齊魯醫(yī)學(xué)談判技巧和話術(shù)

1、精品醫(yī)學(xué)文檔 精品醫(yī)學(xué)文檔 精品醫(yī)學(xué)文檔 房地產(chǎn)銷售技巧及話術(shù)杜生林2013年6月24日房地產(chǎn)銷售溝通技巧及話術(shù)1、 能否按時交房?能否按時交房是每個買房者擔(dān)心的事，我很能理解，但請您放心： 說實(shí)話，我們比您更擔(dān)心，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買好了，這是我們的第一個項(xiàng)目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時交，再怎么做二期工程，誰還敢買？我們又怎敢做，敢在( )發(fā)展？何況我們在各個都又有房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，從還未出現(xiàn)過逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓的。能否按時交房，關(guān)鍵是看資金能夠同時到位，有的開發(fā)商為什么不能按時交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢，為客戶建房子

2、，資金能夠按時到位要看項(xiàng)目的整個銷售過程。況且房子賣得這么好，資金絕對是沒問題的。沒有理由不按期交樓，您說是不是？再說交房期我們都是嚴(yán)格寫進(jìn)合同的，違約是要交違約金的2、 質(zhì)量問題我們公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動發(fā)展。下面還有二期、三期，到時候一期就是二期的樣板房。一期不賺錢、質(zhì)量不好，二期、三期到了賺錢的時候則賣不出去了，這種賠本生意還能做嗎？我們分析，為什么目前國內(nèi)有的開發(fā)商的房子建設(shè)質(zhì)量問題相當(dāng)嚴(yán)重，主要是開發(fā)機(jī)制所決定的，選擇建設(shè)單位時認(rèn)交情，看關(guān)系，而不是看信譽(yù)和實(shí)力，工程項(xiàng)目又采用承建制，往往是層層轉(zhuǎn)包下去。而且中間還存在回扣和不正當(dāng)競爭手段

3、，這樣能保證工程質(zhì)量嗎？這邊房價已定，那邊則轉(zhuǎn)包一次要賺一次錢，到最后工程隊(duì)賺的就所剩無幾了，他只好為您買水貨材料建筑了，能保證質(zhì)量嗎？而我們則不同，所有材料采購都由我們工程部統(tǒng)一進(jìn)行，只要工地有人，就有我們的技術(shù)專家現(xiàn)場監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對確保的。再說我們簽訂的合同，處處保護(hù)消費(fèi)者的利益，工程完成后，要由呼市質(zhì)檢部門驗(yàn)收合格才能交付，如果是因質(zhì)量問題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設(shè)質(zhì)量嗎？先生，請您放心，質(zhì)量是絕對沒有問題的，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來，現(xiàn)在驗(yàn)收房子比以前要復(fù)雜得多。3、 價格問題成本分析法：先生，一分價錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個價格已經(jīng)是沒

4、有什么利潤了，我們是現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)，成本比高層貴20%，這個地帶又是不久的鬧市區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價成本又比其他地點(diǎn)要貴。我們房子的地段，質(zhì)量、房型、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價的，您去商店買東西，名牌一般都不二價，買房子呢，應(yīng)該首選信用好，品質(zhì)好，服務(wù)好的，買得放心，住得也安心，先生，一分錢一分貨，只有錯買，沒有錯賣，您說對吧？另外，物業(yè)得價值必須物有所值，物超所值，在價格的背后，每一個投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個投資者真正應(yīng)考慮的，買房看價格，更要看實(shí)惠 。從一個物業(yè)看投資者的回報率，不能從單一的價格出發(fā)。成本分析，第一，建筑成本高，因?yàn)槭强蚣芙Y(jié)構(gòu)，土地價格，各種稅費(fèi)、拆

5、遷費(fèi)用，請建筑單位人工費(fèi)，加上成本如水泥鋼精，有錢還不一定能在這里拿地，因?yàn)闆]關(guān)系是拿不到土地的。4、 客戶要求回家商量，考慮時。比較比較先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經(jīng)講到：說實(shí)話，您覺得行就買，不行就去比較。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會到我們這里來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好。商量商量商量肯定時要商量的，因?yàn)楫吘共皇琴I件衣服，不好就送人或扔掉都無所謂，但買房是百年大計(jì)，是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應(yīng)該的。但怕就怕等您商量好了，回頭再 來時，您的所選已經(jīng)沒有了，我們公司基于為投資者所想

6、，有個好辦法，故為您封三天，三天以后就簽合同，不簽退訂就是。跟太太商量：先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定滿意，喜歡的。 跟朋友商量：先生，您肯定相信朋友勝過我，但是朋友一般不會為您做任何決定意見，因?yàn)檫@是大事，所以問朋友不會有結(jié)果，再說您朋友又不熟悉樓盤，還不如把您的想法告訴我，我從事房地產(chǎn)多年，不敢說專家，但對每個樓盤都能比較客觀地分析，對本樓盤就更了如指掌了，雖然我們今天才相識，但相識就是緣分，一回生，二回 熟，如果您相信我，我們交個朋友，我是一定會為您著想的。針對自己賺錢自己花的客戶還跟誰商量呢？看您提出的問題就

