商務(wù)談判實(shí)務(wù)全書電子教案正本書課件全套ppt最全教學(xué)教程電子講義

1、高等商務(wù)談判實(shí)務(wù)（第三版） 目 錄第1章 商務(wù)談判概述第2章 商務(wù)談判心理第3章 國(guó)際商務(wù)談判 第4章 商務(wù)談判準(zhǔn)備第5章 商務(wù)談判開局與報(bào)價(jià)第6章 商務(wù)談判價(jià)格磋商與再談判第7章 商務(wù)談判的終結(jié)第8章 商務(wù)談判技巧的運(yùn)用第9章 商務(wù)談判策略選擇第10章 商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)演練第1章 商務(wù)談判概述學(xué)習(xí)要點(diǎn)談判的定義、構(gòu)成要素商務(wù)談判的定義與特征商務(wù)談判的內(nèi)容商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的原則與評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判的贏贏談判模式商務(wù)談判的APRAM模式第1章 商務(wù)談判概述本項(xiàng)目主要任務(wù)：掌握商務(wù)談判的概念與特征了解商務(wù)談判的類型與內(nèi)容掌握商務(wù)談判的原則與評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)學(xué)會(huì)商務(wù)談判模式技能訓(xùn)練引導(dǎo)案例中瑞完成自貿(mào)區(qū)談

2、判 南都訊(記者辛靈,實(shí)習(xí)生艾松)2013年5月24日，中國(guó)和瑞士簽署了結(jié)束中瑞自由貿(mào)易區(qū)協(xié)定談判的諒解備忘錄，這標(biāo)志著雙方自2010年啟動(dòng)的自貿(mào)區(qū)談判基本塵埃落定，離協(xié)定簽署和批準(zhǔn)實(shí)施僅一步之遙。 商務(wù)部研究院歐洲所研究員姚玲亦認(rèn)為，這將對(duì)中國(guó)與歐盟及其他發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體的自貿(mào)協(xié)定談判起到推動(dòng)和促進(jìn)作用。通過閱讀此案例，你有什么啟示？1.1 商務(wù)談判的概念與特征本節(jié)主要內(nèi)容:談判的概念商務(wù)談判的定義與特征1.1.1談判的概念 1.談判的定義“談判”一詞是由拉丁詞negotiar（意為“做生意或貿(mào)易”）而來。該動(dòng)詞本身又來源于另一個(gè)意為“拒絕”的動(dòng)詞和一個(gè)意為“休閑”的名詞。因此，古羅馬商人有交易達(dá)

3、成之前是“不會(huì)閑下來去享受閑暇的”之說。我們認(rèn)為：談判是雙方或多方為實(shí)現(xiàn)各自的目的所進(jìn)行的溝通、說服，而爭(zhēng)取達(dá)成意見一致的行為過程。思考：何為談判?1.1.1 談判的概念2.談判的內(nèi)涵（1）談判要有明確的目的性；（2）談判產(chǎn)生的前提，是談判雙方在觀點(diǎn)、利益和行為方式等方面，既相互聯(lián)系又發(fā)生沖突或差別；（3）談判是一種交流、溝通和說服的過程；（4）談判的結(jié)果，是使談判者部分或全部需要得到實(shí)現(xiàn)，或取得實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)；（5）談判雙方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。小資料談判定義之不同觀點(diǎn)談判是有關(guān)方面對(duì)有待解決的重大問題進(jìn)行會(huì)談?，F(xiàn)代漢語詞典談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛復(fù)雜，只要人們?yōu)?/p>

4、了改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，為了取得一致而進(jìn)行磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。美國(guó)杰勒德尼爾伯倫談判的藝術(shù)所謂談判是指有關(guān)各方為了自身的目的，在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成意向各方較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程。英國(guó)PDV馬什合同談判手冊(cè)談判是使兩個(gè)或數(shù)個(gè)角色處于面對(duì)面位置上的一項(xiàng)活動(dòng)。各角色因持有分歧而相互對(duì)立，但他們彼此又互為依存。他們選擇謀求達(dá)成協(xié)議的實(shí)際態(tài)度，以便終止分歧，并在他們之間（即使是暫時(shí)性的）創(chuàng)造、維持、發(fā)展某種關(guān)系。法國(guó)克里斯托夫杜邦談判的行為、理論與應(yīng)用談判，包含“談”和“判”兩個(gè)環(huán)節(jié)。談，即說話或討論，就是當(dāng)事人明確闡述自己的意

5、愿和所要追求的目標(biāo)，充分發(fā)表關(guān)于各方應(yīng)當(dāng)承擔(dān)和享有的責(zé)、權(quán)、利等看法；判，即分辨和評(píng)定，就是當(dāng)事各方努力尋求關(guān)于各項(xiàng)權(quán)利和義務(wù)的共同一致的意見，以期通過相應(yīng)的協(xié)議正式予以確認(rèn)。因此，談是判的前提和基礎(chǔ)，判是談的結(jié)果和目的。1.1.1談判的概念3.談判的構(gòu)成要素一場(chǎng)完整的談判，作為一個(gè)整體，其構(gòu)成要素包括談判主體、談判客體、談判目的、談判時(shí)間、談判地點(diǎn)，以及其他物質(zhì)條件等多方面。其中，最基本的構(gòu)成要素是談判主體、談判客體和談判目的三項(xiàng)。思考：談判的構(gòu)成要素有哪些？（一）談判的概念談判主體談判客體談判目的談判的基本構(gòu)成要素（1）談判主體所謂談判主體，是指參與談判的雙方（或多方）當(dāng)事人。談判主體是構(gòu)

6、成談判的基本要素，具體又分為兩種：一種是關(guān)系主體，指能以自己的名義參加談判，又能夠獨(dú)立承擔(dān)談判后果的法人或自然人；另一類是行為主體，指有權(quán)參與談判并且能通過自己的行為完成談判任務(wù)的談判代表。注意：談判主體是否有資格進(jìn)行談判！案例1.1 小疏忽，大損失 某人參制品廠與該市一家公司簽訂了代理出口人參系列產(chǎn)品至澳大利亞的合同，由于談判活動(dòng)進(jìn)行之前，人參制品廠沒有審查對(duì)方能否按照合同的內(nèi)容承擔(dān)履行的義務(wù)，結(jié)果大批產(chǎn)品被海關(guān)扣押，使雙方遭到經(jīng)濟(jì)損失，而且造成澳大利亞商人前來索賠的惡果。 通過閱讀此案例，你有什么啟示？ 該案例說明，為了避免因談判主體不合格而導(dǎo)致談判失敗和遭受損失，在談判之前應(yīng)當(dāng)通過直接或

7、間接的途徑，審查對(duì)方的主體資格。代理出口的一方，如不具有代為出口的談判主體資格，就無法承擔(dān)談判規(guī)定的義務(wù)。因此，談判從一開始就要求對(duì)方主動(dòng)提供所必須具備的證件和材料，如自然人方面的證件、法人資格方面的證件、資信方面的證件等，即審查談判雙方的主體資格。（2）談判客體談判客體是指談判的議題，即談判的標(biāo)的。 談判的議題是談判各方共同關(guān)心并希望解決的問題。它往往與當(dāng)事人的利益有切身的利害關(guān)系，如商品的品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格、裝運(yùn)、保證條款和仲裁方式等。議題是談判的核心。 在商務(wù)談判中，凡是可以買賣、轉(zhuǎn)讓的有形和無形產(chǎn)品或權(quán)利都可以成為談判的議題。議題是談判雙方權(quán)利和義務(wù)的指向，一般通過合同或協(xié)議的形式表現(xiàn)出

8、來。（3）談判目的所謂談判目的，是指參與談判的各方都須通過與對(duì)方打交道或真實(shí)洽談，促使對(duì)方采取某種行動(dòng)或做出某種承諾來達(dá)到自己的目的。應(yīng)該指出，一場(chǎng)談判如果只有談判的主體和客體，而沒有談判的目的，那么這個(gè)談判是沒有意義的。1.1.2 商務(wù)談判的定義與特征1.商務(wù)談判的定義 商務(wù)談判，是指有關(guān)商務(wù)活動(dòng)雙方或多方為了達(dá)到各自的目的，就一項(xiàng)涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，通過溝通和協(xié)商，最后達(dá)成各方都能接受的協(xié)議的過程。1.1.2商務(wù)談判的定義與特征2.商務(wù)談判的內(nèi)涵商務(wù)談判的主體是相互獨(dú)立的利益主體；談判的目的是為了獲得經(jīng)濟(jì)利益；談判的核心議題是價(jià)格；商務(wù)談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)是經(jīng)濟(jì)利益。1.1.2

