如何培訓(xùn)和激勵(lì)銷售

1、如何培訓(xùn)和鼓勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)測(cè)評(píng)項(xiàng)目或測(cè)評(píng)項(xiàng)目或1、是否了解當(dāng)前銷售隊(duì)伍普遍存在的問(wèn)題及其原因？3、是否了解銷售模式的基本分類及各不同類別對(duì)管理風(fēng)格的要求？5、能否定期有效地給銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)并分解銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)？7、是否知道銷售指標(biāo)的分類以及如何確定各類指標(biāo)？9、是否知道不同的企業(yè)所應(yīng)采用的市場(chǎng)劃分標(biāo)準(zhǔn)？11、能否設(shè)計(jì)合理的薪酬激勵(lì)制度與考核機(jī)制？13、是否掌握甑選銷售代表的原則、訣竅以及需要避開的誤區(qū)？15、是否了解并能正確處理銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中的常見問(wèn)題？17、是否清楚在銷售人員獨(dú)立工作之前應(yīng)該接受哪些專項(xiàng)訓(xùn)練？19、是否了解高效管理控制銷售隊(duì)伍的利器-“四把鋼鉤”？2、是否了解月度改造計(jì)劃表、周工作計(jì)

2、劃表和工作日指標(biāo)等管理表格的設(shè)計(jì)和審閱？4、是否了解銷售人員工作述職的程序？6、能否組合應(yīng)用銷售例會(huì)、隨訪輔導(dǎo)、工作述職和管理表單“四把鋼鉤”？8、是否了解銷售團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩的因素？10、是否了解各類銷售團(tuán)隊(duì)存在的普遍問(wèn)題及相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方式？12、是否了解銷售人員在崗評(píng)價(jià)的具體方法？14、是否了解隨崗輔導(dǎo)的內(nèi)容要點(diǎn)？16、是否了解隨崗輔導(dǎo)的程序？18、是否了解赫茲伯格雙因素理論在銷售隊(duì)伍激勵(lì)中的應(yīng)用？20、是否了解銷售經(jīng)理在銷售團(tuán)隊(duì)中的典型定位？學(xué)本章前先自我檢測(cè)銷售人員的在崗評(píng)價(jià) 本冊(cè)的重點(diǎn)是討論如何系統(tǒng)培訓(xùn)和鼓勵(lì)銷售人員，要使培訓(xùn)和鼓勵(lì)更加具有針對(duì)性，必需對(duì)手下銷售代表全面而準(zhǔn)確的判別。 這個(gè)前提

3、性的任務(wù)難度非常大，由于我們要準(zhǔn)確判別一個(gè)銷售代表的潛力，不僅要“聽其言，還要“觀其行。評(píng)價(jià)銷售代表時(shí)的常見問(wèn)題只看業(yè)績(jī)、一 票否決 評(píng)價(jià)時(shí)忘了團(tuán)隊(duì)的目的 對(duì)人判別的心情化 因不自信導(dǎo)致評(píng)價(jià) 扭曲為什么我們做經(jīng)理的判別下面人常走眼？為什么語(yǔ)重心長(zhǎng)的話到下面變成耳邊風(fēng)？為什么許多管理舉措銷售員發(fā)自內(nèi)心的抵觸？反復(fù)培訓(xùn)收效甚微？怕下面人超越本人而不授權(quán)、培育新人。針對(duì)一線銷售代表的三維度評(píng)價(jià)法個(gè)性能否 適宜動(dòng)力能否足夠 才干能否達(dá)標(biāo) 個(gè)性要素 銷售人員應(yīng)具備的個(gè)性特點(diǎn)個(gè)性不適宜銷售的四類人自 信平等認(rèn)識(shí)漠視波折好爭(zhēng)勝負(fù)和客戶平等永不言敗藝術(shù)家般的傷感嬉皮士般的不擔(dān)任任精靈般的敏感衰敗貴族的心思落差

4、每個(gè)人都能勝任銷售這項(xiàng)任務(wù)嗎？有一種說(shuō)法，即只需經(jīng)過(guò)嚴(yán)厲的培訓(xùn)，每個(gè)人都可以成為合格的銷售員。我對(duì)此種說(shuō)法不太認(rèn)同，一來(lái)每個(gè)人與生俱來(lái)的特點(diǎn)該起來(lái)很難，而銷售又是一個(gè)最具挑戰(zhàn)性的行業(yè)，需求不斷調(diào)整本人的心境和行動(dòng)才干適應(yīng)，把一個(gè)在性格上不適宜做銷售的人培育成銷售人員，其難度可想而知；二來(lái)，企業(yè)都需求業(yè)務(wù)隊(duì)伍盡快拿出業(yè)績(jī)，留給業(yè)務(wù)隊(duì)伍培訓(xùn)的時(shí)間是有限的。假設(shè)此員工的個(gè)性特點(diǎn)適宜銷售很快會(huì)上道，假設(shè)不適宜，就需求延伸時(shí)間，加大培訓(xùn)力度，再加上其性格和思想上反復(fù)所需求的時(shí)間，培訓(xùn)他能夠就需求化常人幾倍的時(shí)間和代價(jià)，又不是九年義務(wù)制教育？ 因此，建議假設(shè)在業(yè)務(wù)隊(duì)伍中，發(fā)如今性格上不適宜做銷售的員工，最

5、好勸退或調(diào)崗，這樣無(wú)論是對(duì)其個(gè)人，還是對(duì)公司，從長(zhǎng)久看來(lái)，都是有利的。動(dòng)力性要素積 極 隨 機(jī) 懶 惰抵 觸 銷售人員對(duì)任務(wù)的態(tài)度凡事自動(dòng)時(shí)好時(shí)壞只需刺激他，才會(huì)去做，整天無(wú)精打采萬(wàn)般無(wú)法才做這份任務(wù)，本人不喜歡此任務(wù)才干性要素評(píng)價(jià)銷售人員的才干可以從三個(gè)方面：知識(shí)、技藝和習(xí)慣知識(shí)：產(chǎn)品 知識(shí)客戶 知識(shí)市場(chǎng) 知識(shí)流程 知識(shí)技藝：溝通 技藝?yán)?技藝判別 技藝促單技藝習(xí)慣：次數(shù) 程度攻單 方向說(shuō)話 內(nèi)容任務(wù) 方案評(píng)價(jià)后的典型戰(zhàn)略假設(shè)對(duì)一個(gè)銷售代表曾經(jīng)有了比較明確的評(píng)價(jià)，即曾經(jīng)初步確定了對(duì)方的才干、個(gè)性和動(dòng)力性的情況下，那么接下來(lái)應(yīng)該怎樣辦呢？三維度評(píng)價(jià)培 訓(xùn)激 勵(lì)觀 察調(diào) 整個(gè)性不適宜、才干根底

