國際商務(wù)談判(第三版)第4章國際商務(wù)談判的準備

1、國際商務(wù)談判的準備 第四章1.國際商務(wù)談判方案的準備、計劃的制訂。2.國際商務(wù)談判中各種背景材料的調(diào)查。3.模擬談判的方法。通過本章學(xué)習(xí)，了解影響國際商務(wù)談判的環(huán)境因素；掌握談判信息的內(nèi)容和搜集方法；了解商務(wù)談判方案的準備過程和準備內(nèi)容。 學(xué)習(xí)重點學(xué)習(xí)目標案例導(dǎo)入：一場沒有硝煙的交戰(zhàn) 問題？我方取得談判成功的關(guān)鍵是什么？玩兒的是什么把戲!第一節(jié) 國際商務(wù)談判前的必要準備物質(zhì)條件的準備資料、技術(shù)的準備心理準備 一、物質(zhì)條件準備 （一）國際商務(wù)談判的環(huán)境分析 1.政治狀況因素國家對企業(yè)的管理程度經(jīng)濟的運行機制政治背景政局穩(wěn)定性政府間的關(guān)系 2.宗教信仰因素該國占主導(dǎo)地位的宗教信仰宗教信仰的影響與作

2、用宗教信仰會對下列事務(wù)產(chǎn)生重大影響：政治事務(wù)。法律制度。國別政策。社會交往與個人行為。節(jié)假日與工作時間。 3.法律制度因素 一個國家或地區(qū)與商務(wù)談判有關(guān)的法律制度因素主要有以下幾個方面： 該國法律基本概況 法律執(zhí)行情況 司法部門的影響 法院受理案件時間的長短 執(zhí)行其他國家法律的裁決時所需要的程序國際商務(wù)談判常見的法律問題談判方的資格問題 合同的效力問題 爭端的解決方式 4.商業(yè)習(xí)慣因素企業(yè)的決策程序文本的重要性律師的作用談判成員的談話次序商業(yè)間諜問題是否存在賄賂現(xiàn)象競爭對手情況翻譯及語言問題 5.社會習(xí)俗因素 不同國家或地區(qū)有著不同的習(xí)俗，這些習(xí)俗都可能在一定程度上影響業(yè)務(wù)談判活動。如在某國家

3、或地區(qū)，稱呼及衣著方面合乎規(guī)范的標準是什么；贈送禮品及贈送方式有什么習(xí)俗等等。 此外，在公共場合人們對當面批評是否能夠接受、人們?nèi)绾螌Υ龢s譽及名聲等問題、婦女在業(yè)務(wù)活動中的地位如何等等，這些社會習(xí)俗等都會影響雙方意見交流的方式及所采取的對策，是談判前必須了解的環(huán)境因素。 6.財政金融狀況因素 外債狀況 外匯儲備情況 貨幣的自由兌換 支付信譽 稅法方面的情況(二)商務(wù)談判前的準備內(nèi)容1.準備談判所需要的必要文件、文具和工具書2.談判會場的布置3.談判座次安排4.會務(wù)后勤工作二、資料、技術(shù)的準備(一)資料準備1.對與外貿(mào)業(yè)務(wù)有關(guān)的資料的搜集2.正確評估自己3.剖析對手(二)技術(shù)準備談判的技術(shù)準備包

4、括明確雙方價值區(qū)域，并在此基礎(chǔ)上制定談判綱領(lǐng)。包括起點、界點、爭取點、協(xié)議區(qū)、協(xié)議點五個方面。三、國際商務(wù)談判中的個體心理（一）個性：性格、能力、素質(zhì)（二）情緒：喜、怒、哀、樂（三）態(tài)度：認識、情感、意向（四）印象：感性認識（五）知覺：整體反應(yīng)第二節(jié) 國際商務(wù)談判的信息準備 一、談判信息的概念和作用信息是一種可以減少不確定性的有價值的商品。國際商務(wù)談判信息是指反映與國際商務(wù)談判相聯(lián)系的各種情況及其特征的有關(guān)資料。 1.信息是一種財富2.信息是商務(wù)活動的先導(dǎo)3.是談判雙方相互溝通的紐帶 4.是商務(wù)談判策劃的依據(jù) 5.是商務(wù)談判成敗的決定性因素作用二、談判信息的搜集國際組織政府服務(wù)性組織 在線服務(wù)