9、商務(wù)談判的定義與特征3.商務(wù)談判的特征談判對(duì)象的廣泛性和不確定性談判環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性談判條件的原則性與可伸縮性內(nèi)外各方關(guān)系的平衡性合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性商務(wù)談判的特征思考：請(qǐng)?jiān)囌f對(duì)這些特征的理解.1.2 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容主要內(nèi)容：商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的內(nèi)容1.2.1商務(wù)談判的類型1.按談判人數(shù)的規(guī)模分 一對(duì)一談判 一對(duì)一談判是指在一個(gè)賣主與一個(gè)買主之間的商務(wù)談判。交易額小的商務(wù)談判，往往是一對(duì)一的。一對(duì)一談判的主要特點(diǎn)在于它往往是一種最困難的談判類型。 小組談判 小組談判是指買賣雙方各有幾人參加的商務(wù)談判。是最常見的一種商務(wù)談判類型，適用于項(xiàng)目較大或內(nèi)容比較復(fù)雜的談判。小組談判的主

10、要特點(diǎn)，在于各方有幾個(gè)人同時(shí)參加談判，分工合作，取長(zhǎng)補(bǔ)短，各盡所能，這樣可以縮短談判時(shí)間，取得較好的談判效果。 大型談判 大型談判是指項(xiàng)目重大、各方談判人員多、級(jí)別高的商務(wù)談判。國(guó)家級(jí)、?。ㄊ校┘?jí)或重大項(xiàng)目的談判，都必須采用這種類型。 大型談判的主要特點(diǎn)：一是談判班子陣營(yíng)強(qiáng)大，擁有由各種高級(jí)專家組成的顧問團(tuán)；二是這種談判的程序嚴(yán)密，時(shí)間較長(zhǎng)，有時(shí)還要把整個(gè)談判分成若干個(gè)層次和階段。1.2.1 商務(wù)談判的類型按談判雙方接觸的方式劃分口頭談判書面談判網(wǎng)絡(luò)談判（1）口頭談判 口頭談判主要是指參與交易的各方，面對(duì)面直接進(jìn)行的洽談。 口頭談判有利于各方直接接觸，增進(jìn)各方的了解和友誼，開拓和發(fā)展商務(wù)活動(dòng)；

11、有利于各方詳盡地陳述自己的觀點(diǎn)，提出各項(xiàng)具體的交易的條件；便于通過反復(fù)磋商，達(dá)成一致意見；有利于各方察言觀色，了解對(duì)方的心理活動(dòng)及反應(yīng)的程度，并根據(jù)談判的現(xiàn)場(chǎng)氣氛和進(jìn)展情況，運(yùn)用談判策略和技巧。 口頭談判更適用于首次商務(wù)談判、大宗交易談判、技術(shù)性較強(qiáng)的談判及貴重商品的談判。（2）書面談判 書面談判是指交易各方利用信函、電報(bào)、電傳等通信工具和載體所進(jìn)行的談判。 書面談判有利于要約方進(jìn)行充分的調(diào)查和準(zhǔn)備，慎重地提出交易條件；更有利于對(duì)方在規(guī)定答復(fù)的有效期限內(nèi)，進(jìn)行充分的考慮、分析和研究，認(rèn)真答復(fù)；還有利于談判各方克服因談判人員的身份、級(jí)別、資歷、心理素質(zhì)等各方面造成的不良影響，使談判在更為客觀、公

12、正的條件下進(jìn)行。 書面談判要求文字的表達(dá)符合商業(yè)習(xí)慣，措辭嚴(yán)謹(jǐn)，含義確切，內(nèi)容完整，以防止文不達(dá)意、誆騙等所引起的不必要的糾紛。由于書面談判缺乏靈活性，難以運(yùn)用各種說服技巧，往往會(huì)使磋商過程不易變通，進(jìn)而增加談判次數(shù)與時(shí)間，影響談判效果。書面談判所使用的信函、電報(bào)、資料受控于郵電、交通部門的傳遞送達(dá)，一旦延誤和遺失，就會(huì)影響各方的聯(lián)系，甚至喪失交易時(shí)機(jī)。 書面談判主要適用于有固定交易的老客戶之間的談判，相距較遠(yuǎn)的跨地區(qū)、跨國(guó)界的談判，可作為口頭談判的輔助形式。（3）網(wǎng)絡(luò)談判定義 網(wǎng)絡(luò)談判，是指借助于Internet進(jìn)行協(xié)商、對(duì)話的一種談判活動(dòng)。隨著電子商務(wù)的出現(xiàn)和迅猛發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)談判方式逐漸被企

13、業(yè)、個(gè)人所重視。優(yōu)點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)談判有利于加強(qiáng)信息交流；網(wǎng)絡(luò)談判有利于慎重決策；網(wǎng)絡(luò)談判還有利于降低談判成本；網(wǎng)絡(luò)談判有利于改善與客戶的關(guān)系；網(wǎng)絡(luò)談判有利于增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。1.2.1 商務(wù)談判的類型3.按談判內(nèi)容的透明度劃分公開談判半公開談判秘密談判1.2.1 商務(wù)談判的類型4.按談判主體的數(shù)量劃分談判主體的數(shù)量劃分雙方談判多方談判1.2.1 商務(wù)談判的類型5.按談判主體的地域范圍劃分國(guó)內(nèi)商務(wù)談判。是指國(guó)內(nèi)企業(yè)、單位、個(gè)人之間有關(guān)商品、勞務(wù)和技術(shù)的談判。由于國(guó)內(nèi)商務(wù)談判具有國(guó)籍同一、法律同一、語言相同、文化習(xí)俗基本相似，并處于同一經(jīng)濟(jì)體制之中等特點(diǎn)，其談判的基本觀念、程序、策略、技巧都具有一定的相

14、通性和可控性。國(guó)際商務(wù)談判。是指不同國(guó)家或地區(qū)的企業(yè)、單位、個(gè)人之間有關(guān)商品、技術(shù)和勞務(wù)的談判。就我國(guó)來說，國(guó)際商務(wù)談判就是對(duì)外貿(mào)易談判。1.2.1 商務(wù)談判的類型國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的區(qū)別國(guó)際商務(wù)談判涉及面廣，更具復(fù)雜性；國(guó)際商務(wù)談判的交易各方在社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和法律上具有差異性；國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)因素較多；國(guó)際商務(wù)談判涉及到不同的社會(huì)經(jīng)濟(jì)制度和社會(huì)文化背景，使交易各方在談判過程中的合作與交流更為困難。1.2.1 商務(wù)談判的類型6.按談判的核心議題劃分按談判的核心議題劃分價(jià)格談判成本談判（1）價(jià)格談判含義 價(jià)格談判是談判各方都把達(dá)成一項(xiàng)各方都能接受的價(jià)格協(xié)議作為整個(gè)談判的核心問題。目標(biāo) 對(duì)賣

15、方來說，基本目標(biāo)是保本價(jià)格，即有關(guān)成本、各項(xiàng)費(fèi)用和預(yù)期最低利潤(rùn)之和，而從交易成立到合同履行期間的利息貼水、市場(chǎng)價(jià)格潛在的不利變化趨勢(shì)以及貨幣風(fēng)險(xiǎn)等，都是在保本價(jià)格基礎(chǔ)上派生的目標(biāo)。 對(duì)買方來說，基本目標(biāo)是在過去的經(jīng)驗(yàn)和搜集到的有關(guān)市場(chǎng)信息基礎(chǔ)上，建立一套價(jià)格目標(biāo)中的底價(jià)以外的任何價(jià)格。（2）成本談判定義 成本談判，是交易各方都以賣方的成本作為交易品的基本價(jià)格。勞務(wù)交易、成套設(shè)備交易和工程合同都是采用成本談判。適用 在工程、設(shè)備安裝以及各種勞務(wù)合同的談判中，買主通常要采用招標(biāo)的方式，使?jié)撛诘馁u主之間先進(jìn)行技術(shù)、工藝和成本競(jìng)爭(zhēng)，在各種投標(biāo)方案中選擇比較適宜的賣主，然后在投標(biāo)的方案基礎(chǔ)上進(jìn)行談判，這