6、太差、抵觸銷售任務(wù)任務(wù)時(shí)好時(shí)壞的特別提示對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)展調(diào)整，尤其是解雇時(shí)要留意兩點(diǎn)：1、客戶轉(zhuǎn)接，尤其是客戶信息和應(yīng)收賬款，對(duì)于客戶該當(dāng)根據(jù)此客戶重要程度，實(shí)施面訪轉(zhuǎn)接、轉(zhuǎn)接，最起碼的也該當(dāng)做到檔案轉(zhuǎn)接；對(duì)于應(yīng)收賬款，也要做到聯(lián)絡(luò)人認(rèn)可和原始單據(jù)落實(shí)。2、君子交絕，不出惡語(yǔ)，尤其不可在例會(huì)上宣揚(yáng)，這樣會(huì)呵斥嚴(yán)重的負(fù)面效果，況且有些業(yè)務(wù)員的最終離任，公司方面甚至我們做經(jīng)理的也或多或少有責(zé)任。系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的“四個(gè)沖程 經(jīng)過(guò)對(duì)銷售隊(duì)伍的“三維度評(píng)價(jià)，我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，大部分員工需求培訓(xùn)，有的在知識(shí)、有的在技藝、有的在習(xí)慣或態(tài)度。一旦展開了對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的培訓(xùn)，我們才發(fā)現(xiàn)原來(lái)培訓(xùn)并不簡(jiǎn)單，需求破費(fèi)經(jīng)理和企

7、業(yè)大量的精神和金錢，并且還不一定能得到稱心的效果。但企業(yè)對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)是必不可少的，由于大家都知道：“雖然培訓(xùn)是企業(yè)宏大的負(fù)擔(dān)，但沒(méi)有培訓(xùn)就是對(duì)企業(yè)的致命損傷。企業(yè)銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中常見的六個(gè)問(wèn)題1、無(wú)培訓(xùn)體系作依托2、經(jīng)理忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付3、不講求必要的方式、 方法4、采用“師傅帶徒弟的單一方式5、忽略案例和文本化的積累6、無(wú)視理念與行為的差距 備注：不講究必要的方式方法：普通有兩個(gè)方面的開展傾向：1、以觀念為導(dǎo)向的培訓(xùn)；比如和客戶打交道，是先做朋友后做生意，還是先做生意后做朋友；這兩種方法沒(méi)有誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，從心思學(xué)有關(guān)認(rèn)知的研討成果看，以“改動(dòng)觀念為導(dǎo)向的培訓(xùn)，最好的方式有兩個(gè)：一是有問(wèn)有答的

8、“交流與研討，二是親身體驗(yàn)的“操作感受，而單向的灌輸式的培訓(xùn)，其效果是最差的。2、以技藝為導(dǎo)向的培訓(xùn)。比如說(shuō)引見產(chǎn)品，如何跟客戶交流，如何談判等，這都是以技藝為導(dǎo)向，進(jìn)展技藝培訓(xùn)最好的方式是進(jìn)展演練，在一個(gè)會(huì)議室里模擬場(chǎng)景、模擬談判過(guò)程，讓大家在模擬仿真的環(huán)境中去親身感受和訓(xùn)練，這樣的效果最好。采用“師傅帶徒弟的單一方式：很能夠出現(xiàn)“師法其上，得乎其中；師法其中，得乎其下，俗話說(shuō)：“黃鼠狼下耗子-一窩不如一窩。忽視案例和文本化的積累：與本企業(yè)有關(guān)的一些好的銷售過(guò)程和相關(guān)的精典案例，很容易被銷售員接受，但由于企業(yè)沒(méi)積累下來(lái)構(gòu)成文本，隨著人員的流動(dòng)、時(shí)間的流逝，這些好的操作方法和案例都漸漸流失了。

9、假設(shè)構(gòu)成文本沉淀下來(lái)，會(huì)使新來(lái)的銷售員在培訓(xùn)速度和培訓(xùn)質(zhì)量上迅速提升。無(wú)視理念與行為的差距：經(jīng)理能夠以為培訓(xùn)過(guò)的東西，業(yè)務(wù)員在實(shí)踐中都能掌握，其實(shí)“知道和“做到是有差距的，如教他人打針：“45度角，往皮膚里一扎，然后略微退一下針，接著就往前推針管，直到盡頭。說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，光說(shuō)，學(xué)員能做到嗎？系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程一、入職強(qiáng)化訓(xùn)練二、銷售專項(xiàng)訓(xùn)練三、隨崗培訓(xùn)CSP體系四、集訓(xùn)輪訓(xùn)入職強(qiáng)化訓(xùn)練銷售專項(xiàng)訓(xùn)練隨崗培訓(xùn) 集訓(xùn) 輪訓(xùn)“培訓(xùn)四沖程之-入職強(qiáng)化訓(xùn)練培訓(xùn)內(nèi)容六重點(diǎn)1、導(dǎo)入企業(yè)文化2、引見根本制度3、激發(fā)進(jìn)取心與凝聚力4、職業(yè)化的認(rèn)識(shí)和根本行為5、初步引見市場(chǎng)和產(chǎn)品6、近間隔的雙向選擇新進(jìn)員工企業(yè)必

10、上的第一堂課備注：職業(yè)化的認(rèn)識(shí)和根本行為塑造“職業(yè)化銷售人過(guò)程中的五個(gè)根本培訓(xùn)：團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)培訓(xùn)：包括認(rèn)知團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)角色、團(tuán)隊(duì)配合、團(tuán)隊(duì)決策等 有效溝通培訓(xùn)：溝通原那么、內(nèi)部溝通技巧、陳說(shuō)異議、人際關(guān)系等目的方案培訓(xùn)：了解目的、制定方案、效率認(rèn)識(shí)、時(shí)間管理等問(wèn)題處理技巧：?jiǎn)栴}的產(chǎn)生與界定、處理過(guò)程、配合處理技巧等商務(wù)禮儀培訓(xùn)：著裝、出行、訪問(wèn)、說(shuō)話、用餐等“培訓(xùn)四沖程之-銷售專項(xiàng)訓(xùn)練 假設(shè)他的下屬是重新業(yè)務(wù)員生長(zhǎng)到一位合格的銷售人員是被他罵出來(lái)的話，他就顯得很無(wú)能了，雖然波折感可以給一個(gè)業(yè)務(wù)代表的生長(zhǎng)以宏大的協(xié)助，但是在市場(chǎng)鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的今天，假設(shè)每個(gè)業(yè)務(wù)員所需的技藝和觀念的提高，都來(lái)自于錯(cuò)誤后被他罵