7、知道，十個男人也沒有一個像您這么自己的，看您的氣度、氣質(zhì)，聽聽您的談吐，就知道您是一個有主見、有魄力、自己賺錢自己花的成功人士。再說，您商量什么呢？這樣低的房價，聞所未聞，這么好的外觀造型及房型，您說呢？不錯，買房是件大事，應(yīng)慎重，但請您想想，這樣的價格 ，這么好的房型，這么好的環(huán)境地段您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場上的決策必須是果斷，否則，時機(jī)是稍縱即逝，把機(jī)會白白錯過。前幾天，我手上的一個客戶，看中了一套房，我勸他訂合同時，他說要回家去商量，第二天給回話。結(jié)果當(dāng)晚被另一個客戶看中，當(dāng)即簽了合同，第二天，他們一 家人興沖沖地拿了現(xiàn)金簽合同，說很滿意那套房時，我真不好開口告訴他們，但不

8、說也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另一套。先生，您每次成功的生意一定 離不開當(dāng)機(jī)立斷，我看沒問題，現(xiàn)在我們來把這套訂下來，身份證帶了嗎？沒帶沒問題，號碼告訴我就行。 針對老公賺錢太太花的客戶我看您就是一個既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內(nèi)，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業(yè)。不過男人的本性我不說您也知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見多了。當(dāng)然您的老公肯定不會這樣，但作為女人應(yīng)提前留心眼。抓個房子在手上，天塌下來也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一套房子。從另一個角度看，做生意就是玩數(shù)字游戲，一篇

9、二：銷售溝通技巧與話術(shù)銷售溝通技巧與話術(shù)“我沒時間”或者 “我不需要”，也許是他真的很忙，但更可能是一個借口一般而言，如果客戶以“我很忙，沒有時間”為由拒絕銷售員的拜訪，也許是他真的很忙，但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷售員對客戶的話信以為真，回答說：“好吧，等您有時間我們再聯(lián)絡(luò)！”那么銷售員將永遠(yuǎn)也約不到客戶，因?yàn)榭蛻羰遣粫鲃勇?lián)系我們的。所以，我們要學(xué)會為客戶“創(chuàng)造時間”，爭取銷售的機(jī)會。具體來說，我們可以采用以下兩種方法。1用利益吸引客戶比如我們可以這樣說：我們的產(chǎn)品在別的地區(qū)有很大的市場占有率，你可以了解一下，一定會給你帶來新的利潤增長點(diǎn)2先對客戶沒時間表示理解再進(jìn)一步說服每個人都

10、希望得到別人的理解與肯定，所以我們不妨先肯定客戶沒有時間的說法，表示理解，這樣做能夠讓客戶感受到我們對他們的體諒，然后再進(jìn)一步勸說客戶就更容易使其接受。比如我們可以這樣說：“是的，我知道您很忙。作為老板，您每天都有很多事情要去處理。我想，您稍微花點(diǎn)兒時間來了解以下一定不是件壞事，您說呢？你的產(chǎn)品價格太高這個問題是客戶最常提到的問題也是最敏感問題，我們可以通過以下幾方面解答：產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品特點(diǎn)品牌價值公司規(guī)模與發(fā)展前景產(chǎn)品豐富度篇三：談判話術(shù)銷售技巧培訓(xùn)銷售談判的目的通過與客戶充分溝通，了解客戶需求，介紹企業(yè)產(chǎn)品，將產(chǎn)品推銷到客戶手中，完成交易，并建立良好的關(guān)系。談判基本流程談判的基本流程為開場

11、白發(fā)問傾聽解決達(dá)成協(xié)議成交還有其他相關(guān)內(nèi)容。談判技巧開場白對于新客戶，銷售人員首先應(yīng)打招呼，然后進(jìn)行自我介紹，如：“您好！我是萬德隆廣場的置業(yè)顧問。請問你是?”“很高興認(rèn)識您。請?jiān)试S我?謝謝！”。在這個過程中要注意的是置業(yè)顧問應(yīng)該強(qiáng)調(diào)公司而非個人。初次見面須言語謹(jǐn)慎，爭取給客戶留下良好的印象。對于已經(jīng)見面的客戶，自我介紹等環(huán)節(jié)可以省去，但要保持必要的禮貌。發(fā)問技巧常規(guī)問題準(zhǔn)備銷售人員應(yīng)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)備10個客戶最關(guān)心的問題，在客戶緘默無語或態(tài)度模糊時選擇性提出，同時注意客戶反應(yīng)，及時調(diào)整內(nèi)容。有效引導(dǎo)客戶思路掌握交談時間及關(guān)鍵內(nèi)容，統(tǒng)領(lǐng)客戶思路，避免過于游離主題。擱置、合理引申問題在客戶不了解情

