【醫(yī)藥連鎖企業(yè)-錦通銷售技巧】（ 38）

1、銷售技巧培訓(xùn)錦通藥業(yè)連鎖店員任務(wù)職責(zé)為顧客選擇適宜的藥品為顧客作有效的藥品組合將藥品情報(bào)提供應(yīng)顧客來自 cnshu 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載發(fā)明溫馨、便利的購(gòu)物環(huán)境使顧客對(duì)藥店產(chǎn)生信任、認(rèn)同感勝利銷售六步曲產(chǎn)品知識(shí)建立信譽(yù)探詢傾聽特性利益處置異議自動(dòng)成交銷售前預(yù)備來自 cnshu 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載銷售前預(yù)備心思預(yù)備銷售技藝 最正確的銷售技藝使他更容易勝利效力心態(tài) 以誠(chéng)實(shí)和贊賞的心態(tài)來接待顧客藥品知識(shí) 全面掌握藥品知識(shí)令他自信心十足 熱忱的效力態(tài)度熟練的藥品知識(shí)最正確的銷售技巧勝利店員的三大根本條件熱忱的態(tài)度 態(tài)度決議一切！經(jīng)商之道重于誠(chéng)實(shí)和贊賞的心態(tài)不用心對(duì)待顧客就無法打動(dòng)顧客請(qǐng)把贊賞的心意傳

2、達(dá)給顧客以誠(chéng)實(shí)和贊賞的心態(tài)來接待客人！真誠(chéng)的淺笑淺笑可以傳達(dá)他的誠(chéng)意淺笑可以縮短他和顧客之間的間隔淺笑是他勝利的魔法石如何才干充實(shí)藥品知識(shí)？從藥店長(zhǎng)輩處學(xué)得從駐店醫(yī)生、藥師及相關(guān)專家處學(xué)得經(jīng)過專業(yè)性書籍、報(bào)紙、雜志等獲得學(xué)習(xí)產(chǎn)品闡明書及宣傳資料參與廠家舉行的產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)經(jīng)過廠商業(yè)務(wù)人員經(jīng)過顧客反響銷售前預(yù)備實(shí)物預(yù)備藥品陳列要整齊、清潔，價(jià)簽明晰、整潔；確保品規(guī)齊全，數(shù)量充足，陳列豐滿；知名種類、暢銷種類、季節(jié)種類應(yīng)顯著擺放；按GSP要求分類陳列。一、藥品陳列“GSP的藥品陳列要求是什么？藥品與非藥品分開；處方藥與非處方藥分開；內(nèi)服藥品與外用藥品分開；易串味藥品與其他藥品分開。銷售前預(yù)備實(shí)物預(yù)備二

3、、藥品資料 齊備的資料有利于快速成交藥品資料：臨床資料、宣傳手冊(cè)、病例資料、醫(yī)藥報(bào)刊、 相關(guān)政府文件等。三、店堂清潔 清潔的店堂讓顧客更情愿停留建立信譽(yù) 第一印象很重要！他不會(huì)有第二次時(shí)機(jī)建立他的第一印象怎樣給顧客留下好的第一印象？服裝及禮儀目光體態(tài)言語技巧語音、語調(diào)淺笑1、服裝及禮儀著裝一致、服裝整潔淡妝上崗、脫妝及時(shí)補(bǔ)飾品不宜太多、太夸耀頭發(fā)干凈、束好、無頭皮屑牙齒刷干凈、去除口臭勤剪指甲、甲縫無污垢鞋子干凈、光亮2、親切、柔和的目光忌用： 1、翻白眼 2、瞇著眼睛看 3、上下打量 4、直愣愣 5、含情脈脈3、安康、端莊的體態(tài)忌諱： 1、和同事閑聊、嬉笑打鬧或遠(yuǎn)離本人的崗位 2、靠著柱子或

4、柜臺(tái)發(fā)呆 3、玩弄筆等物品或做一些小動(dòng)作 4、雙手放入褲兜或手臂交叉放在胸前 5、打哈欠、無精打采的樣子 6、只顧整理票據(jù)，連顧客來到眼前都不知道4、言語技巧察言觀色來說話站在對(duì)方的立場(chǎng)上說話多運(yùn)用夸獎(jiǎng)?wù)Z、贊賞語不斷言，最好讓顧客本人決議 請(qǐng)運(yùn)用專業(yè)銷售用語！您好！謝謝！好的！請(qǐng)稍候！讓他久等了！很負(fù)疚！是的！適宜的語音、語調(diào)、語速不要用鼻子說話，盡量減少鼻音說話時(shí)喉部放開、放松，盡量減少尖音控制說話的速度，消除口頭禪，留意抑揚(yáng)頓挫提問來探詢客戶的需求傾聽并了解客戶一切的觀念并達(dá)成共識(shí)表示他情愿協(xié)助客戶并滿足其需求探詢與傾聽探詢與傾聽說要說到他人想聽，聽要聽到他人想說！訊問的五大原那么1、不要

5、延續(xù)發(fā)問2、先訊問容易回答的問題3、藥品的闡明與顧客的回答相關(guān)4、促進(jìn)顧客購(gòu)買心思的訊問5、讓顧客說話提問的方式開放式問句 普通開放性問句 直接開放性問句 封鎖式問句廣泛性搜集信息限制性搜集信息鎖定需求傾聽很重要！以開放的頭腦傾聽，了解客戶真正的想法！ 傾聽的技巧： 耐 心 虛 心 會(huì) 心傾聽有哪幾種？感應(yīng)式傾聽反響式傾聽選擇性聽偽裝聽 不聽利益銷售FAB特性Feature 產(chǎn)品的特性就是其物理或化學(xué)屬性效果Advantage 效果指產(chǎn)品的特性會(huì)做什么或有什么作用利益Benefit 利益就是客戶可以從產(chǎn)品及其效力中獲得 的價(jià)值或益處利益銷售特性、效果、利益三者間有何關(guān)系？由于有此特性所以產(chǎn)生此效果對(duì)您而言就產(chǎn)生了相關(guān)聯(lián)的利益賣產(chǎn)品不如賣利益!“顧客只對(duì)產(chǎn)品將會(huì)為其帶來什么利益感興趣，而非產(chǎn)品本身是什么。異議處置異議？ 異議處置異議時(shí)機(jī)！ 不僅要了解外表的異議，更應(yīng)分析出： 隱藏的真實(shí)的異議怎樣抓住這個(gè)時(shí)機(jī)？分析異議異議處置緩沖探詢傾聽回答處置結(jié)果：既能到達(dá)目的，又不損傷彼此。處置異議的四個(gè)步驟：異議的種類不感興趣推遲決議竟?fàn)幰貎r(jià)錢太貴對(duì)效力不滿-集中于發(fā)現(xiàn)真正需求-尋覓背后的問題顧慮-強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)-強(qiáng)調(diào)價(jià)值和利益-效力是可及時(shí)改善的“成交銷售的關(guān)鍵所在銷售人員只引見商品，而沒有成交 等于 農(nóng)民只顧播種，不問收獲！ 無名氏自動(dòng)成交成交客戶