法律談判實(shí)務(wù)完整版課件全套教學(xué)ppt教程

1、法律談判實(shí)務(wù)教程目 錄第一章 法律談判概述內(nèi)容摘要知識(shí)要點(diǎn)一、談判與法律談判二、法律談判的一般原則和基本技巧案例評(píng)析實(shí)務(wù)訓(xùn)練課后練習(xí)延伸閱讀目 錄第二章 訴訟活動(dòng)和仲裁活動(dòng)中的法律談判內(nèi)容摘要知識(shí)要點(diǎn)一、訴訟中法律談判和仲裁活動(dòng)中法律談判的必要性二、律師在刑事自訴案件中的談判案例評(píng)析疑難問題實(shí)務(wù)訓(xùn)練課后練習(xí)延伸閱讀目 錄三、律師在民事訴訟中的談判案例評(píng)析疑難問題實(shí)務(wù)訓(xùn)練課后練習(xí)延伸閱讀四、律師在仲裁活動(dòng)中的談判案例評(píng)析疑難問題實(shí)務(wù)訓(xùn)練課后練習(xí)延伸閱讀目 錄第三章 企業(yè)并購重組中的法律談判內(nèi)容摘要知識(shí)要點(diǎn)一、什么是并購重組二、并購談判策略三、與政府部門的談判四、與被收購方的談判五、與收購方的談判

2、目 錄六、與被收購方職工的談判案例評(píng)析疑難問題實(shí)務(wù)訓(xùn)練課后練習(xí)延伸閱讀目 錄第四章 房地產(chǎn)項(xiàng)目中的法律談判內(nèi)容摘要知識(shí)要點(diǎn)一、房地產(chǎn)項(xiàng)目中法律談判的內(nèi)涵以及必要性二、土地使用權(quán)取得的法律談判三、建設(shè)工程施工合同的法律談判四、商品房銷售中的法律談判案例評(píng)析疑難問題實(shí)務(wù)訓(xùn)練課后練習(xí)延伸閱讀目 錄第五章 普通融資項(xiàng)目中的法律談判內(nèi)容摘要知識(shí)要點(diǎn)一、概述二、銀行貸款融資項(xiàng)目中的法律談判三、信托融資項(xiàng)目中的法律談判案例評(píng)析疑難問題實(shí)務(wù)訓(xùn)練課后練習(xí)延伸閱讀目 錄第六章 政府項(xiàng)目中的法律談判內(nèi)容摘要知識(shí)要點(diǎn)一、政府項(xiàng)目與法律談判的重要性二、BOT項(xiàng)目談判三、政府采購競爭性談判四、政府舊改項(xiàng)目談判案例評(píng)析疑難

3、問題實(shí)務(wù)訓(xùn)練課后練習(xí)延伸閱讀目 錄第七章 涉外項(xiàng)目中的法律談判內(nèi)容摘要知識(shí)要點(diǎn)一、涉外項(xiàng)目法律談判的核心意義二、涉外項(xiàng)目中法律談判的基本原則三、涉外項(xiàng)目談判的基本方法和技巧案例評(píng)析疑難問題實(shí)務(wù)訓(xùn)練課后練習(xí)延伸閱讀目 錄第八章 IPO項(xiàng)目中的法律談判內(nèi)容摘要知識(shí)要點(diǎn)一、IPO概述二、談判實(shí)務(wù)案例評(píng)析法律法規(guī)實(shí)務(wù)訓(xùn)練課后練習(xí)延伸閱讀目 錄第九章 破產(chǎn)程序中的法律談判內(nèi)容摘要知識(shí)要點(diǎn)一、破產(chǎn)清算中的法律談判二、破產(chǎn)重整中的法律談判三、破產(chǎn)和解中的法律談判案例評(píng)析疑難問題實(shí)務(wù)訓(xùn)練課后練習(xí)延伸閱讀第一章 法律談判概述一、談判與法律談判（一）談判的含義及分類1、談判的含義和特征英文中的negotiatio

4、n有協(xié)商、談判、流通、轉(zhuǎn)讓等多重含義。狹義的談判具有以下特征：（1）談判以滿足各方的某種利益為目標(biāo)。（2）談判是兩方以上主體參與的協(xié)調(diào)活動(dòng)，只有一方當(dāng)事人則無法產(chǎn)生談判。（3）談判是解決沖突、建立或改善社會(huì)關(guān)系的行為。（4）正式的談判都是在特定的時(shí)空范圍內(nèi)舉行。（5）談判的方式具有多樣性。第一章 法律談判概述2、談判的分類（1）根據(jù)談判的內(nèi)容不同，可以將談判分為私人談判、政治談判、商業(yè)談判、軍事談判、外交談判等。（2）根據(jù)談判的性質(zhì)的不同，可以將談判分為沖突型談判和合作型談判。（3）根據(jù)談判的主題數(shù)量不同，可以將談判分為單一型談判和綜合型談判。 第一章 法律談判概述（二）法律談判1、法律談判的

5、概念和特征所謂法律談判，是指在解決各類糾紛的談判中為尋求解決糾紛、化解沖突所依據(jù)的準(zhǔn)則以及如何理解或適用這些準(zhǔn)則而展開的談判。與傳統(tǒng)的談判類型不同，法律談判具有以下特征：（1）從屬性。（2）規(guī)范性。（3）復(fù)合性。第一章 法律談判概述2、法律談判的分類（1）合作型談判。 【合作型談判實(shí)例】（2）解決問題型談判。 【解決問題型談判實(shí)例】（3）競爭型談判。 【競爭型談判實(shí)例】第一章 法律談判概述二、法律談判的一般原則和基本技巧（一）法律談判的一般原則1、淡化立場，著重利益的原則2、人事分離的原則3、創(chuàng)造共同利益的原則4、堅(jiān)持客觀、合法標(biāo)準(zhǔn)的原則【違反談判原則實(shí)例】第一章 法律談判概述（二）法律談判的

6、基本技巧1、充分的談判準(zhǔn)備（1）談判背景資料的搜集。（2）談判方案的制訂。2、掌握談判開局的控制權(quán)（1）獲取和分析信息。（2）營造和諧的談判氣氛。（3）防止泄密。（4）充分的自信。第一章 法律談判概述3、堅(jiān)持目標(biāo)并持之以恒4、控制談判節(jié)奏（1）拖延。（2）加速。（3）制造談判僵局。（4）提出有益的替代方案。5、有計(jì)劃的讓步6、威脅和最后通牒7、合理利用有限授權(quán)8、適時(shí)鎖定談判成果第一章 法律談判概述羅某某釣魚溺水身亡請(qǐng)求賠償案一、基本案情二、主要問題及評(píng)析1、當(dāng)?shù)乜h政府是否構(gòu)成不作為以及應(yīng)否對(duì)此承擔(dān)責(zé)任？2、 漁業(yè)開發(fā)有限公司是否負(fù)有及盡到安全保障義務(wù)？3、何某某是否負(fù)有及盡到告知說明義務(wù)？第

7、一章 法律談判概述三、其他疑難問題1、從現(xiàn)場看，羅某某系主動(dòng)脫衣下水，作為成年人，羅某某是否也應(yīng)當(dāng)對(duì)自身的行為承擔(dān)責(zé)任？2、在可能存在多個(gè)責(zé)任主體的情況下，作為死者家屬的代理人，應(yīng)當(dāng)從哪一角度（或者哪一主體）開始展開談判？第一章 法律談判概述課后練習(xí)1、論述法律談判與普通談判的異同。2、法律談判的基本原則是什么？3、如何綜合運(yùn)用各種談判技巧？第二章 訴訟活動(dòng)和仲裁活動(dòng)中的法律談判一、訴訟中法律談判和仲裁活動(dòng)中法律談判的必要性訴訟中的法律談判包括刑事訴訟中的法律談判、民事訴訟中的法律談判。從廣義上講，訴訟中的法律談判包括刑事訴訟中的法律談判、民事訴訟中的法律談判和行政侵權(quán)賠償訴訟中的法律談判。仲

