華為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析匯總(優(yōu)選.)

1、fl, Word. /22fl, Word. /22fl, Word. / 22最新文件僅供參考已換Word文本方便更改贈(zèng)人玫瑰，手留余香。非試卷筆試類(lèi)課程考核評(píng)分表北京城市學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)部非試卷筆試類(lèi)課程考核評(píng)分表2015-2016學(xué)年第 2 學(xué)期課程名稱：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 考核環(huán)節(jié)：期末考試學(xué)生姓名： 學(xué) 號(hào)：_ 考核題目：華為企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)序號(hào)評(píng)分細(xì)則（每行對(duì)應(yīng)得分點(diǎn)及滿分分值）得分1內(nèi)容完整Z材料真實(shí)可靠,論證充分J結(jié)論合理（50分）2有一定的創(chuàng)新性Z能夠體現(xiàn)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)和研究能力（20分）3封面、標(biāo)題、摘要、關(guān)鍵詞、正文、參考文獻(xiàn)完整Z格式規(guī)范（10分）4邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、語(yǔ)句通順（

2、10分）5按時(shí)提交，符合字?jǐn)?shù)要求（10分）678總分評(píng)語(yǔ)（需說(shuō)明的情況）:注：請(qǐng)選擇填寫(xiě)：期末考核、階段考核。教師簽字：年 月 日華為企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)學(xué)部：班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào)：目錄 TOC o 1-5 h z 非試卷筆試類(lèi)課程考核評(píng)分表1 HYPERLINK l bookmark6 o Current Document 第一章：研究背景及意義5一、本次研究的目的與意義5二、華為公司發(fā)展背景研究5 HYPERLINK l bookmark8 o Current Document 三、調(diào)查國(guó)際國(guó)內(nèi)的華為手機(jī)的銷(xiāo)售環(huán)境背景6 HYPERLINK l bookmark10 o Current D

3、ocument 四、華為SWoT分析報(bào)告7 HYPERLINK l bookmark12 o Current Document 五、行業(yè)背景9第二童：市場(chǎng)調(diào)硏9第三童:制定戰(zhàn)略11 HYPERLINK l bookmark18 o Current Document 一、市場(chǎng)細(xì)分：11 HYPERLINK l bookmark20 o Current Document 二、華為的STP戰(zhàn)略： 12 HYPERLINK l bookmark28 o Current Document 三、華為的國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略 14四、華為鉆石模型 14 HYPERLINK l bookmark32 o Curre

4、nt Document 五、華為五力分析15 HYPERLINK l bookmark34 o Current Document 第四章 選擇擬定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 15 HYPERLINK l bookmark36 o Current Document 、產(chǎn)品描述15 HYPERLINK l bookmark44 o Current Document 二、產(chǎn)品決策與選擇一產(chǎn)品與宣傳決策17 HYPERLINK l bookmark48 o Current Document 三、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品17 HYPERLINK l bookmark54 o Current Document 四、品牌戰(zhàn)略決策1

5、7 HYPERLINK l bookmark56 o Current Document 五、月艮務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略一服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合18 HYPERLINK l bookmark64 o Current Document 結(jié)論18附錄1 18第一章：研究背景及意義一、本次研究的目的與意義我小組以華為公司作為研究對(duì)象,學(xué)習(xí)華為公司身為一個(gè)跨國(guó)公司全面把 握國(guó)際國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的策略。通過(guò)這次對(duì)華為公司從頭到尾的分析，相信可以將市 場(chǎng)行銷(xiāo)課程上學(xué)習(xí)的理論運(yùn)用到實(shí)際。二、華為公司發(fā)展背景研究華為技術(shù)有限公司是一家于1987年在中國(guó)深圳正式注冊(cè)成立的民營(yíng)企業(yè)。 在海外設(shè)立了 22個(gè)地區(qū)部,100多個(gè)分支機(jī)構(gòu)。且在美國(guó)、印

