太極行銷開門展示拒絕處理篇

1、太極行銷一步成交.目錄三、開門及展現(xiàn)闡明31原那么32開門的切入語33展現(xiàn)闡明的切入語34開門的切入語范例35范例1保險(xiǎn)不需求36再論表達(dá)的四種語法37范例2七月鬼月的實(shí)例.目錄四、回絕處置41問題的來源42如何建立共同問題43如何處置個(gè)別問題44反對問題處置原那么及范例45強(qiáng)化購買點(diǎn)去除疑惑點(diǎn).開門及展現(xiàn)闡明.31原那么多問多聽少說.如何問經(jīng)過討教他感興趣的問題例他的生意.得到他的：年齡、家庭情況、收入情況能否已擁有保險(xiǎn)、對保險(xiǎn)的看法能否有志愿買保險(xiǎn).問的目的：尋覓購買點(diǎn).如何聽頭腦放空專注心境放松不插話、不搶話.如何說：說理法舉實(shí)例法比喻法引導(dǎo)法.少說多聽.不要試圖用壓服來讓對方接受他通常

2、會(huì)使雙方僵起來 .要讓對方接受他的人，才干進(jìn)展壓服.EX：買國外的保單您是覺得國外保單比我們好？“是那很好！代表他對買保險(xiǎn)很有閱歷，您知不知道最近國內(nèi)推出一系列投資型保單？.當(dāng)對方回絕他時(shí)，既不壓服也不被壓服.EX：跳舞他說他不想跳舞？那沒關(guān)系！其實(shí)跳舞只是聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)感情，假設(shè)他對跳舞沒興趣的話，我們也可以喝茶聊天，我也可以另外再引見一些朋友給他認(rèn)識(shí)，他覺得呢？.說什么？認(rèn)同贊譽(yù)強(qiáng)化購買點(diǎn)去除疑惑點(diǎn).、32開門的切入語像您這種情形，不知買了多少保險(xiǎn)？像您這種情形，不知道有沒有買保險(xiǎn)？.開門的切入語我可以回去用公司電腦幫他免費(fèi)做一份建議書。是不是還有時(shí)機(jī)跟他碰面聊天？.開門的切入語不知道您有沒有思

3、索到要換大一點(diǎn)的住房？不知道您買了多少保險(xiǎn)？.開門的切入語不知道能不能給我三分鐘時(shí)間，讓我為他做個(gè)簡報(bào)？假設(shè)方便的話，我們是不是把資料填一下？.3.3展現(xiàn)闡明的切入語今天我曾經(jīng)把建議書帶來，不知您能否想看一下？現(xiàn)代人買保險(xiǎn)很注重住院醫(yī)療及艱苦疾病，我這里有有關(guān)這方面的資料，不知您能否想看一下？.3.4開門的切入語時(shí) 機(jī) 切入語 一般反問你覺得怎么樣？你認(rèn)為如何？寒 喧最近有沒有什么新的計(jì)劃？.3.4開門的切入語時(shí)機(jī)切入語開門“像你這種情形，不知道你有沒有買保險(xiǎn)？”“像您這種情形，不知道你買了多少保險(xiǎn)？”“如果你信得過我的話，你可以將你的保單拿來，我免費(fèi)為你整理，你覺得怎么樣？” .3.4開門的

4、切入語時(shí)機(jī)切入語開門“我是不是可以回去請公司為你做一份電腦計(jì)劃書？”“我是不是可以為你做一份計(jì)劃？” .3.4開門的切入語時(shí)機(jī)切入語展示說明“我這里有一份計(jì)劃書，你要不要參考一下？”“我今天特地請公司用電腦做了一份計(jì)劃，你要不要參考一下？” .35范例一問題：保險(xiǎn)不需求.表達(dá)法Ex:保險(xiǎn)不需求說理法“你說保險(xiǎn)不需要，就好象是說錢對你是不需要一樣。其實(shí)衣、食、住、行、教育都是現(xiàn)在人的需要，而滿足這些需要，錢是不可少的條件?！?.Ex:保險(xiǎn)不需求舉實(shí)例法“那沒關(guān)系！我知道陳先生您對每一件事情，都有您獨(dú)到的看法，這是我要向您好好學(xué)習(xí)的。是這樣的，我們公司有一個(gè)客戶，父母年紀(jì)都很大，而他又是獨(dú)子，當(dāng)初

