林記開心蛋糕營(yíng)銷策略分析與改進(jìn)

1、專業(yè)策劃實(shí)習(xí)課題名稱: 林記開心蛋糕策劃書 學(xué)生姓名: 郭聲艷 專 業(yè): 市場(chǎng)營(yíng)銷班 級(jí): 1224302 指導(dǎo)教師: 彭志紅 二零一五年七月一日林記開心蛋糕策劃書摘要：在撫州市內(nèi)，糕點(diǎn)市場(chǎng)主要有林記開心蛋糕，第一時(shí)間，元祖，羅蒂爸爸，麥香園甜品屋，貝思蜜七家店，在有限的店面里每天卻能創(chuàng)造可觀的利潤(rùn)，他們憑借不同專修風(fēng)格、獨(dú)特的營(yíng)銷方式、有創(chuàng)意的造型及獨(dú)特的口味吸引了一大批顧客，使得糕點(diǎn)市場(chǎng)是一個(gè)不容小覷的市場(chǎng)。針對(duì)這一市場(chǎng)，為在撫州林記開心蛋糕做了市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)對(duì)調(diào)查報(bào)告的研究分析，我為林記開心蛋糕做了一項(xiàng)營(yíng)銷策劃方案。通過對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略和行動(dòng)方案，提高林記

2、食品在撫州市場(chǎng)的占有率。關(guān)鍵詞：林記開心蛋糕；市場(chǎng)環(huán)境；營(yíng)銷戰(zhàn)略；行動(dòng)方案目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc423591573 一、公司簡(jiǎn)介及營(yíng)銷策劃目標(biāo) PAGEREF _Toc423591573 h 4 HYPERLINK l _Toc423591574 （一）林記開心蛋糕簡(jiǎn)介 PAGEREF _Toc423591574 h 4 HYPERLINK l _Toc423591575 （二）營(yíng)銷策劃目標(biāo) PAGEREF _Toc423591575 h 4 HYPERLINK l _Toc423591576 二、市場(chǎng)分析 PAGEREF _Toc4235915

3、76 h 4 HYPERLINK l _Toc423591577 （一）宏觀環(huán)境分析 PAGEREF _Toc423591577 h 4 HYPERLINK l _Toc423591578 （二）微觀環(huán)境分析 PAGEREF _Toc423591578 h 5 HYPERLINK l _Toc423591579 三、STP戰(zhàn)略制定 PAGEREF _Toc423591579 h 5 HYPERLINK l _Toc423591580 （一）市場(chǎng)細(xì)分 PAGEREF _Toc423591580 h 6 HYPERLINK l _Toc423591581 （二）目標(biāo)市場(chǎng) PAGEREF _Toc4

4、23591581 h 6 HYPERLINK l _Toc423591582 （三）市場(chǎng)定位 PAGEREF _Toc423591582 h 6 HYPERLINK l _Toc423591583 四、行動(dòng)方案 PAGEREF _Toc423591583 h 6 HYPERLINK l _Toc423591584 （一）4PS策略 PAGEREF _Toc423591584 h 6 HYPERLINK l _Toc423591585 （二）4C營(yíng)銷 PAGEREF _Toc423591585 h 9 HYPERLINK l _Toc423591586 五、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策 PAGEREF _To

5、c423591586 h 9 HYPERLINK l _Toc423591587 六、總結(jié) PAGEREF _Toc423591587 h 10一、公司簡(jiǎn)介及營(yíng)銷策劃目標(biāo)（一）林記開心蛋糕簡(jiǎn)介撫州林記開心蛋糕，成立于2008年4月，是一家以時(shí)尚、健康、美味為導(dǎo)向的專業(yè)烘焙連鎖餅店，主要從事高檔藝術(shù)生日蛋糕、中秋月餅、面包、中西糕點(diǎn)、咖啡飲品的生產(chǎn)和銷售。 通過不斷努力，以及廣大顧客長(zhǎng)期以來的鼎力支持，林記開心蛋糕在撫州迅速發(fā)展，目前已擁有十一家直營(yíng)門店，會(huì)員近80000人，現(xiàn)有員工128名。林記開心蛋糕通過準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、與一線城市齊進(jìn)步的發(fā)展思路、專注高品質(zhì)的產(chǎn)品、專業(yè)的服務(wù)理念、秉承踏實(shí)的

