交叉銷售-商業(yè)銀行營銷運作中的藍海

1、交叉銷售售商業(yè)業(yè)銀行營營銷運作作中的藍藍海交叉銷售售是一種種新興的的營銷方方式，它它指借助助客戶關關系管理理(CRRM)來來發(fā)現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)有顧客客的多種種需求，并為滿滿足他們們的需求求而銷售售多種不不同服務務或產品品，努力力鼓勵顧顧客使用用同一家家公司的的產品或或服務。交叉銷銷售并不不是一個個新近才才流行的的名字，至少早早在19965年年，交叉叉銷售已已經在國國外銀行行業(yè)得到到了廣泛泛的應用用。然而，在在商業(yè)銀銀行進行行交叉銷銷售的管管理模式式、交叉叉銷售機機會識別別與績效效評估、風險控控制等方方面研究究較為薄薄弱，結結合金融融企業(yè)具具體情況況的實證證研究較較少，尤尤其是受受金融業(yè)業(yè)分業(yè)經經營的限限

2、制，對對我國金金融企業(yè)業(yè)交叉銷銷售的研研究尤為為匱乏。本期專題題第一章章重點從從兩個方方面入手手分析，詮釋了了交叉銷銷售為什什么對銀銀行經營營如此重重要？交交叉銷售售為什么么會成為為銀行營營銷運作作中的藍藍海？本期專題題第二章章分析我我國商業(yè)業(yè)銀行交交叉銷售售實施現(xiàn)現(xiàn)狀，以以及在運運作過程程所面臨臨的障礙礙和問題題。本期專題題第三章章闡述了了我國銀銀行業(yè)該該如何利利用先進進的技術術對現(xiàn)有有客戶進進行有效效交叉銷銷售，從從而使客戶的的生命價價值最大大化，提提出了自自己的獨獨特見解解。本期專題題第四章章透析了了跨國商商業(yè)銀行行實施交交叉銷售售的組織織模式，明確我我國商業(yè)業(yè)銀行究究竟采用用哪種模模式

3、？本期專題題第五章章，從客客戶信息息的整合合、交叉叉銷售機機會的識識別、交交叉銷售售的實施施、交叉叉銷售的的效果四四個方面面提出交交叉銷售售實施和和改進的的具體策策略。本期專題題第六章章通過對國國外銀行行交叉銷銷售案例例的分析，為我國商業(yè)業(yè)銀行更更好的開開展交叉叉銷售提提供了決策參參考。敬請關注注：交交叉銷售售商業(yè)業(yè)銀行營營銷運作作中的藍藍海。交叉銷售售商業(yè)業(yè)銀行營營銷運作作中的藍藍海正文目錄錄TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc302525578 第一章 交叉叉銷售為為何成為為銀行營營銷運作作中的藍藍海 PAGEREF _Toc302525578 h 1 HYPE

4、RLINK l _Toc300252255779 一、交交叉銷售售在銀行行領域應應用的必必然性 PAGEREF _Toc302525579 h 1 HYPERLINK l _Toc302525580 （一）銀銀行迫切切需要改改變傳統(tǒng)統(tǒng)的營銷銷運營模模式 PAGEREF _Toc302525580 h 1 HYPERLINK l _Toc302525581 （二）信信息技術術的發(fā)展展給交叉叉銷售的的應用提提供了現(xiàn)現(xiàn)實可能能 PAGEREF _Toc302525581 h 1 HYPERLINK l _TToc330255255582 （三）國外銀銀行業(yè)交交叉銷售售提供了了良好的的經驗 PAGER

5、EF _Toc302525582 h 2 HYPERLINK l _Toc302525583 （四）信信息優(yōu)勢勢為交叉叉銷售提提供了現(xiàn)現(xiàn)實的可可能 PAGEREF _Toc302525583 h 2 HYPERLINK l _Toc302525584 （五）中中小企業(yè)業(yè)成為交交叉銷售售的熱點點 PAGEREF _Toc302525584 h 2 HYPERLINK l _Toc302525585 （六）公公司業(yè)務務交叉銷銷售彌補補銀行利利潤空間間 PAGEREF _Toc302525585 h 2 HYPERLINK l _Toc302525586 二、交叉叉銷售提提供給商商業(yè)銀行行的利益益

6、PAGEREF _Toc302525586 h 3 HYPERLINK l _Toc302525587 （一）交交叉銷售售有利于于客戶保保持 PAGEREF _Toc302525587 h 3 HYPERLINK l _Tocc302252555888 （二）交叉銷銷售有利利于提高高客戶滿滿意度 PAGEREF _Toc302525588 h 4 HYPERLINK l _Toc302525589 （三）交交叉銷售售能夠增增加商業(yè)業(yè)銀行的的利潤 PAGEREF _Toc302525589 h 4 HYPERLINK l _Toc302525590 （四）交交叉銷售售有助于于商業(yè)銀銀行開展展營銷

7、活活動 PAGEREF _Toc302525590 h 5 HYPERLINK l _Tocc302252555911 第二章章 我國國商業(yè)銀銀行交叉叉銷售的的實施現(xiàn)現(xiàn)狀分析析 PAGEREF _Toc302525591 h 7 HYPERLINK l _Toc302525592 一、我國國銀行實實施交叉叉銷售的的SWOOT分析析 PAGEREF _Toc302525592 h 7 HYPERLINK l _Toc302525593 （一）我我國銀行行實施交交叉銷售售的優(yōu)勢勢與劣勢勢分析 PAGEREF _Toc302525593 h 7 HYPERLINK l _Toc302525594 （

8、二）我我國銀行行實施交交叉銷售售所面臨臨的機遇遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn) PAGEREF _Toc302525594 h 8 HYPERLINK l _Toc302525595 二、我國國銀行交交叉銷售售實施狀狀況 PAGEREF _Toc302525595 h 9 HYPERLINK l _Toc302525596 （一）銀銀行交叉叉銷售形形式多樣樣 PAGEREF _Toc302525596 h 9 HYPERLINK l _Tooc300252255997 （二）交叉銷銷售向股股權合作作模式過過渡 PAGEREF _Toc302525597 h 9 HYPERLINK l _Toc302525598 （