5、他也是認(rèn)為保險(xiǎn)不需要，后來勉強(qiáng)買了。二年后，有一天他半夜騎機(jī)車，不小心接到停在路邊的貨柜，腦震蕩走了，他父母從安徽趕到寧波來辦理后事，我們將理賠50萬支票交給他父親，他父親感動(dòng)的說了句話：“這是他唯一做對的一件事?！?Ex:保險(xiǎn)不需求比喻法“那沒關(guān)系！我知道陳先生您對每一件事情，都有您獨(dú)到的看法，這是我要向您好好學(xué)習(xí)的。是這樣的，其實(shí)買保險(xiǎn)就好象開車的人后車廂都有備用胎一樣，平常我們不會(huì)覺得它的重要性，如果不幸在山區(qū)或偏遠(yuǎn)地方爆胎，沒備用胎那就麻煩大了，“你說是嗎？” .Ex:保險(xiǎn)不需求引導(dǎo)法“那沒關(guān)系！我知道陳先生您對每一件事情，都有您獨(dú)到的看法，這是我要向您好好學(xué)習(xí)的。陳先生我能不能向您請

6、教一個(gè)問題，陳先生您開車吧？（“是”）您愛車的后座都有備用胎吧？（“是”）保險(xiǎn)就象那備用胎一樣，如果不幸在山區(qū)或偏遠(yuǎn)地方爆胎，沒備用胎那可就麻煩大了，您認(rèn)為如何？ .36再論表達(dá)的四種語法1.說理法陳先生，像你這樣忙碌，一定沒有時(shí)間好好研讀一套完整的管理書籍，所以，假設(shè)你在管理上發(fā)生問題，你就會(huì)一籌莫展，這是非常危險(xiǎn)的。.2.舉例法說理法陳先生，像你這樣忙碌，一定沒有時(shí)間好好研讀一套完整的管理書籍，所以，假設(shè)你在管理上發(fā)生問題，你就會(huì)一籌莫展，這是非常危險(xiǎn)的。舉例法陳先生，大友公司的張總您知道吧？他和您一樣非常忙碌，哪有時(shí)間去研讀書籍，于是我介紹這套錄音帶給他，他覺得非常好，因?yàn)樗蒙舷掳嚅_

7、車時(shí)間聽，不到一個(gè)月就把整套管理錄音帶聽完了，現(xiàn)在，遇到管理上的問題他再也不會(huì)一籌莫展了。.2.比喻法說理法年輕人一定要求上進(jìn)，整天無所事事將來有什么前途？一定要有所作為才能成功。比喻法其實(shí)，人就跟電腦一樣，你給它的軟件越多，它的功能就越強(qiáng)，所以，只要懂得充實(shí)自己，就有足夠的能力去跟人競技。 .2.引導(dǎo)法說理法陳先生，像你這樣忙碌，一定沒有時(shí)間好好研讀一套完整的管理書籍，所以，假設(shè)你在管理上發(fā)生問題，你就會(huì)一籌莫展，這是非常危險(xiǎn)的。引導(dǎo)法陳先生，您事業(yè)做這么大，不曉得您是用中國式管理還是用歐美式管理？陳先生，像您這樣忙碌，您有時(shí)間去閱讀一套完整的管理書籍嗎？陳先生，您有沒有想過，假設(shè)您今天不要

8、額外花一分鐘的時(shí)間，就可以在一個(gè)月的時(shí)間里學(xué)會(huì)一套很完整的管理書籍，您愿不愿意？.37范例二問題：七月鬼月的實(shí)例.EX：我看等過了七月農(nóng)歷我們再來討論買保險(xiǎn)的事。說理法陳先生，那沒關(guān)系?，F(xiàn)在已經(jīng)是太空時(shí)代了，已很少在乎七月鬼月什么事能做、什么事不能做了。陳先生，你是高等知識(shí)分子，相信也不會(huì)有這方面的忌諱吧？ .EX：七月鬼月的實(shí)例舉例法陳先生，你說的很有道理。上星期我才做了一份保單，客戶是一位專門幫人看風(fēng)水的師傅，我特別請教他為什么特別選取在今天農(nóng)歷七月二日交保費(fèi)，他說：“其實(shí)好年也有歹月，歹月也有好日，農(nóng)歷七月二日是今年較好的日子，目前景氣不佳，選取個(gè)好日子買保險(xiǎn)看能不能運(yùn)轉(zhuǎn)?！彼€告訴我：

