蒙城盛世漆園項目營銷策劃方案

1、深圳博觀地產(chǎn)顧問有限公司致安 徽 瑞 沅 置 地 有 限 公 司之蒙 城 盛 世 漆 園 項 目營銷策劃定位方案前 言項 目 研 究 思 路博觀對項目目標(biāo)的理解叫座 樹立片區(qū)高價 實現(xiàn)全城范圍的高銷售率 在蒙城地產(chǎn)市場中取得非凡的影響力 叫好 打造一流的品質(zhì)社區(qū) 成為市民中意的消費場所 建設(shè)城中心生態(tài)人文社區(qū) 為政府稅收、就業(yè)做貢獻 豎立城市建筑景觀的新地標(biāo) 樹立項目口碑叫好； 實現(xiàn)高價，高銷售率叫座我們的銷售目標(biāo)是什么？利潤最大化進一步提升企業(yè)品牌知名度迅速回籠資金銷售持續(xù)增長博觀對本項目銷售目標(biāo)的理解利潤最大化； 迅速回籠資金； 進一步提升企業(yè)品牌知名度； 銷售持續(xù)增長項 目 研 究 思

2、路目標(biāo)策略前思考，問題界定項 目 研 究 思 路策略前思考：問題界定項目位于城南新區(qū)，如何解決客戶區(qū)位認(rèn)同障礙？區(qū)域未來競爭激烈，項目地塊在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重情況下，如何實現(xiàn)挖掘或賦予項目核心競爭力，實現(xiàn)差異化突破？項目首期開盤銷售不利，如何扭轉(zhuǎn)項目形象？項目如何迅速聚集人氣，如何樹立市場形象？目 錄1.市場研究房地產(chǎn)市場研究，把握市場動態(tài)，準(zhǔn)確市場定位+所有研究的核心均圍繞：物業(yè)的價值，實現(xiàn)銷售目標(biāo)2.本體分析分析項目自身，了解項目特質(zhì)，研究項目問題，提升項目價值+3.針對性營銷推廣策略營銷推廣，策略組合4.銷售管理與控制+5.項目平面展示攻城 必先讀城宏觀市場研究總 結(jié)1市場研究房地產(chǎn)市場分析

3、 宏 觀 市 場 認(rèn) 知 蒙城位于安徽省北部，亳州市東南區(qū)域，地處淮北平原中部。 縣境東臨懷遠，北接渦陽縣和濉溪縣，西與利辛縣接壤，南與鳳臺縣交界，交通十分便利。東接京滬鐵路中心站蚌埠市90公里，西連京九鐵路中心站阜陽市90公里，南毗淮南，北鄰淮北，南京至洛陽高速橫穿東西，省道307線、305線、203線交匯于縣城，渦河、茨淮新河經(jīng)淮河通江達海，長年通航。 是亳州東南地區(qū)的重要門戶。 擁有全國唯一一家設(shè)在縣區(qū)的國家級汽車批發(fā)市場“安徽皖北汽車中心批發(fā)市場”，建于2001年的“牛群中國商貿(mào)城”等發(fā)展至今已成為亳州東南地區(qū)重要的商貿(mào)集散中心。蒙城 是 亳州 東南地區(qū)重要門戶和商貿(mào)集散中心行政區(qū)域

4、蒙城縣隸屬亳州市，人口131萬，面積2091平方公里，耕地面積230萬畝，轄15個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、2個辦事處、1個工業(yè)園區(qū)和1個林場。城市文化定位 蒙城縣歷史悠久，文化底蘊豐厚，是省級歷史文化名城。始建于殷商，唐天寶元年（公元742）正式定名為蒙城縣，沿用至今，是一代先哲莊子的故里。城市印象蒙城是一代先哲莊子的故里，譽為“皖 北水鄉(xiāng)” 宏 觀 市 場 認(rèn) 知城市化建設(shè)，農(nóng)村人口城鎮(zhèn)化是蒙城房地產(chǎn)發(fā)展的推動力，年住宅需求量約50萬平米 第六次全國人口普查，全縣常住人口為1062080人；第五次全國人口普查，全縣常住人口為1106749人；兩次人口普查相比，十年共減少44669人，下降4.04%，年平均下降

5、0.41% 。 家庭戶319866戶，家庭戶人口為1045962人，平均每個家庭戶的人口為3.27人，比2000年第五次全國人口普查的3.87人減少0.6人；城市化建設(shè)，農(nóng)村人口城市化是房地產(chǎn)發(fā)展的推動力。戶籍人口增長快，鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城人口增幅明顯時間節(jié)點2008年2011年2015年備注城區(qū)人口18萬人25萬人40萬人人口增量7萬人15萬人供求分析2011至2015年平均每年人口增幅3萬人，其住宅潛在需求量年平均約為50萬 宏 觀 市 場 認(rèn) 知轉(zhuǎn)移村鎮(zhèn)約102萬人縣城約28萬人 房地產(chǎn)市場發(fā)展預(yù)警系統(tǒng)判斷蒙城房地產(chǎn)處于快速發(fā)展期小于4%4%5%5%8% 大于8%GDP增速與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系萎縮 停

6、滯 穩(wěn)定發(fā)展 高速發(fā)展年份經(jīng)濟增長GDP（億元）人均GDP（元）2007年71.1356442008年84.5265382009年95.8173092010年114.3086642011年139.8105562012年160.35119422012年，蒙城縣實現(xiàn)生產(chǎn)總值160.35億元，同比增長12.5%；近5年生產(chǎn)總值年增長率約12%，增長速度快 蒙城GDP位居亳州市前列，GDP年增長率約12 %，房地產(chǎn)處于快速發(fā)展期階段城 市 經(jīng) 濟 環(huán) 境 分 析 2010年，蒙城GDP達到114.76億元,比上年增長14.1% ；蒙城屬黃淮糧倉大縣這一農(nóng)產(chǎn)品、畜牧養(yǎng)殖優(yōu)勢明顯、礦產(chǎn)資源豐富，已探明的地

7、下儲量優(yōu)質(zhì)煤8億噸；蒙城產(chǎn)業(yè)支柱明顯，主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)為煤炭、汽車生產(chǎn)、汽車改裝、肉食品加工、木材加工、輕紡服裝、建筑建材等行業(yè)，“江淮安馳” 、“五洲”牛肉、“東升食品”等品牌。發(fā)展階段啟動階段快速發(fā)展階段平穩(wěn)發(fā)展階段人均GDP（美元）80030003000400040008000外部環(huán)境福利分房階段政府為整個產(chǎn)業(yè)的主要投資者；區(qū)域平行發(fā)展。消費者收入水平提高；區(qū)域市場發(fā)展出現(xiàn)不平衡，地段價值開始顯現(xiàn)；市場存在不規(guī)范操作，政策因素影響大、住房福利仍大量存在。土地市場、商品房地產(chǎn)市場規(guī)范操作；政府對房地產(chǎn)業(yè)的調(diào)控主要通過城市規(guī)劃及土地供應(yīng)宏觀調(diào)控手段間接進行；政府的住房福利少量存在。競爭條件有實力競爭