8、裁活動(dòng)雖不同于訴訟活動(dòng)，但仲裁法是立法機(jī)關(guān)制定的調(diào)整相關(guān)當(dāng)事人與仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁庭以及法院之間的各種與仲裁有關(guān)的法律關(guān)系的法律規(guī)范的總稱，因而仲裁裁決對(duì)于仲裁活動(dòng)的當(dāng)事人具有法律的約束力。第二章 訴訟活動(dòng)和仲裁活動(dòng)中的法律談判二、律師在刑事自訴案件中的談判（一）刑事自訴案件談判的基礎(chǔ)和談判對(duì)象從理論上講，只有“親告案件”和“輕微刑事案件”才可能構(gòu)成法律談判的基礎(chǔ)。刑事自訴的當(dāng)事人包括刑事自訴案件的自訴人、被告人。刑事自訴案件的當(dāng)事人是法律談判的對(duì)象。自訴案件當(dāng)事人的律師是否為法律談判的對(duì)象，是一個(gè)應(yīng)當(dāng)研究和解決的問題第二章 訴訟活動(dòng)和仲裁活動(dòng)中的法律談判（二）刑事自訴案件法律談判的技巧在刑事自訴

9、案件中，無論律師是擔(dān)任自訴人的代理人，還是擔(dān)任自訴案件被告人的辯護(hù)人，一旦發(fā)生法律談判，都需要運(yùn)用一定的法律談判技巧。1、法律談判前的準(zhǔn)備階段【談判方案范本】2、法律談判中的談判技巧（1）取得談判開局的控制權(quán)（2）談判各階段的法律談判技巧第二章 訴訟活動(dòng)和仲裁活動(dòng)中的法律談判（三）刑事自訴案件法律談判的成果談判終結(jié)或談判結(jié)束將會(huì)以談判文件為外在表現(xiàn)形式。談判過程是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程，在談判中將會(huì)形成一些階段性文件，也會(huì)形成最終代表法律談判成果的法律文件。第二章 訴訟活動(dòng)和仲裁活動(dòng)中的法律談判【刑事和解協(xié)議范本】一、基本案情二、主要問題及評(píng)析1、李某拒絕歸還王某車輛的行為是否構(gòu)成侵占罪？本案是否是刑事

10、自訴案件？2、王某基于附帶民事訴訟而提出的賠償金額是否合理、合法？3、當(dāng)你作為自訴人王某的代理律師時(shí)，你應(yīng)如何與被告人李某及其辯護(hù)律師進(jìn)行談判？當(dāng)你作為被告人李某的辯護(hù)律師時(shí)，你應(yīng)如何與自訴人及其代理律師進(jìn)行談判？第二章 訴訟活動(dòng)和仲裁活動(dòng)中的法律談判1、如何處理談判事實(shí)、談判目標(biāo)與談判技巧的關(guān)系？2、如何取得談判開局的控制權(quán)？3、如何把握談判節(jié)奏，合理運(yùn)用談判僵局、談判拖延和談判加速等談判技巧？4、如何合理處理法律談判中的讓步技巧？第二章 訴訟活動(dòng)和仲裁活動(dòng)中的法律談判課后練習(xí)請(qǐng)根據(jù)實(shí)務(wù)訓(xùn)練的案例，分別以自訴人代理律師和被告人辯護(hù)律師的身份制作：1、法律談判方案。2、法律談判備選方案。3、調(diào)

11、解（和解）協(xié)議。第二章 訴訟活動(dòng)和仲裁活動(dòng)中的法律談判三、律師在民事訴訟中的談判民事訴訟，又稱民事爭議，是指平等主體之間發(fā)生的，以民事權(quán)利義務(wù)為內(nèi)容的一種法律糾紛和社會(huì)糾紛。（一）民事訴訟中法律談判的價(jià)值和意義研究民事訴訟談判的價(jià)值與意義，首先應(yīng)當(dāng)研究進(jìn)行民事訴訟的目的。第二章 訴訟活動(dòng)和仲裁活動(dòng)中的法律談判（二）不同代理身份的談判對(duì)象和談判技巧1、原告代理人的談判對(duì)象和談判技巧2、被告代理人的談判對(duì)象和談判技巧（1）有妥協(xié)的讓步。（2）拖延談判與制造談判僵局。（3）有限授權(quán)的運(yùn)用。（4）巧妙運(yùn)用反訴技巧。第二章 訴訟活動(dòng)和仲裁活動(dòng)中的法律談判3、代理申請(qǐng)執(zhí)行人的談判對(duì)象和談判技巧（1）通過談

12、判獲取被執(zhí)行人的財(cái)產(chǎn)信息。（2）合理確定談判目標(biāo)，正確甄別非執(zhí)行標(biāo)的。（3）尋找債務(wù)人存放于他人處的財(cái)產(chǎn)，通過談判發(fā)現(xiàn)線索。（4）使用威脅、最后通牒等談判技巧，以限制被執(zhí)行人人身自由相威脅來實(shí)現(xiàn)申請(qǐng)執(zhí)行人的債權(quán)。第二章 訴訟活動(dòng)和仲裁活動(dòng)中的法律談判4、代理被執(zhí)行人的談判對(duì)象和談判技巧（1）主動(dòng)發(fā)出履行生效法律文書的信息，爭取在民事執(zhí)行程序啟動(dòng)之前進(jìn)行和解，減少自身損失。（2）當(dāng)民事原告提出執(zhí)行申請(qǐng)并啟動(dòng)強(qiáng)制執(zhí)行程序后，盡量主動(dòng)爭取執(zhí)行法官的同情，主動(dòng)向申請(qǐng)執(zhí)行人提出執(zhí)行和解的請(qǐng)求。（3）運(yùn)用“執(zhí)行豁免制度”，將不屬于執(zhí)行標(biāo)的的財(cái)產(chǎn)剔除在執(zhí)行標(biāo)的之外。（4）充分利用代位執(zhí)行制度，將債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

13、給申請(qǐng)執(zhí)行人。第二章 訴訟活動(dòng)和仲裁活動(dòng)中的法律談判【執(zhí)行和解協(xié)議參考樣本】一、基本案情二、主要問題及評(píng)析1、某供電公司應(yīng)當(dāng)賠償?shù)募僦惭b費(fèi)用應(yīng)當(dāng)如何計(jì)算？作為原告的代理律師，你應(yīng)當(dāng)如何為委托人爭取更多的賠償數(shù)額？2、趙某及其親屬已與某供電公司達(dá)成了賠償協(xié)議，且領(lǐng)取了一次性賠償金，是否還有權(quán)向人民法院提起撤銷之訴？你作為原告委托的代理律師應(yīng)當(dāng)如何維護(hù)原告的訴訟請(qǐng)求？第二章 訴訟活動(dòng)和仲裁活動(dòng)中的法律談判1、作為民事原告的代理律師，當(dāng)其受托作為主談?wù)邥r(shí)，應(yīng)當(dāng)如何協(xié)助委托人收集索賠的證據(jù)材料，并采取信息交流、威脅、最后通牒等談判技巧，迫使民事被告接受其預(yù)先確定的談判方案（談判目標(biāo)）或預(yù)選方案（替代

14、性談判目標(biāo)）？2、作為民事被告的代理律師，包括當(dāng)民事被告成為被執(zhí)行人時(shí)，若受托成為主談?wù)邥r(shí)，如何采取合法且合理的方式（如拖延、談判僵局、反訴、剔除執(zhí)行標(biāo)的和轉(zhuǎn)移債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等談判技巧）與民事原告進(jìn)行談判，并減少或降低委托人的損失？3、作為民事代理案件的談判者，如何有效地運(yùn)用“有限授權(quán)”規(guī)避談判者的風(fēng)險(xiǎn)，降低代理律師在法律談判中的責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)？第二章 訴訟活動(dòng)和仲裁活動(dòng)中的法律談判課后練習(xí)一則談判案例的訓(xùn)練：2007年7月6日，錢某（女性）到某市一日用百貨用品有限公司購物。當(dāng)錢某購物完離開該公司時(shí)，店門口的警報(bào)器鳴響，該店一女保安上前阻攔錢某離開，并讓錢某退回再次通過，該店門口的警報(bào)器仍然鳴響。該女保

15、安員遂帶錢某到該公司辦公室內(nèi)，由女保安員使用手提電子探測器對(duì)錢某全身進(jìn)行檢查，確定錢某在髖部帶有電磁信號(hào)。該女保安員遂邀本店另一女職員在場的情形下，讓錢某脫下褲子進(jìn)行檢查，但未檢查出錢某身上帶有任何該店電磁信號(hào)的商品，只好允許錢某離開該公司。事后，錢某以某日用百貨用品有限公司兩次要求其脫褲檢查，使自己身心受到傷害為由，向某人民法院起訴，要求該公司賠禮道歉，并賠償精神損失費(fèi)10萬元。在訴訟過程中，某日用百貨用品有限公司要求進(jìn)行和解。訓(xùn)練目的：進(jìn)行民事訴訟案件和解的法律談判。第二章 訴訟活動(dòng)和仲裁活動(dòng)中的法律談判四、律師在仲裁活動(dòng)中的談判（一）仲裁活動(dòng)中法律談判的價(jià)值和意義仲裁活動(dòng)中的法律談判是與