6、工作態(tài)度，目前已成為撫州烘焙行業(yè)的領(lǐng)跑者。林記開心蛋糕衷心希望通過我們真誠(chéng)的付出，用專業(yè)先進(jìn)理念，來引領(lǐng)撫州時(shí)尚的烘焙潮流，做好每一份良心產(chǎn)品，樹立撫州“林記開心蛋糕”的品牌，努力做一個(gè)傳遞甜蜜、幸福的開心天使。林記開心蛋糕秉著生產(chǎn)良心產(chǎn)品，銷售完美人品的經(jīng)營(yíng)理念、人才是最珍貴的企業(yè)資源，要理解人、尊重人、依靠人、凝聚人、培養(yǎng)人，以人為中心，重視每一位員工的創(chuàng)造性，提高每位員工的責(zé)任心的服務(wù)理念使其具有獨(dú)特企業(yè)文化。獲得榮譽(yù)有：2010年，被撫州市消費(fèi)者協(xié)會(huì)評(píng)為“誠(chéng)信示范單位”；2011年，被撫州市消費(fèi)者協(xié)會(huì)評(píng)為“誠(chéng)信承諾單位”；2013年，被撫州市消費(fèi)者協(xié)會(huì)評(píng)為“誠(chéng)信承諾單位”。（二）營(yíng)銷策

7、劃目標(biāo)通過對(duì)消費(fèi)者購買行為等的調(diào)查，結(jié)合公司內(nèi)外部市場(chǎng)環(huán)境，分析林記開心蛋糕在產(chǎn)品和營(yíng)銷策略上的優(yōu)點(diǎn)及不足，使企業(yè)了解消費(fèi)者當(dāng)前的需求及滿意程度，改進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的問題。診斷存在問題和發(fā)展機(jī)會(huì)，明確銷售目標(biāo)，提升品牌形象，使企業(yè)制訂行之有效的市場(chǎng)推廣策略。最大程度的挖掘潛在市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。二、市場(chǎng)分析隨著社會(huì)發(fā)展節(jié)奏的加快和人們生活水平的提高，蛋糕甜品以其美味時(shí)尚的特點(diǎn)被越來越多的消費(fèi)者所喜愛，近幾年中國(guó)的糕點(diǎn)甜品市場(chǎng)發(fā)展迅猛，撫州市區(qū)各大街道、商業(yè)區(qū)出現(xiàn)了不同品牌不同檔次的糕點(diǎn)店，消費(fèi)市場(chǎng)大，競(jìng)爭(zhēng)較激烈。（一）宏觀環(huán)境分析1、政治我國(guó)的政治勢(shì)頭不斷向好，產(chǎn)業(yè)政策和安全生產(chǎn)法規(guī)有利于林

8、記開展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，糕點(diǎn)市場(chǎng)也將越來越規(guī)范，政府對(duì)一些黑作坊勢(shì)必給與取締，并加強(qiáng)其打擊力度。2、經(jīng)濟(jì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)正在進(jìn)入高速的發(fā)展時(shí)期，經(jīng)濟(jì)在宏觀層面向好發(fā)展，人們消費(fèi)的水平和消費(fèi)觀念都發(fā)生了變化。經(jīng)濟(jì)因素決定著企業(yè)能否獲得充足的資金、消費(fèi)者購買力、流通渠道的發(fā)展?fàn)顩r。盡管國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境存在較大不確定性，但近幾年國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展一直呈現(xiàn)穩(wěn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，GDP也保持增長(zhǎng)。國(guó)民收入的提高使人們?cè)絹碓阶非笙硎艿纳??？梢哉f，中國(guó)糕點(diǎn)類需求將不斷擴(kuò)大。3、社會(huì)糕點(diǎn)在我國(guó)制作歷史悠久，工藝精湛，自出現(xiàn)以來就一直深受人們喜歡。林記開心蛋糕在糕點(diǎn)的口味上有自己的特色，以其可口的味道受到廣大吃貨們的喜愛。這對(duì)林記來說是一個(gè)

