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1、餐飲管理目錄第一章 緒論第二章 餐飲經(jīng)營場所規(guī)劃第五章 菜單管理第七章 廚房生產(chǎn)管理第八章 餐飲服務(wù)管理第十章 餐飲管理創(chuàng)新第四章 餐飲營銷管理第三章 餐飲業(yè)組織機構(gòu)及人員配置第六章 餐飲原料管理第九章 餐飲成本管理第一章 緒論導(dǎo)入案例：管理方式的創(chuàng)新七常管理法本章內(nèi)容第一節(jié) 餐飲業(yè)概述第二節(jié) 中國餐飲業(yè)的歷史回顧及發(fā)展趨勢第三節(jié) 餐飲管理概述第一節(jié) 餐飲業(yè)概述餐飲業(yè)是指以商業(yè)營利為目的的餐飲服務(wù)機構(gòu)。歐美標準行業(yè)分類法餐飲業(yè)是指在一定場所，對事物進行現(xiàn)場烹飪、調(diào)制并出售給顧客，主要供現(xiàn)場消費的服務(wù)活動。中國國民經(jīng)濟行業(yè)分類注釋餐飲業(yè)是指通過即時加工制作、商業(yè)銷售和服務(wù)性勞動等手段，向消費者提

2、供食品、消費場所和設(shè)施的食品生產(chǎn)經(jīng)營行業(yè)。本課程定義一、餐飲業(yè)的定義（一）對國民經(jīng)濟的依賴性（二）客源的廣泛性和層次的多元性（三）風(fēng)味的多樣性和獨特性相結(jié)合（四）競爭的激烈性和理念的現(xiàn)代性二、餐飲業(yè)的特征第二節(jié) 中國餐飲業(yè)的歷史回顧及發(fā)展趨勢餐飲業(yè)行業(yè)規(guī)模不斷擴大餐飲業(yè)競爭激烈餐飲業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域不斷擴展餐飲業(yè)的投資主體呈現(xiàn)多元化餐飲業(yè)發(fā)展狀態(tài)存在區(qū)域差異一、中國餐飲業(yè)發(fā)展概況便利、實惠、大眾化餐飲供應(yīng)不足菜品單一、缺少特色行業(yè)法規(guī)、標準建設(shè)滯后，資質(zhì)認證失序從業(yè)人員素質(zhì)偏低，企業(yè)缺乏先進經(jīng)營理念標準化、產(chǎn)業(yè)化、國際化程度偏低，缺乏有競爭力的國際品牌二、中國餐飲業(yè)發(fā)展存在的問題經(jīng)營管理的信息化趨勢行

3、業(yè)格局的多極化趨勢產(chǎn)品供應(yīng)的多樣化趨勢三、中國餐飲業(yè)的發(fā)展趨勢第三節(jié) 餐飲管理概述 一、餐飲管理基本環(huán)節(jié)餐飲企業(yè)人力資源管理餐飲營銷管理餐飲菜單管理餐飲原料管理餐飲服務(wù)管理餐飲成本管理二、餐飲管理的特點1生產(chǎn)、銷售和服務(wù)一體化2隨銷隨產(chǎn)，對服務(wù)效率要求高3經(jīng)營方式靈活多樣4成本構(gòu)成復(fù)雜，不易控制三、餐飲管理的目標1營造怡人的就餐環(huán)境2供應(yīng)適口的菜點酒水3提供優(yōu)質(zhì)的對客服務(wù)4取得滿意的三重效益社會效益經(jīng)濟效益環(huán)境效益思考與分析復(fù)習(xí)思考題 案例分析北京梅地亞中心高檔半成品菜肴外賣第二章 餐飲經(jīng)營場所規(guī)劃導(dǎo)入案例：麥當勞的選址策略本章內(nèi)容第一節(jié) 餐飲選址規(guī)劃第二節(jié) 餐飲設(shè)施規(guī)劃第三節(jié) 餐飲經(jīng)營場所的

4、環(huán)境設(shè)計一、選址原則第一節(jié) 餐飲選址規(guī)劃接近目標市場原則綜合配套原則可見度原則投資預(yù)期回報率原則二、選址應(yīng)考慮的因素就餐環(huán)境經(jīng)營場所租金區(qū)域經(jīng)濟背景區(qū)域規(guī)劃交通狀況地理位置市場競爭狀況市政設(shè)施與服務(wù)三、選址的方法連鎖餐廳選址模型（美國餐飲企業(yè)家卡爾卡徹恩廷 Carl Karch Ent ）案例一：開茶餐廳的選址秘籍案例二：西式餐飲連鎖加盟店選址指南案例三：餐飲小吃加盟店最佳選址策略y=1、風(fēng)險2、商圈3、競爭4、規(guī)模5、外觀6、地價7、能源8、設(shè)施9、區(qū)位10、交通四、選址的注意事項案例四：餐廳選址注意事項第二節(jié) 餐飲設(shè)施規(guī)劃一、餐飲設(shè)施規(guī)劃的原則二、餐廳設(shè)施規(guī)劃有利發(fā)展節(jié)約高效外部設(shè)施的規(guī)劃

5、面積的規(guī)劃內(nèi)部設(shè)施的規(guī)劃三、廚房設(shè)施規(guī)劃（一）廚房及后臺面積規(guī)劃 確定廚房面積的方法 依據(jù)餐廳就餐人數(shù)確定廚房面積1、依據(jù)廚房與餐廳或餐飲面積的比例確定廚房面積2、（二）廚房布局規(guī)劃直線型布局L型布局相對型布局相背型布局（一）立式酒吧設(shè)施（二）服務(wù)酒吧設(shè)施（三）雞尾酒廊設(shè)施（四）宴會酒吧設(shè)施四、酒吧設(shè)施規(guī)劃第三節(jié) 餐飲經(jīng)營場所的環(huán)境設(shè)計一、環(huán)境設(shè)計的基本要求必須根據(jù)市場需求及餐廳的主題特色、規(guī)模、菜肴飲品、服務(wù)方式及市場影響力、感召力等因素，使餐廳的有形氣氛設(shè)計和形象設(shè)計等協(xié)調(diào)一致。 二、餐廳環(huán)境設(shè)計氣氛設(shè)計外觀設(shè)計與裝潢門面設(shè)計室內(nèi)設(shè)計與裝潢三、酒吧環(huán)境設(shè)計（一）硬件設(shè)施的環(huán)境設(shè)計酒吧中的硬

6、件很少是只用單一的幾何體構(gòu)成的，多數(shù)是由若干個幾何體以疊加或消減的方式復(fù)合在一起完成整體的造型。一般分為三種情況，即加法、減法和分解重組。（二）軟件設(shè)施的環(huán)境設(shè)計 加法就是在單一幾何體上附加其他幾何體，或由幾個相同或不同幾何體共同組成建筑形體。 減法就是在酒吧設(shè)計造型上采用摳挖、掏空或局部切削等方式，形成新的形體并使之適應(yīng)功能需要的方法。 分解重組就是將單一幾何體通過切割、打散、分離或移動，進行重新組合、擺放。 主題、風(fēng)格、內(nèi)容、氛圍四、廚房環(huán)境設(shè)計高度地面照明門窗排水通風(fēng)天花板四壁思考與分析復(fù)習(xí)思考題 案例分析位居園后難識香第三章 餐飲業(yè)組織機構(gòu)及人員配置導(dǎo)入案例：酒店招聘啟事本章內(nèi)容第一節(jié)

7、 餐飲業(yè)組織機構(gòu)第二節(jié) 餐飲企業(yè)人員配置（一）適合經(jīng)營的原則（二）統(tǒng)一指揮的原則（三）追求效率的原則（四）責(zé)權(quán)對等和責(zé)權(quán)并重的原則直接下屬不宜過多盡量減少組織機構(gòu)層次按需設(shè)崗，因事設(shè)機構(gòu)第一節(jié) 餐飲業(yè)組織機構(gòu)一、餐飲業(yè)組織機構(gòu)設(shè)置的基本原則小型單體餐飲企業(yè)組織機構(gòu)形式（一）大中型單體餐飲企業(yè)組織機構(gòu)形式（二）餐飲企業(yè)集團和餐飲連鎖企業(yè)總部的組織機構(gòu)形式（三）二、餐飲企業(yè)的組織機構(gòu)形式財務(wù)管理與控制酒店營運管理和控制營運資金管理和控制年度審計行政管理人事管理等 財務(wù)部餐飲部經(jīng)理餐廳經(jīng)理餐廳主管 餐飲部保安部經(jīng)理保安部副經(jīng)理保安部主管保安員 保安部三、餐飲企業(yè)組織機構(gòu)的崗位職責(zé)（一）大中型單體餐飲