12、況卻急于明確結(jié)論而銷售人員有不便回答時，銷售人員需委婉提出暫時拖后處理。在客戶不經(jīng)意的問話中引申話題，增加客戶思考的深度。聆聽技巧傾聽的目的是了解客戶問題的關(guān)鍵點(diǎn)，思考如何處理相關(guān)問題。何為積極聆聽？客戶的疑慮和不安都隱藏在其談話中，在交談的初期，銷售人員應(yīng)積極鼓勵客戶提出看法，盡快挖掘問題所在。良好的傾聽習(xí)慣，會令客戶感到備受重視。良好的傾聽習(xí)慣，會令客戶感到備受重視。良好的傾聽習(xí)慣包括平試客戶眼睛、經(jīng)常性點(diǎn)頭回應(yīng)、用筆及時記錄、關(guān)鍵問題不能打斷、重復(fù)客戶相關(guān)語言，如：“是的?您的看法十分正確?！薄爱?dāng)然?我也是這樣認(rèn)為的?！薄澳钦f?，這個問題很重要?！蹦f的?很具普遍性。“請?jiān)试S我把您所

13、說的?記錄下來?！变N售人員可以通過重復(fù)客戶的話語，有效引導(dǎo)或暗示交談重點(diǎn)，引起雙方的重視，也可表明銷售人員在認(rèn)真傾聽，鼓勵客戶交談。有時“聽不下去”的原因常見情況有：客戶泛泛而談無實(shí)質(zhì)內(nèi)容，此時銷售人員及時調(diào)整其話題；客戶在個別問題上糾纏不清，此時銷售人員需態(tài)度和緩，了解具體矛盾的關(guān)鍵，告知其公司是可以信賴的并立刻解決；客戶詆毀公司或公司產(chǎn)品且言語激烈，銷售人員應(yīng)保持冷靜，詢問事發(fā)原因，提供有效解決辦法，無解決辦法時，可禮貌回避，進(jìn)行上報，推遲處理，告訴客戶，他的問題已經(jīng)記錄下來并會上報，請客戶先回。解決問題的技巧不可回避問題發(fā)現(xiàn)問題、解決問題是與客戶的最佳交流方法?？蛻舻膯栴}原則上無大小之分

14、，銷售人員都應(yīng)認(rèn)真對待。 確定問題所在常規(guī)問題包括質(zhì)量、價格、服務(wù)及其他。銷售人員應(yīng)從客戶問題中理順?biāo)悸?，迅速總結(jié)歸納，逐一回復(fù)。 不能解決的問題如何處理遇到不能解決的問題，銷售人員需坦率表明態(tài)度。請客戶達(dá)成諒解，并匯報公司，盡快把結(jié)果轉(zhuǎn)告客戶。如果客戶對銷售人員工作不滿，直接領(lǐng)導(dǎo)和銷售人員應(yīng)共同回訪客戶，與客戶及時緩和關(guān)系。當(dāng)有多位同事共同參與時的角色分工角色細(xì)分：明確談判需要達(dá)到的目的，根據(jù)銷售人員自身情況，分清主次角色。避免講解內(nèi)容重復(fù)、抵觸。角色轉(zhuǎn)換：在客戶存有疑慮或?qū)忉尣粷M的情況下，另一名銷售人員可以從其他角度輔助說明，并負(fù)責(zé)回歸主題。談判過程處理拒絕的技巧客戶之所以會拒絕，可能會

15、有這樣幾個原因：價值較高的商鋪，購買時必須慎重；客戶怕上當(dāng)受騙，糟家人恥笑；客戶對投資商鋪的優(yōu)點(diǎn)有所質(zhì)疑。這些都是客戶心中不甚明白之處，希望能一一獲得滿意的回答，而通常均以否定的語氣來拒絕我們。因此，拒絕并不可怕，只要針對客戶的問題點(diǎn)逐項(xiàng)確定，成交的希望就會增大，因此有人說“拒絕是成功前的信號”?？蛻舻木芙^有兩種類型客氣型和單刀直入型（豪爽型）。典型的客氣型的拒絕如：“真感謝您，聽君一席話勝讀十年書，今天實(shí)在收益很多，我回去考慮一下，后天再答復(fù)您好嗎？”典型的單刀直入型的拒絕有：“老實(shí)說你們要價太高了，如果價格降低一點(diǎn)或許我會考慮買一套?！薄斑@里現(xiàn)在周邊商業(yè)這么多，都跟你們一樣，萬一我買了以后

