基本銷售技巧培訓(xùn)

1、中心銷售技巧培訓(xùn)2021.7.18外部環(huán)境：“因需而變外部環(huán)境容易見(jiàn)到客戶每個(gè)訪問(wèn)時(shí)間較長(zhǎng)不容易見(jiàn)到客戶訪問(wèn)時(shí)間縮短猛烈的競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)部環(huán)境各公司銷售隊(duì)伍規(guī)模較小穩(wěn)定的產(chǎn)品線銷售隊(duì)伍增大繼續(xù)增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)目的環(huán)境變化外部環(huán)境容易見(jiàn)到客戶與不容易見(jiàn)客戶的緣由是多種多樣的。會(huì)受各種要素的影響1，看醫(yī)生忙不忙2，要看大環(huán)境的趨勢(shì)，比如醫(yī)院級(jí)別，還有醫(yī)院的任務(wù)人員通常都會(huì)比較忙，這時(shí)就盡量的不要去打擾他。3，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝，最好能經(jīng)過(guò)渠道知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方的日程安排。銷售隊(duì)伍1，開(kāi)展中的公司，普通銷售隊(duì)伍規(guī)模較小，人比較少。有穩(wěn)定的產(chǎn)品線供應(yīng)。2，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)展，銷售隊(duì)伍也會(huì)有一定的變化，能夠會(huì)分組管理，

2、并設(shè)有不同的管理崗位。比如銷售組長(zhǎng)，銷售經(jīng)理等等。3，隊(duì)伍增大后，銷售人員會(huì)有業(yè)務(wù)目的，并會(huì)逐年增長(zhǎng)。產(chǎn)品知識(shí)普泰迪：國(guó)外進(jìn)口母液 國(guó)內(nèi)代工廠消費(fèi)金華圣爾達(dá)公司為實(shí)踐消費(fèi)杭州安第諾公司消費(fèi)北京普泰迪總經(jīng)銷各地代理及銷售代表愛(ài)特衛(wèi)普：國(guó)外進(jìn)口母液南京江南代工廠消費(fèi)，有本人的實(shí)驗(yàn)室，進(jìn)展產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，福建愛(ài)特衛(wèi)普為本人消費(fèi)廠北京愛(ài)特衛(wèi)普及各地愛(ài)特衛(wèi)普。產(chǎn)品接納度階梯對(duì)我們產(chǎn)品不了解或者僅有個(gè)別運(yùn)用閱歷了解階段評(píng)價(jià)階段實(shí)驗(yàn)階段接納階段在少量的醫(yī)院中運(yùn)用我們的產(chǎn)品在大量的醫(yī)院運(yùn)用我們的產(chǎn)品在很大數(shù)量的醫(yī)院運(yùn)用作為常規(guī)且首選的消毒液產(chǎn)品接納度階梯了解階段：1，很多醫(yī)院有耳聞，2，部分醫(yī)院有耳聞，但沒(méi)用過(guò)。3

3、，少量醫(yī)院依然不置信評(píng)價(jià)階段：1，積水譚建檔2，協(xié)和外科手臨觀產(chǎn)品接納度階梯中的常見(jiàn)問(wèn)題1，無(wú)醇能消毒嗎？我們屬于復(fù)合季銨鹽消毒液，您知道新潔爾滅吧，這是第2代季銨鹽笨扎溴銨，我們的產(chǎn)品屬于第七代以后新型季銨鹽，這里是我們的資質(zhì)文件，中國(guó)CDC的檢測(cè)報(bào)告及衛(wèi)生部的批件。2，我還是有點(diǎn)不信這樣吧，我做主送您一瓶樣品，您體驗(yàn)一下。其實(shí)一開(kāi)場(chǎng)協(xié)和也不信，最后做了個(gè)外科手的臨觀，結(jié)果非常好。建立相互聯(lián)絡(luò)的訪問(wèn)推進(jìn)醫(yī)院沿AL挪動(dòng)對(duì)我們產(chǎn)品不了解或者僅有個(gè)別運(yùn)用閱歷了解階段評(píng)價(jià)階段實(shí)驗(yàn)階段接納階段在少量的醫(yī)院中運(yùn)用我們的產(chǎn)品在大量的醫(yī)院運(yùn)用我們的產(chǎn)品在很大數(shù)量的醫(yī)院運(yùn)用作為常規(guī)且首選的消毒液階段性總體訪問(wèn)

4、方案建立 一個(gè)書(shū)面的訪問(wèn)目的產(chǎn)品接納度階梯了解階段評(píng)價(jià)階段實(shí)驗(yàn)階段接納階段S.M.A.R.Tspecific,measurable,ambitious, realistic,and time-bound)詳細(xì)的，可衡量的，有挑戰(zhàn)的，現(xiàn)實(shí)的，以及限定時(shí)間的S.M.A.R.TS.M.A.R.Tspecific,measurable,ambitious, realistic,and time-bound)詳細(xì)的，可衡量的，有挑戰(zhàn)的，現(xiàn)實(shí)的，以及限定時(shí)間的詳細(xì)的：可詳細(xì)到哪個(gè)醫(yī)院，哪個(gè)科室，哪個(gè)人可衡量的：比如說(shuō)時(shí)間，地點(diǎn)，詳細(xì)情況詳細(xì)分析。有挑戰(zhàn)的：一切皆有能夠，要有熱情，不可忽略奇觀現(xiàn)實(shí)的：業(yè)內(nèi)的

5、競(jìng)爭(zhēng)，人與人之間的競(jìng)爭(zhēng)限定的時(shí)間：期限：給本人的一個(gè)目的的期限，大約多長(zhǎng)時(shí)間。關(guān)于銷售奇觀百分之百置信本人的產(chǎn)品質(zhì)量決議價(jià)值當(dāng)客戶不斷和他談價(jià)錢(qián)的時(shí)候，他無(wú)妨換個(gè)角度和他談產(chǎn)品價(jià)值信心決議一切置信本人，一定本人銷售開(kāi)場(chǎng)于成交之后心態(tài)的養(yǎng)成銷售的最高境界：效力勝于銷售銷售可以發(fā)明利潤(rùn)，效力可以發(fā)明口碑永遠(yuǎn)堅(jiān)持感恩謙卑的心態(tài) 不要怕蒙受回絕，假設(shè)將回絕成為一種任務(wù)常態(tài)，站在他人的角度看問(wèn)題，換位思索姿態(tài)越低，成就越高 低調(diào)做事，高調(diào)做人在這個(gè)世界上理所該當(dāng)?shù)氖虑樵絹?lái)越少，值得感恩的事情越來(lái)越多。越勝利的人，越是懂得贊賞他人的人。 階段性總體訪問(wèn)方案簡(jiǎn)述寫(xiě)任務(wù)方案：準(zhǔn)確到某家醫(yī)院的某個(gè)部門(mén)，推行某件

