零售公司招商規(guī)劃

1、某某零售企業(yè)公司投資項(xiàng)目方案招商招商目的統(tǒng)領(lǐng)百貨是以百貨零售業(yè)為主，即餐飲、娛樂、休閑、購物的大型綜合購物中心。由漯河小胖量販有限公司開發(fā)建設(shè)，200年月1日開業(yè)。為使小胖百貨零售事業(yè)得以可持續(xù)進(jìn)展，招商工作是各年度的中心任務(wù)。目前，公司正在用全新的運(yùn)作模式和經(jīng)營(yíng)理念，分時(shí)期分步驟地全面推進(jìn)招商工作,通過各種渠道和形式在全省重點(diǎn)區(qū)域都市開展有針對(duì)性的卓有成效的招商，一方面要走出漯河現(xiàn)有的商圈,在突破傳統(tǒng)的商業(yè)形態(tài)上做文章，突出個(gè)性化、差異化的經(jīng)營(yíng)特色,另一方面著力于統(tǒng)領(lǐng)百貨的品牌構(gòu)建和推廣,整合有利于自身進(jìn)展的社全優(yōu)勢(shì)資源，最終形成統(tǒng)領(lǐng)百貨長(zhǎng)效進(jìn)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力,以推動(dòng)統(tǒng)領(lǐng)百貨步入良性的進(jìn)展軌道

2、。項(xiàng)目介紹統(tǒng)領(lǐng)百貨為漯河市重點(diǎn)工程,東臨火車站，臨都市商業(yè)主干道交通路,處于漯河市核心黃金商圈,位置極其優(yōu)越,交通極為便利,是漯河是第一家大型綜合性購物中心?？偨ㄖ娣e達(dá)到000平方米，營(yíng)業(yè)總面積達(dá)到000平方米。3層商用建筑為主，2層商用辦公，功能分布合理、人流車流暢通、都市配套齊全,規(guī)劃有200個(gè)車位的大型停車場(chǎng)總面積為000多平方,構(gòu)造一個(gè)集餐飲、休閑、娛樂、購物等多種業(yè)態(tài)，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目“一站式休閑娛樂”、“休閑中購物”。招商對(duì)象l、國(guó)內(nèi)外名優(yōu)品牌生產(chǎn)廠家,2、國(guó)內(nèi)外有較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力,大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的商業(yè)機(jī)構(gòu)；3、有豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的地區(qū)級(jí)品牌代理商：招商流程市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶分析(招商部） 客

3、戶信息歸檔完善、招商資料預(yù)備就緒(招商部) 目標(biāo)客戶開發(fā),訪問、接洽(招商人員) 客戶分類、確定重點(diǎn)客戶(招商部） 填寫招商意向表（招商部、客戶） 客戶資格考察、評(píng)估核準(zhǔn)(招商部) 確定合作對(duì)象、簽定招商意向書、交納定金(招商部、則務(wù)部、客戶) 與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可（招商主管、對(duì)口部門）入柜合同正式簽定(招商部、總經(jīng)理室、客戶) 提供裝修方案及電腦效果圖（客戶) 裝修入場(chǎng)證（經(jīng)理室、工程部) 進(jìn)行裝修、備貨、上柜、營(yíng)業(yè)（客戶)品牌登記品 牌：公司地址: 聯(lián) 系 人: 聯(lián)系電話：傳 真:Ht:/ 談判記錄：談判技巧與策略談判的定義:“談判”,談判的過程是與廠商共同協(xié)商,分析市場(chǎng),查找

4、商機(jī)的過程,不可單純的理解為雙方利益的分割。招商談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是:“買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間通過打算、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可同意的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件,而非只有價(jià)格。談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在于:在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里,雙方差不多上贏家,只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事,也確實(shí)是講談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。談判的目標(biāo)：在招商工作上,談判通常有五項(xiàng)目標(biāo):為相互同意的品牌條件的商品取得公平而合理的合作條件。要使廠商按合約

