國(guó)際 合同管理和合同談判

1、合同管理與合同談判簽訂一個(gè)好合同履行合同職責(zé)和義務(wù)行使合同權(quán)力，維護(hù)合同利益處理合同爭(zhēng)端事宜，處理好合同各方的“伙伴關(guān)系”與“合作關(guān)系”，生產(chǎn)出令人滿(mǎn)意的“最終產(chǎn)品”合同文件構(gòu)成及其優(yōu)先順序合同協(xié)議書(shū)中標(biāo)通知書(shū)投標(biāo)書(shū)及其附錄專(zhuān)用條款通用條款技術(shù)規(guī)范圖紙已報(bào)價(jià)的工程數(shù)量清單其他文件簽訂合同時(shí)合同條件談判合同條件的構(gòu)成和順序開(kāi)工條件工程范圍技術(shù)問(wèn)題和規(guī)范比較方案予付款外匯比例價(jià)格調(diào)整索賠條件支付條款爭(zhēng)端解決項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中合同管理與談判工程范圍、工程變更和工程超支工程延期和工期延誤業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)不可予見(jiàn)的外界條件及時(shí)支付和支付延誤基本竣工和移交證書(shū)缺陷責(zé)任期和缺陷責(zé)任證書(shū)最終報(bào)表、書(shū)面結(jié)清單和最終證書(shū)承包

2、商違約業(yè)主違約索賠通知、索賠證明和同期記錄書(shū)面形式關(guān)系支付和創(chuàng)收 的幾個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題計(jì)量( Measurement ) 支付工程變更( Variations )業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)( Employers Risk )不可預(yù)見(jiàn)的外界障礙和條件( Not Foreseeable Physical Obstructions and Conditions )暫定金額( Provisional Sum)和計(jì)日工( Daywork)索賠( Claims )價(jià)格修正( Price Adjustment )最終付款證書(shū)( Final Payment Certificate ) 和書(shū)面結(jié)清單( Written Discharg

3、e )工程超支( Cost Overrun ）工程支付申報(bào)月報(bào)表 ( Monthly Statement )期中支付證明 ( Interim Certificate ) 支付 ( Payment )業(yè)主違約 ( Default of Employer ) 項(xiàng)目經(jīng)理要掌握 計(jì)劃工程量 ( Scheduled Value ) 監(jiān)理核簽工程量 ( Certified Value ) 業(yè)主支付工程量 ( Paid Value ) 承包商實(shí)際完成工程量 ( Actual Work Done )支付條款支付條款是合同管理的重要問(wèn)題，是維護(hù)承包商合法權(quán)益的重要條款。FIDIC合同條件對(duì)支付條款一向重視，屢版

4、屢改。第4版開(kāi)始在合同通用條件（General Conditions) 中增加第60條“證書(shū)和支付 （Certificates and Payment)”，擬訂了專(zhuān)門(mén)的支付條款。世界銀行對(duì)有關(guān)支付條款尤為重視。對(duì)FIDIC的支付條款作了全面的調(diào)整、修改和補(bǔ)充。充分理解和運(yùn)用有關(guān)支付條款是關(guān)系到承包商能否保證工程資金的良好循環(huán)，能否獲得應(yīng)得報(bào)酬，能否創(chuàng)收的重大問(wèn)題世行對(duì)支付條款的主要改動(dòng)和補(bǔ)充對(duì)承包商每月月報(bào)表（Monthly Statement ）內(nèi)容作了詳細(xì)的補(bǔ)充規(guī)定。對(duì)工程師審查確認(rèn)月報(bào)表，簽發(fā)期中支付證書(shū)（Interim Payment Certificate)報(bào)業(yè)主的時(shí)限由FIDIC條

