微利時(shí)代創(chuàng)新銷售管理

1、 微利時(shí)代的 創(chuàng)新銷售管理 主講人：張偉 微利時(shí)代銷售管理的總體要求：經(jīng)過深化管理為企業(yè)發(fā)明效益 提高業(yè)務(wù)的準(zhǔn)確性 提高收賬時(shí)效性 加強(qiáng)部門間的協(xié)同 實(shí)現(xiàn)管理的信息化第一講 現(xiàn)代企業(yè)銷售管理現(xiàn)代企業(yè)管理特征：各管理流程必需規(guī)范實(shí)施管理信息化 原先的管理是建立在“人的根底上 現(xiàn)代管理是建立在“流程的根底上什么是管理流程是企業(yè)任務(wù)的程序是企業(yè)部門間、崗位間相互影響、制約的關(guān)系其根本目的是控制風(fēng)險(xiǎn)、降低本錢、提高效率原先的管理現(xiàn)代的管理訂貨收款銷售經(jīng)理發(fā)貨 做帳訂貨經(jīng)理審批財(cái)會(huì)審批發(fā)貨 做帳信息化要進(jìn)展必要的企業(yè)管理變革 信息化要處理企業(yè)原來處理不了的問題 信息化不是簡單的數(shù)字統(tǒng)計(jì)1. 企業(yè)決策缺乏

2、科學(xué)的根據(jù)。2. 企業(yè)各部門系塊分割，缺乏整體認(rèn)識(shí)。3. 運(yùn)營管理破綻百出。4.人員專業(yè)素質(zhì)較差。 我國企業(yè)普遍實(shí)行是銷售的提成制，承包制，買斷制 。 本質(zhì)把銷售任務(wù)或多或少地表達(dá)為一種個(gè)人行為。銷售的風(fēng)險(xiǎn)極大。銷售任務(wù)表達(dá)為短期行為。管理體制變革業(yè)務(wù)員導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向銷售團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向企業(yè)資源導(dǎo)向好產(chǎn)品有閱歷的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)體系、方案體系信譽(yù)體系、評(píng)價(jià)體系供應(yīng)鏈管理中心競爭優(yōu)勢(shì)(決策、質(zhì)量、本錢)運(yùn)營戰(zhàn)略變革預(yù)測消費(fèi)銷售做帳客戶需求消費(fèi)快速交貨財(cái)務(wù)管理過去運(yùn)營方式如今運(yùn)營方式運(yùn)營方式變革組織構(gòu)造變革經(jīng)理主管主管員工員工員工員工 原先 如今經(jīng)理員工員工員工員工經(jīng)過流程重組和實(shí)施信息化根本改動(dòng)企業(yè)容顏入世后的

3、企業(yè)管理需求管理范圍更“廣管理內(nèi)容更“細(xì)管理制度更“嚴(yán)管理運(yùn)轉(zhuǎn)更“快SCM銷售公司制造部物資供應(yīng)公司ERP供需鏈管理 / Internet主體企業(yè) 盟主聯(lián)盟虛擬企業(yè)聯(lián)盟虛擬企業(yè)聯(lián)盟虛擬企業(yè)企業(yè)管理向“長和“寬拓展MRP/MRP IIDRPCRM辦事處零售商代理商維修效力辦事處內(nèi)銷外銷MIS運(yùn)輸、倉儲(chǔ)運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、配送 供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商客戶客戶客戶客戶客戶客戶直銷零售商維修點(diǎn)代銷點(diǎn)效力點(diǎn)代銷點(diǎn)客戶客戶零售商虛擬企業(yè)(動(dòng)態(tài)聯(lián)盟)銷售經(jīng)理小于5000元大于5000元庫房業(yè)務(wù)員訂貨單銷售經(jīng)理總經(jīng)理出貨單與用戶的談判方案：產(chǎn)品技術(shù)調(diào)整方案交貨期