16、不好脫手怎么辦，我還是回去再考慮一下為好！”對于客戶的拒絕，銷售人員可以采用以下方法進(jìn)行應(yīng)對：1、間接法先生您說得不錯，目前這里的確都是商業(yè)綜合體，但是目前這邊還沒有像樣的餐飲娛樂場所，而我們?nèi)f德隆廣場今后將引領(lǐng)商業(yè)中心消費(fèi)時間和水平，將是惠農(nóng)區(qū)今后最繁華的地帶，我們?nèi)f德隆廣場有四星級酒店，為我們?nèi)f德隆廣場的高端定位提供了保障，我們?nèi)媾R街的獨(dú)立商鋪形成三條品牌購物街，營業(yè)時間不受限制等，明顯的與其他商業(yè)體區(qū)分開來，如果您覺得我們這樣優(yōu)越的升值空間和品牌保障都無法達(dá)到您的期望，我擔(dān)心在惠農(nóng)區(qū)很難找到您心目中理想的投資機(jī)會吧?先生認(rèn)為價格太高了一些，的確不錯，價格是稍高了一些，但是請看我們的建材

17、、地點(diǎn)、環(huán)境?你仔細(xì)分析，就會了解這個價錢其實(shí)并不算貴，向周邊商業(yè)綜合體不知道您了解了沒有，其他商業(yè)體現(xiàn)在基本上都剩尾盤了，而且價格跟我們不相上下，我們這么好的位置，你還覺得貴，那我估計(jì)您在這么好的地段在找不到這么便宜的商鋪了。而且現(xiàn)在惠農(nóng)區(qū)很多住宅底商好位置早都銷售一空，因?yàn)橥顿Y住宅不如投資商鋪，不論從回報和升值空間，住宅都無法跟商業(yè)比。先生認(rèn)為我們的商鋪不值這個價錢？剛才我已詳細(xì)向您介紹了，并且把成本分析給您聽。老實(shí)說，我們這個價錢已經(jīng)很實(shí)在了，如果再要減價的話，那我請教您一個問題，先生希望將來我們在施工時偷工減料嗎？如果我們現(xiàn)在減價給您，等于我們的施工品質(zhì)、信譽(yù)也可以打折扣。我希望先生日

18、后在品質(zhì)上、產(chǎn)品上、按期交房上斤斤計(jì)較，而不是在價格上計(jì)較。但是先生請您放心，我們公司是惠農(nóng)區(qū)明星企業(yè)，所以您大可放心購買我們的商鋪。何況，買期房有幾大優(yōu)點(diǎn)：一是可親自參加監(jiān)工；二是付款非常輕松（按價目表說明）；三是可依照自己的喜好變更設(shè)計(jì)；至于現(xiàn)房，買起來卻是穩(wěn)當(dāng)，但也不足之處：一是付款比較吃力；二是有無偷工減料不易看不出來。以上只是我粗淺的分析，相信先生您比我更清楚。2、理由質(zhì)詢法“請問先生何以有這些疑問？”先生認(rèn)為200萬太貴，請問為什么呢？先生這樣講的確很有道理，可否請教您這樣想的原因嗎？考慮是應(yīng)該的，但不知您要考慮什么事項(xiàng)，可否告訴我，讓我?guī)湍鷧⒖家幌拢?、比較法。即以同樣類型、區(qū)域

19、的產(chǎn)品相互比較，而且以差異性來突出自己的產(chǎn)品。先生提到的另一個樓盤比較便宜，請教一下，不知那個樓盤中的業(yè)態(tài)布局，總體規(guī)劃、建筑格局、周邊環(huán)境等各種條件和這里都一樣嗎？在鄰巷里有一個樓盤的商鋪現(xiàn)在都是尾盤了，結(jié)構(gòu)布局、周邊環(huán)境等都比不上我們，卻要價比我們還要高，由此可知我們的房價還是比較公道的。先生認(rèn)為對面的樓盤便宜，但是否可以請教您，便宜的商鋪就一定有發(fā)展、有升值潛力嗎？4、避重就輕法。任何產(chǎn)品都不可能十全十美，商鋪也是如此，銷售人員需灌輸給客戶這種觀念，即缺點(diǎn)一定會有，只要此缺點(diǎn)無傷大雅，不影響全局，則一切皆可突破。此法有一要領(lǐng)，即銷售人員應(yīng)將產(chǎn)品的缺點(diǎn)大化小，小化無，然后再多強(qiáng)調(diào)商鋪的其他

20、優(yōu)點(diǎn)。我們項(xiàng)目唯一的缺點(diǎn)就是步行街還在通車，估計(jì)以后我們廣場建好之后政府會重新考慮規(guī)劃步行街通過車問題?先生認(rèn)為價錢比上個月貴了許多，我想可能是您不甚了解本地房產(chǎn)的行情，最近的確漲了不少，因?yàn)?我想如果先生再不盡快決定的話，先生以后可能會白白付出比別人套更多地？迂回法。即將正在交談的主題暫時擱在一邊不談，將話題轉(zhuǎn)換到與正事無關(guān)的地方，直至與客戶的對抗較緩和時再轉(zhuǎn)回主題。先生始終認(rèn)為價格高了一些，其實(shí)這已經(jīng)相當(dāng)實(shí)在了。喔，對了，先生您請看對面那個項(xiàng)目，三年前? 可以轉(zhuǎn)換的話題相當(dāng)多，如客戶的職業(yè)、子女的教育、現(xiàn)場情況時勢分析等。此法在客戶強(qiáng)烈拒絕時適時運(yùn)用，可收到良好的效果。價格談判策略盡量讓客