16、樣可以縮短談判過程，節(jié)省談判費(fèi)用，使復(fù)雜的談判變得簡(jiǎn)單一些，尤其對(duì)買方特別有利。1.2.1 商務(wù)談判的類型7.按談判議題展開的方向劃分按談判議題展開方向劃分橫向談判縱向談判（1）橫向談判定義 橫向談判是指把擬談判的議題全部橫向鋪開，也就是幾個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展，然后再同時(shí)向前推進(jìn)，直到所有問題談妥為止。特點(diǎn)按議題橫向展開，一輪一輪地洽談，每輪談及各個(gè)問題。適用 比較適合于對(duì)并列式復(fù)合問題的洽談。所謂復(fù)合問題，是指那些自身還能分解出若干小問題的問題。并列式的復(fù)合問題是指復(fù)合問題中包含的若干小問題，它們各自獨(dú)立存在，相互之間沒有隸屬關(guān)系。正是由于它們是相互并列的，可以分別進(jìn)行討論。（2）縱

17、向談判定義縱向談判是指在確定議題之后，逐個(gè)把條款談完，一項(xiàng)條款不徹底解決就不談第二個(gè)。特點(diǎn)按議題縱向展開，每次只談一個(gè)問題，談透為止。適用比較適合于對(duì)鏈條式復(fù)合問題的洽談。所謂鏈條式復(fù)合問題，就是指復(fù)合問題中分解出的若干小問題，并不處在同一個(gè)層次上，而是像鏈條一樣，一環(huán)扣一環(huán)，逐步展開。結(jié)合橫向談判，思考縱向談判的定義及特點(diǎn)1.2.1商務(wù)談判的類型8.按談判雙方的態(tài)度傾向劃分按談判雙方的態(tài)度傾向劃分讓步型談判立場(chǎng)型談判原則型談判讓步型談判讓步型談判，也稱軟式談判。讓步型談判者希望避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議。采取這種談判方式的人，把對(duì)方不是當(dāng)做敵人，而

18、是當(dāng)做朋友。談判的目的是要達(dá)成協(xié)議而不是獲取勝利。一般做法：提議、讓步、信任對(duì)方、保持友善，以及為了避免沖突對(duì)抗而屈服于對(duì)方。適用：商務(wù)談判實(shí)踐中，采取讓步型談判的人是極少的，一般只限于雙方有長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來，并且合作關(guān)系非常友好的條件下。立場(chǎng)型談判定義立場(chǎng)型談判，也稱硬式談判。立場(chǎng)型談判者將談判看成是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，認(rèn)為立場(chǎng)越強(qiáng)硬者，最后的收獲也越多。談判者往往在談判開始時(shí)提出一個(gè)極端的立場(chǎng)，進(jìn)而固執(zhí)地加以堅(jiān)持。只有在談判難以為繼、迫不得已的情況下，才會(huì)做出極小的松動(dòng)和讓步。在雙方都采取這種態(tài)度和方針的情況下，必然導(dǎo)致雙方的關(guān)系緊張，增加談判的時(shí)間和成本，降低談判的效率。適用立場(chǎng)型談判

19、使雙方陷入立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)的泥潭而難以自拔，因不注意尊重對(duì)方的需要和尋求雙方利益的共同點(diǎn)，所以很難達(dá)成協(xié)議。原則型談判定義 也稱價(jià)值型談判。原則型談判要求談判雙方首先將對(duì)方作為與自己并肩合作的同事對(duì)待，而不是作為敵人來對(duì)待。適用 強(qiáng)調(diào)通過談判所取得的價(jià)值。這個(gè)價(jià)值既包括經(jīng)濟(jì)上的價(jià)值，也包括人際關(guān)系的價(jià)值，因而是一種既理性又富有人情味的談判，為世界各國(guó)的談判研究人員和談判實(shí)踐人員所推崇。案例1.2 一個(gè)雙贏方案的達(dá)成 作者在和編輯溝通合作一部大學(xué)教材的稿酬。 作者別的出版社作者和編輯都給我10%，你們不但要求多，而且只給了8.5%，讓我心情不好。 編輯：您提這個(gè)問題很好，稿酬是我們都關(guān)心的問題，我來解

20、釋一下。您也知道，版稅制稿酬額和版稅率及銷售量?jī)蓚€(gè)因素有關(guān)。著眼于利益而不是立場(chǎng)同檔次教材在不同出版社銷售量相差懸殊。我們是朋友，假設(shè)您和其他出版社合作，有大小二個(gè)出版社可供選擇，小出版社給您12%的版稅，大出版社給您7%的版稅，我會(huì)推薦您選擇大出版社，因?yàn)殇N量的差距可不止5%?！拔覀兪桥笥选崩楦芯嚯x，“人事分開”，不論合作成功與否，都以朋友相待作者：有那么大差距嗎？編輯：我們教材還沒出版，不敢斷言它銷售如何，但是我們另外一位作者的教材曾獲得2007年國(guó)家級(jí)精品教材，是精品中的精品，因?yàn)檫x擇出版說不慎，五六年間只重印了一次。作者：是誰啊？編輯：也在我的作者群里，回頭我們確定合作，我把您加入

21、群，您可以私下問問這位老師。我們?cè)賮碚劙娑悾髮W(xué)教材一般是7%9%，再高再低的都有，低的不說，頂級(jí)作者能到12%左右，如譚、周，不過他們的教材可都是銷售量數(shù)十萬冊(cè)的。對(duì)于初次合作的作者，我們一般取中間值，將來教材銷售的好，提高版稅可也是順理成章的事。解釋并堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)作者：我的教材將來也有可能的，在出版社出版的教材已經(jīng)印了萬冊(cè)。編輯：您有這個(gè)信心，我非常高興，如果這樣，我們不如簽個(gè)階梯版稅，你看如何？提出階梯式版稅的雙贏方案1.2.1 商務(wù)談判的類型9.按商務(wù)談判的進(jìn)程劃分按商務(wù)談判進(jìn)程劃分簽約前的談判簽約后的談判（1）簽約前的談判含義簽約前的談判是指為了簽訂合同而進(jìn)行的一系列談判。它包括一般

22、性會(huì)見、技術(shù)性交流、意向書或協(xié)議書的談判以及正式合同的談判。一般性會(huì)見旨在確定商務(wù)談判的可能性與方向性，一般來說，注重氣氛的友好和諧；技術(shù)性交流（如技術(shù)性的討論會(huì)、演示、鑒定等）是交易的前奏，它具有廣泛的宣傳性與技術(shù)內(nèi)容的保密性等雙重特點(diǎn)，其目的是既要擴(kuò)大知名度，吸引客戶，又要使客戶有一定的“神秘感”，并確定己方技術(shù)利益不受侵害；思考：何為一般性談判、技術(shù)性交流等？意向書或協(xié)議書談判是在交易各方表達(dá)交易愿望進(jìn)行廣泛接觸的基礎(chǔ)上，為了保證前期談判成果以及以后談判的連續(xù)性，而簽訂意向書或協(xié)議書的談判。正式合同談判是指就各種交易條件進(jìn)行磋商，并最終簽訂合同的談判。它是任何富有成效的商務(wù)談判的基本形式

23、。一旦簽訂合同，對(duì)各方均具有法律約束力。（2）簽約后的談判定義 簽約后的談判是指合同生效后，合同義務(wù)不能或未能完全履行而產(chǎn)生的違約談判、索賠談判、重審合同義務(wù)的談判以及清算合同最終債務(wù)的談判等。簽約后的談判就談判內(nèi)容而言較簽約前的談判簡(jiǎn)單。合同的重新談判 所謂合同重新談判，是指在長(zhǎng)期合同中，由于市場(chǎng)風(fēng)云多變，買賣雙方在合同中規(guī)定，在合同截止期前重新談判的條款或條件。在初始合同中必須設(shè)定重新談判之前必須具備的條件，只有在出現(xiàn)了重新談判條款中所規(guī)定的客觀條件時(shí)，買賣雙方的一方才可以提請(qǐng)雙方對(duì)初始合同中允許變動(dòng)的條款進(jìn)行談判，而另一方則有義務(wù)接受重新談判的建議。1.2.1 商務(wù)談判的類型10.按商務(wù)

