淺議商務談判中行為心理學應用

1、淺議商務會談中行為心理學應用【摘要】商務會談是利益博弈的過程。商務會談才能的上下對商業(yè)活動的成敗起著非常重要的作用。行為心理學研究對象是人的行為與心理之間的互相關(guān)系，即人的心理活動會通過一定的外在行為表現(xiàn)出來。運用行為心理學的相關(guān)理論和知識來指導商務會談理論，可以把握會談的主動權(quán)，抓住會談對手的心理弱點，防止自身失誤，贏得商務會談的成功。【關(guān)鍵詞】行為心理會談應用商務會談是在日常生意中與公司相關(guān)利益群體就有關(guān)涉及雙方共同利益的“目的物進展協(xié)商會談，最終爭取達成一致的過程。在商務會談中人是最關(guān)鍵的因素，商務會談是人與人互相交流和利益博弈的動態(tài)過程。行為心理學所研究的對象是人的行為與心理之間的互相

2、關(guān)系，即人的心理活動會通過一定的外在行為表現(xiàn)出來。為此，在商務會談中運用行為心理學的相關(guān)知識和理論，對把握商務會談的主動權(quán)，爭取商務會談的成功能起到積極的意義。一行為心理學的含義行為心理學中將行為定義為“只有受行為環(huán)境調(diào)節(jié)的行為，我們才將之稱作為行為。這一定義將行為圈定在了特定的環(huán)境下，即行為受環(huán)境影響。正因為特定的行為環(huán)境，才使行為最終得以發(fā)生。在學習行為心理學的過程中，我理解到人的一切行為就發(fā)生的方式而言都是一種反射，特定的環(huán)境定位會使人的意識或潛意識發(fā)生變化，這種變化有的是我們可以感受到的，有的是潛意識的，我們無法感知到的，但它確實存在和發(fā)生著。正由于這些內(nèi)在的意識及潛意識的變化，引起了

3、我們的表層現(xiàn)象對這種變化產(chǎn)生反射，使其暴露。行為心理學中將反射定義為“人的機體借助于人的心理的活動，來實現(xiàn)環(huán)境刺激所發(fā)生的有規(guī)律的行為反響。用行為心理學的名詞來說，便是“環(huán)境刺激，環(huán)境刺激是作用于有機體，并引起有機體感應的環(huán)境因素。通俗地說便是外部環(huán)境的刺激是人們行為反響的最初原因。反之，行為反響是環(huán)境刺激引起的結(jié)果。在環(huán)境刺激及行為反響中，存在著一系列復雜的過程，比方：就像是煙草進入機器被加工，進去的時候我們看見是煙草，經(jīng)過中間機器的復雜加工，出來的時候我們看到是一根一根的成品香煙。中間的加工過程復雜，我們不去一一探究，但是我們可以把中間的加工過程歸結(jié)于那個機器。在我們的行為反響與環(huán)境刺激的

4、中間環(huán)節(jié)也有一個這樣的加工機器，它復雜，但是卻可以很好地解釋為什么環(huán)境刺激從這邊進去，行為反響從那邊出來。而這個機器也可以為我們所用，掌握它的原理，并學會操作它，便可以由果循因，或者由因循果。二行為心理學在商務會談中的運用心理作用往往是起決定性作用的因素。行為心理學中稱內(nèi)部心理過程是最終決定人的特定行為的支配性因素。所以說，在整個從環(huán)境刺激到行為反響的過程中，人的內(nèi)部心理過程始終處于中心的地位。既然它是中心地位，馬克思主義卻告訴我們“抓主要矛盾，抓重要矛盾，如今很清楚的是，內(nèi)部心理便是我們整個行為反響的重要矛盾及主要矛盾，同時，馬克思主義還告訴我們“集中力量解決主要矛盾，集中力量解決重要矛盾，

5、如今更清楚了，就是我們要把內(nèi)部心理掌握住，并且加以運用。那么，怎么加以運用呢？運用在哪呢？本文主題是“商務會談中的行為心理學運用。首先要解決的是怎么運用？我認為，應該是利用對內(nèi)部心理意識、潛意識的掌握，精準地解釋人的行為，從而可以根據(jù)人的某些下意識小動作來推測人的內(nèi)部心理，以便利用其心理，采取相應的對策，運用相應的環(huán)境刺激，使其做出我們希望其做出的行為反響。也就是三個步驟，1解釋其行為，2預測其行為，3最終到達控制其行為。其實簡單地說就是一個反推及正推的數(shù)學邏輯思維過程。將行為心理學運用在商務會談中是非常重要的。商場如戰(zhàn)場，雖然商務會談的眾多理論中強調(diào)雙贏的重要性，但是，雙贏也是有贏有輸?shù)模?/p>