4、數(shù)量運(yùn)輸方案價(jià)錢 . . . . . .計(jì)算機(jī)系統(tǒng)模擬運(yùn)轉(zhuǎn)結(jié)果：能夠交貨日期主要設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)才干主要資料的庫存及可供應(yīng)情況運(yùn)輸方案估計(jì)本錢和利潤 . . . . . .談判地點(diǎn)總部留意嚴(yán)密 OK！談判中的外企代表 供 應(yīng)市 場財(cái) 務(wù) 與 成 本 控 制 資金流/業(yè)務(wù)流 資金流入資金流出供應(yīng)信息 / 物流 / 增值流 / 業(yè)務(wù)流原資料采 購半廢品 產(chǎn)廢品需 求市 場分銷商商 品加 工裝 配銷 售產(chǎn)廢品 企業(yè)資金企業(yè)物料需求信息 / 業(yè)務(wù)流支持要素：全球競爭認(rèn)識(shí) 知識(shí)管理 / 資本運(yùn)營管理 / 供 需 鏈 管 理 原 理 圖運(yùn)輸倉庫運(yùn)輸倉庫搬運(yùn)存儲(chǔ)搬運(yùn)存儲(chǔ)搬運(yùn)存儲(chǔ)運(yùn)輸倉庫全球知識(shí)市場全球供應(yīng)市場全球資

5、本市場全球需求市場全球資本市場全球需求市場全球供應(yīng)市場全球知識(shí)市場全球化競爭的戰(zhàn)略協(xié)同協(xié)作的認(rèn)識(shí) 多元化的消費(fèi)方式 開放的運(yùn)營機(jī)制 嚴(yán)厲的管理流程 復(fù)合型的人才 先進(jìn)的管理知識(shí) 未來企業(yè)的大廈 第二講 精益分銷業(yè)務(wù)管理企業(yè)分銷管理中的四大課題：一、產(chǎn)品如何分銷? 隨著企業(yè)客戶數(shù)量和運(yùn)營產(chǎn)品的數(shù)量不斷擴(kuò)展，企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)科學(xué) 而有效的產(chǎn)品分銷管理，做到即不斷檔又不壓貨？二、客戶資源如何利用？ 企業(yè)如何充分利用客戶資源，建立良好的客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶的忠實(shí)？三、風(fēng)險(xiǎn)如何控制？ 企業(yè)如何規(guī)范營銷業(yè)務(wù)和費(fèi)用審批流程，有效控制運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)？四、業(yè)務(wù)員行為如何規(guī)范？ 企業(yè)如何對(duì)遠(yuǎn)程分支和業(yè)務(wù)員的任務(wù)行為進(jìn)展透明化

6、管理從而提高整體營銷團(tuán)隊(duì)任務(wù)效率？產(chǎn)品如何分配下去，做到即不斷檔又不積壓？客戶數(shù)量越來越大企業(yè)的產(chǎn)品種類越來越多產(chǎn)品分銷的特征1、差別性根據(jù)客戶的區(qū)域、性質(zhì)、類別2、變動(dòng)性根據(jù)時(shí)間的不同3、規(guī)律性同一時(shí)間、同一地域、同一類客戶的分銷又有規(guī)律性理想值閱歷值合理值 不能售出的種類不發(fā)貨 能售出的種類不斷檔實(shí)現(xiàn)精益分銷的系統(tǒng)工程方法論：業(yè)務(wù)員的行為設(shè)計(jì)控制論：業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)工具：信息化的實(shí)施精益分銷六步任務(wù)法一、客戶分類二、客戶訪問頻率設(shè)計(jì)三、客戶訪問四、終端分銷信息搜集 競品、庫存、活動(dòng)五、制定分銷方案六、分銷業(yè)務(wù)審批流程銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)來源：企業(yè)管理1）職責(zé)、權(quán)限不明 2）信息不完整業(yè)務(wù)員 1）盲目發(fā)