11、好，恐怕屆時(shí)業(yè)務(wù)代表即時(shí)是生長(zhǎng)了，他所在的公司也快倒閉了。有沒(méi)有一種更好的方法，可以盡量減少業(yè)務(wù)員“在本人的教訓(xùn)中生長(zhǎng)、從公司的損失里提高且可以大大提高業(yè)務(wù)員的操作技藝，減少不用要的損失和失誤，甚至提升業(yè)務(wù)員的存活率呢？答案就是：培訓(xùn)四沖程之-銷售專項(xiàng)訓(xùn)練什么叫做“銷售專項(xiàng)訓(xùn)練？ 是指通常在銷售部辦公室、會(huì)議室或其他任務(wù)場(chǎng)所里進(jìn)展的，不少于三周的，在銷售代表放單飛獨(dú)立面對(duì)客戶之前要進(jìn)展并達(dá)標(biāo)的，以公司、市場(chǎng)、產(chǎn)品、銷售過(guò)程為主的，一系列培訓(xùn)的總稱?！颁N售專項(xiàng)訓(xùn)練中的八項(xiàng)關(guān)鍵訓(xùn)練效能型企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 內(nèi)部資源引見 銷售管理制度 客戶類型與決策訓(xùn)練銷售流程 典型異議的處置 公司與產(chǎn)品 問(wèn)答準(zhǔn)客戶

12、的尋覓和接近 備注：關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程：詳細(xì)引見公司有哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？各關(guān)鍵業(yè)務(wù)是怎樣做的？部門間如何配合？哪些事必需請(qǐng)示？哪些事情可以本人做主？做主到什么程度？?jī)?nèi)部資源引見：詳細(xì)引見公司及相關(guān)部門包括部門擔(dān)任人的職責(zé)、該承當(dāng)什么責(zé)任、如何配合等銷售管理制度：向業(yè)務(wù)闡明在公司做銷售要承當(dāng)怎樣的責(zé)任，如何考核，考核方式和根據(jù)，達(dá)標(biāo)會(huì)如何？不達(dá)標(biāo)會(huì)如何？超標(biāo)會(huì)如何？這樣明確對(duì)其要求和根除其心中顧慮客戶類型與決策：詳細(xì)引見公司目的客戶，對(duì)代理商的要求，客戶中誰(shuí)起采購(gòu)決策權(quán)，公司事務(wù)誰(shuí)擔(dān)任決策和工程等準(zhǔn)客戶的尋覓和接近：和新業(yè)務(wù)交流如何尋覓準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)客戶的模型是什么？如何接近客戶和約定客戶，如何應(yīng)對(duì)客戶面談回

13、絕，如何利用公司資源等公司與產(chǎn)品問(wèn)答：向銷售員闡明宣傳公司及其產(chǎn)品，掌握公司知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)且列出幾十個(gè)標(biāo)題要求業(yè)務(wù)員互動(dòng)問(wèn)答，多訓(xùn)練典型意義的處置：列舉客戶提出的反對(duì)意見和鋒利問(wèn)題等培訓(xùn)銷售員訓(xùn)練銷售流程：在放單飛前進(jìn)展，模擬一個(gè)訂單或客戶提出的需求、異議等等銷售效力過(guò)程讓業(yè)務(wù)員來(lái)過(guò)關(guān)，反復(fù)訓(xùn)練?！芭嘤?xùn)四沖程之-隨崗輔導(dǎo)CSP體系什么是CSP體系？ CSP體系是英文COACH ON SELLING PROCESS 縮寫，意思是以銷售過(guò)程為導(dǎo)向的培訓(xùn)，是銷售隊(duì)伍“培訓(xùn)四沖程中“隨崗輔導(dǎo)部分的中心內(nèi)容，是針對(duì)效能型銷售代表平常任務(wù)中最常見到的、二十個(gè)中心技藝所進(jìn)展的一系列培訓(xùn)的總稱。 銷售公司中，

14、下屬的才干參差不齊，有的銷售技術(shù)好一些，但客戶管理差一些；而有的方案性不錯(cuò)，但產(chǎn)品引見和處置反對(duì)意見又不行當(dāng)時(shí)我真希望每個(gè)下屬在技藝方面都是全才，都是多面手。 但終究哪些技藝是一個(gè)銷售人員必需求掌握的中心技藝呢？這些中心技藝又必需到達(dá)一個(gè)什么樣的程度才算合格呢？實(shí)際證明，下面初步確定的20項(xiàng)銷售人員所必備的中心技藝，并且明確界定了每項(xiàng)技藝必需達(dá)成的規(guī)范，這就是銷售代表的CSP技藝體系。 CSP來(lái)自于對(duì)銷售代表的崗 位技藝分析客戶的采購(gòu)過(guò)程 銷售人員所需技藝的評(píng)價(jià)分析過(guò)程職責(zé)與目標(biāo)所需技能重要程度使用頻率掌握難度客戶拜訪新客戶開發(fā)了解反饋市場(chǎng)信息制定拜訪計(jì)劃了解客戶背景社交禮儀預(yù)約客戶建立信任異

15、議處理了解對(duì)手文字表達(dá)內(nèi)部人際關(guān)系處理續(xù)上：職責(zé)與目標(biāo)所需技能重要程度使用頻率掌握難度實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)服務(wù)跟進(jìn)超越對(duì)手促單簽約票據(jù)填寫客戶管理客戶關(guān)懷內(nèi)部協(xié)調(diào) 從表中看出針對(duì)公司不同的崗位，其職責(zé)和所需技藝不同，針對(duì)崗位所需技藝的重要性和運(yùn)用頻率、掌握難度來(lái)輔導(dǎo)下屬的任務(wù)?？蛻舻摹靶乃疾少?gòu)過(guò)程覺(jué)得良好 運(yùn)用感受 確定需求 決議 購(gòu)買評(píng)價(jià)比較 CSP培訓(xùn)體系：“客戶采購(gòu)五步與“銷售中心技藝的對(duì)接覺(jué)得良好 運(yùn)用感受 確定需求 評(píng)價(jià)比較 決議購(gòu)買 了解客戶類 技藝建立信任類技藝 引見產(chǎn)品類技藝超越對(duì)手類 技藝效力跟進(jìn)類技藝 特別闡明：CSP培訓(xùn)體系中的五個(gè)部分，分別與客戶的購(gòu)買五步相對(duì)應(yīng)，如：“了解客戶

16、類技藝，普通運(yùn)用在客戶還沒(méi)有需求，覺(jué)得良好這一階段；“超越對(duì)手，即運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)手段最終戰(zhàn)勝競(jìng)標(biāo)者這一類技藝，普通在客戶“決議購(gòu)買這一階段運(yùn)用效果最正確CSP中的每一部分技藝，假設(shè)業(yè)務(wù)員可以很好地掌握，不僅可以順利地將客戶推進(jìn)到下一級(jí)的購(gòu)買步驟，提高整個(gè)訂單的效率，還能減少訂單推進(jìn)中的曲折，提升客戶的忠實(shí)程度。比如：一個(gè)業(yè)務(wù)代表他的“了解客戶類技藝很強(qiáng)，可以透徹了解客戶的本質(zhì)想法和需求，他就能根據(jù)客戶的本質(zhì)需求提出針對(duì)性地處理方案，從而使客戶迅速確定本人的需求，并且使這個(gè)業(yè)務(wù)代表的方案在后期的“評(píng)價(jià)比較、決議購(gòu)買和最終運(yùn)用等階段處于有利位置。相反，假設(shè)“了解客戶背景階段的技藝不過(guò)硬，去了幾次客戶那里