5、款的28天改為14天。在支付時(shí)間和拖期付款利息（Time of Payment and Interest）方面加重了業(yè)主支付工程款的要求和責(zé)任。對(duì)永久工程的設(shè)備和材料的支付，建議了具體的予付款或借貸（Credit and Debit）機(jī)制。加強(qiáng)對(duì)支付情況和項(xiàng)目財(cái)務(wù)狀況的檢查，世行在其專(zhuān)用條件（COPA）中增加了第26.2款。世行暫停貸款或信貸時(shí)，允許承包商及時(shí)暫停工程施工。改進(jìn)了保留金（Retention Money）的支付方式，允許承包商在工程竣工后用銀行保函方式替代保留金。強(qiáng)調(diào)分清幣種按投標(biāo)書(shū)附錄比例和匯率計(jì)算相應(yīng)金額，避免匯兌損失。工程變更工程范圍 ( Scope of Work )工程

6、變更 ( Varied Work ) 工程數(shù)量清單的調(diào)整 ( Adjustment ) 工程變更令 ( Variation Order )和附加工程 ( Additional Work ) 暫定金額和計(jì)日工 ( Provisional Sum & Daywork ) 額外工程或合同外工程 ( Extra Work or Non-contractual Work ) 承包商一般義務(wù) ( Contractors General Responsibilities )建設(shè)性變更 ( Constructive Variation )確定費(fèi)率 ( Valuation )價(jià)值工程 ( Value Engin

7、eering )工程超支 (Cost Overrun ) 業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)意外風(fēng)險(xiǎn) ( Excepted Risk )業(yè)主風(fēng)險(xiǎn) ( Employers Risk ) 特殊風(fēng)險(xiǎn) 雇主占用帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn) 設(shè)計(jì)原因帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn) D.F.( Design Fault ) D.I.( Design Improvement ) U.E.( Unforeseeable Events ) 自然力作用帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn) 不能合理預(yù)見(jiàn) 能合理預(yù)見(jiàn)，但不能合理采取措施避 免或不能合理投保不可預(yù)見(jiàn)的外界條件不利的外界障礙或條件 ( Adverse Physical Obstructions and Conditions )不可預(yù)見(jiàn)的外界條

8、件 (Not Foreseeable Physical Obstructions and Conditions ) APC Type I APC Type II 不同的現(xiàn)場(chǎng)條件 ( Differing Site Condition, DSC ) 水文條件 ( Hydrological Condition )索賠管理樹(shù)立索賠意識(shí)基礎(chǔ)工作，尤其是同期記錄遵守索賠程序抓住一切機(jī)遇充分利用合同條件項(xiàng)目程序管理第一階段 基本竣工和交接證書(shū) ( Substantial Completion & Taking-over Certificate )第二階段 缺陷責(zé)任期和缺陷責(zé)任證書(shū) ( Defects Lia

9、bility Period & Defects Liability Certificate )第三階段 最終報(bào)表和最終證書(shū) ( Final Statement & Final Certificate )承包商違約非法轉(zhuǎn)包 ( Assignment )非法分包 ( Subcontracting )無(wú)正當(dāng)理由 未能開(kāi)工 嚴(yán)重偏離進(jìn)度計(jì)劃或規(guī)范 ( Seriously deviating from the program or from the specification )不履行材料拒收( Rejection )指示不履行不合格工程、設(shè)備、材料拆運(yùn)( Removal) 指示案例 1某高等級(jí)公路項(xiàng)目

10、 75.5公里。地貌、，地質(zhì)復(fù)雜，設(shè)計(jì)質(zhì)量很差。合同總金額 9.76億 人民幣（其中暫定金額0.66億，計(jì)日工0.30億）施工中發(fā)生多處塌方，經(jīng)專(zhuān)題報(bào)告申請(qǐng)，世行批準(zhǔn)按業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)條款實(shí)施工程變更，增加18處塌方處理 1.1 億，158處高填方邊坡處理0.71億，其他工程變更1.41億，實(shí)測(cè) 數(shù)量調(diào)整0.38 億，總計(jì)3.60億工程超支比例 : C.P. 3.6/9.76=36.9% ECP 3.6/8.8=40.9% 減“業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)”款特殊批準(zhǔn) 1.1+0.71=1.81億 （其中 經(jīng)暫定金額和計(jì)日工支付 0.96億）工程超支比例變?yōu)椋?C.P. 1.59/9.76=16.2% ECP 1.59/

