中國(guó)重汽競(jìng)爭(zhēng)策略策劃方案

1、中國(guó)重汽2005年競(jìng)爭(zhēng)策略方案54321攻略方案市場(chǎng)部二00四年十二月中國(guó)重汽2005年競(jìng)爭(zhēng)策略方案54321攻略方案 一、2005年國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)推斷二、2005年中國(guó)重汽競(jìng)爭(zhēng)策略三、2005年競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)一、2005年中國(guó)重汽競(jìng)爭(zhēng)策略類型的選擇1、2005年國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)推斷1）宏觀環(huán)境對(duì)重卡市場(chǎng)的阻礙2）2005年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)總需求預(yù)測(cè)治超仍將是規(guī)范2005年運(yùn)輸市場(chǎng)的要緊工作。但仍然存在時(shí)松時(shí)緊、區(qū)域差異、執(zhí)法差異化的阻礙。全面實(shí)施新法規(guī)，從產(chǎn)品公告、落戶到車輛使用等環(huán)節(jié)的治理力度將對(duì)重型汽車市場(chǎng)產(chǎn)生重要阻礙。假如各環(huán)節(jié)的治理力度大，政策不走樣，將導(dǎo)致短期公路運(yùn)力不足并加快舊車更新，重型汽車需

2、求應(yīng)呈增長(zhǎng)狀態(tài)。反之，將進(jìn)一步加劇市場(chǎng)混亂，市場(chǎng)需求走低。 依照上述分析，可能2005年重卡總需求約33萬(wàn)輛，其中準(zhǔn)重卡約20萬(wàn)輛。3）要緊重卡企業(yè)2005年目標(biāo)銷量企業(yè)2004年銷量2005年目標(biāo)市場(chǎng)重點(diǎn) 合計(jì)重型車準(zhǔn)重型中國(guó)重汽444006900069000擴(kuò)大牽引車優(yōu)勢(shì)，全面推進(jìn)多軸載貨車、自卸車、專用車 歐曼31500660003000036000雄獅號(hào)主攻42牽引車市場(chǎng)，促進(jìn)64和多軸載貨車川汽164002800028000加強(qiáng)牽引車投入，推進(jìn)多軸車銷量 陜汽200003000030000主攻牽引車市場(chǎng)，推進(jìn)多軸車銷量 一汽其中奧威12850012600021000105000準(zhǔn)重型

3、以多軸載貨和自卸市場(chǎng)為主 50002000020000主攻牽引車，開發(fā)專用車 東風(fēng)11180012500023000102000準(zhǔn)重型以多軸載貨和自卸市場(chǎng)為主重型車主攻牽引市場(chǎng) 北方奔馳53001100011000主攻牽引車，推進(jìn)載貨、自卸、專用車南京重汽025002500二季度投放市場(chǎng)其他800085008500合計(jì)366000466000214500251500 各家目標(biāo)銷量合計(jì)466000輛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場(chǎng)總需求的330000輛。2、 中國(guó)重汽面臨的形勢(shì)和應(yīng)選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略 新老競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均將重汽作為競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo) ，在中國(guó)重汽的要緊市場(chǎng)區(qū)域展開爭(zhēng)奪。 重型牽引車市場(chǎng)成為各家爭(zhēng)奪的重點(diǎn)，中國(guó)重汽在牽

4、引車市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和阻礙力面臨削弱的危險(xiǎn)。 中國(guó)重汽爭(zhēng)奪解放、東風(fēng)核心網(wǎng)點(diǎn)和市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)依舊存在，但任務(wù)依舊艱巨。 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)，實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略向境外尋求增長(zhǎng)點(diǎn)大勢(shì)所趨。在此情況下，中國(guó)重汽要實(shí)現(xiàn)67000輛的銷量，不能僅僅依靠于重卡市場(chǎng)總需求的增長(zhǎng)，而要制定并實(shí)施一套進(jìn)攻型的競(jìng)爭(zhēng)策略。二、2005年中國(guó)重汽要緊競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)和內(nèi)容的確定1、要緊競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 1）解放總部（共11538輛）要緊車型銷量所占比例主銷量地區(qū)趨勢(shì)CA3308P1K2BT1（6*4 240/260PS）370232.1吉林976輛、河北557輛、遼寧554輛、山東479、內(nèi)蒙338輛銷量大，3月上升較快CA