5、公司名錄和時事通訊(一)國際商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容1.有關(guān)談判對手的資料 2.科技信息的具體內(nèi)容3.有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容 4.金融方面的信息5.有關(guān)貨單、樣品的準備(二)阻礙人們獲得信息的因素缺乏對于不同文化、消費者偏好、市場需求的敏感度對國外有差異的環(huán)境了解不充分不熟悉國內(nèi)、國外的數(shù)據(jù)來源不具備運用所獲國外數(shù)據(jù)的能力三、談判信息搜集的原則1.時效性原則2.準確性原則3.目的性原則4.系統(tǒng)性原則5.經(jīng)濟性原則6.現(xiàn)場性原則 7.全員性原則四、談判信息搜集的手段 (一)信息搜集的渠道 (二)信息搜集的方法五、談判信息的處理(一)信息資料的整理與分類信息資料的整理與分類一般分為五個步驟(二)信息資料的交

6、流與傳遞(三)商務(wù)談判信息的傳遞和保密第三節(jié) 國際商務(wù)談判方案的準備確定談判主題明確談判要點挑選談判人員草擬談判方案制定談判措施一、國際商務(wù)談判計劃的特點(一)合理性(二)實用性(三)靈活性二、談判計劃的制訂過程(一)確定談判主題(二)確定談判目標1.談判目標的內(nèi)容最高目標；實際需求目標；可接受目標；最低目標2.設(shè)定談判目標層次3.確定談判目標的注意事項上限目標 中限目標 下限目標 (三)擬定談判要點1.制定談判方案的基本要求 簡明扼要、具體翔實、機動靈活2.談判方案的主要內(nèi)容（1）確定談判目標（2）規(guī)定談判期限（3）擬定談判議程（4）安排談判人員（5）選擇談判地點（6）談判現(xiàn)場的布置與安排三

7、、組建談判小組談判小組領(lǐng)導(dǎo)人、主要成員、專業(yè)人員、臨時人員和后援人員 什么是模擬談判?多方參與;多個議題；多個利益；不同利益。第四節(jié) 模擬談判一、模擬談判的作用(一)模擬談判的必要性(二)模擬談判的任務(wù)二、模擬談判的方法(一)沙龍式模擬(二)實際排演1.列表模擬法 2.全景模擬法 3.戲劇式模擬三、模擬談判的方式(一)組成談判的實驗小組(二)實驗小組制定各自的談判計劃表四、模擬談判時應(yīng)注意的問題(一)科學(xué)地做出假設(shè)(二)對參加模擬談判的人員應(yīng)有所選擇(三)參加模擬談判的人員應(yīng)有較強的角色扮演能力(四)模擬談判結(jié)束后要及時進行總結(jié)第五節(jié) 時間、地點的選擇一、選擇談判的時間(一)時間的影響(二)選擇談判時間應(yīng)注意的事項二、選擇談判的地點(一)選擇對己方有利的談判地點(二)選擇環(huán)境優(yōu)美、交通便利的談判地點(三)談判地點的選擇應(yīng)注意的問題談判地點的選擇主場談判盡獲天時、地利、人和的優(yōu)勢客場談判實地考察， 搜集第一手資料第三方所在地當缺乏對話渠道，或出于公平考慮時選用主、客場輪流制Green模擬談判的要求:每三組人員, 第一組: 助談人第二組: Powell先生第三組: R. Stewart先生談判目標: 在第三方的協(xié)助下尋求解決問題的方法模擬談判格林銀行復(fù)習(xí)思考題1.影響國際商務(wù)談判的背景因素有哪些？2.簡要說明