房地產(chǎn)營銷渠道策略PPT培訓(xùn)課件

1、房地產(chǎn)營銷渠道策略第一節(jié) 房地產(chǎn)營銷渠道 一、房地產(chǎn)營銷渠道的概念與功能房地產(chǎn)營銷渠道的概念 營銷渠道是將產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的途徑，是將產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過程中，所有取得產(chǎn)品所有權(quán)或協(xié)助產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的機(jī)構(gòu)或個(gè)人。2房地產(chǎn)營銷渠道是指房地產(chǎn)產(chǎn)品從房地產(chǎn)開發(fā)商流向最終消費(fèi)者所經(jīng)路線或所經(jīng)營銷機(jī)構(gòu)或個(gè)人的總和。 房地產(chǎn)市場營銷活動(dòng)中，開發(fā)企業(yè)在開發(fā)出來的各種商品房，通過流通領(lǐng)域?qū)⑸唐贩克偷阶罱K的消費(fèi)者手中，才能最終實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)商品的價(jià)值和使用價(jià)值。 32.房地產(chǎn)營銷渠道的功能（1）信息。 （2）促銷。（3）接洽。 （4）配合。（5）談判。 （6）融資。（7）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。（8）產(chǎn)品配

2、送。（9）付款。（10）所有權(quán)流程。4二、房地產(chǎn)營銷渠道的結(jié)構(gòu)與特點(diǎn)1. 房地產(chǎn)營銷渠道的結(jié)構(gòu)生產(chǎn)者消費(fèi)者 零層渠道（直接渠道） 零售商批發(fā)商零售商零售商代理商一層渠道二層渠道三層渠道圖10-1 一般商品營銷渠道 5圖10-2 房地產(chǎn)商品營銷渠道開發(fā)商消費(fèi)者經(jīng)銷商代理商間接渠道 間接渠道 直接渠道 6第二節(jié)房地產(chǎn)開發(fā)商直接銷售一、項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備工作的內(nèi)容1項(xiàng)目合法性資料的準(zhǔn)備（1）未竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售 商品房預(yù)售條件及商品房預(yù)售許可證的辦理程序，按照城市房地產(chǎn)管理法、城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理?xiàng)l例、城市商品房預(yù)售管理辦法及地方有關(guān)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓及預(yù)（銷）售的規(guī)定執(zhí)行。7（2）竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售 商品房銷

3、售管理辦法規(guī)定竣工房地產(chǎn)銷售的條件：具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書；取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準(zhǔn)文件；持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；8已通過竣工驗(yàn)收；拆遷安置已經(jīng)落實(shí)；供水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期；物業(yè)管理方案已經(jīng)落實(shí)。92.項(xiàng)目銷售資料的準(zhǔn)備 項(xiàng)目銷售資料的準(zhǔn)備一般包括法律文件、宣傳資料和銷售文件的準(zhǔn)備。（1）必要法律文件的準(zhǔn)備。 建設(shè)工程規(guī)劃許可證。 土地使用權(quán)出讓合同。 商品房預(yù)售許可證。 商品房買賣合同。 10(2）宣傳資料的準(zhǔn)備。A.宣傳資料制作的原則。賣

4、點(diǎn)突出:即樓盤主打賣點(diǎn)應(yīng)提前表現(xiàn)。內(nèi)容充實(shí)：有銷售力，站在買家角度，更具吸引力。符合項(xiàng)目定位：樓書和項(xiàng)目聯(lián)系緊密。文案配合：切合主題，有渲染力。美案設(shè)計(jì)；要有貫穿樓盤主要特質(zhì)，形象定位；標(biāo)題設(shè)計(jì)醒目；樓盤特色的圖片。 11B.宣傳資料的分類。形象樓書：介紹樓盤產(chǎn)品特性的書面資料，它包括樓盤的地理位置、周邊配套、小區(qū)配套、戶型資料、交樓標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理信息。功能樓書：功能樓書一般來說是對房地產(chǎn)項(xiàng)目各方面較全面的說明，可以理解為一本簡單的“產(chǎn)品說明書”。 折頁、置業(yè)錦囊、單頁：折頁主要是形象樓書和功能樓書的一種簡要版本和補(bǔ)充。 12C.常見的搭配使用方法。功能樓書+形象樓書+單頁；形象樓書+錦囊+折