21、戶相信我們所提出的價格是真實(shí)的價格，可在房地產(chǎn)價目表中詳細(xì)列出房屋價格、訂金、簽約金、款項(xiàng)明細(xì)目錄、貸款總價等，這樣客戶會認(rèn)為價格早已決定，比起隨口開價較有真實(shí)感。還可出示已成交類似房屋的訂單給客戶過目，這樣客戶會認(rèn)為有先例，自然不好意思再狠狠殺價。盡量以贈品優(yōu)惠、避免在價錢上降低，如不得已時就說向上級領(lǐng)導(dǎo)請示，適當(dāng)做稍微減價，不可降價過多。若我方一再讓步，而客戶仍不滿意時，則可反主為客，詢問客戶何種價格方肯購買。等客戶提出心中理想之價格后，銷售人員再促其酌量處理，將價格盡量上抬。銷售人員須堅(jiān)持到底，持之以恒，方能最終成功。(3)話術(shù)技巧為什么要寫話術(shù)？話術(shù)是為銷售的連貫及成功引導(dǎo)成交服務(wù)的。

22、關(guān)鍵性的話術(shù)往往發(fā)生在銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，比如贏取銷售機(jī)會、處理異議和促成交易等環(huán)節(jié)，因?yàn)檫@些環(huán)節(jié)處理得不好，最容易影響銷售的進(jìn)程。比如處理異議的階段，我們稱之為銷售的“鬼門關(guān)”，客戶問題如果處理得不好，應(yīng)對上發(fā)生障礙，銷售就可能中斷，甚至前功盡棄。由此可見，掌握銷售話術(shù)技巧是一件至關(guān)重要的事情。什么是話術(shù)？銷售話術(shù)是銷售過程中與客戶應(yīng)對的語言技巧，是以研究針對特定問題而采取的特殊回答方式，主要指語言的表達(dá)方式。由于銷售是一種以口頭說服為特征的工作，因此，它對語言表達(dá)的要求很高，解答同一個問題，如果語言的表達(dá)方式不同，就很可能會引導(dǎo)出兩種截然不同的后果成交或放棄購買。比如客戶說：“我要回去考慮考慮

23、”，很多銷售人員就會作出簡單的反應(yīng)“好??！如果有什么問題請隨時給我打電話”等，但這是不是最好的方式呢？如果改變方式，會不會增進(jìn)溝通和了解，更有利于促成交易呢？事實(shí)上是可以的，比如銷售人員可以這樣說：“先生，你說要回去再考慮一下，我很認(rèn)同您這種嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度，作為一名專業(yè)的銷售人員，我們的職責(zé)就是要協(xié)助客戶去了解產(chǎn)品，并向客戶提供有價值的建議，所以我想請問先生，你要考慮的主要是哪方面的問題呢？我希望能就您關(guān)注的問題再提供一些建議和參考資料?”。二、銷售話術(shù)的訓(xùn)練方式1）寫將客戶的問題（已發(fā)生或有可能發(fā)生）寫下來。將解答問題的口頭表達(dá)寫成文字，讓我們有充分的時間去組織有說服力和邏輯性強(qiáng)的語言。2）

24、背要經(jīng)常復(fù)習(xí)寫下的話術(shù)，做到熟讀并能背下來。在公司以情景演練的方式進(jìn)行訓(xùn)練，并和其他銷售人員進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流。3）用一定要將做好準(zhǔn)備的話術(shù)大量地應(yīng)用于工作中，在實(shí)踐中檢驗(yàn)和再提煉。4）修不斷地修改話術(shù)，這是一個提升話術(shù)和語言表達(dá)的重要步驟。成交話術(shù)排解疑難法當(dāng)可戶說要再考慮考慮時?應(yīng)用技巧：“先生，您說要再作考慮，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟夠買商鋪對于每一個家庭來說都是一項(xiàng)重大投資，它不像吃頓飯、買件衣服那么簡單。為了能向您和您的家人提供更多相關(guān)的資料，以幫助你們商量研究，請問，您要考慮的主要是價格問題還是付款方式問題？或者還有其他的什么問題?”以退為進(jìn)法當(dāng)客戶遲遲未能作出購買決定

