B50試駕會(huì)運(yùn)營(yíng)手冊(cè)版1107

1、1一汽奔騰歲末感恩鉅惠B50試駕會(huì)運(yùn)營(yíng)手冊(cè)2013 11使用者（南部）2IndexA. 全體概要 1.活動(dòng)概要 2.活動(dòng)視覺(jué) 3.現(xiàn)場(chǎng)布置B. 單站運(yùn)營(yíng)概要 1.整體運(yùn)營(yíng) 2.活動(dòng)流程 3.環(huán)節(jié)詳解 4.人員分工 5.試駕分組 6.試駕項(xiàng)目C. DLR執(zhí)行手冊(cè) 1.工作推進(jìn)表 2.重點(diǎn)工作 3.N-12日工作 4.N-11日工作 5.N-10日工作 6.N-8日工作 7.N-5日工作 8.N-3日工作 9.車(chē)輛準(zhǔn)備 10.N-2日工作 11.彩排N-1日工作 12.活動(dòng)日流程 D. 緊急對(duì)應(yīng) 1. 緊急事件通報(bào)流程 2. 暴風(fēng)雨對(duì)應(yīng) 3. 火災(zāi)地震對(duì)應(yīng) 4. 其他E. 附錄 1.試駕會(huì)簽到表

2、2.活動(dòng)車(chē)輛對(duì)接表 3A. 全體概要4活動(dòng)名稱(chēng)：一汽奔騰歲末感恩鉅惠B50試駕會(huì)活動(dòng)時(shí)間：11-12月活動(dòng)目標(biāo)：每家DLR店邀約80組以上；到場(chǎng)客戶(hù)至少60人；每店單場(chǎng)目標(biāo)定單：20臺(tái)活動(dòng)內(nèi)容：1、奔騰B50品鑒會(huì) 專(zhuān)業(yè)講師結(jié)合客戶(hù)需求、產(chǎn)品訴求講解奔騰B80（訴求：新外觀(guān)、49項(xiàng)升級(jí)，新1.8）。 老客戶(hù)到場(chǎng)分享用車(chē)體驗(yàn) 中汽聯(lián)專(zhuān)業(yè)車(chē)手駕控培訓(xùn)2、極限表演秀（建議：專(zhuān)業(yè)車(chē)手駕駛奔騰B50做如下性能測(cè)試表演） 35度斜坡 45度斜坡 拱形橋 雙邊橋 炮彈坑 V型路3、體驗(yàn)版塊 客戶(hù)能在專(zhuān)業(yè)車(chē)手陪同及專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)下體驗(yàn)奔騰B50高性能。 科目：35度斜坡、45度斜坡、拱形橋、雙邊橋、V型路等。 邀請(qǐng)

3、各地主流媒體試駕奔騰B50，活動(dòng)后出試駕報(bào)告，增加曝光率。 銷(xiāo)售顧問(wèn)在手車(chē)帶領(lǐng)下，體驗(yàn)奔騰B50的極限性能，加強(qiáng)真實(shí)感受，提高業(yè)務(wù)水平。4、奔騰B50購(gòu)車(chē)歡樂(lè)匯 到場(chǎng)試駕客戶(hù)即能獲廠(chǎng)家提供的精美禮物； 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)下單將能享受比店頭更優(yōu)惠的價(jià)格； 現(xiàn)場(chǎng)下單客戶(hù)將能參加訂車(chē)抽獎(jiǎng)。活動(dòng)概要5活動(dòng)視覺(jué) 橫幅主視覺(jué)試駕卡訂車(chē)板6現(xiàn)場(chǎng)布置外場(chǎng)布置內(nèi)場(chǎng)布置7B. 單站運(yùn)營(yíng)概要8活動(dòng)名稱(chēng) ： 奔騰全系火熱促銷(xiāo)中-B50試駕會(huì)活動(dòng)地點(diǎn) ：各地試駕場(chǎng)地（5000平米以上的規(guī)整路面）活動(dòng)目標(biāo)群 ：意向客戶(hù)及潛在客戶(hù)活動(dòng)人數(shù)：?jiǎn)蔚暌?0人以上經(jīng)銷(xiāo)店 ：南區(qū)5家DLR日程安排 ：彩排日 N-1日 15：00 - 17：

4、30活動(dòng)日 N日09：00 - 17：30 活動(dòng)內(nèi)容 ：專(zhuān)業(yè)講師互動(dòng)培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)賽車(chē)手表演安全駕控培訓(xùn)賽車(chē)手陪駕體驗(yàn)車(chē)型互動(dòng)環(huán)節(jié)限時(shí)限量促銷(xiāo)活動(dòng)訂車(chē)尊榮體驗(yàn) 整體運(yùn)營(yíng)N-1日下午（彩排）N日上午N日下午地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)店A地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)店B經(jīng)銷(xiāo)店活動(dòng)時(shí)段DLR日程安排場(chǎng)地參考照片注：N日=活動(dòng)日期 N-1日=活動(dòng)日前一天 2、地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)店為單店，則安排在活動(dòng)日下午。 注：1、以上以單一城市兩家銷(xiāo)售店為例給予建議； 9建議時(shí)間建議活動(dòng)流程09:0009:15客戶(hù)到A店簽到09:1509:45客戶(hù)大巴擺渡09:4509:47大巴?？繗g迎客戶(hù)09:4709:53車(chē)手極限表演09:5309:55客戶(hù)進(jìn)入體驗(yàn)營(yíng)09:551

