銷售人員的基本素養(yǎng)

1、銷售人員的根本素養(yǎng)訓(xùn)練銷售精英CB-1問題作為一個(gè)銷售員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)?銷售人員的根本素養(yǎng)品性老實(shí)耿直/滿懷自信心/襟懷大志精神持之以恒/積極進(jìn)取才干影響他人/敏銳機(jī)智/有效管理/數(shù)理才干/正確思索老實(shí)耿直銷售人員的品性測試-我值得客戶信任嗎編號(hào)題目得分1在整個(gè)銷售過程中，客戶可以期望我公正2客戶應(yīng)該對我有信心，我對于客戶告訴我的事會(huì)保密3我會(huì)對客戶說真話，告訴他們有關(guān)產(chǎn)品的真實(shí)情況4我永遠(yuǎn)不會(huì)掩飾產(chǎn)品的缺點(diǎn)5如果我對客戶做出承諾，那我一定會(huì)做到6如果我和客戶有約，那我一定會(huì)準(zhǔn)時(shí)赴約7如果我和客戶達(dá)成交易，我一定履約強(qiáng)烈反對 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 強(qiáng)烈贊同測試-我值得客戶

2、信任嗎測試結(jié)果非常值得信任=70分57分值得信任程度中等=56分21分信任評(píng)價(jià)低=20分7分測試-我的品德行為如何編號(hào)題目NSOR1我上班遲到，照樣拿工資2我工作早退，照樣拿工資3我用很長的時(shí)間休息或吃午飯4我沒病時(shí)也會(huì)請病假5我用公司的電話打私人長途6我在工作的時(shí)候干自己的事7我用公司的復(fù)印機(jī)復(fù)印自己的資料8我用公司的郵遞系統(tǒng)寄私人東西測試-我的品德行為如何編號(hào)題目NSOR9我把公司的東西拿回家自用10我把公司的東西送朋友或允許拿走11我報(bào)銷的單據(jù)里有私人的消費(fèi)12我用公司的車辦私事13我?guī)廴嘶蚺笥殉燥?，記公司?4我出差帶愛人或朋友，讓公司報(bào)帳15我接受禮物，作為回報(bào)，與之交易N=從不

3、S=很少 O=有時(shí) R=經(jīng)常測試-我的品德行為如何測試結(jié)果他的得分=15分60分老實(shí)耿直的含義心胸坦蕩獲得他人尊重獲得最大的長期利益方法說出簡單的現(xiàn)實(shí)區(qū)分銷售秘訣和歪曲現(xiàn)實(shí)秘訣3個(gè)留意先有現(xiàn)實(shí)資料詳實(shí)公開真相4個(gè)不要不夸張不要他人掩蓋不替他人掩蓋不說小謊襟懷大志銷售人員的品性測試-他是襟懷大志的人嗎編號(hào)題目得分1我總是不斷提高奮斗目標(biāo)2我并不苛求自己3我擇業(yè)時(shí)很看重在工作中能否不斷提高能力4我喜歡既省力又收入高的工作5我總是樂于嘗試沒做過的事6我的天賦如果不被別人看重，我寧可放棄完全同意 0 1 2 3 4 5 6 完全不同意測試-他是襟懷大志的人嗎測試結(jié)果自我實(shí)現(xiàn)需求較高=35分27分自我實(shí)

4、現(xiàn)需求中等=26分23分自我實(shí)現(xiàn)需求較低=22分6分襟懷大志的含義用目的鼓勵(lì)和壓迫本人方法制造個(gè)人使命書制造任務(wù)方案表個(gè)人使命書現(xiàn)狀愿望-目的對本人的評(píng)價(jià)測試-清楚現(xiàn)狀現(xiàn)狀描述你的答案你現(xiàn)在所做的工作是你喜歡的嗎你的工作經(jīng)常受到嘉獎(jiǎng)還是批評(píng)你獲得過哪些成功，原因你犯了些什么錯(cuò)誤，原因你覺得改變自己讓你的工作做的更好嗎你周圍的環(huán)境支持你作出這種改變嗎測試-自我評(píng)價(jià)自我評(píng)估你的答案你有什么樣的特殊才干和天分你最擅長的是什么你過去的經(jīng)歷有什么可取之處你過去的經(jīng)歷有哪些現(xiàn)在正可以派上用場在你已有成就的朋友中，他們的經(jīng)驗(yàn)可以作為借鑒嗎你能力的極限何在，你了解自己的上限嗎你認(rèn)為你已經(jīng)充分發(fā)揮了自己的潛能嗎