9、很利于其發(fā)展的優(yōu)勢(shì)。4、技術(shù)烘焙的技術(shù)日益更新，很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都使用了更為先進(jìn)的設(shè)備和技術(shù)改進(jìn)了生產(chǎn)秘方，制作了更多新口味。林記也應(yīng)該適時(shí)更新自己的技術(shù)，跟上行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的步伐。（二）微觀環(huán)境分析1、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境營(yíng)銷分析（1）產(chǎn)品系列：林記開心蛋糕產(chǎn)品種類眾多，大類有蛋糕、甜點(diǎn)、干點(diǎn)、面包和飲品，大類下面又分很多小類。產(chǎn)品豐富，口味多樣。這也是林記優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力所在。（2）供應(yīng)情況：供貨方便，成本低廉。能很好的保證供應(yīng)的及時(shí)性和穩(wěn)定性以及原料的質(zhì)量。（3）顧客：林記所面臨的市場(chǎng)主要是消費(fèi)者市場(chǎng)，即指為滿足個(gè)人或家庭消費(fèi)需求購買產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)人和家庭。2、競(jìng)爭(zhēng)者分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況將直接影響企業(yè)

10、營(yíng)銷活動(dòng)。如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略及營(yíng)銷活動(dòng)的變化就會(huì)直接影響企業(yè)營(yíng)銷，最為明顯的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格、廣告宣傳、促銷手段的變化，以及產(chǎn)品的開發(fā)、銷售服務(wù)的加強(qiáng)都將直接對(duì)企業(yè)造成威脅。為此，企業(yè)在制定營(yíng)銷策略前必須先弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，做到知己知彼，有效地開展?fàn)I銷活動(dòng)。在撫州市場(chǎng)，林記開心蛋糕的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有第一時(shí)間，元祖，羅蒂爸爸等有一定知名度的蛋糕店。他們的規(guī)模與能力都可與林記勢(shì)均力敵，產(chǎn)品同類多元，且擁有一部分忠實(shí)的消費(fèi)者，是林記強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。三、STP戰(zhàn)略制定企業(yè)面對(duì)著成千上萬的消費(fèi)者，他們的消費(fèi)心理、購買習(xí)慣、收入水平和所處的地理環(huán)境和文化環(huán)境等都存在著

11、很大的差別。對(duì)于這樣復(fù)雜多變的大市場(chǎng)，任何一個(gè)企業(yè)，不管它的規(guī)模多大、資金實(shí)力多雄厚，都不可能滿足整個(gè)市場(chǎng)上全部顧客的所有需求。在這種情況下，企業(yè)只能根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)，從事某方面的生產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)，選擇力所能及的、適合自己經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)市場(chǎng)，開展目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷。（一）市場(chǎng)細(xì)分1、從產(chǎn)品上進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，烘焙類、炭燒類產(chǎn)品，還有很多特色產(chǎn)品，通過視覺表現(xiàn)讓消費(fèi)者產(chǎn)生試試看的嘗試。2、從品種用途上進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，如生日蛋糕，小型面包糕點(diǎn)，餅干，按使用場(chǎng)合制作不同尺寸產(chǎn)品。3、根據(jù)消費(fèi)者喜愛口味區(qū)別，生產(chǎn)適合每位顧客口味的糕點(diǎn)，如巧克力和各種水果味等等。4、根據(jù)消費(fèi)行為分為普通專區(qū)和會(huì)員專區(qū)。（二）目標(biāo)市場(chǎng)1、主要

12、的目標(biāo)客戶為在校大學(xué)生和18到45歲女性美食愛好者。 2、各類特殊日子需要糕點(diǎn)的人群，比如生日、聚會(huì)、慶祝等人群。 3、目標(biāo)消費(fèi)者心理分析 （1）“90”后大學(xué)生消費(fèi)容易出現(xiàn)潮汐現(xiàn)象，即一個(gè)新事物、新品牌在大學(xué)生市場(chǎng)會(huì)在某一個(gè)節(jié)點(diǎn)呈現(xiàn)突然的高峰。其根源在于大學(xué)生高度一致的群體認(rèn)同感，加上集體生活與通訊尤其是網(wǎng)絡(luò)的普及，使大學(xué)生中信息的傳遞有著高度集中性。 （2）由追求獨(dú)特性消費(fèi)帶來普遍消費(fèi)。年輕人普遍追求獨(dú)特、新奇、時(shí)髦的產(chǎn)品，但與此同時(shí)，獨(dú)特、新奇帶來的往往是流行、普及。 （3）實(shí)惠仍是消費(fèi)者考慮的最重要因素。在流行與實(shí)用之間，更多消費(fèi)者選擇的是實(shí)用。在各類產(chǎn)品的選擇標(biāo)準(zhǔn)中，“價(jià)格”總是消費(fèi)