5、0:05奔騰B50課堂10:0510:10老客戶(hù)感言10:1010:20駕控培訓(xùn)10:2010:25限時(shí)優(yōu)惠政策公布10:2512:25試駕環(huán)節(jié)唱單環(huán)節(jié)12:2512:35歡送客戶(hù)12:3512:45內(nèi)訓(xùn)體驗(yàn)12:4513:00A店撤離13:0013:45活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)整備13:4513:47大巴停靠歡迎客戶(hù)13:4713:53車(chē)手極限表演13:5313:55客戶(hù)進(jìn)入體驗(yàn)營(yíng)13:5514:05奔騰B50課堂14:0514:10老客戶(hù)感言14:1014:20駕控培訓(xùn)14:2014:25限時(shí)優(yōu)惠政策公布14:2516:25試駕環(huán)節(jié)唱單環(huán)節(jié)16:2516:35歡送客戶(hù)16:3516:45內(nèi)訓(xùn)體驗(yàn)16:45

6、17:00A店撤離活動(dòng)流程注：時(shí)間可按實(shí)際需求稍作調(diào)整活動(dòng)流程10環(huán)節(jié)詳解 - 1。內(nèi)場(chǎng)布置茶歇區(qū)及講臺(tái)布置。講師課堂PPT資料、限時(shí)優(yōu)惠政策導(dǎo)入筆記本。內(nèi)場(chǎng)展示主車(chē)型清潔。宣傳物料及資料架布置。外場(chǎng)布置外展車(chē)輛擺放、清潔。外展車(chē)型官方參數(shù)牌布置。外展車(chē)型官方車(chē)型牌粘貼。試駕車(chē)到位，經(jīng)銷(xiāo)店陪駕車(chē)手進(jìn)行線(xiàn)路熟悉.店頭簽到店頭簽到區(qū)布置。簽到表格、試駕協(xié)議準(zhǔn)備。簽到時(shí)完成試駕協(xié)議的簽署，胸牌的發(fā)放，形成試駕順序。客戶(hù)擺渡店頭引導(dǎo)客戶(hù)有序登車(chē)。在車(chē)輛行駛可以中做一些互動(dòng)游戲。提供一些精品的禮品兌換券，激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲。多輛擺渡車(chē)在行駛中要結(jié)隊(duì)，保證一同入場(chǎng)。到達(dá)場(chǎng)地，由大巴引導(dǎo)員引導(dǎo)至預(yù)定下客處。車(chē)手

7、表演下客過(guò)程中，主持人歡迎致謝，后續(xù)流程解說(shuō)。下客結(jié)束，擺渡車(chē)輛駛離，前往指定停車(chē)區(qū)。表演時(shí)間在2-5分鐘。結(jié)束后，主持人邀請(qǐng)參觀(guān)車(chē)輛，最后簡(jiǎn)單總結(jié)過(guò)渡，邀請(qǐng)客戶(hù)進(jìn)入棚房。11環(huán)節(jié)詳解 - 2品牌課堂主持人致謝，邀請(qǐng)講師；課件講解時(shí)間不宜超過(guò)10分鐘。現(xiàn)場(chǎng)保持安靜;銷(xiāo)售人員環(huán)繞站立，與客戶(hù)一起聽(tīng)課，體現(xiàn)尊重。在課程中安排互動(dòng)問(wèn)答，準(zhǔn)備小禮品若干，提供給講師。講師可利用展示車(chē)，提高講解的直觀(guān)性，形象的說(shuō)明部分賣(mài)點(diǎn)。老客戶(hù)感言，通過(guò)分享體驗(yàn)，展現(xiàn)品牌優(yōu)勢(shì)車(chē)手培訓(xùn)主持人致謝，邀請(qǐng)車(chē)手。安全駕控培訓(xùn)。試駕路線(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)詳解，環(huán)節(jié)體現(xiàn)車(chē)輛優(yōu)勢(shì)說(shuō)明。銷(xiāo)售人員外圍環(huán)繞站立，體現(xiàn)尊重。.政策公布主持人致謝車(chē)手專(zhuān)業(yè)培

8、訓(xùn)，邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)。限時(shí)優(yōu)惠政策公布。主持人引導(dǎo)分流:按序試駕，直接洽談，外場(chǎng)展區(qū)。.試乘試駕對(duì)于有激烈試駕習(xí)慣的招募客戶(hù)，要警覺(jué)，試駕前提醒車(chē)手注意。不符合試駕條件的，堅(jiān)決“表示歉意”。注意對(duì)于意向客戶(hù)：在試駕等待中，銷(xiāo)售人員重點(diǎn)關(guān)注，了解客戶(hù)的主要抗拒。銷(xiāo)售人員引領(lǐng)上車(chē)，“一句話(huà)”向車(chē)手概括客戶(hù)的需求。客戶(hù)下車(chē)后，及時(shí)與客戶(hù)交流，抓住機(jī)會(huì)，促請(qǐng)成交。針對(duì)潛在客戶(hù)和招募客戶(hù)：主動(dòng)提供相關(guān)車(chē)型、按揭資料，熱情、簡(jiǎn)短。等待時(shí)棚房?jī)?nèi)客戶(hù)服務(wù)人員主動(dòng)提供茶點(diǎn)服務(wù)，提升尊貴存在感。12環(huán)節(jié)詳解 - 3購(gòu)車(chē)感言5音樂(lè)暫停。6主持人現(xiàn)場(chǎng)訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)的購(gòu)車(chē)感受。7主持人結(jié)束訪(fǎng)問(wèn)，總結(jié)訂單總量，唱單促銷(xiāo)，期待下一名新車(chē)