5、規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的操縱權(quán)。講服廠商給本公司最大的合作。與表現(xiàn)好的廠商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。招商的差不多原則：第一差不多原則：實(shí)行“二個(gè)重點(diǎn)四個(gè)優(yōu)先”的原則 (）二個(gè)重點(diǎn)1、重點(diǎn)引進(jìn)國(guó)內(nèi)外有阻礙、有實(shí)力的商業(yè)機(jī)構(gòu)加盟合作;、對(duì)名家、名品、名企重點(diǎn)招商。(二）四個(gè)優(yōu)先1、廠家優(yōu)先：廠家直接合作優(yōu)先答約；2、名優(yōu)品牌優(yōu)先:國(guó)內(nèi)外聞名品牌優(yōu)先引進(jìn);3、獨(dú)家經(jīng)營(yíng)優(yōu)先:品牌在本區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的優(yōu)先引進(jìn)；、特色項(xiàng)目?jī)?yōu)先:擁有特色經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的商業(yè)機(jī)構(gòu)優(yōu)先引進(jìn)。 第二差不多原則：要維護(hù)統(tǒng)領(lǐng)百貨統(tǒng)一品牌形象。 購物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它決不是一個(gè)無序的大雜燴

6、,購物中心必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營(yíng)主題和巨大制造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和治理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。統(tǒng)領(lǐng)百貨經(jīng)營(yíng)主題：“流行百貨”。 第三差不多原則：招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。 同業(yè)差異簡(jiǎn)單地講,確實(shí)是市場(chǎng)有一定承受力,不能盲目招同一品牌的專柜。譬如商場(chǎng)的非核心主力品牌的招商，就不要招來與競(jìng)爭(zhēng)店相同的非需求品牌;同業(yè)種品牌同質(zhì)化無差異更是不能想象的。 異業(yè)互補(bǔ)的目的確實(shí)是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客心軀體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營(yíng)品項(xiàng)不同，能夠互補(bǔ)；讓顧客逛購疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店能夠互補(bǔ)等等。 第四差不多原則:經(jīng)

7、營(yíng)方式的選擇原則。 經(jīng)營(yíng)方式差不多有三種:自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)和租賃。百貨商場(chǎng)是一個(gè)以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個(gè)精細(xì)化治理的產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化治理要求治理者加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)操縱力度；另外，相關(guān)于非主力品牌廠商的招商條件,核心主力品牌必須引入知名度高的國(guó)際、國(guó)內(nèi)一線品牌，故核心主力品牌的招商較困難且招商條件放得較寬，造成公司的提成或租金收入偏低。 自營(yíng)部分能夠加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)操縱力度,有利于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng),其次可增強(qiáng)其他商戶與之合作的信心,第三能夠提高非主力品牌的提成或租金收入；而招非主力品牌盡量以聯(lián)營(yíng)為主、租賃為輔,如此能夠增強(qiáng)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的整體操縱力度。 第五差不多原則:招商順序原則。 核心主力品牌（期望目標(biāo)）先行，輔助品

8、牌（需求目標(biāo))隨后的原則；主力業(yè)種優(yōu)先，輔助業(yè)種配套的原則。 第六差不多原則:核心主力品牌招商布局原則。 核心主力品牌的招商對(duì)整個(gè)百貨商場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)成敗，百貨商場(chǎng)輔助和配套業(yè)種的引進(jìn)都有重大的阻礙。一些知名品牌的入駐，常常能帶動(dòng)整百貨商場(chǎng)的順利招商與治理。另外核心主力品牌關(guān)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接阻礙到百貨商場(chǎng)的形態(tài)。 百貨商場(chǎng)特不是大型百貨商場(chǎng)的核心主力品牌適合放在經(jīng)營(yíng)軸線的端點(diǎn),不宜集中放置在中間，如此才能達(dá)到組織人流的效果。 第七差不多原則:專門商戶招商優(yōu)惠原則。 “以點(diǎn)代面,特色經(jīng)營(yíng)”是百貨特不是大型綜合性百貨商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。專門商戶是指具有較高品牌文化、品牌知名度、經(jīng)營(yíng)實(shí)力的經(jīng)