6、度、瑞典、俄羅 斯及中國(guó)等地設(shè)立了 17個(gè)研究所。除此之外,華為還在全球設(shè)立了 36個(gè)培訓(xùn) 中心,為當(dāng)?shù)嘏囵B(yǎng)技術(shù)人員，并大力推行員工的本地化。華為的產(chǎn)品涉有交換和傳輸網(wǎng)絡(luò)、無(wú)線、有線方面的固定接入網(wǎng)絡(luò)。在數(shù) 據(jù)通信的網(wǎng)絡(luò)方面也有涉足。此外，華為還擁有自己的無(wú)線終端產(chǎn)品。華為主 I*n WORD. /22I*n WORD. /22要是做軟硬件方面的供應(yīng)和服務(wù),還會(huì)提供一些相關(guān)的解決方案。近年來(lái)，華為的業(yè)務(wù)已經(jīng)從電信運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)向企業(yè)業(yè)務(wù)、消費(fèi)者領(lǐng)域延 伸，形成了三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域。三、調(diào)查國(guó)際國(guó)內(nèi)的華為手機(jī)的銷(xiāo)售環(huán)境背景1、國(guó)際環(huán)境：一球多制,多元共存,世界多極化將繼續(xù)成為國(guó)際政治格局 發(fā)展的基本方向。

7、經(jīng)濟(jì)全球化、政治多極化、模式多樣化、文化多元化將是世 界進(jìn)入下個(gè)十年的基本面貌。各種社會(huì)制度和發(fā)展模式相互依存、調(diào)整變革、 競(jìng)相發(fā)展將成為國(guó)際政治發(fā)展的基本趨勢(shì)。2、國(guó)際政治環(huán)境：國(guó)際環(huán)境中存在很多不穩(wěn)定不確定的因素,尤其是由美 國(guó)次貸危機(jī)所引發(fā)國(guó)際間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，貿(mào)易保護(hù)主義越來(lái)越強(qiáng)烈,中國(guó)威 脅論正日益喧囂，縱觀公司面對(duì)的國(guó)內(nèi)外形勢(shì)，和平、發(fā)展、合作已經(jīng)成為 當(dāng)今時(shí)代的潮流。3、國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)全球化，使得各個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)相互滲透，相互依 存，各國(guó)經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)聯(lián)系越來(lái)越緊密。4、法律環(huán)境：我國(guó)施行中華人民共和國(guó)反壟斷法表明了我國(guó)將加大對(duì) 破壞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為的監(jiān)管力度。5、社會(huì)文化環(huán)境：外

8、國(guó)人喜歡中國(guó)產(chǎn)品物美價(jià)廉Z所以外國(guó)市場(chǎng)自然成為 了最大的消費(fèi)市場(chǎng)，在不斷的發(fā)展中,手機(jī)行業(yè)中，智能手機(jī)逐漸占有了市 場(chǎng),為人民所接受，經(jīng)普及了手機(jī),所以發(fā)展的空間非常的大,中國(guó)移動(dòng)通訊 的發(fā)展也備受世界關(guān)注。6、技術(shù)環(huán)境分析：華為在2013年11月6日宣布將在2018年前投資6億 美元對(duì)5G的技術(shù)進(jìn)行研發(fā)與創(chuàng)新。四、華為SWoT分析報(bào)告S優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新研發(fā)力強(qiáng)與國(guó)內(nèi)外運(yùn)營(yíng)商有良好的合作關(guān)系技術(shù)及運(yùn)營(yíng)成本低有一批忠實(shí)的客戶國(guó)際化已經(jīng)具有良好基礎(chǔ)W劣勢(shì)總體市場(chǎng)份額有待擴(kuò)展內(nèi)部管理需要加強(qiáng)國(guó)際化管理人才缺乏領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人色彩濃烈產(chǎn)品的檔次組合、冨銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)方面不足公關(guān)方面彳氐調(diào)，宣傳力度不大未上市，無(wú)法融資，財(cái)力

9、狀況不夠強(qiáng)大。品牌危機(jī)處理能力不高0機(jī)會(huì)互聯(lián)網(wǎng)和全球擴(kuò)張Z通信行業(yè)3G將會(huì)保持高速增長(zhǎng)全球化導(dǎo)致生產(chǎn)成本降氐國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)潛力巨大，國(guó)際市場(chǎng)廣闊可利用自己雄厚的科技力量Z提高華為的品牌形象和價(jià)值可利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額T威脅國(guó)內(nèi)威脅：中興與華為的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相似Z是華為的強(qiáng)勁對(duì)手。酷派、金立 等老牌廠商也是強(qiáng)勁的對(duì)手。新興品牌不斷崛起,魅族、小米、OPP。等極具年 輕人的喜爰。國(guó)際威脅：蘋(píng)果，三星、lg、htc等品牌知名度較高，手機(jī)專利大多被國(guó) 外占有。手機(jī)核心技術(shù)和關(guān)鍵部件,大都被外國(guó)手機(jī)廠商和零件供應(yīng)商掌握， 價(jià)格較高,討價(jià)還價(jià)能力小。美、加、澳等國(guó)對(duì)企業(yè)的政治歧視也是不可忽視 的威脅。WO戰(zhàn)略