8、企業(yè)各部門的崗位職責(zé)后勤部經(jīng)理后勤部主管 后勤部營銷部經(jīng)理商務(wù)銷售經(jīng)理文員 營銷部總經(jīng)理副總經(jīng)理總經(jīng)辦該部門的主要負責(zé)：分店的開發(fā)、規(guī)劃的擬定以及之后的批準執(zhí)行；確定分店地點的定位標準；周邊商圈的調(diào)查；確定經(jīng)營網(wǎng)點的布局；分店的投資評估；分店的裝潢工程設(shè)計、審核以及工程招標、工作質(zhì)量監(jiān)督及質(zhì)量驗收等。1、市場開發(fā)部該部主要負責(zé)：餐飲企業(yè)的長中短期促銷計劃的擬定和執(zhí)行；廣告媒體的選擇和內(nèi)容設(shè)計；公關(guān)活動的策劃和舉辦；營業(yè)推廣活動的策劃和進行；價格策略的制定和執(zhí)行；競爭對手經(jīng)營狀況的調(diào)研；企業(yè)形象設(shè)計及維護等。2、營銷策劃部該部門主要負責(zé)：各分店營業(yè)目標的擬定及監(jiān)督執(zhí)行；分店經(jīng)營業(yè)務(wù)的監(jiān)督和指導(dǎo)；

9、分店經(jīng)營服務(wù)手冊執(zhí)行情況的檢查與監(jiān)督；分店經(jīng)營情況及合理化建議的反饋和處理等。3、營業(yè)督導(dǎo)部（二）餐飲企業(yè)集團和餐飲連鎖企業(yè)總部各職能部門的崗位職責(zé)該部門主要負責(zé)：企業(yè)內(nèi)部人事制度的規(guī)劃和執(zhí)行；人力資源的規(guī)劃與人員招聘；人才培訓(xùn)；員工獎懲辦法的擬定和執(zhí)行；員工福利制度的擬定和執(zhí)行等。4、人力資源部該部門主要負責(zé)：廚房設(shè)備的采購及管理；家具、餐具及棉織品的訂購與管理；食品原料的采購、儲藏、配送作業(yè)的規(guī)劃與執(zhí)行等。5、配送中心該部門主要負責(zé)：資金的籌集與規(guī)劃、使用及調(diào)度；各項財務(wù)會計報表的編制；財務(wù)分析；賬戶處理；各項費用、憑證的審核；廠商貸款的對賬和付款；每日營業(yè)現(xiàn)金的收支統(tǒng)計；分店會計的作業(yè)指

10、導(dǎo)；內(nèi)部審計工作；財務(wù)管理等。6、財務(wù)部第二節(jié) 餐飲企業(yè)人員配置一、餐飲企業(yè)人員配置的內(nèi)涵（一）人員配置的原則人盡其用依據(jù)現(xiàn)實科學(xué)合理平衡比例（二）影響人員配置的因素1餐廳檔次高低和座位多少2市場狀況和座位利用率高低3員工技術(shù)熟練程度4廚房生產(chǎn)能力和技術(shù)設(shè)備狀況5餐飲經(jīng)營的季節(jié)波動程度6班次安排和出勤率高低二、餐飲企業(yè)人員配置的方法（一）按比例定員按比例定員即按餐廳等級、規(guī)模定員，按餐廳實際情況核定工種、崗位的人員數(shù)量。（二）按崗位定員餐廳內(nèi)部的非生產(chǎn)服務(wù)部門，如總經(jīng)理辦公室、營銷部等，可以根據(jù)崗位需要定員。（三）按設(shè)備定員餐廳可根據(jù)設(shè)備的多少來確定人員。三、餐飲企業(yè)人員素質(zhì)要求總經(jīng)理素質(zhì)要求

11、 專業(yè)素質(zhì) 市場意識 創(chuàng)新意識 人才觀念 溝通能力餐廳經(jīng)理素質(zhì)要求 思想素質(zhì) 業(yè)務(wù)素質(zhì) 身體素質(zhì) 心理素質(zhì) 人事經(jīng)理素質(zhì)要求 良好的人際溝通能力敏銳細致的洞察能力 人際關(guān)系處理能力 較強的組織能力處理危機的應(yīng)變能力 餐廳領(lǐng)班素質(zhì)要求 以身作則 分析判斷能力 公平公正 溝通能力 組織能力 語言能力 學(xué)習(xí)能力 應(yīng)變能力 餐廳服務(wù)員素質(zhì)要求 思想素質(zhì) 業(yè)務(wù)素質(zhì) 身體素質(zhì) 心理素質(zhì)思考與分析復(fù)習(xí)思考題 案例分析肯德基的企業(yè)文化第四章 餐飲營銷管理導(dǎo)入案例：紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略本章內(nèi)容第一節(jié) 餐飲營銷概述第二節(jié) 餐飲市場的需求與供給分析第三節(jié) 餐飲市場定位第四節(jié) 餐飲營銷計劃與組合第五節(jié) 餐飲營銷的新

12、發(fā)展第一節(jié) 餐飲營銷概述餐飲營銷是指餐飲經(jīng)營者為了使賓客滿意或招徠更多的賓客，并實現(xiàn)餐飲經(jīng)營目標而開展的一系列有計劃、有組織的活動。它是一個完整的過程，而不是一些零碎的推銷活動。它貫穿于餐飲產(chǎn)品產(chǎn)、供、銷過程的始終，體現(xiàn)在餐飲業(yè)經(jīng)營活動的各個方面。一、餐飲營銷的含義及必要性（一）餐飲營銷的含義餐飲營銷具有六項要求：1、餐飲營銷應(yīng)滿足顧客的需求2、餐飲營銷應(yīng)具有連續(xù)性3、餐飲營銷應(yīng)有步驟地進行4、餐飲營銷調(diào)研起著關(guān)鍵作用5、餐飲營銷需要各部門密切合作6、餐飲營銷應(yīng)注意和同行業(yè)、相關(guān)行業(yè)搞好合作（二）餐飲營銷的必要性在現(xiàn)代餐飲經(jīng)營中，營銷發(fā)揮了巨大作用，餐飲業(yè)吸引了許多大集團的加盟。百事必勝客、肯

13、德基快餐連鎖集團成功的營銷策略不僅為其帶來豐厚的經(jīng)濟收入，而且也創(chuàng)造出一種文化。 我國的餐飲業(yè)也有許多被作為成功營銷的典范。小木偶 餐飲營銷對餐飲業(yè)健康發(fā)展起著重要的作用，它有利于招徠顧客、組織客源、擴大產(chǎn)品銷售，能夠促使企業(yè)獲得良好的經(jīng)濟效益。 二、餐飲營銷觀念的演變（一）“生產(chǎn)導(dǎo)向”觀念（二）“產(chǎn)品導(dǎo)向”觀念（三）“推銷導(dǎo)向”觀念（四）“市場營銷導(dǎo)向”觀念我們餐廳能提供什么，就銷售什么餐廳工作的核心是提供良好設(shè)施和優(yōu)質(zhì)服務(wù)我們餐廳賣什么，顧客就買什么顧客需要什么，餐廳就生產(chǎn)什么（五）“社會營銷導(dǎo)向”觀念不僅滿足消費者需求，而且符合社會長遠利益要求餐飲企業(yè)的營銷活動會對環(huán)境產(chǎn)生重要影響，強調(diào)