5、頁；形象樓書+功能樓書；功能樓書+錦囊+單頁。13（3）銷售文件的準(zhǔn)備客戶置業(yè)計(jì)劃。認(rèn)同購合同。購房須知。價(jià)目表。付款方式。其他相關(guān)文件。 143.項(xiàng)目銷售人員的準(zhǔn)備（1）確定銷售人員。（2）確定培訓(xùn)內(nèi)容。 A.公司背景和目標(biāo)： 公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣及公司發(fā)展目標(biāo)；） 銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)。 15B.物業(yè)詳情：項(xiàng)目規(guī)模、定位、買賣條件。物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件。該區(qū)域的城市發(fā)展，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況。項(xiàng)目特點(diǎn)：項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)；平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)；項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析。競爭對手優(yōu)劣分析及對策。16C.銷售技巧：售樓過程中的

6、洽談技巧：如何以發(fā)問探尋客戶需求及購買心理，如訪問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等來掌握客戶的心理；恰當(dāng)使用電話。推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧。 17D.簽訂買賣合同的程序：售樓處簽約程序；辦理按揭及計(jì)算；入住程序及費(fèi)用；合同說明/其他法律文件；所需填寫的各類表格。18E.物業(yè)管理課： 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)； 管理規(guī)則； 公共契約； F.其他內(nèi)容：其他培訓(xùn)還應(yīng)包括銷售人員的禮儀，建筑學(xué)基本常識(shí)、財(cái)務(wù)相關(guān)制度等。19（3）確定培訓(xùn)方式。A.課程培訓(xùn):講解、傳授內(nèi)容包括:國家及地方的房地產(chǎn)政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定；房地產(chǎn)術(shù)語、常識(shí)、識(shí)圖、面積計(jì)算； 心理學(xué)基礎(chǔ)； 銀行的按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)

7、用；宏觀經(jīng)濟(jì)政策、房地產(chǎn)走勢；公司制度、架構(gòu)和財(cái)制度等。20B.銷售模擬： 以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易； 利用項(xiàng)目營銷中心、模擬銷售過程； 及時(shí)講評(píng)、總結(jié)，必要時(shí)再資助實(shí)習(xí)模擬。C.實(shí)地參觀其他展銷現(xiàn)場。214.項(xiàng)目銷售現(xiàn)場的準(zhǔn)備（1）售樓處。 A.售樓處位置選擇應(yīng)遵循以下原則： 最好迎著主干道（或主要人流）方向； 人車都能方便到達(dá)，有停車位的位置； 能方便到達(dá)樣板房的位置； 與施工現(xiàn)場隔離、安全性較高的位置； 設(shè)在環(huán)境和視線較好的位置。22B.售樓處的設(shè)計(jì)布置原則：功能分區(qū)明確。進(jìn)入銷售中心前要有明確的導(dǎo)示。入口廣場上要有渲染的氛圍。銷售中心的內(nèi)外空間要盡可

8、能通透。接待區(qū)要布置在離入口處較近，且方便業(yè)務(wù)員看到來往客戶的位置。接待區(qū)要有樓盤的LOGO（標(biāo)志）、名稱，23室內(nèi)燈光要明亮。要配合樓盤性質(zhì)營造氛圍。主賣點(diǎn)要有明確的展示。展示區(qū)要與洽談區(qū)相臨或溶為一體。內(nèi)部空間要盡可能通透，其凈高度一般不得低于3.6m。在必要的地方布置小飾品和綠植。接待臺(tái)的尺寸一般是：長不得小于3.0m寬為6585cm，高度在6875cm之間；洽談桌的尺寸D80cm。24（2）看樓通道?？礃峭ǖ赖倪x擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則；要保證通道充足的采光或照明；要有利于施工組織，不要形成地盤分割；不符合人的行為功能的地方要有提示；在通道較長的條件下，要做到一步一景，要豐

9、富而不單調(diào)；排列方式有：平列式、下走式、架空式。25（3）樣板房。A.樣板房選擇的基本原則： 選擇主力戶型、主推戶型； 設(shè)在朝向、視野和環(huán)境較好的位置； 設(shè)在可方便由售樓處到達(dá)的位置； （多層期房）盡可能設(shè)在一樓或低樓層； （高層現(xiàn)房）一般設(shè)在較高樓層； （高層期房）一般布置在46層。26B.樣板房裝修原則： 裝修應(yīng)充分展示戶型空間的優(yōu)勢； 有統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)系統(tǒng)； 針對空間的使用要給客戶進(jìn)行引導(dǎo)； 裝修的風(fēng)格和檔次要符合定位。 色彩明快溫馨，能煽情； 家私的整體風(fēng)格要統(tǒng)一，不可零亂； 做工要精細(xì)； 光線要充足； 窗、陽臺(tái)與安全網(wǎng)間保留間隔，用以綠化； 設(shè)置鞋架或發(fā)放鞋套，最好可直接進(jìn)入。27（4）