8、者較少；需求簡單、市場結(jié)構(gòu)單一。大量新競爭者介入，開發(fā)投資量猛增；需求復(fù)雜、市場細分顯現(xiàn)；競爭以市場份額的競爭為主。競爭者數(shù)量減少；市場細分充分，占有新的細分市場較準(zhǔn)；開發(fā)商注重效益降低成本。需求特征滿足基本生活需求，客戶單一，基本無附加值。生存、改善需求兼有；需求急劇增加；客戶層面擴大。需求增長趨于平穩(wěn)；生存、改善需求為主；客戶結(jié)構(gòu)復(fù)雜多樣。供應(yīng)特征單純數(shù)量型，產(chǎn)品形式單一，基本無附加值。產(chǎn)品大量出現(xiàn)，形式逐漸多樣化，價格迅速提高，數(shù)量與質(zhì)量并重;產(chǎn)品附加值出現(xiàn)并提高。產(chǎn)品注重質(zhì)量，價值構(gòu)成廣泛，產(chǎn)品附加值很好體現(xiàn)。蒙城處于快速發(fā)展階段蒙城縣人均GDP從2007年的5644元增加到2012年

9、的11942元，在6年的時間里約增加了近1倍；2011年和2012年的人均GDP都以較高的速度在增長蒙城人均GDP的快速增長，房地產(chǎn)購買力增強，客戶出現(xiàn)多樣化需求城 市 經(jīng) 濟 環(huán) 境 分 析城南新區(qū) 9.6 平方公里，將成為蒙城品質(zhì)人居的板塊，本案坐享新城的配套和資源 城市發(fā)展規(guī)劃研究區(qū)域功能定位 城南中心區(qū)9.6平方公里。2010年啟動區(qū)北至S307、西至S203、南至永興路，冬至東光路，面積4平方公里，規(guī)劃定位為生態(tài)新區(qū)、政務(wù)新區(qū)、商業(yè)貿(mào)易居住區(qū)、金融教育醫(yī)療服務(wù)區(qū)四大功能 根據(jù)城南新區(qū)規(guī)劃及目前建設(shè)情況來看，城南新區(qū)板塊特別是中心區(qū)，將逐漸形成一個集行政、辦公、商業(yè)、教育、醫(yī)療、文化等

10、為一體的現(xiàn)代化新城中心。 區(qū)域板塊必將成為蒙城高尚品質(zhì)人居的代表板塊 城南新區(qū)規(guī)劃突出三大目標(biāo)：強調(diào)功能復(fù)合、強化中心氛圍、打造活力之城；完善設(shè)施配套、營造水綠環(huán)境，構(gòu)筑宜居之城；集約利用資源，提倡綠色環(huán)保，建設(shè)生態(tài)之城。本案處于城南中心區(qū)輻射范圍內(nèi)，坐享新城配套和資源城南新區(qū)打造“一心”，“一核”“五片”規(guī)劃，城市向南發(fā)展，建設(shè)一座新蒙城區(qū)域規(guī)劃概況新區(qū)位于蒙城縣城南，城南中心區(qū)9.6平方公里，距離老城中心僅2公里。城南新區(qū)建設(shè)完成后，將形成“一心”即城市商業(yè)中心、“一核”即文化公園綠核、“兩軸”即嵇康路城市發(fā)展軸和濮水路社區(qū)生活軸、“五片”即5個片區(qū)，總居住人口將達到17萬人左右。而目前蒙

11、城縣城居住人口僅18萬人，由此可見，城市未來將吸納更多人口遷居城南新區(qū)。城市向南發(fā)展，政府正致力于在南城新區(qū)建設(shè)一座新蒙城。 城市發(fā)展規(guī)劃研究城南新區(qū)小 結(jié) 宏觀市場認(rèn)知一代先哲莊子的故里，譽為“皖 北水鄉(xiāng)”城市化建設(shè)，農(nóng)村人口城鎮(zhèn)化是蒙城房地產(chǎn)發(fā)展的推動力，年住宅需求量約50萬平米 城市發(fā)展規(guī)劃9.6平方公里的城南新區(qū)，將成為蒙城品質(zhì)人居的板塊形成“一心”，“一核”“五片”，吸引更多人口居住，打造新蒙城宏觀市場環(huán)境看好，城市規(guī)劃前景利好市場發(fā)展階段分析近8年歷經(jīng)5個發(fā)展階段，穿越樓市高漲與蕭條期后，目前正處于樓市平穩(wěn)上升期。發(fā)展歷程蒙城房地產(chǎn)市場03年正式起步，先后經(jīng)歷了起步、發(fā)展、高漲、蕭

12、條和復(fù)蘇五個階段；經(jīng)歷03-06年的起步及平穩(wěn)發(fā)展；08年，受全球金融危機及政府宏觀調(diào)控影響，蒙城房地產(chǎn)市場急轉(zhuǎn)直下，市場轉(zhuǎn)入蕭條期；09年，受國家宏觀調(diào)控、市、縣兩級政府的優(yōu)惠政策，樓市開始逐漸復(fù)蘇，房地產(chǎn)市場逐步轉(zhuǎn)暖。03年起步發(fā)展快速發(fā)展030708年09年 1012年房地產(chǎn)蕭條房價高漲調(diào)控及平穩(wěn)上升樓市穿越高漲和蕭條期后，蒙城樓市目前正處于穩(wěn)步上升期項目區(qū)位相近、客戶群重疊和產(chǎn)品近似是核心競爭市場因素 選取原則：1、客戶群重疊；2、區(qū)位相近；3、產(chǎn)品近似；核心競爭市場的界定： 縣城房地產(chǎn)區(qū)域性選擇強，區(qū)域認(rèn)可度高，區(qū)位相近是項目核心競爭市場的主要因素 如何在核心競爭市場中脫穎而出，搶占