9、主。獻(xiàn)花抽獎(jiǎng)銷(xiāo)售人員在完成訂單簽訂和定金交付后，將相關(guān)信息給予訂單榜負(fù)責(zé)人，榜單負(fù)責(zé)人填榜并告知主持人。訂單客戶(hù)信息：姓名、手機(jī)號(hào)碼（隱去4位）、訂購(gòu)車(chē)型1主持人報(bào)告“喜訊”，邀請(qǐng)訂車(chē)客戶(hù)登臺(tái)。2喜慶音樂(lè)配合領(lǐng)導(dǎo)獻(xiàn)花，表示祝賀。3抽獎(jiǎng)箱上前，客戶(hù)抽獎(jiǎng)3主持人引導(dǎo)廠(chǎng)家領(lǐng)導(dǎo)與客戶(hù)合影在訂單榜邊合影。4喜慶音樂(lè)持續(xù)，合影同時(shí)釋放紙禮花，注意安全。歡送客戶(hù)大巴提前待命就位。主持人致結(jié)束詞。銷(xiāo)售人員提醒客戶(hù)不要忘記個(gè)人物品。待客戶(hù)全體上車(chē)后，經(jīng)銷(xiāo)店及活動(dòng)工作人員合影。活動(dòng)結(jié)束。13人員分工 活動(dòng)總控廠(chǎng)家巡視員/DLR總經(jīng)理DLR總控店頭總控1人現(xiàn)場(chǎng)DLR總控1人準(zhǔn)備期擔(dān)當(dāng)1人活動(dòng)期擔(dān)當(dāng)1人客戶(hù)邀約負(fù)責(zé)銷(xiāo)

10、售部人員分工擔(dān)當(dāng)總控物料管理?yè)?dān)當(dāng)1人車(chē)輛準(zhǔn)備負(fù)責(zé)1人政策指定負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部長(zhǎng)客戶(hù)店頭簽到1人試駕文件簽署1人活動(dòng)胸牌分發(fā)1人擺渡運(yùn)輸管理1人車(chē)輛管理/彩排1人外展區(qū)負(fù)責(zé)1人內(nèi)展區(qū)負(fù)責(zé)1人試駕區(qū)負(fù)責(zé)1人外展銷(xiāo)售顧問(wèn)1人擺渡聯(lián)絡(luò)引導(dǎo)1人活動(dòng)車(chē)輛交接1人應(yīng)急陪駕手1人銷(xiāo)售顧問(wèn)5人車(chē)輛應(yīng)急保障1人經(jīng)銷(xiāo)店 - 人員分工表（按實(shí)際情況合理安排操作）訂車(chē)榜填單負(fù)責(zé)1人客戶(hù)拍照2人14試駕分組每家經(jīng)銷(xiāo)店的試駕客戶(hù)分胸牌卡號(hào)予以區(qū)分，簽到時(shí)按序發(fā)放。根據(jù)地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)店數(shù)量不同，分組規(guī)則可按實(shí)際情況調(diào)整。分組胸牌以數(shù)字順序表示。銷(xiāo)售顧問(wèn)需時(shí)刻跟蹤服務(wù)自己邀請(qǐng)的客戶(hù)。 （試駕卡胸牌彩排日發(fā)放）試駕要點(diǎn)1.試駕環(huán)節(jié)，客戶(hù)按序

11、輪換試駕。2.在篷房?jī)?nèi)宣布客戶(hù)開(kāi)始試乘試駕，由引導(dǎo)員引導(dǎo)1-3號(hào)客戶(hù)至外場(chǎng)試駕區(qū)域。 先由車(chē)手駕駛，帶3名客戶(hù)熟悉一次路線(xiàn)，后由車(chē)手陪駕，1-3號(hào)客戶(hù)按序分別試駕。3.其余客戶(hù)等待，建議在內(nèi)場(chǎng)休息觀(guān)看,或由主持人組織進(jìn)行互動(dòng)游戲。 同時(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)跟進(jìn)等待客戶(hù)的咨詢(xún)服務(wù)，邀請(qǐng)至洽談區(qū)促成洽談。4.前3號(hào)客戶(hù)路線(xiàn)熟悉完成后，引導(dǎo)員邀請(qǐng)和引領(lǐng)4-6號(hào)客戶(hù)至外場(chǎng)試駕區(qū)準(zhǔn)備。 前3號(hào)客戶(hù)試駕完成下車(chē)后，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)適時(shí)跟進(jìn)，邀請(qǐng)洽談。5.其余客戶(hù)按序進(jìn)行。試駕流程15試駕項(xiàng)目 效果圖場(chǎng)地尺寸： 100米*100米（環(huán)節(jié)可根據(jù)場(chǎng)地情況適當(dāng)調(diào)整）Slalom：體現(xiàn)奔騰較好的操控性及變速箱反應(yīng)靈敏度。直線(xiàn)加速：奔

12、騰發(fā)動(dòng)機(jī)與變速箱匹配良好，直線(xiàn)加速優(yōu)勢(shì)。復(fù)雜彎道： 體現(xiàn)奔騰底盤(pán)調(diào)校優(yōu)勢(shì) 體現(xiàn)彎道轉(zhuǎn)向靈活度。高速?gòu)澋溃后w現(xiàn)奔騰底盤(pán)調(diào)校優(yōu)勢(shì) 及彎道轉(zhuǎn)向靈活度。試駕項(xiàng)目-設(shè)置參考1 直線(xiàn)加速 （動(dòng)力性） S繞樁 （操控性） 緊急剎車(chē) （制動(dòng)性） 麋鹿實(shí)驗(yàn)/高速變線(xiàn) （避險(xiǎn)能力） 高速過(guò)彎 （底盤(pán)優(yōu)勢(shì)） 8字樁 （底盤(pán)調(diào)校/轉(zhuǎn)彎優(yōu)勢(shì)） U型彎 （制動(dòng)/轉(zhuǎn)彎優(yōu)勢(shì)）16表演項(xiàng)目表演項(xiàng)目：漂移入位由專(zhuān)業(yè)車(chē)手現(xiàn)場(chǎng)表演傳授高技巧試駕項(xiàng)目，制造活動(dòng)高潮增加活動(dòng)吸引力，增加現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)1.起點(diǎn)3.當(dāng)車(chē)頭距離車(chē)位還有五米，向左打方向，收油門(mén)，同時(shí)拉緊手剎2.車(chē)頭方向與停車(chē)線(xiàn)呈45角向車(chē)位加速到30-40公里4.認(rèn)為車(chē)輛已停入車(chē)位后

