營(yíng)造環(huán)環(huán)相扣的消費(fèi)套路模式

1、營(yíng)造環(huán)環(huán)相扣的消費(fèi)套路模式-魏曉東“套路”，是為達(dá)到某種目的精心策劃的一種針對(duì)某種事物的方式方法，褒 義的套路行為是可能開始不太喜歡， 卻不得不接受，最后卻自己也玩的很盡興的 東西。稱贊的營(yíng)銷行為，無不存在強(qiáng)制的引導(dǎo)消費(fèi)策劃， 而具有引導(dǎo)性又表現(xiàn)的 自然強(qiáng)制的就會(huì)讓人心甘情愿并樂在其中。景區(qū)今年因?yàn)樾聢F(tuán)隊(duì)的加入，市場(chǎng)營(yíng)銷方面齊山已經(jīng)有了能適合自己的生存 模式，而景區(qū)內(nèi)部卻并沒有因?yàn)橛慰蛿?shù)量的增加消費(fèi)比重也跟著增加，在值此全體管理人員為景區(qū)明年目標(biāo)計(jì)劃做準(zhǔn)備的階段， 我提倡營(yíng)造景區(qū)整體全面引導(dǎo)消 費(fèi)的模式。第一階段：給游客創(chuàng)造一個(gè)慣性的套路氛圍， 此階段無需一開始就需要員工 給游客制造消費(fèi)陷阱，

2、而只需單單在消費(fèi)過程之中起到一個(gè)有人可以問詢并能方 便游客付款的途徑就可以，這樣可以讓游客自然的接受，并不會(huì)產(chǎn)生因?yàn)樘茁返?生硬而排斥鄙視產(chǎn)品的不實(shí)心理。首先我們推出各類組合套票、項(xiàng)目?jī)?yōu)惠券、印花代金券，游客進(jìn)入景區(qū)后， 來到售票口，我們的窗口玻璃窗口上貼滿類似肯德基那種點(diǎn)餐組合的價(jià)格公示， 這時(shí)游客就將面臨很多選擇，就會(huì)考慮景區(qū)游玩那些是他需要跟感興趣的哪些是 沒有必要的，如果排除沒有興趣的，購買套餐是否能更實(shí)惠一些。這樣就會(huì)強(qiáng)行 把游客帶入一種買A還是買B的選擇中，另一種好處就是提前告知游客我們景 區(qū)是有哪些項(xiàng)目的，價(jià)格是多少。一個(gè)美好的周末早上，王先生與妻子帶著已上小學(xué)的孩子開車來到景區(qū)

3、，在支付了10元停車費(fèi)后，他們一行人來到售票口，問詢門票價(jià)格，在售票人員告知成人票價(jià)為80元/位后，因看到他們成員組成為家庭類型，售票人員又告知我們景區(qū)有種非常適合您的家庭套票，2成年人+1兒童價(jià)格為160元，這樣您就可以購買 2個(gè)成年人的價(jià)格買到 3人的票,可以為您節(jié)省40元。王先生聽后很高興，在想本來應(yīng)該花費(fèi)200元的事情160元就做到 了，相當(dāng)于白白賺了 40元。這時(shí)他又看到我們窗口上貼的項(xiàng)目套餐:套餐A節(jié)省30元套餐B節(jié)省35元套餐C節(jié)省45元觀光列車20元觀光列車 20元觀光列車20元織布體驗(yàn)5元品酒券+打鐵體驗(yàn)10元索道80元索道項(xiàng)目80元滑索50元滑草15元玄頂花海10元滑道30

4、元漂流60元漂流60元滑草15元套餐價(jià)格175元套餐價(jià)格125元套餐價(jià)格175元王先生心想“既然景區(qū)有那么多項(xiàng)目肯定是要玩幾個(gè)的，景區(qū)內(nèi)部交通是為了更好的節(jié)省時(shí)間跟體力，這個(gè)要選，帶孩子出來玩沒有危險(xiǎn)性的項(xiàng)目肯定是要花錢那么滑草、滑道都還不錯(cuò)，這樣算下來最少要消費(fèi) 65元，品酒券可有可無但是說不準(zhǔn)酒要是不錯(cuò)的話可以給 父母買點(diǎn)回去，打鐵體驗(yàn)現(xiàn)在很少能看到，讓孩子體驗(yàn)一下也不錯(cuò)，那么就有可能花費(fèi)75元，這個(gè)套餐B的優(yōu)惠活動(dòng)價(jià)格為 90元，還多了一個(gè)50元的滑索項(xiàng)目，就相當(dāng)于我消費(fèi) 15元就買到了價(jià)值 50元的滑索票，雖然這個(gè)項(xiàng)目可坐可不坐，但用很低的價(jià)格買到有價(jià) 值的東西，放棄了會(huì)不會(huì)很可惜”最