13、市場制高點，樹立市場口碑及品牌，成為項目成功的關(guān)鍵點。市場競品樓盤分析潤爾。凱旋府名邦。學(xué)府玖隆國際華僑城御景華庭盛世漆園寶業(yè)。夢蝶綠苑玖隆。皇家花園核心競爭區(qū)域市場樓盤分布寶業(yè).夢蝶綠苑銷售去化速度快，客戶接受度高具體事項內(nèi)容具體事項內(nèi)容基本情況占地面積148014平米開發(fā)商蒙城寶業(yè)投資有限公司綠化率41%總建筑面積43萬方容積率2.9位置蒙城縣城南新區(qū)夢蝶公園東側(cè) 交付時間1期2014年5月1期2015年5月開盤時間一期2013年交付標(biāo)準(zhǔn)毛坯其他二期2013年5月底開盤產(chǎn)品及銷售情況銷售均價4200元/平銷售底價4000元/平銷售最高價/月均銷售量98套總戶數(shù)3500戶已售套數(shù)295套 庫

14、存量3205套庫存產(chǎn)品面積配比三房（88-104平）：套 兩房（78-87平）：套配套學(xué)區(qū)配套附小，六中商業(yè)配套餐飲，金融，日用百貨交通配套/商業(yè)類型商業(yè)步行街市場競品樓盤分析華僑城英倫風(fēng)格主題打造，銷售去化速度較快具體事項內(nèi)容具體事項內(nèi)容基本情況占地面積78588平米開發(fā)商蒙城縣天縱房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司 綠化率40%總建筑面積20萬方容積率2.2位置蒙城縣莊子大道與永興路交叉口 交付時間2013年年底開盤時間1期2012年12月，二期2013年4月交付標(biāo)準(zhǔn)毛坯其他10萬抵12萬，按揭9.8折，一次性付款9.5折產(chǎn)品及銷售情況銷售均價3800元/平銷售底價3600元/平銷售最高價4500元/

15、平月均銷售量48套總戶數(shù)1850戶已售房源341套庫存量1509套庫存產(chǎn)品面積配比三房（85-125平）： 兩房（78-87平）：配套學(xué)區(qū)配套附小，六中商業(yè)配套百貨日用交通配套/商業(yè)類型社區(qū)商業(yè)市場競品樓盤分析玖隆皇家花園蒙城當(dāng)?shù)仄髽I(yè)開發(fā)，項目首期多層開盤，接受度較高具體事項內(nèi)容具體事項內(nèi)容基本情況占地面積126580平米開發(fā)商蒙城縣玖隆房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 綠化率40%總建筑面積30.2萬方容積率2.4位置蒙城縣城南新區(qū)五里河西，前張路北 交付時間2014年年底開盤時間2013.2交付標(biāo)準(zhǔn)毛坯其他/產(chǎn)品及銷售清理銷售均價多層4200元/平高層3800元/平銷售底價3500元/平銷售最高價450

16、0元/平總戶數(shù)2248戶，預(yù)計居住7194人已售房源73套月均銷售量24套庫存量（已推）2175套庫存產(chǎn)品面積配比三房（85-125平）： 兩房（78-87平）：配套學(xué)區(qū)配套附小，幼兒園商業(yè)配套金融，日用百貨交通配套/商業(yè)類型社區(qū)配套市場競品樓盤分析名邦.學(xué)府項目準(zhǔn)現(xiàn)房銷售，自身商業(yè)配套齊全具體事項內(nèi)容具體事項內(nèi)容基本情況占地面積71554平米開發(fā)商 安徽名邦置業(yè)有限公司綠化率40%總建筑面積18萬方容積率2.5位置蒙城縣新一中對面，城南中心水公園 交付時間2013年年底開盤時間2011年12月3日交付標(biāo)準(zhǔn)毛坯其他一次性付款優(yōu)惠20000元，首付款50%以上，可優(yōu)惠5000元。購房即可享100

17、00元和9.8折優(yōu)惠，并贈送價值8000元海爾櫥柜一套 產(chǎn)品及銷售情況銷售均價4800元/平銷售底價4500元/平銷售最高價5600元/平總戶數(shù)1280套已售房源1101月均銷售量64套庫存量179套庫存產(chǎn)品面積配比三房（85-125平）： 兩房（78-87平）：配套學(xué)區(qū)配套一中商業(yè)配套百貨購物，日用品交通配套/商業(yè)類型社區(qū)商業(yè)市場競品樓盤分析金成.御園現(xiàn)房銷售，項目品質(zhì)差具體事項內(nèi)容具體事項內(nèi)容基本情況占地面積71928平米開發(fā)商 安徽金成房地產(chǎn)開發(fā)有限公司綠化率44%總建筑面積16萬方容積率1.9位置蒙城縣城南新區(qū)張莊路與永興大道交叉口處 交付時間2013年1月開盤時間2011年12月交付

18、標(biāo)準(zhǔn)毛坯其他目前買房優(yōu)惠18000元產(chǎn)品及銷售情況銷售均價3900元/平銷售底價3800元/平銷售最高價4680元/平總戶數(shù)1400套已售房源842套月均銷售量49套庫存量419套庫存產(chǎn)品面積配比三房（85-125平）： 兩房（78-87平）：配套學(xué)區(qū)配套一中，六中商業(yè)配套百貨購物，日用品交通配套/商業(yè)類型社區(qū)商業(yè)市場競品樓盤分析玖隆國際城南中心地段，商業(yè)集中項目具體事項內(nèi)容具體事項內(nèi)容基本情況占地面積73000平米開發(fā)商蒙城縣保地豐房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 綠化率40%總建筑面積16萬方容積率2.19位置蒙城縣南華路與政通路交叉口東南面 交付時間2013年年底開盤時間2011年11月交付標(biāo)準(zhǔn)毛坯其

19、他購房可享1萬抵2萬優(yōu)惠，一次性付款9.6折，按揭9.8折優(yōu)惠 產(chǎn)品及銷售情況銷售均價4200元/平銷售底價4000元/平銷售最高價4300元/平總戶數(shù)1313套已售房源1095月均銷售量60套庫存量218套庫存產(chǎn)品面積配比三房（85-125平）： 兩房（78-87平）：配套學(xué)區(qū)配套六中，九中，附小商業(yè)配套百貨，餐飲，金融等交通配套/商業(yè)類型商業(yè)步行街、購物中心市場競品樓盤分析龍盛.首府城南中心地段，區(qū)位優(yōu)勢明顯具體事項內(nèi)容具體事項內(nèi)容基本情況占地面積8.4萬平米開發(fā)商蒙城縣龍盛置業(yè)有限公司 綠化率40%總建筑面積26.8萬方容積率3.1位置逍遙中路與仁和路交匯處 交付時間2014年年底開盤時