10、形象墻、圍墻裝修原則。 A.形象墻、圍墻要分隔施工場地，保證客戶看樓的安全和視線的整潔的地方； B.在客戶可及地方，要進(jìn)行美化和裝飾； C.墻上的內(nèi)容可以僅僅是樓盤的LOGO和售樓電話，也可以結(jié)合燈箱、廣告牌來展示樓盤的形象和賣點(diǎn)； D.其風(fēng)格和色彩應(yīng)整體推廣統(tǒng)一，具有可識(shí)別性。28（5）示范環(huán)境。室外空間要進(jìn)行專項(xiàng)環(huán)境設(shè)計(jì)，根據(jù)空間的大小可設(shè)置水體造型，如噴泉等。游泳池要與環(huán)境結(jié)合緊密，也可結(jié)合假山石，休閑坐椅、花架也可考慮；綠植和草花類一般都是必需；在住宅開盤時(shí)最好選擇多些時(shí)令花卉，以渲染氣氛。29（6）施工環(huán)境。 施工現(xiàn)場應(yīng)保持干凈、整潔、有條理。（7）模型。 包括社區(qū)整體規(guī)劃大模型、分

11、戶模型、局部模型、環(huán)境模型和區(qū)域模型。 （8）廣告牌、燈箱、導(dǎo)示牌、彩旗等。 30二、項(xiàng)目銷售的實(shí)施與管理1項(xiàng)目銷售實(shí)施階段的劃分階 段時(shí) 間累計(jì)銷售約預(yù)熱期開盤前12個(gè)月5%10%強(qiáng)銷期開盤后12個(gè)月（2個(gè)月）40%50%持銷期開盤后36個(gè)月（4個(gè)月）70%80%尾盤期開盤后710個(gè)月（4個(gè)月）90%95%312.項(xiàng)目銷售工作流程（1）客戶接待與談判。（2）收取預(yù)定款及認(rèn)購合同簽訂。（3）交納首期房款、簽訂正式買賣合同。（4）交納余款或辦理按揭。（5）其他售后服務(wù)。 323.項(xiàng)目銷售管理（1）客戶接待的管理。第一步：客戶推開售樓處大門服務(wù)即開始。 客戶推開大門是我們服務(wù)的開始； 從此他就是我

12、們的終身客戶。第二步：攜資料離座迎客、問好、自我介紹。 第一時(shí)間起身迎接，同時(shí)問好、自我介紹； 問候、自我介紹用語一定使用規(guī)范。33第三步：介紹展板內(nèi)容。 按次序進(jìn)行介紹，盡量突出賣點(diǎn)； 聲音柔和，音調(diào)不易過高； 用語文明； 介紹簡單、專業(yè)。第四步：請客人入座，講解樓書。 一定使用規(guī)范用語； 介紹屬實(shí)、詳細(xì)、專業(yè)； 不得詆毀別人的樓盤。34第五步：帶客戶看房。 一定要親自帶客戶看房； 使用規(guī)范用語； 走在客戶前，替客戶開門、操作電梯； 在樣板房重點(diǎn)把握最大限度突出賣點(diǎn)； 不得詆毀別的樓盤。第六步：替客戶設(shè)計(jì)購買方案。 在尊重客戶的前提下，才可作消費(fèi)引導(dǎo)； 方案設(shè)計(jì)合理可行，且不能出錯(cuò)； 房號(hào)提

13、供一定準(zhǔn)確。35第七步：作好客戶登記。 要求客戶填寫登記表； 客戶執(zhí)意不留電話，不得勉強(qiáng)； 將客戶特征及購買意向及時(shí)記錄，以方便后續(xù)跟進(jìn)。第八步：禮貌送客至銷售中心大門口。 面帶微笑，主動(dòng)替客戶開門； 使用規(guī)范用語； 目送客戶走出去五十米外。36第九步：若客戶認(rèn)購，收預(yù)定款，開據(jù)收據(jù)。 預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用一定由銷售經(jīng)理收取； 預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用一定要有二人以上核數(shù)； 收據(jù)一定注明房號(hào)、金額、交款方式。第十步：簽訂認(rèn)購合同。 認(rèn)購合同一般由銷售代表填寫； 認(rèn)購合同不得填寫錯(cuò)誤； 填寫完的認(rèn)購合同一定要在其他工作人員審核無誤后才能與客戶簽訂。37第十一步：提醒客戶交首期款（房款）。 到約定交款時(shí)間前，

