如何提高門店的毛利率

1、文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯.歡迎下載支持.如何提高門店的毛利率1、增加門店每天的銷售額（包括特價(jià)商品的銷售額），是提高門店銷售毛利額的根本辦法。2、增加門店每天的來(lái)客數(shù)，必然提高門店銷售毛利額。3、擴(kuò)大綜合毛利率較高的大品類商品占門店銷售額的比重，可明顯提高門店銷售毛利額。4、提高綜合毛利率較高的某些中品類商品占其所屬大品類銷售的比重，可提高門店銷售毛利額。5、提高單品毛利率較高的商品占其所屬中品類銷售的比重，可提高門店銷售毛利額。二、實(shí)際操作建議1、認(rèn)真審核門店的商品結(jié)構(gòu)，選擇合適的商品配置。通過查詢銷售,根據(jù)門店目前各大品類商品（甚至包括大品類中的中品類） 的銷售占比

2、，檢查其商品展示面積(占地平面面積與貨架平面面積)占比，除生鮮和散貨的面積占比要大于其銷售占比比例外，其它品類的布局面積占比總體上要與其銷售占比相一致。發(fā)現(xiàn)有明顯不相致的，要認(rèn)真分析是否需要調(diào)整門店陳列布局。同時(shí)要思考門店現(xiàn)有的商品品類，是否有某一類別在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上占有明顯優(yōu)勢(shì)，能否再擴(kuò)大門店的布局面積以加強(qiáng)這一優(yōu)勢(shì)，提高該類別的銷售額。根據(jù)公司現(xiàn)有的商品配置大全，細(xì)心地挑選門店銷售的具體品種。門店要逐個(gè)小品類來(lái)選擇其所轄單品數(shù)量，查詢商品 ABC 銷售分析后,對(duì)小類中原有單品數(shù)量較多而銷量卻較差的要?jiǎng)h除部分品種數(shù)；對(duì)原有商品較少而銷售較好的小類，則要增加一些單品數(shù)量，盡量使暢銷的品類品種多一點(diǎn)

3、，滯銷的品類其品種相應(yīng)地減少。特別要注意毛利搭配，各小品類中毛利率較高的品種至少要占 20%至 30 。 2、對(duì)毛利率較高的商品相對(duì)突出、優(yōu)化其陳列展示。對(duì)非食品品類商品，要設(shè)法提高其對(duì)進(jìn)店顧客視覺的入眼率,在陳列布局上要下足功夫。對(duì)公司已明文通知的首推商品陳列、買斷商品、戰(zhàn)略合作商品要按相關(guān)具體要求執(zhí)行落實(shí)，毫不含糊。對(duì)其它未涉及到首推陳列等特殊陳列要求的商品品類，門店要有意識(shí)地安排毛利較高商品的展示優(yōu)先位置和順序。如門店花車陳列，可安排非食品花車群在主通道優(yōu)先位置，根據(jù)門店實(shí)際條件考慮能否安排非食品貨架在主通道兩側(cè)。除供應(yīng)商購(gòu)買的端架外，閑置的端架可優(yōu)先陳列毛利率相對(duì)高或?qū)僖龑?dǎo)性消費(fèi)的商品

4、。同時(shí)在這些優(yōu)先陳列中，銷售相對(duì)更多一些的品種更要優(yōu)先陳列展示。3、優(yōu)先推介、導(dǎo)購(gòu)毛利率更高的商品。對(duì)暢銷的商品必須要有展示且集中，在此前提下，對(duì)同品類中毛利率更高的的商品可用心地顯眼展示。如果顧客想選購(gòu)暢銷品或想要的品種，他(她)可以看得到拿得到，但拿之前，先可看到毛利率更高的商品展示在他(她)面前。如果此時(shí)還有員工細(xì)心的推介,起碼可給顧客一個(gè)多的選擇機(jī)會(huì)。門店在顧客已決定購(gòu)買某個(gè)品牌商品時(shí)，可嘗試性向顧客推介、導(dǎo)購(gòu)毛利率更高的商品，但不能阻礙、破壞顧客的購(gòu)買行為。如今年春旺，顧客在選擇 旺旺禮包時(shí)，便可對(duì)顧客推介“人人家”禮盒4、重視廠商開展的促銷活動(dòng)，利用廠商資源提高廠商商品銷售額，提高