20、間2013.2.6交付標(biāo)準(zhǔn)毛坯其他產(chǎn)品及銷售情況銷售均價5000元/平銷售底價4500元/平銷售最高價5500元/平總戶數(shù)2026戶，預(yù)期居住人數(shù)6483人已售房源24套月均銷售量8套庫存量2018套庫存產(chǎn)品面積配比三房（85-125平）： 兩房（78-87平）：配套學(xué)區(qū)配套一中，六中，附小商業(yè)配套百貨購物，日用品交通配套/商業(yè)類型社區(qū)商業(yè)市場競品樓盤分析產(chǎn)品供應(yīng)以首置、首改為主，兩房主力78-90平，三房主力90-110平。 60平 70平 80平 90平 100平 110平 120平 130平 140平 150平 160平 170平 180平華僑城名邦。學(xué)府御景華庭玖隆國際玖隆皇家花園金成

21、御園玖隆皇家花園寶業(yè)。夢蝶綠苑龍盛。首府天御一品潤爾。凱旋府匯通財富廣場二房三房四房或以上82-8984-10790-10278-8979-8487-90119-14278-8788-10480-8388-10581-9985-1188812866-6988-11012977-9199-1018788-137122-17976-99項目附近區(qū)域西北地區(qū)戶型面積集中在80120平米，總價在3050萬元之間的產(chǎn)品，市場接受度高，產(chǎn)品同質(zhì)化市場競品樓盤分析贈送內(nèi)陽臺或空中花園，產(chǎn)品市場接受度較高，增加了產(chǎn)品的附加值，市場尋求差異化戶型方正，南北通透。使用面積大，90左右可以做小三房，戶型使用率高。贈

22、送面積較多，入戶花園、陽臺均有贈送面積，增加了產(chǎn)品的附加值。名邦學(xué)府89平（2房變3房）夢蝶綠苑85平（3房）玖隆皇家花園102平（3房）龍盛首府82平（3房）金成御園97平（3房）1、戶型方正2、贈送面積有所增加3、贈送面積在陽臺的基礎(chǔ)上開始有入戶花園、較大內(nèi)陽臺1、戶型方正2、贈送面積較少3、贈送部分均為南北雙陽臺華僑城97平（3房）市場競品樓盤分析戶型面積、戶型布局類似，區(qū)域配套資源共享，區(qū)域客戶重疊市場產(chǎn)品同質(zhì)化競爭激烈市場競品樓盤分析在售樓盤住宅體量庫存203萬方，土地供應(yīng)50萬方，供應(yīng)量大上圖中，在售樓盤剩余住宅約203.08萬平方米，土地規(guī)劃住宅面積約為50萬平方米。華僑城 寶業(yè)

23、.夢蝶綠苑名邦.學(xué)府 玖隆.皇家花園 龍盛首府 金城御園 玖隆國際 盛世漆園 2013-1地塊 2013-5地塊 2013-6地塊在售項目土地供應(yīng)剩余住宅約15萬平剩余住宅約32萬平剩余住宅約1.7萬平剩余住宅約29.7萬平剩余住宅約20.8萬平剩余住宅約4.78萬平剩余住宅約4.1萬平剩余住宅約85萬平規(guī)劃住宅面積8萬6520規(guī)劃住宅面積18萬6181規(guī)劃住宅面積21萬1414市場競品樓盤分析現(xiàn)階段多層、小高層供應(yīng)為主，后期高層物業(yè)競爭激烈上圖中，住宅供應(yīng)面積共203萬平方米，其中多層住宅面積34萬平方米，小高層住宅面積44萬平方米，高層住宅面積125萬平方米。盛世漆園 寶業(yè).夢蝶綠苑玖隆.

24、皇家花園 龍盛.首府 華僑城 金成御園玖隆國際 名邦.學(xué)府0 8 16 24 32 40 48 56 64 72 80 88 96 104 112 120（萬平方米） 多層 小高層高層市場競品樓盤分析在售項目多數(shù)體量較小 對本項目周邊的主要項目進行調(diào)研，得出現(xiàn)階段在售項目庫存約203萬方，后期總供應(yīng)項目體量約50萬方。 總體庫存量較大，市場競爭壓力加劇，差異化競爭，搶占市場制高點。盛世漆園寶業(yè).夢蝶綠苑玖隆.皇家花園 龍盛.首府 2013-6地塊 華僑城 名邦.學(xué)府 2013-5地塊 金成御園 玖隆國際 2013-1地塊 剩余量 去化量0 20 40 60 80 100 120（萬平方米）未來

25、主要供應(yīng)20萬方以上項目目前蒙城住宅在售項目集中在城南板塊未來本項目的競爭更多的是板塊內(nèi)部項目的競爭，而非與其他板塊項目的競爭市場競品樓盤分析樓盤現(xiàn)月銷量（套）寶業(yè).夢蝶綠苑98名邦.學(xué)府64玖隆國際60金成御園49華僑城48玖隆.皇家花園24盛世漆園22龍盛.首府8寶業(yè)集團，是蒙城品牌開發(fā)商，樓盤品質(zhì)占優(yōu)，客戶接受度高；銷售去化速度差異較大，整體去化速度較快，現(xiàn)階段市場活躍；本項目臨近兩個樓盤去化速度較慢，目前已處于現(xiàn)房銷售階段現(xiàn)階段區(qū)域整體銷售去化速度較快，客戶對品質(zhì)樓盤，品牌開發(fā)商的接受度高，市場差異化競爭日趨明顯寶業(yè).夢蝶綠苑 名邦學(xué)府 玖隆國際 金成御園 華僑城玖隆.皇家花園 盛世漆

26、園 龍盛.首府0 20 40 60 80 100（套/月）本項目相鄰樓盤市場競品價格分析高層住宅價格集中在37004000元/平米，多層住宅價格集中在45005000 元/平米寶業(yè)夢蝶綠苑玖隆皇家花園 多層 高層華僑城龍盛首府金成御園玖隆國際名邦學(xué)府盛世漆園500045004000350030002500市場銷售價格競爭激烈銷售去化速度差異大樹立市場標(biāo)桿形象是關(guān)鍵項 目 客 戶 定 位項目玖隆 皇家花園寶業(yè) 夢蝶綠苑華僑城龍盛 首府名邦 學(xué)府金城 御園客戶特征鄉(xiāng)鎮(zhèn)80%其他20%鄉(xiāng)鎮(zhèn)75%城區(qū)25%鄉(xiāng)鎮(zhèn)85%城區(qū)15%鄉(xiāng)鎮(zhèn)65%城區(qū)35%鄉(xiāng)鎮(zhèn)65%城區(qū)35%鄉(xiāng)鎮(zhèn)75%城區(qū)25%城市化建設(shè)的加快