13、者首要考慮的因素之一。類似的特征在促銷方式的選擇上也有體現(xiàn)，最受消費(fèi)者歡迎的三種促銷方式是：打折、派送和贈(zèng)送小禮物。 （4）在品牌的選擇上趨于理性（三）市場(chǎng)定位蛋糕店產(chǎn)品定位的是中高端系列，林記開心蛋糕店理念：時(shí)尚，健康，品味。不但有其豐富口味滿足感官及精神上對(duì)蛋糕的需求，還補(bǔ)充消費(fèi)者對(duì)于其他產(chǎn)品的需求，店內(nèi)推出例如品種繁多的各式小西點(diǎn)、牛奶飲料和果醬等，其產(chǎn)品代表消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚、健康的追求。四、行動(dòng)方案（一）4PS策略1、產(chǎn)品差異化策略（結(jié)合實(shí)際，依托消費(fèi)者需求）產(chǎn)品是一切營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)，如果產(chǎn)品的設(shè)計(jì)不符合消費(fèi)者的需求，產(chǎn)品的質(zhì)量達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，那么再好的公關(guān)手段、再有效的廣告宣傳、再有吸引力的

14、促銷手段也將是“鏡中花，水中月”。（1）產(chǎn)品的設(shè)計(jì)林記開心蛋糕根據(jù)自身的品牌定位、硬件情況、所處的地理位置、同檔次蛋糕店的產(chǎn)品等設(shè)計(jì)具有自己特色的糕點(diǎn)體系。（2）產(chǎn)品的創(chuàng)新通過研發(fā)推出特色產(chǎn)品，實(shí)行中西式結(jié)合，提供下午茶服務(wù)，滿足各種消費(fèi)者需求。這一切，將有助于林記擺脫行業(yè)內(nèi)由于產(chǎn)品同質(zhì)化而造成的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，為其在搶占市場(chǎng)占有率的同時(shí)，也獲得相應(yīng)的投資回報(bào)。（4）產(chǎn)品的服務(wù)林記全體員工從禮儀、形象、語言藝術(shù)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行全方位的培訓(xùn)，保證提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，一切為了使顧客購買愉快；并通過消費(fèi)反饋意見等渠道來收集消費(fèi)者意見，進(jìn)行有效、及時(shí)整改等，使產(chǎn)品質(zhì)量得到了穩(wěn)步提升。（5）產(chǎn)品陳列對(duì)于蛋糕店

15、而言其精確選址、裝修風(fēng)格、產(chǎn)品特點(diǎn)等等固然重要，但蛋糕店的商品陳列設(shè)計(jì)對(duì)于吸引顧客方面也起著至關(guān)重要的作用。產(chǎn)品陳列應(yīng)遵循的陳列原則有：分類原則。面包和蛋糕的分類、鮮奶蛋糕和水果蛋糕的分類、促銷與非促銷的分類、新品與非新品的分類等；先進(jìn)先出原則。蛋糕的保質(zhì)期短，不能存貨太多；輕重體積原則。在三層的陳列架上，烘焙商品輕的在上層，重的在下層；醒目原則。主要針對(duì)新品、促銷品的放置；銷量原則。銷量決定擺放面積，銷量好的蛋糕產(chǎn)品應(yīng)給予加大擺設(shè)面，提高銷售量。對(duì)于促銷品、快速商品擺設(shè)應(yīng)加大、有量感、位置明顯。特殊性、季節(jié)性的商品都要依據(jù)銷量的大小決定擺設(shè)面積；易取原則；易管原則。2、價(jià)格策略（實(shí)施收益管理

