市場(chǎng)項(xiàng)目策劃管理規(guī)劃

1、讓外包如期完成曾經(jīng)參與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的技術(shù)人員都明白，開(kāi)發(fā)過(guò)程的壓力相當(dāng)大，差不多上每天都要加班。在項(xiàng)目接近完成的時(shí)期更可能把周日都“搭上”，但依舊經(jīng)常不能如期完工。企業(yè)負(fù)責(zé)治理外包項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理更清晰，常常在最后一星期才明白外包商不能如期完成。那么，該如何才能幸免延誤呢？在亞太地區(qū)，絕大部格外包項(xiàng)目差不多上以一個(gè)固定價(jià)格來(lái)實(shí)施的，這種合約模式常常會(huì)給企業(yè)一個(gè)錯(cuò)誤的觀念：項(xiàng)目延誤只會(huì)帶來(lái)不便，可不能阻礙項(xiàng)目投資。實(shí)際上，任何項(xiàng)目延誤不單是帶來(lái)不便，更可能會(huì)直接阻礙企業(yè)的運(yùn)作和利益。假如一個(gè) HYPERLINK / 新的業(yè)務(wù)因?yàn)檐浖蛳嚓P(guān)信息沒(méi)有預(yù)備好而不能如期推到市場(chǎng)上，讓不的企業(yè)占了先機(jī)，這對(duì)企業(yè)

2、的阻礙有多大？或者一個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)目的是為了簡(jiǎn)化內(nèi)部流程、提高工作效率，項(xiàng)目的延誤會(huì)延長(zhǎng)目前的運(yùn)作瓶頸，增加企業(yè)的運(yùn)作開(kāi)支。這些都能直接或間接阻礙企業(yè)的利益，而不單是開(kāi)發(fā)投資是否增減的問(wèn)題。歐美地區(qū)的外包項(xiàng)目多以實(shí)際工作天數(shù)來(lái)計(jì)算項(xiàng)目的投資，因此項(xiàng)目延誤會(huì)促使項(xiàng)目超支。在這種情況下，幸免項(xiàng)目延誤是項(xiàng)目經(jīng)理治理能力的一個(gè)重要衡量指標(biāo)。項(xiàng)目經(jīng)理需要有效地監(jiān)控外包項(xiàng)目的進(jìn)度和風(fēng)險(xiǎn)，才能幸免項(xiàng)目的延誤，幸免額外付出的開(kāi)發(fā)費(fèi)用。我們能夠借用歐美這種治理觀念來(lái)治理國(guó)內(nèi)的定額外包項(xiàng)目，以保證項(xiàng)目能夠在預(yù)定的時(shí)刻內(nèi)完成。 建立自己的項(xiàng)目打算作為一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，千萬(wàn)不要采納外包商提供的項(xiàng)目打算來(lái)進(jìn)行監(jiān)控，以為如此能

3、夠省去項(xiàng)目打算的工作?？v然是外包項(xiàng)目，項(xiàng)目經(jīng)理也需要親自制定一個(gè)完整的項(xiàng)目打算，才能夠明白整個(gè)項(xiàng)目的工作量、評(píng)估出跟外包商談判項(xiàng)目的價(jià)格、確定好項(xiàng)目需要哪些技術(shù)人員、衡量外包商是否擁有充分的資源以及推斷外包商所承諾的開(kāi)發(fā)時(shí)刻是否可行。企業(yè)建立好項(xiàng)目打算，也應(yīng)要求外包商在項(xiàng)目開(kāi)始前提供一個(gè)完整開(kāi)發(fā)打算。一些外包商為了幸免繁瑣的文書(shū)工作，往往會(huì)宣稱(chēng)合約簽訂前所提供的打算便是整個(gè)項(xiàng)目打算。外包商如此做只講明一點(diǎn):他們并沒(méi)有一套完整的開(kāi)發(fā)治理體系和項(xiàng)目治理的機(jī)制，他們的項(xiàng)目治理人員是一名不太稱(chēng)職的項(xiàng)目經(jīng)理。任何一個(gè)稱(chēng)職的項(xiàng)目經(jīng)理都應(yīng)該了解這一點(diǎn)：合約談判期間所制定的初步項(xiàng)目交付打算并不全面，需要依照項(xiàng)

4、目的實(shí)際合約內(nèi)容進(jìn)一步進(jìn)行修改，要補(bǔ)充上實(shí)際的工作量、資源的調(diào)派和需要的時(shí)刻才能夠成為一個(gè)可行的打算。拿到外包商交來(lái)的項(xiàng)目打算后，要詳細(xì)地跟本企業(yè)的打算進(jìn)行比對(duì)和審核，從而了解外包商對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的流程、內(nèi)容、可能的工作量和資源的安排是否與項(xiàng)目本身的要求吻合。明顯的差異都需要及時(shí)澄清并建立共識(shí)。確認(rèn)了外包商的項(xiàng)目打算后才能夠正式地啟動(dòng)項(xiàng)目，開(kāi)始對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)控。關(guān)注進(jìn)度評(píng)估外包合約必須明確規(guī)定外包商需要定期提供進(jìn)度報(bào)告。我看過(guò)專(zhuān)門(mén)多項(xiàng)目的進(jìn)度報(bào)告，內(nèi)容各有不同，但大部分都明確地講明差不多完成哪些部分的工作、哪些工作還在進(jìn)行中、下次報(bào)告期間會(huì)開(kāi)展哪一部分工作以及工作是否按時(shí)完成，更有采納紅、黃、綠等顏

5、色來(lái)表示項(xiàng)目進(jìn)度狀態(tài)的。這些信息，差不多上只能讓治理層了解項(xiàng)目的概況，并不能讓項(xiàng)目經(jīng)理全面地把握項(xiàng)目的進(jìn)度。我認(rèn)為，最好是要明白余下來(lái)的項(xiàng)目有哪些工作還沒(méi)有完成、需要多久才能完成、哪些工作還沒(méi)有開(kāi)始、是否能如期開(kāi)始以及打算的資源有沒(méi)有變動(dòng)。要是這些答案跟原打算有差異，應(yīng)該立即進(jìn)行反思，深入了解還沒(méi)有完成的工作以及沒(méi)能按打算開(kāi)始的要緊緣故，從而跟外包商進(jìn)行探討如何才能夠把項(xiàng)目納入正軌。差不多完成的工作，對(duì)我來(lái)講差不多是歷史，對(duì)項(xiàng)目能否如期完成差不多沒(méi)有多大的阻礙。還沒(méi)有完成或者還沒(méi)有開(kāi)始的工作，才是項(xiàng)目的致命傷，才需要特不加以監(jiān)控。對(duì)外包商所提供的進(jìn)度報(bào)告需要加以確認(rèn)，才能夠確信所講的工作實(shí)際上

6、是否如期完成，最理想的方法是在每一個(gè)程序模塊完成后，要求外包商把有關(guān)程序的源代碼列出，并把有關(guān)測(cè)試的結(jié)果打印出來(lái)，讓技術(shù)人員和用戶(hù)代表核對(duì)結(jié)果，確認(rèn)外包商所講的工作差不多完成。這確認(rèn)的手續(xù)跟是否信任外包 HYPERLINK / 商完全是兩回事。這么做只是要確認(rèn)項(xiàng)目的進(jìn)度差不多按打算順利完成，保證企業(yè)負(fù)責(zé)人能按時(shí)向企業(yè)老總等人匯報(bào)項(xiàng)目的準(zhǔn)確進(jìn)度。驗(yàn)收要“如影隨形”外包項(xiàng)目最大的風(fēng)險(xiǎn)并不是在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，而是在開(kāi)發(fā)完成后。專(zhuān)門(mén)多外包項(xiàng)目往往在進(jìn)行驗(yàn)收的過(guò)程中，才發(fā)覺(jué)程序邏輯或者輸入數(shù)據(jù)欄目的編輯范圍出現(xiàn)問(wèn)題，導(dǎo)致測(cè)試結(jié)果與實(shí)際所需不符，需要外包商進(jìn)行大量修改而使項(xiàng)目延誤。有時(shí)，外包商會(huì)抱怨，認(rèn)為錯(cuò)不

7、在他們。幸免這類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)，最佳的方法是在開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，驗(yàn)收也同時(shí)進(jìn)行，而不應(yīng)等待開(kāi)發(fā)完成后才進(jìn)行驗(yàn)收。專(zhuān)門(mén)多企業(yè)在軟件開(kāi)發(fā)過(guò)程中，把驗(yàn)收列為開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的最后一項(xiàng)工作，事實(shí)上這種觀念是不正確的。項(xiàng)目的驗(yàn)收應(yīng)該跟隨項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)過(guò)程同時(shí)進(jìn)行、同時(shí)開(kāi)始、同時(shí)結(jié)束，才能夠保證最后的驗(yàn)收過(guò)程順利完成。另一個(gè)開(kāi)發(fā)軟件的誤區(qū)是讓開(kāi)發(fā)人員生成測(cè)試數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行模塊測(cè)試或系統(tǒng)測(cè)試。技術(shù)人員對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)作的認(rèn)識(shí)有限，只有用戶(hù)才真正明白數(shù)據(jù)所包含的范圍以及哪些信息屬于準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。因此，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目經(jīng)理會(huì)要求用戶(hù)指派代表參與項(xiàng)目的進(jìn)程，協(xié)助進(jìn)行模塊和系統(tǒng)的測(cè)試工作，并由用戶(hù)建立所需的測(cè)試數(shù)據(jù)，再讓技術(shù)人員進(jìn)行測(cè)試。每一個(gè)模塊所需要