17、，依然搞不清楚客戶的內(nèi)部采購(gòu)過(guò)程，以及客戶的本質(zhì)想法，只能實(shí)行強(qiáng)行推銷的話，那么不僅客戶進(jìn)入下一階段的時(shí)間會(huì)變長(zhǎng)，而且，即使客戶進(jìn)入到了后面的“確定需求、評(píng)價(jià)比較等階段，該業(yè)務(wù)員的方案也一定會(huì)處于優(yōu)勢(shì)，也就很能夠在最后的競(jìng)標(biāo)中被淘汰CSP培訓(xùn)體系構(gòu)造表示訪前預(yù)備、有效約見、訪問(wèn)步驟、提問(wèn) 傾聽了解客戶類技藝 覺(jué)得 良好梅花分配、需求傾向、SPIN、FABE 有效溝通、外圍印證、人際交往、異議處置 對(duì)手分析、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、商務(wù)談判、促單簽約 目的方案、客戶管理、效力關(guān)懷、跟進(jìn)推進(jìn) 產(chǎn)品展現(xiàn)類技藝 建立信任類技藝 超越對(duì)手類 技藝效力跟進(jìn)類 技藝確定需求 評(píng)價(jià) 比較決議 購(gòu)買運(yùn)用 感受核心技能具體技能

18、說(shuō) 明備 注了解客戶類技能訪前準(zhǔn)備有效約見拜訪步驟提問(wèn)聆聽學(xué)會(huì)使用相關(guān)的自檢表格、掌握北京準(zhǔn)備、客戶準(zhǔn)備、目標(biāo)準(zhǔn)備、行程準(zhǔn)備和必要的銷售道具準(zhǔn)備等要點(diǎn)如何有效地組合使用電話、信件、宣傳品、活動(dòng)等手段實(shí)現(xiàn)與客戶面談，為未來(lái)打基礎(chǔ)如何給客戶留下好印象，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的四個(gè)角度觀察，在客戶未完全放開掌握更多客戶信息如何提問(wèn)、觀察、有效聆聽、適時(shí)插話，獲得更多客戶背景信息如果了解客戶類技能掌握不足，業(yè)務(wù)員會(huì)約不到客戶、見面無(wú)話談、見幾次面都一無(wú)收獲等問(wèn)題產(chǎn)品展示類技能梅花分配需求傾向SPINFABE對(duì)客戶中什么職位的人起決策采購(gòu)作用要很快辨明，對(duì)什么樣的客戶決策者要用什么樣的引導(dǎo)方式，很快公關(guān)，了解客戶愛好

19、對(duì)客戶中典型的人需求傾向的分類，客戶年齡、背景、職位、愛好不同需求不同以問(wèn)帶推的銷售話術(shù)通過(guò)對(duì)產(chǎn)品“特性描述”“優(yōu)勢(shì)強(qiáng)盜”“帶給客戶利益”“成功證明”使客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知深刻掌握好銷售人員攻單效率高，掌握不好會(huì)出現(xiàn)：跟客戶關(guān)系不錯(cuò)但客戶就是沒(méi)有購(gòu)買意向，總和客戶基層人周旋而達(dá)不到?jīng)Q策層，推銷話術(shù)客戶沒(méi)有深刻印象核心技能具體技能說(shuō) 明備 注建立信任類技能有效溝通外圍印證人際交往異議處理訓(xùn)練業(yè)務(wù)代表察言觀色迅速把握客戶的溝通類型調(diào)整自己的溝通風(fēng)格與客戶迅速對(duì)接能有效運(yùn)用戰(zhàn)士展覽、參觀活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試等手段迅速贏得客戶對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的絕對(duì)信任。掌握打開與客戶交往的“鑰匙”，迅速與客戶建立私人交情客戶處在評(píng)

20、估階段有很多異議，如處理好客戶很快購(gòu)買區(qū)分優(yōu)秀業(yè)務(wù)員和普通業(yè)務(wù)員的“技巧分水嶺”，優(yōu)秀業(yè)務(wù)能運(yùn)用自己技巧使產(chǎn)品“從腐朽到神奇”，普通業(yè)務(wù)“對(duì)公對(duì)私”兩方面都做得不好，只能使神奇的產(chǎn)品在客戶眼中變得平庸超越對(duì)手類技能對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)策略商務(wù)談判促單簽約獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息、關(guān)鍵動(dòng)作，應(yīng)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表戰(zhàn)勝對(duì)手根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)勢(shì)結(jié)合自己產(chǎn)品客戶采購(gòu)過(guò)程是“保持優(yōu)勢(shì)”“后來(lái)居上”的關(guān)鍵和客戶討價(jià)還價(jià)，如何保住訂單的前提下留有利潤(rùn)，既維護(hù)公司利益又滿足客戶，得到“雙贏”客戶傾向明顯時(shí)，如何有效促成客戶迅速簽約，以防夜長(zhǎng)夢(mèng)多“優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目丟單了，煮熟的鴨子飛了”，被對(duì)手“后來(lái)居上”了，這都是此項(xiàng)技能欠缺的表現(xiàn)核心

21、技能具體技能說(shuō) 明備 注服務(wù)跟進(jìn)類技能目標(biāo)計(jì)劃客戶管理服務(wù)關(guān)懷跟進(jìn)推動(dòng)業(yè)務(wù)員平時(shí)零散事情比較多，如何明確階段性目標(biāo)、制定相應(yīng)的工作計(jì)劃，不要有了新客戶忘了老客戶或重要客戶客戶越來(lái)越多、復(fù)雜，有的項(xiàng)目進(jìn)展程度不一樣，重要程度不一樣，訂單大小不一樣，如何通過(guò)客戶的價(jià)值、貢獻(xiàn)能級(jí)、訂單率漏斗位置四要素來(lái)進(jìn)行客戶分類管理繼續(xù)關(guān)心客戶，不要“用人朝前，不用人朝后”的感覺(jué)挖掘客戶新的需求，通過(guò)客戶介紹客戶來(lái)得到更廣的人際網(wǎng)是衡量一個(gè)業(yè)務(wù)員綜合潛力的重要指標(biāo)，尤其對(duì)老業(yè)務(wù)員，此項(xiàng)往往是他們需要提高的地方，跟進(jìn)服務(wù)技能好的業(yè)務(wù)員，能夠適應(yīng)更高的業(yè)績(jī)要求，能更高效的開拓和維護(hù)客戶，否則，顧此失彼、手忙腳亂、業(yè)績(jī)