16、仲裁活動(dòng)中的調(diào)解相關(guān)聯(lián)的。民事訴訟在民商事爭議解決方式中具有不可替代的核心和權(quán)威地位，但不可否認(rèn)的是，仲裁（包括其他非訴訟方式的ADR爭議解決程序）在解決民事商事爭議中同樣具有獨(dú)特的作用和價(jià)值。第二章 訴訟活動(dòng)和仲裁活動(dòng)中的法律談判（二）仲裁活動(dòng)中法律談判的對(duì)象與談判技巧仲裁活動(dòng)中，雙方當(dāng)事人若進(jìn)行調(diào)解，其談判對(duì)象則是仲裁申請(qǐng)人或者被申請(qǐng)人，當(dāng)然也包括他們各自委托的代理律師。作為仲裁申請(qǐng)人或者被申請(qǐng)人的代理律師，更應(yīng)注意到仲裁的這一特點(diǎn)，充分利用仲裁調(diào)解給予的談判機(jī)會(huì)，合理使用加速、拖延、制造僵局和最后通牒等談判技巧，與對(duì)方當(dāng)事人達(dá)成和解，形成調(diào)解協(xié)議，解決雙方爭議。反之，則會(huì)延長談判利益的取

17、得，導(dǎo)致債權(quán)實(shí)現(xiàn)期限延長、成本費(fèi)用增加和訟累產(chǎn)生。因?yàn)橹俨貌脹Q需要由人民法院的強(qiáng)制執(zhí)行方可實(shí)現(xiàn)。第二章 訴訟活動(dòng)和仲裁活動(dòng)中的法律談判一、基本案情二、主要問題1、被申請(qǐng)人現(xiàn)場代表簽字確認(rèn)的結(jié)算單據(jù)能否成為計(jì)算貨物價(jià)款的依據(jù)（即能否作為主張其仲裁請(qǐng)求的證據(jù)）？2、如果被申請(qǐng)人存在尚未支付的貨款，申請(qǐng)人能否同時(shí)主張延期付款的利息和違約金？三、評(píng)析第二章 訴訟活動(dòng)和仲裁活動(dòng)中的法律談判課后練習(xí)結(jié)合下列仲裁案例，分別以申請(qǐng)人的代理律師和被申請(qǐng)人的代理律師的身份，擬定談判目標(biāo)（談判方案）及其替代性談判目標(biāo)（替代性談判方案）。第三章 企業(yè)并購重組中的法律談判一、什么是并購重組并購重組并非完全意義上的法律的

18、概念，兩者既相互區(qū)別，又具有密切聯(lián)系?！安①彙笔呛喜ⅲɑ蚣娌ⅲ┡c收購的合稱，是企業(yè)為了獲得對(duì)其他企業(yè)的控制權(quán)而借助資本市場機(jī)制進(jìn)行的所有權(quán)交易活動(dòng)，是資本市場運(yùn)作的重要方式。通常是指一個(gè)企業(yè)通過產(chǎn)權(quán)交易在一定程度上取得其他企業(yè)的控制權(quán)，以增強(qiáng)自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力，實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的一種行為。第三章 企業(yè)并購重組中的法律談判二、并購談判策略談判者在做到知己知彼后，下一步就要為談判確定所要達(dá)到的目標(biāo)了。談判者在做好預(yù)習(xí)的基礎(chǔ)上，已對(duì)雙方的力量對(duì)比與戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)有了一定的預(yù)測與判斷，就要根據(jù)現(xiàn)有情況與己方能力，去選擇采取何種模式與對(duì)方進(jìn)行談判。并購談判與其他談判也有不少共同之處應(yīng)予注意，例如注意保密工作，

19、在談判中隱藏己方的核心信息與底線，注意聆聽對(duì)方的談話，掌握對(duì)方談話的真實(shí)用意，并從中收集有用的信息。除上述技巧和策略外，談判者應(yīng)留意收集各方面信息并及時(shí)調(diào)整對(duì)策。第三章 企業(yè)并購重組中的法律談判三、與政府部門的談判改革開放以來，國企并購已成為國企重組的重要方式，通過并購可以優(yōu)化國有經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、提高國資監(jiān)管水平。四、與被收購方的談判企業(yè)并購談判中，收購方的目標(biāo)一般是通過談判，以較低的價(jià)格達(dá)成并購協(xié)議，并努力保證被并購的企業(yè)或業(yè)務(wù)能夠按己方的期望順利開展?；谏鲜稣勁心繕?biāo)，收購方在進(jìn)行并購談判前，需根據(jù)已掌握的資料詳盡分析并購雙方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，尋找雙方的共同利益點(diǎn)，擬定清晰、明確的談判目標(biāo)，組建談判

20、團(tuán)隊(duì)并制定時(shí)間表，并進(jìn)一步收集與談判有關(guān)的資料，熟悉、研究相關(guān)政策、法律規(guī)定。第三章 企業(yè)并購重組中的法律談判五、與收購方的談判收購方在并購項(xiàng)目中一般是主動(dòng)出擊的一方，因此，其在談判前往往已經(jīng)獲得了被收購方較多、較準(zhǔn)確的信息。第三章 企業(yè)并購重組中的法律談判六、與被收購方職工的談判A油漆建材集團(tuán)公司與B環(huán)保材料公司的并購談判一、并購雙方基本情況分析二、A油漆建材集團(tuán)公司擬定的談判目標(biāo)（一）理想目標(biāo)（二）可接受目標(biāo)（三）底線目標(biāo)三、A油漆建材集團(tuán)公司談判過程及策略（一）開局階段（二）磋商階段（三）簽約階段第三章 企業(yè)并購重組中的法律談判1、國企并購中的職工安置問題。2、如何在談判中破解對(duì)方的身體

21、語言？第三章 企業(yè)并購重組中的法律談判聯(lián)想集團(tuán)有限公司希望收購IBM所有筆記本、臺(tái)式電腦及相關(guān)業(yè)務(wù)。請(qǐng)從IBM談判小組的角度為上述并購談判設(shè)計(jì)談判策略。第三章 企業(yè)并購重組中的法律談判課后練習(xí)1、如何通過提高個(gè)人能力來提高談判成功的幾率？2、如何選擇談判的時(shí)間與地點(diǎn)？第四章 房地產(chǎn)項(xiàng)目中的法律談判一、房地產(chǎn)項(xiàng)目中法律談判的內(nèi)涵以及必要性（一）房地產(chǎn)項(xiàng)目法律談判的內(nèi)涵本書所指的房地產(chǎn)項(xiàng)目法律談判是指律師站在房地產(chǎn)開發(fā)商的角度，代理開發(fā)商或者參與到開發(fā)商一方，以防范和化解房地產(chǎn)項(xiàng)目中的法律風(fēng)險(xiǎn)為目的，與不同的談判對(duì)象進(jìn)行溝通與協(xié)商的談判過程。房地產(chǎn)項(xiàng)目法律談判涉及諸多方面的內(nèi)容，既可以針對(duì)雙方（或

22、多方）共同參與或涉及雙方（或多方）利益關(guān)系的房地產(chǎn)項(xiàng)目的某項(xiàng)活動(dòng)以及與該活動(dòng)有關(guān)的投資、產(chǎn)品或服務(wù)，也可以針對(duì)雙方（或多方）在房地產(chǎn)開發(fā)過程中的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任。第四章 房地產(chǎn)項(xiàng)目中的法律談判（二）房地產(chǎn)項(xiàng)目法律談判的必要性1、防范或減少房地產(chǎn)項(xiàng)目中的風(fēng)險(xiǎn)2、有利于房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的規(guī)范運(yùn)行3、保障房地產(chǎn)項(xiàng)目的投資收益4、有利于增進(jìn)各方利益主體之間的合作關(guān)系第四章 房地產(chǎn)項(xiàng)目中的法律談判二、土地使用權(quán)取得的法律談判（一）土地使用權(quán)取得的法律談判內(nèi)容1、出讓方式取得土地使用權(quán)的法律談判內(nèi)容（1）出讓標(biāo)的。（2）交付土地的期限及條件。（3）土地使用年限。（4）出讓金額及支付方式。（5）土地開發(fā)和利用