9、三）銀銀行交叉叉銷售處處于“被動”主動角角色 PAGEREF _Toc302525598 h 10 HYPERLINK l _Toc302525599 （四）交交叉銷售售中的“平安模模式” PAGEREF _Toc302525599 h 10 HYPERLINK l _Toc300252256000 三、我我國銀行行交叉銷銷售所面面臨的障障礙和問問題 PAGEREF _Toc302525600 h 10 HYPERLINK l _Toc302525601 （一）分分業(yè)經營營在一定定程度上上使交叉叉銷售行行為短期期化 PAGEREF _Toc302525601 h 10 HYPERLINK l

10、_Toc302525602 （二）基基于交叉叉銷售的的資源共共享層次次較低 PAGEREF _Toc302525602 h 11 HYPERLINK l _Toc302525603 （三）各各類銀行行業(yè)務戰(zhàn)戰(zhàn)略和目目標市場場重疊 PAGEREF _Toc302525603 h 11 HYPERLINK l _Toc302525604 （四）對對某些“粘貼”產品重重視不夠夠 PAGEREF _Toc302525604 h 12 HYPERLINK l _Toc302525605 第三章 商業(yè)業(yè)銀行交交叉銷售售的經驗驗借鑒及及實施策策略 PAGEREF _Toc302525605 h 14 HYP

11、ERLINK l _Toc302525606 一、跨國國銀行交交叉銷售售的經驗驗借鑒 PAGEREF _Toc302525606 h 14 HYPERLINK l _Toc302525607 （一）培培養(yǎng)核心心競爭力力，不可可盲目多多元化 PAGEREF _Toc302525607 h 14 HYPERLINK l _Toc302525608 （二）立立足于核核心產品品和營銷銷渠道的的交叉銷銷售 PAGEREF _Toc302525608 h 16 HYPERLINK l _Toc302525609 （四）采采取靈活活、立體體的交叉叉銷售策策略 PAGEREF _Toc302525609 h

12、16 HYPERLINK l _Toc302525610 （五）將將交叉銷銷售與盈盈利目標標、競爭爭手段結結合起來來 PAGEREF _Toc302525610 h 17 HYPERLINK l _Toc302525611 二、我國國銀行開開展交叉叉銷售應應對策略略 PAGEREF _Toc302525611 h 17 HYPERLINK l _Toc302525612 （一）加加快產品品創(chuàng)新步步伐 PAGEREF _Toc302525612 h 18 HYPERLINK l _Toc302525613 （二）整整合多種種營銷渠渠道 PAGEREF _Toc302525613 h 23 HYP

13、ERLINK l _Toc302525614 （三）以以客戶為為中心進進行流程程整合和和優(yōu)化 PAGEREF _Toc302525614 h 25 HYPERLINK l _Tocc302252556155 （四）針對不不同類別別企業(yè)實實施不同同銷售模模式 PAGEREF _Toc302525615 h 27 HYPERLINK l _Toc302525616 （五）加加快交叉叉銷售的的機制創(chuàng)創(chuàng)新 PAGEREF _Toc302525616 h 28 HYPERLINK l _Toc302525617 （六）實實施交叉叉銷售的的管理創(chuàng)創(chuàng)新 PAGEREF _Toc302525617 h 30

14、HYPERLINK l _Toc300252256118 （七）創(chuàng)立交交叉銷售售的平臺臺 PAGEREF _Toc302525618 h 31 HYPERLINK l _Toc302525619 （八）樹樹立良好好的品牌牌形象 PAGEREF _Toc302525619 h 33 HYPERLINK l _Toc302525620 （九）組組建團隊隊進行交交叉銷售售 PAGEREF _Toc302525620 h 33 HYPERLINK l _Toc302525621 第四章 商業(yè)業(yè)銀行實實施交叉叉銷售的的模式選選擇分析析 PAGEREF _Toc302525621 h 34 HYPERLI

15、NK l _Toc302525622 一、非集集團內部部化的交交叉銷售售 PAGEREF _Toc302525622 h 34 HYPERLINK l _Toc302525623 （一）交交叉銷售售協(xié)議模模式 PAGEREF _Toc302525623 h 34 HYPERLINK l _Toc302525624 （二）戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟盟與合資資公司形形式 PAGEREF _Toc302525624 h 37 HYPERLINK l _Toc302525625 二、集團團內部化化的交叉叉銷售 PAGEREF _Toc302525625 h 38 HYPERLINK l _Toc302525626 （

16、一）以以金融控控股集團團模式實實施交叉叉銷售邊邊界 PAGEREF _Toc302525626 h 38 HYPERLINK l _Toc302525627 （二）金金融控股股集團內內部實施施交叉銷銷售的組組織實際際與機制制 PAGEREF _Toc302525627 h 38 HYPERLINK l _Toc302525628 第五章 商業(yè)業(yè)銀行交交叉銷售售的實施施過程分分析 PAGEREF _Toc302525628 h 42 HYPERLINK l _Toc302525629 一、建立立統(tǒng)一的的信息平平臺，整整合客戶戶信息 PAGEREF _Toc302525629 h 42 HYPER

17、LINK l _Toc302525630 （一）從從不同角角度搜集集客戶信信息并進進行客戶戶細分 PAGEREF _Toc302525630 h 43 HYPERLINK l _Toc302525631 （二）整整合客戶戶信息，進行有有效的客客戶關系系管理 PAGEREF _Toc302525631 h 44 HYPERLINK l _Toc302525632 二、識別別交叉銷銷售機會會 PAGEREF _Toc302525632 h 46 HYPERLINK l _Toc302525633 （一）從從不同渠渠道識別別 PAGEREF _Toc302525633 h 47 HYPERLINK

18、l _Toc302525634 （二）根根據產品品的特征征來尋找找客戶 PAGEREF _Toc302525634 h 48 HYPERLINK l _Toc302525635 （三）根根據客戶戶特征推推薦相應應產品 PAGEREF _Toc302525635 h 48 HYPERLINK l _Toc302525636 三、實施施交叉銷銷售，與與客戶溝溝通 PAGEREF _Toc302525636 h 48 HYPERLINK l _Toc302525637 （一）選選擇營銷銷渠道 PAGEREF _Toc302525637 h 49 HYPERLINK l _Toc302525638 （

19、二）控控制交叉叉銷售的的風險 PAGEREF _Toc302525638 h 51 HYPERLINK l _Toc302525639 四、交叉叉銷售的的效果評評估 PAGEREF _Toc302525639 h 52 HYPERLINK l _Toc302525640 第六章 商業(yè)業(yè)銀行實實施交叉叉銷售的的案例分分析 PAGEREF _Toc302525640 h 53 HYPERLINK l _Toc302525641 一、花旗旗集團案案例分析析 PAGEREF _Toc302525641 h 53 HYPERLINK l _Toc302525642 （一）以以多元化化的產品品線作為為交叉