27、，吸引了大批的農(nóng)村人口進城置業(yè)。同時，隨著居民生活水平的提高，人們對住房的要求也隨之提高，二次購房成為新的市場主力。購房者的不斷增多、消費群的逐漸擴大，改善型的客戶逐漸增多。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶是蒙城住宅市場主力客戶群以鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶需求為主的市場項 目 客 戶 定 位城區(qū)年輕人價格驅(qū)動鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域地域便利性驅(qū)動城區(qū)職工價格和交通驅(qū)動城區(qū)近郊區(qū)域身份和地域驅(qū)動蒙城鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民客戶因身份、地域、配套的驅(qū)動將選擇本項目，是本項目的核心客戶之一。蒙城周邊居民客戶因地域便利性驅(qū)動選擇本項目是本項目的中心客戶之一。蒙城部分居民客戶，因價格和交通驅(qū)動，將選擇本項目，是本項目的客戶之一。價格、身份和地域驅(qū)動是鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶購房主要驅(qū)動項

28、目 客 戶 定 位兩 房標(biāo) 準(zhǔn) 三 房客戶類別青年之家中年之家購房目的結(jié)婚、分戶和首改改善居住環(huán)境、子女教育客戶來源城市區(qū)域及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域為主城市區(qū)域及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域為主客戶年齡25-35歲30-50歲客戶特征收入穩(wěn)定的各行業(yè)的兩口之家，或小孩較小的三口之家收入穩(wěn)定，子女逐漸長大，原先的居住面積不能滿足居住需求關(guān)注點交通、戶型、子女教育，性價比產(chǎn)品力、配套和子女教育，性價比項目主要客戶群剛需客戶主要關(guān)注戶型、交通、教育、性價比、生活配套因素小 結(jié)類 型： 首置或首改剛需客戶、投資客主要覆蓋：蒙城縣客戶置業(yè)特征：對性價比高度認(rèn)可職業(yè)特征：蒙城客戶、投資客類 型： 首置或首改剛需客戶主要覆蓋：蒙城周

29、邊區(qū)域客戶置業(yè)特征：置業(yè)目的明確、首置與功能型改善職業(yè)特征：企事業(yè)單位職工、教師、公務(wù)員類 型： 首置剛需客戶主要覆蓋：鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶置業(yè)特征：置業(yè)目的明確、首置與功能型改善職業(yè)特征：外出務(wù)工、企事業(yè)單位職工第一圈層第三圈層第二圈層核心客戶重要客戶偶得客戶鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶集中為板橋、樂土、岳坊、三義、馬集等鄉(xiāng)鎮(zhèn)，約占鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的60%縣城客戶集中為公務(wù)員、教師、私營業(yè)主總 結(jié)項目贏勝的立足點區(qū)域內(nèi)定位差異化脫離現(xiàn)有的同質(zhì)化競爭環(huán)境本案需要突圍，脫穎而出，做市場的領(lǐng)導(dǎo)者和創(chuàng)新者欲行 必先知己2本 體 分 析項目概況總 結(jié)項目配套分析項目面臨問題分析項目SWOT分析蒙城縣城城南新區(qū)（文體公園之畔），政府重點規(guī)劃發(fā)

30、展區(qū)域，與老城區(qū)相距6公里，與城南新區(qū)中心相距3公里項目位置：座落于蒙城縣城城南新區(qū)濮水路與張莊路交叉口，政府重點規(guī)劃發(fā)展區(qū)域項目地塊四至：東側(cè)：東光路南側(cè)：政通路西側(cè)：莊子大道北側(cè)：鯤鵬東路地塊1地塊2 項 目 概 況開發(fā)商品牌優(yōu)勢顯著打造當(dāng)?shù)貥?biāo)桿項目 項 目 概 況瑞沅集團成立2008年，以地產(chǎn)開發(fā)、建筑裝飾、園林綠化、物業(yè)管理、酒店經(jīng)營、設(shè)計院為主營業(yè)務(wù)。多年來，公司以“奉獻創(chuàng)新發(fā)展模式，共創(chuàng)城市美好未來”為企業(yè)使命。至2012年，可開發(fā)面積333萬平方米，在建項目面積38萬平方米，代建項目面積24.6萬平米，業(yè)已成為安徽省內(nèi)地產(chǎn)與建筑行業(yè)中新興的現(xiàn)代化集團公司。 開發(fā)商實力優(yōu)勢顯著總建

31、面115萬方，約7800戶入住，蒙城第一大樓盤 項 目 概 況蒙城第一規(guī)模項目 規(guī)模優(yōu)勢顯著 項 目 概 況項目12萬方商業(yè)，商業(yè)配套齊全，居民生活方便12萬方商業(yè)配套商業(yè)生活配套優(yōu)勢顯著 項 目 周 邊 配 套政府規(guī)劃優(yōu)勢，后期市政配套完善，文體公園旁，居住環(huán)境優(yōu)越金城御園御景華庭安置小區(qū)文體公園六中一幼實驗中學(xué)莊周小區(qū)華僑城華僑城九溪醫(yī)療用地安置小區(qū)安置小區(qū)盛世漆園盛世漆園城區(qū)中心綠地教育設(shè)施周邊小區(qū)盛世漆園根據(jù)規(guī)劃，教育、衛(wèi)生、文化等資源講逐步配置到城南新區(qū)蒙城一種新校區(qū)、莊周職高、特教學(xué)校等已經(jīng)建成，六中初中部、附小分校、二級甲等醫(yī)院、星級賓館、購物中心和市民廣場等相繼開工建設(shè)光電中心

32、、法院綜合樓、信用聯(lián)社辦公大樓、110指揮中心相繼開工建設(shè)，迅速在城南區(qū)聚集人氣文體公園之畔環(huán)境優(yōu)勢顯著小 結(jié)項目品牌優(yōu)勢體驗項目商業(yè)優(yōu)勢利用項目規(guī)模優(yōu)勢宣傳項目景觀優(yōu)勢挖掘發(fā)揮項目整體優(yōu)勢是關(guān)鍵項目附近交通不便； 人流量少； 地理位置相對偏遠 項目面臨問題分析現(xiàn)階段蒙城客戶對夢蝶公園附近接受度相對較高，文體公園相對位置距離老城區(qū)較遠項目附近公共交通缺乏，交通不方便項目附近周邊空曠，生活配套有待完善城南新區(qū)人氣不足文體公園知名度不夠項目地段客戶接受度低項目在蒙城當(dāng)?shù)仄放浦炔粔?，案場人氣有待提?項目面臨問題分析客戶認(rèn)知度調(diào)查問卷姓名職業(yè)年齡（左右）有無購房計劃項目認(rèn)識情況李先生出租車司機3