14、需提前幾天提醒客戶預(yù)備首期房款，提醒時(shí)注意方式和語氣。第十二步：簽訂商品房買賣合同。 合同一定先用鉛筆填寫，在客戶和同事的確認(rèn)后，用簽字筆謄寫，注意擦掉鉛筆印跡； 買方簽名一定是本人或有買方書面委托（必須是公證后的）的代理人； 客戶領(lǐng)取合同一定要簽名登記。38第十三步：通知辦理按揭。 提前通知攜帶的資料，辦理地方、時(shí)間； 提前三天第二次提醒客戶； 提前一天第三次提醒客戶。第十四步：協(xié)助辦理入住手續(xù)。 態(tài)度更加主動(dòng)，必要時(shí)親自帶往管理處； 一定要向客戶表示祝賀。第十五步：隨時(shí)向客戶提供房地產(chǎn)市場信息。 客戶入住后，了解他們的居住情況； 保持長期聯(lián)系。39（2）銷售現(xiàn)場的管理。樓盤客戶資源共享?？?/p>

15、戶登記，隨時(shí)跟進(jìn)。現(xiàn)場接待輪序。業(yè)務(wù)交叉情況處理。實(shí)習(xí)銷售人員進(jìn)入售樓處。權(quán)限控制。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，互諒互讓，尊重同事勞動(dòng)。40（3）房號(hào)管理。房號(hào)管理應(yīng)由專人負(fù)責(zé)，銷售人員在收取預(yù)定款前應(yīng)通知房號(hào)管理者，確定可銷售后，方可辦理收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用的手續(xù)。房號(hào)管理者應(yīng)以客戶辦理定房手續(xù)作為銷控房號(hào)的標(biāo)準(zhǔn)，任何誠意表示均不視同成交。發(fā)生交易后，房號(hào)管理者應(yīng)立即做好記錄，并通知停止再向客戶推薦此房號(hào)。41第三節(jié) 房地產(chǎn)中間商 房地產(chǎn)中間商按其是否擁有房地產(chǎn)商品的所有權(quán)，可分為房地產(chǎn)經(jīng)銷商和代理商。一、房地產(chǎn)經(jīng)銷商 房地產(chǎn)經(jīng)銷商是指擁有房地產(chǎn)商品所有權(quán)和處置權(quán)的中間商。421.房地產(chǎn)經(jīng)銷商的特點(diǎn)（1）

16、職能具有多元性。（2）經(jīng)銷具有兼容性。（3）需要大量的啟動(dòng)資金。2.房地產(chǎn)經(jīng)銷商的職能（1）彌補(bǔ)房地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)營能力的不足。（2）降低房地產(chǎn)開發(fā)商的經(jīng)營費(fèi)用。（3）降低和減少房地產(chǎn)開發(fā)商的市場風(fēng)險(xiǎn)。 43 二、房地產(chǎn)銷售代理商1.房地產(chǎn)銷售代理商的職能（1）調(diào)研和預(yù)測。（2）廣告和宣傳。（3）協(xié)助開發(fā)商最終實(shí)現(xiàn)投資收益目標(biāo)。（4）提供完善的購樓服務(wù)。（5）幫助購房者進(jìn)行有關(guān)融資安排。（6）提高市場運(yùn)行效率。 442.房地產(chǎn)銷售代理商的形式（1）聯(lián)合代理與獨(dú)家代理。（2）買方代理、賣方代理和雙重代理。（3）首席代理和分代理。45三、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與經(jīng)紀(jì)人1.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與經(jīng)紀(jì)人的概念 房地產(chǎn)經(jīng)

17、紀(jì)機(jī)構(gòu)是指符合執(zhí)業(yè)條件，并依法設(shè)立，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的公司、合伙機(jī)構(gòu)、個(gè)人獨(dú)資機(jī)構(gòu)。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是指依法取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員相應(yīng)的職業(yè)資格證書并經(jīng)有關(guān)主管部門注冊生效的人員。462.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與經(jīng)紀(jì)人的職能（1）了解潛在的市場需求，準(zhǔn)確預(yù)測消費(fèi)者的行為、偏好、潮流與品位，協(xié)助開發(fā)商或業(yè)主進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位。（2）通過各種媒體廣告、發(fā)送售樓書和宣傳材料、樣品房展示等多種手段，對潛在的置業(yè)投資者進(jìn)行有效的引導(dǎo)，促使?jié)撛谫I賣雙方能迅速完成交易，從而提高房地產(chǎn)市場的運(yùn)行效率。47（3）從房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的前期策劃到項(xiàng)目租售完畢，物業(yè)代理參與整個(gè)開發(fā)過程，協(xié)助開發(fā)商最終實(shí)現(xiàn)投資收益目標(biāo)；（4）按照置