23、事宜。（6）土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓、出租和抵押。（7）違約處理方式。第四章 房地產(chǎn)項(xiàng)目中的法律談判2、轉(zhuǎn)讓方式取得土地使用權(quán)的談判內(nèi)容(1)股權(quán)轉(zhuǎn)讓。(2)項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓。（二）土地使用權(quán)取得法律談判前的準(zhǔn)備工作1、談判人員的組成2、信息收集3、掌握對(duì)方轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)的原因4、風(fēng)險(xiǎn)分析和評(píng)估5、準(zhǔn)備談判內(nèi)容，擬定談判方案第四章 房地產(chǎn)項(xiàng)目中的法律談判（三）土地使用權(quán)取得的法律談判策略與技巧1、出讓取得土地使用權(quán)的談判策略與技巧（1）認(rèn)真研讀相關(guān)文件。（2）估計(jì)潛在競標(biāo)企業(yè)及其投標(biāo)策略。（3）審慎確定合同條款。2、轉(zhuǎn)讓取得土地使用權(quán)的談判策略與技巧（1）報(bào)價(jià)策略。（2）討價(jià)還價(jià)策略。（3）讓步策略。第四章 房

24、地產(chǎn)項(xiàng)目中的法律談判三、建設(shè)工程施工合同的法律談判（一）建設(shè)工程施工合同法律談判的內(nèi)容1、關(guān)于工程內(nèi)容和范圍的確認(rèn)2、關(guān)于技術(shù)要求、技術(shù)規(guī)范和施工技術(shù)方案3、關(guān)于合同價(jià)格條款4、關(guān)于價(jià)格調(diào)整條款5、關(guān)于合同款支付方式的條款6、關(guān)于工期7、關(guān)于索賠、爭端和仲裁第四章 房地產(chǎn)項(xiàng)目中的法律談判（二）建設(shè)工程施工合同法律談判前的準(zhǔn)備工作1、談判人員的組成2、注重項(xiàng)目資料的收集工作3、對(duì)可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析和評(píng)估4、擬訂談判方案（三）建設(shè)工程施工合同談判的策略和技巧1、有備而來2、揚(yáng)長避短、以守為攻3、抓大放小策略4、分配談判角色，注意發(fā)揮專家的作用5、合理分配各議題的時(shí)間第四章 房地產(chǎn)項(xiàng)目中的法律談判

25、四、商品房銷售中的法律談判（一）談判前的準(zhǔn)備1、談判人員的組成2、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測與防范（二）房地產(chǎn)銷售談判的策略和技巧1、重視銷售人員的培訓(xùn)2、制定周密的交樓計(jì)劃3、避實(shí)就虛第四章 房地產(chǎn)項(xiàng)目中的法律談判一、基本案情二、主要問題本案例中，作為B公司談判代表的王律師，是如何通過談判維護(hù)B公司的合法權(quán)益，防范法律風(fēng)險(xiǎn)的？三、評(píng)析第四章 房地產(chǎn)項(xiàng)目中的法律談判1、作為開發(fā)商一方的談判代表，律師應(yīng)在房地產(chǎn)項(xiàng)目法律談判之前，如何協(xié)助開發(fā)商調(diào)查、了解和搜集談判對(duì)方的有關(guān)信息，如何在談判中評(píng)估并預(yù)防相關(guān)法律風(fēng)險(xiǎn)？2、律師在房地產(chǎn)項(xiàng)目法律談判中，如何運(yùn)用法律知識(shí)和談判技巧使對(duì)方接受己方預(yù)先確定的談判方案，實(shí)現(xiàn)開發(fā)商

26、經(jīng)濟(jì)利益的最大化？第四章 房地產(chǎn)項(xiàng)目中的法律談判組織學(xué)生根據(jù)本章所列案例，分別從土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓方和受讓方法律談判代表的角度，模擬進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓的法律談判，包括談判方案的擬訂、各種談判策略和技巧的運(yùn)用等模擬性訓(xùn)練。第四章 房地產(chǎn)項(xiàng)目中的法律談判課后練習(xí)一則談判案例的訓(xùn)練：某工程項(xiàng)目難度較大，技術(shù)含量較高，經(jīng)有關(guān)招投標(biāo)管理部門批準(zhǔn)采用邀請(qǐng)招標(biāo)方式招標(biāo)。業(yè)主于2011年2月20日向符合資質(zhì)要求的甲、乙、丙三家承包單位發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)書，甲、乙、丙三家承包商均按招標(biāo)文件的要求提交了投標(biāo)文件。最終確定了乙承包商中標(biāo)，并于2011年5月20日向乙承包商發(fā)出了中標(biāo)通知書。之后由于工期緊，業(yè)主口頭指令乙承包商

27、先做開工準(zhǔn)備，再簽訂工程承包合同。乙承包商按照業(yè)主的要求進(jìn)行了施工場地平整等一系列準(zhǔn)備工作，但業(yè)主遲遲不同意簽訂工程承包合同。2011年8月28日，業(yè)主又書面函告乙承包商，稱雙方未簽訂合同，將另行確定他人承擔(dān)本項(xiàng)目施工任務(wù)。乙承包商拒絕了業(yè)主的決定，后經(jīng)雙方多次協(xié)商，才于2011年10月17日正式簽訂了施工合同，合同總價(jià)款為6 750萬元，工期為1年，竣工日期為2012年11月17日。訓(xùn)練目的：進(jìn)行工程承包合同的法律談判。第五章 普通融資項(xiàng)目中的法律談判一、概述（一）公司融資的途徑與模式企業(yè)資金來源大體可分為兩部分：權(quán)益資本（即自有資金）與債權(quán)資本（即借入資本）。對(duì)于公司的融資而言，從表現(xiàn)形式

28、來看，通過融資獲得的一般是貨幣資本。從法律談判的實(shí)踐來看，公司的資金若是來源于內(nèi)部，則一般是通過其在經(jīng)營過程中所積累的資金進(jìn)行再投資。第五章 普通融資項(xiàng)目中的法律談判（二）普通融資項(xiàng)目中的法律關(guān)系分析首先，是債權(quán)融資模式。在該模式下，各方當(dāng)事人間的基本法律關(guān)系是債權(quán)債務(wù)關(guān)系。其次，是股權(quán)融資模式。（三）普通融資項(xiàng)目中法律談判的目標(biāo)與基本原則首先，信用適當(dāng)原則。其次，保證信息對(duì)稱原則。最后，構(gòu)建合理風(fēng)險(xiǎn)控制體系原則。第五章 普通融資項(xiàng)目中的法律談判二、銀行貸款融資項(xiàng)目中的法律談判（一）銀行貸款融資概述銀行的貸款業(yè)務(wù)可以按照不同的標(biāo)準(zhǔn)分為不同的類型，如按照用途的不同可分為流動(dòng)資金貸款和固定資產(chǎn)貸款

29、。（二）銀行貸款融資項(xiàng)目中的利益主體分析在銀行貸款融資項(xiàng)目中，貸款銀行和借款人是最基本的兩個(gè)主體，兩者間形成的是典型的債權(quán)債務(wù)法律關(guān)系。第五章 普通融資項(xiàng)目中的法律談判（三）銀行貸款融資項(xiàng)目中的法律談判工作要點(diǎn)1、代表企業(yè)（借款人）進(jìn)行法律談判時(shí)的工作要點(diǎn)（1）基本談判目標(biāo)的設(shè)定。（2）借款人內(nèi)部信息的整理和披露。（3）貸款額度及成本的控制。（4）風(fēng)險(xiǎn)控制措施的設(shè)計(jì)。（5）相關(guān)合同的協(xié)商與簽訂。第五章 普通融資項(xiàng)目中的法律談判2、代表擔(dān)保公司進(jìn)行法律談判時(shí)的工作要點(diǎn)（1）基本談判目標(biāo)的設(shè)定。（2）對(duì)借款人的盡職調(diào)查。（3）風(fēng)險(xiǎn)控制措施的設(shè)計(jì)。（4）與銀行合作的談判。3、代表貸款銀行進(jìn)行法律談判

30、的工作要點(diǎn)（1）基本談判目標(biāo)的設(shè)定。（2）對(duì)企業(yè)用款的監(jiān)管。（3）對(duì)擔(dān)保公司的選擇與運(yùn)用。第五章 普通融資項(xiàng)目中的法律談判4、相關(guān)合同范本【范本一】擔(dān)保公司與銀行簽訂的合作協(xié)議【范本二】借款人與擔(dān)保公司簽訂的委托擔(dān)保合同【范本三】借款人與擔(dān)保公司簽訂的各項(xiàng)反擔(dān)保合同第五章 普通融資項(xiàng)目中的法律談判（二）信托融資項(xiàng)目中的利益主體分析從理財(cái)?shù)慕嵌葋砜?，典型的信托法律關(guān)系中存在三方當(dāng)事人，即：委托人、受托人和受益人。受托人作為接受委托并按照相關(guān)信托文件或協(xié)議對(duì)信托財(cái)產(chǎn)進(jìn)行管理、處分的主體，最主要的義務(wù)或者說職責(zé)就是遵循信托文件或協(xié)議的要求，為受益人的最大利益管理或處分信托財(cái)產(chǎn)，并且按照要求將相關(guān)收益