5、門店毛利額：對(duì)專供商（包括內(nèi)場(chǎng)服飾專供商和生鮮專供商）申請(qǐng)開展的促銷活動(dòng)，要積極主動(dòng)地按其要求配合落實(shí)，協(xié)助他們做好店內(nèi)外宣傳工作和贈(zèng)品（券）發(fā)放工作。對(duì)供應(yīng)商申請(qǐng)開展的促銷活動(dòng)，同樣要依據(jù)總部營(yíng)運(yùn)部制發(fā)的相關(guān)通知， 逐條落實(shí)其陳列展示和宣傳工作，特別要做好商品造貨和贈(zèng)品發(fā)放的執(zhí)行工作。5、努力提高部分單品的銷量,必然提高門店毛利額。市場(chǎng)是做不盡的,無(wú)論門店在某一時(shí)段內(nèi)賣出某個(gè)商品多少數(shù)量,明天仍然有顧客會(huì)買。所以門店不要考慮炒作特價(jià)商品是否飽和了市場(chǎng)因而放棄對(duì)商品極限銷量的追求,其實(shí)多銷特價(jià)商品和暢銷商品,不管其單品毛利率高與低,只要是增加了銷售額,就一定會(huì)增加門店的毛利額。6、設(shè)法多拉團(tuán)購(gòu)

6、和真正地多銷售購(gòu)物卡。團(tuán)購(gòu)是直接提高銷售和毛利額的最有效營(yíng)銷行為,將更多的購(gòu)物卡通過親情營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷銷售給社會(huì),必然增加有效的來(lái)客數(shù),提高門店毛利額。7、改善門店服務(wù)，穩(wěn)定并不斷擴(kuò)大忠實(shí)門店的顧客群體。改善對(duì)顧客的服務(wù)水平,理解和善待顧客,與顧客交朋友,將門店的用心服務(wù)給每一位顧客留下印象, 用自然的服務(wù)鎖住我們的顧客,我們的來(lái)客數(shù)穩(wěn)定了,銷售就穩(wěn)定了,每天再增加幾位顧客,門店毛利額都會(huì)提高。8、多關(guān)注信息中的銷售毛利、毛利率查詢，照準(zhǔn)目標(biāo)商品的毛利額，加強(qiáng)演練。對(duì)信息系統(tǒng)中的銷售查詢結(jié)果,店長(zhǎng)可以針對(duì)性設(shè)計(jì)一些提高某些商品銷售量或某些小品類商品毛利額的實(shí)驗(yàn),記下相關(guān)對(duì)比數(shù)據(jù),看自己的一些演

7、練是否取得了實(shí)效,這樣的演練多了,店長(zhǎng)即可對(duì)如何提高商品銷售的毛利額有一些實(shí)際體會(huì),不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),實(shí)操能力必將一步一步提高。如何合理提高門店的毛利率毛利率是核算門店的營(yíng)業(yè)狀況的重要指標(biāo)之一，但是很多超市每到盤點(diǎn)，部門經(jīng)理總是顯得很緊張，對(duì)于 毛利率的完成情況總是沒有底。如何能夠提高門店的毛利率便成為一項(xiàng)難題。毛利率的計(jì)算是這樣的：毛利率=當(dāng)期銷售額/（期初庫(kù)存+期間進(jìn)貨量-期末庫(kù)存）從上述的公式可以看出提高毛利率的幾個(gè)關(guān)鍵因素，當(dāng)期銷售額已經(jīng)是個(gè)固定的，不可改變，期初庫(kù)存量又有電腦帳，也已經(jīng)固定了，沒有辦法來(lái)改變，進(jìn)貨量的多少也是有單據(jù)可查，那么就只能增加商品的期末庫(kù)存來(lái)提高商品的毛利率