5、終王先生會(huì)選擇哪個(gè)套餐并不重要了， 重要的是他肯定會(huì)選擇一種適合他 的套餐。因?yàn)橘I套餐就是賺了便宜，不買套餐似乎會(huì)吃虧，而消費(fèi)心理上賺便宜 的人性大部分存在。所以王先生已經(jīng)進(jìn)入套路模式。最后王先生購買了觀光列車 +品酒打鐵體驗(yàn)+滑索+滑道+滑草的B套餐，以90元/位的 價(jià)格購買了 3張項(xiàng)目券后進(jìn)入景區(qū)，當(dāng)乘坐第一個(gè)收費(fèi)項(xiàng)目觀光車檢票后，服務(wù)人員贈(zèng)送 了每人一張面值 1元的印花代金券，并告知代金券可以抵消景區(qū)內(nèi)任何消費(fèi)，王先生一行 繼續(xù)游覽景區(qū)，當(dāng)經(jīng)過齊民部落的雜貨鋪時(shí)，用手里的3張代金券購買了一串價(jià)值 3元的糖葫蘆，用手里的品酒票換取了3兩齊山酒坊的酒，體驗(yàn)完打鐵項(xiàng)目后又獲得3枚面值一元的代金

6、券，孩子感到很高興，因?yàn)檫@些項(xiàng)目使他體會(huì)到參與的樂趣。父母也會(huì)感到很高興，因?yàn)橐酝绻亲约簡(jiǎn)为?dú)去購買體驗(yàn)券會(huì)感到這個(gè)錢并沒有什么意義，或者哪怕有意義也會(huì)只是給孩子購買體驗(yàn)券， 而自己是成年人，打鐵這事情自己看過很多次，成年人是不會(huì)那么簡(jiǎn)單就可以滿足的，而因?yàn)槭翘灼睍?huì)帶著一種不參與就吃虧的想法進(jìn)行參與的，本來對(duì)此事本身是沒有期望值的， 結(jié)果卻出現(xiàn)因?yàn)槭歉⒆右黄痼w驗(yàn)，而產(chǎn)生了快樂，也或者只是本身沒有期望，一點(diǎn)點(diǎn)意外的滿足就會(huì)產(chǎn)生超過期望的幸福。隨后他們進(jìn)入織布坊，織布體驗(yàn)的價(jià)格是5元/位，因手里有價(jià)值 3元的印花券，所以他們又消費(fèi) 2元讓孩子體驗(yàn)了織布。我們?cè)倩仡櫼幌拢跸壬徺I的套票類型：觀

7、光車+品酒打鐵+滑索+滑道+滑草，至此王先生實(shí)際消費(fèi)的金額為觀光車 20元+糖葫產(chǎn)免費(fèi)（消費(fèi)觀光車的印 花券，需關(guān)注的時(shí)游客產(chǎn)生購買行為時(shí)很大程度會(huì)順手購買其他感興趣的商品） +品酒打鐵10元+2元織布體驗(yàn)券（因?yàn)榭棽俭w驗(yàn)只是家長(zhǎng)給孩子購買了票，但 這是的家長(zhǎng)并不體驗(yàn)，那么他們?cè)谧鍪裁?，如果這時(shí)織布坊的店面商品讓他們有 興趣，就有可能產(chǎn)生購買行為，因?yàn)楹⒆釉隗w驗(yàn)的時(shí)間家長(zhǎng)是心理上有時(shí)間空余 的，這個(gè)時(shí)間他只能在此處逗留，而此處只有商品）=消費(fèi)行為32元加營(yíng)造的消 費(fèi)機(jī)會(huì)。王先生因?yàn)槭掷锏奶灼痹颍?下一個(gè)的必然心里目的地是手里套票的所在地，如果此時(shí)他的套票包含云頂花海項(xiàng)目，哪會(huì)不會(huì)產(chǎn)生因?yàn)椴蝗?/p>

8、云頂花海手里的票就損失的心里而強(qiáng)制 引導(dǎo)游客進(jìn)入云頂花海呢？依照此類心里原因，云頂花海項(xiàng)目是否能考慮算作一個(gè)收費(fèi)項(xiàng)目類型，但作為贈(zèng)送項(xiàng)目，目的是強(qiáng)制引導(dǎo)游客進(jìn)入。王先生接下來的動(dòng)向?yàn)榛?+滑道項(xiàng)目，會(huì)各得面值3元的印花券3張共計(jì)9元，那么 此時(shí)下一個(gè)收費(fèi)點(diǎn)是柿子林飯店， 如何引導(dǎo)王先生消費(fèi)掉手里的 9元印花券呢？午飯時(shí)間， 如果此時(shí)景區(qū)提供的商品為價(jià)值 10元的快餐類食品，那么很大程度王先生會(huì)消費(fèi)掉，而且 是一行三人，只要商品能滿足需求每人都可能產(chǎn)生消費(fèi)。截止目前王先生手里的體驗(yàn)項(xiàng)目還剩下滑草，他又會(huì)得到價(jià)值9元的印花券,而我們能產(chǎn)生消費(fèi)的店鋪又能滿足他不想浪費(fèi)印花券的消費(fèi)點(diǎn)還有漂流跟辦公