31、歸為受益人。作為享有信托財(cái)產(chǎn)所產(chǎn)生利益的主體，受益人在信托法律關(guān)系中既可以是委托人也可以是第三方當(dāng)事人。第五章 普通融資項(xiàng)目中的法律談判（三）信托融資項(xiàng)目中的法律談判要點(diǎn)1、信托貸款模式中的法律談判首先，對(duì)于用資人而言，其地位與銀行貸款融資中的借款人類似。同時(shí)，在代表用資人進(jìn)行法律談判時(shí)，除必要的費(fèi)用問題外，還需要注意的是，在信托貸款模式中，資金的發(fā)放與收回實(shí)際與銀行貸款相類似。其次，信托公司雖然不是實(shí)際的出資人，但作為信托財(cái)產(chǎn)的受托人，其與銀行一樣需要對(duì)用資人的實(shí)際經(jīng)營情況或項(xiàng)目情況進(jìn)行調(diào)查。第五章 普通融資項(xiàng)目中的法律談判此外，除與傳統(tǒng)銀行貸款類似的談判要點(diǎn)外，在信托貸款融資中，信托公司還

32、面對(duì)著與委托人的談判問題。最后，委托人獲得信托融資信息的最主要來源是信托公司的信息披露。2、股權(quán)投資模式中的法律談判首先，在股權(quán)投資模式下，用資人往往是需要將資金投入一項(xiàng)比較明確具體的商業(yè)項(xiàng)目，如房地產(chǎn)經(jīng)營中對(duì)某一樓盤的開發(fā)和運(yùn)作。第五章 普通融資項(xiàng)目中的法律談判三、信托融資項(xiàng)目中的法律談判（一）信托融資概述根據(jù)我國信托法的規(guī)定，我國法律所指的信托，是指委托人基于對(duì)受托人的信任，將其財(cái)產(chǎn)委托給受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名義，為受益人的利益或者特定目的，進(jìn)行管理或者處分的行為。第五章 普通融資項(xiàng)目中的法律談判其次，在股權(quán)投資模式下，信托公司與用資人形成的控股關(guān)系不僅僅是一種信托融資模

33、式，更是一種風(fēng)險(xiǎn)控制手段。除上述圍繞股東權(quán)利形成的制度設(shè)計(jì)外，在信托公司與用資人的談判過程中，還可結(jié)合項(xiàng)目公司的實(shí)際經(jīng)營管理需要，在內(nèi)部管理的設(shè)置上對(duì)雙方的控制權(quán)進(jìn)行平衡。最后，對(duì)于委托人來說，在股權(quán)投資模式下，由于一般沒有擔(dān)保公司的介入，其投資的本息可能缺乏最終的風(fēng)險(xiǎn)控制手段。第五章 普通融資項(xiàng)目中的法律談判一、案情簡介A公司是一家生產(chǎn)數(shù)碼電子產(chǎn)品的大型企業(yè)，其生產(chǎn)的電子產(chǎn)品具有較高知名度。因擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，擬向B銀行申請(qǐng)貸款融資800萬元，期限一年。因抵押物價(jià)值不足，B銀行向C擔(dān)保公司推薦了該項(xiàng)目，要求擔(dān)保公司為該筆貸款提供保證擔(dān)保。二、主要問題及評(píng)析1、對(duì)于擔(dān)保公司而言，在談判中如何

34、根據(jù)A公司實(shí)際情況設(shè)計(jì)相關(guān)的反擔(dān)保措施？第五章 普通融資項(xiàng)目中的法律談判2、對(duì)應(yīng)相關(guān)的反擔(dān)保措施，在談判的過程中，應(yīng)當(dāng)要求對(duì)方提供哪些書面資料，審查這些書面資料應(yīng)當(dāng)注意的要點(diǎn)是什么？三、知識(shí)內(nèi)容1、在普通融資項(xiàng)目中，無論是銀行貸款融資還是信托融資，風(fēng)險(xiǎn)控制措施的設(shè)計(jì)都是最核心的內(nèi)容之一，也是法律談判工作的重點(diǎn)。設(shè)計(jì)相關(guān)措施的思路需遵循前文所提及的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償性和控制性兩項(xiàng)基本原則，并結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際特點(diǎn)予以具體分析。第五章 普通融資項(xiàng)目中的法律談判2、在法律談判過程中，要求對(duì)方提供的資料應(yīng)根據(jù)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)控制措施和項(xiàng)目實(shí)際情況來考慮。在審查各類資料的過程中，應(yīng)遵循合法合規(guī)性原則。對(duì)關(guān)鍵性資料，如公司章程、

35、股東會(huì)決議以及各類與抵押物權(quán)屬相關(guān)的權(quán)證，應(yīng)保證其制作及頒布的主體完全合法。3、在普通融資項(xiàng)目的法律談判中，經(jīng)常涉及的法律包括擔(dān)保法、物權(quán)法、公司法、合同法、信托法以及與上述法律相配套的司法解釋和行政法規(guī)。第五章 普通融資項(xiàng)目中的法律談判一、中小企業(yè)融資的法律談判問題二、民間借貸中的法律談判問題三、利用公司法等相關(guān)法律規(guī)定，如何創(chuàng)造性地設(shè)計(jì)出公司融資的新模式第五章 普通融資項(xiàng)目中的法律談判課后練習(xí)1、簡要論述銀行貸款融資與信托貸款融資中法律談判所需注意工作要點(diǎn)的區(qū)別。2、在銀行貸款融資中，借款人使用股東所持有的股權(quán)向擔(dān)保公司提供質(zhì)押反擔(dān)保。試問作為擔(dān)保公司的法律談判代表，為保證股權(quán)質(zhì)押的合法性

36、，應(yīng)要求借款人及其股東提供哪些書面材料？審查的要點(diǎn)是什么？3、思考并論述，在民間借貸中，合法的借貸活動(dòng)與非法集資的法律界限是什么？如何構(gòu)建合法而又風(fēng)險(xiǎn)可控的民間借貸法律操作模式？第六章 政府項(xiàng)目中的法律談判一、政府項(xiàng)目與法律談判的重要性“政府項(xiàng)目”傳統(tǒng)上僅指政府投資項(xiàng)目，即使用財(cái)政性基本建設(shè)資金投資建設(shè)的項(xiàng)目。（一）政府項(xiàng)目與日常項(xiàng)目談判的共同點(diǎn)1、談判準(zhǔn)備階段2、談判進(jìn)行階段3、談判終結(jié)階段第六章 政府項(xiàng)目中的法律談判（二）政府項(xiàng)目的特點(diǎn)1、政府項(xiàng)目多數(shù)屬于投資較大、公益性、社會(huì)服務(wù)性、非營利性項(xiàng)目2、政府項(xiàng)目緊扣時(shí)代發(fā)展的主旋律，符合黨和國家的現(xiàn)行路線、方針、政策3、政府項(xiàng)目會(huì)有各職能部門

37、的全面參與，智庫、法律部門的層層把關(guān)4、政府項(xiàng)目在同等條件下將體現(xiàn)政府對(duì)政績工程、形象工程的追求5、政府項(xiàng)目能夠用足、用好政策第六章 政府項(xiàng)目中的法律談判二、BOT項(xiàng)目談判“BOT”是 “BuildOperateTransfer”的縮寫，通常直譯為“建設(shè)經(jīng)營移交”。BOT模式實(shí)質(zhì)上是基礎(chǔ)設(shè)施投資、建設(shè)和經(jīng)營的一種方式，以政府和私人機(jī)構(gòu)之間達(dá)成協(xié)議為前提，由政府向私人機(jī)構(gòu)頒布特許，允許其在一定時(shí)期內(nèi)籌集資金建設(shè)某一基礎(chǔ)設(shè)施并管理和經(jīng)營該設(shè)施及其相應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)第六章 政府項(xiàng)目中的法律談判廣義的BOT模式還應(yīng)包括BT模式（建設(shè)移交）、BOOT模式（建設(shè)擁有經(jīng)營移交）、BOO模式（建設(shè)擁有經(jīng)營）、B