8、的測(cè)試數(shù)據(jù)都應(yīng)該由用戶(hù)代表提供。外包項(xiàng)目的測(cè)試工作也應(yīng)該采納這方法進(jìn)行才能幸免項(xiàng)目交付后出現(xiàn)紛爭(zhēng)。外包商在交付每一個(gè)模塊的源代碼列表和測(cè)試報(bào)告時(shí)，需由企業(yè)的用戶(hù)與技術(shù)人員共同確認(rèn)，保證測(cè)試結(jié)果與用戶(hù)所提供的數(shù)據(jù)產(chǎn)生的結(jié)果一致，最后系統(tǒng)驗(yàn)收才能順利完成而不致有重大的延誤。 合理調(diào)配時(shí)刻治理一個(gè)外包開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，比內(nèi)部開(kāi)發(fā)更為復(fù)雜，需要建立更多的“里程碑”及時(shí)來(lái)監(jiān)控項(xiàng)目的進(jìn)度；需要更多的溝通與協(xié)調(diào)；更需要企業(yè)職員不斷地配合外包商進(jìn)度，提供所需的數(shù)據(jù)以供測(cè)試。這些都需要額外的時(shí)刻來(lái)處理。 一般來(lái)講，一個(gè)內(nèi)部開(kāi)發(fā)項(xiàng)目假如需要500個(gè)工作天來(lái)完成的話(huà)，里面有5075個(gè)工作天是項(xiàng)目治理的時(shí)刻，約占項(xiàng)目總工作量

9、的10%15%。同樣500個(gè)工作天的外包項(xiàng)目則需要外加75110天的項(xiàng)目治理時(shí)刻來(lái)治理那個(gè)外包項(xiàng)目。確實(shí)是講企業(yè)治理外包商的工作量，是整個(gè)項(xiàng)目工作量的15%22%。因此，這些數(shù)據(jù)只能作為軟件開(kāi)發(fā)外包項(xiàng)目參考之用，個(gè)不項(xiàng)目與個(gè)不外包商都有不同的治理需求。然而，千萬(wàn)不要假設(shè)外包就能夠免去治理的需求，這是項(xiàng)目治理不變的定律。 項(xiàng)目治理員的工作職責(zé)到底是什么？千尺大廈起于壘土。事實(shí)上你所參與的這三項(xiàng)工作，本身確實(shí)是項(xiàng)目治理中比較核心的一些工作。要緊是看你如何看待。 1. 研發(fā)資料過(guò)程整理，參加各個(gè)時(shí)期的評(píng)審會(huì)。你有機(jī)會(huì)看到各個(gè)項(xiàng)目組工作的過(guò)程和全貌，同時(shí)能夠看到他們的細(xì)節(jié)，假如你用心，你會(huì)從中吸取各種

10、經(jīng)驗(yàn)和工作方式。這些東西差不多上今后你自己擔(dān)當(dāng)項(xiàng)目經(jīng)理要做的內(nèi)容，你完全能夠照搬或者參考。參加評(píng)審，你能夠了解項(xiàng)目進(jìn)展中可能遇到的各種問(wèn)題，以及他們的應(yīng)對(duì)策略和方法。假如你能認(rèn)真收集，并分類(lèi)整理，完全能夠作為經(jīng)驗(yàn)大全。要是拿出來(lái)分享，不明白會(huì)有多少人希望得到它！2. 考核工作打算項(xiàng)目打算是項(xiàng)目中最核心的內(nèi)容。一切的成本、時(shí)刻、范圍、質(zhì)量，所有的項(xiàng)目的要素都能夠在打算中體現(xiàn)出來(lái)。如何依照實(shí)際情況制定合理、明確、細(xì)致的打算，如何應(yīng)對(duì)各種變更和風(fēng)險(xiǎn)。好的打算只有好的項(xiàng)目經(jīng)理才能做出來(lái)。要做好項(xiàng)目打算，需要多項(xiàng)目的人財(cái)物，外部環(huán)境都十分了解才能做到。 HYPERLINK / 其中能夠探究和提升的東西專(zhuān)

11、門(mén)多。3. 產(chǎn)品的定型資料確實(shí)是項(xiàng)目的成果，包括了產(chǎn)品的生產(chǎn)、檢驗(yàn)、維護(hù)全部的過(guò)程描述。假如你今后有機(jī)會(huì)去一個(gè)生產(chǎn)型的企業(yè)作治理，多掌握這些東西但是十分有益的。許多人買(mǎi)書(shū)要學(xué)習(xí)，而圖書(shū)治理員面對(duì)千萬(wàn)冊(cè)書(shū)，卻從不看一眼。項(xiàng)目治理也是，只有人的差不，沒(méi)有工作的差不。如何做好ERP項(xiàng)目經(jīng)理我一直贊同那個(gè)觀點(diǎn)：“項(xiàng)目經(jīng)理是干出來(lái)的，不是學(xué)出來(lái)的；是帶出來(lái)的，不是教出來(lái)的。一個(gè)人要成長(zhǎng)為一名合格的項(xiàng)目經(jīng)理要緊不是靠學(xué)，而是靠干，因此學(xué)也專(zhuān)門(mén)重要?？扛?，完全不學(xué)，能夠出項(xiàng)目經(jīng)理。但靠學(xué)不靠干，是絕對(duì)出不來(lái)項(xiàng)目經(jīng)理的。光干不學(xué)，有可能會(huì)出現(xiàn)的情況是，你的能力本來(lái)能夠做一個(gè)大項(xiàng)目經(jīng)理，但現(xiàn)在可能只能做一個(gè)中的

12、或者小的項(xiàng)目經(jīng)理，因?yàn)槟銢](méi)有理論指導(dǎo)，有些問(wèn)題可能處理得不夠好?！痹趯?shí)施中型鋼鐵集團(tuán)ERP項(xiàng)目的過(guò)程中，作為實(shí)施團(tuán)對(duì)整個(gè)總結(jié)了專(zhuān)門(mén)多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，因此這些經(jīng)驗(yàn)不能作為項(xiàng)目經(jīng)理的實(shí)施準(zhǔn)則，或許也存在個(gè)人的誤解，然而提供出來(lái)，以供大伙兒參考。 一、真正理解項(xiàng)目經(jīng)理的角色對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理角色的理解一定要幸免兩個(gè)極端，一種過(guò)分強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目經(jīng)理的技術(shù)能力，認(rèn)為項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該是團(tuán)隊(duì)中技術(shù)最強(qiáng)的人，項(xiàng)目實(shí)施中的任何疑難問(wèn)題最終歸集到項(xiàng)目經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理必須講“Yes”或“No”，否則就無(wú)以服眾。另一種則過(guò)分強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力，認(rèn)為項(xiàng)目經(jīng)理首要任務(wù)是給他的組員端咖啡，協(xié)調(diào)大伙兒之間的關(guān)系等。我認(rèn)為項(xiàng)目經(jīng)理首先應(yīng)是有過(guò)類(lèi)似

13、本項(xiàng)目的項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，對(duì)ERP項(xiàng)目有一個(gè)清醒地認(rèn)識(shí)，同時(shí)對(duì)該行業(yè)的相關(guān)知識(shí)有扎實(shí)的基礎(chǔ)；對(duì)該ERP項(xiàng)目能夠做出一個(gè)科學(xué)的、切合實(shí)際情況的實(shí)施方案，在必要的時(shí)候能夠關(guān)心自己的組員解決問(wèn)題，但并不是講項(xiàng)目經(jīng)理必須是任何技術(shù)問(wèn)題都特不精通，比如關(guān)于項(xiàng)目的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架，項(xiàng)目經(jīng)理能夠咨詢(xún)相關(guān)專(zhuān)業(yè)人員。但不管如何，項(xiàng)目經(jīng)理都應(yīng)該熟悉和了解項(xiàng)目中的每一項(xiàng)技術(shù)，只有如此才能全面掌握項(xiàng)目。其次項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)具有協(xié)調(diào)、組織的能力，能夠調(diào)節(jié)整個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的氣氛，在遇到挫折時(shí)“升溫”，在過(guò)分樂(lè)觀時(shí)“降溫”；同時(shí)應(yīng)具有同項(xiàng)目單位進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)的能力，為自己組員的項(xiàng)目實(shí)施做好環(huán)境的預(yù)備；在遇到關(guān)鍵或疑難問(wèn)題時(shí)，能夠通過(guò)各種途徑找到

14、問(wèn)題的答案。項(xiàng)目經(jīng)理跟一般的職業(yè)經(jīng)理人不同，它具有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，一個(gè)不明白技術(shù)的人是絕對(duì)不能做項(xiàng)目經(jīng)理的，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該是技術(shù)和治理的結(jié)合。二、重視對(duì)項(xiàng)目組的治理，獎(jiǎng)罰分明。在ERP項(xiàng)目的實(shí)施中，必須建立一套切實(shí)可行的項(xiàng)目治理制度，特不是多方組成的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，更是如此。只有如此，才能保證整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施的有序進(jìn)行。規(guī)范化而且切實(shí)可行的項(xiàng)目治理制度，必須因企業(yè)、因項(xiàng)目而異。一般而言，應(yīng)是項(xiàng)目治理原理、企業(yè)/行業(yè)特點(diǎn)和項(xiàng)目規(guī)模/性質(zhì)、企業(yè)開(kāi)發(fā)文化/素養(yǎng)等各種因素綜合的產(chǎn)物。同時(shí)要嚴(yán)格執(zhí)行制度，做到獎(jiǎng)罰及時(shí)、分明。在制度建設(shè)上一定要幸免兩種情況：一是無(wú)項(xiàng)目治理制度，僅憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)實(shí)施項(xiàng)目治理；二是書(shū)生制度，照