13、踩住剎車(chē)，完成漂移入位動(dòng)作急速繞樁 / 漂移過(guò)彎正負(fù)180掉頭表演項(xiàng)目 表演項(xiàng)目 其他17主持人選擇建議；建議選用交通電臺(tái)主持汽車(chē)欄目的主持人，選擇主持風(fēng)格自然輕松，不乏幽默，擅長(zhǎng)互動(dòng)的，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ闹鞒秩恕＼?chē)手選擇建議：建議選用具有賽車(chē)執(zhí)照資質(zhì)，參加過(guò)全國(guó)汽車(chē)各類(lèi)錦標(biāo)賽，有場(chǎng)地表演經(jīng)驗(yàn)，并可做培訓(xùn)的試駕車(chē)手。1818 C. DLR工作手冊(cè)19工作推進(jìn)表工作概要1、集客：客戶(hù)邀約（電話(huà)+短信）。用車(chē)體驗(yàn)分享的老客戶(hù)邀約。2、活動(dòng)DLR人員分工安排及，特別是各店品牌課堂講師的相關(guān)培訓(xùn)。3、車(chē)輛準(zhǔn)備: 客戶(hù)擺渡車(chē)輛 （負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)） 活動(dòng)彩排車(chē)2輛（作為活動(dòng)日試駕車(chē)）、內(nèi)場(chǎng)展示車(chē)1輛由當(dāng)天下午

14、活動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)店提供、 外場(chǎng)展示車(chē)至少2輛、活動(dòng)試駕車(chē)2輛、試駕/應(yīng)急車(chē)1輛、 DLR店物料人員運(yùn)輸車(chē)輛。4、物料準(zhǔn)備：講課PPT制作，展車(chē)指示牌，車(chē)型宣傳資料，車(chē)型前后車(chē)牌貼，政策看板PPT。5、政策制定：制定活動(dòng)限時(shí)限量?jī)?yōu)惠政策。 客戶(hù)擺渡大巴中互動(dòng)娛樂(lè)游戲的準(zhǔn)備。 大巴上互動(dòng)禮品建議：奔騰維修工時(shí)券/養(yǎng)護(hù)/購(gòu)車(chē)精品抵價(jià)券等 在購(gòu)車(chē)后才能生效的禮品） 6、活動(dòng)彩排車(chē)就位：活動(dòng)彩排日 15:00抵達(dá)活動(dòng)場(chǎng)地，協(xié)助專(zhuān)業(yè)車(chē)手熟悉及調(diào)校試駕賽道。7、內(nèi)場(chǎng)展示車(chē)就位：活動(dòng)彩排日 16:30抵達(dá)活動(dòng)場(chǎng)地，車(chē)輛停放至內(nèi)場(chǎng)展示區(qū)。8、外場(chǎng)展示車(chē)就位：活動(dòng)日 提前一小時(shí)抵達(dá)活動(dòng)場(chǎng)地，車(chē)輛停放至外場(chǎng)展示區(qū)。9、活

15、動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)DLR工作人員、試駕車(chē)輛、物料就位：活動(dòng)日提前一小時(shí)，全部到場(chǎng)，提前半小時(shí)整備完畢。10、客戶(hù)店頭集合：簽到同時(shí)，完成試駕協(xié)議的簽署，活動(dòng)胸牌的發(fā)放，形成試駕順位。11、客戶(hù)擺渡：擺渡大巴車(chē)輛就位，安全統(tǒng)一運(yùn)送客戶(hù)。12、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用：有效結(jié)合活動(dòng)流程環(huán)節(jié)，進(jìn)行品牌的提升和銷(xiāo)量的提升。13、活動(dòng)結(jié)尾工作：物料的清理及回收，活動(dòng)車(chē)輛的移交及撤離。經(jīng)銷(xiāo)店日期DLR店工作內(nèi)容DLR店N12日活動(dòng)準(zhǔn)備會(huì)N11日準(zhǔn)備期人員分工確認(rèn)第一輪邀約展開(kāi)N10日種子講師確認(rèn)及PPT演練N8日DLR物料落實(shí)展開(kāi)用車(chē)感受-老客戶(hù)邀約N5日第二輪邀約展開(kāi)種子講師內(nèi)部第一次試講老客戶(hù)感言溝通N3日活動(dòng)日人員分工明確

