SPIN大單銷售模式

1、 SPIN大單銷售方式初級版業(yè)務(wù)二部 賀廣利 左邊的圖形展現(xiàn)了四個部分A,B,C&D.A,B&C的 的部分被涂成陰影1. 將A中未被陰影的部分平分成一樣且面積相等的兩部分.2.將B中未被陰影的部分平分成一樣且面積相等的三部分.3.將C中未被陰影的部分平分成一樣且面積相等的四部分.4.將D中未被陰影的部分平分成一樣且面積相等的七部分.提示：答案不是三角形，他應(yīng)該本人處理。提示：答案不是三角形。這個問題的世界記錄是七秒鐘處理了嗎？他還需求多長時間？一二三人們常說，這就是僵化的思想，他有嗎？ SPIN技巧和傳統(tǒng)銷售技巧不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按本人的流程去做SPIN技巧那么更注重于經(jīng)

2、過提問來引導客戶，使客戶完成其購買流程。 SPIN大單銷售方式的來源SPIN的開發(fā)者是Huthwaite公司，這家公司專注于銷售領(lǐng)域的培訓、咨詢和研討，SPIN是Huthwaite公司經(jīng)過對35000個銷售案例進展廣泛的調(diào)查和研討開發(fā)出來的。而目前，SPIN曾經(jīng)與傳統(tǒng)銷售技巧并列，越來越成為500強公司的規(guī)范銷售訓練內(nèi)容之一 要處理的問題1.美容院老板不情愿打款2.顧客認識到了本人的問題,但不買我們產(chǎn)品,遁辭說“有本人的調(diào)理方法3.專家和輔銷認識到了顧客的問題但是顧客本人沒認識到4.以前坐過診了,如今不想再協(xié)作 SPIN提問式銷售技巧就是四種 提問的方式：Situation Questions

3、 情景性問題現(xiàn)狀問題：Problem Questions 難點性問題 困難問題：Implication Questions 暗示性問題牽連問題：Need-Payoff Questions 處理性問題效益問題 SPIN是以無形產(chǎn)品或大額產(chǎn)品銷售為根底, 利用本人的專業(yè)知識， 與客戶建立信任為原那么， 以發(fā)現(xiàn)客戶隱含需求為中心的銷售方式,而采取顧問式銷售的方法來達成最終的商業(yè)目的.一、情景性問題 什么是情景性問題：訊問關(guān)于買方現(xiàn)存的 現(xiàn)實情況的問題 、這個工廠平均每周的產(chǎn)量是多少？ 、他的美容院有多大面積？ 、他對他的客服系統(tǒng)稱心嗎？ 、他有幾個美容師？ 、他以為他美容院如今的品項構(gòu)造合理嗎？ 、

4、他對目前這種電腦的配置稱心嗎？ 訊問情景性問題的目的目的：與客戶接觸時,找出現(xiàn)狀問題是為了了解客戶能夠存在的不滿和問題， 由于客戶普通不能夠自動通知銷售人員他有什么不滿或者問題。了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問，經(jīng)過提問來把握客戶的情況。比如可以訊問一個廠長“如今有多少臺設(shè)備，買了多長時間，運用的情況怎樣樣之類的問題，用這樣一些問題去引導他發(fā)現(xiàn)工廠如今能夠存在的問題。銷售人員只需去了解、去發(fā)現(xiàn)，才能夠獲知客戶如今有哪些困難。背景性問題是要為難點性問題做鋪墊 如何更有效的運用情景性問題提出情景性問題是了解客戶需求的根底。 在一次談判中運用的情景性問題越多，勝利的能夠性越小。由于情景性問題提問相對容

5、易，普通的銷售員很容易犯一個錯誤，就是情景性問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸心情。所以要簡約描畫他的情景性問題，以便于他們可以協(xié)助買放把他看著問題的處理者，而不是檢查官。在見面之前一定要有預備，以便他不會問隨處可得的根身手實和根本信息，這些信息可以事先經(jīng)過其他渠道進展調(diào)查和了解。他的情景性問題要能得到在那些最能發(fā)現(xiàn)他可以開發(fā)成明確需求的難題方面的重要信息，最好是事先謀劃好他的背景性問題。產(chǎn)品/效力：自動存儲系統(tǒng) 客戶：XX 產(chǎn)品/效力：唯伊傳說 客戶：XX 潛在的買方難題他可以處理的： 潛在的買方難題他可以處理的： 存儲才干缺乏 要問的背景性問題： 要問的背景性問題： 如今運用的是什么類