24、談判的地點(diǎn)來劃分按商務(wù)談判的地點(diǎn)劃分主場(chǎng)談判客場(chǎng)談判主客場(chǎng)輪流談判中立地談判（1）主場(chǎng)談判定義 主場(chǎng)談判是在己方所在地進(jìn)行的談判。主場(chǎng)包括自己所居住的國(guó)家、城市或辦公所在地?？傊?，主場(chǎng)談判是在自己熟悉的工作、生活環(huán)境下，由自己做主人的情況下進(jìn)行的商務(wù)談判。表現(xiàn)談判者在自己熟悉的環(huán)境中沒有心理障礙，容易在心理上形成一種安全感和優(yōu)越感；在通信、聯(lián)絡(luò)、信息等方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)，談判人員可以隨時(shí)與企業(yè)或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)絡(luò)，可以方便地獲取各種資料，能夠在談判中保持極大的靈活性； 由東道主身份所帶來的談判空間環(huán)境的主動(dòng)權(quán)，會(huì)使談判者在處理各種談判事物時(shí)比較主動(dòng)，便于主動(dòng)掌握談判進(jìn)程。（2）客場(chǎng)談判含義 客場(chǎng)談判是在談

25、判對(duì)手所在地組織的商務(wù)談判。廣義地講，只要不是在自己所在地的談判，均可視為客場(chǎng)談判。好處 當(dāng)談判者在談判中處于逆境或準(zhǔn)備不足時(shí)，在對(duì)方所在地談判可能更為主動(dòng)，主要原因是退出方便。選擇對(duì)方所在地點(diǎn)也是談判者自信心強(qiáng)的表現(xiàn)。注意事項(xiàng)入境問俗，入國(guó)問禁；審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取主動(dòng)； 配備好自己的翻譯、代理人，不能隨便接受對(duì)方推薦的人員，以防泄露機(jī)密。（3）中立地談判含義 中立地談判是指談判地點(diǎn)設(shè)在第三地的商務(wù)談判。特點(diǎn) 其不存在傾向性，雙方均無東道主地域優(yōu)勢(shì)，策略運(yùn)用的條件相當(dāng)，雙方談判地域環(huán)境較為公平。 在第三地談判會(huì)造成談判成本的增加。適用 中立地談判通常為相互關(guān)系不融洽、信任程度不高的談判雙方所選用。

26、1.2.1商務(wù)談判的類型11.按商務(wù)談判中雙方實(shí)力的不同來劃分按商務(wù)談判中雙方實(shí)力不同劃分主動(dòng)地位的談判被動(dòng)地位的談判平等地位的談判思考：請(qǐng)說一下對(duì)著三種談判的理解【案例1.43】 角色扮演 在英國(guó)某機(jī)場(chǎng)的咖啡屋里，麥克與一位重要的客戶在會(huì)談合作事宜，這時(shí)客戶的手機(jī)響了，他出去接電話。就在此時(shí)，麥克發(fā)現(xiàn)比爾蓋茨也在這間咖啡屋里。麥克走到比爾蓋茨的桌旁，對(duì)他說：“比爾蓋茨先生，很抱歉打擾您，您能幫我個(gè)忙嗎？我叫麥克，正與一位重要的客戶會(huì)談，一會(huì)兒他進(jìn)來，您和我打個(gè)招呼，就像老朋友那樣，行嗎？”比爾蓋茨答應(yīng)了。那位客戶回來后就與麥克繼續(xù)交談，比爾蓋茨起身走到他們的桌旁，拍著麥克的肩膀說：“嗨！麥克

27、，很高興在這里見到你?！丙溈苏f：“比爾，我正忙著呢，別打擾我！” 結(jié)果，麥克很順利地與客戶達(dá)成了協(xié)議。 案例分析：麥克很順利地與客戶達(dá)成協(xié)議的原因是什么？是利用比爾蓋茨讓自己的物質(zhì)力量顯得更壯大，讓客戶高看自己，從而麥克很順利地與客戶達(dá)成了協(xié)議。1.2.2 商務(wù)談判的內(nèi)容商務(wù)談判的內(nèi)容商品品質(zhì)商品數(shù)量商品包裝商品價(jià)格支付方式裝運(yùn)與交付運(yùn)輸保險(xiǎn)商品檢驗(yàn)索賠、仲裁與不可抗力商品品質(zhì)商品品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。它們由商品的自然屬性決定，具體表現(xiàn)為商品的化學(xué)成分、物理性能和造型、結(jié)構(gòu)、色澤、味覺等特征。進(jìn)行商品品質(zhì)談判的關(guān)鍵是要掌握商品品質(zhì)構(gòu)成的有關(guān)內(nèi)容以及品質(zhì)表示方法的通用做法。不同種類的

28、商品，有不同的品質(zhì)表示方法。常用的表示方法有規(guī)格、等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)、樣品、牌名或商標(biāo)以及說明書等。商品數(shù)量含義 商品的數(shù)量是指商品貿(mào)易雙方對(duì)具體商品的交易實(shí)物數(shù)量，主要由數(shù)字和計(jì)量單位構(gòu)成。分類 商品的重量分毛重和凈重兩種。毛重是商品本身重量加包裝物重量之和；凈重是商品本身的重量。采取毛重還是凈重，談判中應(yīng)當(dāng)予以明確。商品包裝按商品是否需要包裝，可以分為三類，即散裝貨、裸裝貨和包裝貨。包裝分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝兩種。商品是否需要包裝以及采用何種包裝，主要取決于商品的特點(diǎn)和買方的要求。在國(guó)際貿(mào)易中，要了解國(guó)內(nèi)外對(duì)包裝裝潢的要求及圖案和色彩等方面的習(xí)俗和禁忌，注意滿足其特殊要求。商品價(jià)格價(jià)格是談判中的核

29、心問題。買方希望為買進(jìn)商品所支出的貨幣越少越好，而賣方則希望價(jià)格在補(bǔ)償成本的基礎(chǔ)上越高越好。價(jià)格由單價(jià)和總值構(gòu)成。單價(jià)即單位商品的價(jià)格，包括計(jì)量單位、計(jì)價(jià)貨幣、單位金額和價(jià)格術(shù)語四個(gè)部分。支付方式（1）預(yù)付款和最終付款預(yù)付款是指買方在訂貨時(shí)預(yù)先付給對(duì)方的款項(xiàng)；當(dāng)產(chǎn)品制造完成并經(jīng)買方檢驗(yàn)合乎合同確定的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，買方可最終付款。雙方協(xié)商的內(nèi)容包括預(yù)付款的比例，最終付款的期限、方式，延期支付的賠償，提前支付的折扣，產(chǎn)品在制造加工期間的其他付款等。（2）支付金額和支付貨幣支付金額一般是指合同規(guī)定的總金額。但在有些情況下，支付金額與合同金額會(huì)不一致。支付貨幣在國(guó)內(nèi)貿(mào)易中統(tǒng)一規(guī)定使用人民幣。在國(guó)際貿(mào)易中情況

30、就比較復(fù)雜，可能會(huì)涉及匯率風(fēng)險(xiǎn)的問題，一般應(yīng)選擇兌換比較方便、幣值相對(duì)穩(wěn)定的貨幣作為支付貨幣。（3）支付方式 支付方式包括支付時(shí)間、支付地點(diǎn)和支付方式。國(guó)內(nèi)貿(mào)易中貨款的結(jié)算通常有現(xiàn)金結(jié)算和轉(zhuǎn)賬結(jié)算兩大類，其中又包括多種具體方式；國(guó)際貿(mào)易一般多采用信用證結(jié)算。在支付方式中較為關(guān)鍵的是支付時(shí)間，時(shí)間不同，對(duì)雙方利益會(huì)有較大影響，談判中應(yīng)予以重視。裝運(yùn)與交付運(yùn)輸方式包括：海洋運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、航空運(yùn)輸、管道運(yùn)輸和聯(lián)合運(yùn)輸?shù)?。雙方應(yīng)根據(jù)時(shí)間的要求和運(yùn)輸成本，來選擇合適的運(yùn)輸方式。交貨時(shí)間賣方談判人員應(yīng)在充分考慮貨源情況、運(yùn)輸條件、市場(chǎng)供應(yīng)及商品本身狀況等因素決定裝運(yùn)時(shí)間。雙方還應(yīng)明確賣方延期交