38、LT模式（建設(shè)租賃移交）、BOOST模式（建設(shè)擁有經(jīng)營補(bǔ)貼移交）、BTO模式（建設(shè)移交經(jīng)營）及TOT模式（移交擁有移交）等衍生形式。第六章 政府項(xiàng)目中的法律談判（一）BOT項(xiàng)目的政策和法律依據(jù)BOT項(xiàng)目的參與方包括政府、項(xiàng)目公司、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)、貸款人、供應(yīng)商、營運(yùn)商、施工單位等，各方之間的關(guān)系極為復(fù)雜，也就亟須通過談判協(xié)商并形成相應(yīng)的法律文件來調(diào)整、平衡各方的利益和關(guān)系。BOT項(xiàng)目的法律文件框架主要由特許權(quán)協(xié)議、股東協(xié)議、信貸協(xié)議、工程建造合同、運(yùn)營維護(hù)及保養(yǎng)協(xié)議、投資人協(xié)議、仲裁協(xié)議、擔(dān)保協(xié)議、工程保險(xiǎn)及財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同、設(shè)備供應(yīng)合同、產(chǎn)品采購合同等組成，其中特許權(quán)協(xié)議為BOT項(xiàng)目法律文件的核心

39、。第六章 政府項(xiàng)目中的法律談判（二）BOT項(xiàng)目法律談判的原則1、公平公開，公正透明公平公開，公正透明原則是所有招標(biāo)項(xiàng)目必須遵循的基本原則。2、誠實(shí)守信，互惠共贏談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。在BOT項(xiàng)目談判中，應(yīng)當(dāng)本著誠實(shí)守信、互利共贏的原則，避免出現(xiàn)人為設(shè)置障礙、制造矛盾沖突的情況，而應(yīng)積極在公平、公正的基礎(chǔ)上提高談判效率，加快談判進(jìn)程。第六章 政府項(xiàng)目中的法律談判3、海納百川，立足國情在BOT項(xiàng)目法律談判中，只有堅(jiān)持將國際慣例和現(xiàn)實(shí)國情有機(jī)結(jié)合，使項(xiàng)目參加各方能夠合理地分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、分享收益，讓項(xiàng)目能夠?qū)献鞲鞣疆a(chǎn)生較大的吸引力，才能使項(xiàng)目談

40、判的效率提高、進(jìn)程加快，談判成功的可能性也就會(huì)增大。第六章 政府項(xiàng)目中的法律談判4、立場鮮明，處理靈活在BOT談判中，政府與項(xiàng)目公司的談判地位是完全平等的。談判各方均應(yīng)認(rèn)識(shí)到，BOT項(xiàng)目成功的關(guān)鍵在于應(yīng)為合作各方設(shè)計(jì)出一套合理的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、收益分享結(jié)構(gòu)，互惠共贏將是項(xiàng)目最終實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。因此要求各方在談判中要以堅(jiān)持立場和處理靈活相結(jié)合，不可單純強(qiáng)調(diào)己方優(yōu)勢(shì)，無視對(duì)方合理的權(quán)益要求，做到既要維護(hù)己方的利益，又不能將己方不合理的要求強(qiáng)加給對(duì)方，避免使談判陷入僵局或無果而終。第六章 政府項(xiàng)目中的法律談判（三）BOT項(xiàng)目法律談判的主要內(nèi)容1、特許權(quán)協(xié)議問題2、法律變更問題法律變更的問題往往在整個(gè)BOT法律

41、談判中占有較大比重。3、違約金的約定問題在BOT項(xiàng)目法律談判中，違約金問題也是非常重要的問題之一，因?yàn)樗c今后雙方利益，風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)密切相關(guān)，并會(huì)影響到項(xiàng)目公司的融資能力。第六章 政府項(xiàng)目中的法律談判三、政府采購競爭性談判（一）政府采購競爭性談判的原則1、競爭原則政府采購競爭性談判的核心之一是要有競爭，這就要求在談判中，采購人或采購代理機(jī)構(gòu)應(yīng)與多家供應(yīng)商（不少于三家）進(jìn)行談判，使供應(yīng)商之間可以保持有效競爭。2、公平原則采購人或采購代理機(jī)構(gòu)不得以不合理的要求限制或者排斥潛在投標(biāo)供應(yīng)商。第六章 政府項(xiàng)目中的法律談判3、保密原則采購人或采購代理機(jī)構(gòu)與某一供應(yīng)商之間的談判應(yīng)當(dāng)保密，談判的任何一方在未征得另

42、一方同意的情況下，不得向他人透露與談判有關(guān)的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。4、事先公布評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)審程序原則在談判開始前，采購人或采購代理機(jī)構(gòu)必須事先制定談判評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)審程序并予以公示，在對(duì)供應(yīng)商的談判方案進(jìn)行評(píng)審時(shí)，必須按照公示的評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)審程序進(jìn)行。第六章 政府項(xiàng)目中的法律談判（二）政府采購競爭性談判方式的特點(diǎn)與招標(biāo)采購對(duì)象的特點(diǎn)相比，競爭性談判采購對(duì)象很少能形成競爭市場，也沒有確定的價(jià)格。因此在采購人或采購代理機(jī)構(gòu)與多家供應(yīng)商共同參與下，采用競爭的方式進(jìn)行談判，通過多輪談判報(bào)價(jià)，對(duì)各種采購因素進(jìn)行充分的研究論證，使最終的報(bào)價(jià)接近各方均可接受的價(jià)格。 第六章 政府項(xiàng)目中的法律談判（三）政府

43、采購競爭性談判采購的基本程序一是成立談判小組二是制定談判文件三是確定邀請(qǐng)參加談判的供應(yīng)商名單四是談判五是確定成交供應(yīng)商第六章 政府項(xiàng)目中的法律談判（四）政府采購競爭性談判的主要內(nèi)容1、準(zhǔn)備階段在談判準(zhǔn)備階段需要注意的問題有：談判小組的組成人員應(yīng)根據(jù)采購項(xiàng)目特點(diǎn)，結(jié)合專家的專業(yè)情況，通過隨機(jī)抽取方式確定，談判小組組成人員的專業(yè)結(jié)構(gòu)要合理，知識(shí)水平、綜合素質(zhì)要相當(dāng)。在談判開始前，談判小組的組成人員情況應(yīng)嚴(yán)格保密。談判小組組成后，應(yīng)按照談判文件所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)供應(yīng)商的基本資格和專業(yè)資格進(jìn)行預(yù)審。另外，在談判文件制作完成后，談判小組還應(yīng)以正式公函形式或文件會(huì)簽形式提交采購單位審核確認(rèn)。 第六章 政府項(xiàng)

44、目中的法律談判2、談判階段談判人員在談判階段應(yīng)嚴(yán)格遵守程序。首先，談判小組實(shí)行集體負(fù)責(zé)制，當(dāng)談判小組成員對(duì)某些事項(xiàng)的意見出現(xiàn)分歧時(shí)，可按少數(shù)服從多數(shù)或?qū)嵭忻裰骷兄频霓k法處理。其次，在整個(gè)談判過程中應(yīng)注意保密，談判小組應(yīng)獨(dú)立工作，不受外界干擾，在談判完全結(jié)束前，應(yīng)切斷談判小組成員與外界的一切聯(lián)系，談判小組成員不得單獨(dú)與采購單位或供應(yīng)商接觸。再次，在談判過程中，小組成員要有明確的分工，注意彼此之間配合，應(yīng)注意運(yùn)用談判技巧，掌握談判進(jìn)程和談判節(jié)奏，并應(yīng)保證每個(gè)參與談判的供應(yīng)商都能得到同樣的談判機(jī)會(huì)。第六章 政府項(xiàng)目中的法律談判最后，要注意保證整個(gè)談判過程均嚴(yán)格依據(jù)法律法規(guī)的規(guī)定進(jìn)行。在整個(gè)談判活動(dòng)