20、銷銷售的基基礎支持持 PAGEREF _Toc302525642 h 53 HYPERLINK l _Toc302525643 （二）以以客戶為為中心來來協(xié)調產產品線和和地域管管理 PAGEREF _Toc302525643 h 54 HYPERLINK l _Toc302525644 （三）客客戶資源源和銷售售渠道是是交叉銷銷售的優(yōu)優(yōu)勢所在在 PAGEREF _Toc302525644 h 56 HYPERLINK l _Toc302525645 （四）商商業(yè)銀行行始終是是實施交交叉銷售售的核心心 PAGEREF _Toc302525645 h 56 HYPERLINK l _Toc3025

21、25646 （五）交交叉銷售售模式和和策略不不斷調整整 PAGEREF _Toc302525646 h 56 HYPERLINK l _Toc302525647 （六）花花旗集團團案例總總結 PAGEREF _Toc302525647 h 57 HYPERLINK l _Toc302525648 二、富國國集團案案例分析析 PAGEREF _Toc302525648 h 58 HYPERLINK l _Toc302525649 （一）統(tǒng)統(tǒng)一品牌牌下多元元化的產產品結構構 PAGEREF _Toc302525649 h 58 HYPERLINK l _Toc302525650 （二）“抓大不不放

22、小”的客戶戶定位 PAGEREF _Toc302525650 h 59 HYPERLINK l _Toc302525651 （三）多多層次的的分銷渠渠道 PAGEREF _Toc302525651 h 59 HYPERLINK l _Toc302525652 （四）明明確戰(zhàn)略略，鞏固固客戶關關系 PAGEREF _Toc302525652 h 60 HYPERLINK l _Toc302525653 （五）實實施靈活活多樣的的交叉銷銷售策略略 PAGEREF _Toc302525653 h 60 HYPERLINK l _Toc302525654 （六）培培養(yǎng)整個個集團的的交叉銷銷售文化化 P

23、AGEREF _Toc302525654 h 61圖表目錄錄TOC h z c 圖表 HYPERLINK l _Toc302525672 圖表1：中國銀銀行業(yè)實實施交叉叉銷售的的SWOOT分析析 PAGEREF _Toc302525672 h 8 HYPERLINK l _Toc302525673 圖表2：我國銀銀行交叉叉銷售的的形式多多樣 PAGEREF _Toc302525673 h 9 HYPERLINK l _Toc302525674 圖表3：不同層層次銀行行的市場場定位分分析 PAGEREF _Toc302525674 h 15 HYPERLINK l _Toc302525675 圖

24、表4：渠道整整合的好好處于成成本 PAGEREF _Toc302525675 h 24 HYPERLINK l _Toc302525676 圖表5：不同層層次企業(yè)業(yè)對金融融產品的的需求 PAGEREF _Toc302525676 h 28 HYPERLINK l _Toc302525677 圖表6：銀行保保險交叉叉銷售協(xié)協(xié)議 PAGEREF _Toc302525677 h 35 HYPERLINK l _Toc302525678 圖表7：全能銀銀行的組組織結構構圖 PAGEREF _Toc302525678 h 39 HYPERLINK l _Toc302525679 圖表8：金融控控股公司司

25、的組織織結構圖圖 PAGEREF _Toc302525679 h 39 HYPERLINK l _Toc302525680 圖表9：三種不不同金融融混業(yè)金金融經營營模式的的比較 PAGEREF _Toc302525680 h 40 HYPERLINK l _Toc302525681 圖表100：銀行行母公司司的組織織結構圖圖 PAGEREF _Toc302525681 h 41 HYPERLINK l _Toc302525682 圖表111：銀行行交叉銷銷售實施施過程 PAGEREF _Toc302525682 h 42 HYPERLINK l _Toc302525683 圖表122：整合合客

26、戶信信息的過過程 PAGEREF _Toc302525683 h 45 HYPERLINK l _Toc302525684 圖表133：如何何整合使使用客戶戶信息 PAGEREF _Toc302525684 h 46 HYPERLINK l _Toc302525685 圖表144：如識識別交叉叉銷售機機會的方方式 PAGEREF _Toc302525685 h 47 HYPERLINK l _Toc302525686 圖表155：從不不同渠道道識別交交叉銷售售機會 PAGEREF _Toc302525686 h 47 HYPERLINK l _Toc302525687 圖表166：企業(yè)業(yè)客戶分

27、分銷渠道道種類與與特征 PAGEREF _Toc302525687 h 50第一章 交叉叉銷售為為何成為為銀行營營銷運作作中的藍藍海銀行業(yè)的的交叉銷銷售剛剛剛起步，隨著信信息技術術水平的的發(fā)展金金融市場場改革的的推進，交叉銷銷售的應應用領域域將不斷斷拓展。對于顧顧客資源源的挖掘掘將不斷斷深入，銀行為為客戶服務務的水平平和效率率也將大大大提高高。但需要要注意的的是，銀行實實施交叉叉銷售的的目的，不僅僅僅是提升升產品連連帶購買買率，提高銀銀行盈利利水平，而還必必須以客客戶為中中心，這樣才才能達到到銀行價價值和客客戶價值值的雙重重提升，真正實實現(xiàn)價值值創(chuàng)新。一、交叉叉銷售在在銀行領領域應用用的必然然

28、性（一）銀銀行迫切切需要改改變傳統(tǒng)統(tǒng)的營銷銷運營模模式由于銀行行業(yè)市場場競爭的的日益激激烈，銀銀行為了了爭奪客客戶所采采用的促促銷手段段不斷升升級。但但是通過過促銷獲獲取客戶戶的方法法使銀行行獲得及及維持客客戶的成成本不斷斷攀升，而且這這種方法法只能在在短時間間內帶來來金融產產品銷售售的增加加，并不不能有效效培養(yǎng)客客戶對銀銀行的忠忠誠度，甚至有有可能造造成一定定程度的的惡性循循環(huán)。一一旦遇到到其他銀銀行有更更優(yōu)惠的的促銷手手段，現(xiàn)現(xiàn)有客戶戶就可能能轉向其其他銀行行。銀行行想要依依靠獲得得新客戶戶的方式式來開展展經營活活動越來來越困難難，必須須將注意意力放在在現(xiàn)有客客戶身上上。交叉叉銷售作作為一