22、提升困難等問(wèn)題會(huì)出現(xiàn)隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過(guò)程有個(gè)手下，他跟客戶的關(guān)系很好，就是簽不下單，經(jīng)“隨訪察看，發(fā)現(xiàn)他發(fā)掘客戶需求做得不夠，即“SPIN 問(wèn)題沒(méi)做好，跟他說(shuō)了幾次，可結(jié)果是他一到客戶那里就回上了老路，這是為什么呢？其實(shí)銷售代表的才干前面講過(guò)，可以分解成“知識(shí)、技藝和習(xí)慣，對(duì)于知識(shí)的更新，說(shuō)一兩遍對(duì)方用心就夠了，但是對(duì)于技藝，哪怕說(shuō)十遍，對(duì)方?jīng)]有足夠的訓(xùn)練，也很難掌握，談到習(xí)慣改動(dòng)起來(lái)就更難，沒(méi)有日常的督促約束，即使掌握了新的技藝，到頭來(lái)也會(huì)由于習(xí)慣的力量，而又回到從前。要想系統(tǒng)提高下屬的崗位技藝，我們做銷售經(jīng)理的，還必需掌握隨崗輔導(dǎo)下屬的一整套程序，才干使下屬隊(duì)伍的綜合才干，即“知識(shí)、才干和習(xí)

23、慣，逐漸有所提高。隨崗輔導(dǎo)CSP體系執(zhí)行“八步驟1、察看診斷 2、復(fù)原 行為3、訊問(wèn) 原因7、分解指點(diǎn) 6、闡明緣由 5、展現(xiàn) 建議8、練習(xí)固化 4、分析結(jié)果 影響輔導(dǎo)效果的要素1、動(dòng)力性要素2、觀念 3、根底素質(zhì) 4、培訓(xùn)系統(tǒng)性師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人“培訓(xùn)四沖程之-集訓(xùn)輪訓(xùn)什么是“集訓(xùn)輪訓(xùn)？ 就是指在相對(duì)封鎖的一個(gè)環(huán)境里、企業(yè)中的具有類似崗位屬性的員工，學(xué)習(xí)討論相對(duì)獨(dú)立的一個(gè)或有連帶關(guān)系的幾個(gè)主題的培訓(xùn)方式。 也許大家呆在一同的時(shí)間久了，經(jīng)理的話下面人曾經(jīng)聽不進(jìn)去了，假設(shè)這時(shí)組織一次有效的封鎖的培訓(xùn)，能夠會(huì)遭到非常好的效果，或外聘教師，能夠：“外來(lái)的和尚好念經(jīng)？“集訓(xùn)輪訓(xùn)對(duì)于銷售隊(duì)伍的推進(jìn)作

24、用集訓(xùn)輪訓(xùn) 交叉 推進(jìn)調(diào)整提升 團(tuán)隊(duì)形狀處理共 性問(wèn)題為變革作鋪墊 實(shí)施集訓(xùn)輪訓(xùn)的關(guān)鍵步驟 銷售隊(duì)伍規(guī)劃實(shí)施集訓(xùn)輪訓(xùn)的步驟培訓(xùn)需求 調(diào)查選擇培 訓(xùn)機(jī)構(gòu)訓(xùn) 前 準(zhǔn) 備培 訓(xùn) 實(shí) 施訓(xùn) 后 跟 蹤培 訓(xùn) 評(píng) 估既然集訓(xùn)輪訓(xùn)如此重要，我們得好好規(guī)劃和操作！培訓(xùn)需求調(diào)查需求調(diào)查的對(duì)象：銷售經(jīng)理本人、公司培訓(xùn)部、一線銷售代表培訓(xùn)需求調(diào)查表款式技能或知識(shí)點(diǎn)急迫需要 很 需要會(huì)有幫助兩可之間 不 需要如何有效地了解客戶背景如何有效地與客戶溝通行業(yè)采購(gòu)的特點(diǎn)行業(yè)采購(gòu)的趨勢(shì)如何分析客戶組織的決策權(quán)重如何有效地展示產(chǎn)品賣點(diǎn)如何處理客戶抱怨如何盡快與客戶在價(jià)格、付款、供貨等合作細(xì)節(jié)上達(dá)成一致如何分析客戶心理如何與客

25、戶建立私人的信任關(guān)系如何與公司其他部門協(xié)助公關(guān)其他需求選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與講師典型目標(biāo)對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的要求對(duì)主講講師的要求關(guān)鍵技能提升配合市場(chǎng)策略調(diào)整或組織變革經(jīng)驗(yàn)分享提升銷售代表個(gè)人的進(jìn)取心與成功欲望調(diào)整整體團(tuán)隊(duì)的配合與凝聚力1、較長(zhǎng)時(shí)間的業(yè)界經(jīng)歷2、對(duì)銷售培訓(xùn)有研究成果3、有調(diào)研、授課、輔導(dǎo)等一系列的組織和人員保證1專注于本行業(yè)的咨詢或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)2、有足夠的業(yè)績(jī)資源的積累3、有明確的一整套運(yùn)作類培訓(xùn)的過(guò)程控制手段一般性要求即可1、一般性要求即可2、有較長(zhǎng)時(shí)間的成功學(xué)課程的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)3、充滿激情的授課風(fēng)格4、善于把握和控制課堂氣氛一般性要求即可1、銷售課程方面足夠的授課經(jīng)驗(yàn)2、對(duì)成人學(xué)習(xí)的過(guò)程理解要深刻3

26、、能夠靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)方式，并對(duì)各種培訓(xùn)風(fēng)格把握自如1、長(zhǎng)時(shí)間的業(yè)界培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)2、長(zhǎng)時(shí)間的相關(guān)領(lǐng)域的市場(chǎng)或銷售組織變革的研究3非常強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)組織、協(xié)調(diào)和調(diào)動(dòng)能力1、較長(zhǎng)時(shí)間地從事本行業(yè)銷售工作的經(jīng)驗(yàn)2、有一定的授課經(jīng)驗(yàn)即可1、較長(zhǎng)時(shí)間的相關(guān)課程的授課經(jīng)驗(yàn)2、對(duì)團(tuán)隊(duì)配合和團(tuán)隊(duì)協(xié)作的理解要深3、善于把握動(dòng)（團(tuán)隊(duì)活動(dòng)）與靜（現(xiàn)場(chǎng)評(píng)點(diǎn)）的切換，并能完美結(jié)合培訓(xùn)評(píng)價(jià)培訓(xùn)評(píng)價(jià)的四個(gè)階段成熟階段：評(píng)價(jià)培訓(xùn)的投入產(chǎn) 出比開展階段：評(píng)價(jià)學(xué)員的行 為改動(dòng)起步階段：評(píng)價(jià)學(xué)員記住 了多少初級(jí)階段：評(píng)價(jià)培訓(xùn)的現(xiàn) 場(chǎng)感受經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后的績(jī)效分 析實(shí)現(xiàn)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后的任務(wù)跟訪察看 實(shí)現(xiàn)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后的相關(guān)考 試實(shí)現(xiàn)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后的現(xiàn)場(chǎng)打分 實(shí)