14、處理好多方關(guān)系餐飲企業(yè)應(yīng)將全球看做一個大市場，以一種全新的思維開展營銷活動（六）“大市場營銷導(dǎo)向”觀念（七 ）“全球營銷導(dǎo)向”觀念（一）現(xiàn)代餐飲營銷的系統(tǒng)性（二）現(xiàn)代餐飲營銷的全程性（三）現(xiàn)代餐飲營銷以顧客為中心（四）現(xiàn)代餐飲營銷具有創(chuàng)新意識（五）現(xiàn)代餐飲營銷能充分發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢三、現(xiàn)代餐飲營銷的特點1、營養(yǎng)2、風(fēng)味3、衛(wèi)生4、安全（一）生理需求1、受歡迎的需求2、受尊重的需求3、物有所值的需求4、顯示氣派的需求5、方便的需求（二）心理需求一、餐飲市場的需求分析第二節(jié) 餐飲市場的需求與供給分析影響餐飲市場需求的各種因素可以簡化為下列方程式式中Q某種餐飲產(chǎn)品的需求量； P產(chǎn)品價格； 替代產(chǎn)品價

15、格； 互補產(chǎn)品價格； I消費者收入； N消費者數(shù)量； K餐廳就餐環(huán)境； V企業(yè)地理位置； 未直接列出的其他因素。在上述這個方程式中，決定餐飲產(chǎn)品需求量的各種因素可以分為兩種：產(chǎn)品價格P為運動參數(shù)，價格以外的其他各種因素為轉(zhuǎn)移參數(shù)。它說明餐飲產(chǎn)品的市場需求取決于產(chǎn)品價格、替代產(chǎn)品價格、互補產(chǎn)品價格、消費者收入、消費者數(shù)量、就餐環(huán)境和質(zhì)量、企業(yè)地理位置和未直接列出的其他各種因素，包括客人飲食習(xí)慣、消費者心理、對價格的期望和企業(yè)交通條件等多種因素的影響。在這些因素中，假定轉(zhuǎn)移參數(shù)不變，就餐客人對餐飲產(chǎn)品的需求會忠實地沿需求曲線變動，價格降低需求量增加，反之價格提高需求量減少，即產(chǎn)品價格P和餐飲產(chǎn)品的

16、需求量Q之間呈現(xiàn)反比例關(guān)系。這就是餐飲市場需求法則，如圖所示。需求曲線OQ2Q0Q1QP1P0P2P餐飲市場需求法則說明做好餐飲管理，必須認真分析影響市場需求的各種因素，在掌握市場需求變化和客人消費心理的基礎(chǔ)上，合理確定產(chǎn)品價格，調(diào)節(jié)市場需求關(guān)系，才能擴大產(chǎn)品銷售，增加經(jīng)濟收入。二、餐飲市場的供給分析影響餐飲市場供給的因素可以簡化為下列方程式：式中Q餐飲產(chǎn)品供給量； P產(chǎn)品價格； C產(chǎn)品成本； W勞動力價格； F技術(shù)設(shè)備狀況； R餐飲接待能力； Y企業(yè)技術(shù)力量； 未直接列出的其他因素。在上述這個方程式中，決定餐飲市場供給的因素也分兩種：價格P仍為運動參數(shù)，價格以外的其他因素仍為轉(zhuǎn)移參數(shù)，但其內(nèi)

17、容已經(jīng)發(fā)生了變化。它說明餐飲市場供給取決于適度的產(chǎn)品價格、產(chǎn)品成本、勞動力價格、技術(shù)設(shè)備、接待能力、生產(chǎn)技術(shù)力量以及未直接列出的其他因素，如食品原料、流通費用、生產(chǎn)者要求等多種因素的影響。 在這些因素中，假定轉(zhuǎn)移參數(shù)不變，經(jīng)營者在利潤的刺激下，其產(chǎn)品供給量會隨著運動參數(shù)價格P的變化而變化，并且這種變化是一個長期的過程。價格降低供給量減少，反之價格提高供給量增加，即產(chǎn)品價格P和餐飲產(chǎn)品的供給量Q之間呈現(xiàn)正比例關(guān)系。這就是餐飲市場供給法則，如圖所示。餐飲市場供給法則說明，做好餐飲管理必須認真分析影響市場供給的各種因素，特別是要在加強內(nèi)部管理、提高產(chǎn)品質(zhì)量、控制產(chǎn)品價格、確定市場定位、降低產(chǎn)品成本、

18、合理使用勞動力、提高服務(wù)質(zhì)量和生產(chǎn)技術(shù)水平等各個方面下工夫，由此形成局部競爭優(yōu)勢，以擴大產(chǎn)品供給，獲得良好的經(jīng)濟效益。供給曲線QOQ1Q0Q2P1P0P2P第三節(jié) 餐飲市場定位一、餐飲市場細分（一）餐飲市場細分的原則可衡量性充足性可進入性穩(wěn)定性（二）餐飲市場細分的依據(jù)消費者心理因素地理環(huán)境因素人口因素消費者行為因素（三）餐飲市場細分的步驟1、選擇準備研究的餐飲市場或確定其產(chǎn)品與服務(wù)的范疇2、探索確定餐飲市場細分變量3、正式調(diào)查4、預(yù)測和統(tǒng)計分析5、描繪細分市場1、本地市場2、異地市場地域角度1、年齡段2、收入3、家庭因素 人口結(jié)構(gòu)角度1、消費性質(zhì)：生活性消費生產(chǎn)性消費2、消費行為：老顧客、新顧

19、客求廉型、求實型、求新型、情感型、社交型、商務(wù)型顧客等 消費性質(zhì)和消費行為二、餐飲目標市場選擇三、餐飲市場定位（一）餐飲市場定位的依據(jù)1、餐飲市場的細分化2、目標市場產(chǎn)品質(zhì)量的顧客感受 3、目標市場服務(wù)質(zhì)量的客人印象4、目標市場產(chǎn)品價格的合理度和穩(wěn)定度5、企業(yè)形象和聲譽在目標市場客人心目中的位置 （二）餐飲市場定位的方法反擊另一種產(chǎn)品的競爭性定位法服務(wù)標準定位法產(chǎn)品定位法尋找市場空當定位法消費群體定位法價格定位法形象定位法（三）餐飲市場定位的步驟（1）競爭對手的產(chǎn)品定位怎么樣？（2）目標市場上足夠數(shù)量的消費者欲望滿足程度如何以及還需要什么？（3）針對競爭者的市場定位和潛在消費者的真正需要，餐飲

20、企業(yè)還需做什么？ 2、選擇相對競爭優(yōu)勢3、傳播獨特的競爭優(yōu)勢1、確定本企業(yè)的競爭優(yōu)勢（1）在消費者心目中建立與該市場定位相一致的形象。（2）努力強化本企業(yè)產(chǎn)品在目標消費者心目中的形象。（3）及時糾正目標消費者對本企業(yè)市場定位理解出現(xiàn)的偏差。 （1）技術(shù)開發(fā)方面（2）產(chǎn)品方面（3）采購方面（4）生產(chǎn)方面（5）經(jīng)營管理方面（6）市場營銷方面（7）財務(wù)方面第四節(jié) 餐飲營銷計劃與組合一、營銷計劃（一）營銷計劃的必要性餐飲企業(yè)制訂營銷計劃的必要性主要體現(xiàn)在以下三方面：營銷計劃是餐飲企業(yè)通過對目前市場發(fā)展態(tài)勢以及自身地位和實力的分析，確定今后發(fā)展目標以及實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略和行動方案的工作過程。1有助于決策者認識

21、到企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，發(fā)現(xiàn)機會和威脅，從而使管理者充分利用優(yōu)勢改進不足之處。2有助于管理者確定企業(yè)的發(fā)展方向，優(yōu)先考慮某些行動。3有助于企業(yè)在發(fā)展過程中遵循團隊精神和特定的營銷策略。一份營銷計劃通常包括三個部分內(nèi)容，即現(xiàn)狀分析、明確目標、戰(zhàn)略與行動。1現(xiàn)狀分析主要描述餐飲企業(yè)目前的經(jīng)營環(huán)境，回答的問題是現(xiàn)狀分析有助于企業(yè)明確并注意影響企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵因素。現(xiàn)狀分析主要從以下四方面入手：（1）分析營銷環(huán)境。 （二）營銷計劃的內(nèi)容現(xiàn)狀分析明確目標戰(zhàn)略與行動營銷計劃“我們目前的位置在哪里”“我們現(xiàn)在往哪里去”“我們想干什么”“怎樣到達想去的地方”“什么時候到達”“誰將對此負責(zé)”“將要花多少錢” （1）營