6、產(chǎn)品，為該產(chǎn)品建立在該醫(yī)院的4個(gè)階梯表。因情況不同，可稍改動(dòng)，給本人一個(gè)定位，不用生搬硬套產(chǎn)品接納度階梯可分為A B C D 四個(gè)階段，不用生搬硬套，哪種能夠性都有有能夠是A，有能夠是A-B， 有能夠是B-C不同的銷售方式隨意的訪問(wèn)訪問(wèn)之間不聯(lián)絡(luò)日程取決于醫(yī)生強(qiáng)調(diào)閑談或“發(fā)現(xiàn)需求行動(dòng)基于醫(yī)生隨機(jī)提供的時(shí)機(jī)采取行動(dòng)較少的訪問(wèn)記錄專業(yè)的訪問(wèn)訪問(wèn)是延續(xù)的，一系列的訪問(wèn)日程有明晰明確的目的傳送恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品信息有明確商業(yè)目的的行動(dòng)清楚的訪問(wèn)記錄，能分享信息不同的銷售方式隨意的訪問(wèn)可以針對(duì)熟習(xí)的人可以針對(duì)經(jīng)熟人引見(jiàn)所認(rèn)識(shí)的人可以進(jìn)展家訪，夜訪等。PS：兩種銷售方式可依情況的變化相互轉(zhuǎn)換。專業(yè)的訪問(wèn)針對(duì)陌生人

7、有書(shū)面方案有日程表的有記錄的。ISMO銷售指南每一次訪問(wèn)都與上一次訪問(wèn)相互聯(lián)絡(luò)繼續(xù)傳送銜接的，一致的且具有壓服力的信息每次訪問(wèn)都能獲得醫(yī)生的承諾有效的獲取，運(yùn)用和分享信息ISM銷售指南訪問(wèn)之間要是延續(xù)性，不能延續(xù)。傳送信息要銜接的，不延續(xù)的，要口徑一致的，切勿胡說(shuō)亂說(shuō)?？鋸?，要客觀的。多進(jìn)展有效訪問(wèn)，以獲得下次訪問(wèn)的承諾要學(xué)會(huì)與同事分享信息，運(yùn)用信息，并且在與同事之間的交談之中也可以獲取有效的信息。銷售有效性銷售有效性銷售頻率銷售質(zhì)量銷售有效性=我去了多少次*每次能否有效的訪問(wèn)銷售的質(zhì)量行為的有效性ECC中心銷售技巧營(yíng)銷方式訪前預(yù)備順利開(kāi)場(chǎng)傳送信息跟進(jìn)承諾處置異議訪后分析獲得承諾ECC訪前預(yù)備

8、：1，宣傳彩頁(yè)2，書(shū)面方案訪前約定比如說(shuō)約定或其他3，產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)4，心態(tài)的調(diào)理什么事情都有能夠發(fā)生5，銷售人員要具有抗壓性。銷售人員如何減壓每天都是嶄新的當(dāng)夢(mèng)想和現(xiàn)實(shí)面對(duì)時(shí)，總是很苦楚的。要么他被苦楚擊倒，要么他把苦楚踩在腳下1、正確認(rèn)識(shí)評(píng)價(jià)本人，設(shè)定現(xiàn)實(shí)的目的，降低對(duì)本人的期望值。對(duì)本人和他人的期望值要現(xiàn)實(shí)些，使之真實(shí)可行。 2、我努力我高興。只需本人努力了就問(wèn)心無(wú)愧，不要過(guò)分注重結(jié)果。 3、將壓力寫(xiě)出來(lái)，一旦將壓力1、2、3地寫(xiě)出來(lái)，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)，只需各個(gè)擊破，其實(shí)壓力很容易緩解。 4、適時(shí)放松。散步、運(yùn)動(dòng)、聽(tīng)歌。每個(gè)人在任務(wù)之后都需求放松。如聽(tīng)音樂(lè)、散步、運(yùn)動(dòng)、洗澡、看喜劇片、外出旅游

9、和保證充足的睡眠等。 5、想哭就哭，哭能緩解壓力，讓情感抒發(fā)出來(lái)要比深埋在心里有益得多。 ECC順利開(kāi)場(chǎng)：1，穿著談吐、大方、得體2，開(kāi)場(chǎng)白3，適度的寒喧，引見(jiàn)產(chǎn)品4，銷售人員因情況不同可自行靈敏掌握ECC跟進(jìn)承諾：勝利的約定到下次的訪問(wèn)傳送信息：運(yùn)用心得，對(duì)照其他產(chǎn)品的區(qū)別消毒流程的簡(jiǎn)便處置異議：按照常見(jiàn)問(wèn)題突發(fā)的問(wèn)題：討教同事獲得承諾：首先獲得客戶對(duì)他本人的信任，進(jìn)而獲得客戶對(duì)產(chǎn)品的信任。訪后分析：學(xué)會(huì)與同事進(jìn)展分享。營(yíng)銷的過(guò)程“戀愛(ài)的過(guò)程訪前預(yù)備概述產(chǎn)品接納梯度客戶信息階段性總體訪問(wèn)方案回想以往的訪問(wèn)記錄以及醫(yī)生的信息，判別客戶所處的“產(chǎn)品接納梯度設(shè)定訪問(wèn)目的，使得客戶沿AL向上挪動(dòng)根據(jù)

10、訪問(wèn)目的，做好訪前預(yù)備訪前的預(yù)備任務(wù)簡(jiǎn)述1，有一種情況：客戶是訪問(wèn)過(guò)的客戶，本人原來(lái)去過(guò)的。這時(shí)候要事先分析一下原來(lái)的訪問(wèn)記錄，做到心中有數(shù)，再確定大約一個(gè)A-B,B-C的過(guò)程 另一種情況，陌生訪問(wèn)客戶，從來(lái)沒(méi)有去過(guò)的，那產(chǎn)品接納梯度就是A或未到A。2，想到我這次訪問(wèn)后的一個(gè)大約的情況，再設(shè)定一個(gè)比如原來(lái)是B-C,這次設(shè)一個(gè)C-D的目的3，根據(jù)不同的訪問(wèn)人，做好一系列的預(yù)備任務(wù)?？蛻粜畔ⅲ裁磿r(shí)候有時(shí)間等等。需求了解的信息醫(yī)生的消毒習(xí)慣在該醫(yī)生身上曾經(jīng)的投資該醫(yī)生曾做的承諾醫(yī)生的個(gè)人信息訪前預(yù)備的信息醫(yī)生的消毒習(xí)慣:1，運(yùn)用什么產(chǎn)品2，洗手的頻率手衛(wèi)生認(rèn)識(shí)3，任務(wù)的節(jié)拍4，任務(wù)的強(qiáng)度在該醫(yī)生身

11、上曾經(jīng)的投資：1，紅包購(gòu)物卡、卡、加油卡2，請(qǐng)客吃飯3，送禮4，夜店，請(qǐng)唱歌等等。訪前預(yù)備該醫(yī)生曾做的承諾公開(kāi)性與非公開(kāi)性有的是隱私，銷售人員不情愿談的醫(yī)生的個(gè)人信息：學(xué)歷背景，家庭背景，戶口，婚否，能否有小孩性格，喜好，人際關(guān)系朋友圈，上級(jí)指點(diǎn)直接 直接的下級(jí)訪前預(yù)備的內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)白傳送的關(guān)鍵信息，以及產(chǎn)品的特征利益參考以前的訪問(wèn)記錄，對(duì)客戶能夠提出的問(wèn)題進(jìn)展預(yù)備相關(guān)的推行資料和臨床研討文獻(xiàn)如何獲得承諾訪前預(yù)備的內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)白1，可以有固定的開(kāi)場(chǎng)白2，可以銷售人員自定義傳送的產(chǎn)品信息能夠提出的問(wèn)題：按照常見(jiàn)問(wèn)題突發(fā)問(wèn)題，及時(shí)處理。如何獲得承諾：1，把握好訪問(wèn)時(shí)間 2，目的明確找對(duì)科室，找對(duì)人3，產(chǎn)品