6、型的存儲系統(tǒng)？ 共存儲多少不同種類的貨物？ 平均的補給時間是多長？ 頂峰期有多少產(chǎn)品要補給？ 能夠的信息來源： 能夠的信息來源： 倉庫管理者 分銷效力的小冊子練習什么時候問情景性問題 低風險區(qū)域： 高風險區(qū)域： 新的客戶或者當事人 銷售周期的末期 銷售周期的初期 不相關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 當背景發(fā)生變化時 過多的運用 二、難點性問題 什么是難點性問題：針對買方如今面臨的問題、困難或不滿所提出的問題、在控制產(chǎn)質(zhì)量量方面您有困難嗎?、重新招募技術(shù)熟練的人好招嗎?、在訓練美容師的操作手法技巧方面您有困難嗎?在深挖和提升老客戶的消費愿望方面感到稱心嗎?、在怎樣更好的維護老客戶的客情關(guān)系方面您有什么很好的方法嗎

7、? 6、對于婦科炎癥他有什么好的方法去處理嗎？訊問難點性問題的目的 提示買方的暗示或者隱藏需求,弄清買方的困難和不滿,分擔、了解對方的難題 需求是一切銷售的根源，沒有需求就沒有銷售，而需求來源于顯存的困難、問題或者對現(xiàn)狀的不滿，只需發(fā)掘出這些需求并且使這些需求越明晰明確，對方越有能夠購買。如何有效的運用難點性問題 所問的難點性問題能夠引申出的買方的困難或不滿是他可以處理的 難點性問題是將客戶潛在需求進展初步開發(fā)的過程。即使他看的很清楚，假設(shè)客戶看不到，那么需求仍不存在。尋覓他的產(chǎn)品能處理的問題，即顧客的隱性需求。 在常規(guī)的銷售中，提出難點性問題后就會直接要求顧客購買產(chǎn)品，而在 SPIN大單銷售

8、中并非如此，所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會直接導致購買行為，所以訊問困難問題只是推進客戶購買流程中的一個過程。 難點性問題會掃對方的興嗎?練習謀劃他本人的難點性問題： 背景： 潛在的且 他的產(chǎn)品能 要問的難點 處理的難點問題： 性問題 ： 什么時候問難點性問題 低風險區(qū)域： 高風險區(qū)域： 、銷售周期的初期 、敏感區(qū)域 、在重要方面 、買方最近艱苦 、在他可以提供 的決議 的對策方面 、買方曾經(jīng)用了 他的產(chǎn)品或效力三、暗示性問題 什么是暗示性問題：訊問買方的難點、困難或不滿 有能夠呵斥的結(jié)果和影響的問題 1 添加員工的任務(wù)負擔對他主要員工的流失有什么影響? 2、主要員工的流失影響了客戶生意

9、的反響速度嗎? 3、很多工程需求壓貨對他美容院的現(xiàn)金流有影響嗎? 4、資金流不暢會不會對整個美容院的運轉(zhuǎn)帶來不穩(wěn)定要素和更高的風險？ 5 、教一個美容師熟練掌握一套手法技巧需求多久？ 6、他的睡眠質(zhì)量好嗎？訊問暗示性問題的目的目的： 在整個銷售周期中占有至關(guān)重要的作用，是強有力的 開發(fā)需求的工具 積聚買方難題的嚴重性,開發(fā)買方難題的透明度或力度,開發(fā)出暗示需求,以便于把他們變成明示需求. 讓客戶想象一下現(xiàn)有問題帶來的后果 引發(fā)客戶思索更多的問題擴展難題的影響，把 一個難題與其他難題聯(lián)絡(luò) 在一同 如何有效的運用暗示性問題 謀劃 改動他稱述暗示問題的方法 運用多變的不同類型的問題 把他的問題聯(lián)絡(luò)在