15、搬教條，紙上談兵，束之高閣。項(xiàng)目治理的核心是三角平衡，即規(guī)格、成本、進(jìn)度三個(gè)方面保持平衡。在大部分項(xiàng)目實(shí)施中，往往無(wú)法確立和實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目成本的指標(biāo)、考核和操縱，資金的支配權(quán)往往不歸項(xiàng)目經(jīng)理，而由公司決定，如此導(dǎo)致公司與項(xiàng)目經(jīng)理之間的責(zé)任不清，關(guān)于某些制度也無(wú)法貫徹執(zhí)行，不能專(zhuān)門(mén)好地實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制。為了組建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目經(jīng)理必須充當(dāng)隊(duì)員的激勵(lì)者、教練、活躍氣氛者、維和人員和沖突裁決人。另外，項(xiàng)目經(jīng)理還必須注重不同崗位的后備人員的開(kāi)發(fā)。在項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程中一旦出現(xiàn)隊(duì)員辭職的現(xiàn)象，項(xiàng)目經(jīng)理能夠合理安排人員調(diào)動(dòng)和接替；同時(shí)，便于隊(duì)員在工作過(guò)程中形成競(jìng)爭(zhēng)，以及合理安排期間性休假。三、打算、打算、打算

16、幾乎所有的人都明白項(xiàng)目的實(shí)施需要制定打算。然而在具體操作過(guò)程中依舊存在以下幾種現(xiàn)象：一是項(xiàng)目打算的制定不夠嚴(yán)謹(jǐn)，隨意性大，可操作性差，因而實(shí)施中無(wú)法遵循（如項(xiàng)目打算過(guò)于粗略，落實(shí)不足），沒(méi)有做到任務(wù)、進(jìn)度、資源三落實(shí)。二是缺乏貫穿項(xiàng)目全程的詳細(xì)項(xiàng)目打算，甚至采取每周制定下周工作打算的逐周項(xiàng)目打算方式，事實(shí)上質(zhì)是“項(xiàng)目失控合法化”。三是項(xiàng)目進(jìn)度的檢查（與進(jìn)度打算比對(duì)）和操縱不足，不能維護(hù)項(xiàng)目打算的嚴(yán)肅性。再完美的打算也會(huì)時(shí)常遭遇不測(cè)，但并不表明我們不需要制定打罷了。假如沒(méi)有打算我們就失去了參照物。項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該能夠預(yù)測(cè)變化同時(shí)能夠適應(yīng)變化。經(jīng)常做一些“假如那么”的假設(shè)，幸免安于項(xiàng)目現(xiàn)狀，在項(xiàng)目發(fā)生

17、變化時(shí)能夠及時(shí)作出調(diào)整。打算總在變化，打算沒(méi)有變化快，關(guān)鍵是打算能夠跟上變化。在項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)將整個(gè)項(xiàng)目分成若干個(gè)小的項(xiàng)目，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)有效的利用好時(shí)刻，做到各個(gè)項(xiàng)目之間的有效、合理銜接，保持整體打算的合理性和連貫性。項(xiàng)目打算粗細(xì)程度，是一個(gè)需要小心把握平衡的問(wèn)題。越細(xì)則操縱力度越大，但項(xiàng)目治理的成本越高；反之亦然。以國(guó)內(nèi)目前的狀況，個(gè)人看法，3個(gè)月以下的項(xiàng)目應(yīng)細(xì)到人天，至少23人天；半年以上的項(xiàng)目，至少應(yīng)到人周。四、真正理解“一把手工程”ERP項(xiàng)目的實(shí)施是一把手工程，這是公認(rèn)的準(zhǔn)則。專(zhuān)門(mén)多項(xiàng)目在實(shí)施前期都強(qiáng)調(diào)“一把手工程”，同時(shí)運(yùn)用的特不行，比如：由總經(jīng)理召開(kāi)會(huì)議、成立項(xiàng)目小組等等，

18、然而往往在實(shí)施開(kāi)始之后就不能專(zhuān)門(mén)好地發(fā)揮“一把手”的作用，使得一把手工程變成了撒手工程。項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該自始至終地發(fā)揮“一把手”的作用，應(yīng)該定期地（一般為一個(gè)月）或在某項(xiàng)小的項(xiàng)目結(jié)束時(shí)將時(shí)期總結(jié)呈遞給“一把手”，同時(shí)進(jìn)行簡(jiǎn)短的交流，聽(tīng)取“一把手”關(guān)于項(xiàng)目的看法，在必要時(shí)提議“一把手”召開(kāi)會(huì)議。同時(shí)，關(guān)于項(xiàng)目經(jīng)理所在公司的“一把手”也要定期進(jìn)行匯報(bào)和交流，以獵取支持、理解和資源的調(diào)配。五、不要吝惜在培訓(xùn)上花的時(shí)刻，進(jìn)行二次、三次培訓(xùn)都不為過(guò)。培訓(xùn)是項(xiàng)目實(shí)施的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，目前國(guó)內(nèi)單位（特不是大型國(guó)營(yíng)單位）的人員素養(yǎng)比較低，關(guān)于信息化的理解幾乎等于零。因此我們?cè)谶M(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)該分層次、分時(shí)期的進(jìn)行培訓(xùn)

19、，不能期望一次培訓(xùn)就能使單位的人員理解和掌握軟件的操作。培訓(xùn)應(yīng)貫穿于項(xiàng)目的始終，同時(shí)應(yīng)做好適合用戶(hù)水平的操作手冊(cè)，必要時(shí)在單位內(nèi)部網(wǎng)頁(yè)上做“常見(jiàn)問(wèn)題問(wèn)答”的欄目。一定要幸免“客戶(hù)理解太慢、太笨了，我?guī)退隽税伞钡确椒ê托袨榈某霈F(xiàn)。ERP項(xiàng)目是自己?jiǎn)挝坏捻?xiàng)目，任何人都代替不了。六、進(jìn)行原型測(cè)試，做好一個(gè)理論和實(shí)踐都可行的實(shí)施方案。不管是培訓(xùn)依舊打算都必須建立在一個(gè)可行的實(shí)施方案的基礎(chǔ)上，否則即使你的方法再好，也不可能達(dá)到良好的效果。因此在實(shí)施之前，應(yīng)該進(jìn)行充分的系統(tǒng)分析和調(diào)研，充分聽(tīng)取各個(gè)層次人員的意見(jiàn)，多方搜集資料，同時(shí)進(jìn)行多角度的原型測(cè)試，在項(xiàng)目小組（包括ERP單位方）同意的基礎(chǔ)上，才進(jìn)行實(shí)

20、施和培訓(xùn)等打算的制定和執(zhí)行。盡量幸免在實(shí)施過(guò)程中進(jìn)行方案改變等情況的發(fā)生。七、合理的降低客戶(hù)的需求任何軟件都不是萬(wàn)能的，都不可能百分之百地解決客戶(hù)地所有問(wèn)題。在項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程中，應(yīng)該實(shí)事求是地、明確地告訴用戶(hù)那些是軟件做不到的。一些軟件公司和實(shí)施人員不情愿和可怕把真象告訴用戶(hù)，只想把企業(yè)原本正確的業(yè)務(wù)流程轉(zhuǎn)變成本公司軟件所規(guī)定的業(yè)務(wù)流程，結(jié)果造成雙方僵持。特不是 HYPERLINK / 一些軟件程序上的毛病，更是不愿同意用戶(hù)的指責(zé)。事實(shí)上，這完全沒(méi)有必要。在不可能解決的問(wèn)題上跟用戶(hù)兜圈子，其結(jié)果只能是使用戶(hù)對(duì)你造成誤解，和對(duì)公司的不信任。由于各種各樣的緣故，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)治理中總會(huì)有一些具有自己

21、特色的東西，然而，企業(yè)難于在短時(shí)刻改變現(xiàn)有的做法，這就需要軟件的靈活性和實(shí)施的變通。因此，應(yīng)該盡可能地使企業(yè)的行為合符有關(guān)的法規(guī)和慣例，這是最好的結(jié)果。對(duì)待客戶(hù)需求方面也應(yīng)該講求80/20原則，不能一味的降低客戶(hù)需求，試想一個(gè)軟件連客戶(hù)百分之八十的需求都滿(mǎn)足不了，還如何樣要求客戶(hù)放棄自己的需求。我們所講的合理的降低客戶(hù)需求，應(yīng)該是在解決了百分之八十以上的基礎(chǔ)上，或解決了企業(yè)要緊需求的基礎(chǔ)上，關(guān)于客戶(hù)的一些專(zhuān)門(mén)需求不預(yù)滿(mǎn)足或解決。在項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程中，我們不能承諾能夠解決客戶(hù)的所有需求，假如一個(gè)軟件能夠解決客戶(hù)的所有需求，那我們的實(shí)施也就不費(fèi)勁了，也就不需要講求那么多的實(shí)施方法了，企業(yè)實(shí)施ERP也

22、就不需要咨詢(xún)了。上述只是從不同的方面描述自己對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理的理解，因此在項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程中最重要的是實(shí)施成功，而不管你采取什么方法。項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該依照項(xiàng)目的自身情況確定適合該項(xiàng)目的方案和實(shí)施策略。 項(xiàng)目前期的可行性研究可行性研究在項(xiàng)目治理中作為投資決策和項(xiàng)目建設(shè)的重要依據(jù)具有十分重要的作用。在西方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，不管是投資者依舊金融機(jī)構(gòu)都特不重視項(xiàng)目的前期治理工作，不惜花費(fèi)大量的人力、財(cái)力和物力進(jìn)行項(xiàng)目的前期分析論證。改革開(kāi)放后，我國(guó)政府陸續(xù)頒行了一系列關(guān)于建設(shè)項(xiàng)目的法律法規(guī)，明確了投資決策的程序，規(guī)定了差不多建設(shè)項(xiàng)目必須通過(guò)可行性研究，走“先評(píng)估后決策”的建設(shè)程序，否則就不能開(kāi)工建設(shè)的要求。 關(guān)于可行