22、銷目標的明確性（2）營銷目標的可衡量性（3）營銷目標的可行性（4）營銷目標的可達性（5）營銷目標的時間性 （1）分析營銷環(huán)境（2）關(guān)注潛在顧客群（3）評價競爭對手（4）檢查企業(yè)自身二、營銷組合市場營銷組合是指在目標市場上企業(yè)為了達到所追求的銷售水平而采用的可控制的營銷變量的綜合運用。 目標市場產(chǎn)品設(shè)計質(zhì)量種類品牌特色地點分銷渠道分銷方法渠道覆蓋面位置價格基本價格折扣津貼增收費另收費項目促銷廣告營業(yè)推廣人員推銷公共關(guān)系市場營銷組合傳統(tǒng)的4P策略 案例：麥當勞公司的市場營銷組合戰(zhàn)略美國麥當勞公司是舉世公認發(fā)展迅速的快餐連鎖公司。專家們認為，麥當勞公司獲得巨大成功的關(guān)鍵在于采取了結(jié)構(gòu)良好的市場營銷組

23、合戰(zhàn)略，在整體上滿足了消費者的需要。其市場營銷組合戰(zhàn)略見下表。產(chǎn)品策略標準的、穩(wěn)定的、高質(zhì)量的產(chǎn)品，服務(wù)時間長、服務(wù)速度快價格策略低價策略渠道策略營業(yè)場所選在顧客密集區(qū)域無論市區(qū)或郊區(qū)，組織特許連鎖經(jīng)營，擴展新店促銷策略強有力的廣告宣傳，廣告媒介以電視為主，內(nèi)容針對年輕人的口味第五節(jié) 餐飲營銷的新發(fā)展一、主題營銷（一）主題營銷概述主題營銷是指餐飲企業(yè)根據(jù)消費時尚、企業(yè)特色、時令季節(jié)、客源需求、社會熱點等因素，通過有意識地發(fā)掘、利用或創(chuàng)造某種特定主題來實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標的一種營銷方式。 （二）餐飲企業(yè)實施主題營銷的策略1、事件主題營銷 在餐飲企業(yè)的經(jīng)營活動中以某一事件為中心開展服務(wù)。 案例：APE

24、C會議20國首腦工作午餐宴會菜單 2001年10月，亞太經(jīng)濟合作組織（APEC）第九次領(lǐng)導(dǎo)人非正式會議在中國上海舉行。在這次會議中，有一場高規(guī)格的工作午餐，其規(guī)格比國宴還高，下面就是這場午宴的主題菜單。 相輔天地蟠龍騰 冷龍蝦 互助互惠相得歡 翡翠羹 依山傍水螯匡盈 炒蝦蟹 存撫伙伴年豐余 煎鱈魚 共襄盛舉春江暖 片皮鴨 同氣同懷慶聯(lián)袂 美點盆 繁榮經(jīng)濟萬里紅 鮮果盅 此份菜單體現(xiàn)了設(shè)計者獨具匠心，所用的原料是很平常的雞、鴨、鱈魚、蟹、蝦仁等，經(jīng)廚師精心烹飪，成了一道道讓客人贊不絕口的蘊涵中國烹飪文化精髓的佳肴。從菜單的內(nèi)容來看，它將菜名巧妙地融入詩中，且詩的每行句首字聯(lián)詞為：相互依存，共同繁

25、榮。這正是APEC所倡導(dǎo)的宗旨和目標。 2、環(huán)境主題營銷任何就餐環(huán)境通過其燈光、顏色、擺臺設(shè)計、桌飾、廳內(nèi)裝潢布局、背景音樂、氣味等因素都會表現(xiàn)出一種超出環(huán)境的語言和情調(diào)，使就餐者沉浸在一定的意境之中，從而調(diào)動進餐者的情緒，提高就餐效果。 案例：鄉(xiāng)村風(fēng)格場景的布置 以鄉(xiāng)村風(fēng)格進行布置，充分體現(xiàn)了一個地區(qū)傳統(tǒng)文化和習(xí)俗，如江南的水鄉(xiāng)，黃河岸邊的窯洞，沿海的漁村，云南傣族的竹樓，內(nèi)蒙古的蒙古包等，雖然形式不同，但都充滿著裝飾材料的質(zhì)樸美和自然的野趣。如藤竹家具、蠟染、扎染、藍印、織毯、竹編、泥塑、風(fēng)箏等工藝品以及農(nóng)民、漁民、牧民的服裝鞋帽和作業(yè)工具等，都可以成為很好的裝飾布置內(nèi)容。室內(nèi)擺放各種獸頭

26、、鹿角或各地特有的動植物標本，也會產(chǎn)生“獵人之家”或“動物之家”的野趣，還可以利用天然石壁、繩索、天棚、樹根或木家具、森林壁紙等來增加室內(nèi)的自然氣息。3、文化主題營銷主題文化營銷研究的是文化對居民餐飲消費的影響，通過精心設(shè)計的主題產(chǎn)品和適當?shù)闹黝}促銷活動去滿足人們內(nèi)心的愿望和需要，使消費者達到一種心靈上的共鳴。 案例：青城文化餐 鶴翔山莊位于青城山山麓，建立在古道觀長生宮遺址上，是一家以道家文化為主題的四星級主題飯店。它的主題餐飲文化品牌鶴翔長生宴包括了“鳳珠獻壽”、“白果燉雞”、“太極豆花”等幾十道特色菜肴。且有以老子道德經(jīng)中“上善若水”命名的上善堂餐廳，有按“吉祥長壽”設(shè)計的開宴儀式，有“

27、鳳凰展翅”、“金雞獨立”等藝術(shù)動作組成的“太極沏茶十八招”，配以書法藝術(shù)的菜單，象征壽意的特制器皿；間有女子古樂隊的伴奏助興。如今“長生宴”是在國家商標局注冊的“長生”牌保健食品，它與“鶴翔素席”相得益彰，被譽為“青城文化餐”。一、網(wǎng)絡(luò)營銷（一）網(wǎng)絡(luò)營銷含義（二）網(wǎng)絡(luò)營銷的特點廣義的網(wǎng)絡(luò)營銷指企業(yè)利用一切計算機網(wǎng)絡(luò)進行的營銷活動。狹義的網(wǎng)絡(luò)營銷專指國際互聯(lián)網(wǎng)營銷。 跨時空性互動性強多媒體化低成本化（三）餐飲企業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)營銷的策略 建立便捷的營銷預(yù)訂系統(tǒng) 1.建立有效的搜索引擎鏈接 2.加強與網(wǎng)絡(luò)營銷平臺合作 3.推介具有個性化的服務(wù)產(chǎn)品 4.設(shè)置評價與信息反饋平臺 5.擴大網(wǎng)絡(luò)直銷 6.三、綠

28、色營銷（一）綠色營銷的內(nèi)涵綠色營銷是以滿足消費者和經(jīng)營者的共同利益為目的的社會綠色需求管理，以保護生態(tài)環(huán)境為宗旨的綠色市場營銷模式。綠色營銷的宗旨有三個方面：一是節(jié)約材料耗費，保護地球資源；二是確保產(chǎn)品安全、衛(wèi)生、方便地被使用，以利于人們身心健康和生活品質(zhì)的提升；三是引導(dǎo)綠色消費，培養(yǎng)人們的綠色意識，優(yōu)化人們的生存環(huán)境。 （二）餐飲企業(yè)實施綠色營銷的策略實施綠色管理 1.設(shè)計綠色產(chǎn)品 2.進行綠色促銷 3.“5R”原則研究（Research）減消（Reduce）循環(huán)（Recycle）再開發(fā)（Rediscover）保護（Reserve）綠色廣告綠色推廣綠色公關(guān)四、關(guān)系營銷關(guān)系營銷是以系統(tǒng)論和大市