31、貨或買方不能按期接貨所應(yīng)負(fù)的責(zé)任，以及由此帶來的損失賠償。交貨地點(diǎn)交貨地點(diǎn)的選擇關(guān)系到運(yùn)費(fèi)和結(jié)算價(jià)格的高低，同時(shí)也與交接雙方所承擔(dān)的責(zé)任有關(guān)。地點(diǎn)規(guī)定必須明確具體，謹(jǐn)防因過于籠統(tǒng)或重名問題引起合同履行中的麻煩。運(yùn)輸保險(xiǎn) 在國(guó)內(nèi)貿(mào)易談判中，談判人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際情況，把保險(xiǎn)條件與交貨地點(diǎn)聯(lián)系起來考慮，即如果在賣方所在地交貨，可由買方辦理商品運(yùn)輸保險(xiǎn)；如果在買方所在地交貨，可由賣方辦理商品運(yùn)輸保險(xiǎn)。無論是何方辦理保險(xiǎn)，都應(yīng)將保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入經(jīng)營(yíng)成本。 在對(duì)外貿(mào)易談判中，應(yīng)在了解中國(guó)人民保險(xiǎn)公司有關(guān)保險(xiǎn)條款、對(duì)方國(guó)家的有關(guān)保險(xiǎn)條款及國(guó)際的通用做法的基礎(chǔ)上，根據(jù)商品的性質(zhì)、金額、包裝情況、裝載條件及賠償及時(shí)

32、與否，合理確定保險(xiǎn)金額、險(xiǎn)別以及按何種保險(xiǎn)條款辦理保險(xiǎn)等事宜。商品檢驗(yàn)含義 商品檢驗(yàn)是指對(duì)商品的品質(zhì)、數(shù)量和包裝所進(jìn)行的檢驗(yàn)，以確定其是否符合合同規(guī)定以及違約的責(zé)任歸屬。注意的問題商品檢驗(yàn)的內(nèi)容和方法；商品檢驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn)；商品檢驗(yàn)的機(jī)構(gòu)、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和檢驗(yàn)證明。索賠、仲裁與不可抗力索賠含義 索賠是一方認(rèn)為對(duì)方未能全部或部分履行合同規(guī)定的責(zé)任時(shí)，向?qū)Ψ教岢鏊魅≠r償?shù)囊?。雙方在談判時(shí)，一般就索賠問題事先進(jìn)行約定，避免日后產(chǎn)生糾紛。注意事項(xiàng)索賠依據(jù)索賠期限索賠金額索賠、仲裁與不可抗力仲裁含義 仲裁是指雙方當(dāng)事人在談判中商定，在雙方發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，如果通過協(xié)商不能解決，自愿將有關(guān)爭(zhēng)議提交給雙方所同意的第三

33、者進(jìn)行解決。仲裁的內(nèi)容仲裁地點(diǎn)。可以是賣方所在地、買方所在地或是雙方約定的第三國(guó)（地區(qū)）仲裁機(jī)構(gòu)。國(guó)內(nèi)貿(mào)易的仲裁一般由國(guó)家工商行政管理局和地方各級(jí)工商行政管理部門設(shè)立的經(jīng)濟(jì)合同仲裁委員會(huì)進(jìn)行仲裁。國(guó)際貿(mào)易的仲裁可由中國(guó)對(duì)外貿(mào)易仲裁委員會(huì)或其他國(guó)家的仲裁機(jī)構(gòu)進(jìn)行仲裁。仲裁程序。一般按仲裁機(jī)構(gòu)規(guī)定的程序辦理。仲裁效力。仲裁效力是指仲裁裁決對(duì)雙方當(dāng)事人有無約束力，裁決是否具有終局性，當(dāng)事人如果不服裁決，能否向法院起訴等。一般在談判時(shí)，可以對(duì)此做出一些限制性的規(guī)定。索賠、仲裁與不可抗力不可抗力 不可抗力是指在合同簽訂后，發(fā)生了當(dāng)事人不能預(yù)見、不能避免、不能克服的客觀事件，以至于影響到合同的順利履行，甚

34、至導(dǎo)致合同完全不能履行。不可抗力事件的發(fā)生，一種是由自然力量引起的，如地震、水災(zāi)、火災(zāi)等，另一種是由社會(huì)力量引起的，如戰(zhàn)爭(zhēng)、政策禁令等。解決的問題不可抗力事件的范圍。認(rèn)可哪些事件屬不可抗力事件。不可抗力事件的后果。規(guī)定在出現(xiàn)不可抗力事件后，哪些情況下可以延遲履行合同，哪些情況下可以中止履行合同等。出證機(jī)構(gòu)及事件通知。一旦出現(xiàn)不可抗力事件，應(yīng)由什么機(jī)構(gòu)出具證明，應(yīng)在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)通知對(duì)方等。1.3 商務(wù)談判的原則與評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)本節(jié)主要內(nèi)容：商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)1.3.1 商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則信用的原則求同存異的原則精確數(shù)字的原則運(yùn)用事實(shí)的原則人事有別的原則信用的原則案例1.4一天，陳

35、女士攜女友到一家剛開業(yè)不久的百貨大樓購(gòu)物。在一排做工精致、用料考究的女式風(fēng)衣前，陳女士發(fā)現(xiàn)一件成衣的標(biāo)簽上赫然印著60元的標(biāo)價(jià)。這是一起明顯的標(biāo)價(jià)錯(cuò)誤，因?yàn)檫@排風(fēng)衣的統(tǒng)一標(biāo)價(jià)是160元。售貨員小姐非常友好地向陳女士致歉，并告之小標(biāo)簽上的價(jià)格是因?yàn)殡娔X的差錯(cuò)，“60”元前面的“1”字沒有標(biāo)清楚。但陳女士認(rèn)為，既然小標(biāo)簽上印著“60元”，這就意味著商家對(duì)顧客的一種承諾，因此，她堅(jiān)持要以“60元”的價(jià)格買走該風(fēng)衣。售貨員小姐不敢做主，她讓陳女士留下聯(lián)系地址，告之次日將給她一個(gè)滿意的答復(fù)。百貨大樓的負(fù)責(zé)人連夜經(jīng)過緊急磋商，最后決定以“60元”的售價(jià)將該風(fēng)衣賣給陳女士。這件商業(yè)糾紛引起了新聞媒體的關(guān)注，

36、一時(shí)，當(dāng)?shù)馗鞔髨?bào)刊紛紛報(bào)道了這則消息，并展開了一場(chǎng)討論：陳女士該不該以60元的價(jià)錢買走這件風(fēng)衣？大部分讀者都支持百貨大樓，紛紛譴責(zé)陳女士的行為是出于一種“占便宜”的動(dòng)機(jī)。而這家剛開業(yè)不久的百貨大樓由于嚴(yán)守信用、言出必行而贏得了非常好的口碑，從而提高了知名度，一時(shí)間，該百貨大樓門庭若市、生意火爆。思考：你支持百貨大樓的做法嗎？說明理由。信用原則在談判桌上，“信”字，強(qiáng)調(diào)的是談判者應(yīng)言有信、行必果。從人際關(guān)系的角度上講，人與人之間的交往態(tài)度多半是游離于純粹的信任和極度的猜疑這兩極之間的。在這種利益沖突非常明顯的談判活動(dòng)中，這一關(guān)系表現(xiàn)得更為強(qiáng)烈。在曲折復(fù)雜的談判過程中，作為一個(gè)參與者，必須恪守說話

37、前后一致、嚴(yán)守信用的準(zhǔn)則。為貫徹信用原則談判者應(yīng)當(dāng)：守信用，即遵守自己在談判中的承諾，這是取信于對(duì)方的關(guān)鍵；信任對(duì)方，只有信任對(duì)方，才能獲得對(duì)方的信任，這是取信于人的方法；不要輕易承諾，這是取信于人的重要保障，如果輕諾寡信，必將失信于人；以誠(chéng)待人，這是取信于人的積極態(tài)度。學(xué)術(shù)鏈接論商務(wù)談判的誠(chéng)信原則張敏 徐國(guó)民 成都電子科技大學(xué)人文社科學(xué)院 商務(wù)談判必須遵循誠(chéng)信這一基本的商業(yè)道德準(zhǔn)則。首先，要實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判的目的，談判者必須要講誠(chéng)信。其次，商務(wù)談判的對(duì)象也決定了談判者必須講誠(chéng)信。再次，商務(wù)談判技巧的運(yùn)用也必須以誠(chéng)信作為基礎(chǔ)。最后，商務(wù)談判活動(dòng)費(fèi)用的節(jié)省、效率的提高也有賴于誠(chéng)信。 綜上所述，我們認(rèn)