29、種種向現(xiàn)有有客戶銷售售更多產產品的一一種營銷銷方式，正好適適應了市市場競爭爭環(huán)境的的變化。（二）信信息技術術的發(fā)展展給交叉叉銷售的的應用提提供了現(xiàn)現(xiàn)實可能能近年來信信息技術術的迅猛猛發(fā)展為為交叉銷銷售在我我國銀行行領域的的應用提提供了較較好的技技術支持持，使銀銀行能更更有效率率地進行行產品和和服務的的營銷工工作。我我國在信信息搜集集、儲存存以及處處理方法法等方面面都出現(xiàn)現(xiàn)了更多多更為有有效的方方法。銀銀行通過過信息系系統(tǒng)，可可以對客客戶交易易行為進進行真實實、動態(tài)態(tài)的追蹤蹤和總結結，并且且可以通通過統(tǒng)計計分析技技術在極極短的時時間內完完成對大大規(guī)模目目標客戶戶的鑒別別篩選，降低人人為失誤誤，增

30、大大目標客客戶的尋尋找范圍圍，在低低成本的的前提下下提高銷銷售成功功的比率率。（三）國國外銀行行業(yè)交叉叉銷售提提供了良良好的經經驗從國際金金融業(yè)來來看，實實行綜合合經營已已成為金金融業(yè)發(fā)發(fā)展的潮潮流。世世界各國國的金融融機構都都致力于于借助交交叉銷售售方法來來發(fā)掘和和利用更更好的市市場機會會，通過過更大范范圍的規(guī)規(guī)模經濟濟控制成成本、提提高投資資回報，甚至實實施全球球擴張。一些大大規(guī)模的的綜合金金融集團團以及金金融服務務零售商商開始出出現(xiàn)，如如威爾斯斯法格和諾諾維斯等等都是新新世紀中中發(fā)展起起來的著著名金融融零售商商。他們們所取得得的成績績都為交交叉銷售售在我國國銀行業(yè)業(yè)的應用用和推廣廣提供了

31、了寶貴的的經驗。（四）信信息優(yōu)勢勢為交叉叉銷售提提供了現(xiàn)現(xiàn)實的可可能與一般企企業(yè)相比比，銀行行業(yè)在客客戶信息息資料的的獲取上上具有更更大的優(yōu)優(yōu)勢，較較其他機機構更易易掌握客客戶的經經濟動態(tài)態(tài)和消費費取向。銀行可可以充分分借助這這一優(yōu)勢勢建立客客戶數據據庫，通通過多類類數據挖挖掘技術術更真實實、全面面地獲得得有關客客戶付款款能力、消費習習慣、購購買傾向向等各類類與營銷銷決策相相關的重重要信息息，進一一步向客客戶提供供相關金金融服務務，從而而拓寬業(yè)業(yè)務銷售售渠道，獲取規(guī)規(guī)模報酬酬。（五）中中小企業(yè)業(yè)成為交交叉銷售售的熱點點交叉銷售售是否成成功取決決于兩個個方面：一是意識識客戶需需求具有有多樣性性，

32、二是是銀行產產品供給給多樣性性。在眾眾多的客客戶分類類中，中中小企業(yè)業(yè)之所以以成為很很多銀行行交叉銷銷售的重重點目標標，是因因為中小小企業(yè)客客戶在零零售存貸貸款、轉轉賬、私私人銀行行的和財財富管理理等方面面都有廣廣泛的需需求。向向客戶銷銷售的產產品數量量往往與與客戶需需求的廣廣度呈正正相關，銀行可可以以產產品組合合的形式式向其銷銷售包括括匯款、信用卡卡、存款款和金融融咨詢等等服務。另外，中小企企業(yè)業(yè)務務對銀行行來說是是具有“粘貼”的，因因此成為為很多銀銀行利率率增長的的亮點，如美國國的銀行行以及英英國的銀銀行發(fā)現(xiàn)現(xiàn)它們的的中小企企業(yè)能促促使其市市盈率提提高300%。（六）公公司業(yè)務務交叉銷銷售

33、彌補補銀行利利潤空間間企業(yè)客戶戶由于行行業(yè)、規(guī)規(guī)模、經經濟情況況等原因因，是銀銀行很難難通過設設計模型型、用數數據挖掘掘的方法法來預測測和挖掘掘交叉銷銷售機會會。而銀銀行向某某個企業(yè)業(yè)銷售產產品或服服務的數數量往往往在于銀銀行與企企業(yè)所建建立的“關系”。企業(yè)業(yè)與銀行行所建立立的關系系主要依依托于兩兩類產品品貸款款和現(xiàn)金金管理。關于企企業(yè)客戶戶交叉銷銷售大部部分都是是從企業(yè)業(yè)與銀行行的“關系貸貸款”出發(fā)，研究關關系貸款款與交叉叉銷售的的其他產產品，尤尤其是投投資銀行行服務的的影響。但對現(xiàn)現(xiàn)金管理理在交叉叉銷售中中所扮演演的角色色沒有足足夠重視視。實際際上無論論貸款業(yè)業(yè)務還是是現(xiàn)金管管理業(yè)務務都是

34、具具有“粘貼”的產品品，企業(yè)業(yè)在某個個銀行購購買了種種類產品品或服務務之后，轉換成成本增加加，并與與銀行往往來關系系密切。銀行可可以從貸貸款業(yè)務務獲取企企業(yè)大量量資料、了解企企業(yè)的需需求。且且傳統(tǒng)貸貸款業(yè)務務，并不不一定能能夠為銀銀行帶來來利潤，需要通通過交叉叉銷售來來彌補。麥肯錫全全球企業(yè)業(yè)銀行業(yè)業(yè)務對歐歐洲超過過35家家主要銀銀行的產產品收入入結構、銷售模模式、激激勵結構構和授信信流程效效率進行行了詳細細比較，發(fā)現(xiàn)僅僅前五大大績優(yōu)銀銀行不僅僅在交叉叉銷售活活動的利利潤率上上遠高于于其競爭爭對手，而且它它們的核核心貸款款業(yè)務也也在盈利利。而其其他的銀銀行如果果沒有交交叉銷售售的“補貼”，則不