23、性研究 可行性研究(Feasibility Study)又稱(chēng)為可行性分析(Feasibility Analysis)，是指對(duì)擬建項(xiàng)目通過(guò)技術(shù)經(jīng)濟(jì)的分析，以研究用最小的投入獲得最佳經(jīng)濟(jì)效果的科學(xué)方法。它是項(xiàng)目治理中一項(xiàng)極其重要的基礎(chǔ)性工作，研究過(guò)程所提供的思維框架和分析模式是項(xiàng)目前期治理的要緊內(nèi)容。具體地講，可行性研究是通過(guò)對(duì)項(xiàng)目相關(guān)因素的分析、鑒不和評(píng)價(jià)、估算，查找各因素間內(nèi)在、本質(zhì)和必定的聯(lián)系及其特定規(guī)律，以確定各因素對(duì)投資決策及其以后效果的阻礙。可行性研究的任務(wù)確實(shí)是對(duì)某個(gè)擬議中興建或改（擴(kuò)）建的項(xiàng)目，論證其各種實(shí)施方案的經(jīng)濟(jì)效果，研究其在技術(shù)、經(jīng)濟(jì)方面的可行性，以選定在技術(shù)上具有先進(jìn)性、

24、在經(jīng)濟(jì)上具有合理性、在操作上具有安全可靠性的最佳方案，為項(xiàng)目的投資決策提供科學(xué)可靠的依據(jù)。 不同的建設(shè)項(xiàng)目可行性研究的側(cè)重點(diǎn)不同，項(xiàng)目的性質(zhì)、用途和規(guī)模又決定了研究在深淺程度上的差異。通常，對(duì)擬建項(xiàng)目進(jìn)行的可行性研究要緊內(nèi)容包括：在技術(shù)上的可行性；在經(jīng)濟(jì)上的合理性；在財(cái)務(wù)上的盈利性；項(xiàng)目所需資金的數(shù)量；項(xiàng)目建設(shè)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；建設(shè)資金的籌措方式及渠道；項(xiàng)目建設(shè)的周期；項(xiàng)目建設(shè)及建成后需要的人力、物力、資源和動(dòng)力；社會(huì)上的可同意性，如項(xiàng)目對(duì)環(huán)境的阻礙、項(xiàng)目營(yíng)運(yùn)效益的社會(huì)分配是否符合國(guó)家的法律法規(guī)和方針政策等方面。 那個(gè)地點(diǎn)，項(xiàng)目在技術(shù)上的可行性，涉及擬建項(xiàng)目的廠址選擇、生產(chǎn)規(guī)模、工藝技術(shù)方案、產(chǎn)品規(guī)

25、格數(shù)量和所需機(jī)器設(shè)備的選定，以及原材料、動(dòng)力運(yùn)輸?shù)纫蛩氐目紤]；項(xiàng)目在經(jīng)濟(jì)上的可行性則涉及到產(chǎn)品或勞務(wù)的供求預(yù)測(cè)估算，產(chǎn)品價(jià)格策略與銷(xiāo)售渠道，項(xiàng)目建設(shè)與營(yíng)運(yùn)的組織結(jié)構(gòu)及進(jìn)度方案，預(yù)測(cè)項(xiàng)目營(yíng)運(yùn)的獲利能力、債務(wù)償還能力、生產(chǎn)增長(zhǎng)能力、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的程度等，此外，還必須制定出項(xiàng)目資金的最佳運(yùn)用方案；而社會(huì)上的可同意性則以最大的國(guó)民福利為目標(biāo)，綜合考慮社會(huì)生活、社會(huì)結(jié)構(gòu)、社會(huì)環(huán)境等因素的阻礙。 可行性研究的要緊工作過(guò)程，一般可分為機(jī)會(huì)研究、初步可行性研究和詳細(xì)可行性研究及項(xiàng)目評(píng)估等四個(gè)時(shí)期，其研究結(jié)果通常以項(xiàng)目建議書(shū)、可行性研究報(bào)告和項(xiàng)目評(píng)估報(bào)告的形式出現(xiàn)。 可行性研究在項(xiàng)目治理中的地位和作用 項(xiàng)目可行性研

26、究是確定對(duì)建設(shè)項(xiàng)目是否進(jìn)行投資的決策依據(jù)，其研究報(bào)告是項(xiàng)目建設(shè)單位的決策性文件。社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)投資體制的改革，把原由政府財(cái)政統(tǒng)一分配投資的體制變成了由國(guó)家、地點(diǎn)、企業(yè)和個(gè)人的多元投資格局。投資業(yè)主將依據(jù)可行性研究提供的評(píng)價(jià)結(jié)果，確定對(duì)某個(gè)項(xiàng)目是否投資和如何投資，審批機(jī)關(guān)則需據(jù)此決定是否批準(zhǔn)其立項(xiàng)。 通過(guò)批準(zhǔn)的可行性研究報(bào)告是項(xiàng)目建設(shè)單位籌措資金的重要依據(jù)。依照國(guó)家有關(guān)法規(guī)，凡是向銀行貸款或申請(qǐng)國(guó)家資助的項(xiàng)目，必須提交項(xiàng)目的可行性研究報(bào)告。銀行或國(guó)家有關(guān)部門(mén)通過(guò)審查可行性研究報(bào)告，在認(rèn)定項(xiàng)目確實(shí)可行后，才會(huì)同意貸款或提供資助。可行性研究報(bào)告也因此成為爭(zhēng)取其他投資者合作的依據(jù)。 可行性研究報(bào)告是

27、編制項(xiàng)目初步設(shè)計(jì)的依據(jù)。初步設(shè)計(jì)是依照可行性研究對(duì)所要建設(shè)的項(xiàng)目進(jìn)行建設(shè)藍(lán)圖規(guī)劃，具體地講確實(shí)是詳盡地規(guī)劃出項(xiàng)目的規(guī)模、產(chǎn)品方案、總體布置、工藝流程、設(shè)備選型、勞動(dòng)定員、三廢治理、建設(shè)工期、投資概算、技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等內(nèi)容。并為下一步的項(xiàng)目設(shè)計(jì)提出具體的操作方案。而初步設(shè)計(jì)將不得違背可行性研究報(bào)告差不多論證的原則。 可行性研究報(bào)告依舊國(guó)家有關(guān)部門(mén)對(duì)固定資產(chǎn)投資實(shí)行調(diào)控治理，編制進(jìn)展打算和固定資產(chǎn)投資、技術(shù)改造投資的重要依據(jù)。由于建設(shè)項(xiàng)目尤其是大中型項(xiàng)目考慮的因素多，涉及的范圍廣、投入的資金數(shù)額大，可能對(duì)全局和當(dāng)?shù)氐慕?、遠(yuǎn)期經(jīng)濟(jì)生活帶來(lái)深遠(yuǎn)的阻礙，因此這些項(xiàng)目的可行性研究?jī)?nèi)容更加詳細(xì)。 可行性研究報(bào)

28、告也是項(xiàng)目建設(shè)單位擬定采納新技術(shù)、新設(shè)備研制供需采購(gòu)打算的依據(jù)。近年來(lái)，國(guó)家實(shí)施項(xiàng)目法人責(zé)任制，項(xiàng)目法人及項(xiàng)目主管部門(mén)可依據(jù)批準(zhǔn)的可行性研究報(bào)告同國(guó)內(nèi)或國(guó)外有關(guān)組織和生產(chǎn)業(yè)主簽訂項(xiàng)目所需的原材料、能源資源、運(yùn)輸、工程設(shè)施、工程發(fā)包、水電供應(yīng)以及資金籌措等協(xié)議合同。 獲得批準(zhǔn)的可行性研究報(bào)告作為項(xiàng)目建設(shè)單位向國(guó)土開(kāi)發(fā)及土地治理部門(mén)申請(qǐng)建設(shè)用地的依據(jù)，是有關(guān)部門(mén)依照可行性研究具體審查用地打算，辦理土地使用手續(xù)的基礎(chǔ)性文件。此外，可行性研究也是環(huán)境愛(ài)護(hù)部門(mén)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行環(huán)境評(píng)估、研究環(huán)境治理措施，簽發(fā)項(xiàng)目建設(shè)許可文件的要緊依據(jù)。 項(xiàng)目可行性研究操作方法例解 前面講過(guò)，可行性研究工作的結(jié)果一般以項(xiàng)目建議書(shū)

29、、可行性研究報(bào)告和項(xiàng)目評(píng)估報(bào)告體現(xiàn)。為了能形象具體地講明項(xiàng)目前期工作對(duì)可行性研究的差不多要求，本文以D市東方實(shí)業(yè)公司擬在泰國(guó)合資興建采石碎石廠項(xiàng)目的可行性分析過(guò)程為例，對(duì)可行性研究的實(shí)際操作方法予以簡(jiǎn)要的介紹。 1 在機(jī)會(huì)研究時(shí)期，提交項(xiàng)目建議書(shū) 泰國(guó)TC公司擬在泰國(guó)L省建一座年產(chǎn)規(guī)模為120萬(wàn)噸的石料場(chǎng)，但缺乏獨(dú)立完成整體設(shè)計(jì)和實(shí)施生產(chǎn)、技術(shù)治理的能力，故其一直在查找可合作的伙伴。在一次泰國(guó)TC有限公司董事長(zhǎng)對(duì)我國(guó)M省D市的考察過(guò)程中，對(duì)我方能提高礦山開(kāi)采能力、降低石料大塊率功能的微差擠壓爆破技術(shù)和所制造的配套破裂設(shè)備表現(xiàn)出了極大的興趣，主動(dòng)提出希望能與中方合作。我方認(rèn)為該項(xiàng)目為M省的技術(shù)及

30、成套設(shè)備出口提供了一個(gè)極好機(jī)會(huì)。為此，中方推舉一直在查找投資機(jī)會(huì)的D市東方實(shí)業(yè)公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)東實(shí)公司）與其簽訂了中泰雙方在泰合資興建碎石廠項(xiàng)目的備忘錄。通過(guò)初步分析論證，東實(shí)公司提交了合資在泰國(guó)興建石料廠的項(xiàng)目建議書(shū)，就擬議中的項(xiàng)目名稱(chēng)、投資建設(shè)的理由、合資者情況、合資經(jīng)營(yíng)的要緊內(nèi)容（如經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、規(guī)模、范圍、經(jīng)營(yíng)期限、地點(diǎn)、擬用工人數(shù)、投資方式和資金來(lái)源、產(chǎn)品及其生產(chǎn)與企業(yè)條件等的初步設(shè)想）、初步的技術(shù)與經(jīng)濟(jì)效益分析及項(xiàng)目的進(jìn)度安排等做了輪廓性講明，從而初步鑒定出投資項(xiàng)目的機(jī)會(huì)與方向。之后，經(jīng)有關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)，東實(shí)公司總經(jīng)理率團(tuán)赴泰，經(jīng)進(jìn)一步考察論證后簽署了意向書(shū)及備忘錄。 2 進(jìn)行初步和詳細(xì)可行