5、4252P21K2T1A（6*4 310PS）10248.9山東166輛、河南157輛、河北110輛下降CA1400P4K2L11T4A（8*4 260PS）10038.7山西195輛、河南162輛、河北152輛、吉林152輛2月下降3月又回升CA4182P21K2（4*2 310PS）8006.9山東127輛、安徽115輛、河南101輛下降CA4137K2R5（4*2 220PS）6555.7河北360輛，遼寧301輛，山東219輛，黑龍江174輛，安徽163輛快速下降CA1257K2T1（6*4 220PS）2262內(nèi)蒙100輛、山西81輛3月銷量上升迅速CA1153P1K2T1S2(6*

6、4 )1401.2吉林140輛前2個(gè)月無(wú)銷量，3月增長(zhǎng)迅速2）解放青島（共3966輛）要緊車型銷量所占比例主銷量地區(qū)趨勢(shì)QD5380XXYP1K2L7T4-1(8*4 )89922.7山東261輛、陜西93輛、安徽83輛、上海80輛3月份銷量增長(zhǎng)迅速CA4163P11K2A82（4*2）77119.4山東330輛、安徽101輛、河南93輛穩(wěn)定QD5310XXYP2K1L7T4-1（8*4）1594山西37輛、陜西27輛3月份增長(zhǎng)迅速CA4163P7K2（4*2）1553.9河北42輛、山東36輛、河南24輛3月份增長(zhǎng)迅速吉林、內(nèi)蒙、河北、山西、河南、山東、安徽，是解放的主體市場(chǎng)區(qū)域，應(yīng)重點(diǎn)在這

7、些區(qū)域針對(duì)表中呈銷量上升趨勢(shì)的車型，針對(duì)解放的核心經(jīng)銷、改裝、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)展開強(qiáng)行爭(zhēng)奪。3）東風(fēng)（不含柳汽，共13266輛）車型銷量所占比例主銷量地區(qū)趨勢(shì)EQ1290（8*4）235817.8陜西552輛、湖北259輛、河北236輛、河南194輛、四川186輛、山西166輛3月份增長(zhǎng)迅速EQ3208（6*4）11108.4%河北234輛、山西159輛、河南153輛3月份增長(zhǎng)較快EQ1208（6*4）10487.9%山西511輛、河北147輛、河南146輛3月增長(zhǎng)迅速湖北、河北、山西、河南、山東、安徽、陜西、寧夏是東風(fēng)主體市場(chǎng)區(qū)域，應(yīng)重點(diǎn)在這些區(qū)域針對(duì)表中呈銷量上升趨勢(shì)的要緊車型，針對(duì)解放的核心經(jīng)銷

8、、改裝、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)展開強(qiáng)行爭(zhēng)奪。4）歐曼（共4626輛）車型銷量所占比例主銷量地區(qū)趨勢(shì)BJ3268DMPJB-4（雄獅2號(hào)6*4 250PS）115925.1%沈陽(yáng)389輛、天津210輛、北京114輛增長(zhǎng)較快BJ3271DMPJB（雄獅1號(hào)6*4 280PS）4189沈陽(yáng)198輛、北京72輛、天津43輛小步上升BJ5369VRCJF-1（雄獅2號(hào)8*4 260PS）3277.1哈爾濱56輛、沈陽(yáng)53輛、昆明28輛穩(wěn)步上升BJ4241SMFJB-1（雄獅1號(hào)6*4 310PS）3146.8河南74輛、濟(jì)南56輛、天津42輛3月增長(zhǎng)迅速遼寧、河北、天津、北京、山東，是歐曼要緊市場(chǎng)區(qū)域，安徽、江蘇、廣

9、東是歐曼快速穩(wěn)定增長(zhǎng)市場(chǎng)。應(yīng)重點(diǎn)在這些區(qū)域針對(duì)表中的車型展開競(jìng)爭(zhēng)。5）陜汽（共3301輛）車型銷量所占比例銷量較大的地區(qū)趨勢(shì)SX4254LP294（D/S2000）（6*4 320PS）2226.7%北京93輛、濟(jì)南62輛小步增長(zhǎng)SX4254LS294（D/S2000）（6*4 360PS）1895.7%河南60輛、西安47輛、濟(jì)南35輛穩(wěn)定SX4184LP351(D/S2000)（4*2 320PS）1474.6%北京41輛、濟(jì)南31輛、南京22輛略有增長(zhǎng)SX3254BM294（6*4 280PS）762.3%新疆33輛、河南13輛3月份增長(zhǎng)迅速 河北、北京、天津、上海、河南、江蘇是陜汽要緊