9、營(yíng)廠商，對(duì)她們給予優(yōu)惠政策,邀請(qǐng)其入場(chǎng),能夠起到增強(qiáng)商場(chǎng)品牌特色，增加百貨商場(chǎng)客流之作用。第八差不多原則:租賃經(jīng)營(yíng)采納放水養(yǎng)魚的原則。租賃經(jīng)營(yíng)原則采納放水養(yǎng)魚的原則。因?yàn)榘儇浗?jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，我們采納合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)統(tǒng)領(lǐng)百貨作熱,與商戶一同成長(zhǎng)。放水養(yǎng)魚的原則能夠理解為“先做人氣，再做生意”的原則。假如前期就向入租商戶收取過高的租金，結(jié)果無異于殺雞取卵。 第九差不多原則：統(tǒng)一招商的“治理”要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù)。 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營(yíng)銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)治理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)治理服務(wù)等等。

10、 “統(tǒng)一服務(wù)”我們不但體現(xiàn)在思想上、在招商合約中，更體現(xiàn)到后期的治理行動(dòng)中。那個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)”確實(shí)是要求“服務(wù)”出統(tǒng)領(lǐng)百貨的品牌與特色來。 第十差不多原則:具備完善的信息系統(tǒng)，為購物中心治理者、寬敞簽約商戶和顧客都提供便利。（因此便利各有不同，有治理便利、財(cái)務(wù)核算便利、營(yíng)銷便利、經(jīng)營(yíng)決策便利、結(jié)算便利、消費(fèi)便利等等。） 招商時(shí)就能夠承諾對(duì)顧客與商戶提供信息技術(shù)支持服務(wù),最終為顧客與商戶都能夠提供便利。與廠商商維持關(guān)系:招商人員應(yīng)了解任何談判差不多上與廠商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判招商人員讓廠商吃了悶或大虧,廠商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬招商人員或商場(chǎng)。因此招商人員在談判過程中

11、應(yīng)在本公司與廠商的短期與長(zhǎng)期利益中,求取一個(gè)平衡點(diǎn),以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。談判的有利與不利的因素:談判有些因素對(duì)招商人員或廠商而言是有利的或是不利的，招商人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況廠商品牌的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)成本的因素時(shí)刻的因素相互之間的預(yù)備工作談判技巧：談判技巧是招商人員的利器。談判高手通常都情愿花時(shí)刻去研究這些技巧,以求事半功倍,下列談判技巧值得本公司招商人員研究:談判前要有充分的預(yù)備:知已知彼,百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟確實(shí)是要先有充分的預(yù)備。招商人員的商品知識(shí),對(duì)市場(chǎng)及品牌的了解,對(duì)本公司的了解,對(duì)廠商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先

12、有所預(yù)備,并列出優(yōu)先級(jí),將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考,以提醒自己。談判時(shí)要幸免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的招商人員,可不能讓談判完全破裂,否則全然不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比牽強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。只與有權(quán)決定的人談判:本公司的采購人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng),看廠商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。招商人員應(yīng)幸免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免白費(fèi)自己的時(shí)刻、同時(shí)可幸免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問清晰對(duì)方的權(quán)限。盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外,還可隨時(shí)

13、得到其它同事、部門或主管的必要支持同時(shí)還可節(jié)約時(shí)刻與旅行的開支。放長(zhǎng)線釣大魚:有經(jīng)驗(yàn)的招商人員明白對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方,然后慢慢引導(dǎo)對(duì)方滿足招商人員自己的需要。幸免先讓對(duì)手明白自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求招商人員先作出讓步。采取主動(dòng)，但幸免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防備，招商人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先預(yù)備的問題,以開放式的問話方式,讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架,自然會(huì)作出讓步。必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題:若談判雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停,以緩合緊張氣氛。盡量以確信的語氣與