27、現(xiàn)當(dāng)前企業(yè)銷售培訓(xùn)評(píng)價(jià)的現(xiàn)狀：當(dāng)前，絕大部分國(guó)內(nèi)企業(yè)，在針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施集訓(xùn)輪訓(xùn)后，普通都可以做到“現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)，即培訓(xùn)終了后發(fā)一些測(cè)評(píng)表格，請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)院在講師講授、內(nèi)容設(shè)置、時(shí)間安排、回腸效力等方面進(jìn)展現(xiàn)場(chǎng)打分。可以在培訓(xùn)完之后，出具相應(yīng)的考試標(biāo)題，現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試學(xué)員隊(duì)培訓(xùn)要點(diǎn)記憶程度的企業(yè)，曾經(jīng)算是在培訓(xùn)評(píng)價(jià)方面，做的不錯(cuò)的企業(yè)了?？梢栽谂嘤?xùn)終了后的六至八周間，調(diào)查銷售人員由于集訓(xùn)輪訓(xùn)而產(chǎn)生的行為改動(dòng)，即能做到“開展階段的企業(yè)，已是鳳毛麟角。只需極少數(shù)跨國(guó)公司，可以做到某次培訓(xùn)完后，根據(jù)培訓(xùn)所帶來(lái)的行為改動(dòng)，推導(dǎo)出由此產(chǎn)生的績(jī)效改善，然后再與培訓(xùn)的投入本錢進(jìn)展對(duì)比，得出此次培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比。集訓(xùn)輪訓(xùn)過(guò)

28、程中該當(dāng)留意的問(wèn)題1、時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)2、內(nèi)容不用設(shè)置太多3、不宜在“公司會(huì)議室里進(jìn)展 建議不超越三天，由于三天的信息量曾經(jīng)足夠多，且人的大腦在接受新知識(shí)、思索新觀念、領(lǐng)會(huì)新技藝的時(shí)候，都處于高速運(yùn)轉(zhuǎn)形狀，實(shí)踐已非常疲勞，且時(shí)間長(zhǎng)隊(duì)業(yè)務(wù)的影響較大。 從成人接受新知識(shí)的規(guī)律看，除非有非常好的學(xué)校習(xí)慣，比如按遺忘曲線進(jìn)展及時(shí)的復(fù)習(xí)并隨時(shí)體溫自動(dòng)弄清楚模棱兩可的問(wèn)題，但能在培訓(xùn)中的每個(gè)課間都能復(fù)習(xí)，不懂就問(wèn)得學(xué)員太少了，假設(shè)內(nèi)容太多，學(xué)員記不住。 盡量找封鎖的環(huán)境，在辦公室“周邊、指點(diǎn)的隨即指令、其他部門同事干擾等等外界要素影響，要讓學(xué)員盡量靜下心來(lái)反思本人平常的銷售活動(dòng)，提煉、改良。不要為省費(fèi)用而“撿

29、起了芝麻，卻丟了西瓜。4、聽眾不能太雜；5、教學(xué)方式不能單一；6、參訓(xùn)人數(shù)不要太多；7、每?jī)赡曛辽倥e行一次。 不相關(guān)的人員不要來(lái)，浪費(fèi)時(shí)間，或本來(lái)經(jīng)理的課下屬來(lái)聽會(huì)添加經(jīng)理未來(lái)的管理難度，或討論時(shí)容易產(chǎn)生不相關(guān)的話題。 成人要經(jīng)過(guò)視覺(jué)、聽覺(jué)、覺(jué)得等產(chǎn)生綜合刺激才會(huì)影響深化。建議不超越40人，否那么討論起來(lái)難度大。 由于兩年的時(shí)間銷售人員的行為根本固化了，思想也開場(chǎng)放松了，就會(huì)自然而然地出現(xiàn)諸如疲憊、懶惰、驕傲、得過(guò)且過(guò)、對(duì)低效形狀熟視無(wú)睹等問(wèn)題，經(jīng)過(guò)集訓(xùn)輪訓(xùn)提高大家對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶、對(duì)自我的認(rèn)識(shí)，調(diào)整一下心態(tài)，很好的“充一次電以更好的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。集訓(xùn)輪訓(xùn)中常用的八種培訓(xùn)方式：講述：即常規(guī)的課

30、堂講課，普通用來(lái)引見實(shí)際體系、引見背景、總結(jié)等。案例分析：利用從企業(yè)中采集的真實(shí)案例，經(jīng)過(guò)對(duì)案例的討論、分析、點(diǎn)評(píng)等方式來(lái)啟發(fā)思緒或引見某種思想方式。小組討論：針對(duì)某個(gè)話題，展開頭腦風(fēng)暴式的研討，此方式用于啟發(fā)、思想碰撞、或加深對(duì)某項(xiàng)理念的了解。示范演示：經(jīng)過(guò)講師或高級(jí)經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)演示，使大家明晰某項(xiàng)行為的規(guī)范。視頻錄像：經(jīng)過(guò)觀看錄像或VCD等視頻資料以啟發(fā)學(xué)員或進(jìn)展樣板展現(xiàn)。閱讀：對(duì)于一些比較粗淺的或是背景性的資料，可經(jīng)過(guò)此法讓學(xué)員盡快了解。課堂練習(xí)：經(jīng)過(guò)一些表單或預(yù)先設(shè)計(jì)的資料，經(jīng)過(guò)填空、判別等方式進(jìn)展教學(xué)的一種方法。角色扮演：即現(xiàn)場(chǎng)演練，由學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)給定背景進(jìn)展現(xiàn)場(chǎng)銷售或客戶訪問(wèn)，此法普

31、通用來(lái)使學(xué)員掌握新的話術(shù)或技藝，也可用來(lái)作為最后的考試。銷售隊(duì)伍的有效鼓勵(lì) 很有才干的業(yè)務(wù)員，但就是不努力；明明市場(chǎng)很有潛力，只需提高一下本人的任務(wù)形狀，就能獲得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)、但很多人就是莫名其妙地低沉諸如此類的景象，都是令銷售經(jīng)理非常頭疼的問(wèn)題想要系統(tǒng)處理這些問(wèn)題，就要了解銷售人員動(dòng)力性要素變化的特點(diǎn)，掌握針對(duì)典型銷售人員實(shí)施鼓勵(lì)的根本方法和技巧，由于在管理學(xué)上早就有了被實(shí)際證明了的公式：任務(wù)績(jī)效=本身才干被鼓勵(lì)的程度鼓勵(lì)就是激發(fā)和鼓勵(lì)銷售人員任務(wù)形狀的變化規(guī)律任務(wù)動(dòng)力時(shí)間興奮期黑暗期生長(zhǎng)期彷徨期四個(gè)階段的特點(diǎn)興奮期銷售人員剛進(jìn)入一家公司，初期信心比較足，想在公司立足和向同事證明自己的能力，并