35、不能從貸貸款業(yè)務務中賺取取利潤?？梢姡J款業(yè)業(yè)務是企企業(yè)與銀銀行建立立關系的的第一步步，商業(yè)業(yè)銀行是是否能夠夠獲利則則需看“關系”發(fā)展交叉銷銷售如何何。和貸款業(yè)業(yè)務，銀銀行在進進行現(xiàn)金金管理服服務時，同樣可可以通過過賬戶的的收支、轉賬、繳稅等等業(yè)務了了解企業(yè)業(yè)動向和和信息，并與企企業(yè)建立立較為長長期的關關系，并并且大多多數企業(yè)業(yè)都不愿愿在現(xiàn)今今管理上上更換銀銀行。調調查發(fā)現(xiàn)現(xiàn)機會880%的的企業(yè)已已經于銀銀行建立立了主要要業(yè)務關關系，平平均的時時間跨度度可達114年之之久。不不同層次次的企業(yè)業(yè)對現(xiàn)金金管理業(yè)業(yè)務有廣廣泛的需需求，不不但大型型企業(yè)官官方使用用現(xiàn)金管管理服務務，中小小企業(yè)的的需求增

36、增長和利利潤也更更為客觀觀。二、交叉叉銷售提提供給商商業(yè)銀行行的利益益（一）交交叉銷售售有利于于客戶保持持對商業(yè)銀銀行來說說，客戶戶保持有有著十分分重要的的意義，它能夠夠提供給給銀行多種種利益，尤其表表現(xiàn)在以以下這些些方面：首先，對對于銀行行來說一一些客戶戶可能不不是立即即能夠為為商業(yè)銀銀行帶來來豐厚的的利潤的的，但是是這部分分客戶在今今后又極極有可能能成為高高贏利性性的客戶戶，例如如學生客客戶等。因此，商業(yè)銀銀行需要要花一些些時間來來保持和和培養(yǎng)這這些客戶戶，以期期這些客客戶能夠夠在將來來給商業(yè)業(yè)銀行帶帶來合情情合理的的收入和和利潤。另外，在在商業(yè)銀銀行與某某些客戶戶建立關關系的初初期或者者

37、是在商商業(yè)銀行行向客戶銷售售某些金金融產品品和服務務時可能能會存在在顯著的的建立成成本，這這些建立立成本包包括較高高的促銷銷費用和和維持費費用等，這部分分成本一一般在短短期內是是很難得得收回的的。因此此，商業(yè)業(yè)銀行需需要保持持客戶從而而使得這這部分建建立成本本能夠在在較長時時間內得得到補償償。此外，客客戶保持持不僅可可以使得得商業(yè)銀銀行與客戶發(fā)展展良好的的長期關關系，而而且還可可以使得得商業(yè)銀銀行有機機會同該該客戶的其其他家庭庭成員建建立和發(fā)發(fā)展跨代代關系。通過交叉叉銷售的的實施，商業(yè)銀銀行可以以有效的的提高客客戶保持持。交叉叉銷售達達成的結結果是使使得現(xiàn)有有客戶更多多的使用用本企業(yè)業(yè)的產品品

38、和服務務。對于于商業(yè)銀銀行說，客戶購買買他們產產品或服服務的數數量越多多，他們們留住客客戶的希希望越大大。因為為隨著客客戶從一一個企業(yè)業(yè)購買越越來越多多的服務務或產品品，買賣賣雙方的的接觸點點增加，導致客客戶高的的轉換成成本。例例如，據據研究，某銀行行發(fā)現(xiàn)使使用該銀銀行2個個產品的的客戶多為為該銀行行8-110年的的老客戶戶，使用用3個產產品的客客戶多為為該銀行行10-11年年的老客客戶，而而使用88個及其其以上產產品的客客戶多為為18-20年年的老客客戶，這這表明客客戶留在在銀行的的時間與與客戶使用用該銀行行產品的的數量之之間存在在一種正正相關的的關系。雖然這這不能表表明兩者者之間存存在著某

39、某種因果果關系，但是至至少可以以說明兩兩者存在在一種相相互強化化的作用用。因此此，通過過交叉銷銷售，向向客戶銷售售更多的的金融服服務產品品，可以以有效保保持客戶戶，降低低客戶流失失率。（二）交交叉銷售售有利于于提高客客戶滿意意度交叉銷售售能夠及及時發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶的多多種未滿滿足的需需求，所所提供給給客戶的產產品和服服務是能能夠真正正滿足客客戶需求求的產品品和服務務。多種種需求的的滿足使使得客戶戶對于商業(yè)業(yè)銀行的的評價不不斷提高高，客戶戶滿意度度也不斷斷上升，而滿意意的客戶戶更可能能保持對對商業(yè)銀銀行的忠忠誠。此此外，滿滿意的客客戶可以以成為商商業(yè)銀行行的一個個可以信信賴的推推薦資源源，從事事正面的

40、的口傳活活動，帶帶給商業(yè)業(yè)銀行良良好的口口碑效應應，從而而提升了了商業(yè)銀銀行的形形象。滿滿意客戶戶的推薦薦作用還還可以成成為商業(yè)業(yè)銀行獲獲得新客客戶的一一個重要要來源，在美國國，銀行行20-40%的新客客戶都是是由銀行行現(xiàn)有客客戶推薦薦的。因因而商業(yè)業(yè)銀行通通過交叉叉銷售不不僅可以以提高現(xiàn)現(xiàn)有客戶戶的滿意意度，而而且可以以享受滿滿意客戶戶帶來的的種種好好處。（三）交交叉銷售售能夠增增加商業(yè)業(yè)銀行的的利潤一般來說說，一個個商業(yè)銀銀行要想想增加利利潤可以以通過內內部和外外部兩個個途徑。通過內內部途徑徑增加利利潤的方方法就是是通過采采用能夠夠獲得更更好業(yè)績績的運營營管理方方法來控控制成本本和增加加效

41、率。通過外外部途徑徑增加利利潤的方方法就是是基于客客戶滿意意的服務務管理和和市場營營銷的方方法。商商業(yè)銀行行一般分分別采用用內外兩兩種途徑徑或者是是同時采采用這兩兩種途徑徑，而交交叉銷售售對內外外兩種途途徑增加加商業(yè)銀銀行的利利潤都有有幫助。首先，商商業(yè)銀行行通過交交叉銷售售，向客客戶銷售售更多的的贏利性性的產品品和服務務，自然然能夠增增加客戶戶帶給他他們的利利潤。另另外，由由于交叉叉銷售有有助于降降低客戶戶流失率率和保持持客戶忠誠誠，而保保持客戶戶忠誠對對利潤有有著明顯顯的影響響，因而而交叉銷銷售對于于商業(yè)銀銀行的利利潤有間間接影響響?？蛻魬舯３直缺仁袌龇莘蓊~、規(guī)規(guī)模經濟濟以及其其他與競競爭

