1、Facebook、 Airbnb 、 Dropbox 的增長(zhǎng)案例已經(jīng)老生長(zhǎng)談，這些明星公司過(guò)去某個(gè)階段的增長(zhǎng)策略，甚至多少有些過(guò)度追捧和傳播，過(guò)去我們會(huì)關(guān)注他們?cè)缬谖覀兊囊恍┓椒ㄕ?、思想和?shí)踐。但現(xiàn)在回頭來(lái)看，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展環(huán)境要遠(yuǎn)比國(guó)外復(fù)雜，人口基數(shù)帶來(lái)的技術(shù)挑戰(zhàn)和突破、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激發(fā)出的產(chǎn)品創(chuàng)新程度以及增長(zhǎng)實(shí)踐也都非常值得我們挖掘和研究，比如外賣(mài)、出行、教育等領(lǐng)域的產(chǎn)品增長(zhǎng)。今天，我們給大家拆解一個(gè)國(guó)內(nèi)的明星案例：腰果公考次日留存提升30%的實(shí)踐。核心指標(biāo)提升是增長(zhǎng)的前提“腰果 “諧音 ”要過(guò) “，是教育行業(yè)公務(wù)員考試這一細(xì)分領(lǐng)域的在線教育產(chǎn)品。產(chǎn)品已完成了涵蓋題庫(kù)、公開(kāi)課、大班課、小班課

2、、一對(duì)一的產(chǎn)品矩陣。目前累計(jì)服務(wù)超過(guò)750w 的公考考生。公司于去年完成了數(shù)千萬(wàn)人民幣的融資。對(duì)于腰果這樣目標(biāo)人群非常清晰的產(chǎn)品，每一個(gè)來(lái)訪用戶(hù)、激活用戶(hù)（注冊(cè)用戶(hù)）都值得關(guān)注和期待，當(dāng)然，在期待用戶(hù)進(jìn)行付費(fèi)、傳播等貢獻(xiàn)價(jià)值之前，首先要解決的就是提升產(chǎn)品留住新用戶(hù)的能力，所以，更高的留存是團(tuán)隊(duì)一直在追求的指標(biāo)，特別是次日留存。Tips：圖 1：常見(jiàn)的留存圖曲線很多團(tuán)隊(duì)面對(duì)留存曲線不知如何下手，其實(shí)幾乎所有的留存圖都表現(xiàn)為次日留存斷崖式下跌，之后相對(duì)平穩(wěn)的趨勢(shì)，所以，如果你面對(duì)留存圖不知道該做些什么，那就著手去提高你的次日留存吧。當(dāng)有了這樣的目標(biāo)，相信你的運(yùn)營(yíng)策略也會(huì)更清晰。如何提升留存？要知道

3、，當(dāng)你在基于這樣的目標(biāo)去思考和制定方案的時(shí)候，就是在實(shí)踐growth hacker,當(dāng)然,他更離不開(kāi)數(shù)據(jù)和科學(xué)的方法論。1、篩選分析樣本為了讓猜想更合理，腰果公考的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)篩選了一段時(shí)間的新增用戶(hù)作為樣本用戶(hù)，當(dāng)然，這個(gè)時(shí)間段選取還要考量用戶(hù)質(zhì)量的均衡性，比如增長(zhǎng)相對(duì)平穩(wěn)，沒(méi)有大規(guī)模推廣，沒(méi)有其他外在因素影響等。圖 2：樣本用戶(hù)篩選示例2、定義人群對(duì)樣本人群進(jìn)行分組，分為 “活躍用戶(hù) ”和 “不活躍用戶(hù) ”，在分組過(guò)程中，最重要的是對(duì)活躍的定義。你限定一個(gè)時(shí)間段，以及用戶(hù)在這一時(shí)間段內(nèi)的活躍情況進(jìn)行定義，如下圖：圖 3：“活躍用戶(hù) ”和 “不活躍用戶(hù)” 的定義3、人群對(duì)比獲得啟發(fā)首先排除一些理

