銷售流程與溝通技巧35

1、理財富品銷售流程及溝通技巧匯中財富銷售流程準(zhǔn)客戶開辟約訪接觸面談促成售后效力接 觸接觸的定義 經(jīng)過運用應(yīng)付、贊譽、提問等技巧，建立與客戶的良好第一印象和信任覺得，找到銷售切入點。接觸的原那么對于容易接近的人應(yīng)該先溝通對于不喜歡搭訕的人應(yīng)該先發(fā)折頁溝通百分百!把握時機 自動開口 最好是客戶一進(jìn)門就迎上去，自動效力。自然隨和 快速切入 在為對方效力的過程中隨意帶出產(chǎn)品引見。大膽引導(dǎo) 單獨溝通 看到對方有意了解，引導(dǎo)到貴賓室或單獨的 角落溝通，忌圍觀者眾多。勝利接觸的關(guān)鍵接觸的要點表情 嚴(yán)肅、忌殷勤目光 凝視客戶、忌游離語調(diào) 堅決、有力、底氣十足、不卑不亢語速 平穩(wěn)、忌急迫動作 手中可握筆、忌動作過

2、多銷售勝利的關(guān)鍵在于前30秒！說 明 用簡明、扼要、生活化的言語，喚起客戶理財需求，論述產(chǎn)品的形狀和功能，使客戶產(chǎn)生購買愿望的過程。闡明概述闡明的要點及原那么建立信任拉近間隔交叉贊譽不斷發(fā)問先講利益吸引客戶運用提問處理難點快速切入到位即可交叉贊譽不斷發(fā)問，從而掌握客戶資料、尋覓購買點、激發(fā)客戶需求。闡明的步驟與方法1/4 例如：問客戶“他小孩多大？1假設(shè)小孩在15歲以下,那么交叉贊譽運用提問，直接導(dǎo)入教育和儲蓄話題；2假設(shè)小孩在15歲以上，那么交叉贊譽運用提問，直接導(dǎo)入上大學(xué)、創(chuàng)業(yè)話題。例如：“您看看這個產(chǎn)品挺適宜您的！資金又平安、報答又高，而且期限也短，如今想這么高報答低風(fēng)險的理財富品真的太

3、少了。當(dāng)客戶需求被充分激發(fā)后，用最簡約的言語，在最短的時間內(nèi)引見產(chǎn)品。闡明的步驟與方法/4經(jīng)過有技巧的發(fā)問進(jìn)展理念導(dǎo)入，引導(dǎo)客戶說“是，巧妙處理諸如“資金不平安等常見銷售難點。闡明的步驟與方法3/4 例如：客戶訊問資金安不平安，反問客戶：“您平常都喜歡把錢存到哪里？ 隨即導(dǎo)入銀行如今也可以宣布破產(chǎn)。闡明的步驟與方法4/4經(jīng)過延續(xù)的、封鎖式的發(fā)問，把客戶通常所關(guān)懷的收益、保證、領(lǐng)取方式等問題都說在前面，盡量減少客戶提問。例如：“您是不是每年都要存錢呢？、“您是不是想選擇平安、收益又高的理財富品呢？、“既然是為未來存的錢，就不要隨意動用，您說對不對？、“很多客戶都喜歡這個產(chǎn)品，它可以抵御通貨膨脹，

4、應(yīng)該也能滿足您的需求是不是？堅持淺笑、找贊譽點內(nèi)容簡約、有壓服力針對客戶需求做產(chǎn)品闡明防止運用不吉利的字眼一旦出現(xiàn)購買訊息盡快進(jìn)入促成相互配合給客戶適當(dāng)壓力闡明的本卷須知勝利的闡明讓促成水到渠成!回絕處置回絕是人的習(xí)慣性反射動作回絕經(jīng)常是推銷的開場回絕可以使交談延續(xù)下去回絕可以呈現(xiàn)客戶真正的想法回絕的本質(zhì)回絕產(chǎn)生的緣由不信任公司、業(yè)務(wù)員、商品不需求需求未被發(fā)現(xiàn)不適宜等“最好的不急迫不了解風(fēng)險的真相 回絕處置的根本原那么傾聽原那么換位思索原那么先后原那么贊同原那么自動引導(dǎo)原那么回絕處置公式贊譽認(rèn)同+問題回答贊譽認(rèn)同+找出問題關(guān)鍵+處置贊譽認(rèn)同+強化需求點+促成“是的，您說的很有道理“是的，我非常

5、了解他，許多人都是這么說的回絕處置的方法舉例法訊問法反問法 直接法轉(zhuǎn)移法間接否認(rèn)法二擇一法促成中回絕處置的誤區(qū)本人制造問題100%回絕處置“專家型有回絕才有我們存在的價值！促 成顧客購買的兩個理由愉快的覺得問題的處理促成的定義 在前期與客戶有效溝通的根底上，運用特定的方法與技巧，引導(dǎo)客戶作出購買決議，從而完成買賣的過程。 促成的本質(zhì)就是協(xié)助客戶下決心。促成是瞬間完成的準(zhǔn)確及時的把握客戶的心思變化強化購買點每位客戶至少三次促成促成的要點從客戶的表情態(tài)度去捕捉促成的時機從客戶提出的問題掌握促成的切入點客戶訊問辦理的細(xì)節(jié)時客戶對于他的講解比較稱心時肢體言語的表達(dá)客戶了解他人購買情況時 客戶在沉默不語時 客戶眼神游移不敢對視時促成的