31、性研究，編制可行性研究報(bào)告 在項(xiàng)目建議書(shū)的基礎(chǔ)上，東實(shí)公司組織專(zhuān)門(mén)力量對(duì)此項(xiàng)目進(jìn)行了初步和詳細(xì)的可行性研究，按照科學(xué)性、客觀性和公正性的要求，編制了可行性研究報(bào)告。報(bào)告從總論、合資各方情況、市場(chǎng)預(yù)測(cè)與建設(shè)規(guī)模、建設(shè)條件與廠址選擇、技術(shù)方案與環(huán)境愛(ài)護(hù)及勞動(dòng)安全、治理機(jī)構(gòu)與勞動(dòng)定員、投資估算與最近籌措、經(jīng)濟(jì)效益與評(píng)價(jià)結(jié)論等幾方面詳細(xì)論證了該項(xiàng)目在經(jīng)濟(jì)上的有利與否和具體操作的可行性。以下是該報(bào)告的梗概。 （1）該項(xiàng)目投資的背景和意義。通過(guò)實(shí)地考察和對(duì)有關(guān)資料的詳細(xì)分析研究，報(bào)告首先確認(rèn)了投資該項(xiàng)目的背景和意義。認(rèn)為建筑業(yè)是泰國(guó)進(jìn)展較快的一大產(chǎn)業(yè)，勢(shì)頭良好。其大的背景是，泰國(guó)政府出于對(duì)資源及環(huán)境愛(ài)護(hù)的

32、考慮，把全國(guó)石料的生產(chǎn)集中在距首都曼谷100公里的北部沙拉布里地區(qū)和距曼谷400公里的南部華云地區(qū)。沙拉布里地區(qū)是泰國(guó)最大的石料開(kāi)采地，石灰石料資源豐富，交通方便，高速公路直通曼谷。當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有約30家年生產(chǎn)能力100余萬(wàn)噸的碎石廠，生產(chǎn)的碎石一直暢銷(xiāo)。泰國(guó)本國(guó)生產(chǎn)的設(shè)備質(zhì)量較差，這些碎石廠的破裂設(shè)備大多從美、日等國(guó)購(gòu)入。TC有限公司位于泰國(guó)距沙拉布里15公里的納普拉，公司原有碎石廠距公路干線(xiàn)約500米，采石廠距公路1000多米。該碎石廠于三年前投資3 000多萬(wàn)銖泰幣建成，設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力120萬(wàn)噸，近兩年共盈利五千多萬(wàn)銖（含差不多折舊提存額）。但由于該礦區(qū)石灰石開(kāi)采采納懸吊打眼放炮方式，生產(chǎn)工藝落

33、后，礦石原料供應(yīng)不上，實(shí)際產(chǎn)量?jī)H80100萬(wàn)噸/年，效率低下，故泰方對(duì)我方能提高礦山開(kāi)采能力、降低石料大塊率功能的微差擠壓爆破技術(shù)和中國(guó)制造的破裂設(shè)備表現(xiàn)出了極大的興趣。經(jīng)多次現(xiàn)場(chǎng)考察及洽談，雙方原則同意，在泰方TC有限公司已有的土地、礦山用地內(nèi)，泰方以其85萊（每萊合2.6畝）土地、外部設(shè)施、輔助設(shè)備、部分資金作為投入，中方則以礦山開(kāi)采設(shè)備、碎石廠設(shè)備及生產(chǎn)技術(shù)和治理知識(shí)作為投入合資興建生產(chǎn)能力為120萬(wàn)噸/年的碎石采石廠。 該項(xiàng)目投資環(huán)境好，技術(shù)成熟可靠，經(jīng)濟(jì)效益高，對(duì)我國(guó)M省科技進(jìn)入南亞，進(jìn)展與南亞國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)關(guān)系有重要意義。 （2）可行性研究報(bào)告的編制目的、編制范圍、編制依據(jù)。本案

34、例可行性研究報(bào)告編制的要緊依據(jù)包括東實(shí)公司對(duì)中泰合資興建碎石廠進(jìn)行可行性研究的托付書(shū)、關(guān)于中泰合資在泰國(guó)興建石料廠的項(xiàng)目建議書(shū)、東實(shí)公司與泰國(guó)TC有限公司雙方簽訂的意向書(shū)、（我國(guó)M省東實(shí)公司）赴泰考察團(tuán)關(guān)于關(guān)于合資興建碎石廠項(xiàng)目的考察報(bào)告以及東實(shí)公司提供的基礎(chǔ)資料、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和有關(guān)經(jīng)濟(jì)分析的資料、數(shù)據(jù)、政策及有關(guān)規(guī)定等。 有關(guān)此報(bào)告的編制目的、編制范圍及合資各方的具體詳細(xì)情況等內(nèi)容恕不在此贅述。 （3）對(duì)市場(chǎng)的分析預(yù)測(cè)。在對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)與物質(zhì)技術(shù)條件進(jìn)行的分析研究中，市場(chǎng)預(yù)測(cè)成為首要內(nèi)容。報(bào)告分析認(rèn)為，隨著泰國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，建筑業(yè)、公路交通及水利建設(shè)等都有較大的進(jìn)展，對(duì)石料的需求比較迫切，石料產(chǎn)銷(xiāo)兩

35、旺。因?yàn)槿﹪?guó)各都市所需石料必須由沙拉布里地區(qū)和華云地區(qū)供給，而沙拉布里是泰國(guó)最大的石料開(kāi)采地。該地區(qū)30多家100余萬(wàn)噸年生產(chǎn)能力的碎石廠，總產(chǎn)量不足3 000萬(wàn)噸，而僅沙拉布里地區(qū)年需碎石量就有約3 0005 000萬(wàn)噸。假如再建一座120萬(wàn)噸的碎石廠，碎石產(chǎn)量也才達(dá)3 120多萬(wàn)噸，仍有專(zhuān)門(mén)大的缺口。此外，該地區(qū)的石料產(chǎn)品除了供給本地區(qū)用戶(hù)外，還要銷(xiāo)往曼谷及各大都市，因此石料的需求量更大，據(jù)泰方人士預(yù)測(cè)，以后10年各有關(guān)行業(yè)對(duì)各種品級(jí)碎石的需求量只會(huì)有增無(wú)減，碎石生產(chǎn)的市場(chǎng)前景十分看好。又通過(guò)對(duì)該項(xiàng)目的開(kāi)采方式、碎石廠廠址、生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)品方案以及綜合技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等進(jìn)行的分析，進(jìn)而得出了四

36、條差不多的研究結(jié)論：一是礦山資源可靠，能夠確保 HYPERLINK / 合營(yíng)期足夠的原料；二是建設(shè)條件好，礦區(qū)外部供電、供水、交通及通訊設(shè)施已差不多具備，為礦山和碎石廠的建設(shè)和生產(chǎn)提供了良好的環(huán)境依托，因此投資省、見(jiàn)效快；三是產(chǎn)品有良好的銷(xiāo)售前景，在預(yù)期的時(shí)刻內(nèi)，各種品級(jí)的碎石均屬暢銷(xiāo)產(chǎn)品；四是經(jīng)濟(jì)效益好，依照現(xiàn)有資料測(cè)算，合資企業(yè)和合資雙方均能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。 （4）技術(shù)條件分析。在此部分，可行性研究闡明了具體開(kāi)采工藝的內(nèi)容、碎石廠建設(shè)的具體方案等。其中，開(kāi)采工藝包括礦區(qū)概況、開(kāi)采技術(shù)條件、露天開(kāi)采方法、生產(chǎn)規(guī)模、服務(wù)年限、礦山工作制度、采剝工藝及設(shè)備選型、基建工程及進(jìn)度打算、勞動(dòng)定員和

37、采場(chǎng)環(huán)境、排水及要緊工藝設(shè)備、輔助設(shè)備造型（如要緊工藝設(shè)備和輔助設(shè)備的選擇及計(jì)算、輔助設(shè)施及材料消耗、基建工程量、安全技術(shù)及環(huán)保措施）等；碎石廠建設(shè)的方案包括礦石特性、生產(chǎn)能力及產(chǎn)品方案、工作制度、原有破裂篩分廠差不多情況和破裂篩分方案等。還有對(duì)總圖運(yùn)輸?shù)陌才?，包括礦區(qū)自然條件與總平面布置、運(yùn)輸及年運(yùn)入物資量估算等；以及公用輔助設(shè)施（水、電、路、訊、土建、修理）和對(duì)環(huán)境愛(ài)護(hù)及安全衛(wèi)生的講明等。 至于治理機(jī)構(gòu)及勞動(dòng)定員的情況，報(bào)告要緊從治理機(jī)構(gòu)、組織機(jī)構(gòu)及勞動(dòng)定員、職職員資和培訓(xùn)、勞動(dòng)生產(chǎn)率等方面進(jìn)行了闡述。 （5）合資情況。報(bào)告提出合資企業(yè)由泰國(guó)TC有限公司和東實(shí)公司共同投資興建，合資企業(yè)名稱(chēng)