42、優(yōu)勢勢有關的的一般變變量對公公司利潤潤具有更更強的正正面影響響。降低低客戶流失失可以對對公司利利潤產生生戲劇化化的影響響。在金金融業(yè)的的某些細細分市場場，降低低客戶流失失率對商商業(yè)銀行行增加利利潤的影影響更加加明顯。例如據據對學生生市場的的研究發(fā)發(fā)現(xiàn)減少少3%的的客戶流失失率將增增加超過過1000%的收收入，再再減少55%，可可以增加加超過5500%的利潤潤。因而而，交叉叉銷售顯顯然可以以增加商商業(yè)銀行行的利潤潤。其次，從從成本方方面來考考慮，交交叉銷售售可以降降低營銷銷成本?，F(xiàn)有客客戶可能能需要更更少的花花費來服服務，因因為商業(yè)業(yè)銀行不不需要花花費較高高的建立立成本以以及由于于客戶與商業(yè)銀銀

43、行的熟熟悉所帶帶來的溝溝通、服服務等成成本的降降低。但但長期以以來商業(yè)業(yè)銀行如如銀行將將重點放放在獲得得新客戶戶身上，這不僅僅導致大大量營銷銷費用的的支出，而且導導致了對對現(xiàn)有客客戶服務務的惡化化。交叉叉銷售則則是建立立在現(xiàn)有有客戶基礎礎上的，這種方方法是依依靠與客客戶的長長期關系系來增加加利潤，隨著商商業(yè)銀行行與客戶關系系的不斷斷深入，向客戶戶銷售的的邊際成成本不斷斷降低，因而通通過交叉叉銷售，商業(yè)銀銀行可以以在不增增加成本本或在成成本不斷斷降低的的情況下下增加利利潤。而而商業(yè)銀銀行通過過獲得新新客戶的方方法來增增加利潤潤的方法法，實際際上就是是通過規(guī)規(guī)模效應應來增加加利潤，但這種種方法是是

44、客戶數量量的增加加伴隨著著營銷成成本的增增加。在在如今金金融行業(yè)業(yè)競爭越越來越激激烈的情情況下，降低營營銷成本本的意義義也越來來越重要要，而交交叉銷售售恰好可可以滿足足這一要要求。（四）交交叉銷售售有助于于商業(yè)銀銀行開展展營銷活活動首先，交交叉銷售售可以作作為一個個選擇潛潛在客戶戶的方法法，這對對于近年年來有效效性不斷斷降低的的傳統(tǒng)選選擇潛在在客戶的方方法是一一個補充充。傳統(tǒng)統(tǒng)的選擇擇潛在客客戶的方方法包括括通過直直郵、呼呼叫中心心或其他他溝通渠渠道來選選擇客戶戶并提供供產品的的，但這這種產品品提供一一般是基基于隨機機選擇的的客戶，然然后通過過對比那那些對營營銷活動動響應客客戶的特特征和沒沒有

45、響應應客戶的特特征來建建立模型型。那些些擁有響響應者的的特征的的客戶被挑挑選出來來作為主主要的潛潛在客戶戶。問題題是在最最近幾年年中依靠靠這種選選擇潛在在客戶的方方法所進進行的直直銷活動動中所達達成的銷銷售數量量已經大大大降低低。而交交叉銷售售是建立立在對現(xiàn)現(xiàn)有客戶戶的充分分了解和和分析的的基礎上上來進行行選擇的的。這要要比傳統(tǒng)統(tǒng)選擇潛潛在客戶戶的方法法的精確確性更高高。其次，交交叉銷售售使得商商業(yè)銀行行能夠更更好的理理解客戶戶。通過過交叉銷銷售，商商業(yè)銀行行可以搜搜集到大大量的有有關客戶戶的有用用信息，并從中中分析客客戶的行行為模式式和購買買規(guī)律，從而可可能從中中發(fā)現(xiàn)客客戶未滿滿足的需需求并

46、及及時提供供相應產產品來滿滿足客戶戶的需求求。因而而，交叉叉銷售對對于商業(yè)業(yè)銀行開開展市場場調研、開發(fā)新新產品和和服務以以及提高高營銷活活動的精精確性都都十分有有幫助的的。另外，交交叉銷售售還可以以使得企企業(yè)有機機會利用用自己的的所掌握握的客戶戶信息向向其他企企業(yè)售賣賣自己的的客戶資資源。在在交叉銷銷售過程程中，商商業(yè)銀行行可能會會發(fā)現(xiàn)存存在有大大量的其其自身無無法滿足足的相關關客戶需求求，商業(yè)業(yè)銀行可可以以適適當的方方式將這這一部分分客戶資資源進行行售賣。此外，從從競爭的的角度來來考慮，對于一一些類型型的金融融產品(例如抵抵押貸款款)，客客戶可能能只有有有限的需需求。也也就是說說如果客客戶從

47、一一個商業(yè)業(yè)銀行購購買了這這些產品品中的一一個，他他們不可可能從競競爭對手手中購買買另外一一個相同同的產品品。因而而，如果果商業(yè)銀銀行實施施有效的的交叉銷銷售，實實質上已已經讓客客戶將競競爭對手手拒之門門外。第二章 我國國商業(yè)銀銀行交叉叉銷售的的實施現(xiàn)現(xiàn)狀分析析面對中國國不斷增增長的金金融市場場，各銀銀行在自自行享受受“蛋糕做做大”好處的的同時，業(yè)積極極采取行行動占領領市場、增強實實力，以以應對未未來更加加激烈的的競爭。中國金金融機構構的經驗驗理念正正在悄悄悄的發(fā)生生變化：以銀行行為代表表的金融融機構的的角色更更加市場場化，由由原來的的被動營營銷轉變變?yōu)楝F(xiàn)在在的主動動營銷，由原來來的“坐商”轉