9、“七月二十日也是個(gè)好日子。”陳先生如果你有決定買保險(xiǎn)的話，是否考慮當(dāng)天來交保費(fèi)。.EX：七月鬼月的實(shí)例比喻法陳先生，那沒關(guān)系，你說七月不吉利，不曉得七月你要不要做生意？如果孩子生病要不要看醫(yī)生？（停）所以嘛！該做的事即使是七月一樣也是要做，你說是嗎？ .EX：七月鬼月的實(shí)例引導(dǎo)法 陳先生，你說得很有道理，所以很多人七月盡量不靠近海邊，因?yàn)槲ｋU(xiǎn)，對嗎？（對！） 所以，陳先生，我們每天開車上班也更要小心，對嗎？（對！） 那你覺得開車有保險(xiǎn)比較好還是沒有好呢？（停） 當(dāng)然是有保險(xiǎn)比較好！那陳先生，你是希望七月份得到保障還是八月份得到保障呢？（停） 當(dāng)然是七月份！ .一間房子有6扇門，客戶在其中的一扇

10、門里面，假設(shè)他還沒有多少推銷閱歷，只能一扇扇門推開去找，直到找到客戶為止。推門的方法就是開門及展現(xiàn)闡明的切入語。假設(shè)找不到，就要退出來能夠還要寒喧再用另一種方法另一種切入語推第二扇門。假設(shè)他用推銷方式B，能夠一次就找到客戶了，所以積累推銷閱歷，還是很重要的。.回絕處置.回絕是反響不是反對.回絕是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作.回絕是使交談得以延續(xù)的獨(dú)一方法.回絕可以輔助了解客戶的想法.回絕是一個(gè)轉(zhuǎn)化為關(guān)門的能量將疑惑點(diǎn)變?yōu)橘徺I點(diǎn).41問題的來源.一切問題的來源：是推銷員本人不是客戶 . 假設(shè)他用不專業(yè)的語句和客戶交談，就會(huì)發(fā)生許多不用要的費(fèi)事，例如：他不經(jīng)意地說了句：“買保險(xiǎn)很劃算的！客戶就會(huì)把保險(xiǎn)和銀

11、行利息相比。所以他的每一句話一定要精準(zhǔn)。.42如何建立共同問題.所謂共同問題就是準(zhǔn)客戶對保險(xiǎn)能否感到需求的問題。所以在這一階段如何發(fā)明需求是他能否早日邁向推銷方式B的關(guān)鍵。.43如何處置個(gè)別問題.認(rèn)同贊譽(yù)+表達(dá)強(qiáng)化購買點(diǎn)，去除疑點(diǎn)+反問.找出問題的關(guān)鍵銷售關(guān)鍵按鈕強(qiáng)化購買點(diǎn).44反對問題處置原那么 .處理方式1帶過不處理使用時(shí)機(jī)當(dāng)問題與切入點(diǎn)無關(guān)時(shí)語 型認(rèn)同贊美+反問.帶過不處置反對問題處 理保險(xiǎn)很多了你說保險(xiǎn)很多了？那很好！不知道你有沒有每年整理一次保單？.帶過不處置反對問題處 理我有親戚在做保險(xiǎn)你說你有親戚在做保險(xiǎn)？那很好！不知道他有沒有跟你推薦過保險(xiǎn)？（有）那很好！不知道他有沒有幫你整理

12、過保單？.帶過不處置反對問題處 理自己很了解保險(xiǎn)你說自己很了解保險(xiǎn)？那很好！不知道你自己買了保險(xiǎn)沒有？（買了?。┠呛芎茫〔恢朗菐啄昵百I的？（二年前?。┠呛芎?！不知道你有沒有整理過你的保單？.帶過不處置反對問題處 理目前保單都要退保了你說目前保單都要退保了？那沒關(guān)系！不知道你有什么我可以幫忙的？.帶過不處置反對問題處 理對保險(xiǎn)沒興趣你說你對保險(xiǎn)沒興趣？那沒關(guān)系！因?yàn)槟闶聵I(yè)忙，所以對事業(yè)以外的事無暇顧及。.處理方式2把不明確變成明確使用時(shí)機(jī)當(dāng)問題不夠明確時(shí)語 型認(rèn)同贊美+反問.把不明確變成明確反對問題處 理我是拒保體你說你是拒保體？那沒關(guān)系！不知道是哪一家拒保的？如果我可以幫你承保，你愿不愿意？