38、為泰中DT實(shí)業(yè)有限公司，企業(yè)注冊(cè)在泰國(guó)。企業(yè)注冊(cè)資本比率以基建投資100%為基準(zhǔn)，注冊(cè)資本入股比例按照泰方比中方是51%比49%構(gòu)成。那個(gè)地點(diǎn)重點(diǎn)是要講明泰方合資者（甲方）的情況及其企業(yè)的名稱(chēng)、性質(zhì)、地址與經(jīng)營(yíng)范圍和資本與資信、投資環(huán)境、泰方注冊(cè)登記證明文號(hào)、泰方資產(chǎn)的負(fù)債等情況。 （6）投資依據(jù)和資金的籌措，報(bào)告中的投資估算以合資雙方提供的意向性商談意見(jiàn)作為估算依據(jù)，從而得出項(xiàng)目總投資和基建投資估算與流淌資金的具體用量；按照泰中雙方合資者商定的意見(jiàn)籌措建設(shè)資金，原則是注冊(cè)資本為基建投資額的100%；入股比例是泰方比中方為51%比49%；生產(chǎn)期流淌資金全部由合資公司在泰國(guó)境內(nèi)借貸，借貸手續(xù)由泰

39、方負(fù)責(zé)辦理，貸款年利率為%。具體方案是：建設(shè)期按0.5年考慮，中方以礦山設(shè)備（采裝設(shè)備）、碎石廠設(shè)備及技術(shù)、治理知識(shí)作為投入資金；泰方以礦山及建碎石廠土地（65萊）的場(chǎng)地所有權(quán)、運(yùn)礦車(chē)輛、碎石廠廠房、建購(gòu)物及界區(qū)供水、供電設(shè)施、勞動(dòng)作為投入資金，不足比例部分用現(xiàn)金補(bǔ)足。 （7）項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)性分析。在報(bào)告的講明中，包括了成本與利潤(rùn)的估算（含估算依據(jù)、生產(chǎn)成本、產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格、稅金、公司留利%、分配比例和合資雙方實(shí)際收入）和項(xiàng)目的企業(yè)財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)與國(guó)民經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)。 首先，確定了經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)（如現(xiàn)金流量包括企業(yè)累計(jì)凈現(xiàn)金流量萬(wàn)銖，內(nèi)部投資收益率%，投資返本期3年；泰方合資者累計(jì)凈現(xiàn)金流量萬(wàn)元，內(nèi)部投資收益率%

40、，投資返本期4.1年；投資利潤(rùn)率包括企業(yè)投資利潤(rùn)率、企業(yè)投資利稅率、泰方合營(yíng)者收益率、中方合營(yíng)者收益率）。 其次，是對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析講明。包括盈虧平衡點(diǎn)分析，由于該項(xiàng)目實(shí)施后，企業(yè)年生產(chǎn)能力達(dá)%，即年產(chǎn)量達(dá)萬(wàn)噸時(shí)企業(yè)能夠不虧不盈，故企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)生產(chǎn)能力系數(shù)是%， 盈虧平衡生產(chǎn)量萬(wàn)噸/a；對(duì)該企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生阻礙的敏感性和風(fēng)險(xiǎn)因素要緊是碎石售價(jià)和碎石成本，故在對(duì)上述兩個(gè)因素做敏感性分析后可知該項(xiàng)目在生產(chǎn)能力、價(jià)格條件等方面均有一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。 最后，還考慮了投資建設(shè)項(xiàng)目對(duì)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)和國(guó)民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生的阻礙（具體內(nèi)容此略）。 通過(guò)上述一系列詳細(xì)的分析評(píng)價(jià)后，報(bào)告得出的差不多經(jīng)濟(jì)結(jié)

41、論是：東實(shí)公司擬在泰國(guó)合資興建碎石廠的項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益較好，中方在投入資金萬(wàn)元，實(shí)際上只需投入萬(wàn)元的情況下，即可在10年合資期內(nèi)獲得萬(wàn)元的收益（已扣除匯出稅和分給TC公司的金額），投資收益率達(dá)%，投資返本期4.1年（不含基建期半年）、貸款償還年限3.54.5年。因此，該項(xiàng)目作為M省進(jìn)入泰國(guó)市場(chǎng)，以進(jìn)一步擴(kuò)展南亞市場(chǎng)制造條件的項(xiàng)目是值得的。 3 進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估 在本案例中，經(jīng)對(duì)上述可行性研究報(bào)告做進(jìn)一步評(píng)價(jià)估算后，有關(guān)評(píng)估機(jī)構(gòu)得出了能夠投資的確信結(jié)論。具體評(píng)估的差不多內(nèi)容是： 年月日，經(jīng)組織M省內(nèi)有關(guān)專(zhuān)家對(duì)“中泰HT實(shí)業(yè)有限公司采石碎石廠”項(xiàng)目可行性研究報(bào)告進(jìn)行了評(píng)審，與會(huì)專(zhuān)家對(duì)泰國(guó)的投資環(huán)境、產(chǎn)品市

42、場(chǎng)及銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，生產(chǎn)規(guī)模、工藝技術(shù)和設(shè)備，投資風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)效益，以及項(xiàng)目承擔(dān)單位的情況和合作伙伴的資信等方面都做了全面的分析和評(píng)議，形成了如下意見(jiàn)：該項(xiàng)目符合我國(guó)對(duì)外開(kāi)放方針，也符合M省加快同周邊國(guó)家技術(shù)、經(jīng)濟(jì)合作的方向。泰國(guó)屬進(jìn)展中國(guó)家，經(jīng)濟(jì)進(jìn)展較快，建筑業(yè)、公路交通及水利建設(shè)等對(duì)石料的需求量較大，產(chǎn)品市場(chǎng)前景較好。年產(chǎn)120萬(wàn)噸碎石，從開(kāi)采到加工，其工藝技術(shù)和設(shè)備，屬我國(guó)成熟可靠的常規(guī)技術(shù)，M省在這方面積存了比較豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，是有能力承擔(dān)的；可行性報(bào)告中提出的工藝技術(shù)方案也是可行的。另外，從可行性報(bào)告中經(jīng)濟(jì)分析和評(píng)價(jià)看，該項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益較好，有一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力?？傊擁?xiàng)目投資方向正確，市場(chǎng)前

43、景較好，原料有保證，工藝成熟可靠，技術(shù)可行，經(jīng)濟(jì)合理，加之承擔(dān)單位做了大量的預(yù)備工作，已具備了投資的必要條件和實(shí)現(xiàn)投資的可能條件。但鑒于該項(xiàng)目是M省到海外非貿(mào)易投資的最初嘗試，應(yīng)對(duì)工藝設(shè)備的選型再進(jìn)一步核算，務(wù)求有用可靠；并按有關(guān)程序完善審批文件，盡快上報(bào)，以爭(zhēng)取及時(shí)獲準(zhǔn)，組織實(shí)施。 需要講明的是，在規(guī)范的書(shū)面報(bào)告格式中，常常將研究分析過(guò)程所涉及的各項(xiàng)要緊技術(shù)和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、投資總額和資金籌措及敏感性分析等資料數(shù)據(jù)以列表的形式給出，把工藝方案流程等以（框）圖方式表示，并在報(bào)告最后把有關(guān)文件、附件等參考材料作為附錄一并列上。治理部門(mén)如何才能不挨老總的批 我不明白有多少人沒(méi)有被上司批判過(guò)。據(jù)我觀看，老

44、總批判下屬的時(shí)候，常常會(huì)越批越興奮，他們甚至?xí)疤兆怼痹谂邢聦俚倪^(guò)程中他們?cè)谂邢聦俚倪^(guò)程中會(huì)不斷產(chǎn)生新的方法，因此也就越批越起勁。有意思的是，盡管下屬對(duì)老總批判的態(tài)度各有不同，但他們的應(yīng)對(duì)措施一般差不多上采取回避老總的目光、低頭在筆記本上不斷記錄的方式。事實(shí)上，專(zhuān)門(mén)多人并沒(méi)有記載老總在講什么，他們只是為了不看老總而已！ 治理部門(mén)的人因?yàn)樵诶峡傊車(chē)?、因?yàn)闆](méi)有“直接的”業(yè)績(jī)，因此挨批的幾率就更高，專(zhuān)門(mén)多人為此而痛苦。事實(shí)上，老總不是瘋子，他們也沒(méi)有批判下屬的嗜好，假如治理部門(mén)的人做好了以下幾點(diǎn)，他們挨老總批判的可能性就會(huì)大大降低了。 1.關(guān)心老總了解企業(yè)事實(shí)的真相 企業(yè)治理過(guò)程中有一個(gè)諺語(yǔ)：

45、HYPERLINK / 每個(gè)人都在忙，忙著掩蓋事實(shí)的真相。治理部門(mén)的人員是老總的耳目，專(zhuān)門(mén)多人之因此挨批是因?yàn)楫?dāng)老總差不多明白了企業(yè)中發(fā)生了某些事，而他們作為分管人員難道不明白。要做到了解事實(shí)的真相必須牢牢記住：坐在辦公桌后面治理企業(yè)是最可怕的。企業(yè)的治理部門(mén)不應(yīng)該成為“機(jī)關(guān)”、“衙門(mén)”，治理部門(mén)的人應(yīng)該深入現(xiàn)場(chǎng)、深入一線(xiàn)，而不能只是通過(guò)定期不定期地發(fā)放一些調(diào)查表格來(lái)“分析”企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況。 有些治理人員會(huì)抱怨講：沒(méi)有兩個(gè)項(xiàng)目一樣，因此專(zhuān)門(mén)難把握每個(gè)項(xiàng)目的信息。這話(huà)大概有些道理，然而，我們能夠從一個(gè)勝任的大夫身上學(xué)到專(zhuān)門(mén)多東西。大夫面臨的病人也是各不相同的，有男也有女，有老也有少，有體質(zhì)強(qiáng)的也

