談判技巧培訓(xùn)-2

1、銷售談判技巧培訓(xùn)北京鑫鵬世紀專營店課程目的 準確把握價格商談的時機 學(xué)習(xí)價格商談的原則和技巧 準確把握客戶的價格心理 學(xué)會請求支援和運用輔助工具 提高成交率，而不是成為價格殺手課程內(nèi)容 價格商談的時機 應(yīng)對價格咨詢 關(guān)于談判 價格商談的原則 價格商談的技巧帶有一定目的性做好充分的準備留下空間和余地價格商談的時機1、顧客詢問價格 顧客在進行價格商談2、價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接因素3、應(yīng)對顧客詢問價格的策略價格商談的時機顧客詢問價格的方式電話中詢問價格展廳中詢問價格處理技巧：顧客方面可能的話述：“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！”“你太貴了，人家才，你可以吧？可以我馬

2、上就過來。”“你不相信我??？只要你答應(yīng)這個價格，我肯定過來?！薄澳阕霾涣酥鞯脑?，去問一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過來?！彪娫捲儐杻r格價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格， 您還得看看購車服務(wù)和以后用車時的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意?！皬S家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價的話要 重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車， 咱們見面都好談。：“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下,

3、 給您送點車型資料介紹一下?！薄邦櫩褪巧系垩?，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？” 處理技巧：銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(新顧客)電話詢問價格“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？”“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點資料，再聊一 下?！薄皠e人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里 也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑毸闼?？”“您這個價格，我實在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總） 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？”“我去問經(jīng)理肯

4、定沒戲，像這種價格，準被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準能成呢，我再在 旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。處理技巧：銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客)電話詢問價格顧客在電話中詢問底價電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是沒有結(jié)果的，因為我們即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了顧客的要求，就連機會都沒有了。電話詢問價格處理原則1、電話中不讓價、不討價還價；2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；3、對新顧客，我們的目標是“見面 ”對 老顧客，我們的目標是“約過來展廳 成交”或“上門成交”。電話詢問價格展廳詢問價格 顧客第一

5、次來店，剛進門不久， 就開始詢問底價 “這車多少錢？” “” “能便宜多少？”注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進行價格商談詢問顧客您以前來過吧？您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？您買車做什么用途？您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？您為什么看中了這款車？ 您打算什么時間買？ 展廳詢問價格展廳詢問價格探求顧客的誠意“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來？”“您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的?！薄斑@款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部, 要是您今天帶錢了，先付點定金，我可以幫您先留下來?！薄般y行四點半關(guān)門，您要是付支票的話，最

6、好趕在四點半前?！薄澳阕蛱靵砦覀冋箯d所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給顧客 提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預(yù)定了?！比绻櫩筒皇钦嬲膬r格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定?！瓣P(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。”“選一部合適的車，對您是最重要的，要不然得后悔好幾年?！薄拔覀兠靠钴嚩加幸欢ǖ膬?yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我 幫您參謀選好車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價， 這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。”“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用?。∷?，我 還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合

7、， 咱們再談價格。您看好嗎？”“我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？”展廳詢問價格展廳詢問價格來買車（H級）顧客的判斷：人、產(chǎn)品、條件、車色、交車、試車、舊車。 人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品條件：詢問價格，優(yōu)惠條件；討價還價車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認車色交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌試車：試車滿意度舊車：舊車的處理這同時也是客戶發(fā)出的“購買信號”展廳詢問價格通過觀察、詢問后判斷：顧客是認真的嗎？顧客已經(jīng)選定車型了嗎？顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？未取得顧客的承諾何時開始

8、談判不要進行實質(zhì)性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價你都不肯報，我就不到你這里買了”， “你價格便宜，我下午就過來訂”， 不要怕因此而流失顧客否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低可告知公開的“促銷活動”內(nèi)容何時開始談判未取得顧客的承諾 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價格”“鄭州日產(chǎn)的廠商在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況

9、下，我們的價格是最低的；如果在同價格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。”何時開始談判如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就給顧客“優(yōu)惠價格承諾”：“除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站”“關(guān)于車子的價格方面不是問題，我們是鄭州日產(chǎn)品牌的北京地區(qū)一級經(jīng)銷商，也就是說我們的車子是直接從廠里進來的，所以只要你選好適合你的車型，我保證給你一個滿意的價格”“現(xiàn)在汽車的價格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以你自然不用擔(dān)心這里面有暴利的可能?！薄拔覀兪菍I(yè)的4S店，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明的，否則也不會有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來你得到的是非常省心、放

10、心的售后服務(wù)。同時包括了保險和索 賠。”何時開始談判“你價格合適，我今天就定下來?！贝_認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！顧客是否具備了“銷售三要素”？顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購買標準”？顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購買信號”？只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款充分的準備充分的準備會讓價格商談更輕松，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”了解顧客的背景：顧客的購車經(jīng)歷顧客的決策行為類型建立顧客的舒適感取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）關(guān)心顧客的需求-讓顧客感覺到“我要幫你買到最合適 你的車”，而不是“我要你買這

11、款車，我要賺你的錢”充分的準備客戶砍價的心理貪小便宜懷疑，對銷售人員不信任過去的經(jīng)驗、害怕被騙貨比三家不吃虧買的便宜可以炫耀。聽信他人的言語與競爭品牌的比較單純的試探客戶砍價的用語充分的準備優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？降的太少了，再多一點我就買？別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍?？朋友剛買，可以便宜多少？算便宜一點，以后我會幫你介紹客戶服務(wù)沒關(guān)系，只要便宜就好。一次買多臺，可以便宜多少？銷售顧問為何會被砍價產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠，認為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價格，不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機會。不了解（缺乏）競爭對手咨詢對市場的動態(tài)咨詢了解不足缺乏專業(yè)的氣度、氣勢自