10、在加強(qiáng)管理、服務(wù)的同時(shí)Z擴(kuò)大市場(chǎng)份額，主攻國(guó)外市場(chǎng)大力引進(jìn)國(guó)際化人才，現(xiàn)有人才進(jìn)行國(guó)際化培養(yǎng)SO戰(zhàn)略不斷提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力推進(jìn)國(guó)際化戰(zhàn)略Z占領(lǐng)新的市場(chǎng)fl, Word. /22I*n WORD. /22五、行業(yè)背景近年來(lái)智能手機(jī)的硬件技術(shù)和軟件技術(shù)都有了質(zhì)的飛躍，雙核甚至四核智 能手機(jī)都不再罕見(jiàn),操作系統(tǒng)上也有了更多選擇和新發(fā)展。2012年華為和中興 兩家中國(guó)公司先后成為全球10大智能手機(jī)生產(chǎn)商之一。除了傳統(tǒng)手機(jī)廠商之 外,中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)吸引眾多新興廠商參與其中，尤其是近來(lái)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做 手機(jī)的熱潮更是攪動(dòng)看業(yè)界神經(jīng)。中國(guó)智能手機(jī)行業(yè)投資潛力巨大，發(fā)展前景 樂(lè)觀。第二章：市場(chǎng)調(diào)研知道了國(guó)際市場(chǎng)危機(jī)

11、重重，只有了解市場(chǎng)動(dòng)向、客戶實(shí)際需求才能做出有 前景，有未來(lái)的產(chǎn)品。所以，我們組針對(duì)目前市場(chǎng)上發(fā)售的P8手機(jī)進(jìn)行了一些 調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這款手機(jī)出現(xiàn)卡機(jī)變燙等問(wèn)題。對(duì)此問(wèn)題我們?cè)O(shè)計(jì)了問(wèn)卷,想看看 消費(fèi)者有什么反饋。詳細(xì)的調(diào)查問(wèn)卷見(jiàn)附錄1在此次調(diào)查中Z我們小組發(fā)放了一百份調(diào)查問(wèn)卷Z回收了一百份有29份有 效問(wèn)卷。其中百分之八十的受訪者使用手機(jī)時(shí)曾遇到過(guò)上述問(wèn)題,百分之五十 的問(wèn)題經(jīng)過(guò)售后解決。超過(guò)五成的受訪者對(duì)華為手機(jī)售后服務(wù)表示滿意，但是 普遍認(rèn)為華為售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)少，服務(wù)費(fèi)用貴等問(wèn)題。華為執(zhí)行官在接受財(cái)新記者采訪時(shí)表示，華為的手機(jī)應(yīng)該堅(jiān)捋高質(zhì)量路 線，堅(jiān)捋利潤(rùn)優(yōu)先Z不能把銷(xiāo)售量作為衡量指標(biāo)。還強(qiáng)調(diào)，

12、手機(jī)是消費(fèi)者業(yè) 務(wù)，不能以銷(xiāo)量為唯一目標(biāo)。事實(shí)證明華為做的也很好，銷(xiāo)量也在上升。因此，華為公司不僅在手機(jī)的質(zhì)量上作出努力，手機(jī)質(zhì)量大幅度提高，而 且手機(jī)售后服務(wù)也做出很大的改變。較為突出的有以下的幾點(diǎn)：拒絕黑幕,售后服務(wù)收費(fèi)公開(kāi)透明在華為的官網(wǎng)能夠查到詳盡的維修配件的價(jià)格以及人工費(fèi)用。如果對(duì)收費(fèi) 有疑問(wèn)J還能夠打熱線電話進(jìn)行詢問(wèn)。方便快捷Z寄修服務(wù)綠色通道如果沒(méi)時(shí)間到門(mén)店維修，華為提供方便快捷的寄修服務(wù)，只要在官網(wǎng)花10 分鐘進(jìn)行簡(jiǎn)單的表格填寫(xiě)即可。互聯(lián)網(wǎng)+模式基于移動(dòng)端的參與式創(chuàng)新除了價(jià)格有數(shù)，如果消費(fèi)者們碰到了一般的小問(wèn)題不需要去維修店解決， 華為也有多種渠道可供挑選，包括了電話、QQ、郵