14、對(duì)方談話:否定的語氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方?jīng)]有面子,談判因而難以進(jìn)行。故招商人員應(yīng)盡量確信對(duì)方,贊揚(yáng)對(duì)方，給對(duì)方面子,因而對(duì)方也會(huì)情愿給面子。盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言,廠商人員總是認(rèn)為自己是能言善道,比較喜愛講話。招商人員明白這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中,招商人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn),也可了解他們的談判立場(chǎng)。盡量為對(duì)手著想:全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的招商談判差不多上要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人差不多上愛面子的,任何人都不情愿在威脅的氣氛下談判,況且本公司與良好的廠商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系,而不是對(duì)抗的關(guān)系

15、。以退為進(jìn)：有些情況可能超出招商人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,招商人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定，現(xiàn)在不妨以退為進(jìn),與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲，怎么講沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮，再作決定。不要誤認(rèn)為50/最好：有些招商人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好,彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的方法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的招商人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件,然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在統(tǒng)領(lǐng)百貨的立場(chǎng)，若談判的結(jié)果是640,70,或甚至是8/2,也就可不能“于心不忍”了。談判的十二戒：招商人員若

16、能幸免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)大增。 預(yù)備不周 缺乏警覺 脾氣暴躁 自鳴得意 過分謙虛 不留情面 輕諾寡信 過分沉默 無精打采倉促草率過分緊張貪得無厭1.廠商的規(guī)模：廠商的規(guī)模能夠以下表格區(qū)分:品牌等級(jí)知名度品牌類不一線二線三線國(guó)際、國(guó)內(nèi)知名國(guó)內(nèi)知名、地區(qū)知名地區(qū)知名高檔、中高檔中高檔、中檔中檔供貨意愿:各種規(guī)模的供貨商其供貨意愿都不相同：規(guī)模行銷通路設(shè)柜意愿一線二線三線直營(yíng)居多直營(yíng)與經(jīng)銷經(jīng)銷居多推行代理（經(jīng)銷)政策之廠商其設(shè)柜意愿不高。為提高市場(chǎng)占有率之廠商,設(shè)柜意愿較高。一般交易條件合適設(shè)柜意愿都專門高。12.談判的項(xiàng)目：本公司招商人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目有下列諸項(xiàng):位 置 合作條件 結(jié)帳

17、方式 銷 售 價(jià)格線 售后服務(wù)保證 營(yíng)業(yè)員 促銷活動(dòng) 折 扣 廣告支持3談判的策略:位置:位置的傳統(tǒng)解釋是“好”,或“優(yōu)良”，對(duì)本公司招商人員而言，位置的定義應(yīng)是:“符合買賣雙方及商場(chǎng)規(guī)劃所要求確實(shí)是好的位置”。故招商人員應(yīng)設(shè)法了解廠商對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)位置的需求或認(rèn)可的程度招商人員在談判時(shí)應(yīng)首先與廠商對(duì)品牌的經(jīng)營(yíng)位置達(dá)成同意,以幸免日后的糾紛。合作條件：合作條件可分為三種：“期望目標(biāo)”合作條件； “需求目標(biāo)”合作條件；“同意目標(biāo)”合作條件;“期望目標(biāo)”合作條件是給予一定入柜政策,一般有公司高層與廠商最終確定合作條件及合作方式。如公司最低扣點(diǎn)；給予品牌裝修支持等?！捌谕繕?biāo)”是公司誠(chéng)摯合作需求品牌。招

