微利時代創(chuàng)新銷售管理

1、 微利時代的 創(chuàng)新銷售管理 主講人：張偉 微利時代銷售管理的總體要求：經(jīng)過深化管理為企業(yè)發(fā)明效益 提高業(yè)務(wù)的準確性 提高收賬時效性 加強部門間的協(xié)同 實現(xiàn)管理的信息化第一講 現(xiàn)代企業(yè)銷售管理現(xiàn)代企業(yè)管理特征：各管理流程必需規(guī)范實施管理信息化 原先的管理是建立在“人的根底上 現(xiàn)代管理是建立在“流程的根底上什么是管理流程是企業(yè)任務(wù)的程序是企業(yè)部門間、崗位間相互影響、制約的關(guān)系其根本目的是控制風險、降低本錢、提高效率原先的管理現(xiàn)代的管理訂貨收款銷售經(jīng)理發(fā)貨 做帳訂貨經(jīng)理審批財會審批發(fā)貨 做帳信息化要進展必要的企業(yè)管理變革 信息化要處理企業(yè)原來處理不了的問題 信息化不是簡單的數(shù)字統(tǒng)計1. 企業(yè)決策缺乏

2、科學的根據(jù)。2. 企業(yè)各部門系塊分割，缺乏整體認識。3. 運營管理破綻百出。4.人員專業(yè)素質(zhì)較差。 我國企業(yè)普遍實行是銷售的提成制，承包制，買斷制 。 本質(zhì)把銷售任務(wù)或多或少地表達為一種個人行為。銷售的風險極大。銷售任務(wù)表達為短期行為。管理體制變革業(yè)務(wù)員導向產(chǎn)品導向銷售團隊導向企業(yè)資源導向好產(chǎn)品有閱歷的業(yè)務(wù)員培訓體系、方案體系信譽體系、評價體系供應鏈管理中心競爭優(yōu)勢(決策、質(zhì)量、本錢)運營戰(zhàn)略變革預測消費銷售做帳客戶需求消費快速交貨財務(wù)管理過去運營方式如今運營方式運營方式變革組織構(gòu)造變革經(jīng)理主管主管員工員工員工員工 原先 如今經(jīng)理員工員工員工員工經(jīng)過流程重組和實施信息化根本改動企業(yè)容顏入世后的

3、企業(yè)管理需求管理范圍更“廣管理內(nèi)容更“細管理制度更“嚴管理運轉(zhuǎn)更“快SCM銷售公司制造部物資供應公司ERP供需鏈管理 / Internet主體企業(yè) 盟主聯(lián)盟虛擬企業(yè)聯(lián)盟虛擬企業(yè)聯(lián)盟虛擬企業(yè)企業(yè)管理向“長和“寬拓展MRP/MRP IIDRPCRM辦事處零售商代理商維修效力辦事處內(nèi)銷外銷MIS運輸、倉儲運輸、倉儲、配送 供應商供應商供應商供應商供應商供應商供應商供應商供應商供應商供應商供應商供應商客戶客戶客戶客戶客戶客戶直銷零售商維修點代銷點效力點代銷點客戶客戶零售商虛擬企業(yè)(動態(tài)聯(lián)盟)銷售經(jīng)理小于5000元大于5000元庫房業(yè)務(wù)員訂貨單銷售經(jīng)理總經(jīng)理出貨單與用戶的談判方案：產(chǎn)品技術(shù)調(diào)整方案交貨期

4、數(shù)量運輸方案價錢 . . . . . .計算機系統(tǒng)模擬運轉(zhuǎn)結(jié)果：能夠交貨日期主要設(shè)備運轉(zhuǎn)才干主要資料的庫存及可供應情況運輸方案估計本錢和利潤 . . . . . .談判地點總部留意嚴密 OK！談判中的外企代表 供 應市 場財 務(wù) 與 成 本 控 制 資金流/業(yè)務(wù)流 資金流入資金流出供應信息 / 物流 / 增值流 / 業(yè)務(wù)流原資料采 購半廢品 產(chǎn)廢品需 求市 場分銷商商 品加 工裝 配銷 售產(chǎn)廢品 企業(yè)資金企業(yè)物料需求信息 / 業(yè)務(wù)流支持要素：全球競爭認識 知識管理 / 資本運營管理 / 供 需 鏈 管 理 原 理 圖運輸倉庫運輸倉庫搬運存儲搬運存儲搬運存儲運輸倉庫全球知識市場全球供應市場全球資