16、活動(dòng)政策明確活動(dòng)車(chē)輛明確活動(dòng)政策PPT及看板制作客戶(hù)大巴車(chē)相關(guān)溝通確認(rèn)N2日活動(dòng)政策發(fā)布稿內(nèi)部彩排種子講師內(nèi)部第二次試講N1日上午最終輪邀約人數(shù)確認(rèn)活動(dòng)場(chǎng)地彩排下午購(gòu)買(mǎi)試駕客戶(hù)保險(xiǎn)內(nèi)場(chǎng)展車(chē)到位N日活動(dòng)日店頭簽到工作準(zhǔn)備活動(dòng)相關(guān)車(chē)輛物料就位活動(dòng)工作人員就位20 1、集客工作：客戶(hù)邀約，話(huà)術(shù)戰(zhàn)略設(shè)定。 集客手段：1、媒體看車(chē)團(tuán) 2、店頭邀約 3、潛客電話(huà)邀約 4、潛客短信邀約 邀約話(huà)術(shù)的效果評(píng)估及其體系的建設(shè): 1、制定話(huà)術(shù) 2、話(huà)術(shù)實(shí)施 3、話(huà)術(shù)效果評(píng)估 4、話(huà)術(shù)總結(jié)及改進(jìn) 5、改進(jìn)話(huà)術(shù)再次實(shí)施 2、政策制定：活動(dòng)整體策略制定，活動(dòng)限時(shí)價(jià)格政策制定。 活動(dòng)前兩周開(kāi)始，地區(qū)店頭進(jìn)行適當(dāng)價(jià)格調(diào)整，對(duì)

17、外統(tǒng)一價(jià)格，為活動(dòng)當(dāng)天限時(shí)特價(jià)促銷(xiāo)預(yù)留操作空間。 活動(dòng)前一周開(kāi)始，在店頭進(jìn)行戰(zhàn)略性留簽單，對(duì)于在店內(nèi)下單意向較強(qiáng)的客戶(hù)， 告知其本周末有大型的廠(chǎng)家舉行的試駕體驗(yàn)活動(dòng)，并告知其活動(dòng)大概，建議客戶(hù)稍等幾天， 邀請(qǐng)客戶(hù)前往活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)簽單，從而使其帶動(dòng)活動(dòng)當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)車(chē)氣氛。 此類(lèi)客戶(hù)銷(xiāo)售人員需仔細(xì)跟進(jìn)，如發(fā)現(xiàn)下單意向動(dòng)搖較大，應(yīng)立刻簽單，保證銷(xiāo)售。 活動(dòng)前三天，出臺(tái)活動(dòng)當(dāng)天限時(shí)政策，并做好保密工作。（同地區(qū)多店政策價(jià)格請(qǐng)盡量務(wù)必統(tǒng)一） 銷(xiāo)售人員保持對(duì)外口徑，對(duì)外告知活動(dòng)當(dāng)天是廠(chǎng)家特殊政策，不知促銷(xiāo)幅度，提高活動(dòng)神秘感，刺激客戶(hù)。 重點(diǎn)工作電話(huà)媒體邀約確認(rèn)目標(biāo)客戶(hù)短信門(mén)店 PDCA話(huà)術(shù)定制 實(shí)踐總結(jié)改進(jìn)

18、檢查活動(dòng)前兩周活動(dòng)前一周活動(dòng)前三天活動(dòng)日統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)，招募集客齊心協(xié)力，收官盤(pán)點(diǎn)膽大心細(xì)，戰(zhàn)略留單政策定制，整裝期待213、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用：有效結(jié)合活動(dòng)流程環(huán)節(jié)，進(jìn)行品牌的提升和銷(xiāo)量的提升。 外促內(nèi)促結(jié)合：針對(duì)活動(dòng)集客邀約及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)訂車(chē)給予銷(xiāo)售顧問(wèn)一定的獎(jiǎng)勵(lì)政策，提高主觀(guān)能動(dòng)性。 到店簽到：此時(shí)駐店的銷(xiāo)售顧問(wèn)可以跟已簽到完成的客戶(hù)進(jìn)行溝通，提升下品牌的好感度。 大巴載客中：每車(chē)安排經(jīng)銷(xiāo)店人員，在路途上組織一些娛樂(lè)的互動(dòng)問(wèn)答，謎語(yǔ)腦經(jīng)急轉(zhuǎn)彎等。答對(duì)送禮品贈(zèng)送一些“奔騰維修工時(shí)券/養(yǎng)護(hù)/購(gòu)車(chē)精品抵價(jià)券等”在購(gòu)車(chē)后才能有效的禮品，刺激銷(xiāo)售。 限時(shí)政策發(fā)布完：銷(xiāo)售人員應(yīng)立刻跟進(jìn)之前高意向的簽單客戶(hù)，盡快邀請(qǐng)

19、其到洽談區(qū)進(jìn)行簽單事宜的溝通。意向不明的，待其試駕完成下車(chē)后及時(shí)跟進(jìn)。 試駕開(kāi)始后：適時(shí)跟進(jìn)外場(chǎng)等待客戶(hù)，陪同客戶(hù)聊天，等其試駕結(jié)束，詢(xún)問(wèn)試駕感受及簽單意向。 簽單完成：將簽單信息提供至專(zhuān)門(mén)人員，等會(huì)由主持人舉行訂車(chē)尊榮體驗(yàn)，營(yíng)造氣氛，促使其他客戶(hù)簽單。 訂車(chē)尊榮體驗(yàn)：活動(dòng)當(dāng)天盡可能帶數(shù)臺(tái)相機(jī)，在尊榮體驗(yàn)拍照中，多拍，打開(kāi)強(qiáng)制閃光燈，營(yíng)造明星感覺(jué)。 大巴載客返回中：每車(chē)安排經(jīng)銷(xiāo)店人員，在回程中向各位致謝，感謝所有到場(chǎng)的來(lái)賓并歡迎大家下次前往經(jīng)銷(xiāo)店店頭作客，最后送出祝福話(huà)語(yǔ)，營(yíng)造家庭式溫馨。4、活動(dòng)環(huán)節(jié)-講師：講解PPT制作，培訓(xùn)試講，及講解話(huà)術(shù)PDCA。 講解：前期PPT制作，要跟現(xiàn)場(chǎng)展車(chē)講解