25、時?應(yīng)對技巧：“先生，您至今還未作出購房決定，我相信這一定不是商鋪不適合您，而是我在介紹的過程中未能將商鋪的價值和您將來會獲得的利益表達(dá)清楚。因?yàn)槲业墓ぷ鳑]做到位而延誤了您的購買時間，先生請不要介意。我有個請求，我希望您能指出我在哪些方面還做得不夠?”推他一把當(dāng)客戶猶豫不決時?應(yīng)對技巧：“先生，對自己選好的商鋪要盡快作決定，因?yàn)槠渌碌目蛻粢苍诳紤]購買這間商鋪，您遲疑了，別人就會奪您所愛?！薄艾F(xiàn)在是公司的促銷期，如果您現(xiàn)在下訂金還能夠享受到各種折扣和優(yōu)惠?！薄凹偃?，您已經(jīng)決定購買，您可以享受我們交兩萬抵三萬的優(yōu)惠活動?！痹儐柗ó?dāng)你設(shè)法去促成交易或者想消除客戶的某些抗拒點(diǎn)時，你首先可以以探問的

26、方式，來了解客戶內(nèi)心的想法。雖然無法消除客戶的每一個抗拒點(diǎn)，但你任何時候都可以問客戶一個問題：“假如您會購買，您主要會考慮哪幾方面因素？”或者“假如您不會購買，我想知道哪些因素影響您作出這樣的決定?！蹦娣醇记煞ó?dāng)你對客戶的購買心理摸不透時?應(yīng)對技巧：“先生，我認(rèn)為這間商鋪非常適合您，但是很明顯您是不會花時間考慮了，除非您真的像我其他的客戶那樣，真正了解到其價值所在，對嗎？”“您不會借考慮為由躲開我吧？”“假設(shè)您會很認(rèn)真地考慮這項(xiàng)投資，您能否告訴我您要考慮的將會是哪方面的問題？”錢不是問題當(dāng)客戶總認(rèn)為價格太貴時?應(yīng)對技巧：先生，您認(rèn)為價格太貴了您供不起，您太謙虛了，我相信這正是您成功的秘訣?！跋?/p>

27、生，錢不是問題，我們有多種付款方式可以配合您的預(yù)算，您會感到輕自如，一定不會有壓力的?” 產(chǎn)品介紹的語言技巧在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時，也要注意語言技巧的應(yīng)用，具體的技巧如下：1）少用否定句，多用肯定句因?yàn)榉穸ň渫欠穸ㄒ庖姡屓寺犃藭械讲挥淇?。例如：“一樓的商鋪還有嗎？”答：“沒有了！”客戶聽了也許會想：“既然沒有了，那就算了?！钡薪?jīng)驗(yàn)的銷售人員對同一個問題會回答：“對不起，一樓的商鋪已經(jīng)賣完了，二樓還有同樣面積的，但樓層更好，會不會更適合您？”這種肯定而且有信心的回答的效果就比前一種否定效果要好得多。2）恰當(dāng)?shù)厥褂棉D(zhuǎn)折語氣有經(jīng)驗(yàn)的房地產(chǎn)銷售人員常會在語言中使用“對?但是?”的轉(zhuǎn)折，這樣可以首先

28、表示對客戶看法的認(rèn)同，從而避免客戶產(chǎn)生抵觸情緒，然后再講現(xiàn)自己的觀點(diǎn)和意見，最后再請客戶給予意見。雖然一層的面積大，但是一層的位置銷售快。使用這種轉(zhuǎn)折，推銷人員并不直接反駁消費(fèi)者，有利于保持良好的洽談氣氛。3）不要一味掩飾缺點(diǎn)，用“負(fù)正法”技巧有的銷售人員在介紹過程中一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，閉口不談缺點(diǎn)，這樣會給客戶不誠實(shí)的感覺，畢竟再好的商鋪也會有缺點(diǎn)，有的缺點(diǎn)你不說客戶也會很快發(fā)現(xiàn)，所以銷售人員在介紹時，也可主動講一些缺點(diǎn)，運(yùn)用“負(fù)正法”來建立信任。例如：“我們這個樓盤的缺點(diǎn)就是價格的確比其他樓盤要貴，這是因?yàn)榫牡脑O(shè)計(jì)使樓盤的實(shí)用面積達(dá)到最大，所以如果考慮使用面積的價格，我們的價格就比其他樓

29、盤低！”這種先缺點(diǎn)后優(yōu)點(diǎn)的介紹法，就是所謂的“負(fù)正法”。篇四：招商加盟談判技巧及話術(shù)招商加盟談判技巧及話術(shù)招商加盟一：一問一答 摸清客戶的投資沖動角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進(jìn)行闡述： 什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做？成功的談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。然而，不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。通常，我們將招商談判分為五步，見圖1。角色定位是通過直接和間接的問話，