5、本市場全球需求市場全球資本市場全球需求市場全球供應市場全球知識市場全球化競爭的戰(zhàn)略協(xié)同協(xié)作的認識 多元化的消費方式 開放的運營機制 嚴厲的管理流程 復合型的人才 先進的管理知識 未來企業(yè)的大廈 第二講 精益分銷業(yè)務(wù)管理企業(yè)分銷管理中的四大課題：一、產(chǎn)品如何分銷? 隨著企業(yè)客戶數(shù)量和運營產(chǎn)品的數(shù)量不斷擴展，企業(yè)如何實現(xiàn)科學 而有效的產(chǎn)品分銷管理，做到即不斷檔又不壓貨？二、客戶資源如何利用？ 企業(yè)如何充分利用客戶資源，建立良好的客戶關(guān)系，實現(xiàn)客戶的忠實？三、風險如何控制？ 企業(yè)如何規(guī)范營銷業(yè)務(wù)和費用審批流程，有效控制運營風險？四、業(yè)務(wù)員行為如何規(guī)范？ 企業(yè)如何對遠程分支和業(yè)務(wù)員的任務(wù)行為進展透明化

6、管理從而提高整體營銷團隊任務(wù)效率？產(chǎn)品如何分配下去，做到即不斷檔又不積壓？客戶數(shù)量越來越大企業(yè)的產(chǎn)品種類越來越多產(chǎn)品分銷的特征1、差別性根據(jù)客戶的區(qū)域、性質(zhì)、類別2、變動性根據(jù)時間的不同3、規(guī)律性同一時間、同一地域、同一類客戶的分銷又有規(guī)律性理想值閱歷值合理值 不能售出的種類不發(fā)貨 能售出的種類不斷檔實現(xiàn)精益分銷的系統(tǒng)工程方法論：業(yè)務(wù)員的行為設(shè)計控制論：業(yè)務(wù)流程設(shè)計工具：信息化的實施精益分銷六步任務(wù)法一、客戶分類二、客戶訪問頻率設(shè)計三、客戶訪問四、終端分銷信息搜集 競品、庫存、活動五、制定分銷方案六、分銷業(yè)務(wù)審批流程銷售業(yè)務(wù)風險來源：企業(yè)管理1）職責、權(quán)限不明 2）信息不完整業(yè)務(wù)員 1）盲目發(fā)

7、貨 2）個人利益驅(qū)動客戶1）謀求利益最大化 2）經(jīng)營不善企業(yè)管理要用“法治，而不能用“人治。 總經(jīng)理講的太對了。 企業(yè)的“法實踐上就是企業(yè)的管理制度。 每一個企業(yè)都有制度，企業(yè)建制不難，難的是制度的 執(zhí)行。許多企業(yè)人情關(guān)系復雜，信息傳送手段落后， 呵斥制度執(zhí)行時變形，沒有有效的監(jiān)視機制，管理上構(gòu)成 很大的破綻。假設(shè)能有一種高效的、不講情面的控制系統(tǒng)，使企業(yè)的各項業(yè)務(wù)象在預先挖好的渠道里流動的水 一樣，必需按規(guī)矩走，那么企業(yè)就好管多了。這個渠道，就建在計算機系統(tǒng)中?，F(xiàn)代企業(yè)需求的是“嚴厲的制度和流程編制嚴厲適宜企業(yè)順應市場競爭的制度和流程建立簡捷的企業(yè)組織機構(gòu)和崗位設(shè)置制定崗位在各流程中的權(quán)限和

8、管理范圍用計算機系統(tǒng)控制流程的運轉(zhuǎn)制定崗位業(yè)務(wù)操作定額和規(guī)范對每一個操作者業(yè)績評價重組業(yè)務(wù)流程管理制度需求更“嚴業(yè)務(wù)員訂單經(jīng)理發(fā)貨主管小于100元大于100元主管客戶業(yè)務(wù)員日期產(chǎn)品訂貨單客戶運營現(xiàn)狀補貨建議分銷方案第三講 銷售信息化管理SSIM 的目的l全面提高企業(yè)銷售管理效率l實現(xiàn)產(chǎn)品、客戶、銷售團隊三大資源最正確整合 如何提高銷售管理效率提 高計 劃準確性提 高產(chǎn) 品周轉(zhuǎn)率減少呆帳 30% 25% 10% 10%提 高 決策 準 確性及速度 10% 10% 5% 5%減 低人 員數(shù) 量控 制費 用支 出科學化的績效考 核規(guī) 范客 戶管 理SSIM所能做到的決策效率方案準確性產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率人員數(shù)