33、2無對整個市場比較熟悉，認(rèn)為相對城南區(qū)本項目較偏劉先生農(nóng)民56無宅基地被蒙城規(guī)劃館占用，兒子已經(jīng)買房，不知道項目情況張先生客戶28有買婚房，家是城區(qū)的，目前各家都再看張女士老師30有附小老師，同事在寶業(yè)和金成御園買的有，知道項目但沒去看過楊先生客戶45有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的，平時沒時間上城區(qū)，不太熟悉項目李女士公務(wù)員35無了解本區(qū)域的項目，認(rèn)為城區(qū)的購買群體較少小結(jié)：區(qū)域類品牌知名度不夠高，案場來訪客戶較少，現(xiàn)場氛圍不夠項目營銷推廣系統(tǒng)性不夠預(yù)熱期形象廣告開盤期銷售廣告項目首期開盤，沒有形成熱銷場面 項目面臨問題分析 開盤期間，項目總成交套數(shù)30多套，項目總推出房源數(shù)量651套，成交數(shù)量約占總推出房源的5%

34、。 本案作為蒙城縣城目前規(guī)模最大的項目，首期開盤未能形成熱銷的場面，對項目大盤的品牌形象以及口碑影響巨大。在周邊項目競爭激烈的情況下，降低了廣大客戶對項目的認(rèn)可度，容易造成惡性循環(huán)。開盤重量，重人氣首期開盤不利，口碑差項目推廣主題羅列，怎樣將主題與營銷策劃相結(jié)合是關(guān)鍵 項目面臨問題分析主題與項目策劃結(jié)合是關(guān)鍵建議分期主題推廣5棟樓整體開盤銷售，供大于求，形成“賣房市場” 項目面臨問題分析 目前項目在售5棟樓，房源過多，缺乏對不同區(qū)位不同房源的有效把控。整體的推盤節(jié)奏存在問題，沒有形成項目銷售火爆的場景，不能很好地引導(dǎo)調(diào)動客戶的消費熱情。太多選擇，客戶不會選擇需要控制推盤節(jié)奏，多頻次項目推廣區(qū)域

35、，渠道針對性不強，需要加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的拓展 項目面臨問題分析 本項目目前的推廣區(qū)域大部分限于城區(qū)廣告，其中城區(qū)廣告主要分為售樓處周邊道旗和工地周邊的圍擋。鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣告力度不夠，條幅只做一次。車體，直投，分展點等針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的廣告投放力度較小。項送文化下鄉(xiāng)活動的開展為項目積累了一批客戶，但后期客戶追蹤回訪效果不佳，造成資源的流失。項目推廣區(qū)域可以延展，針對有效客戶，通過多種渠道，加強對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的拓展?？蛻魠^(qū)域定位立足蒙城城區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點拓客項目SWOT分析SWOT分析優(yōu)勢-Strength劣勢-Weak開發(fā)商品牌實力蒙城第一大盤項目商業(yè)配套齊全文體公園旁，景觀優(yōu)越主題定位不足反映優(yōu)勢項目首期開盤沒有形成

36、熱銷，口碑較差項目推廣渠道針對性不強推盤節(jié)奏及銷售控制項目產(chǎn)品客戶接受度較低項目地理位置相對較差機會-OpportunitySO戰(zhàn)略（發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會）WO戰(zhàn)略（利用機會，克服劣勢）項目營銷調(diào)整空間較大區(qū)域未來發(fā)展前景看好區(qū)域內(nèi)無強勢市場領(lǐng)袖項目自身素質(zhì)占優(yōu)1、加強地段發(fā)展?jié)摿σ龑?dǎo)2、鞏固并進一步提升區(qū)域絕對高端項目形象1、逃脫區(qū)域概念限制，將產(chǎn)品價值愿望無限提升2、梳理核心價值點，使其系統(tǒng)性，統(tǒng)一性威脅-ThreatenST戰(zhàn)略（發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅）WT戰(zhàn)略（減少劣勢，避免威脅）前期營銷不成功政府引導(dǎo)同類產(chǎn)品在城市規(guī)模發(fā)展區(qū)域同質(zhì)化競爭激烈1、建立差異化形象2、加強區(qū)位發(fā)展?jié)摿鑴萏嵘椖?/p>

37、知名度3、提升項目配套服務(wù)1、提高形象及知名度，加強服務(wù)觀念2、把握時間，迅速打開市場發(fā)揮綜合優(yōu)勢樹立區(qū)域高端形象強展示提高價值點差異化形象 提升配套把握時機搶奪市場總 結(jié)發(fā)揮項目整體優(yōu)勢，解決項目面臨的問題是實現(xiàn)項目銷售目標(biāo)的關(guān)鍵策略為上3營 銷 總 體 策 略謀 勢總 結(jié)蓄 勢 造 勢氣 勢營銷編外經(jīng)紀(jì)人策略第一階段：謀 勢（形象提升期）策略：住戶專車服務(wù)文體公園主題活動開展?fàn)I銷主題：業(yè)主專屬班車 入駐別樣生活 目的：解決項目地段客戶接受度低問題增加附加值，客戶“超值體驗 ”營銷事件 業(yè)主專車服務(wù)解決客戶的交通不便問題展 示業(yè)主專車服務(wù) 為有效解決目前本項目距離城區(qū)中心交通不便的問題，可采

38、取后期為本項目開設(shè)業(yè)主專車（項目至城區(qū)中心），每日10班級次，營運10年后取消。此舉不僅能夠打消客戶的區(qū)位顧慮，打造客戶的專屬感，同時能夠提升項目的品質(zhì)和檔次，一舉多得。業(yè)主專車可以方便居住客戶的交通僅有專車還不夠！當(dāng)下需要加強項目現(xiàn)場地段的認(rèn)可清晰的引導(dǎo)系統(tǒng)，建立地界感方法一 取地塊周邊35處設(shè)置項目導(dǎo)視牌，建立銷售中心指引，提高項目區(qū)位認(rèn)知度展 示紅圈為參考放置導(dǎo)視牌地點本案售樓處方法二 看房車的包裝關(guān)鍵點：縮短客戶的看房時間感覺展 示看房車包裝 看房車的包裝分為外包裝和內(nèi)包裝，外包裝以項目整體形象為主，內(nèi)包裝以項目細節(jié)（報刊，樓書等）為主，內(nèi)外結(jié)合，細節(jié)營銷。方法三 看房線路包裝關(guān)鍵點：

39、縮短客戶的看房時間感覺，擴大宣傳展 示看房線路包裝 看房路線需要采取必要的包裝，縮短客戶的看房時間感覺，提高客戶的認(rèn)知度和對項目的信心，同時也是項目廣告宣傳的一部分。本案售樓處道旗戶外高炮LED主題二：繽紛夏日 清涼文體目的：擴大文體公園的認(rèn)知度事件營銷一 公園水上樂園活動活 動關(guān)鍵點一體驗活動的參加文體公園配套的有力宣傳關(guān)鍵點二公園水上樂園活動 兒童節(jié)，炎炎夏日，來一場清涼的party，為項目賺取足夠的眼球和超強的人氣。事件營銷二 文體公園尋寶活 動關(guān)鍵點一體驗活動的參加文體公園配套的有力宣傳關(guān)鍵點二文體公園尋寶活動事件營銷三 文體公園攝影活 動關(guān)鍵點一體驗活動的參加文體公園配套的有力宣傳關(guān)