7、貨 2）個(gè)人利益驅(qū)動(dòng)客戶1）謀求利益最大化 2）經(jīng)營不善企業(yè)管理要用“法治，而不能用“人治。 總經(jīng)理講的太對(duì)了。 企業(yè)的“法實(shí)踐上就是企業(yè)的管理制度。 每一個(gè)企業(yè)都有制度，企業(yè)建制不難，難的是制度的 執(zhí)行。許多企業(yè)人情關(guān)系復(fù)雜，信息傳送手段落后， 呵斥制度執(zhí)行時(shí)變形，沒有有效的監(jiān)視機(jī)制，管理上構(gòu)成 很大的破綻。假設(shè)能有一種高效的、不講情面的控制系統(tǒng)，使企業(yè)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)象在預(yù)先挖好的渠道里流動(dòng)的水 一樣，必需按規(guī)矩走，那么企業(yè)就好管多了。這個(gè)渠道，就建在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中?，F(xiàn)代企業(yè)需求的是“嚴(yán)厲的制度和流程編制嚴(yán)厲適宜企業(yè)順應(yīng)市場競爭的制度和流程建立簡捷的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)和崗位設(shè)置制定崗位在各流程中的權(quán)限和

8、管理范圍用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)控制流程的運(yùn)轉(zhuǎn)制定崗位業(yè)務(wù)操作定額和規(guī)范對(duì)每一個(gè)操作者業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)重組業(yè)務(wù)流程管理制度需求更“嚴(yán)業(yè)務(wù)員訂單經(jīng)理發(fā)貨主管小于100元大于100元主管客戶業(yè)務(wù)員日期產(chǎn)品訂貨單客戶運(yùn)營現(xiàn)狀補(bǔ)貨建議分銷方案第三講 銷售信息化管理SSIM 的目的l全面提高企業(yè)銷售管理效率l實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、客戶、銷售團(tuán)隊(duì)三大資源最正確整合 如何提高銷售管理效率提 高計(jì) 劃準(zhǔn)確性提 高產(chǎn) 品周轉(zhuǎn)率減少呆帳 30% 25% 10% 10%提 高 決策 準(zhǔn) 確性及速度 10% 10% 5% 5%減 低人 員數(shù) 量控 制費(fèi) 用支 出科學(xué)化的績效考 核規(guī) 范客 戶管 理SSIM所能做到的決策效率方案準(zhǔn)確性產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率人員數(shù)

9、量費(fèi)用支出考核公平度客戶忠實(shí)度呆帳率降低20%降低10%降低30%提高50%提高30%提高20%提高30%提高50%SSIM所能獲得的經(jīng)濟(jì)效益計(jì)算 企業(yè)產(chǎn)品本錢是由決策效率、方案準(zhǔn)確度、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期、客戶忠實(shí)度、考核公平度、呆帳率、費(fèi)用支出和人員數(shù)量8個(gè)要素決議的，他們占用的權(quán)數(shù)用Bi表示，其經(jīng)濟(jì)效益率用Ci表示。 設(shè)企業(yè)產(chǎn)品原總本錢為A，運(yùn)用SSIM后的新本錢為a,那么企業(yè)上SSIM后的經(jīng)濟(jì)效益為 D=新本錢a是由經(jīng)濟(jì)效益Ci和Ai決議的，即 a= 8CiAi 1Aa而Ai=BiA D= = = = = =297%Aa A 8CiAi 1 A 8CiAi 1 A 8CiBiA 1 1 8Ci