12、進(jìn)入醫(yī)院的詳細(xì)流程題外話4，穿著得體，態(tài)度誠(chéng)實(shí)，真誠(chéng)。談吐大方得體。5，產(chǎn)品知識(shí)訪前預(yù)備技術(shù)層面產(chǎn)品的特征利益1，無(wú)醇 2，復(fù)合季銨鹽 3，無(wú)致敏4，無(wú)色，無(wú)刺激5，無(wú)致畸，致癌作用6，無(wú)毒7，醫(yī)療耗材，治療范疇相關(guān)的推行資料和臨床研討文獻(xiàn)1，宣傳頁(yè)，產(chǎn)品目錄，資質(zhì)文件2，相關(guān)論文3，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的相關(guān)論文因人而異練習(xí)員工間相互模擬醫(yī)生與銷售提出問(wèn)題角色扮演，相互提問(wèn)，相互刁難。如何順利開(kāi)場(chǎng) 專業(yè)的引見(jiàn)本人和公司自信和熱情至關(guān)重要堅(jiān)信他所從事的公司是高尚的堅(jiān)信他的任務(wù)是有益于醫(yī)生和病人的對(duì)他的任務(wù)，公司和產(chǎn)品堅(jiān)信不疑如何順利的開(kāi)場(chǎng)自信的，不卑不亢的態(tài)度銷售人員：為您客戶送去愉快生活堅(jiān)信他所從事

13、的任務(wù)是高尚的1，節(jié)約資源：醫(yī)療資源 社會(huì)資源2，帶來(lái)安康：提高手衛(wèi)生依從性，減少損傷，減少誤診粘膜類的病人方面：減輕苦楚，減少損傷傳送安康，傳送愉快生活方式。如何順利開(kāi)場(chǎng) 建立調(diào)和的氣氛專業(yè)的服飾選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)切入說(shuō)話運(yùn)用適宜的淺笑說(shuō)話建立調(diào)和氣氛運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆Q謂教師，使客戶覺(jué)得自然且遭到尊重如何順利的開(kāi)場(chǎng)專業(yè)的服飾如何順利開(kāi)場(chǎng)服飾：切忌奇裝異服、個(gè)性首飾。規(guī)范：樸素、整潔、干凈、正裝、套裙、適宜本人氣質(zhì)的最重要恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)切入說(shuō)話：要隨機(jī)應(yīng)變、察言觀色淺笑的效應(yīng)用恰當(dāng)?shù)姆Q謂不要都稱謂教師，叫職稱應(yīng)該讓客戶覺(jué)得我們注重對(duì)方淺笑的效應(yīng)愛(ài)淺笑的人總是比他人僥幸，那是由于他們心懷忠實(shí)，對(duì)萬(wàn)物的忠實(shí)。假

14、設(shè)他對(duì)他的朋友淺笑，無(wú)論多難過(guò)的事情，在本人未出口前，就已融化在他的淺笑中，由于他用心在通知他，無(wú)論他遇見(jiàn)怎樣的困難，我永遠(yuǎn)在他身旁，那淺笑沒(méi)有幸災(zāi)樂(lè)禍的成分，沒(méi)有訕笑的意思，是他對(duì)朋友的支持，他真正的朋友，會(huì)懂他的淺笑。禮儀站、坐、雙手遞物、指引負(fù)面的肢體動(dòng)作1，一邊說(shuō)話，一邊玩弄手指2，交叉翹腳的坐姿3，拉裙子4，撥弄頭發(fā)5，支支吾吾的小聲說(shuō)話6，眼神飄浮不定7，夸張的肢體動(dòng)作8，手提購(gòu)物袋9，不停地看手表、手機(jī)PS:與客戶說(shuō)話時(shí)，來(lái)時(shí)，可以說(shuō)：不好意思，請(qǐng)稍等，簡(jiǎn)短終了通話。如遇重要說(shuō)話時(shí)，說(shuō)話前請(qǐng)把手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)成靜音。如何順利開(kāi)場(chǎng) 使客戶覺(jué)得到與其建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系的誠(chéng)意讓客戶對(duì)他產(chǎn)生信

15、任讓客戶感到他與其他公司的代表是有區(qū)別的用恰當(dāng)?shù)难哉Z(yǔ)表達(dá)他和公司很樂(lè)意與客戶長(zhǎng)期協(xié)作的，但不要讓客戶覺(jué)得不真實(shí)踐讓客戶如何對(duì)他產(chǎn)生信任1，給本人的嘴巴安上一把鎖言多必失2，少作承諾，保證信譽(yù)3，不要錯(cuò)過(guò)贊賞和鼓勵(lì)他人的時(shí)機(jī)4，堅(jiān)持開(kāi)放的心態(tài)，討論但不要猛烈爭(zhēng)論。即使不贊同，也不憤憤。5，謹(jǐn)慎地對(duì)待他人的情感。避開(kāi)敏感話題6，真誠(chéng)，設(shè)身處地的為他人著想。讓客戶感到他與別的銷售的區(qū)別不僅僅是引見(jiàn)產(chǎn)品那么簡(jiǎn)單，可以采取迂回的方式，來(lái)了解醫(yī)生的個(gè)人情況和個(gè)人偏好態(tài)度要真誠(chéng)。必要時(shí)可以進(jìn)展家訪、夜訪等等。用恰當(dāng)?shù)难哉Z(yǔ)：少作承諾，保證信譽(yù)。不說(shuō)空話、假話、不夸張現(xiàn)實(shí)。跟進(jìn)承諾在訪問(wèn)過(guò)程中，確認(rèn)客戶處在“產(chǎn)

16、品接納梯度的哪個(gè)階段不要有客觀認(rèn)識(shí)，不要加進(jìn)個(gè)人顏色，在與客戶的每一次接觸中。交談中。要注重察看。事后分析。以確定客戶在哪個(gè)點(diǎn)上了根據(jù)客戶的反響，論述適宜的訪問(wèn)議程根據(jù)客戶的反響，論述適宜的訪問(wèn)議程在與客戶的每一次訪問(wèn)中，都應(yīng)該仔細(xì)的去傾聽(tīng)客戶的每一句話，意見(jiàn)或質(zhì)疑?；貋?lái)找相關(guān)任務(wù)人員及時(shí)解答，及時(shí)反響。事后分析。制定合情合理的日程安排，并隨情況的變化隨時(shí)可以更改日程 ，然后與指點(diǎn)再詳細(xì)制定適宜的下次的訪問(wèn)議程。PS:客觀的論述，不要加進(jìn)個(gè)人顏色，更不要加進(jìn)以往銷售的客觀閱歷。跟進(jìn)承諾以前訪問(wèn)過(guò)的客戶確認(rèn)客戶“產(chǎn)品接納梯度根據(jù)客戶的反響，論述適宜的訪問(wèn)議程根據(jù)先前的訪問(wèn)內(nèi)容在每一次訪問(wèn)中核對(duì)產(chǎn)