30、收集信息，將客戶進(jìn)行定位的過程?！景咐?】xx陪同客戶到一家醫(yī)藥連鎖公司，xx及客戶走進(jìn)公司接待門廳，前臺馬上接待了他們。前臺：您好?？蛻簦耗?，我們想咨詢一下你們的加盟項(xiàng)目。前臺：你們稍等，我馬上請我們的加盟經(jīng)理過來。2分鐘后，加盟經(jīng)理過來了。加盟經(jīng)理把他們帶到了接待室，介紹了現(xiàn)在公司的現(xiàn)狀、運(yùn)營情況及商品配置。經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策，我們是?我們有三個級別的加盟方案?您看您還有什么疑問沒有呢？客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇。客戶：哦，那你們有什

31、么優(yōu)勢呢？經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢?我們的產(chǎn)品優(yōu)勢?技術(shù)優(yōu)勢?客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。 經(jīng)理：好的。10分鐘的介紹和10分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。最后，這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點(diǎn)，激起客戶的投資欲望。 如果我們把連鎖體系本身看成是一個產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果

32、你沒有針對性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。招商人員實(shí)際上是投資顧問。一個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。回顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5w2h工具進(jìn)行檢測,看看獲得了哪些信息（見表1）。由此可以判斷，10分鐘的溝通是無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進(jìn)行闡述：什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎

33、么做【案例2】客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設(shè)有運(yùn)營經(jīng)理，請問您來自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？客戶：我們來自湖南。前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報您。客戶：我姓周。前臺：周小姐，您好，您稍等。2分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來了。經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？客戶：坐火車過來的，早上剛到。經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個項(xiàng)目。 客戶：專門考察你們的玩具項(xiàng)目。經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情。經(jīng)理：不錯的想

34、法啊，是一個做事的人，想更全面地實(shí)現(xiàn)個人價值。不過再投資一項(xiàng)事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)理：那沒有問題，您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們有全套成熟的經(jīng)營模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會經(jīng)營和管理。您計(jì)劃是投資多大規(guī)模的項(xiàng)目呢？客戶：大概10萬20萬吧。經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？客戶：基本上有有意向的了，等看好項(xiàng)目就可以簽合同。經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項(xiàng)。好了，以上對話用一句話概述：周小姐希望利用業(yè)余時間，投資經(jīng)營一個項(xiàng)目，準(zhǔn)

35、備近期在湖南張家界，花10-20萬投資做玩具項(xiàng)目，自己經(jīng)營管理分析：前臺獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個問題都為后面的設(shè)計(jì)做好伏筆。比如：“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？”這句話有兩個用意：1讓客戶知道我們很專業(yè)，很負(fù)責(zé)任。我們的招商經(jīng)理對你們當(dāng)?shù)厥袌龇浅Ａ私?，可以提供專業(yè)化的服務(wù)和建議。2獲得對方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌觥L(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況有技巧地跟對方談判?！敖?jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？ ”客戶：坐火車過來的，早上剛到。這句話也有兩個用意：1了解我們

36、是不是客戶考察的第一個項(xiàng)目；2坐飛機(jī)和坐火車，基本能表明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力?？偨Y(jié)：簡單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜”順?biāo)浦?，隨著感情導(dǎo)入銷售；“潤物細(xì)無聲”不知不覺中把銷售完成。只要將客戶進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。 招商加盟二：如何看人下菜設(shè)計(jì)投資方案從價值角度來看，可以將客戶分成三種不同的類型：內(nèi)在價值型客戶、外在價值型客戶、戰(zhàn)略價值型客戶 一、 內(nèi)在價值型客戶：購買的只是產(chǎn)品本身的價值，他們對建議或客戶定制沒有特殊的要求，采用低銷售成本和便于采購的策略可為她們帶來最大的價值（降低成本）。外在價值型客戶：購買的是超出產(chǎn)品本身的價值，最有效的銷售策略是對銷售隊(duì)伍進(jìn)

37、行武裝和培訓(xùn)，創(chuàng)造出新的價值（增加利潤）戰(zhàn)略價值型客戶要求非同尋常的價值創(chuàng)造，組織內(nèi)部進(jìn)行深度變革，并制定與自己選擇的供應(yīng)商建立起密切的關(guān)系，并從中得到最佳利益的戰(zhàn)略。 二、 三、很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。你不幫助他明確想法，招加盟就沒有勝算。 為什么要設(shè)計(jì)？篇五：銷售技巧和話術(shù)及溝通技巧世界工廠，盡在世界工廠網(wǎng)！銷售技巧和話術(shù)銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點(diǎn)，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。世界

38、工廠食品網(wǎng)學(xué)堂用古龍七種武器來形象地給大家講一下說服性銷售的技巧，希望對你有用! 七種武器是古龍最著名的作品系列之一，寫的是武林中赫赫有名的武器：長生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。潛意識說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導(dǎo)而思考。潛意識主宰著人思想的核心，潛意識說服常常是從心靈深處導(dǎo)人信息，進(jìn)人人相應(yīng)的頻道，產(chǎn)生獨(dú)特的影響.以達(dá)成想要的結(jié)果。江湖上同樣流傳則關(guān)于潛意識說服術(shù)方面的七種最厲害的武器：一、長生劍(提示引導(dǎo)法)：潛意識是一部車子的引擎，意識只是車子的外殼。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時候，你會注意看以下的文章;當(dāng)你注意閱