40、鍵點二文體公園攝影活動“謀 勢 在 人”第二階段：造 勢（集中儲客期）策略：漆園置業(yè)會區(qū)域發(fā)展高峰論壇主力商家集中簽約營銷主題：入會漆園 享用一生目的：提升知名度 增強客戶歸屬感漆園置業(yè)會，會員盛大招募漆園置業(yè)會活 動關(guān)鍵點通過開展置業(yè)會的方式，對意向客戶發(fā)放會員卡，積累項目忠誠客戶，形成熱銷的場景，同時還能利用客戶的力量為項目做宣傳，擴大拓客范圍。入會買房即享5000元購房基金入會客戶享受項目酒店及合肥圣大酒店住房85折優(yōu)惠入會客戶參與項目組織的優(yōu)惠活動營銷主題：蒙城向南 我為中心目的：借勢樹立本項目在城南片區(qū)的標(biāo)桿形象發(fā)起“區(qū)域規(guī)劃發(fā)展”論壇，邀請政府及專家親臨現(xiàn)場，持續(xù)發(fā)酵，引發(fā)關(guān)注，增

41、強對項目區(qū)域的發(fā)展信心區(qū)域發(fā)展高峰論壇活動時間：2013年某月某日活動策略： 選擇“區(qū)域發(fā)展規(guī)劃”話題，建立傳播媒體和傳播渠道，形成思想的共鳴，贏得客戶的注意力活動方式：1、聯(lián)合媒體開展大討論有獎?wù)魑幕顒?、配合適當(dāng)?shù)幕顒娱_展主要內(nèi)容： 區(qū)域發(fā)展規(guī)劃獎項設(shè)立：總額100萬元的購房抵扣券活 動營銷主題：城市之上 盡享繁華目的：12萬方商業(yè)配套優(yōu)勢宣傳，提升項目價值點，撬動項目整體銷售品牌超市引進，擴大項目宣城活 動主力超市的招商確定關(guān)鍵點品牌超市引進品牌超市宣傳，增強客戶的信心，吸引客戶的持續(xù)關(guān)注完善商業(yè)配套關(guān)鍵點完善生活配套蒙城第一規(guī)模社區(qū)，品牌超市入駐持續(xù)引進大型實力商家進駐，引發(fā)客群對商業(yè)

42、的持續(xù)關(guān)注及商業(yè)配套的信心，滿足客戶居住的生活配套需求主力商家簽約集中儀式關(guān)鍵點一商家簽約儀式的舉辦，增強投資客戶的信心，吸引客戶的持續(xù)關(guān)注簽約是作秀，推廣放大才是實質(zhì)，軟文、新聞配合，主力商家的簽約，吸引跟隨商家的投資客及其他商家關(guān)鍵點二活 動活動迅速聚集人氣借 勢 造 勢第三階段：氣 勢（營銷中心開放期）策略：名人效應(yīng)營銷主題：星光璀璨 空降蒙城目的：聚集人氣，口碑宣傳，火爆開放迅速聚集人氣，引爆蒙城的夏季，奪人眼球，口碑宣傳維多利亞的秘密內(nèi)衣秀活動時間：2013年夏季活動策略：在進入盛夏的時節(jié)為蒙城市民送上一臺視覺盛宴，在宣城當(dāng)?shù)厝藲廨^高廣場舉辦內(nèi)衣秀活動點燃市場熱度?；顒臃绞剑夯顒忧斑M

43、行電視及短信推廣，活動現(xiàn)場邀請各相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)參加，開場以項目團隊展示表演，向蒙城市民展示本項目精神面貌，活動期間穿插抽獎以及主持人有獎問答活躍氣氛，將本項目訴求點逐步釋放活 動活 動名人效應(yīng)新售樓中心盛大開放名人效應(yīng)目的：新售樓中心盛大開放活動的舉辦時間：2013年6月份形式：活動表演，嘉賓演講。內(nèi)容：通過明星提升項目的形象和品牌，提高項目人氣和認(rèn)知度再回首 好男人姜育恒空降蒙城姜育恒形象正面有責(zé)任感，經(jīng)典歌曲再回首容易引起共鳴，善待親人不可再等，詮釋家庭的責(zé)任活 動名人效應(yīng)樣板房開放，安徽當(dāng)?shù)刂鞒秩嗣诵?yīng)目的：通過安徽當(dāng)?shù)刂鞒秩耍鞒珠_盤時間：2013年形式：樣板房開放。內(nèi)容：通過出色

44、的主持活躍現(xiàn)場的氣氛，配以精彩的活動進一步提升現(xiàn)場客戶的熱情，提升項目大盤形象。安徽電視臺知名主持人馬瑩 安徽縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)熟知的主持人營銷中心開放重量、重人氣氣 勢 恢 宏第四階段：蓄 勢（持續(xù)熱銷期）目的：發(fā)揮一切可利用的資源，讓現(xiàn)場來人策略：由坐等迎客，轉(zhuǎn)為主動出擊行銷由近到遠；由點到面；由小到大活 動由近到遠：現(xiàn)抓周邊及市區(qū)客戶，由此圓心向鎮(zhèn)區(qū)拓展由點到面：發(fā)放家庭折扣卡及貴賓卡，加大老帶新，拓展客戶周邊人群；由小到大：從搞定周邊散客開始，到進行圈層活動或團購方案，拓寬客戶面拓客原則必須集中有限的資源和精力，“吃定”鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域，以最快的速度，最豐富的手段征服鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶聚焦主攻區(qū)域：1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶始

45、終在片區(qū)各樓盤中占到一定比例；2、基于客戶分析，鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群必是第一波的擁躉；3、市場競爭對手已經(jīng)開始爭搶鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶；4、我們不能坐等客戶上門，淡市之下，更是需要主動出擊?；?動本案進社區(qū)活 動法1：進設(shè)置社區(qū)品牌展示臺；行銷隊伍派單掃社區(qū)；在市內(nèi)老社區(qū)舉辦社區(qū)活動，拓展客戶；社區(qū)活動：100家社區(qū)共聯(lián)歡配合：宣傳單頁人員配合送大禮包活 動送刺激父母客戶群，凡一次購買兩套房或以上客戶，且其中一套是為父母購房的客戶都享受5個點的贈送折扣法2 ：配合：優(yōu)惠確認(rèn)千份大禮包相約盛世漆園團購活動活 動法 3 ：團配合：團購優(yōu)惠確認(rèn)行銷團隊 挖周邊企事業(yè)單位如學(xué)校、醫(yī)院、個體戶等群體團購力量，專設(shè)團購優(yōu)惠。團購