17、品的運(yùn)用情況未履行承諾探求緣由要求引見(jiàn)產(chǎn)品的特征利益履行承諾討論用藥閱歷正面反響要求引見(jiàn)產(chǎn)品的特征利益跟進(jìn)承諾以前訪問(wèn)的客戶確認(rèn)客戶“產(chǎn)品接納梯度同上客觀分析，確定核對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)用情況能否運(yùn)用、用量的問(wèn)題)未履行承諾找出緣由探求緣由找出1，2，3緣由引見(jiàn)產(chǎn)品利益見(jiàn)下頁(yè)要求引見(jiàn)產(chǎn)品的特征利益1，無(wú)醇2，醫(yī)療耗材3，開(kāi)啟后有效期長(zhǎng)達(dá)兩年4，肘壓、腳踩操作方便5，無(wú)刺激、無(wú)致敏、無(wú)致畸、致癌6，減少誤診，減少疼痛、零損傷。搜集信息，了解客戶以前未訪問(wèn)過(guò)的客戶在訪問(wèn)中了解客戶消毒習(xí)慣和如今運(yùn)用的產(chǎn)品信息確認(rèn)客戶對(duì)目前產(chǎn)品運(yùn)用后的不適根據(jù)搜集到的醫(yī)生信息，引見(jiàn)我們產(chǎn)品的特征和意義提供我們的試用裝產(chǎn)品讓其體

18、驗(yàn)效果搜集信息，了解客戶以前未訪問(wèn)過(guò)的客戶在訪問(wèn)中了解客戶消毒習(xí)慣和如今運(yùn)用的產(chǎn)品信息：手的依從性，產(chǎn)品的稱號(hào)，產(chǎn)品的用量，品牌，用了多長(zhǎng)時(shí)間。通常一家醫(yī)院會(huì)用幾種品牌，了解一下幾個(gè)品牌在醫(yī)院的占有率。確認(rèn)客戶對(duì)目前產(chǎn)品運(yùn)用后的不適：比如用潔芙柔的凝膠會(huì)粘手，乙醇類的會(huì)傷手等等常見(jiàn)品牌粘膜類：利康：安爾碘 自制通常為醫(yī)院制劑手衛(wèi)生手：3M維護(hù)佳氯已定+醇洗得寶未批 利康葡泰氯已定+醇丹尼爾氯已定+醇 利康潔芙柔DP300+醇 健之素復(fù)合醇外科手：維護(hù)佳氯已定+醇 洗得寶未批皮消： 利康碘伏類 自制劑 產(chǎn)品的特征和意義1，無(wú)醇2，復(fù)合季銨鹽3，無(wú)致敏4，無(wú)色、無(wú)刺激、有淡淡的果香5，無(wú)致畸、致癌

19、作用6，無(wú)毒7，醫(yī)療耗材、治療范疇針對(duì)術(shù)皮、粘膜來(lái)講8，環(huán)保、節(jié)省運(yùn)輸本錢(qián)9，運(yùn)用溫馨、無(wú)刺激訊問(wèn)當(dāng)：他想從客戶方面獲得資訊時(shí)方法： 用開(kāi)放式和有限制式訊問(wèn)探求客戶對(duì)我們產(chǎn)品運(yùn)用后的感受溝通的技巧，有的用開(kāi)放式的，有的用封鎖式的，不同情況有不同的問(wèn)法，依情況，根據(jù)醫(yī)生的不同而定，銷售人員靈敏掌握情形和環(huán)境向客戶模擬我們的運(yùn)用方法掌握時(shí)機(jī)，根據(jù)環(huán)境的不同，向客戶演示，引見(jiàn)產(chǎn)品的用法需求對(duì)無(wú)醇零刺激消毒體驗(yàn)后能否會(huì)運(yùn)用受各種要素影響，由于我們主要針對(duì)的是醫(yī)院?？梢詴?huì)發(fā)生的情況1，推到別的科室 2，再思索，再商量 3，我?guī)退?jiàn)一個(gè)人找*往好的方向開(kāi)展銷售人員要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的益處。靈敏應(yīng)變，

20、以求勝利。開(kāi)放式提問(wèn)與有限制式提問(wèn)的概念開(kāi)放式：沒(méi)有固定答案的，讓對(duì)方自在發(fā)揚(yáng)的比如：請(qǐng)問(wèn)您用哪種消毒液有限制式：閉合式的提問(wèn)，有A B C D 的比如：請(qǐng)問(wèn)您運(yùn)用的產(chǎn)品是A還是B開(kāi)放式的提問(wèn)是要有所節(jié)制的，切忌漫無(wú)目的問(wèn)題要轉(zhuǎn)移到目的地，或以封鎖式提問(wèn)為補(bǔ)充或結(jié)尾開(kāi)放式與封鎖式要相互配合，要有耐心。訊問(wèn)方式 開(kāi)放式訊問(wèn)(可以暢所欲言，搜集到有價(jià)值的信息搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料經(jīng)過(guò)與客戶的暢所欲言，搜集信息覺(jué)察需求說(shuō)話中細(xì)心覺(jué)察向客戶詳細(xì)闡明經(jīng)過(guò)與客戶的交談，了解其需求，根據(jù)其購(gòu)買(mǎi)需求或存在的意向再進(jìn)展詳細(xì)闡明。最開(kāi)場(chǎng)要從客戶最想了解的問(wèn)題入手，之后的再漸漸的闡明有限制式訊問(wèn)多用于填表方式

21、，或醫(yī)生忙碌的形狀中搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境或需求的明確資料可采取ABCD式的說(shuō)話，這樣他搜集的資料能夠是多項(xiàng)選擇也能夠是單項(xiàng)選擇，搜集的資料是有明確性的確定他對(duì)客戶說(shuō)話內(nèi)容的了解針對(duì)不同的客戶，說(shuō)話方式要有所改動(dòng)首先訪前預(yù)備一定要做好，其次，根據(jù)醫(yī)生的不同，科室的不同，采取不同的說(shuō)話方式確定客戶有某一個(gè)需求皮膚、粘膜、手、外科手可采取ABCD的方式獲得明確性的答案客戶情形與環(huán)境簡(jiǎn)述客戶情形：客戶的根本信息資科，個(gè)人信息，周邊人的信息，直接上級(jí)指點(diǎn)與直接下屬等等。環(huán)境：醫(yī)院的大環(huán)境：幾個(gè)科室，分管部門(mén)。產(chǎn)品入院的流程等等小環(huán)境：科室的人員，分管什么。護(hù)士長(zhǎng)是誰(shuí)等等醫(yī)院的科室需求的不同產(chǎn)品簡(jiǎn)述手術(shù)

22、室：涮手、外科手、術(shù)皮婦科、產(chǎn)科：衛(wèi)生手、婦科粘膜普通門(mén)診：衛(wèi)生手外科：皮消、衛(wèi)生手急診：衛(wèi)生手、外科手、術(shù)皮、皮消ICU:衛(wèi)生手病房：衛(wèi)生手燒傷科：皮消、衛(wèi)生手兒科：皮消、衛(wèi)生手訊問(wèn)方式-漏斗式探詢明確探詢目的，了解需求背后的需求預(yù)先預(yù)備好問(wèn)題, 既具有一定的覆蓋面,又具有一定的針對(duì)性預(yù)估能夠的回答并預(yù)備好相應(yīng)的問(wèn)答堅(jiān)持由泛泛到專業(yè)的循序漸進(jìn)過(guò)程漏斗式探詢的概念漏斗式銷售 為了提高溝通的效率，獲取足夠多的有價(jià)值信息，在建立了良好的溝通氣氛、獲得銷售對(duì)象信任的前提下，漏斗式提問(wèn)在后期往往會(huì)采用封鎖式問(wèn)題，直接了解詳細(xì)的信息或者一些細(xì)節(jié)。 漏斗式提問(wèn)普通以開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)，封鎖式問(wèn)題終了。在以下情