16、）隨著餐糕點(diǎn)市場(chǎng)的逐漸完善，市場(chǎng)的價(jià)格透明度也越來越高，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格也越來越敏感，尤其是網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂客戶和學(xué)生。因此，林記在價(jià)格管理中可引入收益管理的理念，即通過對(duì)消費(fèi)人群進(jìn)行分類并預(yù)測(cè)消費(fèi)者的需求，對(duì)其產(chǎn)品價(jià)格實(shí)施了動(dòng)態(tài)的管理，采用更加靈活的定價(jià)方式和實(shí)施更加有效的折扣管理，來追求利益的最大化。 （1）同行市場(chǎng)調(diào)查林記在制定產(chǎn)品價(jià)格體系前，可同行市場(chǎng)進(jìn)行全面的調(diào)查，制定合適的的產(chǎn)品價(jià)格體系。（2）明確目標(biāo)市場(chǎng)林記開心蛋糕主要針對(duì)年輕人服務(wù)，而這個(gè)消費(fèi)群體的觀念意識(shí)和開放性比較高，而且追逐時(shí)尚，崇尚個(gè)性化的獨(dú)特風(fēng)格，注重張揚(yáng)個(gè)性。同時(shí)也具有求新求奇的消費(fèi)心理，對(duì)一切感興趣的新鮮事物產(chǎn)生強(qiáng)烈的消費(fèi)欲

17、望，易于接受新事物。（3）收益管理同時(shí)在操作上根據(jù)收益管理的理念，給予了價(jià)格更大的靈活性。比如考慮到林記的地理位置和提高知名度等，可向客人推出每天特價(jià)的糕點(diǎn)，員工或員工的朋友更是可以享受到超級(jí)特價(jià)?？蓮慕?jīng)營(yíng)毛利的基礎(chǔ)上調(diào)整價(jià)格。這種靈活的定價(jià)方式可以刺激消費(fèi)需求。（4）選定最終定價(jià)根據(jù)調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)目標(biāo)群體市場(chǎng)對(duì)于糕點(diǎn)15-25元的價(jià)格比較能接受，那么根據(jù)產(chǎn)品的定位及目標(biāo)市場(chǎng)的分析，可推出符合消費(fèi)需求的部分產(chǎn)品。3、渠道策略（確定目標(biāo)，廣泛開拓渠道）在渠道的選擇上，林記開心蛋糕可通過多渠道多模式達(dá)到快、準(zhǔn)、多的市場(chǎng)占有目標(biāo)。（1）與附近學(xué)校機(jī)構(gòu)社團(tuán)合作與學(xué)校機(jī)構(gòu)社團(tuán)合作，形成長(zhǎng)期合作關(guān)系，提供活

18、動(dòng)贊助；這些機(jī)構(gòu)社團(tuán)可以為林記開心蛋糕進(jìn)行很好的宣傳，從而擴(kuò)大它的渠道。（2）網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)建立自身網(wǎng)站通過網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品介紹與宣傳，發(fā)布信息，讓消費(fèi)者能清晰地了解到餐廳狀況，以此擴(kuò)大餐廳知名度。團(tuán)購網(wǎng)站推廣如今團(tuán)購流行，很大一部分消費(fèi)者購物時(shí)會(huì)先通過團(tuán)購網(wǎng)站查看團(tuán)購信息，因此通過團(tuán)購網(wǎng)站發(fā)布蛋糕店情況、產(chǎn)品信息以及活動(dòng)通知，能得到較好的響應(yīng)效果。并且可以通過門戶網(wǎng)進(jìn)行優(yōu)惠活動(dòng)，這樣就提高了門店和品牌的知名度，也可以吸引更多的消費(fèi)者。（3）送貨上門服務(wù) 很多消費(fèi)具有惰性，不愿外出購買糕點(diǎn)了。所以林記可以適時(shí)推出送貨上門服務(wù)，能使顧客更傾向于在林記消費(fèi)，這樣就擴(kuò)大了林記的消費(fèi)市場(chǎng)，搶占更多的市場(chǎng)份額

19、。 4、促銷策略（多方借力，開展針對(duì)促銷）由于公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模相對(duì)較小，對(duì)于執(zhí)行完善的廣告計(jì)劃缺乏足夠資金支持，且市場(chǎng)較集中，分銷渠道短。整合營(yíng)銷時(shí)期促銷的實(shí)施是針對(duì)整體的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行的促進(jìn)行為，促銷的內(nèi)容不僅是針對(duì)消費(fèi)者的促銷，而且對(duì)各級(jí)渠道成員均要有一定的積極性促進(jìn)。綜上可得，對(duì)于該產(chǎn)品的促銷策略將采取內(nèi)部促銷策略及外部促銷策略相結(jié)合方式。（1）內(nèi)部促銷林記除了通過下達(dá)指標(biāo)來進(jìn)行制度層面的促進(jìn)外，還可以針對(duì)部分產(chǎn)品設(shè)置了合理的產(chǎn)品促銷提成，以此來推動(dòng)真正的全員促銷；林記內(nèi)部員工或員工的朋友可以享受到超級(jí)特價(jià)；（2）外部促銷針對(duì)各個(gè)渠道分別制定不同的促銷方式，提供并完善送貨上門模式。傳單、優(yōu)惠券