29、場營銷理論為基本指導(dǎo)思想，將企業(yè)置于社會經(jīng)濟大系統(tǒng)中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認為營銷活動是一個企業(yè)與消費者、競爭者、供應(yīng)商、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程，正確處理這些個人和組織的關(guān)系是現(xiàn)代營銷的核心，是餐飲企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。 企業(yè)消費者競爭者供應(yīng)商分銷商政府機構(gòu)社會組織（二）關(guān)系營銷的特點1信息溝通的雙向性2戰(zhàn)略過程的協(xié)同性3營銷活動的互利性4信息反饋的及時性（三）餐飲企業(yè)實施關(guān)系營銷的策略1內(nèi)部員工關(guān)系營銷策略要注意以下三方面：（1）提高員工的滿意度。（2）塑造員工積極向上的價值觀念。（3）承認和尊重員工的個人價值。2顧客關(guān)系營銷策略應(yīng)注意以下三方面：（1）樹立以顧客為中

30、心的經(jīng)營理念。（2）了解顧客的需要，提高顧客的滿意度。（3）科學(xué)地進行顧客關(guān)系管理，培養(yǎng)顧客的忠誠度。 3競爭者關(guān)系營銷策略餐飲企業(yè)要善于向信譽良好的競爭者建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，既要善于向市場領(lǐng)先的企業(yè)學(xué)習(xí)又要善于幫助弱小的競爭者，還應(yīng)善于把握企業(yè)間聯(lián)盟保持的彈性，遵守市場規(guī)則，妥善處理好與競爭者之間的關(guān)系。4流通關(guān)系營銷策略流通關(guān)系主要指餐飲企業(yè)與供應(yīng)商和分銷商之間的關(guān)系，做好流通關(guān)系營銷策略的關(guān)鍵就在于企業(yè)要有效建立并且維護供應(yīng)商和分銷商之間的關(guān)系。5影響者市場關(guān)系營銷策略餐飲企業(yè)影響者市場主要指政府機構(gòu)和社會組織，正確處理這兩方面的關(guān)系有助于餐飲企業(yè)的發(fā)展。五、體驗營銷（一）體驗營銷的含義體

31、驗營銷是指企業(yè)以消費者為中心，對事件和情景進行安排，對特定體驗過程進行設(shè)計，使消費者在體驗中產(chǎn)生美妙而難忘的印象，并獲得最大程度上的精神滿足的過程。這是一種為體驗所驅(qū)動的全新的營銷方式，是從消費者的感官、情感、思考、行動和關(guān)聯(lián)等五個方面，重新定義、設(shè)計的一種新型營銷理念。顧客體驗感官情感思考關(guān)聯(lián)行動（二）體驗營銷的特點關(guān)注顧客的體驗1.顧客理性與感性的雙重性 3.消費情境的價值性2.營銷方法及手段的豐富性 4.（三）餐飲業(yè)實施體驗營銷的策略1在產(chǎn)品中附加體驗（1）挖掘娛樂體驗的成分（2）挖掘教育體驗的成分（3）挖掘?qū)徝荔w驗的成分（4）挖掘逃避現(xiàn)實體驗的成分 2用服務(wù)傳遞體驗（1）服務(wù)人員良好的

32、儀容儀表、態(tài)度、行為和能力（2）個性化服務(wù)體驗（3）人性化服務(wù)的體驗 3用情感增強體驗（1）餐廳服務(wù)人員要善于懂得并盡量控制消費者的心情和情緒（2）注重消費過程中的情感塑造（3）合理運用情感廣告去打動消費者4用氛圍渲染體驗（1）光的利用（2）音樂助餐（3）空氣的流通（4）綠化的裝扮 5利用品牌凝聚體驗6用促銷感受體驗7用廣告引領(lǐng)體驗8用事件傳播體驗9用互聯(lián)網(wǎng)傳播體驗思考與分析復(fù)習(xí)思考題 案例分析云南吉鑫園餐廳的體驗營銷第五章 菜單管理導(dǎo)入案例：肯德基進軍香港的成敗本章內(nèi)容第一節(jié) 菜單概述第二節(jié) 菜單設(shè)計第三節(jié) 菜單的定價策略第一節(jié) 菜單概述一、菜單的含義及功能（一）菜單的含義菜單Menu，是飯

33、店為了方便顧客點餐而準備的介紹菜肴種類、菜肴價格的說明書。（二）菜單的功能（1）菜單決定了餐飲企業(yè)廚房設(shè)備及廚具的配置。 （2）菜單決定了餐飲場所的裝修風(fēng)格和環(huán)境氣氛。 （3）菜單決定了餐飲企業(yè)的員工配置。 （4）菜單決定了餐飲企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容與方式。 （5）菜單影響了餐飲原材料的采購、驗收、貯存和發(fā)放。 （6）菜單決定了餐飲成本及費用的控制。 菜單的內(nèi)部功能（1）菜單是溝通餐飲企業(yè)與消費者之間的媒介。（2）菜單直接反映了餐飲企業(yè)的產(chǎn)品特色與餐廳的檔次。 菜單的外部功能二、菜單的種類（一）根據(jù)用餐時間劃分1早餐菜單2午餐菜單3晚餐菜單（二）根據(jù)市場特點劃分1固定菜單固定菜單也稱為標準菜單，是指菜

34、單的內(nèi)容標準化，相對固定，不經(jīng)常調(diào)整。這種菜單主要適用于顧客數(shù)量多，流動性大的餐廳。2循環(huán)菜單循環(huán)菜單是指按照一定的周期循環(huán)使用的菜單。這種菜單適用于企事業(yè)單位餐廳、長住型酒店。3即時菜單即時菜單既不同于固定菜單也不同于循環(huán)菜單，它是指在既定的天數(shù)內(nèi)，在某一次餐飲活動中所使用的菜單。即時菜單的使用有一定的目的性，一般包括餐飲促銷活動菜單、每日推薦菜單、宴會菜單、自助餐形式菜單等。 固定菜單優(yōu)勢：（1）固定菜單有利于食品原材料的采購與貯存。 （2）固定菜單有利于餐飲生產(chǎn)、服務(wù)、管理的規(guī)范化和標準化。 （3）固定菜單有利于餐飲企業(yè)員工的安排和設(shè)備的合理使用。 固定菜單不足之處：（1）固定菜單缺乏創(chuàng)

35、新，容易使顧客感到厭倦。（2）固定菜單無法適應(yīng)原材料價格突變。 （3）固定菜的長期使用容易導(dǎo)致員工的機械操作、餐飲質(zhì)量降低。 循環(huán)菜單的優(yōu)點：由于菜品每天都要更新，菜品的品種多樣，顧客不會感到厭煩；每天的工作內(nèi)容不同會給員工帶來新鮮感；循環(huán)菜單靈活性強，菜品的搭配更加合理。循環(huán)菜單的不足：使得餐飲經(jīng)營活動更加具有復(fù)雜性，表現(xiàn)為原材料采購難度增加，庫存的品種增多，需要購置的設(shè)備多但是使用率低，對員工技術(shù)的要求提高，管理難度加大等。（三）根據(jù)價格形式劃分1零點菜單零點菜單是是指在菜單分門別類的表明菜肴的品種，每種菜肴分別定價，顧客根據(jù)自己的喜好與消費能力自行選擇。2套餐菜單套餐菜單又稱為定餐菜單，

36、是為了滿足顧客的某種需求，將幾種特點及制作方法不同的菜肴經(jīng)過設(shè)計與搭配組合在一起，整體定價銷售。3混合菜單混合菜單是零點菜單和套餐菜單結(jié)合使用的一種菜單。 （四）根據(jù)用餐方式劃分1宴會菜單2團體菜單3自助餐菜單4客房送餐菜單三、菜單的內(nèi)容（一）菜品名稱（二）菜品價格（三）適當?shù)奈淖终f明一、菜單設(shè)計的基本原則體現(xiàn)餐廳風(fēng)格，樹立市場形象（一）適應(yīng)市場變化，刺激消費需求 （三）熟悉原料供應(yīng)，準確核算成本 （二）注意營養(yǎng)搭配，品種花色適當 （四）第二節(jié) 菜單設(shè)計二、菜單設(shè)計的內(nèi)容及步驟（一）菜單設(shè)計的內(nèi)容 1食品的品種花色 2食品品種的數(shù)量3食品的類型和檔次4菜品名稱5菜品介紹6毛利標準7裝幀設(shè)計（二