6、謂有贏有輸便是有的贏得多，有的贏得少，有的贏在關(guān)鍵部位，有的贏在可有可無的地方。這都是所謂的“雙贏中我們應該注意的問題。比方：由于效用不同，一朵普通的菜花對于一些人來說是金子，也許對于另外一些人來說那么分文不值，在一場商務會談中，也許雙方都贏得了一朵菜花，但是有的人是贏得了金子，而有的人只是贏得了一個沒有用的東西，這就是我所認為的“雙贏背后的“潛規(guī)那么，一場商務會談作為利益的爭奪，爭取到自己的最大利益很重要，簡言之，我們要成為那個得到菜花等于得到金子的人，那樣我們的商務會談才算成功。如今有一種機器叫做測謊儀，它可以檢測出一個人是否在扯謊，其實它的原理就是我這里所提到的行為心理學中的推理過程。直

7、接的表述就是，測謊儀是根據(jù)人通常不能控制自己的情緒狀態(tài)、身心變化的原理設計出來的。這就是說，有的小動作，我們不以為然，其實不然，它正是那些泄露我們心理狀態(tài)和情緒的透視鏡，通過一些小動作，我們便可以理解到當下個體的心理和情緒狀態(tài)。商務會談中雙方面對面，會談對手的某些小動作在潛意識里他沒有意識到，但是我們卻可以很好地利用。比方，在日本就有很多企業(yè)使用這種泄露會談對手心理的小動作，從而獲得會談的壓倒性成功。如：手不停地摩擦椅子把手，或者不自覺地習慣性碰觸水杯，這樣的小動作在行為心理學上被認為是一種想要趕快逃離、分開，難耐的心理情緒的外在表現(xiàn)，這種迫不及待的情緒往往會被利用。在一次會談中，快到中午用餐

8、的時間，會談照舊在進展，日本方注意到對方會談人員表現(xiàn)出手不停地摩擦椅子把手，并且不自覺的習慣性碰觸水杯，日本方便立即明白，對方急于完畢會談并去用餐。此時，盡管午餐已準備好，日本方卻利用對方的急迫感，轉(zhuǎn)而采用消磨的會談方法，不急不躁，漸漸談，一旦對方不同意自己的條件，便以“那我們就漸漸談的話語加劇對方的急躁感，最終對方迫于自身心理情緒而容許本來不愿意容許的條件，日本方獲得完勝。可見，行為心理學中這些潛意識里反射在行為上的小動作是完全可以被利用的，我們在商務會談中，不僅要利用對方的泄密小動作，而且要注重認識到這些小動作，并利用理智將其抑制，不讓它泄露我們內(nèi)在的心理狀態(tài)。比方，多數(shù)扯謊者在扯謊期間，

9、往往會不自覺地泄露出大量的信息：音域突然進步；面部表情為難、不自然；或突然無緣無故地臉紅起來，額部出汗，不時眨眼；不時成心干咳；藏手掌；捂嘴巴；摸鼻子；掩嘴角；揉眼睛；捻耳垂；搔脖頸；伸衣領(lǐng)；說話時眼睛旁觀左右，與對方的目光相接往往缺乏談話時間的1/3等，這些小動作都已為國內(nèi)外眾多行為心理學專家研究并證實。又如，我們生活中常見的現(xiàn)象，有的女士在百貨商店一邊思索買與不買，一邊背手弓腰踱來踱去的時候，或拿到手中反復觀看的做法，本質(zhì)上都是心理的個體內(nèi)部心理處于動搖狀態(tài)的表現(xiàn)，也是生命沖動的緩解。這些都是可以為我們商務會談所利用的地方。比方，在一些商務會談中，對方不停地用手指敲擊桌面，這一行為對于我們

10、可謂是個好消息，因為行為心理學告訴我們，對方已經(jīng)沒有什么進一步的會談需求，只是在等待，等待我們這方的答案，這樣，會談主動權(quán)就交到了我們的手上，我們便可以根據(jù)會談的進程堅持對我方有利的條件，形成兩邊都有“菜花的結(jié)局，當然，那個“菜花對于我們來說一定要是金子。三結(jié)論商務會談與行為心理學的聯(lián)絡嚴密，因為人在處于情緒狀態(tài)下不能控制自己的身心變化。我們可以根據(jù)對方身體的某些動作、某些變化來反推他們的心理狀態(tài)，從而將主動權(quán)牢牢地控制在我們的手中。雖然商務會談中講究雙贏，但是我們也要爭取那個對于我們來說是“金子的菜花。商務會談如同戰(zhàn)場實戰(zhàn)，在這個戰(zhàn)場上，一絲一毫的失誤都可能會讓整個“戰(zhàn)爭毀于一旦，因此，要學會利用心理行為反射的同時，更要學會躲避自身的某些行為，防止自己被