13、.把不明確變成明確反對問題處 理一個(gè)月3000元是多了一點(diǎn)你說一個(gè)月3000元太多了？那沒關(guān)系！那多少比較合適？2000元怎么樣？.把不明確變成明確反對問題處 理這件事要等我老公出差回來以后再?zèng)Q定你說這件事要等你老公出差回來以后再?zèng)Q定？那沒關(guān)系！不知道你老公什么時(shí)候出差回來？.處理方式3真問題的處理使用時(shí)機(jī)當(dāng)問題是真的時(shí)候語型認(rèn)同贊美+敘述+反問.真問題的處置反對問題處理保險(xiǎn)都是騙人的你說保險(xiǎn)都是騙人的？你說得很有道理！的確！以前也許有個(gè)受騙，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員都要先登錄才能招攬所以不會(huì)再發(fā)生類似的情形，你可以放心！是這樣的，.真問題的處置反對問題處 理時(shí)局不穩(wěn)，貨幣貶值你說時(shí)局不穩(wěn)，貨幣貶值？你說得

14、很有道理！是這樣的，貨幣越貶值生活的壓力是不是就會(huì)越大？責(zé)任也會(huì)越重？保險(xiǎn)可以幫你分擔(dān)這些壓力與責(zé)任！你認(rèn)為呢？.真問題的處置反對問題處 理很忙沒時(shí)間你說很忙沒時(shí)間！那沒關(guān)系！我知道你很忙沒時(shí)間，所以才打電話跟你約時(shí)間，是這樣的.處理方式4假問題的處理使用時(shí)機(jī)當(dāng)問題是假的，卻又關(guān)系到切入點(diǎn)時(shí)語 型認(rèn)同贊美+敘述+反問.假問題的處置反對問題處 理保險(xiǎn)很多了那很好！表示陳先生您的保險(xiǎn)觀念一定非常好！是這樣的，現(xiàn)代人買保險(xiǎn)都比較重醫(yī)療與投資效益。（強(qiáng)化購買點(diǎn)）陳先生，我今天請公司用電腦做了一份計(jì)劃書，不知道陳先生您要不要參考一下？.假問題的處置反對問題處 理我有親戚在做保險(xiǎn)了 那很好！這樣你就可以更

15、安心買保險(xiǎn)了！是這樣的，現(xiàn)代人買保險(xiǎn)比較重視醫(yī)療與投資效益。（強(qiáng)化購買點(diǎn)）陳先生，我今天請公司用電腦做了一份計(jì)劃書，不知道陳先生您要不要參考一下？.假問題的處置反對問題處 理保險(xiǎn)都是騙人的陳先生，您說得很有道理，如果保險(xiǎn)都是騙人，我們當(dāng)然不考慮購買對不對？是這樣的，我今天來的目的主要是想請教陳先生有關(guān)保險(xiǎn)的事情并沒有一定要你買的意思，您可以放心。（去除疑惑點(diǎn)）陳先生，我今天請公司用電腦做了一份計(jì)劃書，不知道陳先生您要不要參考一下？.處理方式5反對點(diǎn)變購買點(diǎn)使用時(shí)機(jī)任何情況均可使用語型認(rèn)同贊美+反問.反對點(diǎn)變購買點(diǎn)反對問題處 理二十年后的100塊只夠買一包衛(wèi)生紙你說二十年后的100塊只夠買一包衛(wèi)

16、生紙？你說得很有道理。陳先生，如果是這樣的，到那時(shí)生活的負(fù)擔(dān)就更重了？（對?。┠鞘遣皇切枰獪?zhǔn)備更多的退休金來應(yīng)付晚年的生活費(fèi)？.反對點(diǎn)變購買點(diǎn)反對問題處 理我是拒保體 你說你是拒保體？那沒關(guān)系！你的意思是說你想買可是保險(xiǎn)公司不賣給你？（對！）那如果我可以幫你向保險(xiǎn)公司爭取，你愿不愿意？ .反對點(diǎn)變購買點(diǎn)反對問題處 理這件事都是我太太在決定的 你說保險(xiǎn)的事都是你太太在做決定的？那很好！陳先生，因?yàn)槟闶聵I(yè)忙所以你太太為你分擔(dān)不少事情？（對?。┠悄阌袥]有想過也幫你太太一個(gè)忙？（什么？）就是買一份保障送給她！這件事你可以自己決定吧？ .反對點(diǎn)變購買點(diǎn)反對問題處 理我要存錢買房子 你說你要存錢買房子？那很好！你買房子會(huì)跟銀貸款嗎？（會(huì)?。槭裁茨阋桢X來買房子？（有自己的窩，比較有安全感。）除了安全感還有什么理由？（怕房子漲價(jià)）那你知道如果你