23、況，采用漏斗式進(jìn)展銷售推進(jìn)。 在有充足的交談時(shí)間前提下； 試圖與初次訪問(wèn)對(duì)象或關(guān)系普通的銷售對(duì)象在短時(shí)間內(nèi)建立良好印象、加強(qiáng)信任度； 涉及較敏感話題，不便直接進(jìn)入主題； 為了鼓勵(lì)銷售對(duì)象暢所欲言，讓其提供更廣泛、更深化、更全面的信息。 一些常見(jiàn)問(wèn)題采用開(kāi)放式問(wèn)題時(shí)，要留意防止時(shí)間和精神的無(wú)謂浪費(fèi)，留意控制銷售節(jié)拍。開(kāi)放式問(wèn)題對(duì)記錄或整理答案有一定的難度，對(duì)于一些銷售對(duì)象很難把握回答的方向、深度和正確性。 開(kāi)放式探詢弊端：由于會(huì)泛泛而談，這時(shí)就需求銷售人員巧妙的從開(kāi)放式提問(wèn)引導(dǎo)到閉合式提問(wèn)了，銷售人員自行靈敏掌握。漏斗式探詢簡(jiǎn)述1， 明確探詢目的，了解需求背后的需求 訪前預(yù)備明確到我這次去要了解

24、到什么？之后到前面說(shuō)的“產(chǎn)品接納度階梯ABCD的哪一步了 訪前預(yù)備了解這家醫(yī)院或這個(gè)科室的潛在需求是什么2， 預(yù)先預(yù)備好問(wèn)題, 既具有一定的覆蓋面,又具有一定的針對(duì)性 訪前預(yù)備要預(yù)先預(yù)備好相關(guān)的問(wèn)題，這些問(wèn)題既能在多家醫(yī)院適用，又要有針對(duì)性3， 預(yù)估能夠的回答并預(yù)備好相應(yīng)的問(wèn)答 見(jiàn)常見(jiàn)問(wèn)題針對(duì)一些不同的醫(yī)院設(shè)定不同的問(wèn)答，并在相應(yīng)的場(chǎng)所中隨機(jī)應(yīng)變，隨時(shí)改動(dòng)。4， 堅(jiān)持由泛泛到專業(yè)的循序漸進(jìn)過(guò)程 需求銷售人員的巧妙指引，避開(kāi)無(wú)關(guān)話題，談到專業(yè)話題時(shí)，銷售人員一下子不要講的過(guò)多，要擅長(zhǎng)抓住客戶的心思，一點(diǎn)一點(diǎn)的浸透，讓該客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，然后循序漸進(jìn)的進(jìn)展銷售過(guò)程具有覆蓋面的問(wèn)題與有針對(duì)性的問(wèn)題

25、覆蓋性：1，您好，請(qǐng)問(wèn)您醫(yī)院如今用的是什么牌子的消毒液呢？2，假設(shè)我們的產(chǎn)品想入院流程是什么樣的呢？針對(duì)性：1，那您家醫(yī)院用利康有多長(zhǎng)時(shí)間了？2，那如今都哪幾個(gè)科室在用利康呢？訊問(wèn)技巧本卷須知盡量運(yùn)用開(kāi)放式訊問(wèn)對(duì)于新客戶，首要任務(wù)式搜集情形和環(huán)境，然后才訊問(wèn)需求。對(duì)于定期訪問(wèn)客戶，最好找出客戶的情形和環(huán)境自上次會(huì)面后有哪些改動(dòng)假設(shè)客戶需求不明確或緣由不明，他必需查詢。切勿假設(shè)他本人知道請(qǐng)記?。盒⌒膬A聽(tīng)才是有效訊問(wèn)的秘訣客戶情形與客戶環(huán)境簡(jiǎn)述客戶情形：客戶本人根本資料，客戶周邊人的根本資料。根本資料包括：姓名、職稱、畢業(yè)院校、就職本醫(yī)院幾年，曾經(jīng)在哪家醫(yī)院任務(wù)過(guò)、婚否、能否有小孩。大環(huán)境：幾個(gè)科

26、室，醫(yī)院等級(jí)，分管部門(mén)，產(chǎn)品入院的流程。小環(huán)境：科室的人員，分管什么，護(hù)士長(zhǎng)是誰(shuí)等等。開(kāi)放式訊問(wèn)簡(jiǎn)述盡量運(yùn)用開(kāi)放式訊問(wèn)益處：氣氛調(diào)和，暢所欲言，搜集到有價(jià)值的信息。對(duì)于新客戶，首要任務(wù)式搜集情形和環(huán)境，然后才訊問(wèn)需求。對(duì)于定期訪問(wèn)客戶，最好找出客戶的情形和環(huán)境自上次會(huì)面后有哪些改動(dòng)1，新客戶：訪前預(yù)備搜集客戶根本資料與周邊人的根本資料和醫(yī)院的根本情形訊問(wèn)需求。2，定期訪問(wèn)客戶：訪前預(yù)備約定訪問(wèn)仔細(xì)傾聽(tīng)了解需求找出與上次訪問(wèn)的細(xì)微區(qū)別訪后分析傾聽(tīng)的簡(jiǎn)述假設(shè)客戶需求不明確或緣由不明，他必需查詢。切勿假設(shè)他本人知道如遇到客戶需求不明或其他，要學(xué)會(huì)利用恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出疑問(wèn)，切忽以本人的客觀認(rèn)識(shí)去猜測(cè)。請(qǐng)

27、記住：小心傾聽(tīng)才是有效訊問(wèn)的秘訣傾聽(tīng)集中精神仔細(xì)地聽(tīng)，指忠實(shí)而仔細(xì)地聽(tīng)取。帶有尊崇的顏色，因此普通表示下級(jí)聽(tīng)取上級(jí)的意見(jiàn)、報(bào)告等。仔細(xì)的聽(tīng)，仔細(xì)的聽(tīng)。傾聽(tīng)指細(xì)心地聽(tīng)取，表示中性的感情顏色。傾聽(tīng)比傾聽(tīng)更進(jìn)一步角色演練員工相互扮演角色，模擬場(chǎng)景到達(dá)演練目的角色演練簡(jiǎn)述1，與護(hù)士長(zhǎng)2，與科室主任3，與感管主任角色扮演，就以上知識(shí)點(diǎn)進(jìn)展相互說(shuō)話，演練傳送信息繼續(xù)地傳送關(guān)鍵信息的重要性 “雖然我們不喜歡一遍遍地聽(tīng)得一樣的東西，但是這確實(shí)能協(xié)助我們記住產(chǎn)品的利益 . -醫(yī)生關(guān)于“特征和“利益的定義特征：由于產(chǎn)品所具有的物理或化學(xué)特性，使其擁有其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品所不具備的特有優(yōu)勢(shì)。it is無(wú)醇、零損傷、無(wú)致敏、