10、市場(chǎng)，應(yīng)重點(diǎn)在這些區(qū)域針對(duì)表中車型展開競(jìng)爭(zhēng)。6）川汽（共3756輛）車型銷量所占比例銷量最多的地區(qū)趨勢(shì)CQ3243TF2G384（D）（6*4 280PS）57715.4安徽88輛、吉林65輛、云南65輛、山東60輛、河北45輛2月份增長(zhǎng)迅速，3月份平穩(wěn)CQ4193BM351（4*2 280PS）1814.8山東60輛、福建43輛、河北36輛3月快速下降CQ3303TF2G384D(6*4 280PS)1754.7北京98輛、山西45輛、重慶31輛1、2月無(wú)銷量CQ3263TF3G324（D）（6*4 260PS）902.4四川58輛、重慶24輛3月銷量增長(zhǎng)迅速CQ3323BM294（D）（6

11、*4 280PS）762北京30輛、山東30輛、河南11輛3月增長(zhǎng)迅速 山西、河北、北京、山東是川汽的要緊市場(chǎng)區(qū)域，應(yīng)重點(diǎn)在這些區(qū)域針對(duì)表中車型展開競(jìng)爭(zhēng)。2、競(jìng)爭(zhēng)策略內(nèi)容概述：按區(qū)域差異確立在各個(gè)區(qū)域的目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，重點(diǎn)通過(guò)“五大戰(zhàn)役”，在“四個(gè)領(lǐng)域”、“三類市場(chǎng)”展開“雙重攻略”，確保實(shí)現(xiàn)銷售67000輛這一最低指標(biāo)。五、四、三、二、一彼此呼應(yīng)，協(xié)調(diào)實(shí)施，鑄成鐵拳，重磅出擊，簡(jiǎn)稱“54321攻略”。重點(diǎn)進(jìn)展“四支隊(duì)伍”，形成實(shí)施“54321攻略”的骨干力量。五大戰(zhàn)役：是“四大領(lǐng)域”、“三類市場(chǎng)”中的“雙重攻略”在具體區(qū)域市場(chǎng)中的實(shí)施。即針對(duì)歐曼、陜汽的環(huán)渤海反擊戰(zhàn)，針對(duì)解放、東風(fēng)的煤區(qū)攻堅(jiān)戰(zhàn)

12、，針對(duì)川汽的基地殲滅戰(zhàn)，針對(duì)進(jìn)口車和進(jìn)口組裝車的東南封疆戰(zhàn)（順勢(shì)遏止歐曼、陜汽在長(zhǎng)江三角洲和珠江三角洲區(qū)域的增勢(shì)），針對(duì)東盟、中東、中亞、蒙古、朝鮮、中北非市場(chǎng)的輻射開發(fā)戰(zhàn)。四個(gè)領(lǐng)域：即重點(diǎn)在法規(guī)領(lǐng)域、傳播領(lǐng)域、服務(wù)領(lǐng)域、供銷價(jià)值鏈領(lǐng)域展開競(jìng)爭(zhēng)。三類市場(chǎng)：關(guān)鍵區(qū)域市場(chǎng)：包括環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈、要緊煤炭產(chǎn)區(qū)、長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲；（2）核心客戶市場(chǎng)：指大客戶群體，如中石油，中石化，郵政運(yùn)輸，軍隊(duì)裝備等集團(tuán)客戶； （3）周邊地區(qū)市場(chǎng)：包括東盟、中東、中亞、蒙古、朝鮮、中北非等。雙重攻略：自我維護(hù)、進(jìn)展，遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體策略。一個(gè)目標(biāo)：是指確保實(shí)現(xiàn)銷售67000輛這一最低指標(biāo)。主打產(chǎn)品：重點(diǎn)是力爭(zhēng)HO

13、WO系列和黃河王子、斯太爾上量；斯太爾王、斯太爾爭(zhēng)取進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，具體車型在具體實(shí)施方案中詳盡確定。四支隊(duì)伍：一批有執(zhí)行力的分公司經(jīng)理；支持公司內(nèi)部一批有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的專家隊(duì)伍，參與行業(yè)協(xié)會(huì)、國(guó)家部委相關(guān)汽車課題和立法活動(dòng)；聚攏一批敢以第三者身份關(guān)心中國(guó)重汽參與競(jìng)爭(zhēng)的鐵桿記者；在要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部進(jìn)展一批重量級(jí)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)員。三、2005年競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)四個(gè)領(lǐng)域戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)法規(guī)領(lǐng)域4個(gè)主動(dòng)：主動(dòng)支持一批專家成為國(guó)家汽車協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)會(huì)員。主動(dòng)提請(qǐng)有關(guān)有利于中國(guó)重汽的立法項(xiàng)目，參與各法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)的制定和課題研究；主動(dòng)參與有關(guān)部委的行業(yè)相關(guān)會(huì)議，及時(shí)了解各方面動(dòng)態(tài)盡快適應(yīng)市場(chǎng)的變化。主動(dòng)建立情報(bào)調(diào)查反饋機(jī)制和違規(guī)舉