13、件還有微信公眾賬號(hào),在公 眾賬號(hào)頁(yè)面的文字輸入界面輸入任何文字,都會(huì)有人工回復(fù)。不過(guò)最令筆者滿 意的還是手機(jī)中自帶的手機(jī)服務(wù)APP Z基本上需要的功能在里邊都能找到。VIP專線華為服務(wù)熱線全天候在線,華為的VlP用戶可以撥打?qū)＞€，人工專席，預(yù) 約優(yōu)先受理。. 5天內(nèi)維修+2天內(nèi)換機(jī)對(duì)于5天還未能維修完畢的手機(jī)，華為可以直接給用戶更換一臺(tái)新機(jī),如 果是直接換新的服務(wù)，時(shí)間還可以縮短到2天流硬件,打造”五星級(jí)”服務(wù)綜合體在提升服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，華為的客服服務(wù)中心還是華為粉絲們活動(dòng)的聚集 場(chǎng)所Z經(jīng)常舉辦豐富的線上線下活動(dòng)。第三章：制定戰(zhàn)略STP營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心。通過(guò)制定STP戰(zhàn)略相信可以讓

14、華為 公司手機(jī)市場(chǎng)拓展更寬一、市場(chǎng)細(xì)分：1、市場(chǎng)細(xì)分,就是按照一定的細(xì)分變量,將國(guó)際市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市 場(chǎng)其中每一個(gè)子市場(chǎng)中的消費(fèi)者都具有相同或相似的需求。市場(chǎng)細(xì)分變量包括 地理變量、人口統(tǒng)計(jì)變量、心理變量、行為變量利益變量五個(gè)變量。其中人口 統(tǒng)計(jì)變量是最基本的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)包括可度量、可放大、可進(jìn)入、 可區(qū)分、可操作五項(xiàng)。2、目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)就是企業(yè)經(jīng)細(xì)分后準(zhǔn)備進(jìn)入Z為之服務(wù)的市場(chǎng)。首先，評(píng)估市場(chǎng)的規(guī)模與潛力，將目標(biāo)市場(chǎng)劃分為潛在市場(chǎng)、有效市場(chǎng)、 目標(biāo)市場(chǎng)和滲透市場(chǎng)。然后使用購(gòu)買(mǎi)者意圖調(diào)查法、銷(xiāo)售人員意見(jiàn)綜合法等方 法對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)潛量預(yù)測(cè)。然后對(duì)企業(yè)目標(biāo)與資源做評(píng)估。要根據(jù)自己的

15、產(chǎn) 品選擇合適的企業(yè)目標(biāo)定位。同時(shí),企業(yè)的資源也是在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)需要考 慮的重要因素。最后，要對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)入與競(jìng)爭(zhēng)做一個(gè)評(píng)估,過(guò)高的進(jìn)入壁壘和 激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同樣制約看企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。3、市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位就是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)客戶的獨(dú)特需要和特征創(chuàng)建價(jià)值的主張,以 區(qū)別于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。首先，要進(jìn)行市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。分為全球統(tǒng)一定位或地域差 異定位。然后再確定市場(chǎng)定位的方法?？梢酝ㄟ^(guò)屬性與利益、質(zhì)量與價(jià)格、使 用者、競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者文化來(lái)定位。二、華為的STP戰(zhàn)略：h市場(chǎng)細(xì)分地理因素：市場(chǎng)定位主要在中國(guó)市場(chǎng)，專賣(mài)店在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)比較多一 些,大型城市中型城市都有，從地理上劃分東部地區(qū)和東南華北地區(qū)的市

