商務(wù)談判試題一及答案

1、商務(wù)談判試題一及答案一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分） TOC o 1-5 h z 談判成為必要是由于交易中存在（）A.合作B.辯論C.攻擊D.沖突相對而言，最可能增加時(shí)間與成本的談判方式是（）A.讓步型談判B.軟式談判C.立場型談判D.原則型談判 從法律學(xué)角度來講，談判程序中沒有約束性的環(huán)節(jié)是（）A.詢盤B.發(fā)盤C.還盤D.接受 根據(jù)國內(nèi)外談判經(jīng)驗(yàn)，談判小組人員的數(shù)量一般為（）A.4人左右B.8人左右C.12人左右D.16人左右 談判小組中商務(wù)人員主要負(fù)責(zé)組織（）A.技術(shù)條款談判B.價(jià)格條款談判C.法律條款談判D.金融條款談判 談判目標(biāo)是談判者行動(dòng)的（）A .具體內(nèi)容B

2、 .具體步驟C.指針和方向D.談判策略從法律學(xué)角度來講，正式談判中必須經(jīng)過的程序有（）A.發(fā)盤和還盤B.發(fā)盤與接受C.發(fā)盤與詢盤D.詢盤與接受 沙龍式模擬談判的特點(diǎn)是（）A.具體明確B.充分討論C.形象生動(dòng)D.角色扮演 制定國際商務(wù)談判策略的起點(diǎn)是（）A.尋找關(guān)鍵問題B.確定目標(biāo)C.了解影響談判的因素D.形成假設(shè)性方法 按照國際慣例，談判中應(yīng)先報(bào)價(jià)的談判方是（）A.買方或賣方B.買方或發(fā)起人C.賣方或發(fā)起人D.買方、或賣方、或發(fā)起人 TOC o 1-5 h z 最后讓步中主要應(yīng)把握的問題是（）A.讓步的時(shí)間和方式B.讓步的方式和幅度C.讓步的時(shí)間和幅度D.讓步的幅度和頻率 傾聽技巧中最基本、最

3、重要的是（）A.集中精力地傾聽B.有鑒別地傾聽C.克服先入為主的傾聽D.通過記筆記來傾聽用“多頭并進(jìn)”解決談判僵局的方法是（）A.單項(xiàng)談判和縱向談判B.單項(xiàng)談判和橫向談判C.多項(xiàng)談判和縱向談判D.多項(xiàng)談判和橫向談判 談判中最容易產(chǎn)生僵局的議題是（）A.驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)B.違約責(zé)任C.合同價(jià)格D.履約地點(diǎn) 貨物運(yùn)輸途中沉船貨毀的風(fēng)險(xiǎn)屬于（）A.純風(fēng)險(xiǎn)B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C.市場風(fēng)險(xiǎn)D.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的主要方法，其一般適用于（A.市場風(fēng)險(xiǎn)B.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)C.純風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) 國際談判中座次安排基本要求是（）A.以左為尊，右高左低B.以左為尊，左高右低C.以右為尊，左高右低D.以右為尊，右高左低 處于遲疑中的

4、談判者的心理特征是（）A.極端討厭被人說服B.具有強(qiáng)烈的自我意識C.容易激動(dòng)。.不自信談判中日本人如果不斷點(diǎn)頭并說“哈依！”，這往往表示（A.同意B.在聽C.你好D.謝謝由于文化和習(xí)俗的關(guān)系，在非洲婦女面前不能提及的字是（B.打A.針C.槍D.刀二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）構(gòu)成有效發(fā)盤的條件有（B.發(fā)盤內(nèi)容確定D.以書面的方式A.有特定的受盤人C.規(guī)定了有效期E.確定了談判的程序 技術(shù)人員在談判中主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容有（）A.產(chǎn)品性能B.技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)C.產(chǎn)品驗(yàn)收D.支付E.簽約 報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在（）A.報(bào)價(jià)的先后B.報(bào)價(jià)的表達(dá)C.如何報(bào)價(jià)D.報(bào)價(jià)的材料E.怎樣對

5、待對方的報(bào)價(jià)在談判中要想說服對方，要贏得對方的信任，可以尋找雙方共同點(diǎn)來進(jìn)行交流。其方法有（）B.尋找生活上的共同點(diǎn)D.尋找共同熟悉的第三者）B.減少風(fēng)險(xiǎn)損失D.完全回避風(fēng)險(xiǎn)A.尋找工作上的共同點(diǎn)C.尋找興趣愛好的共同點(diǎn)E.尋找學(xué)習(xí)上的共同點(diǎn)商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避是指（A.消滅風(fēng)險(xiǎn)C.增加風(fēng)險(xiǎn)收益E .轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn) 三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題5分，共20分）國際商務(wù)談判可接受談判目標(biāo)談判策略匯率風(fēng)險(xiǎn)四、簡答題（本大題共3小題，每小題5分，共15分）如何理解和貫徹國際商務(wù)談判中平等互利的原則？簡述商務(wù)談判的基本特征。影響溝通的環(huán)境因素有哪些?五、論述題（本大題共2小題，每小題11分，共22