5、你認(rèn)為自己最大的缺點(diǎn)是什么測試-開掘愿望發(fā)掘內(nèi)心的愿望你的答案你選擇的職業(yè)適合你自己嗎你本來想從事什么職業(yè)你現(xiàn)在覺得哪一類工作，什么性質(zhì)的工作吸引你你為什么經(jīng)常參加那些讓自己舒服、快樂的活動(dòng)你快樂和喜悅的源泉是什么你常常夢想自己成為怎樣的人你希望過怎樣的生活任務(wù)方案表列示目的要素技巧、知識(shí)、時(shí)間、精神分解目的秘訣任務(wù)日志隨意貼滿懷自信心銷售人員的品性測試-他的自信心題目選擇項(xiàng)目答案得分在公開場合討論某問題，你采取什么態(tài)度A 盡快闡述自己的意見B 除非被人詢問，否則不發(fā)表意見C 等別人說完，再發(fā)表自己的意見如上級(jí)對你進(jìn)行不當(dāng)批評(píng)，你會(huì)怎么辦A 盡力為自己辯護(hù)，并顯得激動(dòng)B 冷靜、理智地述說自己的

6、看法C 不爭辯，不言語，但心里不舒服假如外單位邀請你去演說，你將如何應(yīng)付A 找出種種借口推脫此事B 接受邀請但要對方告知有關(guān)情況C 讓對方給你時(shí)間考慮再作答復(fù)測試-他的自信心題目選擇項(xiàng)目答案得分你朋友在某場合提出欠妥想法，你怎么班A 支持他，但事后找借口不參加B 設(shè)法說服他改變想法C 先聽周圍人的反應(yīng)，再?zèng)Q定在私人聚會(huì)上A 感到輕松B 一開始邊覺得舒暢C 一直為自己的舉動(dòng)感到擔(dān)憂在進(jìn)入充滿陌生人的房間前A 在相當(dāng)一端時(shí)間內(nèi)猶豫不決B 等有人進(jìn)去時(shí)也一起進(jìn)去C 毫不猶豫地走進(jìn)去測試-他的自信心題目選擇項(xiàng)目答案得分若上級(jí)讓你叫他名而非姓，你會(huì)感到A 高興B 無關(guān)緊要C 不自在你找一個(gè)人的地址時(shí)會(huì)因

7、門牌不清而苦惱A 按門鈴問B 打電話問C 繼續(xù)找在社交場合你看到吸引你的異性，你會(huì)A 希望他（她）注意到你B 要求人介紹C 自我介紹測試-他的自信心題目選擇項(xiàng)目答案得分當(dāng)你走進(jìn)本單位社交場所，你首先做的是A 尋找朋友，并參加他們的談話B 與最靠近的人攀談，即使不熟悉C 不與人談話，先喝飲料或抽煙若你被提升為一先進(jìn)單位領(lǐng)導(dǎo)，你會(huì)A 立刻檢查內(nèi)部現(xiàn)行政策和規(guī)定B 告訴大家至少半年內(nèi)不做大變動(dòng)C 要求部下提出改進(jìn)建議在會(huì)議上，你有一個(gè)問題，便A 站起來提出B 會(huì)后和私下提出C 希望有人代你提出測試-他的自信心題目選擇項(xiàng)目答案得分在找尋新工作時(shí)，你A 感到很緊張B 抱著無所謂的態(tài)度C 感到很有實(shí)力別人