48、變?yōu)闉楝F(xiàn)在的的“行商”，由“辦理業(yè)業(yè)務”轉變?yōu)闉椤疤峁┓铡被颉颁N售產產品”。與此同時時，跨國國銀行也也進入中中國與本本土銀行行“分一杯杯羹”。交叉叉銷售引引入中國國金融業(yè)業(yè)還是近近10年年的事情情，但已已經受到到各個金金融機構構的廣泛泛關注。一些銀銀行還開開展了針針對性的的研究，如工商商銀行。中國銀銀行業(yè)怎怎樣才能能做好交交叉銷售售，并且且獲益于于交叉銷銷售呢？我們不不但要根根據自身身的情況況制定方方略，還還需要參參考跨國國銀行的的經驗。一、我國國銀行實實施交叉叉銷售的的SWOOT分析析（一）我我國銀行行實施交交叉銷售售的優(yōu)勢勢與劣勢勢分析我國銀行行在交叉叉銷售方方面最大大的優(yōu)勢勢在于，銀

49、行在在中國的的金融市市場中一一家獨大大，擁有有廣泛的的客戶資資源，受受到居民民和企業(yè)業(yè)的普遍遍信賴，有較好好的品牌牌形象。尤其是是銀行的的渠道健健全，營營業(yè)網點點、呼叫叫中心、網上銀銀行等多多種渠道道是獲取取交叉銷銷售的最最佳資源源。銀行行與行業(yè)業(yè)、企業(yè)業(yè)、居民民建立了了長期的的聯(lián)系，擁有相相對豐富富的客戶戶信息。銀行的的金融基基礎設施施不斷優(yōu)優(yōu)化、信信息建設設穩(wěn)步推推進、組組織結構構和流程程再造逐逐步展開開。目前，我我國銀行行業(yè)收入入仍然依依賴利息息，非利利息收入入比起跨跨國銀行行銀行來來尚有較較大差距距，以此此說明我我國銀行行業(yè)開展展交叉銷銷售有廣廣闊的前前景。圖表 SEQ 圖表 * AR

50、ABIC 1：中國銀銀行業(yè)實實施交叉叉銷售的的SWOOT分析析內部條件件優(yōu)勢劣勢中國銀銀行業(yè)在在金融市市場扮演演主動角角色銀行信信貸較好好受到居居民和企企業(yè)的信信賴銀行渠渠道健全全尤其是是銀行網網點眾多多銀行與與行業(yè)、企業(yè)、居民建建立了長長期的關關系，客客戶基礎礎較好銀行組組織結構構不斷優(yōu)優(yōu)化銀行業(yè)業(yè)的金融融記錯設設施不斷斷優(yōu)化、IT建建設穩(wěn)步步推進銀行組組織機構構不斷優(yōu)優(yōu)化注重樹立立品牌形形象混業(yè)經經營受到到限制產品差差異性、互補性性不足客戶信信息管理理落后，錯誤信信息大量量存在，CRMM運用有有限經營管管理落后后尤其是是客戶數數據管理理落后各銀行行市場定定位重疊疊、以大大量營銷銷為主高端客

51、客戶流失失嚴重外部條件件機會威脅中國經經濟穩(wěn)步步發(fā)展中國國國內市場場廣闊客戶需需求多樣樣化并高高速增長長網上銀銀行有廣廣闊前景景地區(qū)經經濟發(fā)展展差異較較大經濟發(fā)發(fā)達地區(qū)區(qū)市場競競爭加劇劇來自跨跨國銀行行的威脅脅對于商商業(yè)活動動中的隱隱私保護護沒有專專門的法法律規(guī)范范沒有專專門的交交叉銷售售管理法法規(guī)公司客客戶可以以通過資資本市場場直接融融資替代代銀行間間接融資資資料來源源：銀聯(lián)聯(lián)信（二）我我國銀行行實施交交叉銷售售所面臨臨的機遇遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)對銀行來來說，國國內市場場有較好好的前景景。尤其其是北京京、上海海、深圳圳這樣的的經濟發(fā)發(fā)達地區(qū)區(qū)，企業(yè)業(yè)客戶的的金融需需求不斷斷增加并并日趨多多樣化，公司業(yè)

52、業(yè)務空間間巨大。給銀行行交叉銷銷售提供供了現(xiàn)實實的機會會。但是是威脅也也同樣存存在。由于中國國經濟發(fā)發(fā)展地域域補品不不平衡，“東高西西低”的格局局難以在在短時期期內改變變，造成成銀行市市場和利利潤來源源的不均均衡。尤尤其在經經濟發(fā)達達地區(qū)，金融機機構分布布密集，銀行間間的競爭爭將更為為激烈。隨著外外資銀行行進軍中中國市場場，在主主要的城城市設立立網點，提供外外幣和人人民幣服服務，中中國銀行行業(yè)不但但面臨本本土銀行行業(yè)內競競爭，還還需應對對經驗豐豐富、管管理先進進、業(yè)務務精湛的的跨國銀銀行的挑挑戰(zhàn)。本本土銀行行無疑需需要增強強自身競競爭實力力、鞏固固傳統(tǒng)市市場、拓拓展新業(yè)業(yè)務，交交叉銷售售是必然

53、然的選擇擇。但是，在在制度上上交叉銷銷售仍然然處于一一種“灰色區(qū)區(qū)域”，既沒沒有專門門的法律律來規(guī)范范金融機機構對客客戶信息息的使用用，也沒沒有專門門的交叉叉銷售管管理法規(guī)規(guī)。另外外，由于于混業(yè)經經營受限限，企業(yè)業(yè)客戶融融資的“脫媒”使銀行行的部分分優(yōu)質客客戶流失失。例如如，短期期融資券券、上市市公司融融資吸走走了大量量資金原本本銀行貸貸款。各各種投資資基金、信托基基金公司司債的發(fā)發(fā)展，讓讓我國銀銀行特別別是中小小銀行面面臨極大大的挑戰(zhàn)戰(zhàn)。二、我國國銀行交交叉銷售售實施狀狀況（一）銀銀行交叉叉銷售形形式多樣樣隨著國內內銀行業(yè)業(yè)營銷意意識的覺覺醒，尤尤其是在在經濟發(fā)發(fā)達地區(qū)區(qū)，銀行行交叉銷銷售的