37、）菜單設(shè)計的步驟1、明確餐廳的經(jīng)營方式，確定設(shè)計菜單的種類2、規(guī)定菜肴的品種與數(shù)量，確定菜單程式 3、注重文字描述，突出重點菜肴 4、合理地制定菜品的價格 5、注重菜單的外觀設(shè)計，裝幀與印刷 三、菜單的評估與修正研究菜單的改變參考外在因素消費需求潮流趨勢經(jīng)濟條件同行競爭供給面考慮內(nèi)在條件餐飲的模式即成的理念操作的系統(tǒng)菜單的組合實際菜單改變菜單修正的步驟 三、菜單的評估與修正（一）ME分析法ME分析法也叫菜單工程(Menu Engineering)。該種方法是通過對餐廳菜品的暢銷程度和毛利的高低的分析，確定出哪些菜品是既暢銷，毛利又高，哪些菜品既不暢銷，毛利又低，而哪些菜品雖然不暢銷，但是毛利很

38、高。為了做好ME分析，我們首先要對菜品的構(gòu)成有所了解。任何一家餐廳的餐飲產(chǎn)品無外乎以下四種情況：1暢銷，毛利較高；2暢銷，毛利較低；3不暢銷，毛利較高；4不暢銷，毛利較低。明星暢銷、毛利高耕馬暢銷、毛利低問題不暢銷、毛利高瘦狗不暢銷、毛利低毛利額低高暢銷程度高ME分析中菜品的分類中餐的ME分析分為四類：冷盤、熱菜、湯類、面點。西餐的ME分析分為六類：開胃品（Appetizer）、湯類（Soup）、色拉（Salads）、主菜（Main Courses Entree）、甜食（Desserts）、飲料（Beverages）。只有在同一類中進行比較，分析才有意義。顧客歡迎指數(shù)= 某類菜銷售百分比 /

39、各菜應(yīng)售百分比各菜應(yīng)售百分比= 100% / 被分析項目數(shù)菜名銷售份數(shù)銷售數(shù)百分比顧客歡迎指數(shù)價格銷售額銷售額百分比銷售額指數(shù)評論法式洋蔥湯6026%1.35元300元16.1%0.8暢銷、毛利低新鮮蔬菜湯3013%0.654元120元6.5%0.3不暢銷、毛利低牛尾清湯209%0.458元160元8.6%0.4不暢銷、毛利低奶油雞湯8035%1.7510元800元43%2.2暢銷、毛利高酸辣牛肉湯4017%0.8512元480元25.8%1.3不暢銷、毛利高總計/平均值23020%17.8元1860元20%1我們以某西餐廳菜單上的湯類為例，進行ME分析：菜 品 分 析 表 銷售特點 上表的例

40、子 產(chǎn)品政策暢銷、高毛利奶油雞湯保留暢銷、低毛利法式洋蔥湯作誘餌或取消不暢銷、高毛利酸辣牛肉湯吸引高檔客人或取消不暢銷、低毛利新鮮蔬菜湯牛尾清湯取消（二）定期的口味調(diào)查定期的口味調(diào)查是利用問卷調(diào)查的方式，探知消費者的口味及對更換餐飲的喜好度。問卷的設(shè)計至少要包括口味、分量、熱度、香度、裝飾和價格六項。需要注意的是：1經(jīng)常與同行的口味進行比較2簡化菜單，淘汰不受歡迎的菜肴3多推出季節(jié)性菜肴第三節(jié) 菜單的定價策略一、菜品的價格構(gòu)成要素菜品的價格構(gòu)成要素原材料成本（包括損耗部分）費用（工資費用、租金、折舊費、水電費等）稅金（地稅和國稅分攤）利潤（菜品的銷售收入減去成本、費用及稅后的余額）菜品的價格構(gòu)

41、成 二、菜單定價的原則（一）價格要盡可能的貼近產(chǎn)品的價值（二）價格必須以市場為導(dǎo)向，滿足顧客需求（三）價格的制定既要保持穩(wěn)定，又要相對靈活（四）價格必須符合國家物價政策三、菜單的定價策略（一）以成本為中心的定價策略多數(shù)餐廳主要采用根據(jù)成本來確定菜單產(chǎn)品的銷售價格，這種以成本為中心的定價策略常使用以下兩種方法：1成本加成定價法成本加成定價法即按照成本再加上一定的百分比定價，不同的餐廳會根據(jù)自己的情況加上不同的百分比。其公式是： 式中P價格；C食品的直接成本； 成本毛利率2目標收益率定價法目標收益率定價法是先確定一個目標收益率，作為核定價格的標準，根據(jù)目標收益率計算出目標利潤率，計算出目標利潤額。

42、在達到預(yù)計的銷售量時，能實現(xiàn)預(yù)定的收益目標。（二）以需求為中心的定價策略1理解定價策略理解定價策略是指餐廳的食品以及飲料的質(zhì)量、餐廳形象以及服務(wù)，廣告推銷等“非價格因素”會使顧客對餐廳的產(chǎn)品形成一種觀念。餐廳根據(jù)這種觀念相應(yīng)的來制定符合消費者價值觀的價格策略。2區(qū)分需求定價策略餐廳在定價的時候，按照不同的目標市場，不同的地點與時間，不同的消費水平區(qū)別定價。3低價誘餌策略餐廳定期的推出一些特價菜品，以低廉的價格來吸引消費者前來就餐，這是餐廳經(jīng)營中慣用的手法。（三）以競爭為中心的定價策略1追隨定價策略以市場上同類產(chǎn)品的價格作為自己定價的依據(jù)。2追高定價策略追高定價策略是餐飲企業(yè)制定菜單菜品的價格以

43、同行業(yè)同類菜品價格中最高價為依據(jù)。3同質(zhì)低價策略向顧客提供與同行相同質(zhì)量的菜品，但是采取薄利多銷的策略來減少競爭。（四）以數(shù)字心理反應(yīng)為中心的定價策略1整數(shù)定價策略2尾數(shù)定價策略3特殊意義定價策略四、菜單的定價方法（一）“隨行就市”法（二）主要成本定價法把菜品原材料成本和直接人工成本作為定價的依據(jù)，并從“損益表”中查出其他成本費用和利潤率，即可計算出銷售價格P=（菜點原材料成本+直接人工成本）/1-(非原材料和直接人工成本率+利潤率)（三）毛利率定價法菜肴銷售價格=菜肴成本/（1-內(nèi)扣毛利率）菜肴銷售價格=菜肴成本（1+外加毛利率（四）系數(shù)定價法系數(shù)定價法是以食品原材料成本乘以定價系數(shù)，即食品

44、的銷售價格。這里的定價系數(shù)是計劃食品成本率的倒數(shù)。思考與分析復(fù)習(xí)思考題 案例分析利友海鮮大酒樓的菜單結(jié)構(gòu)評估標準第六章 餐飲原料管理導(dǎo)入案例：麥當勞的薯條為何深受歡迎本章內(nèi)容第一節(jié) 餐飲原料采購管理第二節(jié) 餐飲原料驗收管理第三節(jié) 餐飲原料儲存管理第四節(jié) 餐飲原料的發(fā)放與庫存盤點管理第一節(jié) 餐飲原料采購管理一、原料采購的含義及作用（一）原料采購的含義餐飲原料采購，是以合理的價格、在適當?shù)臅r間、從安全可靠的渠道、按規(guī)格標準和預(yù)定的數(shù)量，獲得餐飲所需的各種食品原料，保證烹飪生產(chǎn)的順利進行。（二）原料采購的作用1繼續(xù)供應(yīng)2提供信息3保證質(zhì)量4提高效率二、原料采購的方法（一）競爭報價采購餐飲企業(yè)采購部門