18、商人員通過談判需了解“期望目標(biāo)”的合作意向，合作要求等。并負(fù)責(zé)傳達(dá)目前公司制定的相關(guān)信息。 “需求目標(biāo)”合作條件是公司已制定的入柜政策，不得突破政策底線，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),阻礙利潤(rùn)。此類品牌如招商不利，將導(dǎo)致商場(chǎng)的品牌缺乏競(jìng)爭(zhēng)力?！巴饽繕?biāo)”合作條件是公司已制定的入柜政策,爭(zhēng)取最大利益,降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),贏取最大利潤(rùn)。此類品牌如與競(jìng)爭(zhēng)店過多雷同,將導(dǎo)致商場(chǎng)的品牌缺乏知名度,減少客流，降低商場(chǎng)品牌形象。結(jié)帳方式：結(jié)帳方式與廠商是否入駐息息相關(guān)，在國(guó)內(nèi)一般廠商的付款條件是月結(jié)0天左右,招商人員應(yīng)計(jì)算對(duì)本公司最有利的付款條件，關(guān)于了解商場(chǎng)的廠商,一般的付款期限比較短。但這全憑招商人員講服力。 在正常情況下，

19、本公司的付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時(shí)，按買賣雙方約定的付款條件。銷售：(附銷售部分品牌數(shù)據(jù))價(jià)格線：除了一線知名品牌之外,銷售價(jià)格線是決定品牌在經(jīng)營(yíng)地能夠長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)重要的項(xiàng)目。本公司在客戶心目中的形象確實(shí)是高質(zhì)量?jī)?yōu)價(jià)格,若招商人員對(duì)任何其所擬招商的品牌,若自己推斷該價(jià)格線無法吸引客戶的購買時(shí)，就應(yīng)向該廠商提出建議。 在談判時(shí),最重要的確實(shí)是要能列舉廠商品牌經(jīng)由公司商場(chǎng)銷售的好處，這些好處包括:品牌形象。（位于漯河市商業(yè)核心地段，8000漯河市最大的百貨商廈,擁有漯河地區(qū)最大的購物停車場(chǎng)1萬，引進(jìn)經(jīng)營(yíng)商戶0多家，包括德克士、豪享來兩家西式餐廳;漯河市區(qū)最具規(guī)模的室內(nèi)健身中心“銀河俱樂部”；建設(shè)銀行等配套

20、設(shè)施。)強(qiáng)大客流。(每日有萬.萬人次的客流，各區(qū)域每時(shí)段有0人客流）強(qiáng)大團(tuán)購。(每年銷售千萬5千萬團(tuán)購券,通?？芍圃?0%50%銷售。)最大停車場(chǎng)。(1萬平方米的大型停車場(chǎng)，可同時(shí)泊車00余輛)適應(yīng)性消費(fèi)。（小胖公司為漯河地區(qū)零售業(yè)領(lǐng)軍企業(yè),19年擁有家連鎖量販，1家百貨商場(chǎng)，是漯河地區(qū)人民購物休閑的適應(yīng)性場(chǎng)所，小胖品牌已扎根在漯河人民心中。 溝通迅速，并節(jié)約廣告費(fèi)。(每月2期，每期2萬份;透過小胖快訊與顧客作最直接而有效的溝通,節(jié)約廠商在其它廣告媒體的投資。)齊步健壯。（本公司在豫中將逐步提高品牌知名度，廠商可與本公司一齊成長(zhǎng)，互蒙其利。)合作條件談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的項(xiàng)