28、無(wú)刺激、無(wú)需護(hù)手霜。效果：產(chǎn)品的特征有什么作用it does不脫脂，無(wú)瘙癢和皸裂景象。利益：這一作用帶來(lái)什么樣的益處和價(jià)值you get 呵護(hù)醫(yī)護(hù)人員皮膚，操作簡(jiǎn)單，到達(dá)效果。產(chǎn)品的特征與效果簡(jiǎn)述運(yùn)輸方便、儲(chǔ)存方便無(wú)醇，無(wú)酒精乙醇、丙醇、異丙醇等。醇類制劑。零損傷：不傷皮膚、不脫皮、不脫脂。無(wú)致敏：不過(guò)敏無(wú)需護(hù)手霜1，護(hù)膚：醫(yī)護(hù)：呵護(hù)皮膚 病患：減少患者苦楚2，免沖洗：無(wú)需用力搓揉3，溫馨別的產(chǎn)品簡(jiǎn)述維護(hù)佳：氯已定+醇(3M)潔芙柔：DP300+醇(利康健之素：復(fù)合醇健之素安立久：低醇上海九譽(yù) 繼續(xù)地傳送關(guān)鍵信息與產(chǎn)品特征和利益關(guān)鍵信息1產(chǎn)品特征/效果產(chǎn)品利益證據(jù)中國(guó)軍事醫(yī)學(xué)院、中國(guó)CDC、協(xié)

29、和醫(yī)院臨觀傳送關(guān)鍵信息與產(chǎn)品特征和利益簡(jiǎn)述關(guān)鍵信息無(wú)醇、零損傷、無(wú)毒、不致敏、致畸、致癌。產(chǎn)品特征/效果 1，復(fù)合季銨鹽為有效成份2，可滅殺細(xì)菌和真菌 3，適用于皮膚、手、粘膜 關(guān)鍵信息與產(chǎn)品特征和利益簡(jiǎn)述產(chǎn)品利益1，對(duì)醫(yī)院：高效、低毒、廣譜、提高手依從性。降低誤診率，維護(hù)醫(yī)護(hù)人員的雙手。儲(chǔ)存方便開(kāi)啟后有效期時(shí)間長(zhǎng)，治療時(shí)運(yùn)用不用擔(dān)憂醫(yī)療本錢(qián)。2，對(duì)患者：減輕苦楚、不致敏、某些疾病的早期診斷，無(wú)刺激3，對(duì)社會(huì)：節(jié)約資源、環(huán)保證據(jù)中國(guó)軍事醫(yī)學(xué)院、中國(guó)CDC、協(xié)和醫(yī)院臨觀練習(xí)員工論述產(chǎn)品特征普泰迪德國(guó)工藝制造瓶子 外科手涮手+外科手1，無(wú)醇、2，免洗手3，季銨鹽 4，與涮手結(jié)合運(yùn)用效果更好 5，無(wú)

30、致敏6，零損傷，無(wú)痛無(wú)刺激 7，開(kāi)啟后保管時(shí)間長(zhǎng)8，易運(yùn)輸及儲(chǔ)存 9，不可與棉花及酸性物質(zhì)共同運(yùn)用簡(jiǎn)述產(chǎn)品特征衛(wèi)生手：普泰迪無(wú)衛(wèi)生手，為愛(ài)特衛(wèi)普在北京市場(chǎng)總代理。優(yōu)點(diǎn)同愛(ài)特衛(wèi)普。術(shù)皮：1，無(wú)醇 2，零損傷 3，無(wú)苦楚 4，無(wú)刺激 5，不致畸、不致癌、無(wú)致敏作用6，酒精過(guò)敏者放心運(yùn)用7，醫(yī)療耗材，無(wú)需醫(yī)院負(fù)擔(dān)費(fèi)用。簡(jiǎn)述產(chǎn)品特征婦科：1，替代碘伏、無(wú)黃染、減少誤診率 2，無(wú)苦楚，無(wú)刺激，減少患者苦楚 3，酒精過(guò)敏者放心運(yùn)用 4，醫(yī)療耗材皮消：1，無(wú)醇、便于攜帶，運(yùn)用方便 2，無(wú)苦楚，無(wú)刺激 3，酒精過(guò)敏者放心運(yùn)用 4，零損傷，應(yīng)對(duì)突發(fā)性事件，防止損傷及大面積燒傷引起的休克因刺激和清創(chuàng)時(shí)疼痛簡(jiǎn)述產(chǎn)品

31、特征愛(ài)特衛(wèi)普美國(guó)工藝瓶子衛(wèi)生手：1，外型獨(dú)特，運(yùn)用方便 2，泡沫型制劑，減少浪費(fèi) 3，免洗手方法簡(jiǎn)單 4，效果好，開(kāi)啟后保管時(shí)間長(zhǎng) 5，無(wú)醇、零損傷、無(wú)刺激 6，易于運(yùn)輸及儲(chǔ)存 7，不可與棉花及酸性物質(zhì)同時(shí)運(yùn)用簡(jiǎn)述產(chǎn)品特征取液器：1，機(jī)械原理設(shè)計(jì)，肘壓腳踩，無(wú)需通電，不用擔(dān)憂出液口堵塞 2，專利已懇求，全國(guó)僅此一家 3，運(yùn)用方便 運(yùn)用文獻(xiàn)資料涉及以下過(guò)程：資質(zhì)文件引見(jiàn)文獻(xiàn)摘要(產(chǎn)品批件及檢測(cè)報(bào)告強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的結(jié)果復(fù)合季銨鹽、有批件、無(wú)醇產(chǎn)品的益處、與其他產(chǎn)品區(qū)別等等緊扣關(guān)鍵信息產(chǎn)品的特征與利益，無(wú)醇，環(huán)保，對(duì)酒精過(guò)敏者也可運(yùn)用假設(shè)適宜的話，轉(zhuǎn)換到運(yùn)用DA假設(shè)適宜的話，轉(zhuǎn)換到運(yùn)用DA1，對(duì)于新入職的

32、員工來(lái)說(shuō)，不宜講太多技術(shù)層面的，要循序漸進(jìn)，DA指本人公司做的類似于產(chǎn)品闡明書(shū)，彩頁(yè)以及相關(guān)資料。DA相對(duì)來(lái)講簡(jiǎn)單一引起，可以先從DA講起。2，對(duì)于老員工來(lái)講，漸漸的了解一些相關(guān)的文獻(xiàn)資料是有必要的。希望無(wú)論是新員工，還是老員工，都要構(gòu)成自覺(jué)學(xué)習(xí)的才干，摒棄以往閱歷帶給他的不良習(xí)慣思想方式留意點(diǎn)運(yùn)用經(jīng)答應(yīng)的DA及文獻(xiàn)資料對(duì)資料很熟習(xí)DA的運(yùn)用應(yīng)集中在與討論相關(guān)部分，不要一頁(yè)頁(yè)地看運(yùn)用恰當(dāng)?shù)亩Y節(jié)運(yùn)用資料，不是僅發(fā)給醫(yī)生,主要是院感辦和護(hù)理辦。留意點(diǎn)運(yùn)用經(jīng)答應(yīng)的DA及文獻(xiàn)資料DA: DA指本人公司做的類似于產(chǎn)品闡明書(shū)，彩頁(yè)以及相關(guān)資料文獻(xiàn)資料：指產(chǎn)品批件、檢測(cè)報(bào)告、相關(guān)資料相關(guān)論文對(duì)資料很熟習(xí)對(duì)本