10、一同。 具有專業(yè)知識練習 難 難 難 難 題 題 題 題 暗示 暗示 暗示 暗示 我的車太舊了！ 那會導致 那會導致 難 難 難 難 題 題 題 題暗示 暗示 暗示 暗示 我的車太舊了！不可靠不方便錯過開會惡劣的籠統(tǒng)更多次的修繕多余的本錢失去生意什么時候運用暗示性問題 低風險區(qū)域： 高風險區(qū)域： 當難題很重要時 在談判的過早階段； 當難題不很明晰時 有他不能處理的暗示； 當難題需求重新 敏感區(qū)域 定義時 四、處理性問題 什么是處理性問題：處理性問題是為客戶提供了一種處理之道、訊問買方賣方提供的對策的價值或意義的問題 處理性問題的特點及目的: 、注重對策的效益而不是難題,提問是為了明確需求,使買

11、方說 出他的對策所帶來的利益 、在渠道銷售中和勝利的關(guān)聯(lián)度非常大 、可添加處理方案的接受度，并且可以得到客戶正面、有益建立性的評價。 4、明確價值問題與傳統(tǒng)的銷售有一個深化的對比：壓服與被壓服。當客戶本人壓服本人的時候購買自然水到渠成例：、假設(shè)我們能消除他的過季產(chǎn)品的本錢,那么每年他們將節(jié)約多少錢?、我們速度更快的系統(tǒng)可以協(xié)助他減輕目前消費的瓶頸問題取而代之用問問題的方式:“我們速度更快一點的系統(tǒng)可以如何協(xié)助他呢?、“我們的工程無需美容師的操作手法可以有效的降低他的人工費用本錢取而代之:“假設(shè)無須美容師操作手法可以節(jié)省他們多少人工費用呢?4、他覺得零風險的協(xié)作方式能給他帶來什么益處？如何有效的

12、運用途理性問題 運用相關(guān)聯(lián)的謀劃-提早謀劃客戶的哪些潛在需求是他的產(chǎn)品可以處理的 運用要多引伸，清楚化，詳細化，例如： 1、這將如何幫他節(jié)約時間？ 2、這如何幫他減少本錢？ 取而代之： 1、他如何運用節(jié)省下來的時間？ 2、無需美容師售后效力而節(jié)約下來的本錢，可以使他在其它地方的有效投入添加多少呢 ？ 提出處理性問題的最正確時機是：在他描畫對策之前,并且在用暗示性問題開發(fā)了買方難題的嚴重性之后. 低風險區(qū)域： 高風險區(qū)域： 當對策在其他方面也 有效益時當買方必需經(jīng)過第三方 談判中過早運用 評判決議時情景性問題Situation question可建立客戶資料難點性問題Problem questi

13、on隱藏性需求所以美容院或顧客會透顯露暗示性問題它是籍由開展出來的Implication questionNeed-payoff question使美容院或顧客更能感遭到 問題的真實性或嚴重性處理性問題導致導致明確需求陳說方案證明才干所以美容院或顧客會陳說出 美容院老板不打款 不信任 做過的很多工程 都不用先打款 對公司 對工程 對個人 言行舉止、 不信任 不信任 不信任 穿著等公司影響力 覺得工程、產(chǎn)品無特征; 不夠,沒聽說 對坐診方式、產(chǎn)品效果過公司或者 及平安性的疑心;對工程工程 平安性的疑心;邀約問 題;對專家專業(yè)度及能 力的不信任;對口服產(chǎn)品 的反感; 比較分析 專家輔銷認識到了顧客的問題 但是顧客本人沒認識到 情景性問題引出亞安康概念 暗示性問題擴展嚴重性 處理性問題 證明才干 以前坐過診了,如今不想再協(xié)作一、覺得利潤不大,沒賺到錢二、以為我們的工程損害了他的客情關(guān)系 A、運用后的效果不如預期的理想 產(chǎn)品效果 B、沒有跟進,導致顧客運用不當或者沒有堅持使 用,出現(xiàn)效果不好的情況三、以為我們的工程“是一錘子的買賣 A、業(yè)務(wù)人員、輔銷和專家太過于強調(diào)方式的效應(yīng),導致老板和美容師對方式的依賴性太強,后