6、分）試述國際商務(wù)中談判人員組織管理工作的主要內(nèi)容。試述談判僵局處理的策略與方法。六、案例分析題（本大題共1小題，13分）背景材料：甲乙雙方已就有關(guān)的交易條件磋商長達(dá)3個(gè)月之久，基本形成了 許多一致的意見，但還有一、兩個(gè)問題需要進(jìn)一步討論。此時(shí)甲方提議到本地一 風(fēng)景點(diǎn)游船上邊游覽、邊協(xié)商。結(jié)果雙方很快簽訂了合同。問題：（1）甲方提議是一種什么樣的談判策略？ （4分）（2）這一策略主要用在談判的什么過程中？ （3分）（3）使用這一策略會(huì)帶來哪些好處？（3分）（4）使用這一策略要注意什么問題？ （3分）試題一答案一、單項(xiàng)選擇題D 2.D 3.A 4.A 5.B 6.C 7.A 8.D 9.D 10.

7、C 11.D 12.D 13.A 14.C 15.A 16.C 17.D 18.A19.B 20.D二、多項(xiàng)選擇題21.AB 22.ABC 23.ABCE 24.ABCDE 25.BE三、名詞解釋國際商務(wù)談判：國際商務(wù)談判是國際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成 某筆交易，就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程?？山邮苷勁心繕?biāo)：在談判過程中，談判雙方認(rèn)可的并愿意接受的談判中達(dá)成 的階段性成果。談判策略：談判策略是一個(gè)集合概念和混合概念，是談判人員可經(jīng)預(yù)見和可 能發(fā)生的情況下為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種相應(yīng)的行動(dòng)和手段的總稱。匯率風(fēng)險(xiǎn)：又稱外匯風(fēng)險(xiǎn)，指經(jīng)濟(jì)主體持有或運(yùn)用外匯的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，因匯 率變動(dòng)

8、而蒙受損失的可能性。四、簡答題答：在國際商務(wù)談判中，要堅(jiān)持平等互利的原則，既不強(qiáng)加于人，也不接受 不平等條件。我國是社會(huì)主義發(fā)展中國家，平等互利是我國對外政策一項(xiàng)重要原 則。所謂平等互利，是指國家不分大少，不論貧富強(qiáng)弱，在相互關(guān)系中，應(yīng)當(dāng)一 律平等。在相互貿(mào)易中，應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求，按照公平合理的價(jià)格，互通 有無，使雙方都有利可得，以促進(jìn)彼此經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在進(jìn)行國際商務(wù)談判時(shí)，不論 國家貧富，客戶大小，只要對方有誠意，就要一視同仁，既不可強(qiáng)人所難，也不 能接受對方無理的要求。對某些外商利用壟斷地位抬價(jià)和壓價(jià)，必須不卑不亢， 據(jù)理力爭。對某些發(fā)展中國家或經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，我們也不能以勢壓人，仗勢欺人

9、， 應(yīng)該體現(xiàn)平等互利的原則。答：第一，協(xié)議的達(dá)成有賴于雙方共有的興趣和意愿；第二，雙方將需要作 出妥協(xié)以達(dá)成協(xié)議；第三，雙方有本身的底線/定位。答：溝通總是在一定的背景下發(fā)生的，任何形式的溝通，都要受到各種環(huán)境 因素的影響，一般認(rèn)為，對溝通過程中發(fā)生影響的背景因素包括以下幾個(gè)方面：（1）心理背景。心理背景指溝通雙方的情緒和態(tài)度。（2）物理背景。物理背景指溝通發(fā)生的場所。特定的物理背景往往造成特 定的溝通氣在一個(gè)千人禮堂演講與在自己的辦公室慷慨陳詞，其氣氛和溝通過程 是大相徑庭的。（3）社會(huì)背景。社會(huì)背景指溝通雙方的社會(huì)角色關(guān)系。對不同的社會(huì)角色 關(guān)系有著不同的溝通模式。（4）文化背景。文化背景

10、指溝通者長期的文化積淀，也是溝通者比較穩(wěn)定 的價(jià)值取向、思維模式、心理結(jié)構(gòu)的總和。五、論述題答：要使談判取得成功，不僅需要建立一支優(yōu)秀的談判隊(duì)伍，還要通過有效 的管理，充分發(fā)揮每個(gè)談判成員的潛能，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝著正確的方向工作， 最終實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。談判組織的管理主要包括談判組織首席代表對談判組織 的直接管理和高層領(lǐng)導(dǎo)對談判過程的宏觀領(lǐng)導(dǎo)。談判首席代表對談判組織的管理負(fù)責(zé)挑選談判人員，組建談判隊(duì)伍，并就談判過程中的人員變動(dòng)與上層領(lǐng) 導(dǎo)取得協(xié)調(diào)。管理談判隊(duì)伍，協(xié)調(diào)談判隊(duì)伍各成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員 間的人際關(guān)系，增強(qiáng)隊(duì)伍凝聚力，團(tuán)結(jié)一致，共同努力，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)制定談判執(zhí)行計(jì)劃，確定