20、的派發(fā)。林記還可以積極通過學(xué)校的影響力來促進(jìn)林記的業(yè)績(jī)和提高其品牌知名度。設(shè)有專門的門店網(wǎng)站，通過互聯(lián)網(wǎng)的傳播，定期更新信息，擴(kuò)大知名度。從相對(duì)成本的角度看，網(wǎng)上廣告的成本是比較低的，同時(shí)能帶來豐富的利潤(rùn)。（3）主要活動(dòng)主要活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容期望效果節(jié)假日促銷抽獎(jiǎng)活動(dòng)；滿就送活動(dòng) 帶動(dòng)購買欲望，增加銷量定期促銷定期打折促銷活動(dòng)吸引人流量，宣傳產(chǎn)品新產(chǎn)品促銷推廣期限時(shí)特價(jià)關(guān)注度的提升同時(shí)推廣新產(chǎn)品并且及時(shí)得到新產(chǎn)品的反饋信息學(xué)生群促銷憑學(xué)生證購買可獲9折優(yōu)惠引發(fā)其購買欲望普通會(huì)員卡白金會(huì)員卡（有義務(wù)要求）攜帶會(huì)員卡消費(fèi)可享受會(huì)員價(jià)；生日當(dāng)天在林記消費(fèi)可得神秘禮品一份；年末可有機(jī)會(huì)參加新春大禮包抽獎(jiǎng)；升

21、級(jí)為白金會(huì)員卡可享受7.8折優(yōu)惠；提高顧客回頭率；微信關(guān)注成為林記的粉絲，即每月有機(jī)會(huì)獲得半價(jià)優(yōu)惠券擴(kuò)大知名度引起關(guān)注（二）4C營(yíng)銷瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求（consumers need）。首先要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。對(duì)此林記開心蛋糕店可以定期做一項(xiàng)消費(fèi)者蛋糕需求的調(diào)查，對(duì)于消費(fèi)者喜歡什么樣式的蛋糕、需要什么樣式的蛋糕進(jìn)行詳細(xì)的分析和統(tǒng)計(jì)，同時(shí)提前進(jìn)行一些蛋糕的樣式設(shè)計(jì)，供消費(fèi)者參考和提改進(jìn)意見。消費(fèi)者所愿意支付的成本（cost）。對(duì)于沒有收入來源的中國(guó)大學(xué)生來說，過高的產(chǎn)品成本會(huì)使得學(xué)生望而卻步，因此降低成本對(duì)林記開心蛋糕店來說是很重要的一項(xiàng)任務(wù)。 消費(fèi)者

22、的便利性（convenience）。撫州林記蛋糕店開所在地基本都是在撫州市區(qū)商業(yè)街、客運(yùn)站、人口較密集的地方，對(duì)于絕大部分消費(fèi)者來說是方便的。同時(shí)，在可行的條件下可以組織一個(gè)專門配送蛋糕的部門，對(duì)于距離店面較遠(yuǎn)的地點(diǎn)，由專門人員進(jìn)行派送，考慮到訂購蛋糕時(shí)的便利性，可以開通專門的服務(wù)熱線或者網(wǎng)站進(jìn)行訂購服務(wù)，使得消費(fèi)者可以足不出戶就可以拿到想要的產(chǎn)品。 與消費(fèi)者溝通（communication）。以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷溝通是十分重要的，通過互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。通過與客戶的溝通及時(shí)掌握產(chǎn)品和服務(wù)信息，進(jìn)而進(jìn)行及時(shí)的糾正和創(chuàng)新。五、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策 （一）商標(biāo)品牌創(chuàng)立、保護(hù)。商標(biāo)是品牌的基本元素。在創(chuàng)店初期就要考慮品牌保護(hù)因素。 （二）企業(yè)專業(yè)形象提升。雖然較前些年，很多企業(yè)注重店面形象。但在具體實(shí)施時(shí)應(yīng)充分考慮行業(yè)功能性和企業(yè)自身需求性。避