20、順序配合起來(lái)，盡量做到脫稿，圍繞展車(chē)講，不去看PPT，PPT主要起到輔助作用，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性。前期要進(jìn)行多次彩排演練，不斷的修正及改進(jìn)，力求完美。演講話(huà)術(shù)方面要求加強(qiáng)畫(huà)面感跟故事感，不要太過(guò)生硬，多用修辭，少量增加玩笑，談話(huà)式的講解。在課程中安排互動(dòng)問(wèn)答，避免枯燥，廠(chǎng)家準(zhǔn)備了小禮品，提供給講師?？梢葬槍?duì)部分賣(mài)點(diǎn)，邀請(qǐng)一個(gè)客戶(hù)或一個(gè)客戶(hù)家庭，上臺(tái)親身演示。講解中需要將一些競(jìng)品車(chē)型項(xiàng)目融入其中。5、提高活動(dòng)安全警惕：全體人員安全注意，車(chē)輛安全保障，物料安全保障 提高全體人員的安全意識(shí)，品牌及活動(dòng)的效果都要建立在安全的前提下，務(wù)必要確保安全。 重點(diǎn)工作22N-11日工作活動(dòng)準(zhǔn)備期人員分工客戶(hù)邀約物料管理

21、政策制定車(chē)輛準(zhǔn)備人員分工4. 店頭統(tǒng)籌5. 銷(xiāo)售部1. 銷(xiāo)售部2.市場(chǎng)部3. 銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)準(zhǔn)備期活動(dòng)準(zhǔn)備期第一輪客戶(hù)邀約活動(dòng)開(kāi)始10天前必須展開(kāi)首輪客戶(hù)邀約 第一輪邀約目標(biāo)確認(rèn)活動(dòng)意向的客戶(hù) 100 批次邀約率 40%新客戶(hù) 邀約老客戶(hù) 轉(zhuǎn)介紹23N-10日工作種子講師確認(rèn)當(dāng)天確認(rèn)種子講師開(kāi)始PPT講解內(nèi)訓(xùn)講解時(shí)間控制在 5 - 8分鐘要求講解風(fēng)格通俗易懂。種子講師相關(guān)物料準(zhǔn)備PPT遙控筆白色手套PPT課件PPT講稿試駕活動(dòng)保險(xiǎn)公司聯(lián)絡(luò)聯(lián)系相關(guān)保險(xiǎn)公司，詢(xún)問(wèn)試駕保險(xiǎn)細(xì)則。提前安排相關(guān)工作。24N-8日工作DLR物料落實(shí)展開(kāi)序號(hào)提供方物料名單位數(shù)量要求備注1DLR車(chē)輛清潔用品套1較新2品牌展架個(gè)2展

22、廳標(biāo)準(zhǔn)3單頁(yè)資料份依據(jù)預(yù)計(jì)來(lái)客數(shù)車(chē)型單頁(yè)4展廳簽到文件份依據(jù)預(yù)計(jì)來(lái)客數(shù)含簽到筆，簽到表，試駕協(xié)議店頭使用5車(chē)型牌個(gè)按展示車(chē)型數(shù)量7訂車(chē)合同相關(guān)套計(jì)算器、合同、 簽字筆等8品牌課堂PPT份1配PPT遙控筆、白手套、小卡片提綱9政策PPT份1小卡片限時(shí)段限量，PPT分頁(yè)10政策KT板及架子個(gè)1看板規(guī)格小于1M*1.5M（紅綢布由浙鼎提供）11試駕保險(xiǎn)份按客戶(hù)實(shí)際數(shù)量提前聯(lián)絡(luò)活動(dòng)前一天活動(dòng)前根據(jù)實(shí)際需要編寫(xiě)物料清單表邀請(qǐng)老客戶(hù)參加邀請(qǐng)一名或幾名懂車(chē)善言，且對(duì)奔騰忠誠(chéng)度高的奔騰車(chē)主老客戶(hù)，參與到活動(dòng)環(huán)節(jié)中跟潛客分享奔騰車(chē)輛的用車(chē)體驗(yàn)。老客戶(hù)到場(chǎng)贈(zèng)送試駕禮品。25N-5日工作第二輪客戶(hù)邀約展開(kāi) 第二輪邀

23、約目標(biāo)確認(rèn)活動(dòng)意向的客戶(hù) 100 批次邀約率 40%主要針對(duì)低意向，尚未確認(rèn)是否參加活動(dòng)的潛在客戶(hù)進(jìn)行次輪邀約?；顒?dòng)關(guān)鍵點(diǎn)信息傳遞：抄底優(yōu)惠，車(chē)手表演，廠(chǎng)家活動(dòng)。種子講師內(nèi)部第一次公開(kāi)試講店頭進(jìn)行第一次內(nèi)部彩排，銷(xiāo)售部長(zhǎng)及銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行督導(dǎo)。及時(shí)提出修正意見(jiàn)，進(jìn)行改進(jìn)及完善工作。老客戶(hù)感言溝通確認(rèn)專(zhuān)人與老客戶(hù)進(jìn)行分享感言的內(nèi)容溝通。感言?xún)?nèi)容主要體現(xiàn)奔騰品牌的優(yōu)勢(shì)商品性。 1、空間大（后座頂部空間，后備箱等） 2、制動(dòng)系統(tǒng)優(yōu)秀，安全系數(shù)高（緊急制動(dòng)，緊急變線(xiàn)，承壓結(jié)構(gòu)等） 可著實(shí)增加更多分享內(nèi)容。26N-3日工作活動(dòng)日人員分工明確提前3天，由店頭總控將活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)工作分配到人。詳細(xì)分工見(jiàn)人員分工表