33、人公司的產(chǎn)品以及相關(guān)資料與相關(guān)知識(shí)，要熟記于心，切忌說(shuō)本人不懂的事情，逞強(qiáng)，如遇問(wèn)題要及時(shí)反響，及時(shí)處理。DA的運(yùn)用應(yīng)集中在與討論相關(guān)部分，不要一頁(yè)頁(yè)地看哪個(gè)科室運(yùn)用哪里就看哪部分，如去門(mén)診，門(mén)診主要運(yùn)用在衛(wèi)生手與皮消，去手術(shù)室，手術(shù)室主要運(yùn)用在涮手與外科手。去哪個(gè)科室就科室運(yùn)用的產(chǎn)品進(jìn)展討論，不需求一頁(yè)頁(yè)的全部看。留意點(diǎn)運(yùn)用恰當(dāng)?shù)亩Y節(jié)1，運(yùn)用尊稱最好叫職稱某某主任2，姿態(tài)應(yīng)端正自然，目視對(duì)方，語(yǔ)調(diào)要親切、誠(chéng)實(shí)，表達(dá)要得體、簡(jiǎn)約明了。音量要恰當(dāng)。運(yùn)用資料，不是僅發(fā)給醫(yī)生,主要是院感辦和護(hù)理辦。院感辦和護(hù)理辦是兩個(gè)較為重要的科室，但是由于每家醫(yī)院的情況各不一樣，有的醫(yī)院會(huì)有供應(yīng)科。這個(gè)銷售人員要

34、靈敏掌握。運(yùn)用恰當(dāng)?shù)亩Y節(jié)應(yīng)付的言語(yǔ)藝術(shù)：應(yīng)付的言語(yǔ)藝術(shù)：應(yīng)付是什么意思？應(yīng)付說(shuō)白了就是問(wèn)候與應(yīng)付。應(yīng)付語(yǔ)是自我推銷和人際交往時(shí)與對(duì)方開(kāi)場(chǎng)溝通和交流的最常用的口才方法 1 找到輕松的話題2，尊重對(duì)方3，充分預(yù)備4，得體，但不過(guò)分的恭維傳送關(guān)鍵信息充分了解關(guān)于產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息傳送關(guān)鍵信息的目的是強(qiáng)化醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的了解，和其他產(chǎn)品進(jìn)展區(qū)別，添加運(yùn)用產(chǎn)品的興趣和自信心傳送關(guān)鍵信息的關(guān)鍵在于對(duì)關(guān)于產(chǎn)品，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息充分了解，包括：消毒過(guò)程產(chǎn)品的作用機(jī)理了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在消毒領(lǐng)域的產(chǎn)品情況關(guān)鍵臨床文獻(xiàn)傳送關(guān)鍵信息簡(jiǎn)述傳送關(guān)鍵信息的目的是強(qiáng)化醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的了解，和其他產(chǎn)品進(jìn)展區(qū)別，添加運(yùn)用產(chǎn)品的興趣和自信

35、心無(wú)醇、無(wú)致敏、不致癌、與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的區(qū)別、優(yōu)勢(shì)經(jīng)過(guò)銷售人員讓醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品了解，然后逐漸在對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。傳送關(guān)鍵信息簡(jiǎn)述消毒過(guò)程 衛(wèi)生手、外科手消毒流程(本人產(chǎn)品的流程 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消毒流程也要簡(jiǎn)單的了解。產(chǎn)品的作用機(jī)理本人產(chǎn)品的作用機(jī)理破壞細(xì)胞膜構(gòu)造使內(nèi)部物質(zhì)外溢，致使細(xì)菌死亡了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在消毒領(lǐng)域的產(chǎn)品情況利康：潔芙柔：DP300+乙醇 3M:洗必泰+醇 健之素：復(fù)合醇關(guān)鍵臨床文獻(xiàn)CDC報(bào)告、協(xié)和臨觀報(bào)告、山東報(bào)告、軍科報(bào)告愛(ài)特衛(wèi)普確認(rèn)客戶對(duì)信息的接受度提出問(wèn)題來(lái)確認(rèn)客戶聽(tīng)見(jiàn)了他說(shuō)的話提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題來(lái)確認(rèn)，比如：您對(duì)我們產(chǎn)品還有什么需求了解的嗎？就他的話，征求客戶的意見(jiàn)我剛剛說(shuō)的話，有您聽(tīng)

36、不明白的部分嗎？訊問(wèn)客戶能否贊同產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)無(wú)醇的特點(diǎn)是無(wú)致敏、無(wú)痛、無(wú)刺激的。酒精過(guò)敏者也是可以運(yùn)用的，這個(gè)說(shuō)法您贊同嗎？訊問(wèn)客戶能否情愿思索運(yùn)用產(chǎn)品1.您聽(tīng)完我們的產(chǎn)品引見(jiàn)后，還有什么別的問(wèn)題嗎？2.我做主送您一瓶樣品體驗(yàn)一下如何？傳送關(guān)鍵信息小結(jié) 傳送關(guān)鍵信息 講述產(chǎn)品的特征和利益 運(yùn)用臨床文獻(xiàn)作為證據(jù) 回到DA強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵信息 確認(rèn)客戶接受度傳送關(guān)鍵信息小結(jié)每一次訪問(wèn)都要傳送關(guān)鍵信息產(chǎn)品的益處、產(chǎn)品的相關(guān)信息、產(chǎn)品的價(jià)值涉及的要點(diǎn)：繼續(xù)地，明晰的傳送關(guān)鍵信息把產(chǎn)品的特征與客戶和病人的利益聯(lián)絡(luò)起來(lái)運(yùn)用經(jīng)答應(yīng)的DA或文獻(xiàn)來(lái)協(xié)助傳送產(chǎn)品的關(guān)鍵信息對(duì)產(chǎn)品以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息充分了解確認(rèn)客戶對(duì)信息的接受

37、度傳送關(guān)鍵信息簡(jiǎn)述繼續(xù)地，明晰的傳送關(guān)鍵信息循序漸進(jìn)的，每一次的訪問(wèn)傳送的信息都要與上一次息息相關(guān)的，相連的。把產(chǎn)品的特征與客戶和病人的利益聯(lián)絡(luò)起來(lái)抓住客戶真正需求的，而不是開(kāi)一場(chǎng)產(chǎn)品引見(jiàn)會(huì)，要學(xué)會(huì)換位思索，多利用產(chǎn)品的價(jià)值與客戶的所需聯(lián)絡(luò)起來(lái)去談。在訪前預(yù)備中，頭腦中要明晰概念，這次我去能帶給客戶什么，客戶需求什么，并隨情況的變化靈敏掌握。運(yùn)用經(jīng)答應(yīng)的DA或文獻(xiàn)來(lái)協(xié)助傳送產(chǎn)品的關(guān)鍵信息輔助資料、參考資料對(duì)產(chǎn)品以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息充分了解知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品要有簡(jiǎn)單的了解。確認(rèn)客戶對(duì)信息的接受度可經(jīng)過(guò)一些恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)話或提問(wèn)來(lái)獲知客戶對(duì)信息的接受度是怎樣樣的?？煞譃锳BCD來(lái)確認(rèn)，也有

38、過(guò)渡 A-B B-C C-D 角色演練傳送關(guān)鍵信息的規(guī)范員工模擬演練。員工之間相互的角色扮演銷售護(hù)士長(zhǎng) 銷售感官科銷售護(hù)理辦、實(shí)習(xí)生就以上知識(shí)點(diǎn)相互演練處置異議仔細(xì)傾聽(tīng)并廓清客戶的問(wèn)題明晰的知道并明確客戶的問(wèn)題，做到有效的傾聽(tīng)運(yùn)用產(chǎn)品的利益來(lái)處置異議，并提供相關(guān)的支持資料對(duì)異議要分類：比如太貴、正在用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品等等，針對(duì)不同的問(wèn)題采用不同的回答加進(jìn)產(chǎn)品的特征、利益相關(guān)資料為支持確認(rèn)客戶能否接受確認(rèn)他的回答客戶的接受度是如何的，接受度：5分為總分值5 非常稱心 4 比較稱心 3 普通稱心 2 不太稱心 1 根本不接受不稱心熟練掌握產(chǎn)品、消毒、以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)熟練掌握運(yùn)用。對(duì)于競(jìng)

