商務(wù)談判學(xué)習(xí)體會體會

1、學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得思想到本學(xué)期我們學(xué)習(xí)了商務(wù)談判這門課，我覺得學(xué)習(xí)這門課是非常必要的，是一門很實(shí)用的學(xué)科。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得如何進(jìn)行一次完整的談判，在課堂上， 我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識，還進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練。然而要成為真正的成為一個(gè)談判高手， 我們還需要不斷地學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中不斷提高！彭老師的課堂幽默、靈活多變，授課方式 不是填鴨式低效率的教學(xué)，而是高效率的實(shí)踐性教學(xué)，彭老師的很有我魅力，語言鏗鏘 有力，激發(fā)了同學(xué)們的興趣。通過這一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，尤其是在彭老師的細(xì)心講解下， 我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、過程、涉及哪些技巧策略、注意 事項(xiàng)等等。所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體

2、各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過 溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：自愿平等、 互利共贏、總體利益、誠信守法、善于妥協(xié)讓步等原則。自愿平等原則是指談判雙方或多方無論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)弱、組織規(guī)模大小，其地位是平等的。貫徹平等自愿原則，要求談判各方互相尊重，以禮相待，任何一方都不能 仗勢欺人，以強(qiáng)凌弱，把自己的意志強(qiáng)加于人。互利共贏原則是指雖然談判各方都有自己的利益或“小算盤”，誰都想達(dá)到自己的目的，但是要使談判成功，談判各方應(yīng)在追求自身利益的同時(shí)，考慮并尊重對方的利益 追求，爭取互利?？傮w

3、利益原則要求談判各方，以大局為重，需求共同的利益最大化，實(shí)現(xiàn)共贏。誠信守法原則要求談判各方遵守國家的法律政策國際商務(wù)談判還應(yīng)遵守國際法 則和對方國家的有關(guān)法律法規(guī)貿(mào)易慣例。善于妥協(xié)讓步原則指在談判中難免出現(xiàn)利益 沖突，但為了各方長遠(yuǎn)的利益，各方應(yīng)善于妥善讓步。總之，一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們必須牢記這些， 并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識、靈活應(yīng)用。商務(wù)談判開始之前各方談判人員應(yīng)做好充足的 準(zhǔn)備。首先我們要搜集談判信息：搜集與談判目標(biāo)有關(guān)的市場信息搜集與談判主題有關(guān)的市場信息搜集與談判對手有關(guān)的信息比如在與國外企業(yè)談判時(shí)，我們應(yīng)了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社 會

4、習(xí)俗，財(cái)政金融狀況等，因?yàn)檫@些因素會影響到預(yù)期結(jié)果的可行性。同時(shí)我們還要了 解對方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其次，我們要擬定好談判計(jì)劃：確定談判主題談判目標(biāo)的可行性分析確定談判人員擬定談判議程談判的物質(zhì)準(zhǔn)備談判的時(shí)間和地點(diǎn)選擇好談判的方式我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確 立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我 們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們 要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。商務(wù)談判的過程開局階段 開局階段我們主要做到：樹立良好的

5、第一印象營造良好的談判氣氛確立談判的地位在談判的開始階段，我們首先要樹立良好的第一印象，包括視覺形象，聽覺 形象， 語言表達(dá)能力。同時(shí)營造有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或 是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方 控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。營造氣氛可以采取的策略：幽默、投其所好、 贊美、感情共鳴。注意投其所好一定要是高雅的喜好，而不是低俗的喜好。我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階 段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立 場、對問題的理解、對對方各項(xiàng)建議

6、的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面技術(shù)指 導(dǎo)文件并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對方的書面技術(shù)指導(dǎo)文件發(fā)表意見，或者在會晤時(shí) 雙方做口頭陳述。開場陳述堅(jiān)持三項(xiàng)原則：簡明扼要原則，語意明確原則，及時(shí)糾正對 方的錯(cuò)誤原則。開局策略：試探策略：察言觀色、旁擊側(cè)敲、拋磚引玉、順?biāo)浦邸⒂鼗厍鄣??；静呗裕簠f(xié)商式的開局策略、進(jìn)入性開局策略、坦誠式開局策略、慎重式開 局策略等。磋商階段商務(wù)談判過程中的價(jià)格談判，是談判的核心環(huán)節(jié)，它關(guān)系到雙方獲得利 益的多少，也是雙方非常敏感的問題，所以，談判的各方都對價(jià)格非常關(guān)心。談判雙方 要謹(jǐn)慎確定報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。報(bào)價(jià)的原則:賣方報(bào)最高價(jià)，買方報(bào)最低價(jià)開盤報(bào)價(jià)要合理報(bào)價(jià)果斷，