21、目，但愈是困難的項(xiàng)目，令人愈覺得挑戰(zhàn)性，這也是招商工作特不吸引人之處,本公司招商人員應(yīng)體認(rèn)這一點(diǎn)，運(yùn)用各種談判技巧去達(dá)成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。售后服務(wù)保證：關(guān)于需要售后服務(wù)的商品，例如:家電產(chǎn)品、計(jì)算機(jī)、手表、照相機(jī)等，招商人員最好在談判時(shí)詢問并要求廠商在提供該項(xiàng)商品的售后服務(wù)，并出具相關(guān)證件資料等,確保商品質(zhì)量安全。情況發(fā)生后，財(cái)務(wù)損失是小,統(tǒng)領(lǐng)百貨信譽(yù)損失是難以用金鈔票來衡量的。營(yíng)業(yè)人員:由乙方自帶或我方協(xié)助招聘、培訓(xùn),我方負(fù)責(zé)統(tǒng)一治理。折扣：折扣通常有新產(chǎn)品促銷折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。在所有談判工作結(jié)束后,應(yīng)了解廠商品牌的季節(jié)折扣等促銷信息和方法,掌握廠商最低折扣限度。有些廠商在無可

22、能直營(yíng)的情況下,招商人員需了解此品牌進(jìn)貨折扣等代理(經(jīng)銷）信息,已備找尋代理人。促銷活動(dòng):小胖快訊是本公司的一大武器,此一促銷利器在全世界各地都無往不利，廣告支持：為增加本公司的利潤(rùn)，招商人員應(yīng)積極與廠商談判爭(zhēng)取更多的廣告支持,本公司所指的廣告支持,有下列幾項(xiàng): 小胖快訊的廣告贊助 戶外廣告的廣告贊助 室內(nèi)燈箱的廣告贊助 樓層標(biāo)示牌的廣告贊助 其它的廣告贊助 十七、異議處理: 在本公司的招商談判中，招商人員要面對(duì)的差不多上一些業(yè)務(wù)高手,他們差不多在流通業(yè)工作專門久，也與許多其它公司或本公司的招商人員作過許多次的談判，故難免會(huì)提出許多難以處理的問題(即“異議”）,令招商人員不知所措。 異議一般可

23、三類 真正的異議 錯(cuò)誤的異議 假的異議 比較可行的異議處理原則是:1真正的異議： 此種異議之處理,應(yīng)先以開放式的問題確定對(duì)方的異議是否真實(shí)，假如真實(shí),則招商人員應(yīng)盡量講明對(duì)本公司有利的陳述，強(qiáng)調(diào)本公司對(duì)廠商的利益,以滿足他的需求,例如： 合作條件(養(yǎng)鋪政策） 銷售量（有強(qiáng)大的客流，故銷售量能滿足廠商） 利潤(rùn)（=銷售量單位毛利+節(jié)約的銷管、運(yùn)銷及財(cái)務(wù)治理費(fèi)用) 人事的穩(wěn)定（減少營(yíng)業(yè)人員流淌率太高的苦惱） 及時(shí)的付款(直接按照約定將貨款及時(shí)支付） 團(tuán)購的機(jī)會(huì)（強(qiáng)大的團(tuán)購) 典型的真正異議,例如:“扣點(diǎn)太高，能不能再降了。”招商人員不妨以各種方式問出他的需求，再以最有效的方式講明來滿足他的需求。錯(cuò)誤

24、的異議: 此種異議是因?yàn)楣┴浬虒?duì)本公司的現(xiàn)經(jīng)營(yíng)狀況或作業(yè)方式不了解而造成的，故只須求證就能夠用真正的異議來處理即可。 典型錯(cuò)誤的異議,例如：“結(jié)款能保證嗎,我如何相信?”這種問題確實(shí)是不了解本公司的現(xiàn)經(jīng)營(yíng)狀況，故必須專門有耐心對(duì)廠商講明,并滿足他的需求。假的異議： 此類的異議要特不小心,因?yàn)樗赡苁莻€(gè)陷井,假如沒有查證清晰,則陷入對(duì)手的圈套,使采購人員在談判時(shí)居于下風(fēng)。采購人員假如無法當(dāng)場(chǎng)辯明假的異議時(shí)，不應(yīng)去處理這種異議，而應(yīng)將異議記錄下來,留待下次談判再處理,讓自己獲得足夠的時(shí)刻去查驗(yàn),考慮并研究處理的方法或講詞。 典型的假的異議例如:“我假如用這種價(jià)格賣給你，我就會(huì)虧本了。”對(duì)方的意思是