4、所當(dāng)然的差異，比如活躍用戶(hù)必然會(huì)比不活躍用戶(hù)訪問(wèn)時(shí)間長(zhǎng)等等。然后對(duì)剩下的一些差異，探索其背后的原因。產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)最終發(fā)現(xiàn)了如下一些有趣的差異：1）活躍用戶(hù)在下載激活app后的一天內(nèi)，觸發(fā) 進(jìn)入練習(xí)題頁(yè)面”的比例, 遠(yuǎn)高于不活躍用戶(hù)；2）活躍用戶(hù)在下載激活app后的一天內(nèi)，觸發(fā)練習(xí)題錯(cuò)題收藏”的比例，遠(yuǎn)高于不活躍用戶(hù)；而練習(xí)題錯(cuò)題收藏只有用戶(hù)在進(jìn)入練習(xí)題頁(yè)面后才會(huì)觸發(fā)在通過(guò)數(shù)據(jù)獲得這些差異點(diǎn)之后，團(tuán)隊(duì)大膽猜想，進(jìn)入練習(xí)題頁(yè)面也即讓用戶(hù)盡快進(jìn)行習(xí)題練習(xí)可能是提升用戶(hù)體驗(yàn)與快速傳遞產(chǎn)品價(jià)值的核心點(diǎn)。4、進(jìn)一步驗(yàn)證明確猜想你可以直接基于 3 中的分析結(jié)果進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，但為了盡可能保證每一次實(shí)驗(yàn)都能夠獲得正向的

5、結(jié)果，團(tuán)隊(duì)又從另一個(gè)維度，驗(yàn)證了這一猜想。團(tuán)隊(duì)對(duì)樣本人群進(jìn)一步進(jìn)行了分組，即新增后 1 天內(nèi)觸發(fā)進(jìn)入練習(xí)題頁(yè)面的用戶(hù)群和新增后 1 天內(nèi)沒(méi)有觸發(fā)進(jìn)入練習(xí)題頁(yè)面的用戶(hù)群進(jìn)行了留存指標(biāo)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)前者的次日留存要遠(yuǎn)高于后者。綜合業(yè)務(wù)于是確定了優(yōu)化方向：讓用戶(hù)盡早的開(kāi)始習(xí)題，可能能提高用戶(hù)留存。5、基于猜想優(yōu)化產(chǎn)品和其他功能入口相比，舊版的習(xí)題入口與其他功能保持平級(jí)，為了讓用戶(hù)盡快進(jìn)入習(xí)題頁(yè)面，在新版，把習(xí)題的列表索性平鋪放置首頁(yè)。如下圖圖 4：舊版vs 新版6、結(jié)果衡量改版后，繼續(xù)篩選一段時(shí)間的新增用戶(hù)，并分析了這一人群的次日留存，效果明顯，次日留存提升了30%。從啟動(dòng)次數(shù)統(tǒng)計(jì)，數(shù)據(jù)也有明顯提升。

6、自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)提升精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化在上文的案例中，我們用數(shù)據(jù)、通過(guò)分析工具并結(jié)合方法論，找到了產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的一些猜想并指導(dǎo)實(shí)驗(yàn)，其實(shí)在精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，數(shù)據(jù)也在發(fā)揮著更重要的價(jià)值。腰果公考是諸葛 io 的深度客戶(hù)，團(tuán)隊(duì)對(duì)數(shù)據(jù)的重視以及應(yīng)用始終保有敏銳的觸覺(jué)，對(duì)于腰果團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，提升留存是漏斗的第一步，讓更多的用戶(hù)認(rèn)可并愿意為之付費(fèi)才是終極目標(biāo)。圖 5：課程轉(zhuǎn)化漏斗（圖示數(shù)據(jù)為脫敏數(shù)據(jù)）團(tuán)隊(duì)就發(fā)現(xiàn)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率有很大的提升空間，為了提升付費(fèi)轉(zhuǎn)化，總是通過(guò)各種運(yùn)營(yíng)手段去刺激用戶(hù)付費(fèi)，但效果忽高忽低，且難以界定效果。通過(guò) “智能觸達(dá) ” ，腰果團(tuán)隊(duì)很容易的篩選出目標(biāo)用戶(hù)，并在觸發(fā)相應(yīng)條件時(shí)自動(dòng)推送相應(yīng)內(nèi)容那些有潛在付費(fèi)學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)但未能夠完成購(gòu)買(mǎi)的用戶(hù)，可以輕松喚回。圖 6：智能觸達(dá)定向優(yōu)惠券（圖示數(shù)據(jù)為脫敏數(shù)據(jù)）當(dāng)用戶(hù)進(jìn)入課程，點(diǎn)擊 “購(gòu)買(mǎi) ”按鈕，但是一天內(nèi)沒(méi)有完成 “支付成功” ，就給這些用戶(hù)彈窗推送一張定向優(yōu)惠券（對(duì)于 790元的課，優(yōu)惠券為 30元， 200元的沖刺班，優(yōu)惠券為 10 元）。同時(shí)，設(shè)定轉(zhuǎn)化目標(biāo)為收到消息 1 天內(nèi)，消費(fèi)了這張優(yōu)