39、讀的時候，你會不自覺的吞口水;當(dāng)你感到你吞口水的動作增加的時候，你會開始有一些特別的感覺，你會感覺到我為什么會知道你吞口水的動作會增加，你可能不了解我為什么會了解，沒有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當(dāng)中你是否開始吞口水?這是提示引導(dǎo)，一個好的溝通者你聽他說話會很順暢，你不會產(chǎn)生抗拒。如何去提示引導(dǎo)一個人呢?在做提示引導(dǎo)的時候，請你避免引起一個人的負(fù)面連結(jié)或觀點(diǎn)。什么叫負(fù)面連接或觀點(diǎn)?現(xiàn)在請你千萬不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開嘴往嘴里擠汁，你千萬不要感覺檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請你千萬不要去想象。你有沒有覺得你的口水分泌增加我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要

40、去想檸檬和酸味，人在溝通的時候會常常引導(dǎo)人進(jìn)入負(fù)面或容易想到負(fù)面。提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示而且、并且。第二種是：會讓你，會使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語的話。假設(shè)你是銷售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計(jì)一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，你可以說：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時候，就會開始注意到你如果住到這個房子里面你會多么的舒服?！边@句話順暢不易引起抗拒。提示引導(dǎo)常常是因?yàn)橹皵⒃V一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達(dá)什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價格的問題。而且你也會了解品質(zhì)跟價錢

41、沒有辦法兼得.因?yàn)橐环皱X一分貨?！弊詈玫姆绞绞怯谩皶屇恪被颉皶鼓恪保缯f：“當(dāng)你正在考慮到要買保險的時候，會讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”這種作法會把顧客的抗拒程度降低很多。世界工廠，盡在世界工廠網(wǎng)！提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復(fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。二、孔雀翎(二選一法則)：孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器?？兹隔岽淼氖且环N必勝的信念，一種絕對成交，一種不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度。不要問：“你要不要買”，應(yīng)該問：“你喜歡a還是b?”“你要2個還是3個”不

42、要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去.間一個人去不去看電影，你會得到兩個答案：去或不去;要問：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個機(jī)會迭擇。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r間，很多銷售技巧培訓(xùn)講師或機(jī)構(gòu)并沒有真正理解“適當(dāng)?shù)氖褂脮r間”的重要含義，沒有進(jìn)入最后階段的時候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問他你打算什么時候購買.開槍時確把槍口朝向自己，無知無畏!或者是走向另外一個極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個選擇，自以為所有提供兩個選擇的問題都是二選一法則的運(yùn)用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。三、碧玉刀(對比

43、原理法)：對比原理是一種潛意識說服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個真實(shí)的故事，美國有一個十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時間去賣餅干，竟然在一年時間賣出了四萬包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對比原理。她準(zhǔn)備了一張價值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺自行車，放假時間來賣彩票，三十塊錢，如果你運(yùn)氣好可以賺到一百萬，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅(jiān)持說服人家，大家都很同情她，

44、但都說太貴了，這時女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?”馬上就會有人買了。她就是用對比原理，一下子賣掉十包餅干。對比原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天妥一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價錢就可以得到東西了?！卑阉耐顿Y金額縮小了，特別強(qiáng)調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對比原理。四、多情環(huán)(打斷連結(jié)法)：世界工廠，盡在世界工廠網(wǎng)！思考有前因后果，所以引出前因?qū)С龊蠊麑?/p>

45、方會覺得很順暢。同樣，打斷連結(jié)剛好相反，假設(shè)對方有抗拒的時候，使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。打斷連結(jié)的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對方講話的時候突然做個鬼臉，當(dāng)思考被打斷的時候再要連接起來就比較困難，當(dāng)你連接起來很困難的時候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時候接起來就很困碓了。當(dāng)不能接起來的時候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個時候你就可以串一根新的繩子。五、霸王槍(瘋育沙拉效應(yīng)法)：什么叫瘋言沙拉效應(yīng)?言行前后不合邏輯，用不連貫的語言或者是肢體動作去模糊一個人的意識，當(dāng)你模糊了以后自然而然你所講的事情就會進(jìn)入他人的潛意識，對方就很容易被你說服。蘇晨當(dāng)年研習(xí)銷售技巧時曾遇到下面一段對話：“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應(yīng)該記得忘掉的東西.難道你不應(yīng)該了解潛意識到底應(yīng)該如何運(yùn)作嗎?”你看得懂寫些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標(biāo)準(zhǔn)的瘋言沙拉效應(yīng)。完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個人的意識。我一年前在南京，想買一張床墊，那時是七月份的大熱天，我看中了一個床墊1500元，但我準(zhǔn)備跟售貨小姐殺價殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說少一毛免