18、業(yè)投資者的要求（位置、價(jià)格、面積、戶型、平面設(shè)計(jì)等），幫助其選擇合適的物業(yè)，并為其提供完善的購樓手續(xù)服務(wù)；（5）幫助買賣雙方進(jìn)行有關(guān)融資方面的安排，或使?jié)撛谫I賣雙方能迅速完成交易，從而提高房地產(chǎn)市場的運(yùn)行效率。483.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與經(jīng)紀(jì)人的條件（1）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)設(shè)立的條件。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的設(shè)立應(yīng)符合中華人民共和國公司法、合作企業(yè)法、個(gè)人獨(dú)資企業(yè)法、中外合作經(jīng)營企業(yè)法、中外合資經(jīng)營企業(yè)法、外商獨(dú)資經(jīng)營企業(yè)法等法律法規(guī)及其實(shí)施細(xì)則和工商登記管理的規(guī)定。49設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)具備的專業(yè)人員：以公司形式設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的，應(yīng)當(dāng)有3名以上持有中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格證書的專職人員和3

19、名以上持有中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理從業(yè)資格證書的專職人員；50以合伙企業(yè)形式設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的，應(yīng)當(dāng)有2名以上持有中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格證書的專職人員和2名以上持有中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理從業(yè)資格證書的專職人員。以個(gè)人獨(dú)資企業(yè)形式設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的，應(yīng)當(dāng)有1名以上持有中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理從業(yè)資格證書的專職人員。51（2）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的條件具有一定的經(jīng)營能力。有一定的經(jīng)營方向和經(jīng)營范圍。有正確的從業(yè)目的和正當(dāng)?shù)纳鐣?huì)身份。有良好的職業(yè)道德。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須有固定的營業(yè)場所和一定數(shù)量的獨(dú)立財(cái)產(chǎn)，并且能夠承擔(dān)相應(yīng)的民事法律責(zé)任。 524.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)要求（1

20、）如實(shí)介紹。（2）公平中介。（3）促成交易。（4）不向交易雙方索取傭金外的“酬勞”。 535.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的程序（1）售房的經(jīng)紀(jì)活動(dòng)程序 接受售房委托并簽訂委托合同； 尋找購房客戶； 促成交易雙方簽訂買契約； 收取傭金。54（2）購房的經(jīng)紀(jì)活動(dòng)程序接受購房委托；依據(jù)委托者的要求，提供數(shù)個(gè)房源供購房者挑選；促成買賣雙方簽訂契約；收取傭金；依據(jù)委托人代辦事務(wù)。55第四節(jié)房地產(chǎn)營銷渠道的選擇一、影響房地產(chǎn)營銷渠道選擇的因素 1產(chǎn)品因素 (1)房地產(chǎn)價(jià)值越高，營銷渠道應(yīng)越短。 (2)技術(shù)性強(qiáng)或復(fù)雜，營銷渠道不宜長。 (3)供不應(yīng)求的房地產(chǎn)，營銷渠道要短。 (4)新產(chǎn)品的營銷渠道應(yīng)該長。 562市場因

21、素（1）市場范圍的影響。（2）消費(fèi)量的影響。（3）消費(fèi)者購買習(xí)慣的影響。（4）市場競爭的需要。 573房地產(chǎn)企業(yè)因素（1）企業(yè)規(guī)模和聲譽(yù)。（2）企業(yè)的管理能力。（3）企業(yè)對控制渠道的要求。（4）企業(yè)愿意提供服務(wù)的狀況。4政策法規(guī)因素58二、房地產(chǎn)營銷渠道的選擇原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)1房地產(chǎn)營銷渠道的選擇原則 (1)效益原則。 (2)協(xié)同原則。 (3)可控性原則。 (4)風(fēng)險(xiǎn)原則。 (5)素質(zhì)原則。 實(shí)力。管理。信譽(yù)。經(jīng)驗(yàn)。 592房地產(chǎn)營銷渠道的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（1）經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)。（2）控制性標(biāo)準(zhǔn)。（3）適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。 60三、房地產(chǎn)營銷渠道的激勵(lì)與控制1房地產(chǎn)營銷渠道的激勵(lì) (1)向中間商提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。 (2)適當(dāng)?shù)胤峙滗N售利潤。 (3)協(xié)作促銷。 (4)幫助中間商提高售后服務(wù)能力