24、?；顒?dòng)政策相關(guān)政策發(fā)布板畫(huà)面制作。政策發(fā)布板PPT制作完成。政策發(fā)布板相關(guān)立架準(zhǔn)備?；顒?dòng)當(dāng)天車(chē)輛明確2輛彩排車(chē)，即2輛活動(dòng)日試駕車(chē)，車(chē)型型號(hào)顏色確認(rèn)。活動(dòng)所有展車(chē)，車(chē)型型號(hào)顏色確認(rèn)。當(dāng)天工作用車(chē)安排確認(rèn)?；顒?dòng)當(dāng)天大巴車(chē)輛相關(guān)大巴負(fù)責(zé)人電話(huà)初步溝通，確認(rèn)集結(jié)點(diǎn)，時(shí)間點(diǎn)，車(chē)輛行駛路線(xiàn)圖確認(rèn)，保證客戶(hù)擺渡通暢。27活動(dòng)車(chē)輛準(zhǔn)備27 車(chē)輛準(zhǔn)備車(chē)輛型號(hào)顏色車(chē)況說(shuō)明責(zé)任人聯(lián)系電話(huà)彩排車(chē)（2輛）B50試駕車(chē)（2-4輛）B50B50展示車(chē)（3輛）B50X80B70應(yīng)急車(chē)（1-2輛）B70/B50擺渡車(chē)（ 輛）大巴運(yùn)輸車(chē)（1輛）自定經(jīng)銷(xiāo)店車(chē)輛準(zhǔn)備檢核表（3輛）(2輛)28N-2日工作活動(dòng)政策發(fā)布內(nèi)部彩排當(dāng)天，政

25、策發(fā)布領(lǐng)導(dǎo)在店頭內(nèi)部彩排政策發(fā)布流程，市場(chǎng)部，銷(xiāo)售部配合體驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)改進(jìn)完善，時(shí)間控制在3分鐘內(nèi).預(yù)熱期通過(guò)語(yǔ)言告知客戶(hù)今日是特優(yōu)價(jià)，巨惠價(jià)，抄底價(jià)。種子講師第二次店頭試講店頭進(jìn)行第二次內(nèi)部彩排，銷(xiāo)售部長(zhǎng)及銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行督導(dǎo)。及時(shí)提出修正意見(jiàn)，進(jìn)行改進(jìn)及完善工作。29（彩排）N-1日工作最終輪客戶(hù)邀約人數(shù)確認(rèn)目標(biāo)類(lèi)別 內(nèi)容（預(yù)估） 預(yù)計(jì)達(dá)成率40%邀約目標(biāo)每店活動(dòng)到場(chǎng)客戶(hù) 40 批次以試駕需要為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的名義，索取客戶(hù)身份證號(hào)；確認(rèn)明天隨同到場(chǎng)的人數(shù)。對(duì)客戶(hù)用電話(huà)和短信兩種方式告知明天簽到時(shí)間?？蛻?hù)人數(shù)確認(rèn)后統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)提前約好購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，彩排日下午統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)彩排試駕車(chē)15:30抵達(dá)活動(dòng)

26、場(chǎng)地，協(xié)助專(zhuān)業(yè)車(chē)手熟悉車(chē)況及調(diào)校試駕賽道。種子講師下午16:30抵達(dá)活動(dòng)場(chǎng)地，進(jìn)行實(shí)景試講。政策發(fā)布領(lǐng)導(dǎo)下午16:30抵達(dá)活動(dòng)場(chǎng)地，進(jìn)行實(shí)景公布演練。內(nèi)展車(chē)下午16:00抵達(dá)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)入展位。返回時(shí)，將店頭簽到所需的試駕卡號(hào)碼牌帶回。店頭活動(dòng)物料整理活動(dòng)日，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)所需物料，彩排日清點(diǎn)整理，活動(dòng)日提前運(yùn)輸前往場(chǎng)地。店頭簽到物料準(zhǔn)備，及人員分工確認(rèn)。3030 活動(dòng)日流程時(shí)間活動(dòng)流程涉及環(huán)節(jié)08:3009:00展示車(chē)輛就位車(chē)輛到場(chǎng)移交/車(chē)輛停放09:0009:15活動(dòng)DLR相關(guān)到場(chǎng)DLR工作人員、試駕車(chē)輛、物料到場(chǎng)就位/整備客戶(hù)到A店簽到同時(shí)簽署試駕協(xié)議簽署/并發(fā)放號(hào)碼牌09:1509:45客戶(hù)

27、大巴擺渡車(chē)輛上進(jìn)行互動(dòng)游戲，禮品為購(gòu)車(chē)精品抵價(jià)券09:4509:47歡迎客戶(hù)引導(dǎo)大巴?？?主持人歡迎及后續(xù)流程說(shuō)明/車(chē)手極限表演預(yù)熱09:4709:53車(chē)手極限表演大巴轉(zhuǎn)移至專(zhuān)用停車(chē)區(qū)09:5309:55客戶(hù)進(jìn)入體驗(yàn)營(yíng)主持人簡(jiǎn)單總結(jié)過(guò)渡/邀請(qǐng)客戶(hù)進(jìn)入篷房室內(nèi)09:5510:05奔騰品牌課堂主持人串詞/邀請(qǐng)講師/PPT演示/互動(dòng)問(wèn)答10:0510:10老客戶(hù)感言主持人串詞邀請(qǐng)老客戶(hù)上臺(tái)分享感言10:1010:20駕控培訓(xùn)主持人串詞/邀請(qǐng)車(chē)手/安全駕控培訓(xùn)/試駕路線(xiàn)詳解10:2010:25優(yōu)惠政策公布有請(qǐng)DLR領(lǐng)導(dǎo)公布限時(shí)優(yōu)惠政策/主持人引導(dǎo)分流客戶(hù)10:2512:25試駕環(huán)節(jié)客戶(hù)按序試乘試駕/洽