14、報(bào)機(jī)制。一方面緊跟同行的應(yīng)對(duì)法規(guī)行為；一方面舉報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的違規(guī)行為。傳播領(lǐng)域建立中國(guó)重汽記者聯(lián)宜會(huì)，培養(yǎng)10名內(nèi)部“鐵筆桿”，聚攏10名有阻礙力的外部媒體記者成為中國(guó)重汽的鐵桿哥們。強(qiáng)化軟性宣傳，明確指標(biāo)，每周至少1篇報(bào)道中國(guó)重汽的有重量的文章發(fā)表在外部媒體上。制作并推廣一首MTV歌曲。持續(xù)搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的損害客戶利益的重大問(wèn)題，收集典型案例，集中策劃，制造并操縱實(shí)施能給對(duì)手形成沉重打擊的企業(yè)危機(jī)。服務(wù)領(lǐng)域進(jìn)一步挖掘、豐富親人服務(wù)內(nèi)涵，貫徹、傳播親人服務(wù)理念，突出章顯中國(guó)重汽的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。建設(shè)客戶資源治理系統(tǒng)（CRM）。實(shí)施HOWO養(yǎng)護(hù)港親人服務(wù)到位工程。制定并實(shí)施對(duì)分公司正

15、副經(jīng)理、服務(wù)、改裝、經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)打算，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)年內(nèi)同意集中培訓(xùn)許多于2次，分公司正副經(jīng)理每季度集中培訓(xùn)1次。規(guī)劃建設(shè)配件供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，與要緊供應(yīng)商聯(lián)合建設(shè)區(qū)域配件中心庫(kù)，建立服務(wù)配件快速供應(yīng)機(jī)制，及其監(jiān)督考核獎(jiǎng)懲機(jī)制。實(shí)施HOWO核心客戶裂變行動(dòng)打算。進(jìn)一步密集服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，縮短服務(wù)半徑，成熟市場(chǎng)30公里、成長(zhǎng)市場(chǎng)50公里、待開發(fā)市場(chǎng)90公里。供銷領(lǐng)域在集中開展市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，調(diào)動(dòng)要緊總成和關(guān)鍵部件的供應(yīng)商及各經(jīng)銷、改裝、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，聯(lián)合行動(dòng)。實(shí)現(xiàn)將供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)由整車廠前移到終端用戶市場(chǎng)。共擔(dān)市場(chǎng)開發(fā)責(zé)任，從而實(shí)現(xiàn)中國(guó)重汽總體市場(chǎng)開發(fā)力度的增強(qiáng)。實(shí)施終端形象建設(shè)工程，各網(wǎng)點(diǎn)全面推廣中國(guó)重汽的形象。展

16、開資源競(jìng)爭(zhēng)，謀求優(yōu)質(zhì)總成資源的時(shí)期性壟斷或聯(lián)合時(shí)期性壟斷，制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)高峰期的資源危機(jī)及一系列負(fù)面市場(chǎng)阻礙。對(duì)4S店、有信譽(yù)的改裝單位和重點(diǎn)用戶，專項(xiàng)政策給予金融支持。展開優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的爭(zhēng)奪。對(duì)解放、東風(fēng)銷售量前30位的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)和前10位的改裝網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)歐曼、陜汽、川汽銷售量前10位的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，由地區(qū)公司承擔(dān)具體指標(biāo)全力爭(zhēng)奪。區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)環(huán)渤海反擊戰(zhàn)：環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈地區(qū)，包括遼寧、河北、天津、北京、山東，是歐曼、陜汽的市場(chǎng)命脈，更是中國(guó)重汽的要緊傳統(tǒng)市場(chǎng)，確立以歐曼、陜汽為要緊目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以HOWO的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)替代雄師、德龍，形成市場(chǎng)增勢(shì)；煤區(qū)攻堅(jiān)戰(zhàn)：要緊煤炭產(chǎn)區(qū)包括吉林、內(nèi)蒙、河北、山西、河南、山東、安徽，是解放、東風(fēng)的主體市場(chǎng)，確立以解放、東風(fēng)為要緊目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以斯太爾、斯太爾的高配置低價(jià)格打擊解放、東風(fēng)的產(chǎn)品信譽(yù)，促進(jìn)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)和客戶向斯太爾王、黃河王子轉(zhuǎn)移；基地殲滅戰(zhàn)：北京、山西