8、。方法一般是：第一，賣場(chǎng)的采購(gòu)會(huì)定期的向一些供應(yīng)商施壓，通過經(jīng)銷商的贊助費(fèi)來(lái)增加自己的庫(kù)存量，其中的方式很多：1商品的陳列位置，商品的陳列位置對(duì)于很多供應(yīng)商來(lái)說(shuō)非常重要，尤其是一些才出道的小供應(yīng)商，陳列的位置會(huì)直接影響到其銷售。2在商品的驗(yàn)貨上，非常挑剔，比如商品的重量不足，標(biāo)簽的所貼位置，商品的預(yù)警期，等等。3通過優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)來(lái)剔除某些商品，不想被下架，就只有幫助補(bǔ)貼商品的利潤(rùn)，繳納贊助費(fèi)。4甚至一些部門會(huì)通過推遲付款或延遲要貨，來(lái)要挾供應(yīng)商。第二，某些商品的部門經(jīng)理會(huì)在盤點(diǎn)前，意識(shí)到毛利率的不足，提前半個(gè)月就提高某些商品的毛利率，來(lái)彌補(bǔ)毛利率的不足。盡管可能會(huì)導(dǎo)致商品的銷售有所下降，但是會(huì)

9、對(duì)毛利率有所幫助，也只有如此。第三，以上兩種，在大部分門店都認(rèn)為是合理的，如果都不行。最后，就只有作弊的方法了。通常會(huì)有這樣的方法：1。在盤點(diǎn)時(shí)發(fā)生錯(cuò)誤，如把一些商品的贈(zèng)品盤成商品，就會(huì)增加期末的庫(kù)存 2。串通打單人員少做進(jìn)貨單，就會(huì)使原本的進(jìn)貨量減少，從而提高毛利率。3。盤點(diǎn)前大量進(jìn)貨，遲延作單，導(dǎo)致期末商品的庫(kù)存量大量增加。毛利率雖然是門店經(jīng)營(yíng)的考核指標(biāo)之一，但是并不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)，所以大家應(yīng)當(dāng)更看重自己的門店的市場(chǎng)占有率和實(shí)際的毛利的生成，通過自身的努力將門店經(jīng)營(yíng)得更好。門店盈利模式之如何提高店員推薦高毛利產(chǎn)品的技巧今年上半年，我出差到云南省昆明市，在小西門走訪藥店終端時(shí)，在云南一心堂連鎖

10、公司的 小西門分店中看到了這樣一幕。一對(duì)老年夫婦拿著醫(yī)院醫(yī)生開的處方單前來(lái)買藥，處方上的 第一個(gè)藥是ft東博士倫福瑞達(dá)藥業(yè)生產(chǎn)的潤(rùn)潔。一位年輕的女店員熱情的接待了兩位老 人，當(dāng)她看完老人手中的處方單后，并沒有馬ft按照醫(yī)生處方單上的藥品給兩位老人拿藥， 而是站在對(duì)方的角度，開始耐心向兩位老人介紹其他價(jià)廉物美的產(chǎn)品，首先她告訴老人潤(rùn)潔 其實(shí)就是氯霉素眼藥水，零售價(jià)格在八塊多，而一般的氯霉素眼藥水卻只需要六毛錢，療效 是一樣的，建議老人購(gòu)買兩支一般的氯霉素眼藥水卻只需要一塊二，兩位老人很高興的接受 了店員的建議。當(dāng)談到這里時(shí)，我在幾次給藥店店長(zhǎng)和店員的培訓(xùn)課中問過她們，這樣的店員是不是好店員？很多