32、求得在公司的生存和發(fā)展，動(dòng)力性較強(qiáng)黑暗期第一階段的興奮狀態(tài)不會(huì)維持太久，當(dāng)銷售員發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品、客戶、市場(chǎng)沒(méi)那么容易搞定，或配合上的缺陷等銷售員的工作熱情會(huì)急劇下降，積極性到低谷成長(zhǎng)期銷售員情緒低迷時(shí)，銷售經(jīng)理馬上采取措施輔導(dǎo)和激勵(lì)下屬，讓他們適應(yīng)環(huán)境且開發(fā)到客戶，重新找回自信和進(jìn)取心，銷售員工作熱情又高漲起來(lái)并達(dá)到高峰。徘徊期從簽第一個(gè)訂單后開始的成長(zhǎng)期，一般能至少維持半年以上，而后會(huì)進(jìn)入一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)的徘徊期，這個(gè)階段如果銷售經(jīng)理管理、激勵(lì)方式得當(dāng)?shù)脑挘蜁?huì)出現(xiàn)工作動(dòng)力的持續(xù)高峰，否則出現(xiàn)低谷，人才流失。此階段的特點(diǎn)：無(wú)論高峰還是低谷，從工作表現(xiàn)上看，都比較平緩，振蕩不大，但此時(shí)銷售員高峰或低谷

33、的心理狀態(tài)是深刻的，是不太會(huì)受點(diǎn)滴的激勵(lì)措施影響的，這是區(qū)別于“興奮期”或“黑暗期”的高潮與低谷階段的最大特點(diǎn)。 我們做銷售經(jīng)理的，要想提高鼓勵(lì)的效果，就一定要有針對(duì)性，也就是要找出銷售人員動(dòng)力性要素缺乏的緣由，然后對(duì)癥下藥。 那么在銷售人員常見的四個(gè)動(dòng)力性階段里面，究竟是什么緣由導(dǎo)致他們心情不穩(wěn)、任務(wù)形狀不佳呢？影響銷售人員任務(wù)形狀的“八只攔路虎黑 暗期成 長(zhǎng)期徘 徊期恐 懼感波折感 不自信 急躁、不 耐煩得過(guò) 且過(guò)不滿、 埋怨疲憊、 茫然飄飄然 八只攔路虎特 點(diǎn)恐懼感挫折感不自信急躁、不耐煩銷售人員在自己內(nèi)心中對(duì)客戶有一種恐懼感，最核心的是害怕拒絕。典型表現(xiàn)：銷售員總在準(zhǔn)備，打電話也準(zhǔn)備、

34、拜訪也準(zhǔn)備、對(duì)鏡子照半天就是不出門，見客戶草草收?qǐng)?，甚至盼著客戶說(shuō)不要自己好趕緊走人。處在恐懼感的業(yè)務(wù)員無(wú)論在接觸客戶的數(shù)量還是質(zhì)量上都嚴(yán)重不足。來(lái)自于志大才疏，原本對(duì)自己期望很高，希望能在銷售同事面前自我展示一下，可到市場(chǎng)上一跑才發(fā)現(xiàn)自己不足，而自己內(nèi)心又無(wú)法接受。其表現(xiàn)形式在走訪客戶時(shí)走形式，心思根本沒(méi)有關(guān)注客戶，只是想拜訪趕緊結(jié)束，自己好繼續(xù)自惜自憐。在前兩只虎的沖擊下，此自信心已相對(duì)脆弱，如經(jīng)理不激勵(lì)再打擊一下或同批來(lái)的銷售員已有業(yè)績(jī)，其內(nèi)心會(huì)徹底崩潰，就會(huì)懷疑自己的選擇，自己是否不適合做銷售？不適合這家公司？若經(jīng)理不發(fā)現(xiàn)激勵(lì)一下，就會(huì)“陣亡”一般在成長(zhǎng)期，已掌握了一些銷售門道，但希望

35、能力超速成長(zhǎng)，具體表現(xiàn)急躁、不愿做基礎(chǔ)工作、總想做大事。八只攔路虎特 點(diǎn)得過(guò)且過(guò)不滿、抱怨疲憊、茫然飄飄然這是徘徊期常出現(xiàn)的毛病，其表象是：遲到早退家常便飯，平時(shí)拜訪松松垮垮應(yīng)付了事，表單例會(huì)能混就混，如經(jīng)理不調(diào)整，此類人會(huì)帶壞一批人。愛說(shuō)怪話，愛傳播負(fù)面東西，喜歡當(dāng)反派領(lǐng)袖，自身業(yè)績(jī)也還可以，但多一點(diǎn)事情也不做這些現(xiàn)象常會(huì)出現(xiàn)在銷售精英身上。幾乎所有銷售人員在經(jīng)歷徘徊期的時(shí)候都會(huì)有這樣的體會(huì)，好像自己沒(méi)有了奔頭，失去了方向，即便做到最好也不令人興奮在這種情況下干起活來(lái)絲毫沒(méi)有了創(chuàng)造力，見到客戶覺(jué)得無(wú)話可說(shuō)，甚至想著：想買就買，不想買就算了。與疲憊茫然不同，飄飄然的代表經(jīng)常自我標(biāo)榜。工作中只對(duì)

36、那些能體現(xiàn)自我成就的環(huán)節(jié)感興趣，他們喜歡當(dāng)眾發(fā)表自己的意見，有時(shí)也會(huì)抨擊公司或經(jīng)理。飄飄然也是一種不良的思想傾向，也同樣需要我們銷售經(jīng)理進(jìn)行必要的激勵(lì)調(diào)整，否則對(duì)方就會(huì)出現(xiàn)過(guò)度膨脹，最終會(huì)離開這個(gè)銷售職位。有效鼓勵(lì)銷售人員的方法 赫茲伯格雙要素論： 是美國(guó)心思學(xué)家赫茲伯格提出，全名叫“鼓勵(lì)、保健要素實(shí)際傳統(tǒng)實(shí)際以為，稱心地對(duì)立面是不稱心，而據(jù)雙要素實(shí)際，稱心地對(duì)立面是沒(méi)有稱心，不稱心的對(duì)立面是沒(méi)有不稱心。因此影響職工任務(wù)積極性的要素可分為兩類：保健要素和鼓勵(lì)要素，這兩種要素是彼此獨(dú)立的并且以不同的方式影響員工在任務(wù)中的形狀。所謂保健要素：就是那些呵斥員工不滿的要素，它們的改善可以解除職工不滿，