46、有體質(zhì)弱的，這些差不之因此不阻礙大夫?qū)Σ∪说牟∏樽龀稣_推斷并拿出有效的處方是因?yàn)榇蠓蛎靼滓勒蘸畏N指標(biāo)來(lái)推斷病人的病情和嚴(yán)峻程度。事實(shí)上，項(xiàng)目治理的本質(zhì)差不多上一樣的，但我們專(zhuān)門(mén)多治理人員不能透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，不明白該采取何種度量方式來(lái)推斷企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)行的情況，他們往往在“特異性”的項(xiàng)目面前充當(dāng)著“消防隊(duì)員”、“事后諸葛亮”的角色，他們不能主動(dòng)去查找問(wèn)題，只會(huì)等問(wèn)題來(lái)找他們，如此一來(lái)，挨批在所難免。 由于有長(zhǎng)期的工業(yè)化文化傳承，西方國(guó)家的專(zhuān)門(mén)多企業(yè)有度量的適應(yīng)，甚至“沒(méi)有度量就沒(méi)有治理”已成為許多企業(yè)的差不多原則。然而，我們的許多企業(yè)沒(méi)有那個(gè)適應(yīng)，企業(yè)的專(zhuān)門(mén)多行為像拿著鳥(niǎo)槍去打鳥(niǎo)，槍本身沒(méi)有準(zhǔn)心，

47、里面裝一把散彈，有時(shí)可能打一堆鳥(niǎo)，有時(shí)可能一只也打不著。建立系統(tǒng)化的度量體系是中資企業(yè)的一項(xiàng)必須完成的又極具挑戰(zhàn)性的工作，這項(xiàng)工作要緊將由治理部門(mén)來(lái)完成。企業(yè)的重要決策最終差不多上基于老總的推斷力和果敢性而得出的，治理部門(mén)不能代替老總決策，但應(yīng)該為老總決策提供真實(shí)的信息。 2. 關(guān)心老總確定企業(yè)工作的重點(diǎn)和節(jié)奏 老總總是專(zhuān)門(mén)忙，他們要忙著開(kāi)會(huì)，忙著協(xié)調(diào)企業(yè)各方面的關(guān)系，忙著請(qǐng)客或被請(qǐng)吃飯，治理部門(mén)的人員不僅需要充當(dāng)老總的耳目手足，去分擔(dān)老總的一些治理工作，還有一項(xiàng)重要的義務(wù)：提高老總本身的工作效率和工作效果。因此，治理部門(mén)需要關(guān)心老總確定企業(yè)工作的重點(diǎn)和節(jié)奏，以使老總能將其有限的時(shí)刻集中使用在

48、最需要他們出現(xiàn)的場(chǎng)合。 企業(yè)的各項(xiàng)工作是有關(guān)聯(lián)性的，我們能夠用一個(gè)個(gè)鏈條來(lái)形象地表示這些工作之間的關(guān)系。當(dāng)我們用力拉扯這些鏈條時(shí)，鏈條只會(huì)從最薄弱的環(huán)節(jié)斷裂，而可不能從各個(gè)環(huán)節(jié)斷裂。也確實(shí)是講，一個(gè)企業(yè)、一個(gè)項(xiàng)目的問(wèn)題并可不能像我們想像的那樣多，我們的精力也只有集中在增強(qiáng)那些最薄弱的鏈條環(huán)節(jié)上才能取得應(yīng)有的成效，否則只會(huì)事倍功半?！袄峡偩烤箲?yīng)該管大事依舊管小事”是人們常問(wèn)的問(wèn)題，然而，不管回答“管大事”依舊“管小事”都不恰當(dāng)。老總就像是戰(zhàn)場(chǎng)上的指揮官，他們必須依照戰(zhàn)局的變化來(lái)確定自己的位置，而治理部門(mén)必須有意識(shí)、有能力明白何時(shí)、何地、何種程度、何種方式來(lái)用好老總那個(gè)他們最應(yīng)該用好的資源。 有時(shí)

49、候，治理部門(mén)吵吵著要老總授權(quán)，但假如我們觀看他們的行為，就不難發(fā)覺(jué)他們常常是在“逆向授權(quán)”：不管情況大小都在請(qǐng)示、匯報(bào)，而不明白有效、有重點(diǎn)、有節(jié)奏地利用老總。如此大概能夠減輕自己的責(zé)任，但這種做法常常冒著降低老總工作效率和有效性的風(fēng)險(xiǎn)，也常常會(huì)喪失他們?cè)诶峡偯媲暗穆殬I(yè)信譽(yù)而使這種對(duì)他們而言最重要的資源的可獲得性減弱，因?yàn)槔峡倳?huì)更樂(lè)意使自己的時(shí)刻產(chǎn)生更多的價(jià)值，他們會(huì)更樂(lè)意關(guān)心那些容易出成果而不是容易提要求的人。 3. 關(guān)心一線(xiàn)部門(mén)提高工作成效 我們常聽(tīng)到如此的分類(lèi)方式：企業(yè)中有兩類(lèi)部門(mén)，一類(lèi)是利潤(rùn)中心，另一類(lèi)是成本中心。然而，這種分類(lèi)方式并不合理，它也是造成“治理部門(mén)難以考核”的緣故所在，假

50、如有些部門(mén)是成本中心，那么就該將如此的部門(mén)削去。更為合理的劃分方式應(yīng)該是將企業(yè)的部門(mén)分為兩類(lèi)：一類(lèi)是利潤(rùn)產(chǎn)生的部門(mén)，另一類(lèi)是支持產(chǎn)生利潤(rùn)的部門(mén)。按照這種劃分，所有的治理部門(mén)應(yīng)該劃歸為支持利潤(rùn)之列，因此，他們的行動(dòng)指南與考核標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該以支持一線(xiàn)的力度和成效為基準(zhǔn)。 一線(xiàn)部門(mén)的“短視”是正常的，這是企業(yè)責(zé)任分工的結(jié)果，是他們的權(quán)利，甚至是他們的本分。他們需要做的是高效率地執(zhí)行，高效率地完成明確規(guī)定的任務(wù)。就項(xiàng)目而言，項(xiàng)目組需要的是在限定的時(shí)刻、費(fèi)用之內(nèi)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目需求，至于從項(xiàng)目中提煉出供其他項(xiàng)目使用的知識(shí)會(huì)被放在第二位。這是正常的。從項(xiàng)目中提煉知識(shí)是治理部門(mén)的事（特不是項(xiàng)目治理辦公室的事）。 與關(guān)心老

51、總提高工作的效率和有效性一樣，治理部門(mén)也有責(zé)任關(guān)心一線(xiàn)部門(mén)提高其工作效率和有效性。一線(xiàn)遇到的專(zhuān)門(mén)多問(wèn)題常常需要在更廣的范圍、在更高的組織層面上才能解決，這是系統(tǒng)論中的一項(xiàng)定律：“n維系統(tǒng)產(chǎn)生的問(wèn)題只有在n+1維的系統(tǒng)中才能解決。”假如我們將視野局限在產(chǎn)生問(wèn)題的部門(mén)內(nèi)部就專(zhuān)門(mén)難找到真正的問(wèn)題，也得不到有效的解決方案。退一步講，假如治理部門(mén)不能有效關(guān)心一線(xiàn)部門(mén)解決問(wèn)題，也不要給一線(xiàn)部門(mén)制造苦惱。不幸的是，這種情況每天都在發(fā)生，治理部門(mén)出臺(tái)的專(zhuān)門(mén)多政策錯(cuò)誤地引導(dǎo)了一線(xiàn)部門(mén)的工作方向，減低了他們的效率。更為嚴(yán)峻的是，這些不適當(dāng)?shù)恼邔?huì)成為治理部門(mén)的業(yè)績(jī)，成為他們存在價(jià)值的證明。 4. 培育和提供企業(yè)

52、需要的資源 在我們專(zhuān)門(mén)多關(guān)于項(xiàng)目治理的教科書(shū)中，只要談到項(xiàng)目組織，都可不能不記得項(xiàng)目組的人員問(wèn)題，然而，組織不僅僅講明人員相關(guān)的問(wèn)題，還應(yīng)講明完成項(xiàng)目所必須的其他資源之間的往來(lái)關(guān)系。在企業(yè)的資源中，有資金、人力、設(shè)備、設(shè)施、材料等不易被忽視的實(shí)體資源，也有易于被忽視的信息、工具、規(guī)范、流程等無(wú)形資源，這些資源的獵取、評(píng)定、調(diào)配等大多也由治理部門(mén)完成。 人力資源可能是最可不能被人們所忽視的一種資源了。當(dāng)我們問(wèn)起人力資源部門(mén)的責(zé)任時(shí)，得到的回答專(zhuān)門(mén)可能是“招聘、培訓(xùn)”等職能，而“形成和提高企業(yè)的生產(chǎn)力”這種真正的使命卻被不記得了。正因?yàn)槿绱耍覀兊年P(guān)注點(diǎn)就會(huì)局限在招聘“能人”并使他們保持積極性上，

53、而忘了提供一個(gè)有效的平臺(tái)使一般職員產(chǎn)生優(yōu)良業(yè)績(jī)。對(duì)治理者來(lái)講，必須清醒地認(rèn)識(shí)到他們的治理對(duì)象是一般的，有優(yōu)點(diǎn)也有缺點(diǎn)的人，他們表現(xiàn)出來(lái)的行為確實(shí)是在企業(yè)機(jī)制下能夠表現(xiàn)出來(lái)的正常行為。我們不能基于所謂的“潛力”去治理，不能希望人的“劣根性”能夠消除，只能通過(guò)提供一種機(jī)制使人們更好地發(fā)揮其優(yōu)點(diǎn)。這種機(jī)制確實(shí)是人力資源治理部門(mén)需要培育和提供的資源，而招聘一個(gè)人能夠確信的只有一條，確實(shí)是必須為他開(kāi)工資，其他什么也難以確信。 對(duì)一線(xiàn)部門(mén)而言，治理部門(mén)改名叫作資源部門(mén)更合適。特不是對(duì)項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)型企業(yè)來(lái)講，企業(yè)只有兩類(lèi)部門(mén)：一類(lèi)是完成特定任務(wù)的、臨時(shí)性的項(xiàng)目組，另一類(lèi)是為項(xiàng)目組提供資源、關(guān)心項(xiàng)目組提高效率的資