11、店長(zhǎng)和店員都認(rèn)為站在消費(fèi)者的角度看這個(gè)店員是個(gè)好店員，但站在公司的角度上看這個(gè)店員不是個(gè)合格的店員，在本案例中非常明顯的可以看出藥店賣一支潤(rùn)潔的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于賣兩支六毛一支的氯霉素眼藥水。大家的建議是該店員應(yīng)該向顧客推薦公司高毛利的同類產(chǎn)品而不是毫無(wú)利潤(rùn)可言的產(chǎn)品。其實(shí)這個(gè)故事還沒有結(jié)束，現(xiàn)在判斷還為時(shí)過早。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)產(chǎn)品經(jīng)店員這樣一解釋，兩位老人被小姑娘的熱情和專業(yè)知識(shí)深深的打動(dòng)了，從而轉(zhuǎn)化成了一種高度的信任，接下來(lái)的 產(chǎn)品都要求店員給參謀參謀，這時(shí)店員向顧客的主動(dòng)推薦轉(zhuǎn)變成了推薦成功率極高的被動(dòng)推薦。醫(yī)生處方單上的其他藥品幾乎都被店員順利的換成了其他同類產(chǎn)品中藥店的高毛利產(chǎn) 品，同時(shí)該店員還不

12、時(shí)地?zé)崆榈卦儐杻晌焕先松眢w情況，當(dāng)老太太說(shuō)老伴有慢性支氣管哮喘時(shí)，店員告誡兩位老人要注意天氣變化預(yù)防感冒，感冒很容易誘發(fā)老人的支氣管哮喘，感冒 是由病毒引起，為了應(yīng)付目前天氣多變的情況，家中應(yīng)該常備些抗病毒的藥品，如板藍(lán)根沖 劑。兩位老人欣然接受了店員的又一次推薦介紹，但購(gòu)買的板藍(lán)根沖劑絕對(duì)不是白云ft牌的板藍(lán)根沖劑，當(dāng)然又是藥店主推的高毛利產(chǎn)品。結(jié)果兩位老人的這次藥店之行購(gòu)買了滿滿一籃子的藥品，臨走時(shí)還不斷向店員表示感謝。我想他們下次買藥還會(huì)來(lái)這里購(gòu)藥。您說(shuō)這樣 的店員究竟合格不合格？答案是明顯的。目前困惑零售藥店經(jīng)營(yíng)和管理最為直接的因素就是門店的盈利水平，而提高產(chǎn)品銷售額 尤其是提高門店高

13、毛利產(chǎn)品的銷售額是提升門店經(jīng)營(yíng)盈利水平最主要的手段和方式。在針對(duì) 藥店高毛利產(chǎn)品銷售中，我們的藥店經(jīng)營(yíng)管理者往往只把工作重心放在以下兩個(gè)方面，一是 不斷開發(fā)和尋找市場(chǎng)銷量好的同類產(chǎn)品中的高毛利產(chǎn)品；而是以各種行政和激勵(lì)手段促使我 們門店的店員努力向顧客推薦高毛利的產(chǎn)品，甚至不惜打壓和詆毀同類銷售量好的品牌產(chǎn) 品。這種簡(jiǎn)單而粗暴的營(yíng)銷手段的結(jié)果往往是得不償失，我們目前有許多連鎖藥店在實(shí)行力 推高毛利產(chǎn)品時(shí)發(fā)現(xiàn)，向顧客推薦產(chǎn)品難度越來(lái)越大，許多顧客非常反感店員的推薦，終是 以一種不信任態(tài)度抵觸店員的推薦，有時(shí)由于店員的極力推薦產(chǎn)品原因還導(dǎo)致客源的流失， 分析其原因主要有以下四個(gè)方面：1、藥品零售行