9、樓超市，如果王先生感到消費(fèi)已達(dá)到預(yù)算，漂流可能不會(huì)再消費(fèi)但是超市的消費(fèi) 卻將是必然。王先生一行進(jìn)入辦公樓超市，因?yàn)槭掷镂沼?元代金券，他想“9元錢哪怕買3瓶水，也是合算的，因?yàn)橛』ㄈ隽她R山就無法使用了，”但他看到貨架擺放的礦泉水并沒有他長(zhǎng)喝的“哇哈哈” “農(nóng)夫山泉” 一類，礦泉水只有售價(jià)2元的冰露，而平常經(jīng)常喝的飲料卻售價(jià)4元，這時(shí)隨行的孩子看到貨架上的零食就產(chǎn)生了想吃的欲望，最終王先生購買了2瓶飲料及2袋零食，走出超市驅(qū)車離開了齊山。超市消費(fèi)16元，抵用9元代金券，實(shí)際消費(fèi)5元。消費(fèi)行為肯定會(huì)產(chǎn)生，那么利用商品的擺放及定價(jià)的小心思，引導(dǎo)消費(fèi)就存 在可能，如果商品的多樣化，及特色產(chǎn)品的豐富就

10、會(huì)產(chǎn)生遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過代金券的抵用 折抵。第二階段：利用各種打折券的引導(dǎo)促銷行為， 盡量引導(dǎo)游客能在消費(fèi)區(qū)域靜 心的停留，當(dāng)我們的產(chǎn)品線足夠完善，服務(wù)流程足夠具有慣性時(shí)，再深度進(jìn)行重 點(diǎn)營(yíng)銷。王先生因?yàn)樵趤睚R山之前就購買了齊享卡， 所以到達(dá)齊山后他直接出示齊享 卡進(jìn)入了景區(qū)，他錯(cuò)過了我們的項(xiàng)目?jī)?yōu)惠套餐，所以當(dāng)他選擇任何一項(xiàng)消費(fèi)行為 時(shí)，我們的工作人員“套路”才可以開始。王先生與夫妻兩人走過檢票口后選擇乘坐觀光車進(jìn)入景區(qū)（購買行為很重要的一點(diǎn)是不能讓產(chǎn)生的消費(fèi)意向因?yàn)椴环奖愣e(cuò)過，如果因?yàn)橥跸壬鄙儋徠杯h(huán)節(jié)，那么觀光車的售票口就應(yīng)盡可能的為王先生提供購票的方便，而現(xiàn)在因?yàn)橘徺I觀光車票還需到門口售票處購買

11、的行為就應(yīng)該改變。）在購買了 2張觀光車票后我們的工作人員贈(zèng)送了2張品酒券，當(dāng)他們走到親民部落酒坊的時(shí)候因?yàn)殛P(guān)注到手里的品酒券，而進(jìn)入酒坊，酒坊的服務(wù)人員面對(duì)產(chǎn)生過消費(fèi)行為的游客就對(duì)他們有了區(qū)別于其他無消費(fèi)行為游客的重點(diǎn)營(yíng)銷。最終因?yàn)橘N心的服務(wù)跟優(yōu)質(zhì)的釀酒品質(zhì)而產(chǎn)生了第二次消費(fèi)行為。試想因?yàn)轶w驗(yàn)券跟打折券的使用，當(dāng)每一個(gè)消費(fèi)項(xiàng)目所在都滿滿都是駐足的 游客時(shí)，景區(qū)項(xiàng)目的互動(dòng)性就會(huì)促成消費(fèi)行為的產(chǎn)生。 當(dāng)游客不是單純的因?yàn)橘I 與不買而停留在一個(gè)商鋪，內(nèi)心的戒心與理性開始變得柔軟，這時(shí)恰當(dāng)?shù)纳唐沸?求及宣傳就會(huì)增加消費(fèi)行為。因?yàn)橘徺I了 100元的齊山釀酒，王先生夫婦獲贈(zèng)了價(jià)值 10元的云頂花海餐廳消費(fèi)券。 當(dāng)王先生夫婦走到點(diǎn)將臺(tái)在疲憊中欣賞山頂美景時(shí)， 因?yàn)榈巧降钠v他們?cè)诿媾R下山道路跟 唐三寨方向的選擇時(shí)產(chǎn)生了猶豫， 但是由于消費(fèi)券的存在，唐三寨似乎變成了他們的一個(gè)目 的地。今天我們面對(duì)越來越多的消費(fèi)組合變得越來越難以選擇，但