16、場(chǎng)較 為理根。(2 )人文因素主要顧客是青年人和中年人,由于華為手機(jī)的價(jià)錢(qián)并不高Z所以一般大的 白領(lǐng)藍(lán)領(lǐng)，受教育程度中等以上的人都可以使用。(3 )心理因素設(shè)計(jì)新穎，符合青少年一代追求時(shí)尚的心理，滿足他們多方面的需求。(4 )行為因素很多消費(fèi)者愿意到專賣(mài)店或大商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)手機(jī)，青少年使用時(shí)間較短且喜歡 功能強(qiáng)大的手機(jī)，對(duì)華為忠誠(chéng)度較低,中年人使用時(shí)間較長(zhǎng)，對(duì)華為忠誠(chéng)度較 高，另夕卜學(xué)歷及收入較低的人也愿意購(gòu)買(mǎi)華為。2、目標(biāo)市場(chǎng)(1 )產(chǎn)品定位在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，華為手機(jī)終端推出了高、中、低端三層金字塔的結(jié)構(gòu), 并確定其未來(lái)一到兩年發(fā)展的基礎(chǔ)。產(chǎn)品是否有一個(gè)合適的定位，決定看產(chǎn)品 能否被消費(fèi)者接受?？萍?/p>

17、的迅速發(fā)展、替代技術(shù)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的變化，使得這個(gè)I*n WORD. #/22I*n WORD. /22l *ll Word. /22行業(yè)的產(chǎn)品生命周期大大縮短。(2 )價(jià)位中端市場(chǎng)華為在中端市場(chǎng)還是有一定品牌知名度的，所以其市場(chǎng)潛力比較大。主要 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有：小米，魅族等Z競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。華為公司應(yīng)穩(wěn)定價(jià)位在性能上有 所提高，以適合各個(gè)階層。(3 )年輕大學(xué)生受過(guò)高等教育、畢業(yè)不到四年以及正在接受高等教育的在校大學(xué)生。3、市場(chǎng)定位(1 )堅(jiān)定品牌定位守住中端國(guó)際市場(chǎng)和部分第三世界市場(chǎng),給中端顧客以固定的品牌形象。 來(lái)提升品牌的知名度。(2 )無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略華為手機(jī)在中端市場(chǎng)本身有一定的市場(chǎng)占有率Z集

18、中研發(fā)中端產(chǎn)品,采取 滿意定價(jià)時(shí)，這勢(shì)必將對(duì)一些中端商務(wù)手機(jī)消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生較大的吸引力。(3 )專賣(mài)店VS網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專賣(mài)店商品質(zhì)量有保障令人放心。而網(wǎng)購(gòu)的便捷，也深受學(xué)生的喜歡，但 由于網(wǎng)購(gòu)易發(fā)生貨品丟失、損壞等情況，在網(wǎng)上買(mǎi)電子產(chǎn)品的人有所減少。華 為手機(jī)需要建立自己的一整套送貨服務(wù)流程，減少產(chǎn)品的損失，増加顧客的信 任感從而來(lái)增加網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售量來(lái)減少成本穩(wěn)定售價(jià)，保證中端和學(xué)生客源。(4 )廣告、促銷(xiāo)手段要廣泛利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)媒體的宣傳。在微博人人等社交網(wǎng)絡(luò)租用廣告加大宣 傳。要讓品牌的特色更深入人心，就要針對(duì)不同的人群推出不同的促銷(xiāo)方法。針對(duì)大學(xué)生可以結(jié)合手機(jī)套餐和手機(jī)小游戲?qū)嵭袃?yōu)惠。針對(duì)二三線城市

19、的人使 用多用于接打電話、上網(wǎng)、短信等。三、華為的國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略近年來(lái)Z華為除了搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還以手機(jī)，終端，路由等多樣化產(chǎn)品漸 漸進(jìn)入到美國(guó)、歐洲等市場(chǎng)Z屬于國(guó)家與市場(chǎng)多樣化戰(zhàn)略。由于起步較晚，華 為屬于后動(dòng)者，相較于先動(dòng)者，雖然市場(chǎng)占比不夠如意，但是在技術(shù),戰(zhàn)略等 方面上可以根據(jù)先動(dòng)者有更好改變。華為進(jìn)入其他國(guó)家,采用了直接出口的方 式。鉆石模型要素資源分析人力資源優(yōu)勢(shì)知識(shí)產(chǎn)權(quán),技術(shù)優(yōu)勢(shì)需求市場(chǎng)分析堅(jiān)持以優(yōu)先滿足客戶需求為中心、提升客戶滿意度；在中國(guó)建 立了最大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，便于了解市場(chǎng)動(dòng)向；方便和客戶溝通提 高服務(wù)質(zhì)量相關(guān)產(chǎn)業(yè)支捋產(chǎn)業(yè)世界佶息經(jīng)濟(jì)和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展,為通佶設(shè)備制造業(yè)提