11、8.8=18.1% 兩數(shù)均略大于15%，世行同意支付案例 2某高速公路項(xiàng)目97.7公里，多軟土地質(zhì)路段，路面設(shè)計(jì)已過(guò)時(shí)，需修改設(shè)計(jì)，原設(shè)計(jì)考慮軟土地基很不夠，有的橋梁設(shè)計(jì)也不合理。合同總價(jià)13.9億元人民幣，有效合同價(jià)12.4億，暫定金額1,26億，計(jì)日工0.25億。業(yè)主主動(dòng)提出修改設(shè)計(jì)，經(jīng)專(zhuān)題報(bào)告申請(qǐng)，世行批準(zhǔn)按“業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)”條款進(jìn)行工程變更，路面改變?cè)O(shè)計(jì)增加1.34億，軟基處理增加0.52億，橋梁設(shè)計(jì)變更增加0.11億，共計(jì)1.97億。另外還有其他工程變更1.09億。實(shí)測(cè)數(shù)量調(diào)整為負(fù)0.38億。工程超支比例： C.P. （3.06-0.38）/13.9 = 19.3% ECP 2.68 /

12、12.4 = 21.6% 經(jīng)暫定金額和計(jì)日工支付 1.04+0.01 = 1.05 億工程超支比例變?yōu)?C.P. 1.63/13.9=11.7%, ECP 1.63/12.4=13.2% 均在15%以?xún)?nèi)，無(wú)須特殊批準(zhǔn)。談判信條和成功之道高屋建瓴的氣魄馳騁自如和灑脫的氣質(zhì)和姿態(tài)機(jī)智、幽默和精練的語(yǔ)言談笑風(fēng)生、輕松活潑的氛圍1“C ”、2“W ”、3“No”談判策略和技巧的產(chǎn)生和發(fā)展政策性、技術(shù)性和藝術(shù)性的統(tǒng)一風(fēng)度、氣質(zhì)和理論的有機(jī)結(jié)合重點(diǎn)條款的深入理解和靈活運(yùn)用先例、案例、慣例和標(biāo)準(zhǔn)模式的采用談判思維的升華和創(chuàng)新談判技巧談判類(lèi)型 談判程序限定談判范圍哈佛談判術(shù)給/得哲學(xué)銷(xiāo)售自己借用外力高層調(diào)停抹

13、潤(rùn)滑油引證法規(guī)和據(jù)理力爭(zhēng)策略休會(huì)合理妥協(xié)和有效退讓場(chǎng)外會(huì)談時(shí)間因數(shù)更換溝通信息和消除障礙影響談判戰(zhàn)略的主要因素公司的戰(zhàn)略 ( Company Strategy )交易的重復(fù)性 ( Repeatability )交易的重要性 ( Importance )我方的力度 ( Our Strength )其他方的力度 ( Other Partys Strength )時(shí)限 ( Time Scale )成本和法規(guī)變化的價(jià)格調(diào)整價(jià)格調(diào)整 ( Price Adjustment ) 的公式法 ( Formula Method ) 和票據(jù)法 ( Documentary Evidence )世行建議的價(jià)格調(diào)整公式價(jià)格指數(shù) ( Price Indices ) 和 參考價(jià)格 ( Reference Prices )及其來(lái)源 世行建議的價(jià)格調(diào)整公式基期指數(shù)或價(jià)格 ( Base Indices or Prices )成本因子 ( Cost Element )的固定系數(shù) ( Constant, Fixed Coefficient ) 和 可變系數(shù)或權(quán)重系數(shù) ( C