38、為，誠(chéng)信是經(jīng)商治業(yè)之根本，亦是商務(wù)談判活動(dòng)必須遵循的基本準(zhǔn)則。商務(wù)談判的參與者應(yīng)自覺地以誠(chéng)信原則來規(guī)范自己的行為，以誠(chéng)為本，以信為先，誠(chéng)實(shí)無欺，守信踐諾，這不僅有助于提升自己的商業(yè)信譽(yù)，也有利于構(gòu)建市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可缺少的良好的社會(huì)信用體系。求同存異原則案例1.5 求同存異贏友誼 讓我們來看美國(guó)政治家和科學(xué)家富蘭克林的一個(gè)故事：那年，富蘭克林在費(fèi)城的選舉中獲勝，擔(dān)任了公職。但在競(jìng)選過程中與一位著名人士結(jié)下了難解之怨。在某些問題上他們觀點(diǎn)相異，而富蘭克林又非常需要那位先生的支持。 經(jīng)過了解，富蘭克林得知那位先生酷愛藏書，常引以為榮，他特別珍藏了一套書籍，其中有一冊(cè)是非常珍貴的善本。于是富蘭克林寫了

39、一封信給那位先生，請(qǐng)求他幫忙，將那冊(cè)善本借給自己。那位先生接信后，幾乎馬上就派人把書送了過來。一星期以后，富蘭克林將書送還，并附了一封熱情洋溢的感謝信，向他深表謝意。結(jié)果，下一次二人碰面時(shí)，那位先生第一次主動(dòng)與富蘭克林交談，殷勤地表示愿意竭盡全力與富蘭克林合作，支持富蘭克林。富蘭克林運(yùn)用求同存異的原則贏得了那位先生的友誼。思考：在此案例中你有什么啟示？求同存異原則求大同求大同是指談判各方在總體上、原則上必須一致，摒棄細(xì)枝末節(jié)的分歧和不同的意見，從而使參與談判的各方都感到滿意，這是談判成功的基礎(chǔ)。沒有這一基礎(chǔ)，談判必然歸于失敗。存小異存小異，就是談判各方必須做出適當(dāng)?shù)淖尣?，容許與自己的利益要求不

40、一致的“小異”存在于談判協(xié)議之中。精確數(shù)字的原則案例1.6日本一家藥店老板向太陽銀行申請(qǐng)貸款91萬元。銀行經(jīng)理立刻注意到1萬元的尾數(shù)，就問：“為什么不借100萬元整數(shù)，而只借91萬？”老板說：“經(jīng)過計(jì)算，目前只需要91萬元，90萬不夠，100萬多了點(diǎn)，多借了也用不著，銀行不會(huì)不方便吧？”銀行經(jīng)理相信這位老板是個(gè)盤算精細(xì)、經(jīng)營(yíng)有道的人，批準(zhǔn)了這筆貸款。啟示：從上面的案例可以看出，在商務(wù)談判中，只要有實(shí)實(shí)在在的數(shù)字作為支撐，就像有了穩(wěn)固的基石而不可動(dòng)搖。精確數(shù)字的力量是很神奇的，有了精確的數(shù)字，在談判中就能掌握主動(dòng)權(quán)，從而贏得談判。運(yùn)用事實(shí)的原則案例1.7 在一次出口產(chǎn)品交易會(huì)上，某國(guó)的一位商人想

41、向我國(guó)的某拖拉機(jī)廠訂購(gòu)一批農(nóng)用拖拉機(jī)，但他不太相信該拖拉廠的產(chǎn)品質(zhì)量和銷路。拖拉機(jī)廠的代表并沒有單純地用一些枯燥的技術(shù)指標(biāo)來說服他，而是拉家常式地問道：“貴國(guó)的經(jīng)理您熟悉嗎？”客商說：“熟悉，當(dāng)然熟悉。我們都是做農(nóng)用機(jī)械生意的，還合作過呢?！睆S代表說：“噢，那你為什么不向他了解一下情況呢？去年他從我們廠買了一大批拖拉機(jī)，可是大賺了一筆啊?！笨蜕袒氐阶√幒?，立即通過國(guó)際長(zhǎng)途電話驗(yàn)證了某些情況，第二天就高興地與拖拉機(jī)廠簽訂了訂購(gòu)合同。啟示：事實(shí)是不以人的意志為轉(zhuǎn)移而客觀存在的，它具有客觀性、直觀性，有時(shí)候能比數(shù)據(jù)、資料等更具說服力。在談判過程中，當(dāng)你向?qū)Ψ浇榻B關(guān)于你的實(shí)力的某件事實(shí)后，對(duì)方一定會(huì)以

42、最快的速度去驗(yàn)證。人事有別的原則案例1.8 在一家由美國(guó)人投資經(jīng)營(yíng)的日本工廠中，因?yàn)閯谫Y糾紛，工人舉行了罷工、據(jù)美方經(jīng)理介紹：工人早在六周前就向資方提出了警告，舉行罷工的當(dāng)天，雙方經(jīng)過協(xié)商達(dá)成了一致的意見，罷工結(jié)束之后，工人們主動(dòng)打掃了示威場(chǎng)地，清理了滿地的煙頭、咖啡杯，恢復(fù)了原來清潔的面貌。第二天，工人們又自發(fā)地加班，完成了因罷工而拖欠的生產(chǎn)任務(wù)。美方經(jīng)理對(duì)此種做法非常不解，就詢問其中的一位罷工工人，這位工人是這樣回答他的：“我們對(duì)資方有些意見，要想讓您知道我們對(duì)此事是極其嚴(yán)肅的，唯一的辦法就是舉行罷工。但這也是我們的公司，我們不愿讓您認(rèn)為我們對(duì)公司是不忠誠(chéng)的。”這位工人的回答給我們的談判問

43、題拓展了一條新的思路，那就是：在談判中基于我們對(duì)對(duì)方提出的某一條款有意見，我們不得不言辭犀利，那是因?yàn)槲覀兿Ｍ麑?duì)手知道我們對(duì)此事的重視程度和嚴(yán)肅性，我們并不想搞僵雙方的關(guān)系，我們進(jìn)行談判的目的在于謀求一種互利、共贏的結(jié)局。人事有別的原則談判者應(yīng)具備的素質(zhì)他不僅應(yīng)該具有一種兼容并蓄的胸懷，更應(yīng)該具備一種高屋建瓴的睿智。在談判中都非常注重建立和維護(hù)雙方的友好關(guān)系，把爭(zhēng)論和沖突的焦點(diǎn)集中在“事”上，所攻擊的是“問題”的本身，而不是“人”本身。人事有別的原則人事分開的做法在談判中提出方案和建議時(shí)，也要從對(duì)方的立場(chǎng)出發(fā)考慮提議的可能性，理解或諒解對(duì)方的觀點(diǎn)、看法。盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對(duì)方。是保全

44、面子，勿傷感情。1.3.2 商務(wù)談判的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)談判既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度談判效率的高低談判后的人際關(guān)系思考：請(qǐng)結(jié)合所學(xué)知識(shí)，說說對(duì)這三者的理解。1.4 商務(wù)談判的模式本節(jié)主要內(nèi)容：商務(wù)談判的APRAM模式商務(wù)談判的贏贏談判模式1.4.1 商務(wù)談判的APRAM模式（1）含義商務(wù)談判是一個(gè)連續(xù)不斷的過程，一般每次談判都要經(jīng)過評(píng)估、計(jì)劃、關(guān)系、協(xié)議和維持五個(gè)環(huán)節(jié)，談判不僅涉及本次所要解決的問題，而且致力于使本次交易的成功成為今后交易的基礎(chǔ)。這就是當(dāng)前國(guó)際上流行的APRAM （Appraisal，Plan，Relationship，Agreement，Maintenance）模式。1.4

45、.1 商務(wù)談判的APRAM模式（2）APRAM模式的環(huán)節(jié)協(xié)議的履行與關(guān)系的維持（Maintenance）進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估（Appraisal）制定正確的談判計(jì)劃（Plan）建立談判雙方的信任關(guān)系（RelationShip）達(dá)成是雙方能接受的協(xié)議（Agreement）思考：試說對(duì)五環(huán)節(jié)的理解。1.4.2 商務(wù)談判的贏贏談判模式案例1.9 有一位媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來吵去, 最終達(dá)成了一致意見, 由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子, 而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果, 這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子, 高高興興地拿回家去了。 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿

46、到家, 把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶, 把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶, 把橙子皮留下來磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。1.4.2 商務(wù)談判的贏贏談判模式1.“贏贏”商務(wù)談判模式的概念“贏贏”商務(wù)談判是指把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過程, 能和對(duì)手像伙伴一樣, 共同去找到滿足雙方需要的方案, 使費(fèi)用更合理, 風(fēng)險(xiǎn)更小?！摆A贏”商務(wù)談判強(qiáng)調(diào)的是, 通過談判, 不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要, 而且要解決責(zé)任和任務(wù)的分配, 如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的分配?！摆A贏”談判的結(jié)果是: 你贏了, 但我也沒有輸。（二）商務(wù)談判的贏贏談判模式2.實(shí)施“贏贏”談判的障礙過早地對(duì)談判下結(jié)論。只追

47、求單一的結(jié)果。誤認(rèn)為一方所得, 即另一方所失。談判對(duì)手的問題始終該由他們自己解決。1.4.2 商務(wù)談判的贏贏談判模式3.商務(wù)談判達(dá)到“贏贏”的途徑樹立雙贏的觀念；將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開；充分發(fā)揮想象力, 擴(kuò)大方案的選擇范圍；找出雙贏的解決方案；替對(duì)方著想, 讓對(duì)方容易做出決策。學(xué)術(shù)鏈接五、綜合實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)過程設(shè)計(jì)（1）指導(dǎo)教師布置學(xué)生課前預(yù)習(xí)閱讀案例。（2）將全班同學(xué)平均分成小組，按每組5-6人進(jìn)行討論。實(shí)訓(xùn)組各選擇一例資料進(jìn)行討論和設(shè)計(jì)方案。（3）根據(jù)“閱讀資料1”討論你對(duì)談判的理解，分析案例中談判的原因是什么？（4）根據(jù)“閱讀資料2”，分析售貨員的好意為何招致老人的不快？（5）根據(jù)

48、“閱讀資料2”，分析依據(jù)商務(wù)談判的原則，這場(chǎng)談判應(yīng)如何進(jìn)行？（6）各實(shí)訓(xùn)組對(duì)本次實(shí)訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)和點(diǎn)評(píng)，參照“課業(yè)范例1”撰寫作為最終成果的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告。（7）指導(dǎo)教師對(duì)小組討論過程和發(fā)言內(nèi)容進(jìn)行評(píng)價(jià)總結(jié)，并講解本案例的分析結(jié)論。（先評(píng)定小組成績(jī)，在小組成績(jī)中每一個(gè)人參與討論占小組成績(jī)的40，代表發(fā)言內(nèi)容占小組成績(jī)的60），各小組提交填寫“項(xiàng)目組長(zhǎng)姓名、成員名單”的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告，。優(yōu)秀的實(shí)訓(xùn)報(bào)告在班級(jí)展出，并收入本課程教學(xué)資源庫(kù)。背景材料材料一：卡威特.羅伯茨是美國(guó)以為成功的律師、銷售大師，以及美國(guó)演講家協(xié)會(huì)的創(chuàng)始人。一天清晨，羅伯茨往窗外看，看見一個(gè)瘦骨伶仃的12歲男孩正在挨家挨戶推銷書

49、。這時(shí)，羅伯茨發(fā)現(xiàn)男孩朝這邊走來。羅伯茨轉(zhuǎn)身對(duì)妻子說：“我要給這男孩上一堂推銷課。畢竟，這么多年來我寫教人如何溝通的書，在全國(guó)演講，應(yīng)該跟他分享一下我的智慧。我不想傷害他的感情，但我得在他明白之前搞定他。我會(huì)告訴他如何跟我這樣的人打交道?！绷_伯茨太太看到12歲的男孩敲門了。羅伯茨先生開了門，迅速地解釋說自己是個(gè)大忙人，他對(duì)買書沒有興趣。然后，他說：“雖然我很忙，但可以給你一分鐘，因?yàn)槲业萌ペs飛機(jī)了?！毙⊥其N員并沒有被羅伯茨的拒絕所嚇倒。他只是注視這位身材高大、頭發(fā)灰白、相貌高貴的男士一非常著名而又相當(dāng)富有的男士。然后，男孩開口了：“先生，你就是大名鼎鼎商務(wù)卡威特.羅伯茨嗎？”對(duì)此，羅伯茨先生的

50、回答是：“進(jìn)來吧，孩子?！彼麖男〖一锸种匈I下了幾本書，也許這些書他根本不會(huì)讀。材料二：在議價(jià)服裝店，一對(duì)老年顧客挑選一件肥大的上衣，售貨員見兩位老人挑的衣服過于肥大，就說：“這件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就隨口問道：“怎么不能穿？”售貨員說：“這衣服能裝你倆?！崩先艘宦?，不高興了，怒氣沖沖地質(zhì)問到：“什么叫裝倆？你這是賣衣服呢，還是賣棺材呢？”平心而論，售貨員是好意，覺得衣服過于肥大，不適合老人船用，但卻招致老人的不愉快。高等商務(wù)談判實(shí)務(wù)（第三版） 第2章 商務(wù)談判心理第2章 商務(wù)談判心理學(xué)習(xí)要點(diǎn)商務(wù)談判心理的內(nèi)涵商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判中的個(gè)性利用商務(wù)談判心理利用第2章 商務(wù)談判心理本

51、項(xiàng)目主要任務(wù)：1.了解商務(wù)談判心理概述2.掌握商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)3.學(xué)會(huì)運(yùn)用商務(wù)談判中的個(gè)性其他商務(wù)談判心理的利用拍賣鈔票在一次企業(yè)經(jīng)理的高級(jí)研討會(huì)上，陳教授從口袋里掏出一張10元的鈔票并當(dāng)眾宣布：我要拍賣這張鈔票，你們可以參與拍賣，也可以只看別人競(jìng)拍。愿意拍賣者，可以按1元的倍數(shù)叫價(jià)，直到?jīng)]有人繼續(xù)出價(jià)。這時(shí)候，出價(jià)最高者將支付自己報(bào)價(jià)的金額，贏得這張10元的鈔票。本次拍賣，有一條規(guī)則，那就是出價(jià)第二的人必須支付自己所報(bào)出的金額，雖然這個(gè)人不能贏得這10元鈔票。比如說，張三出價(jià)3元，而趙六出價(jià)4元，如果此時(shí)不再有人出價(jià)，我就付給趙六6元（10元減去4元），而出價(jià)第二的張三則要付給我3元。競(jìng)拍

52、開始，你會(huì)舉手出價(jià)嗎？你會(huì)有哪些心理活動(dòng)呢？引入案例在此案例中你受到什么啟示？2.1 商務(wù)談判心理概述本任務(wù)主要內(nèi)容商務(wù)談判心理的概念商務(wù)談判心理的特點(diǎn)商務(wù)談判的心理機(jī)制2.1.1商務(wù)談判心理的概念 商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。2.1.2 商務(wù)談判心理的特點(diǎn)商務(wù)談判心理的特點(diǎn)內(nèi)隱性行對(duì)穩(wěn)定性個(gè)體差異性思考：請(qǐng)?jiān)嚱忉屢陨先攸c(diǎn)。2.1.3 商務(wù)談判的心理機(jī)制文飾與投射反向行為與理性行為自我意象和角色扮演1.文飾與投射（1）文飾含義文飾是指一個(gè)人試圖通過似乎合理的途徑來使不可能接受的情境合理化。文飾是一

53、種以隱瞞自己的真實(shí)動(dòng)機(jī)或愿望，從而為自己尋求解脫以求內(nèi)心安寧的心理防衛(wèi)機(jī)制。當(dāng)個(gè)體的行為未達(dá)到所追求的目標(biāo)，或不符合社會(huì)的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，為了減少和免除因挫折而產(chǎn)生的焦慮和痛苦，保護(hù)自尊，就以種種理由或借口來替自己辯護(hù)，這就是文飾。文飾的表現(xiàn)形式酸葡萄作用這是指?jìng)€(gè)體在追求某一目標(biāo)失敗時(shí)，為了沖淡自己內(nèi)心的不安，常將目標(biāo)貶低，說其“不值得”追求，以此來安慰自己。凡是得不到的東西就是壞的，達(dá)不到的目標(biāo)便說是不喜歡或本來就沒想達(dá)到等。其特點(diǎn)是為了掩飾自己的無能，而否定原先設(shè)定的目標(biāo)。甜檸檬作用所謂甜檸檬作用，是指不說自己原先想得到而得不到的東西好，卻百般強(qiáng)調(diào)自己得到的東西的好處，借此減輕內(nèi)心的失望與痛苦