20、 供了難得的發(fā)展機(jī)遇和巨大的發(fā)展空間；金融危機(jī)，使西方出 現(xiàn)財(cái)政困難，減少通信設(shè)備投入Z就給低產(chǎn)品價(jià)格的華為公司 設(shè)備帶來(lái)了機(jī)遇；通信設(shè)備制造行業(yè)處于一個(gè)產(chǎn)業(yè)比較成熟的 階段傘戰(zhàn)略、結(jié) 構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表 現(xiàn)公司組織結(jié)構(gòu)是矩陣式架構(gòu)，由戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)、業(yè)務(wù)單元 組織、市場(chǎng)單兀組織、交付支撐平臺(tái)和支撐性功能組織等組織 構(gòu)成，以支持公司經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)運(yùn)作。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手質(zhì)量較高，fl, Word. /22fl, Word. /22競(jìng)爭(zhēng)特別是在技術(shù)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力方面較為激烈。五、華為五力分析潛在進(jìn)入者威脅存在規(guī)模效應(yīng)Z需要巨額資金投入巨額的研發(fā)費(fèi)用和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的投入替代品威脅就華為主要產(chǎn)品而吞，其存在的替代性還是比

21、較小的由于其產(chǎn)品的多樣性Z其替代性不大現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)今通仕行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，隨看全球化經(jīng)濟(jì)的實(shí)現(xiàn)，華為面臨 看全球廠商的挑戰(zhàn)。受政治影響，華為面臨的是歐美的市場(chǎng) 封鎖與高端挑戰(zhàn)供應(yīng)商議價(jià)能力綜合來(lái)說(shuō)，由于所處行業(yè)供應(yīng)商具有較強(qiáng)的議價(jià)能力就中國(guó) 而言，華為作為行業(yè)巨頭，采購(gòu)量巨大，在與供應(yīng)商議價(jià) 時(shí)Z具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)客戶協(xié)議能力華為面對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較大,從而一定程度提升客戶議價(jià)能 力，由于技術(shù)優(yōu)勢(shì),定程度降低客戶議價(jià)能力；一些批發(fā) 商和零售商也具有很強(qiáng)的價(jià)格判斷能力，對(duì)企業(yè)有較大的影 響第四章選擇擬定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)品描述1、產(chǎn)品層次：核心利益：可以即時(shí)通訊,有一定的記憶功能I*n WORD.4、產(chǎn)品屬性

22、:I*n WORD.4、產(chǎn)品屬性:基本產(chǎn)品：手機(jī)機(jī)身配備系統(tǒng)充電器耳機(jī)期望產(chǎn)品：內(nèi)存大手機(jī)運(yùn)行速度快手機(jī)攝像頭像素高手機(jī)屏幕屏幕清晰增值產(chǎn)品：7-24小時(shí)的上門(mén)售后服芻三年保修以舊換新網(wǎng)購(gòu)極速配送潛在產(chǎn)品：不斷更新應(yīng)用系統(tǒng)開(kāi)發(fā)新的手機(jī)應(yīng)用程序與游戲。2、產(chǎn)品類(lèi)別：屬于選購(gòu)品。買(mǎi)家會(huì)對(duì)消費(fèi)有所計(jì)劃，會(huì)貨比三家。3、產(chǎn)品生命周期:引入期銷(xiāo)量低Z購(gòu)買(mǎi)者大多想做第一個(gè)吃螃蟹的人。成長(zhǎng)期銷(xiāo)量激增Z有購(gòu)買(mǎi)欲望的消費(fèi)者開(kāi)始購(gòu)入產(chǎn)品成熟期銷(xiāo)量平穩(wěn)，觀望的普通大眾對(duì)產(chǎn)品有一定的了解后開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)衰退期銷(xiāo)量銳減。產(chǎn)品的技術(shù)和設(shè)計(jì)被競(jìng)爭(zhēng)者了解，開(kāi)始出現(xiàn)新的替代 品，同時(shí)又有新產(chǎn)品發(fā)售，使產(chǎn)品銷(xiāo)量下降直至下架。16/22