9、量費用支出考核公平度客戶忠實度呆帳率降低20%降低10%降低30%提高50%提高30%提高20%提高30%提高50%SSIM所能獲得的經(jīng)濟效益計算 企業(yè)產(chǎn)品本錢是由決策效率、方案準確度、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期、客戶忠實度、考核公平度、呆帳率、費用支出和人員數(shù)量8個要素決議的，他們占用的權(quán)數(shù)用Bi表示，其經(jīng)濟效益率用Ci表示。 設(shè)企業(yè)產(chǎn)品原總本錢為A，運用SSIM后的新本錢為a,那么企業(yè)上SSIM后的經(jīng)濟效益為 D=新本錢a是由經(jīng)濟效益Ci和Ai決議的，即 a= 8CiAi 1Aa而Ai=BiA D= = = = = =297%Aa A 8CiAi 1 A 8CiAi 1 A 8CiBiA 1 1 8Ci

10、Bi 1 10.3*0.5+0.2*0.3+0.1*0.2+0.1*0.2+0.1*0.3+0.1*0.5+0.05*0.1+0.05*0.3 10.3365信息系統(tǒng)的開展過程與趨勢 集成性 實時性 可擴展性單項業(yè)務(wù) = 信息孤島電算會計合同管理配套表人事工資檔案管理庫存管理提高部門效率 提高企業(yè)整體效益 多途徑查詢以采購定單為例 物料號、定單號、采購員號、交貨日期、供應商信息集成信息化管理必要特點 來源獨一 任何數(shù)據(jù)，只由一個部門，一位員工擔任輸入 減少反復勞動、提高效率、防止過失、責任明確 實時共享 一致數(shù)據(jù)庫、一致處置規(guī)那么 授權(quán)人員、共享信息 環(huán)境變化、實時呼應；決策一致、減少矛盾MR

11、P - MRP II - ERP 功能擴展 MRP MRP II ERP ERP II 70年代 80年代 90年代 21世紀銷售管理財務(wù)管理本錢管理物流資金流 信息集成 MPS，MRP. CRP庫存管理工藝道路任務(wù)中心 BOM多行業(yè)、多地域、多業(yè)務(wù) 供需鏈信息集成法制條例控制流程工業(yè)管理運輸管理倉庫管理設(shè)備維修管理質(zhì)量管理產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理MPS，MRP，CRP庫存管理工藝道路任務(wù)中心 BOM銷售管理財務(wù)管理本錢管理 庫存方案物料信息集成MPS，MRP，CRP庫存管理工藝道路任務(wù)中心 BOM法制條例控制流程工業(yè)管理運輸管理倉庫管理設(shè)備維修管理質(zhì)量管理產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理MPS，MRP，CRP庫存管理工藝道

12、路任務(wù)中心 BOM銷售管理財務(wù)管理本錢管理CRM/APS/BI電子商務(wù)Internet/Intranet協(xié)同商務(wù) 全球供應市場 全球需求市場 全球資本市場 客戶、供應商 協(xié)作同伴 外圍供應鏈協(xié)同商務(wù)中心流程銷售、消費、財務(wù) 銷 售管 理生 產(chǎn)管 理 財 務(wù)管 理消費管理=物料方案+才干方案如方案不好：1 . 物料與才干缺乏2 . 物料與才干過多 2產(chǎn)品信息 物料清單工藝道路庫存信息3物料可用量主消費方案 MPS 1MRP 的 邏 輯 流 程 圖采購方案消費方案賣什么？做什么？買什么？物料需求方案 MRP4潛在客戶預測合同市場要什么？管理業(yè)務(wù)事務(wù)處置MRP II財務(wù)本錢系統(tǒng)與電算化財務(wù)軟件 電算化財務(wù)軟件 報表傳送手工錄入登帳、帳務(wù)處置 MRP II 財務(wù)本錢系統(tǒng)系統(tǒng)自動生成憑證自動/確認 過帳定義科目及借貸項應收帳、應付帳 總帳 輸入記帳憑證財務(wù)分析 實時、集成、分析、決策、優(yōu)化 MRP II 制造/供銷系統(tǒng)集成決策支持、指點業(yè)務(wù)方向 MIS 單向管理 第二代 ERP MRP/MRPII 協(xié)同管理 內(nèi)部信息 集成 第一代ERP 供應鏈集成第四講 銷售信譽與快速收賬管理第一節(jié) 問題與出路 一、缺乏現(xiàn)代信譽觀念 二、單純追求銷售業(yè)績，忽視收款任務(wù) 三、不注重事前控制四、沒有建立專職的管理崗