54、形形式日趨趨多樣。在我國國分業(yè)經經營的體體制下，除了銀銀行業(yè)內內部產品品的銷售售外，跨跨行業(yè)的的交叉銷銷售也較較為豐富富，如銀銀行代銷銷保險、銀行代代銷基金金等。針針對公司司客戶和和零售客客戶，交交叉銷售售的內容容不一樣樣，并且且公司客客戶和個個人客戶戶之間可可以通過過私人銀銀行、保保險、信信用卡等等進行互互動交叉叉銷售，如向企企業(yè)的股股東推銷銷私人銀銀行、向向員工推推銷保險險和信用用卡等。圖表 SEQ 圖表 * ARABIC 2：我國銀銀行交叉叉銷售的的形式多多樣銀行公司客戶存貸款、票據服務、貿易融資、衍生產品、結算產品、擔保業(yè)務、網上銀行、現(xiàn)金管理等銀行業(yè)務內部的交叉銷售財產保險、員工保險

55、企業(yè)年金經紀業(yè)務、咨詢業(yè)務融資租賃、信托業(yè)務個人客戶存款、信用卡、消費信貸、理財、信托、網上銀行等銀行業(yè)務內部的交叉銷售代銷養(yǎng)老保險、投資保險、房貸險、意外險、保單質押貸款代銷基金或銷售銀行的基金銀證聯(lián)名卡私人銀行、保險、信用卡資料來源源：銀聯(lián)聯(lián)信（二）交交叉銷售售向股權權合作模模式過渡渡在現(xiàn)有分分業(yè)經營營的制度度下，只只有光大大、中信信、平安安這些較較成型的的金融控控股集團團能夠在在集團層層面通過過商業(yè)銀銀行、證證券公司司、保險險公司、信托公公司的業(yè)業(yè)務互動動來實施施交叉銷銷售。大大部分銀銀行是通通過兼業(yè)業(yè)代理的的形式銷銷售保險險、基金金、信托托理財等等產品，此類代代銷協(xié)議議往往是是短期的的

56、，主要要目的是是利用銀銀行的網網點、客客戶資源源來銷售售產品，銀行收收取一定定的代理理費，屬屬于交叉叉銷售的的初級階階段。隨隨著金融融市場、政策法法規(guī)的變變化，以以股權合合作為特特征的交交叉銷售售模式逐逐步出現(xiàn)現(xiàn)。如220088年中中國銀監(jiān)監(jiān)會于中中國保監(jiān)監(jiān)會關于于加強銀銀保深層層合作和和跨業(yè)監(jiān)監(jiān)管合作作諒解備備忘錄允許銀銀行投資資保險公公司，使使進一步步的銀保保合作、交叉銷銷售成為為可能。同時，商業(yè)銀銀行設立立基金管管理公司司試點工工作平穩(wěn)穩(wěn)推進。（三）銀銀行交叉叉銷售處處于“被動”主動角角色銀行借助助其優(yōu)質質的心有有、廣泛泛的客戶戶資源、營銷渠渠道，在在金融業(yè)業(yè)交叉銷銷售中扮扮演著主主動角

57、色色。但是是，通過過分業(yè)經經營下的的代銷業(yè)業(yè)務，保保險、證證券、基基金借助助銀行的的網絡優(yōu)優(yōu)勢和信信譽擴大大了客戶戶基礎和和市場。銀行雖雖借此可可獲取一一定中間間業(yè)務收收入，但但主要是是為了其其他金融融機構“打工”，而所所銷售的的基金、投資保保險、分分紅保險險、萬能能人壽保保險等同同時具備備了儲蓄蓄、投資資、保險險的功能能，對銀銀行的儲儲蓄、基基金、國國債具有有較強的的替代性性。現(xiàn)實實中，銀銀行在交交叉銷售售過程中中存在被被動的一一面，交交叉銷售售的遠期期利益主主要是從從銀行流流向非銀銀行金融融機構，而非銀銀行金融融機構到到銀行利利益流向向主要為為手續(xù)費費。（四）交交叉銷售售中的“平安模模式”

58、我國金融融業(yè)交叉叉銷售模模式中，銀行往往往處于于核心地地位，因因為銀行行控制著著客戶資資源和渠渠道。但但是，以以保險起起來的平平安集團團卻獨樹樹一幟，利用旗旗下平安安保險公公司的考考核資源源實施交交叉銷售售。保險險公司位位于集團團交叉銷銷售的核核心，通通過保險險公司向向客戶銷銷售的信信用卡、存款、貸款、網上銀銀行等服服務。例例如，截截至20009年年4月開開業(yè)的平平安銀行行廣州分分行，在在與平安安公司進進行合作作的過程程中，借借助現(xiàn)有有的營銷銷渠道，為集團團在廣州州地區(qū)積積累的3370多多萬名客客戶提供供全新的的銀行服服務。借借助這些些客戶，廣州分分行積極極推進存存貸款業(yè)業(yè)務規(guī)模模，4個個月資

59、產產規(guī)模就就超過1100億億元；22各月就就實現(xiàn)了了盈利，6個月月已累計計取得114355萬元的的凈利潤潤。三、我國國銀行交叉叉銷售所所面臨的的障礙和和問題（一）分分業(yè)經營營在一定定程度上上使交叉叉銷售行行為短期期化分業(yè)經營營限制了了銀行向向客戶提提供一站站式金融融服務，其在批批發(fā)業(yè)務務方面的的影響更更甚于零零售業(yè)務務。大部部分銀行行只能在在分業(yè)經經營的框框架下通通過與其其他金融融機構簽簽訂交叉叉銷售協(xié)協(xié)議的方方式來進進行。這這種基于于短期利利益的交交叉銷售售模式，較容易易產生不不同利益益主體間間的利益益沖突，沖突的的焦點就就是代銷銷手續(xù)費費。如銀保間間交叉銷銷售協(xié)議議中，銀銀行由于于其相對對

60、強勢地地位，不不斷提供供利潤分分成，導導致其代代銷保險險的手續(xù)續(xù)費由一一開始的的0.33%不斷斷上漲到到5%-6%，擠占了了保險公公司的大大部分利利潤。銀銀行證券券間的交交叉銷售售也因利利益沖突突的存在在而難以以深入。如銀行行需要證證券的支支持來開開展理財財業(yè)務，而證券券業(yè)完全全有能力力自行幫幫助客戶戶理財，因此不不愿讓銀銀行分享享自己的的利潤。（二）基基于交叉叉銷售的的資源共共享層次次較低實施交叉叉銷售最最重要的的目的就就是實現(xiàn)現(xiàn)資源共共享、提提供效率率、節(jié)約約成本。由于目目前兼業(yè)業(yè)代理的的交叉銷銷售模式式的資源源共享多多體現(xiàn)在在營銷渠渠道共享享上，而而產品設設計、信信息平臺臺、后臺臺服務、