10、Bi 1 10.3*0.5+0.2*0.3+0.1*0.2+0.1*0.2+0.1*0.3+0.1*0.5+0.05*0.1+0.05*0.3 10.3365信息系統(tǒng)的開展過程與趨勢(shì) 集成性 實(shí)時(shí)性 可擴(kuò)展性單項(xiàng)業(yè)務(wù) = 信息孤島電算會(huì)計(jì)合同管理配套表人事工資檔案管理庫存管理提高部門效率 提高企業(yè)整體效益 多途徑查詢以采購定單為例 物料號(hào)、定單號(hào)、采購員號(hào)、交貨日期、供應(yīng)商信息集成信息化管理必要特點(diǎn) 來源獨(dú)一 任何數(shù)據(jù)，只由一個(gè)部門，一位員工擔(dān)任輸入 減少反復(fù)勞動(dòng)、提高效率、防止過失、責(zé)任明確 實(shí)時(shí)共享 一致數(shù)據(jù)庫、一致處置規(guī)那么 授權(quán)人員、共享信息 環(huán)境變化、實(shí)時(shí)呼應(yīng)；決策一致、減少矛盾MR

11、P - MRP II - ERP 功能擴(kuò)展 MRP MRP II ERP ERP II 70年代 80年代 90年代 21世紀(jì)銷售管理財(cái)務(wù)管理本錢管理物流資金流 信息集成 MPS，MRP. CRP庫存管理工藝道路任務(wù)中心 BOM多行業(yè)、多地域、多業(yè)務(wù) 供需鏈信息集成法制條例控制流程工業(yè)管理運(yùn)輸管理倉庫管理設(shè)備維修管理質(zhì)量管理產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理MPS，MRP，CRP庫存管理工藝道路任務(wù)中心 BOM銷售管理財(cái)務(wù)管理本錢管理 庫存方案物料信息集成MPS，MRP，CRP庫存管理工藝道路任務(wù)中心 BOM法制條例控制流程工業(yè)管理運(yùn)輸管理倉庫管理設(shè)備維修管理質(zhì)量管理產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理MPS，MRP，CRP庫存管理工藝道

12、路任務(wù)中心 BOM銷售管理財(cái)務(wù)管理本錢管理CRM/APS/BI電子商務(wù)Internet/Intranet協(xié)同商務(wù) 全球供應(yīng)市場 全球需求市場 全球資本市場 客戶、供應(yīng)商 協(xié)作同伴 外圍供應(yīng)鏈協(xié)同商務(wù)中心流程銷售、消費(fèi)、財(cái)務(wù) 銷 售管 理生 產(chǎn)管 理 財(cái) 務(wù)管 理消費(fèi)管理=物料方案+才干方案如方案不好：1 . 物料與才干缺乏2 . 物料與才干過多 2產(chǎn)品信息 物料清單工藝道路庫存信息3物料可用量主消費(fèi)方案 MPS 1MRP 的 邏 輯 流 程 圖采購方案消費(fèi)方案賣什么？做什么？買什么？物料需求方案 MRP4潛在客戶預(yù)測合同市場要什么？管理業(yè)務(wù)事務(wù)處置MRP II財(cái)務(wù)本錢系統(tǒng)與電算化財(cái)務(wù)軟件 電算化財(cái)務(wù)軟件 報(bào)表傳送手工錄入登帳、帳務(wù)處置 MRP II 財(cái)務(wù)本錢系統(tǒng)系統(tǒng)自動(dòng)生成憑證自動(dòng)/確認(rèn) 過帳定義科目及借貸項(xiàng)應(yīng)收帳、應(yīng)付帳 總帳 輸入記帳憑證財(cái)務(wù)分析 實(shí)時(shí)、集成、分析、決策、優(yōu)化 MRP II 制造/供銷系統(tǒng)集成決策支持、指點(diǎn)業(yè)務(wù)方向 MIS 單向管理 第二代 ERP MRP/MRPII 協(xié)同管理 內(nèi)部信息 集成 第一代ERP 供應(yīng)鏈集成第四講 銷售信譽(yù)與快速收賬管理第一節(jié) 問題與出路 一、缺乏現(xiàn)代信譽(yù)觀念 二、單純追求銷售業(yè)績，忽視收款任務(wù) 三、不注重事前控制四、沒有建立專職的管理崗