45、把所需采購的罐頭、袋裝干貨原料和鮮活原料的名稱及其規(guī)格標準，通過電話或信函，或通過直接接觸的方式告知各有關(guān)供貨單位，并取得所需原料的報價。一般每種原料至少取得三個以上供貨單位的報價，餐飲企業(yè)財務(wù)、采購等部門再根據(jù)市場調(diào)查的價格，選擇確定其中規(guī)格質(zhì)量最合適、價格最優(yōu)惠、信用比較好的供貨單位，讓其按既定價格、原料規(guī)格，按每次訂貨的數(shù)量負責(zé)供貨。過一個周期（區(qū)別原料性質(zhì)和市場行情，12周），再進行詢價、報價，確定供貨單位。 優(yōu)點：在當今賣方市場條件下，采取競爭報價采購，餐飲企業(yè)可以就現(xiàn)有的市場空間，選擇可靠的供貨單位，從而獲得較為經(jīng)濟的原料。不足：受供貨單位的約束或牽制，缺少靈活性。采取競爭報價法，

46、必須具備以下幾點前提條件： 1餐飲企業(yè)要有良好的企業(yè)信譽。2餐飲企業(yè)資金周轉(zhuǎn)狀況良好。3餐飲企業(yè)有相對穩(wěn)定的、大量的原料需求。4餐飲企業(yè)所在地有相對廣泛的原料供應(yīng)市場。（二）成本加價采購成本加價采購適用于某種原料的價格漲落變化較大或很難確定其合適價格的情形。即在供貨單位購入原料所花成本上酌加一個百分比，作為供貨單位的贏利部分。優(yōu)點：對供貨單位來說，這種方法減少了因價格驟然下降可能帶來的虧損風(fēng)險；對采購單位來說，加價的百分比一般較小，因而比較有利。不足：很難準確掌握供貨單位原料的真實成本。因此，餐飲企業(yè)使用成本加價法采購的次數(shù)不宜過多。（三）招標采購招標采購是一種比較正規(guī)的采購方法。一般只有大型

47、企業(yè)才使用。采購單位把所需采購的原料名稱及其規(guī)格標準，以投標邀請的形式寄給各有關(guān)供貨單位，供貨單位接到邀請后即行投標，報出價格，并以密封文件形式寄回采購單位。一般來說，凡是原料能符合規(guī)格標準，而出價最低者中標。優(yōu)勢：這種方法有利于采購單位選擇最低價格。不足：由于這種方法要求雙方簽訂采購合同，因而又不利于采購單位在合同期間另尋價格可能更低廉、質(zhì)量更適合的原料。（四）歸類采購歸類采購，即將屬于同一類的食品原料、調(diào)味料等，向同一個供貨單位購買。優(yōu)點：每次只需向供貨單位開出一張訂單，接收一次送貨，處理一張發(fā)票，節(jié)省了大量人力和時間。缺點：可能采購的部分原料的質(zhì)量不是同類中最好的。 （五）集中采購大型飯

48、店、餐飲公司或集團餐飲往往建立地區(qū)性的采購辦公室，為本公司在本地區(qū)的各餐飲企業(yè)集中采購各種食品原料。具體辦法是各餐飲企業(yè)將各自所需原料及數(shù)量按時上報公司采購辦公室，辦公室匯總以后進行集中采購。訂貨以后，可以根據(jù)具體情況由供貨單位分別運送到各個餐飲企業(yè)，也可以由采購辦公室統(tǒng)一驗收，隨后再分送。優(yōu)點：大批量購買往往可以享受價格優(yōu)惠；原料質(zhì)量有更多的挑選余地；有利于某些原料大量貯存，能保證各餐飲企業(yè)的原料供應(yīng)。不足：不利于餐飲企業(yè)按自己的特殊需要采購；不利于基層餐飲企業(yè)創(chuàng)造自己獨特風(fēng)格；基層企業(yè)不得不放棄當?shù)匚锩栏鼉r廉的原料；統(tǒng)一分送，增加了原料的運輸時間，不利于鮮活原料的保鮮，同時也增加了運輸費用

49、。（六）無選擇采購無選擇采購只有在不得已的情況下才可使用。當餐飲企業(yè)需要采購的某種原料在市場上奇缺，或者僅有一家單位供貨，或者餐飲企業(yè)必須得到某些原料，餐飲企業(yè)往往采用無選擇采購的方法，即連同訂貨單開出空白支票，由供貨單位填寫。使用此方法的缺點是往往使餐飲企業(yè)對該原料的成本失去控制。 三、原料采購工作的管理要求（一）供貨單位的選擇1供應(yīng)商的地點2供應(yīng)商的設(shè)備3供應(yīng)商的專業(yè)知識4供應(yīng)商的財務(wù)狀況5供應(yīng)商的誠信原則（二）采購人員的選擇 一名優(yōu)秀的采購人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：1了解食品飲料生產(chǎn)市場2了解餐飲經(jīng)營與生產(chǎn)管理3具備食品飲料產(chǎn)品知識4采購時機的掌握5了解財務(wù)制度6具有職業(yè)道德 （三）采購制度的

50、制定1制定采購規(guī)格書2建立標準的采購程序3建立監(jiān)控系統(tǒng)采購規(guī)格書應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1）產(chǎn)品通用名稱或常用商業(yè)名稱。（2）法律法規(guī)確定的等級、公認的商業(yè)等級。（3）商品報價單位。（4）基本容器的名稱和大小。（5）容器中的單位數(shù)或單位大小。（6）重量范圍。（7）最小或最大切除量。（8）加工類型和包裝。（9）成熟程度。（10）防止誤解所需的其他信息。四、原料采購工作的程序餐 飲 部廚 房 倉 庫會 計采 購 部供 應(yīng) 商驗 收送貨和發(fā)票發(fā)票請購單貯藏原料分發(fā)所需原料分發(fā)所需原料領(lǐng)貨單領(lǐng)貨單請購單訂 購 單請 購 單（一）采購申請廚房每天使用大量的鮮活原料，采購部門為其提供的鮮活原料，可以由總廚師長或

51、加工廚房主管來負責(zé)訂貨或填寫申請單。另外一些干貨、調(diào)味品、罐袋裝原料，廚房只是從倉庫申領(lǐng)，其原料的采購補充由倉庫管理人員填寫申請單交給采購部。這兩大類常用料的采購申請單一式四聯(lián)，一聯(lián)交給采購部，一聯(lián)交給驗收處，一聯(lián)交給廚房，一聯(lián)交給財務(wù)處。大宗物品、貴重原料的采購，如“原只木瓜翅”所需原料是產(chǎn)于夏威夷的木瓜和東南亞的魚翅，必須由餐飲部的經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、采購部經(jīng)理和申請部門經(jīng)理簽字后，才能采購。其采購單一式五聯(lián)，一聯(lián)交給采購部，一聯(lián)交給驗收處，一聯(lián)交給采購員，一聯(lián)交給財務(wù)處，一聯(lián)申請部門自留。（二）發(fā)訂購單采購部根據(jù)廚房或者倉庫的采購申請單，將所需采購原料的數(shù)量、質(zhì)量規(guī)格歸類，制定訂購單。然后

52、采購部通過正式或非正式的預(yù)定系統(tǒng)向供應(yīng)商訂購所需貨物。最后將訂購單的副聯(lián)送給驗收人員和財務(wù)處。（三）采購實施和處理當供貨單位或供應(yīng)商將貨物送到驗收處后，由驗收人員驗收，驗收完畢，將鮮活原料送到廚房，倉庫訂貨送到倉庫。驗收人員核對供應(yīng)商提供的發(fā)票上的貨物數(shù)量、價格、及應(yīng)付款項，確認無誤后簽字并開具驗收單。最后將發(fā)票、訂購單、驗收單一起交采購部，再由采購部交財務(wù)部審核。若貨物數(shù)量、質(zhì)量、價格、預(yù)付款均無誤，由財務(wù)部向供應(yīng)商支付貨款。五、原料采購數(shù)量的控制（一）鮮活原料采購具體的訂貨量計算方法主要有以下五步：第一步，根據(jù)未來一天或兩天內(nèi)所有的會議、宴會菜單和平日散客接待臺數(shù)或人數(shù)的平均數(shù)，計算出所有