45、實(shí)施過程中，要注意采購文件的完整性，整個(gè)采購過程的每一個(gè)階段都要進(jìn)行詳細(xì)的書面記錄，各類附件及個(gè)人簽字、單位蓋章必須齊全。第六章 政府項(xiàng)目中的法律談判四、政府舊改項(xiàng)目談判政府舊改項(xiàng)目包括舊城改造項(xiàng)目與舊村改造項(xiàng)目，舊城改造是指局部或整體地、有步驟地改造和更新老城市的全部物質(zhì)生活環(huán)境，以便從根本上改善其勞動(dòng)、生活服務(wù)和休息等條件。而舊村改造則是推進(jìn)郊區(qū)城市化的一項(xiàng)重要內(nèi)容，是實(shí)現(xiàn)農(nóng)村現(xiàn)代化、加快城鄉(xiāng)一體化發(fā)展的客觀要求，也是促進(jìn)農(nóng)村可持續(xù)發(fā)展的重要途徑。第六章 政府項(xiàng)目中的法律談判從政府的角度出發(fā)，實(shí)施舊改項(xiàng)目的目的是提升城市品位，改善居民生活。從開發(fā)商的角度出發(fā)，舊改項(xiàng)目中可能面臨的難題則包括

46、項(xiàng)目所得利潤較低、工程進(jìn)度緩慢、安置補(bǔ)償困難等，因此，開發(fā)商在談判中則會(huì)重點(diǎn)關(guān)注舊城（舊村）拆遷進(jìn)度、補(bǔ)償方式、規(guī)劃方案、政府優(yōu)惠政策等問題，希望實(shí)現(xiàn)提高利潤率的目標(biāo)。第六章 政府項(xiàng)目中的法律談判附1：某項(xiàng)目框架協(xié)議附2：某項(xiàng)目框架協(xié)議補(bǔ)充協(xié)議附2：某項(xiàng)目框架協(xié)議補(bǔ)充協(xié)議第六章 政府項(xiàng)目中的法律談判課后練習(xí)1、政府在項(xiàng)目談判中應(yīng)如何避免出現(xiàn)違約？2、政府采購競爭性談判的原則是什么？ 第七章 涉外項(xiàng)目中的法律談判一、涉外項(xiàng)目法律談判的核心意義涉外項(xiàng)目法律談判就是讓對(duì)方最大限度地接受己方的要求并為交易的后續(xù)順利履行打下基礎(chǔ)的過程。涉外項(xiàng)目法律談判既要著眼于本身，即促使對(duì)方最大限度地接受己方的要求，

47、又要考慮雙方達(dá)成的協(xié)議是否可以順利履行。如果僅僅著眼于談判本身，迫使對(duì)方接受了己方的不合理要求，但為此在談判中使得雙方很不愉快，那么后續(xù)履行就有可能不順利。第七章 涉外項(xiàng)目中的法律談判尤其是對(duì)于外方來講（在中國內(nèi)資公司到境外投資的情況下，中國內(nèi)資公司也是外方），由于對(duì)境外的情況不如本地公司了解，亦沒有本地公司的根基深，交易的履行往往必須依托中國合作方的積極配合。因此，特別是對(duì)于外方來講，交易的順利履行與達(dá)成有利于己方的交易條件同等重要?？偠灾嫱忭?xiàng)目法律談判要綜合考慮以下兩個(gè)方面，并在其間實(shí)現(xiàn)平衡：其一，最大限度獲得有利于己方的談判結(jié)果；其二，保持友好關(guān)系，以利于后續(xù)履行。第七章 涉外項(xiàng)目

48、中的法律談判二、涉外項(xiàng)目中法律談判的基本原則（一）追求合理的談判目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)共贏談判不是萬能的，要慎重爭取客觀上無法達(dá)到的談判目標(biāo)。設(shè)定合理的談判目標(biāo)是涉外項(xiàng)目中法律談判的首要問題。（二）保持友好關(guān)系，為對(duì)方保留體面第一，無論對(duì)方態(tài)度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。第二，即便己方處于優(yōu)勢(shì)談判地位，也不要以威脅的手段壓迫對(duì)方。第七章 涉外項(xiàng)目中的法律談判第三，滿足對(duì)方最基本的商業(yè)要求。如果對(duì)方從談判中顆粒無收，對(duì)方就會(huì)無所畏懼，因?yàn)樗鼪]有所得，也就沒有什么可失去的了。因此，在商務(wù)談判中，至少要滿足對(duì)方最基本的要求。第四，讓對(duì)方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益，以避免其被上司指責(zé)沒有盡力。任

49、何一個(gè)公司，無論規(guī)模大小，都是由一個(gè)個(gè)活生生的人來代表的。雖然是兩個(gè)公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個(gè)人利益和感受。第七章 涉外項(xiàng)目中的法律談判第五，不要無謂地爭論誰對(duì)誰錯(cuò)，指出對(duì)方錯(cuò)誤時(shí)要慎重，絕對(duì)不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。第七章 涉外項(xiàng)目中的法律談判（三）無論談判地位高低，都要主導(dǎo)談判，努力以小博大處于劣勢(shì)地位的一方要想方設(shè)法主導(dǎo)談判，讓處于優(yōu)勢(shì)地位一方按照己方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判，彰顯處于優(yōu)勢(shì)地位一方的機(jī)會(huì)成本和弱點(diǎn)，借此改變談判按照實(shí)力進(jìn)行的導(dǎo)向，扭轉(zhuǎn)自己在談判中的不利地位，以獲得高于己方實(shí)力本應(yīng)獲得的結(jié)果。第七章 涉外項(xiàng)目中的法律談判（四）爭即是不爭，不爭即是爭源

50、于老子道德經(jīng)的“天之道，不爭而善勝”和“夫唯不爭，故天下莫能與之爭”兩句。；爭是目標(biāo)，不爭是手段“爭即是不爭，不爭即是爭；爭是目標(biāo)，不爭是手段”，說的就是說服對(duì)方的方法論。第七章 涉外項(xiàng)目中的法律談判三、涉外項(xiàng)目談判的基本方法和技巧（一）充分做好談判準(zhǔn)備1、了解背景情況背景情況是指從雙方的基本情況到雙方就談判主題事宜第一次接觸發(fā)生的所有情況。2、了解相關(guān)法律規(guī)定及既往裁判案例相關(guān)法律規(guī)定是指法律、法規(guī)、規(guī)章、政府命令、司法解釋等各個(gè)領(lǐng)域、各個(gè)層級(jí)的法律性規(guī)定及既往裁判案例。這第七章 涉外項(xiàng)目中的法律談判3、了解行政監(jiān)管行政監(jiān)管是指談判主題事宜應(yīng)遵循的主管政府機(jī)關(guān)的相關(guān)規(guī)定。4、了解行業(yè)情況行業(yè)

51、情況是指談判主題事宜所涉及的行業(yè)的基本情況。5、了解具體的業(yè)務(wù)流程具體的業(yè)務(wù)流程是指談判雙方根據(jù)相關(guān)法律規(guī)定、行政監(jiān)管、行業(yè)情況及其他相關(guān)因素，具體安排各自的生產(chǎn)經(jīng)營。第七章 涉外項(xiàng)目中的法律談判6、了解雙方的共同利益、各自的利益點(diǎn)及利益沖突雙方共同利益是指雙方在期待通過談判達(dá)到的共同目標(biāo)或可以維持的已有狀態(tài)。7、了解雙方價(jià)值觀的差異價(jià)值觀是指雙方對(duì)談判主題事宜的不同看法和要求。8、了解雙方的談判地位雙方的談判地位是指雙方在談判中所處的地位，說的是誰求誰的問題。了解雙方的談判地位不僅是為了評(píng)估雙方在談判中的優(yōu)劣之勢(shì)，更是為了制訂恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗浴５谄哒?涉外項(xiàng)目中的法律談判決定雙方談判地位的因素

52、有很多，但主要是以下三個(gè)因素：（1）談判成功，雙方的受益程度。（2）談判失敗，雙方的受損程度。（3）談判失敗，雙方的替代方案或進(jìn)攻能力。第七章 涉外項(xiàng)目中的法律談判（二）制訂談判路線圖商務(wù)談判可能會(huì)持續(xù)很長時(shí)間，所涉因素眾多，在己方有兩人或多人參加的情況下，還要考慮彼此之間如何配合的問題。為了充分發(fā)揮己方優(yōu)勢(shì)，避免混亂，在談判之前必須制訂談判路線圖。然后再根據(jù)路線圖進(jìn)行談判，并在談判過程中不斷調(diào)整路線圖。第七章 涉外項(xiàng)目中的法律談判談判路線圖就是將談判策略直觀化，它至少應(yīng)包含以下內(nèi)容：1、己方具體的談判目標(biāo)及其實(shí)現(xiàn)路徑；2、對(duì)方可能的具體談判目標(biāo)及其實(shí)現(xiàn)路徑；3、要求對(duì)方讓步的理由；4、己方讓