14、業(yè)不同于其他零售行業(yè)，店員對(duì)顧客的服務(wù)質(zhì)量的好壞不能簡(jiǎn)單的以店員對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度決定，而更多的是需要體現(xiàn)在店員醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)水平。所謂以理服人就 是要讓店員的推薦和介紹更加專業(yè)，首先要讓顧客認(rèn)可你的專業(yè)，繼而才有可能認(rèn)可你的服 務(wù)態(tài)度。2、由于醫(yī)藥零售行業(yè)普遍存在的不規(guī)范、不合理推薦行為對(duì)消費(fèi)者的負(fù)面影響，以及隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們醫(yī)藥健康知識(shí)的豐富，消費(fèi)者對(duì)事物的鑒別能力提高，店員對(duì)顧 客的推薦工作更加需要技巧性和合理性。研究消費(fèi)者購(gòu)藥心態(tài)和提升店員推薦產(chǎn)品技巧是能否成功推薦高毛利產(chǎn)品的關(guān)鍵。3、藥店的經(jīng)營(yíng)管理者所選擇的高毛利產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)除了利潤(rùn)指標(biāo)要求外，一般都是這類產(chǎn)品市場(chǎng)銷售量較大的品類

15、，在這些品類中一般都有一個(gè)或幾個(gè)已經(jīng)被消費(fèi)者認(rèn)可的銷售量較大的品牌產(chǎn)品，所以藥店店員往往為了提升高毛利產(chǎn)品的銷售額，不惜惡意詆毀和攔截品 牌產(chǎn)品，以簡(jiǎn)單地犧牲品牌產(chǎn)品為代價(jià)來(lái)?yè)Q取高毛利產(chǎn)品的銷售。殊不知，藥店中的品牌產(chǎn) 品往往是門店集客的主要因素之一，放棄品牌藥就等于放棄門店的客流量，是不可取的。4、藥店的經(jīng)營(yíng)管理者為了提升門店的盈利水平，往往會(huì)死盯著藥店中高毛利產(chǎn)品的銷售，而忽略了只有有效地提高門店有效客流量和客單量才是門店的盈利之本。藥店開店地理 位置的選擇主要依據(jù)是通過門店客流量和門店租金等成本因素計(jì)算出單位客流量的成本金額。這是門店開店的先天資源，但并不是擁有了很好的資源就一定能使門店

16、盈利水平提升， 關(guān)鍵在于如何合理利用和規(guī)劃已有的人流資源，能否將現(xiàn)有的門店客流量轉(zhuǎn)變成為有效的人 流量，即讓進(jìn)店的顧客都能購(gòu)買藥品或其他產(chǎn)品，能否提高購(gòu)買產(chǎn)品的顧客的單位購(gòu)買量， 即將有效人流量轉(zhuǎn)變成高效人流量，能否將這些購(gòu)藥的顧客因門店的專業(yè)服務(wù)和購(gòu)藥環(huán)境的 改善等因素提升顧客購(gòu)藥的滿意程度而使他們轉(zhuǎn)變成門店常來(lái)光顧的老顧客，即將人流量轉(zhuǎn) 變成固定人流量。這三個(gè)方面的轉(zhuǎn)變需要門店經(jīng)營(yíng)管理者通過有效地合理地營(yíng)銷技巧來(lái)實(shí) 現(xiàn)，而不能簡(jiǎn)單地以推薦公司高毛利產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)。因此，提升門店的盈利模式需要充分滿足 消費(fèi)者的需求樹立以顧客為中心的營(yíng)銷理念。零售藥店通過銷售公司高毛利產(chǎn)品的策略來(lái)提升門店盈利水平