25、要求更高的價(jià)格，假如采購人員對(duì)生產(chǎn)成本專門了解,不妨舉證，假如不了解,不妨以退為進(jìn),留等下回再協(xié)商，同時(shí)自己獲得充分的時(shí)刻去研究。較常見的異議： 假如招商人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，招商人員將發(fā)覺下列常有的異議可順利地化解。因此招商人員在實(shí)際談判時(shí),會(huì)聽到更多的異議，然而請(qǐng)記住：“廠商的異議,并非拒絕”，而是他真正的需求尚未明白表示出來,招商人員應(yīng)利用各種技巧,試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的情況,以退為進(jìn),進(jìn)而滿足供貨商真正的需求。漯河市現(xiàn)有專賣品牌匯合（男裝)序號(hào)店名業(yè)種地址面積備注1馬天奴男裝交通路232柒牌男裝交通路83羅蒙男裝交通路604船王男裝交通路05金狐貍

26、男裝交通路2海瀾之家男裝交通路207周織男裝交通路5偉志男裝交通路309四海龍男裝交通路010利朗男裝交通路011圣堡龍男裝交通路812卡爾丹頓男裝交通路103哈登波士男裝交通路201莊吉男裝交通路801法國(guó)都彭男裝交通路01波仕名奇男裝交通路8017新郎希努爾男裝交通路101太子龍男裝中匯步行街01愛登堡男裝中匯步行街0尼特維爾漯河市現(xiàn)有專賣品牌匯合（男裝）序號(hào)店名業(yè)種地址面積備注0恒源祥男裝中匯步行街021威鹿男裝中匯步行街2步森男裝中匯步行街103利奧納多男裝中匯步行街42喬萬尼男裝人民路305愛特愛男裝人民路7026金利來男裝人民路10爵士船王男裝人民路8勁霸男裝人民路120希尼亞男裝

27、人民路00步云男裝人民路81雅戈?duì)柲醒b人民路12032斯得雅男裝人民路10033法派男裝人民路鞋4034七匹狼男裝人民路10德億斯頓男裝金穗3036帥威男裝金穗3037太可思男裝金穗03培羅蒙男裝金穗6漯河市現(xiàn)有專賣品牌匯合（女裝)序號(hào)店名業(yè)種地址面積備注米雪嬌女裝交通路10慧闌女裝交通路103愛力格女裝交通路4好生活女裝交通路50斯?fàn)桘惻b交通路06珀思蘭迪女裝交通路17曼婭奴女裝交通路08雅瑩女裝交通路70已關(guān)閉9簡(jiǎn)愛女裝交通路200佐爾美女裝交通路01聲雨竹女裝交通路51驕點(diǎn)女裝交通路201珂瑪女裝交通路8014香港影兒女裝交通路85夢(mèng)妮莎女裝交通路2016哥弟女裝交通路117瑪絲菲爾女

28、裝交通路6018水紫印女裝交通路259蜜雪兒女裝交通路漯河市現(xiàn)有專賣品牌匯合（女裝）序號(hào)店名業(yè)種地址面積備注20菲爾莫爾女裝交通路021浩夢(mèng)儷歌女裝交通路1522瑪蓮露女裝交通路2愛利奴女裝交通路102紅人女裝交通路502悅鳳女裝交通路406貝拉維拉女裝中匯步行街402西雅利絲女裝中匯步行街508阿依蓮女裝中匯步行街029真怡美女裝中匯步行街10迪賽尼斯女裝中匯步行街1531軒妮女裝中匯步行街152純愛女裝中匯步行街033名典女裝中匯步行街1534漁女裝中匯步行街403杉杉女裝中匯步行街156海爾曼斯女裝中匯步行街2037辛迪凱女裝中匯步行街308香影女裝中匯步行街10漯河市現(xiàn)有專賣品牌匯合(