46、活動：1000人團購沖9折獎勵拿不停活 動法 4 ：獎發(fā)放社區(qū)貴賓卡，周邊社區(qū)居民自己購房或帶朋友購房，可享受1千元獎勵；配合獎金確認(rèn)千元獎勵拿不停圈定區(qū)域，拓展演講活 動法5：圈每組由1名策劃2名銷售組成，分2組作針對性的企業(yè)宣講銷售員外出廠區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)單位拓展宣講活 動戶外SHOW活動，積累項目現(xiàn)場人氣關(guān)鍵點一 需要通過設(shè)置一些能夠聚集消費者對項目關(guān)注的活動,迅速形成人氣，通過人氣集聚商氣，增加來電來訪量一系列活動的舉辦，增加與客戶的互動性，促進口碑宣傳，項目樹立健康形象關(guān)鍵點二法 6：秀豐富多彩的暖場活動，周周有活動，月月有事件，天天有成交活 動關(guān)鍵點一意向客戶參加，增強客戶的信心，吸引客戶

47、的持續(xù)關(guān)注增加項目現(xiàn)場的人氣，形成口碑宣傳關(guān)鍵點二暖場活動可以選取在周末及其他空閑時間，可通過來訪客戶抽獎活動或者親子互動游戲等等方式，加深客戶對項目的感情和認(rèn)知。法 7 ：暖場掃街，CALL客活 動法 8 ：掃客配合：宣傳單頁人員配合資源整合沿項目周邊主干道和城區(qū)繁華地段，掃街拓客；以縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域為主，進行競爭項目門口駐點截客戶。call客：客戶資源城區(qū)所有街道覆蓋，鄉(xiāng)鎮(zhèn)片區(qū)覆蓋，競爭項目路口駐點攔截鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡演，拓展客戶，提高客戶認(rèn)知度，增加客戶來訪量活動時間：2013年某月某日活動策略：鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡演配合分展點，定位短信多重出擊，配合散發(fā)印有本項目LOGO的小禮品活動方式：通過現(xiàn)場活動吸引逢集的

48、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶駐足，通過銷售員引導(dǎo)登記意向客戶，發(fā)放小禮品，將本項目訴求點進行傳播活 動法 9 ：巡演關(guān)鍵人公關(guān)活 動法 10 ：關(guān)鍵人關(guān)鍵人選取對象：企事業(yè)單位、房產(chǎn)在職人員、銀行、保險、媒介公司村支書配合：村支書由開發(fā)商聯(lián)系，我司進行洽談鄉(xiāng)鎮(zhèn)小巴宣傳活 動法 11 ：鄉(xiāng)鎮(zhèn)小巴配合：小禮品（撲克牌等），達到一定帶客量獎勵面值500元的油卡小巴上放置宣傳單頁，同時司機可發(fā)展為關(guān)鍵人老電影及經(jīng)典電影回放活動活 動法 12 ：電影播放 時間：每個周六周日地點：項目售樓處文體公園多頻次、多渠道的活動營銷，聚集人氣多頻次、多渠道的現(xiàn)場活動大活動造勢，小活動暖場活 動營銷編外經(jīng)紀(jì)人策略營銷編外人員拓客銷售，打

49、造全民營銷時代編 外 營 銷打造全民營銷時代編外經(jīng)紀(jì)人工作職責(zé)：1、聯(lián)系職業(yè)顧問，說明推介客戶情況進行登記2、等待銷售中心通知推介是否有效備注：推介客戶如果是本公司內(nèi)部記錄客戶，將視為無效為親朋好友推薦一套好房子，為自己生活增添更多驚喜為親朋好友推薦一套好房子為自己生活添加更多驚喜編 外 營 銷營銷編外人員工作方式：編外人員工作方式：營銷編外人員選拔，培訓(xùn)，取得盛世漆園項目簽發(fā)編外經(jīng)紀(jì)人工作證編外人員身份界定：1、已在盛世漆園售樓中心登記備案2、已取得盛世漆園售樓中心簽發(fā)的編外經(jīng)紀(jì)人工作證獎勵機制營銷編外人員獎勵機制：通過獎勵機制：如住宅推介獎金1000元/套物料配合：制作編外經(jīng)紀(jì)人工作手冊編

50、 外 營 銷“進” “送” “團” “獎” “圈” “秀” “暖場”“掃客”“巡演” “關(guān)鍵人” “鄉(xiāng)鎮(zhèn)小巴” “電影活動” “編外經(jīng)紀(jì)人”擴大客戶認(rèn)知度蓄勢待發(fā)總 結(jié)“謀 勢 在 人”“蓄 勢 待 發(fā)” 跳出房地產(chǎn)傳統(tǒng)營銷模式，以行銷代替坐銷“借 勢 造 勢” 系列主題活動，借用對手炒熱片區(qū)，突出比較項目核心價值，搶占客戶資源，后發(fā)制人“氣 勢 恢 宏” “快準(zhǔn)狠”、“短平快”，以策略精準(zhǔn)、銷售力行、渠道拓展 三架馬車并駕齊驅(qū).執(zhí)行為勝4銷售管理和控制提升銷控境界總 結(jié)打造三大現(xiàn)場修煉銷售實戰(zhàn)內(nèi)功完善客戶服務(wù)體系博觀銷控法則案 場 管 理博觀銷控法則：開盤重量，尾盤重利，中盤重節(jié)奏；留足米糧，炊煙不斷；封盤封樓封戶型，推售替代產(chǎn)品；銷控制造心理緊迫感；開盤先試水，開盤必?zé)徜N；牛市控量，熊市保價。提升銷控境界 加強銷售控制力制造熱銷氛圍 造勢案 場 管 理打造三大銷售現(xiàn)場 提升項目整體優(yōu)勢包裝售樓處現(xiàn)場，制造熱銷氣氛；解讀樣板房，升級客戶現(xiàn)場體驗；打造樓盤現(xiàn)場，提升項目整體形象；喊柜臺造勢客戶造勢電話造勢設(shè)置專人專崗，每個環(huán)節(jié)均有工作人員指引陪同，確保服務(wù)質(zhì)量，同時避免流失客戶；客戶意向及時匯總給到銷售人員，以利于及時對客戶進行引導(dǎo)，避免房號沖突。博觀銷售管理，配備成熟銷售人員，提升“殺客能力”案 場 管 理提升“殺客能力”：三大銷售準(zhǔn)備