17、是盈利模式中非常重要的一 種手段，如何合理地、隱蔽地、有效地推薦高毛利產(chǎn)品必須提升門店店員的綜合素質(zhì)和營(yíng)銷技能。如何提升店員推薦高毛利產(chǎn)品的銷售技巧是提升門店盈利水平的必修課程。零售藥店全面提升門店盈利水平在針對(duì)高毛利產(chǎn)品銷售中需要注意以下三個(gè)方面的提升：1、 知己知彼，顧客細(xì)分策略提升推薦產(chǎn)品的有效性：首先要針對(duì)前來(lái)光顧藥店的顧客進(jìn)行客戶細(xì)分。針對(duì)指名購(gòu)買藥品的顧客，要在尊重和 滿足顧客需求的前提下進(jìn)行同類高毛利產(chǎn)品的推薦工作，不要馬上要求顧客放棄他們所選擇的藥品，要在顧客所選擇的產(chǎn)品和你想推薦的產(chǎn)品之間進(jìn)行產(chǎn)品各自優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的合理比 較，用專業(yè)知識(shí)增加你推薦的科學(xué)性和合理性，這種顧客不可進(jìn)

18、行強(qiáng)推，強(qiáng)迫推薦有時(shí)會(huì)適 得其反，既降低了顧客購(gòu)藥滿意度又為進(jìn)一步推薦其他高毛利產(chǎn)品的推薦制造了彼此之間溝通的障礙。針對(duì)針對(duì)某一病癥而并沒有想好購(gòu)買哪一種藥品的顧客，可以重點(diǎn)向顧客推薦高 毛利產(chǎn)品，尤其是該產(chǎn)品能為顧客帶來(lái)的切身利益，是重點(diǎn)向顧客介紹的。以上還要注意根 據(jù)顧客病癥指導(dǎo)顧客購(gòu)買其他組合治療的產(chǎn)品。針對(duì)老年病顧客要注重藥品的價(jià)格低廉這個(gè)賣點(diǎn)；針對(duì)家庭主婦要注意藥品的療效和價(jià)格之間的性價(jià)比；針對(duì)年輕一族，要注重產(chǎn)品的 療效和品牌知名度和美譽(yù)度。針對(duì)家庭主婦和老年人還要注重其他家庭常備藥的推薦，例如 現(xiàn)在某產(chǎn)品是促銷階段，購(gòu)買有優(yōu)惠等能吸引顧客購(gòu)買的賣點(diǎn)增加他們的購(gòu)買量。2、 避重就輕

19、，放棄對(duì)顧客價(jià)格敏感度高的產(chǎn)品的極力推薦，巧用組合推薦技巧推薦高毛利產(chǎn)品：店員在向顧客推薦高毛利產(chǎn)品時(shí)，一定要注意顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感度。一般顧客對(duì)指 名購(gòu)買的藥品，他對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格敏感度非常高，而其他非指名購(gòu)買的藥品價(jià)格敏感度不高。因此，在目前零售藥店之間日益惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的今天，針對(duì)顧客指名購(gòu)買率高的產(chǎn)品進(jìn)行降 價(jià)對(duì)顧客感覺門店整體藥品價(jià)格低的概念才有意義。我們知道一般我們?nèi)メt(yī)院就診，醫(yī)生針 對(duì)我們所患疾病所開具的處方單上往往都不是一種藥物而是幾種藥物的組合。因此，店員在 具備一定醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)的前提下，針對(duì)患者的病情進(jìn)行其他產(chǎn)品組合治療的推薦是非常有必 要的，而推薦其他組合產(chǎn)品，就是店員推薦高毛利產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，一般顧客對(duì)這些組合治療產(chǎn) 品的價(jià)格敏感度不高，或?qū)@類藥品的認(rèn)知度不高，推薦的成功與否關(guān)鍵在于店員醫(yī)藥專業(yè) 知識(shí)水平的高低。3、 以退為進(jìn)，推薦高毛利產(chǎn)品之前必須建立店員與顧客之間的信任度：店員推薦高毛利產(chǎn)品能否成功關(guān)鍵一點(diǎn)還是在于他們能否在顧客心目當(dāng)中迅速建立起 信任度，因此，適當(dāng)犧牲部分產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)利益來(lái)?yè)Q取顧客對(duì)店員的好感和