29、女裝)序號(hào)店名業(yè)種地址面積備注7芮女裝中匯步行街8芭蒂娜女裝中匯步行街039貝詩奴女裝中匯步行街104桑田布依女裝中匯步行街041卓多姿女裝馬路街1542雅琪女裝馬路街153琦倫女裝馬路街204尼特維爾女裝馬路街245米闌登女裝馬路街2046敦奴女裝馬路街10金苑女裝馬路街3048卡曼妮女裝馬路街2049亨奴女裝馬路街205千慧女裝馬路街50黑貝女褲馬路街52逸陽女褲馬路街253紐倫女褲馬路街2054婭麗達(dá)女褲溫州商貿(mào)2055夢(mèng)舒雅女褲人民路80漯河市現(xiàn)有專賣品牌匯合(女裝)序號(hào)店名業(yè)種地址面積備注纖女裝人民路1205玖姿女裝人民路1058萊茨女裝人民路1209高氏杰女裝人民路060伊蓮凡登女

30、裝人民路5061諸氏方圓女裝人民路062玫女裝人民路606艾格女裝人民路206淺秋女裝金穗3065紫淑女裝金穗306歐魅賽爾女裝金穗067天恩女裝金穗10漯河簡(jiǎn)介1、經(jīng)濟(jì)實(shí)力：總產(chǎn)值、國(guó)民總產(chǎn)值、工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值、國(guó)民收入、財(cái)政收入五大經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連年占全省前列。肉制品加工業(yè)居全國(guó)之首。僅源匯區(qū)社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)171億元。居民儲(chǔ)蓄存款1.5億元。人均消費(fèi)支出(只含零售業(yè))173元/人年。2、人口 96年建市,轄三縣一區(qū)，轄舞陽縣、郾城縣、臨潁縣和源匯區(qū)?？?cè)丝?47萬人,其中僅源匯區(qū)常駐人口達(dá)35.2萬人。進(jìn)展優(yōu)勢(shì) 漯河市小胖量販有限公司是199年7月成立的民營(yíng)企業(yè)，是漯河最早、規(guī)模最大的量販店。

31、目前擁有布點(diǎn)均勻的連鎖門店7家。營(yíng)業(yè)面積達(dá)6萬余平方米,職員1千余人,總資產(chǎn)達(dá)2億元。 我商場(chǎng)位于都市中心城區(qū)、聚攏了漯河的人文環(huán)境優(yōu)勢(shì)和商圈核心優(yōu)勢(shì)，近年來，漯河在經(jīng)濟(jì)建設(shè)、都市治理和社會(huì)事業(yè)的進(jìn)展等方面,都取得了令人矚目的成就,交通路差不多成為漯河市最繁華的現(xiàn)代化商業(yè)中心，我商場(chǎng)就位于商業(yè)中心的起點(diǎn)。0米挑高中廳，雙向四部電梯,盡顯貴賓及非凡品質(zhì)，商業(yè)運(yùn)作暢通無阻，進(jìn)口中央空調(diào)系統(tǒng)等。統(tǒng)領(lǐng)百貨業(yè)種規(guī)劃 業(yè)種主力品牌1F經(jīng)營(yíng)業(yè)種化妝品:玉蘭油、美寶蓮、歐珀萊、鄭明明、羽西、紅地球等 黃金珠寶:戴夢(mèng)得、老鳳祥 名 表: 梅花 皮 鞋:百麗、星期六、金利來、老人頭、豪行、木林森等皮具：金利來、鱷魚恤、華倫天奴、夢(mèng)特嬌等品牌大店:哥弟、鄂爾多斯西 餐:豪享來、德克士流行雜貨2經(jīng)營(yíng)業(yè)種男 裝:雅戈?duì)?、喬尼威頓、阿爾皮納、與狼共舞等 女 裝：斯?fàn)桘?、紫?/p>