54、源部門(mén)。 5. 嚴(yán)格執(zhí)法和熱情服務(wù) 這種職能對(duì)治理部門(mén)來(lái)講是最傳統(tǒng)的，也是最基礎(chǔ)的。這方面不需要多解釋?zhuān)枰涀〉闹皇莾牲c(diǎn)：第一，不要拿公司的原則做交易；第二，治理部門(mén)的價(jià)值是由其服務(wù)對(duì)象來(lái)評(píng)判的。 最后需要講明的是，不挨批只是治理部門(mén)的最低愿望，僅僅做好以上5個(gè)方面依舊不夠的。 客戶(hù)的幾種類(lèi)型：第一類(lèi)型：理智型客戶(hù) 特點(diǎn)：這類(lèi)客戶(hù)辦情況比較理智，有原則，有規(guī)律，這類(lèi)客戶(hù)可不能因?yàn)殛P(guān)系的好與壞而選擇供應(yīng)商，更可不能因?yàn)閭€(gè)人的感情色彩選擇對(duì)象，這類(lèi)客戶(hù)大部分工作比較細(xì)心，比較負(fù)責(zé)任，他們?cè)谶x擇供應(yīng)商之前都會(huì)做適當(dāng)?shù)男睦砜己吮容^，得出理智的選擇。 對(duì)應(yīng)方法：關(guān)于如此的客戶(hù)不能夠強(qiáng)行公關(guān)、送禮、拍馬

55、屁等關(guān)系公關(guān)方式；最好、最有效的方式確實(shí)是坦誠(chéng)、直率的交流，不能夠夸大其詞，要該如何樣就如何樣，把自己的能力、特長(zhǎng)、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)等直觀的展現(xiàn)給對(duì)方。給這類(lèi)客戶(hù)承諾的一定要做到，能做到的一定要承諾到，這確實(shí)是最好的公關(guān)方式了。第二類(lèi)型：任務(wù)型客戶(hù) 特點(diǎn)：這類(lèi)客戶(hù)一般在公司的職務(wù)可不能是股東級(jí)的，他們只是在同意上級(jí)給予的任務(wù)，而且那個(gè)任務(wù)也不是自己的工作職責(zé)范圍之內(nèi)的，因此如此的客戶(hù)一般對(duì)任務(wù)只是抱有完成的比上不足比下有余的效果就能夠了，可不能有太多的要求，也可不能有太多的奢望。 對(duì)應(yīng)方式：關(guān)于這類(lèi)型的客戶(hù)，要周到的服務(wù)，要主動(dòng)地為客戶(hù)分析，一定要承諾的斬釘截鐵，給對(duì)方吃個(gè) HYPERLINK

56、/ 定心丸。如此的客戶(hù)不是完全的重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象，因?yàn)槿绱说目蛻?hù)往常是我們的即時(shí)性客戶(hù)，服務(wù)完了一筆業(yè)務(wù)可能以后就沒(méi)有業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和他打交道了。因此在費(fèi)用和服務(wù)上都不能太優(yōu)惠，訪問(wèn)如此的客戶(hù)第一印象特不重要，有了好的第一印象一定要跟進(jìn)、講服、給與一定的質(zhì)量、服務(wù)、時(shí)刻上的承諾。第三類(lèi)型：貪欲性客戶(hù) 特點(diǎn)：這類(lèi)型的客戶(hù)一般在自身公司的關(guān)系比較復(fù)雜，做事的目的性比較強(qiáng)，對(duì)價(jià)格壓得比較厲害，對(duì)質(zhì)量和服務(wù)也要求比較高，但這類(lèi)型的客戶(hù)專(zhuān)門(mén)容易穩(wěn)定，只要和對(duì)方的關(guān)系進(jìn)展到一定程度就專(zhuān)門(mén)容易把屋住對(duì)方需求。這類(lèi)客戶(hù)時(shí)常也會(huì)主動(dòng)要求和同意賄諾。 對(duì)應(yīng)方式：關(guān)于如此的客戶(hù)，在關(guān)系上要保持心靈溝通，不可大造聲勢(shì)，要給對(duì)方

57、有安全感，保密感。另外在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)上都要有一定的保障，這類(lèi)的客戶(hù)要主動(dòng)送禮、主動(dòng)給回扣。然而對(duì)這類(lèi)客戶(hù)也不能夠完全的滿(mǎn)足對(duì)方，操作中該給多少回扣就給多少，該加收稅收的就一定要加收。一味的滿(mǎn)足對(duì)方就會(huì)導(dǎo)致自己操作專(zhuān)門(mén)被動(dòng)，因?yàn)閷?duì)方的貪欲沒(méi)有止境。第四類(lèi)型：主人翁型客戶(hù) 特點(diǎn)：這類(lèi)型客戶(hù)大部分是企業(yè)的老總，或者特不正值的職員，如此的客戶(hù)只在乎追求價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)的最佳結(jié)合體，尤其價(jià)格最為關(guān)注，因此關(guān)于如此的客戶(hù)首先要在價(jià)格上給與適當(dāng)?shù)臐M(mǎn)足，再依照質(zhì)量回升價(jià)格的戰(zhàn)略。要讓對(duì)方感受你做的東西確實(shí)是價(jià)格最廉價(jià)的，質(zhì)量最好的。關(guān)于如此的客戶(hù)能夠適當(dāng)?shù)耐嫘╇[蔽性的花樣。 對(duì)應(yīng)方式：服務(wù)這類(lèi)客戶(hù)要從價(jià)格

58、為突破口，在價(jià)格上給客戶(hù)一個(gè)好的映像，在質(zhì)量上能夠依照客戶(hù)的認(rèn)知度定位，前期道路鋪好之后確實(shí)是要經(jīng)常的回訪，經(jīng)常的交流，經(jīng)常的溝通問(wèn)候拉關(guān)系。如此的客戶(hù)只要在價(jià)格能適當(dāng)?shù)臐M(mǎn)足對(duì)方，在關(guān)系上能保持良好的溝通就能長(zhǎng)期的服務(wù)下去。第五類(lèi)型：搶功型客戶(hù) 特點(diǎn)：這類(lèi)型的客戶(hù)一般可不能是公司的大領(lǐng)導(dǎo)，也可不能有專(zhuān)門(mén)大的權(quán)利，然而如此的客戶(hù)有潛力，地位一般是處于上升趨勢(shì)。如此的客戶(hù)眼光重點(diǎn)定位在質(zhì)量上。在價(jià)格只要適當(dāng)就能夠了。如此的客戶(hù)有的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)自己掏鈔票為公司辦情況的情況。在公司為了表現(xiàn)經(jīng)常自己吃啞巴虧。 對(duì)應(yīng)方式：關(guān)于如此的客戶(hù)一定要站在客戶(hù)的角度著想，千萬(wàn)不能夠損害其自尊心，在質(zhì)量上一定要把管好，

59、如此的客戶(hù)不需要保持太緊的聯(lián)系，只要在日常的工作中給與適當(dāng)?shù)牧λ芗暗藐P(guān)心，為客戶(hù)在自身公司的進(jìn)展做點(diǎn)力所能及的情況就能夠了。在節(jié)假的時(shí)刻給與適當(dāng)?shù)膯?wèn)候，保持一般的聯(lián)系，因?yàn)槿绱说目蛻?hù)專(zhuān)門(mén)有可能會(huì)進(jìn)展成為以后的潛力客戶(hù)。第六類(lèi)型：吝嗇型客戶(hù) 特點(diǎn)：如此的客戶(hù)一般比較小氣，想賺如此客戶(hù)的鈔票不容易，如此的客戶(hù)可不能因?yàn)榉€(wěn)定、因?yàn)樾湃?、因?yàn)殛P(guān)系而選擇一個(gè)固定的供應(yīng)商。他們會(huì)首先比較價(jià)格，而且比較的結(jié)果是讓你沒(méi)有利潤(rùn)，然后在要求質(zhì)量。如此的客戶(hù)經(jīng)常會(huì)隱瞞事實(shí)，夸大自己，專(zhuān)門(mén)多時(shí)候還會(huì)選擇比搞比貨，搞一些全然就不需要招投標(biāo)的招投標(biāo)形式，以此來(lái)壓價(jià)滿(mǎn)足自己的虛偽的吝嗇心理。 對(duì)應(yīng)方式：建議如此的客戶(hù)不要

60、在其身上花費(fèi)太多的時(shí)刻，依照自己的產(chǎn)品特點(diǎn)及企業(yè)優(yōu)勢(shì)能宰他一次就宰他一次，不要希望下次會(huì)給你賺鈔票的業(yè)務(wù)。如此的客戶(hù)一開(kāi)始就不能一味的滿(mǎn)足其需求，該狡猾的時(shí)候就一定要狡猾，因?yàn)槿绱说目蛻?hù)可不能因?yàn)槟愕牧己帽憩F(xiàn)和良好關(guān)系就容忍你的一些小錯(cuò)誤。如此的客戶(hù)假如面對(duì)不是自己強(qiáng)項(xiàng)和優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)大可不必去參與競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)閷?duì)自己得不償失，鈔票沒(méi)有賺到，經(jīng)歷倒花費(fèi)許多。因此這類(lèi)型的客戶(hù)不是企業(yè)進(jìn)展的重點(diǎn)客戶(hù)。 第七類(lèi)型：刁蠻型客戶(hù) 特點(diǎn)：如此的客戶(hù)在第一次交往中會(huì)表現(xiàn)的專(zhuān)門(mén)好，顯示自己是專(zhuān)門(mén)好專(zhuān)門(mén)有信譽(yù)專(zhuān)門(mén)有實(shí)力的公司。有時(shí)甚至?xí)霈F(xiàn)你開(kāi)800他給你1000價(jià)格的情況，如此的客戶(hù)在和我們交談的過(guò)程中差不多上是可不