11、談判各階段目標(biāo)和戰(zhàn)略策略，并根據(jù)談判過 程中的實(shí)際情況靈活調(diào)整。主管己方談判策略的實(shí)施，對具體的讓步時(shí)間、幅度、談判節(jié)奏的掌握， 決策的時(shí)機(jī)和方案做出決策安排。負(fù)責(zé)向上級或有關(guān)利益各方匯報(bào)談判進(jìn)展情況，獲得上級的指示，貫徹執(zhí) 行上級的決策方案，圓滿完成談判任務(wù)。高層領(lǐng)導(dǎo)對談判過程的宏觀管理確定談判的基本方針和要求在談判開始前，高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)向談判首席代表和其他人員指出明確的談判方針 和要求，是談判人員有明確的方向和工作目標(biāo)。必須使談判人員明確這次談判使 命和責(zé)任是什么？談判的成功與否對企業(yè)的影響？談判的必達(dá)目標(biāo)是什么？滿 意目標(biāo)是什么？談判的期限？談判中哪些可以由談判隊(duì)伍可以根據(jù)實(shí)際情況自 行裁定

12、？權(quán)限范圍有多大？哪些問題必須請示上級才可以決定？在談判過程中對談判人員進(jìn)行指導(dǎo)和調(diào)控高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該與談判人員保持密切聯(lián)系，隨時(shí)給予談判人員指導(dǎo)和調(diào)控。談 判內(nèi)外的情況在不斷發(fā)展變化。談判桌上有些重要決策需要高層領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)；有時(shí) 談判的外部情形發(fā)生變化、企業(yè)決策有重大調(diào)整，高層領(lǐng)導(dǎo)要給予談判者及時(shí)指 導(dǎo)和建議，發(fā)揮出指揮談判隊(duì)伍的作用。遇到下述情況是，與談判隊(duì)伍的聯(lián)系是 必要的。談判桌上出現(xiàn)重大變化，與預(yù)料的情況存在較大的差入，交易條件變化已 經(jīng)超出授權(quán)的界限時(shí)，需要高層領(lǐng)導(dǎo)做出策略調(diào)整，確定新的目標(biāo)和策略。企業(yè)本部或談判隊(duì)伍獲得某些重要的新信息，需要對談判目標(biāo)、策略做出 重大調(diào)整時(shí)，高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)及

13、時(shí)根據(jù)新信息作出決定，授權(quán)談判隊(duì)伍執(zhí)行。談判隊(duì)伍人員發(fā)生變動(dòng)時(shí)，尤其是談判首席代表發(fā)生變動(dòng)時(shí)，要任命新的 談判首席代表，并明確調(diào)整后的分工職責(zé)。關(guān)鍵時(shí)刻適度干預(yù)談判當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，高層領(lǐng)導(dǎo)可以主動(dòng)出面干預(yù)，可以會(huì)見談判對方高層領(lǐng) 導(dǎo)或領(lǐng)導(dǎo)班子，表達(dá)友好合作的意愿，調(diào)節(jié)矛盾，創(chuàng)造條件是談判走出僵局，順 利實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。試述談判僵局處理的策略與方法。談判出現(xiàn)僵局，就會(huì)使談判雙方陷入一籌莫展的境地，影響談判效率，挫傷 談判人員的自尊心，影響談判協(xié)議的達(dá)成。無疑，這是談判人員都不愿意看到的 情形。因此，在雙方都有談判誠意的情況下，應(yīng)盡量避免僵局的出現(xiàn)。但在僵局 已然形成的情況下，一般可以采取以下策略

14、來緩和雙方的對立情緒，使談判出現(xiàn) 轉(zhuǎn)機(jī)：1.拋棄舊思維，正確認(rèn)識僵局很多談判人員把僵局理解為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思維的指導(dǎo) 下，不是采取積極的措施避免，而是消極的躲避。有事為了避免出現(xiàn)僵局，就事 事遷就對方，一旦陷入僵局，就會(huì)很快失去信心和耐心，甚至懷疑自己的判斷能 力，對預(yù)先制定的計(jì)劃方案也產(chǎn)生動(dòng)搖。應(yīng)當(dāng)看到，僵局的出現(xiàn)其實(shí)對雙方都是 不利的。如一味妥協(xié)，不但僵局難以避免，還會(huì)是己方十分的被動(dòng)。要拿出足夠 的勇氣和耐心，靈活運(yùn)用各種策略和技巧，力求打破僵局。客觀看待利益當(dāng)談判陷入僵局的時(shí)候，談判雙方容易脫離實(shí)際，盲目堅(jiān)持各自的主觀立場， 為了有些克服困難，打破僵局，首要的是從客觀的角度來看待利益。在客觀的基礎(chǔ)上，充分考慮到雙方的潛在的利益到底是什么，從而理智地克 服一味地希望通過堅(jiān)持自己的立場來贏得談判的做法，進(jìn)而打破僵局。關(guān)注利益而非立場談判者是為了自身的利益坐到一起的，然而在實(shí)際談判中，談判人員往往把 更多的注意力集中在各自所持的立場上，當(dāng)雙方的立場出現(xiàn)矛盾或?qū)αr(shí)