53、步的理由；5、談判中的所有變數(shù)及應(yīng)對(duì)方案。第七章 涉外項(xiàng)目中的法律談判（三）圍繞基本要素逐步展開，不要遺漏任何要素比較而言，涉外項(xiàng)目受到更多的因素影響，需要考慮更多的問題，涉外項(xiàng)目法律談判的內(nèi)容也就更加龐雜。為了避免混亂，涉外項(xiàng)目法律談判要圍繞影響項(xiàng)目的基本要素逐步展開，這樣才能有序進(jìn)行且不會(huì)遺漏任何要素。涉外項(xiàng)目法律談判要先考慮具體項(xiàng)目涉及哪些影響交易架構(gòu)的基本要素，再根據(jù)這些要素確定交易架構(gòu)，然后再考慮談判交易中涉及的具體要素。第七章 涉外項(xiàng)目中的法律談判（四）誠心推進(jìn)談判，但不要留下對(duì)自己不利的證據(jù)在商務(wù)談判中，推心置腹與防患于未然永遠(yuǎn)是一對(duì)讓人煞費(fèi)苦心的矛盾。（五）巧妙說服對(duì)方1、用客

54、觀情況說服對(duì)方2、以符合對(duì)方利益為由說服對(duì)方第七章 涉外項(xiàng)目中的法律談判（六）智慧地讓步在商務(wù)談判中，雙方都不可能不讓步，讓步也是促成談判成功的重要手段。但問題是，如何讓步才是正確的，才能達(dá)到己方讓步的目的，而非事與愿違呢？1、不輕易讓步2、了解情況再讓步（1）投石問路：通過要求對(duì)方讓步，察看對(duì)方反應(yīng)，探究對(duì)方的底牌。第七章 涉外項(xiàng)目中的法律談判（2）習(xí)慣性要求對(duì)方讓步：沒有具體的目的，只是不愿百分之百地答應(yīng)對(duì)方的要求，幾乎所有的人都有這種心理。（3）以攻為守：明知對(duì)方不可能讓步，但己方也不想讓步；先要求對(duì)方讓步，如果對(duì)方不答應(yīng)，也就不好意思再要求己方讓步，或者即使要求己方讓步，但己方也有理由

55、不讓步了。（4）認(rèn)為交易條件不平等：按照公平互利的原則，實(shí)實(shí)在在地要求對(duì)方作出讓步。（5）有更好的交易機(jī)會(huì)：有了其他的交易機(jī)會(huì)且交易條件更加優(yōu)惠，反過來在本次交易中謀求更優(yōu)惠的交易條件。第七章 涉外項(xiàng)目中的法律談判3、趁讓步之機(jī)提高己方談判地位，爭取迫使對(duì)方同時(shí)讓步讓步的目的不能只是滿足對(duì)方的要求，平衡雙方利益，還應(yīng)該趁讓步之機(jī)提高己方的談判地位，至少是取得心理上的優(yōu)勢(shì)。如果能夠迫使對(duì)方同時(shí)讓步，就更加理想了。第七章 涉外項(xiàng)目中的法律談判4、給出合理的解釋為了避免對(duì)方起覬覦之心，誤以為己方軟弱或還有讓步的空間，作出讓步時(shí)一定要給出合理解釋，讓對(duì)方內(nèi)心確信，己方的讓步是有客觀原因的，這種客觀原因

56、由于己方的讓步而消除，對(duì)方不能再要求己方作出讓步。公平互利，情勢(shì)變更，己方進(jìn)一步了解交易背景情況愿意作出相應(yīng)調(diào)整，對(duì)方誠實(shí)信用，己方更加放心等都可以用來解釋為什么要己方讓步。第七章 涉外項(xiàng)目中的法律談判5、慎重聲稱這是最后一次或唯一的一次讓步聲稱最后一次讓步或是唯一的一次讓步根本無法打消對(duì)方的覬覦之心，反而在己方不得不再次讓步或應(yīng)該讓步的時(shí)候縛手縛腳。因此，除非真的是最后一次讓步或唯一的一次讓步，否則，就不要如此聲稱。第七章 涉外項(xiàng)目中的法律談判（七）讓對(duì)方知道己方不會(huì)變得更壞常言道，無欲則剛。如果對(duì)方的條件讓己方無利可圖，所謂的談判成功與談判失敗對(duì)于己方來講沒有實(shí)質(zhì)區(qū)別的話，己方就是無欲則剛

57、了。在此情況下，己方應(yīng)坦然告訴對(duì)方這一點(diǎn)并讓對(duì)方知道，己方接受或拒絕對(duì)方的條件對(duì)于己方來講都一樣，唯一的區(qū)別就在于對(duì)方是否受益。既然己方?jīng)]有從中受益，那己方也就沒有必要讓對(duì)方受益。一般來講，如果對(duì)方認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，就自然會(huì)調(diào)整策略，顧及己方的利益。第七章 涉外項(xiàng)目中的法律談判（八）闡明己方內(nèi)部責(zé)任及個(gè)人苦衷以爭議解決談判為例，雙方很難就具體的金額達(dá)成一致，有時(shí)就是因?yàn)檫@個(gè)原因，參與談判的人員擔(dān)心自己認(rèn)為合理的金額而別人卻認(rèn)為過高或過低，于是就要求對(duì)方同意一目了然對(duì)己方有利的金額，對(duì)方也抱著同樣的心理，談判自然難以推進(jìn)，最終還是訴諸訴訟或仲裁。畢竟，金額是法官或仲裁員決定的，如果己方不滿意，還可以

58、將責(zé)任推到律師工作不力或法官、仲裁員的自由裁量權(quán)上。然而，這個(gè)原因也有其積極的一面，如果不愿接受對(duì)方的要求，但又無法拒絕，就可以自己的內(nèi)部責(zé)任及個(gè)人苦衷做擋箭牌，懇求對(duì)方理解。第七章 涉外項(xiàng)目中的法律談判（九）讓對(duì)方相信己方有機(jī)會(huì)成本有機(jī)會(huì)成本意味著，如果己方與對(duì)方達(dá)成交易，則己方須放棄其他的機(jī)會(huì)或付出其他的代價(jià)，或者是己方可以與第三方交易，不一定非要與對(duì)方達(dá)成交易。在己方須放棄其他的機(jī)會(huì)或付出其他代價(jià)的情況下，己方可以以此為借口，拒絕對(duì)方的要求或拒絕讓步，對(duì)方也不好意思要求己方讓步或接受其苛刻條件。在“己方可以與第三方交易，不一定非要與對(duì)方達(dá)成交易”的情況下，對(duì)方就不敢咄咄逼人，向己方提出苛

59、刻的條件。因此，要想方設(shè)法讓對(duì)方相信自己是有機(jī)會(huì)成本的。第七章 涉外項(xiàng)目中的法律談判（十）讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到己方非常了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及其需求和利益所在商務(wù)談判的基本目標(biāo)之一就是不讓對(duì)方得到超過其談判地位所能得到的好處。為此，己方需要充分了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)及其需求和利益所在，并以恰當(dāng)?shù)姆绞阶寣?duì)方認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。反之，如果對(duì)方誤以為己方不了解情況，企圖利用信息差打心理戰(zhàn)，即使占不了便宜，也很可能影響談判的順利進(jìn)行。如果己方根本意識(shí)不到這一點(diǎn)，那么在錯(cuò)綜復(fù)雜的談判形勢(shì)下，就可能被對(duì)方誤導(dǎo)，作出不符合己方談判地位的讓步。第七章 涉外項(xiàng)目中的法律談判（十一）讓對(duì)方相信，如果對(duì)方迫使己方接受不公平條件，那

60、么己方寧愿按照同樣的條件與別人交易在己方處于談判劣勢(shì)的情況下，對(duì)方往往會(huì)認(rèn)為己方理所應(yīng)當(dāng)或被迫接受其不公平條件。在這種情況下，如果己方明確地告訴對(duì)方，如果其堅(jiān)持這樣的不公平條件，那么己方寧愿按照同樣的條件與別人交易，而且別人也愿意按照這樣的條件與己方交易。說得簡單點(diǎn)，就是“寧愿讓別人占便宜，也不讓你占便宜”。對(duì)方了解了這一點(diǎn)，就可能會(huì)擔(dān)心談判破裂，取得不了任何成果，因此就可能會(huì)作出讓步。第七章 涉外項(xiàng)目中的法律談判（十二）堅(jiān)定談判信心，降低對(duì)方對(duì)己方的要求成功的談判是雙方都取得了滿意的結(jié)果，而要讓對(duì)方滿意，一方面是滿足它的要求，一方面是降低它的要求，在商務(wù)談判中，兩者要兼顧。在談判開始之前或談