12、信心不足，自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說“不”充分的準備什么是談判：價格商談的技巧談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到一個能充分滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益成功的談判，雙方都沒有損失雙方爭奪的目標：價格商談的技巧顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。顧客認為不討價還價就會被銷售代表欺騙。顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價值。顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品。競爭對手的報價價格商談的技巧如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱髢r，一定要把 這個報價詢問得更加清楚。預(yù)防顧客的

13、誤導(dǎo)。尋找競爭對手報價的漏洞。多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶 產(chǎn)生實惠感我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢價格商談的技巧我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢“其他地方報的價格這么低，可是在他的展廳里是實現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件?！蹦谄渌?jīng)銷商了解的價格能拿到現(xiàn)車嗎？現(xiàn)在我們不談價格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫存車或者是試乘試駕車。假如您在這方面不要求的話。到時候我們可能會有最優(yōu)惠的車給您。到時候我一定通知您。他們承諾您能拿到現(xiàn)車嗎？可能您要等待很久的時間。我有個客戶原先就是在那里定車的，都已經(jīng)好幾個月了，都沒有拿到車。而在我這里定車沒多久就

14、上牌了。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。價格商談的技巧 “我相信你到外面看過這個車，也知道這個價格。我也相信你說的話。但是X先生，有一點要提醒你的是，買一臺車，你付出的價錢不光光只有車價，還有很多其他的組成部分。就拿我們的優(yōu)惠來講，可能我的車價比人家貴幾百塊，幾百塊錢對你來說就是少吃一頓飯的錢。但是你別忘了，我們店里有很多的個性化服務(wù)，比如店里全力打造的“CDV之家”，不管您是保養(yǎng)還是維修每次都可以給你省下XXX元，這樣你的錢不是又回來了嗎？對不對，而且，同時您還可以享受會員的貴賓禮遇，你不過外面少吃一頓飯，但這個錢卻養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你解決后顧之憂，你認為不值得嗎？”價

15、格 價值 太貴了價格 = 價值 物有所值價格 價值 很便宜建立價格與價值之間的平衡，是所有價格談判的目標所在價格商談的技巧價格商談的技巧 初期談判技巧提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸）報價的對半法則千萬不要接受對方的第一個提議適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度扮演勉為其難的銷售人員適當(dāng)?shù)臅r候要做到立場堅定、緊咬不放價格商談的技巧提出比你真正想要的價格還要高的價格 （注意拿捏好分寸）給自己一些談判的空間；給對手一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局；說不定就能成交了；提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價值感；（4S店的服 務(wù)等）讓買主覺得贏得了談判；價格商談的技巧報價的對半法則探詢買主期望的價格；在自己的報價和

16、買主的最初期望中尋求中間點。應(yīng)用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點；價格商談的技巧千萬不要接受對方的第一個提議若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受；否則對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價格?！钡南敕?；客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送價格商談的技巧在對手提出議價時表示驚訝，客戶不會認為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格你愿意接受）；如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會更加強硬，附加條件會更多；適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度價格商談的技巧扮演勉為其難的銷售人員這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍的絕佳技

17、巧；當(dāng)你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍；小心提防勉為其難的買主；價格商談的技巧適當(dāng)?shù)臅r候要做到立場堅定，緊咬不放以立場堅定的態(tài)度應(yīng)對對方的殺價或超低報價，然后讓客戶給出一個更合適的報價；如果對方以同樣的方法對付你，你應(yīng)該反其道而制之；價格商談的技巧 中期談判技巧借助公司高層的威力避免對抗性的談判拋回燙手的山芋交換條件法價格商談的技巧借助公司高層的威力如果客戶要求的價格超出你想要成交的價格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實在無能為力，將決定權(quán)推到上面。取得客戶的相對承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單 的權(quán)利；避免對抗性的談判如果客戶一上來就反對你的說法，不要和

18、他爭辯，千萬不可造成對抗的氛圍；使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)”等字眼來化解對方的敵意；用轉(zhuǎn)化的方法消除對方的抗拒；價格商談的技巧拋回燙手的山芋別讓其他人把問題丟給你；當(dāng)對方這么做的時候，你要探測這個問題的實際性還是個幌子；永遠記住怎樣在不降低價格的情況下解決這個問題；價格商談的技巧交換條件法在確認能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報；可以避免客戶再提更多的非分要求；牢記：“如果我?guī)土四@個忙，那么你可以幫我一點忙嗎？”價格商談的技巧 后期談判技巧好人/壞人法（紅臉/白臉法）蠶食鯨吞法取消之前的議價讓步的方法擬訂合同法價格商談的技巧好人/壞人法（紅臉/白

19、臉法）當(dāng)你和兩個以上的對象談判時，對方可能采用這樣的方法；當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時候，可以有效向你的對手施壓，同時還可以避免局面尷尬；價格商談的技巧價格商談的技巧蠶食鯨吞法當(dāng)客戶基本決定差不多的時候讓他同意之前不同意的事情；銷售人員一定要在最后作出進一步的努力；成交后讓客戶購買更多的東西價格商談的技巧取消之前的議價如果客戶要求一降再降的話；在最后業(yè)務(wù)代表要想法取消以前的議價；這個方法很冒險，只有在買主不停殺價的情況下使用；避免正面沖突，要捏造一個上級主管來當(dāng)紅臉；價格商談的技巧讓步的方法錯誤一：避免等額讓步 $250、$250、$250、$250；錯誤二：避免在最后一步中讓價太高 $600、$400、$0、$0 ；錯誤三：起步全讓