37、但不能使職工感到稱心并激發(fā)職工的積極性。普通來(lái)講，保健要素有：企業(yè)的政策、行政管理、工資發(fā)放、勞動(dòng)維護(hù)、任務(wù)監(jiān)視以及各種人事關(guān)系處置等。由于他們只帶有預(yù)防性，只起維持任務(wù)現(xiàn)狀的作用，因此被稱為“維持要素。所謂鼓勵(lì)要素：就是那些使員工感到稱心的要素，只需他們的改善才干讓員工感到稱心，給職工以較高的鼓勵(lì)，調(diào)動(dòng)積極性，提高勞動(dòng)消費(fèi)效率。它們主要有：任務(wù)表現(xiàn)時(shí)機(jī)、任務(wù)本身的樂(lè)趣、任務(wù)上的成就感、對(duì)未來(lái)開展的期望、職務(wù)上的責(zé)任感等等。某個(gè)銷售員在其開展的某個(gè)階段里，只需同時(shí)滿足了“鼓勵(lì)、保健兩個(gè)需求之后，才干堅(jiān)持其任務(wù)中的熱情，創(chuàng)作良好的業(yè)績(jī)。銷售隊(duì)伍的保健性要素根本 薪資對(duì)比公平 福利保證 辦公條件

38、任務(wù)有序 崗位平安 崗位 穩(wěn)定任務(wù) 支持銷售隊(duì)伍的鼓勵(lì)性要素協(xié)作氣氛 對(duì)位溝通 指點(diǎn)價(jià) 值觀榮譽(yù) 感任務(wù)成就 生長(zhǎng)空間 集訓(xùn)輪訓(xùn) 壓力督促 區(qū)域輪換 休憩調(diào)整 應(yīng)對(duì)“八只攔路虎的鼓勵(lì)菜單八只老虎典型表象激勵(lì)菜單相關(guān)說(shuō)明恐懼感只準(zhǔn)備，不行動(dòng)也敲門或打電話，但內(nèi)心深處盼著客戶不在對(duì)位溝通壓力督促針對(duì)初期或剛進(jìn)入公司的銷售人員較為有效挫折感郁郁寡歡總回味過(guò)去對(duì)位溝通個(gè)人及團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)通過(guò)溝通來(lái)了解，通過(guò)激發(fā)榮譽(yù)感來(lái)鼓勵(lì)不自信垂頭喪氣、無(wú)精打采神不守舍、心存他想對(duì)位溝通集體輪訓(xùn)壓力督促合作氛圍通過(guò)多種組合，將該業(yè)務(wù)員從“死亡線”上拉回來(lái)八只老虎典型表現(xiàn)激勵(lì)菜單相關(guān)說(shuō)明急躁、不耐煩忙忙叨叨搓手跺腳時(shí)而抱怨對(duì)

39、位溝通幫助其有針對(duì)性地分析客戶進(jìn)程，使其心態(tài)趨于平緩得過(guò)且過(guò)遲到早退工作懶惰60分萬(wàn)歲對(duì)位溝通壓力督促個(gè)人榮譽(yù)團(tuán)隊(duì)合作要點(diǎn)在于使其從原來(lái)慢半拍的狀態(tài)中走出來(lái)，行動(dòng)起來(lái)不滿、抱怨牢騷滿腹散布負(fù)面言論甚至停止工作對(duì)位溝通合作氛圍領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀不可針鋒相對(duì)，要挖渠而不是筑壩，要引導(dǎo)對(duì)方換位思考走出“拿別人的錯(cuò)誤來(lái)懲罰自己”的誤區(qū)八只老虎典型表象激勵(lì)菜單相關(guān)說(shuō)明疲憊、茫然工作節(jié)奏遲緩整日若有所思說(shuō)話漸少對(duì)位溝通集體輪訓(xùn)區(qū)域輪換休息調(diào)整成長(zhǎng)空間需要多種激勵(lì)方式的組合，并且是一個(gè)長(zhǎng)期反復(fù)的過(guò)程飄飄然趾高氣揚(yáng)愛當(dāng)眾點(diǎn)評(píng)公司或他人集體輪訓(xùn)合作氛圍領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀首先要理解員工的此種狀態(tài)，不可與之在情緒上針鋒相對(duì)，要通過(guò)

40、集訓(xùn)輪訓(xùn)和自己的以身作則來(lái)令其自我感悟從業(yè)務(wù)精英到銷售經(jīng)理為官者：一曰清、二曰慎、三曰勤銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理上的誤區(qū)感受 漂移目的錯(cuò)位 依賴自我 評(píng)價(jià)下屬的規(guī)范失誤 溝通不利 缺乏程序和方法 把業(yè)務(wù)員的風(fēng)格帶到管理崗位上是帶著團(tuán)隊(duì)完成公司目的，而不是本人高高在上指揮銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理中的典型定位規(guī)劃者 好家長(zhǎng) 大法官 精神 領(lǐng)袖業(yè)務(wù) 精英教練員 規(guī)劃者：一個(gè)好的銷售經(jīng)理首先應(yīng)該是一個(gè)規(guī)劃者，他需求規(guī)劃整個(gè)銷售部門中每一個(gè)人的任務(wù)目的、業(yè)績(jī)進(jìn)度、關(guān)鍵流程，還要規(guī)劃部門的崗位設(shè)置、考核體系、鼓勵(lì)評(píng)價(jià)方式等，只需規(guī)劃得當(dāng)，整個(gè)銷售部門才干運(yùn)作穩(wěn)定，假設(shè)經(jīng)理沒(méi)有規(guī)劃或規(guī)劃不當(dāng)，整個(gè)銷售隊(duì)伍就會(huì)處于混亂之

41、中，無(wú)論怎樣發(fā)揚(yáng)指點(diǎn)藝術(shù)也于事無(wú)補(bǔ)。教練員：就像球隊(duì)的教練一樣，銷售經(jīng)理也要選拔新人、管理控制團(tuán)隊(duì)、分析競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)、制定目的和戰(zhàn)略、察看下屬的任務(wù)、與下屬溝通、培育訓(xùn)練下屬等，并且教練員的職責(zé)，也是銷售經(jīng)理日常任務(wù)量最大的一塊。好家長(zhǎng)：一個(gè)好的銷售經(jīng)理，在團(tuán)隊(duì)管理中該當(dāng)是個(gè)好家長(zhǎng)，尤其在外地辦事機(jī)構(gòu)的銷售經(jīng)理更應(yīng)該如此。在外地任務(wù)的銷售人員大都背井離鄉(xiāng)，四處奔走，更容易蒙受波折和打擊，非常需求關(guān)愛和體恤。假設(shè)銷售經(jīng)理可以在生活、家庭、學(xué)習(xí)等方面關(guān)懷他們，他們就更有動(dòng)力干好本人的銷售任務(wù)，同時(shí)使整個(gè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生宏大的向心力。大法官：在團(tuán)隊(duì)管理中，銷售經(jīng)理要鐵面無(wú)私，敢于正確地評(píng)判下屬的任務(wù)，銷售人員任務(wù)做得不好時(shí)，要敢于指出來(lái)，并要求他矯正。有的銷售經(jīng)理喜歡做好人，對(duì)下屬的