8、對你的看法，你A 很在意B 根本不予理會(huì)C 無所謂如你是某單位領(lǐng)導(dǎo)，你選什么類型的助手A 具有創(chuàng)造力但易沖動(dòng)的人B 辦事認(rèn)真但缺乏創(chuàng)新精神的人C 非常聰明但辦事拖拉的人測試-他的自信心題目選擇項(xiàng)目答案得分若你上司在會(huì)議上引用不確切的數(shù)據(jù)，你A 巧妙地打斷他的話，指出錯(cuò)誤B 當(dāng)他發(fā)問時(shí)，趁機(jī)要求他糾正C 在會(huì)后私下告訴他有關(guān)錯(cuò)誤作為領(lǐng)導(dǎo)，你對某種管理方法有興趣，你A 派人專項(xiàng)研究，以確定是否適用B 設(shè)法說服上級(jí)取得支持再實(shí)行C 推廣使用，既不請示也不論證如上級(jí)要求你完成一項(xiàng)關(guān)系你前途的工作A 要求明確你的目標(biāo)、權(quán)限和條件B 表明你必須擁有一定權(quán)力和條件C 要求完成此工作后恢復(fù)原來工作測試-他的自

9、信心123456789A331131331B222222222C113313113101112131415161718A333113331B222222222C111331113測試-他的自信心測試結(jié)果自信心十足=54分43分較有自信心=42分31分缺乏自信心=30分18分滿懷自信心含義讓本人飽有積極向上的心態(tài)方法樹立本人的籠統(tǒng)提示本人：我能做到不斷更新籠統(tǒng)秘訣不嫉妒和羨慕勝利，看勝利要素，對比本人持之以恒銷售人員的精神持之以恒的含義不要為喪失能夠的時(shí)機(jī)而懊悔方法找到斷線層讓本人喪失熱情的困難通知本人再做一次努力反復(fù)提示本人不要忘記目的秘訣自動(dòng)和對本人方案有協(xié)助的人來往與讓本人產(chǎn)生自大的人和環(huán)

10、境堅(jiān)持間隔尋求他人的協(xié)助不要讓面子做怪積極進(jìn)取銷售人員的精神積極進(jìn)取的含義積累能量、積存熱情方法有針對性、方案性學(xué)習(xí)，強(qiáng)聞博記了解積極心情盼望、自信心、愛、性、熱情、浪漫、希望樂觀實(shí)際分析失敗的直接緣由、尋覓更多失敗要素、讓他人提示直到自覺領(lǐng)會(huì)、明白必需及早反響加強(qiáng)樂觀心情的十種實(shí)際方法1了解失敗后自己的思想狀況2確定自己對失敗的詮釋3思考自己這些詮釋的負(fù)面影響4讓人提醒自己反省這些直到領(lǐng)會(huì)5建議自己立即拋棄最初消極念頭6從證據(jù)/其他原因/惡果/耿耿于懷的意義辯駁對自己消極的評(píng)估7抵制消極思想8明白必須及早作出反應(yīng)9創(chuàng)造自身的能量源泉10自覺地反省過去，了解目前的處境積極心態(tài)自我培育法有事情出

11、錯(cuò)，是你錯(cuò)而不是別人你一直都有選擇的機(jī)會(huì)如果你認(rèn)為沒關(guān)系就沒有關(guān)系，反之亦然不理會(huì)垃圾新聞，做值得做的事一年之內(nèi)，只讀積極正面的書籍和消息面對障礙或出錯(cuò)，從中尋找機(jī)會(huì)聽些有關(guān)態(tài)度的錄音、討論會(huì)、進(jìn)修課不理會(huì)說你做不到或讓你灰心喪氣的人反省你的語言，避免說為什么、我不行談為什么喜歡事物、人們、工作和家庭毫不考慮就幫助他人拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人你會(huì)生氣多久？如果超過5分鐘，有毛病每天要想起可慶幸的事秘訣學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)影響他人銷售人員的才干測試-他的銷售表現(xiàn)令人贊賞嗎特質(zhì)得分特質(zhì)得分特質(zhì)得分特質(zhì)得分特質(zhì)得分堅(jiān)定的有備而來最優(yōu)秀的獨(dú)一無二有趣的真誠的率直的難以抗拒直截了當(dāng)有技巧的知識(shí)豐富有勇氣的影