28、談區(qū)開(kāi)放唱單環(huán)節(jié)訂單確認(rèn)通知主持人/邀請(qǐng)客戶(hù)/訂車(chē)尊榮體驗(yàn)/訂車(chē)抽獎(jiǎng)12:2512:35歡送客戶(hù)大巴就位/主持人致詞歡送客戶(hù)/試駕禮品置換12:3512:45內(nèi)訓(xùn)體驗(yàn)由車(chē)手老師帶領(lǐng)進(jìn)行車(chē)輛極限性能的體驗(yàn)12:4513:00A店撤離物料清理及回收13:4513:47B店大巴到場(chǎng)下午流程同上午16:4517:00B店撤離物料清理及回收，展車(chē)回收注（按店頭與場(chǎng)地實(shí)際交通時(shí)間，安排擺渡時(shí)間及到店簽到時(shí)間）活動(dòng)整體流程3131 D.緊急對(duì)應(yīng)3232 緊急事件通報(bào)流程工作人員（說(shuō)明員工作人員）發(fā)現(xiàn)緊急時(shí)（發(fā)生災(zāi)害火災(zāi)受傷生病等情況）相關(guān)聯(lián)絡(luò)體制、請(qǐng)按照下述聯(lián)絡(luò)體制進(jìn)行迅速報(bào)告。關(guān)于發(fā)生糾紛時(shí)的對(duì)應(yīng)、請(qǐng)參照

29、相關(guān)者的安全與如何防止再次發(fā)生糾紛為第一、慎重對(duì)待?；旧嫌晒ぷ魅藛T對(duì)應(yīng)、如遇到對(duì)應(yīng)有困難時(shí)將請(qǐng)示廠(chǎng)家負(fù)責(zé)人。指示經(jīng)銷(xiāo)店負(fù)責(zé)人場(chǎng)地提供方會(huì)場(chǎng)附近醫(yī)院報(bào)告投訴應(yīng)對(duì)一位客戶(hù)的情況多位客戶(hù)（有組織）的情況報(bào)告經(jīng)銷(xiāo)店負(fù)責(zé)人對(duì)應(yīng)有困難時(shí)有必要的話(huà)向場(chǎng)地提供方報(bào)告（與場(chǎng)地提供方一起研究應(yīng)對(duì)策）場(chǎng)地提供方緊急事態(tài)發(fā)生客人投訴緊急聯(lián)絡(luò)體制3333 暴風(fēng)雨對(duì)應(yīng)發(fā)生暴風(fēng)雨聯(lián)絡(luò)浙鼎工作人員及經(jīng)銷(xiāo)店負(fù)責(zé)人員場(chǎng)地銷(xiāo)售場(chǎng)內(nèi)廣播來(lái)場(chǎng)者避難引導(dǎo)確認(rèn)傷員行蹤不明人員120另行聯(lián)絡(luò)其他暴風(fēng)雨發(fā)生時(shí)對(duì)應(yīng) 運(yùn)營(yíng)統(tǒng)籌暴風(fēng)雨信息入手引導(dǎo)員配置安排展區(qū)內(nèi)通知暴風(fēng)雨信息根據(jù)狀況使用展區(qū)內(nèi)音響設(shè)置進(jìn)行避難引導(dǎo)廣播掌握暴風(fēng)雨信息、周邊信息，如能進(jìn)行安全確認(rèn)，用對(duì)講機(jī)向相關(guān)人員通知回復(fù)正常工作 預(yù)先掌握避難引導(dǎo)路線(xiàn)報(bào)告FCSC，聽(tīng)從處理工作人員隨時(shí)準(zhǔn)備轉(zhuǎn)移設(shè)備發(fā)生暴風(fēng)雨、臺(tái)風(fēng)等惡劣氣候條件的時(shí)候，請(qǐng)按照下述體制，以參觀(guān)者的安全為首要目的，進(jìn)行迅速對(duì)應(yīng) 各工作人員確認(rèn)各自周?chē)绊?，將狀況報(bào)告給運(yùn)營(yíng)統(tǒng)籌，聽(tīng)從指示 根據(jù)暴風(fēng)雨?duì)顩r，確認(rèn)傷員行蹤不明人員等，優(yōu)先進(jìn)行救援 通知參觀(guān)者有緊急事件發(fā)生，聯(lián)絡(luò)場(chǎng)地銷(xiāo)售，引導(dǎo)參觀(guān)者到臨時(shí)安全場(chǎng)所暴風(fēng)雨等惡劣天候?qū)?yīng)普通級(jí)別特殊級(jí)別發(fā)生暴風(fēng)雨聯(lián)絡(luò)浙鼎工作人員及經(jīng)銷(xiāo)店負(fù)責(zé)人員工作人員切斷電源，遮蓋、轉(zhuǎn)移設(shè)備、鎖上車(chē)門(mén)停止演出和宣傳物發(fā)放場(chǎng)內(nèi)廣播34火災(zāi)地震對(duì)應(yīng)發(fā)現(xiàn)者 發(fā)現(xiàn)者第一時(shí)間聯(lián)絡(luò)全體負(fù)