7、明確完整不主動(dòng)回答、解釋、說明任何問題其中不主動(dòng)回答、解釋、說明任何問題的原因是：言多必失，出現(xiàn)紙漏，造成自己處于被動(dòng)境地察言觀色，讓對方先報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)策略：最小單位報(bào)價(jià)最小零頭報(bào)價(jià)比較報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)就少不了討價(jià)還價(jià)。討價(jià)還價(jià)策略：討價(jià)策略：投石問路、吹毛求疵、步步為營、化整為零、以進(jìn)為退、無可奈何拒絕還價(jià)策略：幽默拒絕，移花接木，肯定形式、否定實(shí)質(zhì)，迂回補(bǔ)償， 不開先例，授權(quán)不夠，最后通牒整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格 解釋，就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解

8、釋。 通過價(jià)格解釋，買方可以了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會 表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價(jià)格評論是指 買方對賣房的價(jià)格解釋以及通 過價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性做出批評性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評論、對技術(shù)費(fèi)的評論、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評論。討價(jià)還價(jià)是在買方對賣方的價(jià)格解釋給予評論后， 重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報(bào)價(jià)，或者未修改報(bào)價(jià)， 要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底 線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率以及最后再爭取一個(gè) 條件等。結(jié)束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)

9、入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必 要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的 交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后成交階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。談判的結(jié)束方式：成交、中止、破裂。至此，整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。我們要 特別注意當(dāng)談判處于沖突時(shí)怎么處理。沖突的原因包括利益上的差異、溝通障礙、偏見 和成見以及語言不當(dāng)。化解沖突的策略：事前控制避免沖突：準(zhǔn)備工作做足、談判隨機(jī)應(yīng)變、派遣經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員應(yīng)對沖突：態(tài)度冷靜、理性分許、尋找替代技術(shù)指導(dǎo)文件、有效讓步擇機(jī)叫停：面對壓力時(shí)、做出重大讓

10、步時(shí)、面對施加壓力時(shí)、環(huán)境發(fā)生重大改 變時(shí)同時(shí)我們還要特別注意當(dāng)談判處于僵局要怎么處理。處理僵局策略：避免僵局：找到利益分歧點(diǎn)，求同存異化解僵局：適當(dāng)讓步、休會、替換方法、更換談判人員、第三方調(diào)停等制造僵局：有時(shí)出現(xiàn)僵局可以扭轉(zhuǎn)局勢，關(guān)鍵時(shí)刻可以制造僵局風(fēng)險(xiǎn)無處不在，談判雙方要熟知談判中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。談判中的風(fēng)險(xiǎn)包括：宏觀風(fēng)險(xiǎn)、源于談判對手的風(fēng)險(xiǎn)、源于自身內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)。談判 者應(yīng)針對不同的風(fēng)險(xiǎn)，有針對性的采取相應(yīng)的策略。通過學(xué)這門課程，我覺得談判是一門藝術(shù)，談判人員的語言技巧在談判中扮演著非 常角色。談判是表達(dá)的一種藝術(shù)，成功的談判都是談判各方出色運(yùn)用語言溝通的結(jié)果。 無論有聲語言還是無聲語言

11、，在商務(wù)談判溝通中都起著十分重要的作用。正確的無聲語 言能起到加強(qiáng)信息交流的作用，錯(cuò)誤的無聲語言則可能因?yàn)椴缓隙Y俗而引起誤解與沖突。 所以,在平時(shí)的專業(yè)學(xué)習(xí)中都應(yīng)該積累豐富的無聲語言知識，掌握無聲語言的運(yùn)用技巧。 無聲語言交際在國際商務(wù)談判中起著補(bǔ)充、代替和調(diào)節(jié)的作用。無聲語言信息可以豐富 語言所表達(dá)，在不同程度上起到輔助表達(dá)、增強(qiáng)力量加重語氣的作用。并且在進(jìn)展不順 或者其他不利情況下起到調(diào)節(jié)氣氛，使之轉(zhuǎn)入正常談判狀態(tài)。加強(qiáng)交際雙方在文化方面 的相互了解和認(rèn)識 是至關(guān)重要的。通過對無聲語言信號的觀察和研究我們可以了解對方 當(dāng)時(shí)的物理狀態(tài)和精神狀態(tài)，從而為發(fā)現(xiàn)對方的需要提供可靠的基礎(chǔ)。無聲語言交際是 需要談判雙方在交往中不斷學(xué)習(xí)和模仿的。在學(xué)習(xí)過程中，彭老師上課時(shí)聲情并茂、胸有成竹，手勢、語言、面部表情等無聲 語言的表達(dá)恰到好處。整個(gè)教學(xué)過程中沒有照本宣科，補(bǔ)充了很多為人處世方面的案例、 技巧。在學(xué)習(xí)過程中我收獲很多，尤其在語言表達(dá)方面，我深切的了解到話不在多而在于 精辟，要有見地，不是空話套話，要幽默營造一個(gè)良好的氛圍。眾所周知，語言蒼白無 力很難說服對方。彭老師在課堂上建議我們在寢室要經(jīng)常就每一主題展開討