12、響深刻有遠(yuǎn)見的讓人說好1 2 3 4 5測試-他的銷售表現(xiàn)令人贊賞嗎測試結(jié)果優(yōu)秀=75分70分普通=69分60分湊合=59分50分差勁=49分15分影響他人和含義改動(dòng)他人的心思和行為方法傾聽、回想，假設(shè)客戶是為我的利益言行一致、熱情表現(xiàn)信心喜歡客戶、開放坦誠不批判和議論、尊重隱私，平和自然地交流信息秘訣表里一致的可信度打動(dòng)人心的壓服力雙贏的談判技巧情非得已時(shí)果斷決議權(quán)益影響力權(quán)益影響力職務(wù)、位置、權(quán)益-強(qiáng)迫、外在、不可抗拒性非權(quán)益影響力品格、知識(shí)、才干、氣質(zhì)、業(yè)績-自然、內(nèi)在、擴(kuò)張性言語影響力客戶的運(yùn)用和實(shí)施方案明晰簡約有壓服力有感染力得體的身體言語有效的方式溝通的總體覺得=7%語文表達(dá)+38

13、%口頭表達(dá)+55%面部表情敏銳機(jī)智銷售人員的才干測試-他的應(yīng)變才干題目選擇項(xiàng)目答案得分若你上司在會(huì)議上引用不確切的數(shù)據(jù)，你A 巧妙地打斷他的話，指出錯(cuò)誤B 當(dāng)他發(fā)問時(shí)，趁機(jī)要求他糾正C 在會(huì)后私下告訴他有關(guān)錯(cuò)誤作為領(lǐng)導(dǎo)，你對某種管理方法有興趣，你A 派人專項(xiàng)研究，以確定是否適用B 設(shè)法說服上級(jí)取得支持再實(shí)行C 推廣使用，既不請示也不論證如上級(jí)要求你完成一項(xiàng)關(guān)系你前途的工作A 要求明確你的目標(biāo)、權(quán)限和條件B 表明你必須擁有一定權(quán)力和條件C 要求完成此工作后恢復(fù)原來工作測試-他的應(yīng)變才干題目選擇項(xiàng)目答案得分若你上司在會(huì)議上引用不確切的數(shù)據(jù)，你A 巧妙地打斷他的話，指出錯(cuò)誤B 當(dāng)他發(fā)問時(shí)，趁機(jī)要求他

14、糾正C 在會(huì)后私下告訴他有關(guān)錯(cuò)誤作為領(lǐng)導(dǎo)，你對某種管理方法有興趣，你A 派人專項(xiàng)研究，以確定是否適用B 設(shè)法說服上級(jí)取得支持再實(shí)行C 推廣使用，既不請示也不論證如上級(jí)要求你完成一項(xiàng)關(guān)系你前途的工作A 要求明確你的目標(biāo)、權(quán)限和條件B 表明你必須擁有一定權(quán)力和條件C 要求完成此工作后恢復(fù)原來工作測試-他的應(yīng)變才干評(píng)分A=C=0B=1測試結(jié)果有應(yīng)變才干=6分5分仍需求改良=4分3分常有波折感=2分0分敏銳機(jī)智的含義經(jīng)過捕捉信息看到本質(zhì)方法發(fā)散和逆向思想自信有預(yù)備秘訣不斷訓(xùn)練有效管理銷售人員的才干有效管理的含義分出任務(wù)優(yōu)先順序方法對重點(diǎn)任務(wù)細(xì)化掌握2/8原那么時(shí)間的利用銷售人員的時(shí)間=55%銷售+45%其他事務(wù)55% 銷售=30%交流 +25%45%其他事務(wù)=18%旅途等待+15%管理+12%效力性任務(wù)秘訣有方案擅長利用零散時(shí)間數(shù)理邏輯銷售人員的才干測試-數(shù)理邏輯的智慧題目答案題目答案我可以在腦中輕而易舉地計(jì)算數(shù)目我對科學(xué)新發(fā)展很感興趣我最喜歡數(shù)理科學(xué)我相信，幾乎所有的事物都有合理的解釋我喜歡玩需要邏輯思考的游戲有時(shí)我思考是透過清晰、抽象、無字無圖的觀念我喜歡嘗試“如果會(huì)如何”的小實(shí)驗(yàn)我喜歡指出人們在日常言行中的不合理、矛盾之處我會(huì)思索各種事物所蘊(yùn)涵的規(guī)則、周期或邏輯關(guān)系當(dāng)事物經(jīng)過度量、分類、分析后我才比較安心測試-數(shù)理邏輯的智慧測試結(jié)果“是越多數(shù)理邏輯智慧越高數(shù)理邏輯的含義邏輯思想