39、爭(zhēng)對(duì)手要經(jīng)常關(guān)注。處置異議的步驟仔細(xì)傾聽(tīng)并搞清客戶的問(wèn)題處置異議分享現(xiàn)實(shí)確認(rèn)客戶能否表示贊同如何巧妙地傾聽(tīng)他人1、凝視說(shuō)話人對(duì)方如值得他傾聽(tīng)，便應(yīng)值得他凝視。2、接近說(shuō)話者，專心致志地聽(tīng)讓人覺(jué)得到他不愿漏掉任何一個(gè)字。3、提問(wèn)使說(shuō)話者知道他在仔細(xì)地聽(tīng)。 提問(wèn)題是一種較高方式的奉承4、不要打斷說(shuō)話者的話題 無(wú)論他多么盼望一個(gè)新的話題，也不要打斷說(shuō)話者的話題，直到他本人終了為止。5、運(yùn)用說(shuō)話者的人稱“您和“您的 假設(shè)他用了“我，關(guān)于我，我的，我的XXX這類詞，就意味著在把聽(tīng)眾的留意力從說(shuō)話人轉(zhuǎn)移到了他本人，這就成了交談，而不是傾聽(tīng)。 處置異議的步驟簡(jiǎn)述仔細(xì)傾聽(tīng)并搞清客戶的問(wèn)題傾聽(tīng)明晰并明確客戶的實(shí)

40、踐問(wèn)題處置異議分享現(xiàn)實(shí)處置實(shí)踐問(wèn)題分享客觀的現(xiàn)實(shí)、事件假設(shè)這個(gè)事件，銷售人員有疑問(wèn)的話，可與其他同事分享 留意：切勿戴有色眼鏡看人，切勿用以往的閱歷隨意下結(jié)論確認(rèn)客戶能否表示贊同轉(zhuǎn)換回傾聽(tīng)仔細(xì)的傾聽(tīng)會(huì)使問(wèn)題明晰化，能否贊同的分值度銷售人員心里就會(huì)明晰。如仍不確定，提相關(guān)的問(wèn)題以確定。異議的類型不關(guān)懷緣由：對(duì)現(xiàn)狀感到稱心，不知道可以改動(dòng)現(xiàn)狀及改動(dòng)的益處不關(guān)懷：情景：我們醫(yī)院不斷在用某某，覺(jué)得還可以處理方法對(duì)客戶的觀念表示了解提出有限制的議程，以及議程對(duì)客戶的價(jià)值搞清楚客戶所關(guān)懷的問(wèn)題傳送相關(guān)的產(chǎn)品信息，特征和利益，并提供相關(guān)的證明資料獲得客戶的認(rèn)可異議的類型不關(guān)懷簡(jiǎn)述處理方法1. 對(duì)客戶的觀念表

41、示了解 首先要表示贊同沒(méi)有人會(huì)希望他人說(shuō)本人用的東西不好2. 提出有限制的議程，以及議程對(duì)客戶的價(jià)值 提出一個(gè)可行性的方案，比如送樣品試用，讓客戶感受一下新產(chǎn)品，3. 搞清楚客戶所關(guān)懷的問(wèn)題 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，傾聽(tīng)客戶所關(guān)懷的，了解客戶所需求的。4. 傳送相關(guān)的產(chǎn)品信息，特征和利益，并提供相關(guān)的證明資料 就客戶提出來(lái)的問(wèn)題作相關(guān)的解答包括相關(guān)的產(chǎn)品信息、特征、利益等相關(guān)資料支持。5. 獲得客戶的認(rèn)可 不要說(shuō)無(wú)用的，就事論事，以此來(lái)獲得客戶的認(rèn)可異議的類型疑心緣由：客戶不置信產(chǎn)品所具有的益處情景:無(wú)醇能消毒嗎？處理方法：傾聽(tīng)并搞清客戶所疑心的問(wèn)題對(duì)客戶的觀念表示了解針對(duì)疑心，給予證據(jù)確認(rèn)能否處理客戶的疑

42、心異議的類型疑心處理方法： 1.傾聽(tīng)并搞清客戶所疑心的問(wèn)題 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)、傾聽(tīng)當(dāng)中留意察看，留心、明晰客戶的質(zhì)疑。 2.對(duì)客戶的觀念表示了解 換位思索、設(shè)身處地的為他人著想，表示對(duì)他的了解與認(rèn)同。 3.針對(duì)疑心，給予證據(jù) 針對(duì)客戶的質(zhì)疑，提供相關(guān)的根據(jù)資質(zhì)文件、批件 4.確認(rèn)能否處理客戶的疑心 經(jīng)過(guò)提問(wèn)來(lái)確認(rèn)客戶的問(wèn)題能否已處理，處理到了哪一步異議的類型誤解緣由：由于缺乏正確的信息，客戶對(duì)產(chǎn)品有錯(cuò)誤或負(fù)面的假設(shè)情景：我們用某某曾經(jīng)用習(xí)慣了。處理方法：傾聽(tīng)并搞清客戶所誤解的問(wèn)題對(duì)客戶的觀念表示了解針對(duì)誤解，給予證據(jù)確認(rèn)能否處理客戶的疑心異議的類型誤解簡(jiǎn)述處理方法：1 . 傾聽(tīng)并搞清客戶所誤解的問(wèn)題

43、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，并在傾聽(tīng)的過(guò)程中留心察看，明晰明了客戶所誤解 的問(wèn)題2. 對(duì)客戶的觀念表示了解 學(xué)會(huì)換位思索，設(shè)身處地的為客戶著想，對(duì)此表示了解3. 針對(duì)誤解，給予證據(jù) 針對(duì)客戶所誤解的問(wèn)題，給予相關(guān)資料資質(zhì)文件等給予支 持，以處理客戶所存在的問(wèn)題4. 確認(rèn)能否處理客戶的疑心 可經(jīng)過(guò)對(duì)客戶的提問(wèn)來(lái)確認(rèn)誤解能否已處理或處理到了哪一步 異議的類型缺陷緣由：客戶的異議是公司和產(chǎn)品不能滿足的情景：他們的產(chǎn)品價(jià)錢(qián)太貴了，我不能接受處置方法：感受：表示了解客戶的感受或閱歷感到：表示了解其他一些受尊崇的人也有一樣的覺(jué)得或閱歷發(fā)現(xiàn)： A允許他論述總體的產(chǎn)品特征和利益用以淡化缺陷，并且闡明其他客戶最終頁(yè)也接受 B訊問(wèn)能否接受異議的類型缺陷簡(jiǎn)述處置方法：1. 感受：表示了解客戶的感受或閱歷 表示了解客戶的感受、感同身受2. 感到：表示了解其他一些受尊崇的人也有一樣的覺(jué)得或閱歷 通知客戶身邊有一些和他位置一樣的人也會(huì)有類似的問(wèn)題、困惑3. 發(fā)現(xiàn)： A允許他論述總體的產(chǎn)品特征和利益用以淡化缺陷，并且闡明其他客戶最