54、。推諉這是指將個(gè)人受挫的原因歸咎于自身以外的原因，以擺脫內(nèi)疚方式。援例所謂援例是指引用某些事實(shí)為據(jù)，試圖使自己不合理的行為合理化，不合法的行為合法化，以解脫面臨的困境，減輕自己因過失產(chǎn)生的內(nèi)心焦慮和負(fù)疚感。（2）投射投射是指一個(gè)人試圖把自己的動(dòng)機(jī)歸于他人，不自覺地把自己的過失或不為社會(huì)認(rèn)可的欲念加諸于他人，借以減輕內(nèi)心的焦慮，掩飾自己沖動(dòng)的根源。也就是說，把自己的失當(dāng)行為、工作失誤或內(nèi)心存在的不良動(dòng)機(jī)和思想觀念，轉(zhuǎn)移到別人身上，說別人有這樣的動(dòng)機(jī)和行為，以此來減輕自己的內(nèi)疚和焦慮，逃避心理上的不安。移情投射是移情的一種內(nèi)在心理機(jī)制，也是一種最基本的心理過程。移情是指求助者把對(duì)他人（過去生活中某

55、個(gè)重要人物，通常是父母，也可以是兄弟姐妹、配偶等）的情感、態(tài)度和屬性轉(zhuǎn)移到另外的人或事上，并相應(yīng)地對(duì)其他人或事作出反應(yīng)的過程，分正移情和負(fù)移情。當(dāng)某人出現(xiàn)移情，對(duì)另外的人或事物表露出特殊的感情，把另外的人或事物當(dāng)作熱愛的對(duì)象，如上帝，稱為正移情；或當(dāng)作憎恨的對(duì)象，如魔鬼，稱為負(fù)移情。投射的特點(diǎn)投射作用是客觀存在的，又常常是無意識(shí)的。在商務(wù)談判中，有的人自己談判能力很低，卻往往大談對(duì)手如何無能；在談判中以權(quán)謀私的人，卻認(rèn)為從來就沒有克己奉公的人；談判人自己內(nèi)心深處有貪污的動(dòng)機(jī)，卻常常 宣揚(yáng)某某收受賄賂。2.反向行為與理性行為（1）反向行為反向行為的表現(xiàn)是壓抑心中最強(qiáng)烈，甚至是最不為社會(huì)容納的欲望

56、，而做出與這種欲望相反的行為，或說相反的話。人有不少的欲望和沖動(dòng)，由于自身和社會(huì)的約束，需要深深地壓抑，可是這種欲望和沖動(dòng)始終存在，而且具有極大動(dòng)力，會(huì)找機(jī)會(huì)顯現(xiàn)。這種內(nèi)在 的沖突，會(huì)造成人行為反向。行為反向有多種表現(xiàn)方式，有的人內(nèi)心憎惡某人，但生活中卻會(huì)對(duì)此人愛護(hù)備至；有的人非常不喜歡某件事，可表現(xiàn)出來的是對(duì)這件事的過分熱衷。2.反向行為與理性行為（2）理性行為理性行為是指按理性規(guī)范而行動(dòng)的行為方式。如果一個(gè)人能考慮到他可以采取的每一項(xiàng)行動(dòng)方案可能帶來的不同后果，如果他能明辨這些不同后果的輕重優(yōu)劣，如果他能根據(jù) 自己的預(yù)測(cè)選擇有可能導(dǎo)致理想結(jié)果的行動(dòng)方案，那么就可把他看作是一個(gè)有理性的人；反

57、之，他的行動(dòng)就是非理性的。3.自我意象和角色扮演（1）自我意象自我意象是指一個(gè)人關(guān)于自身的綜合看法。每個(gè)人都會(huì)從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、期望和別人對(duì)他的評(píng)價(jià)中，總結(jié)出自我意象。人們的許多關(guān)于自己的決斷，都是為了維護(hù)或加強(qiáng)這種自我意象。（2）角色扮演角色扮演是一個(gè)人試圖通過某種有意識(shí)的扮演角色的行為，來表現(xiàn)自我意象的一種行為方式。這種有意識(shí)的行為，即扮演角色的行為，其在很大程度上是根據(jù)個(gè)人過去的生活經(jīng)驗(yàn)。案例2.2作家憤怒，百度遺憾，談判破裂雙方都說“已盡力” 2011年3月24日晚7點(diǎn)，百度文庫(kù)與國(guó)內(nèi)出版界代表為解決侵權(quán)而進(jìn)行的正式談判宣告破裂。會(huì)后，一位參與談判的百度方代表向記者表示了“遺憾”，并稱百度為

58、此次談判作出了巨大努力，但版權(quán)方提出的條件過于“苛刻”。 但在由磨鐵圖書總裁沈浩波、萬榕書業(yè)總經(jīng)理路金波、讀客圖書董事長(zhǎng)華楠等組成的出版界談判代表看來，百度公司并未體現(xiàn)出應(yīng)有的誠(chéng)意，“以兒戲待之”。路金波在會(huì)后表示，雙方在對(duì)于百度文庫(kù)侵權(quán)的事實(shí)、邏輯、法律與解決之道等諸多關(guān)鍵點(diǎn)上存在不可彌合的差異，終致無功而返。例如，百度提出的解決方案是應(yīng)用其開發(fā)的新技術(shù)系統(tǒng)清除文庫(kù)中網(wǎng)友已經(jīng)上傳的侵權(quán)作品；版權(quán)方則認(rèn)為這是對(duì)權(quán)利人的“綁架”，應(yīng)先賠償已被侵權(quán)的版權(quán)費(fèi)用，而后以“先審核、后使用”的原則運(yùn)營(yíng)百度文庫(kù)。對(duì)此，雙方無法達(dá)成一致。根據(jù)出版界代表此前透露的打算，一旦談判破裂，中國(guó)文字著作權(quán)協(xié)會(huì)將尋求更有

59、社會(huì)影響力的人士來繼續(xù)維權(quán)，并同時(shí)組織網(wǎng)絡(luò)作家和律師組成維權(quán)團(tuán)隊(duì)。沈浩波則隔空向百度總裁李彥宏“喊話”。 破裂結(jié)果傳出后，百度公關(guān)公司在回復(fù)記者的郵件中重申百度的企業(yè)宗旨不會(huì)改變：“未來，百度仍然會(huì)堅(jiān)持我們的理念，幫助人們便捷地獲取信息，找到所求?！币晃话俣雀邔尤耸吭诮邮鼙緢?bào)記者采訪時(shí)的話透露出玄機(jī)：“我們只是與路金波、沈浩波談崩了，他們并不能代表中國(guó)所有的作家和寫作人，我們會(huì)與其他版權(quán)方保持良好的溝通與運(yùn)作。” 商務(wù)談判中，雙方給予自己的利益訴求，在不同的情感、心理支配下進(jìn)行談判。在本案例中，遺憾、憤怒等字眼顯然是商務(wù)談判者對(duì)談判結(jié)果悲觀，對(duì)對(duì)方不滿和己方需求得不到滿足的而產(chǎn)生的一種消極情緒

60、。顯然，這種情緒對(duì)商務(wù)談判具有破壞性，往往會(huì)導(dǎo)致商務(wù)談判陷入僵局，甚至使得雙方關(guān)系自破裂。2.2 商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)本任務(wù)主要內(nèi)容：商務(wù)談判需要商務(wù)談判動(dòng)機(jī)2.2.1 商務(wù)談判需要所謂商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判人員的談判客觀需要在其頭腦中的反映。2.商務(wù)談判需要的類型（1）馬斯洛的需要層次理論2.商務(wù)談判需要的類型 （1）馬斯洛的需要層次理論 生理需要。是人類為維持和發(fā)展生命所必需的最原始、最基本的需要，如呼吸空氣、飲食、穿衣取暖、休息睡眠等。 安全需要。是人類希望保護(hù)自身的肉體和精神不受威脅，保證安全的欲望，是人們?yōu)榻档蜕畈淮_定性，對(duì)安全、穩(wěn)定和秩序的心理欲求。 社交需要。是追求社會(huì)交往中