23、fl, Word. /22fl, Word. /22I*n WORD. /22華為手機(jī)突出產(chǎn)品質(zhì)量與特征。通過(guò)廣告宣傳，突出中國(guó)制造，質(zhì)量夠硬 的特征二、產(chǎn)品決策與選擇一產(chǎn)品與宣傳決策采用產(chǎn)品延伸宣傳調(diào)整的方法：消費(fèi)者的個(gè)體需求差異不大。所以在不同市場(chǎng)投放相同的產(chǎn)品。再依據(jù)消 費(fèi)者的訴求設(shè)計(jì)產(chǎn)品的不同賣(mài)點(diǎn)。在中國(guó)華為是價(jià)格中等,國(guó)產(chǎn)精品的代言詞 在外國(guó)則走高端精品路線。三、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品1、開(kāi)發(fā)策略：華為采用自主創(chuàng)新策略。依靠自己的力量來(lái)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，積極地參與市場(chǎng) 的新潮流。華為國(guó)內(nèi)外設(shè)立了 16個(gè)硏究所Z進(jìn)行產(chǎn)品與解決方案的研究開(kāi)發(fā) 人員約70, 000名。聚焦在信息通訊技術(shù)方面創(chuàng)新Z為用戶創(chuàng)造

24、更好的體驗(yàn)。2、擴(kuò)散新產(chǎn)品：通過(guò)展銷(xiāo)會(huì)，廣告，等方式讓消費(fèi)者知曉新產(chǎn)品，并對(duì)新產(chǎn)品感興趣。營(yíng) 銷(xiāo)人員的任務(wù)是推動(dòng)消費(fèi)者更快的進(jìn)入采用階段，并且持續(xù)激勵(lì)消費(fèi)者重復(fù)購(gòu) 買(mǎi)行為。四、品牌戰(zhàn)略決策華為使用多品牌戰(zhàn)略，不同的品牌有不同的品牌個(gè)性。MATE系列：為商務(wù)人士設(shè)計(jì),重視外型及材質(zhì),多金屬邊大屏手機(jī)。P系列：夕卜形時(shí)尚，為追求潮流的認(rèn)識(shí)和學(xué)生設(shè)計(jì)榮耀系列：為白領(lǐng)、學(xué)生設(shè)計(jì)，在同價(jià)位里配置較高,性價(jià)比好，但外型 及材質(zhì)一般，多塑料。暢享系列：為智能機(jī)入門(mén)者及學(xué)生設(shè)計(jì)，價(jià)格較低，配置中等，性價(jià)比不錯(cuò)。五、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略一服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合人員：華為的銷(xiāo)售人員、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員有專業(yè)的行為規(guī)范準(zhǔn)則，并且在上崗前有

25、 專業(yè)的培訓(xùn)。因?yàn)樵陬櫩脱壑?，一個(gè)員工的素質(zhì)，態(tài)度，行為就是企業(yè)的縮 影,消費(fèi)者對(duì)服務(wù)質(zhì)量的感知以及對(duì)企業(yè)品牌的評(píng)價(jià)在很大程度上依賴于企業(yè) 員工給他們留下的印象。展示：華為的展臺(tái)以簡(jiǎn)潔明了的商務(wù)風(fēng)為主。配有最新機(jī)型的試用。墻上的大顯 示屏隨時(shí)播放廣告。這些要素是服務(wù)的功能和效用更加突出Z是產(chǎn)品和服務(wù)更 加賞心悅目，強(qiáng)化消費(fèi)者的正面評(píng)價(jià)。流程：華為公司對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和售后服務(wù)有一定的流程要求。因?yàn)槠髽I(yè)在滿足消 費(fèi)者需求的同時(shí),還要優(yōu)化服務(wù)的流程,而且還要加強(qiáng)服務(wù)人員的技能培訓(xùn)和 思想教育。結(jié)論華為公司在國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)做得非常好，充分利用自身優(yōu)勢(shì)，拓展渠道與銷(xiāo) 路，積極回避自己缺點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。希望華為公司在今后的路上越走越遠(yuǎn)。問(wèn)卷編號(hào)關(guān)于華為P系列手機(jī)部分問(wèn)題的調(diào)研您好Z我們是北京城市學(xué)院大二的學(xué)生Z為更好的完成國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程 的作業(yè)Z現(xiàn)做一個(gè)關(guān)于華為8手機(jī)部分問(wèn)題的調(diào)查。感謝您在百忙中抽出一點(diǎn) 寶貴的時(shí)間,協(xié)助我們完成這份調(diào)查問(wèn)卷。問(wèn)卷內(nèi)容嚴(yán)加保密Z絕不泄漏您的 個(gè)人信息。北京城市學(xué)院國(guó)貿(mào)（物流）本