53、需訂貨的品種。第二步，用預(yù)測銷售的份數(shù)乘以菜肴標準分量，得出所需原料的數(shù)量。 第三步，將以標準食譜或菜單算出的凈料量，換算成原始毛料即毛料的數(shù)量（不同原料的凈料率不同）。 第四步，根據(jù)平日營業(yè)情況，預(yù)測散客接待量（節(jié)假日與工作日有很大不同），需購原料計算同會議菜單類似，然后匯總，即可得到次日原料需用量。第五步，盤點所需原料的庫存，計算出采購量，再酌加適當?shù)膫溆昧?，便可得出每種原料的采購數(shù)量。（二）長期貯存原料采購倉庫訂貨可根據(jù)不同品種原料存貨定額來決定所需采購數(shù)量。也就是對各種原料確定最高和最低庫存量，用采購來保持庫存量的平衡。用公式表示為：最高庫存量=日需用量采購周期+庫存安全系數(shù)最低庫存量

54、=日需用量發(fā)貨天數(shù)+庫存安全系數(shù)應(yīng)采購量=最高庫存量現(xiàn)存量+庫存安全系數(shù)六、原料采購質(zhì)量的控制餐飲企業(yè)使用食品原料采購規(guī)格標準，在控制原料采購質(zhì)量方面有很大優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在以下幾點：1促使餐飲企業(yè)管理人員通過仔細思考和研究，確定本企業(yè)所需的每一種食品原料的具體質(zhì)量要求，有助于防止不恰當采購，為食品生產(chǎn)提供適質(zhì)原料。2向各供貨單位分發(fā)采購規(guī)格書，便于供貨單位投標。3將采購規(guī)格標準分發(fā)給供貨單位，能使供貨單位掌握餐飲原料的要求，避免采購人員與供貨單位之間產(chǎn)生誤解造成不必要的損失。4每次采購時，采購人員就不必向供貨單位重復(fù)口頭說明食品原料的質(zhì)量要求，從而可以節(jié)省時間，減少工作量。5食品原料規(guī)格標準是

55、原料驗收的重要依據(jù)，有助于保證購入的各種食品原料質(zhì)量都符合餐飲企業(yè)的要求，對控制原料質(zhì)量有重要作用。6可防止采購部門或采購人員與食品原料使用部門之間產(chǎn)生矛盾；也有助于搞好領(lǐng)料工作。七、原料采購價格的控制（一）規(guī)定采購價格（二）控制大宗和貴重原料的購貨權(quán)（三）改變購貨規(guī)格（四）根據(jù)市場行情適時采購（五）盡可能減少中間環(huán)節(jié)第二節(jié) 餐飲原料驗收管理一、原料驗收體系（一）稱職的驗收人員（二）完備的驗收設(shè)備和器材（三）科學(xué)的驗收程序（四）經(jīng)常監(jiān)督檢查三、原料驗收工作的操作程序（一）驗收準備工作1清理檢驗空間2安排適當?shù)尿炟洉r間3準備好原料采購規(guī)格和原料訂貨單（二）檢查原料質(zhì)量與數(shù)量1根據(jù)訂貨單檢查進貨原

56、料質(zhì)量2根據(jù)送貨發(fā)票檢查進貨原料數(shù)量和價格（三）退還不合格原料（四）受理原料，填寫相關(guān)記錄 第三節(jié) 餐飲原料儲存管理一、原料儲存庫房的設(shè)計要求（一）倉庫位置選擇 （二）庫房類型1按地點分類2按儲存條件分類中心庫房各廚房貯存處普通庫房陰涼貯存庫冷藏庫冷凍庫（三）庫房面積常用計算庫房面積的方法：1根據(jù)餐飲企業(yè)實際儲存量的需要來確定倉庫面積2餐飲各類儲存庫房面積應(yīng)占餐飲企業(yè)整個餐飲場所的1/103按餐飲企業(yè)接待量計算庫房面積二、原料儲存管理的基本要求（一）儲存的安全管理要求1倉庫上鎖2貴重物品的儲存3限制進入4有效的存貨控制程序5集中存貨控制6照明與監(jiān)控（二）儲存的質(zhì)量管理要求1加速原料存貨流轉(zhuǎn)2在

57、適當溫度下儲存原料3保持倉庫清潔4確保適當通風(fēng)和空氣流通（三）干藏庫的管理要求1干藏庫應(yīng)安裝性能良好的溫度計和濕度計，并定時檢查其溫濕度，防止超過許可范圍；2原料應(yīng)整理分類，依次存放，保證每一種原料都有其固定位置，便于管理和領(lǐng)用；3原料應(yīng)擺放在貨架上，保證原料至少離地面25cm，離墻壁10cm，以便于空氣流通和清掃，并隨時保持貨架和地面干凈，防止污染；4原料存放應(yīng)遠離自來水管道、熱水管道和蒸汽管道，以防受潮和濕熱霉變；5入庫原料需注明進貨日期，以利于按照FIFO原則發(fā)放，定期檢查原料保質(zhì)期，保證原料質(zhì)量；6塑料桶或罐裝原料應(yīng)帶蓋密封；箱裝袋裝原料應(yīng)放在輪墊板上，以利于挪動或搬運；玻璃器皿盛裝的

58、原料應(yīng)避免陽光直接照射；7定期清掃、消毒，預(yù)防和杜絕蟲害、鼠害；8所有有毒及易污染的物品，包括殺蟲劑、去污劑、肥皂及清掃用具，不得放在庫房內(nèi)。9控制有權(quán)進入庫房的人員數(shù)量，外單位及職工私人物品一律不得存放在庫內(nèi)。（四）冷藏庫管理要求1冷藏庫的溫度每天必須定時檢查，溫度計應(yīng)安裝在冷藏庫明顯的地方。若溫度過高或過低都應(yīng)調(diào)整，在制冷管外結(jié)冰達0.5cm時，應(yīng)考慮解凍，保證制冷系統(tǒng)發(fā)揮正常功能；2制定妥善的原料領(lǐng)用計劃，盡量減少開啟冷藏庫的次數(shù)，以節(jié)省資源防止冷藏設(shè)備內(nèi)溫度變化過大；3冷藏庫內(nèi)貯藏的原料必須堆放有序，原料與原料之間應(yīng)有足夠的空隙，以便于空氣良好循環(huán)，保證冷空氣自始至終都包裹在每一種原料

59、四周；4原料進庫之前應(yīng)仔細檢查，不應(yīng)將已變質(zhì)或弄臟的原料送入冷藏庫。例如，蔬菜類，應(yīng)先去除外皮的污物和腐爛的菜葉，保持干凈，裝入紙袋或套入有孔的塑料袋，放入冰箱；5對經(jīng)過初加工的原料進行冷藏，應(yīng)用保鮮紙包裹并裝入合適干凈的容器，以防止污染和干耗。6熟食品冷藏應(yīng)等涼冷后進行，盛放容器需經(jīng)過消毒，并加蓋存放，以防止干縮和沾污其他異味，加蓋后便于識別；7冷藏設(shè)備的底部及靠近冷卻管道的地方一般溫度最低，這些地方盡可能存放奶制品、肉類、禽類或水產(chǎn)類原料；8冷藏時應(yīng)拆除肉類原料的原包裝，以防止污染及致病菌的進入；經(jīng)過加工的食品如奶油等，應(yīng)連同包裝袋一起冷藏，以防止發(fā)生干縮、變色現(xiàn)象；9定期進行冷藏庫的清掃

60、整理工作；10各類原料冷藏溫度及相對濕度應(yīng)執(zhí)行相應(yīng)的標準。 各類原料冷藏溫度和濕度標準 食品原料溫度相對濕度新鮮肉類、禽類0275%85%新鮮魚、水產(chǎn)類-1175%85%蔬菜、水果類2785%95%奶制品類3875%85%廚房一般冷藏1475%85%自然解凍-3360%蔬菜水果類冷藏標準 類別品名冷藏情況含水量%溫度（）濕度RH%時間蔬菜類白菜菠菜番茄（青）蘿卜洋芋黃瓜豆洋菇（鮮）洋蔥0013.921.103.3107.2107.201.7090959095859090958590909585908590707534月1014天24周24月-1014天810天35天68月92.492.994.